ESTUDIO DE MERCADO PARA EL PRODUCTO ARCOL DE LA EMPRESA FUMI

CONTROL S.A.S EN LA CIUDAD SAN JOSÉ DE CÚCUTA.

ANGIE PAOLA CUELLAR LAZARO

CAMILA ANDREA BUSTAMANTE

WALTER ANDRES NIÑO GUTIERREZ

UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER

FACULTAD DE INGENIERÍA

PLAN DE ESTUDIOS DE INGENIERIA INDUSTRIAL

SAN JOSÉ DE CÚCUTA

2018
ESTUDIO DE MERCADO PARA EL PRODUCTO ARCOL DE LA EMPRESA FUMI

CONTROL S.A.S EN LA CIUDAD SAN JOSÉ DE CÚCUTA.

ANGIE PAOLA CUELLAR LÁZARO COD: 1192433

CAMILA ANDREA BUSTAMANTE COD: 1192459

WALTER ANDRÉS NIÑO GUTIÉRREZ COD: 1192436

Trabajo presentado en la asignatura de mercadeo

Presentado a:

Alix Belén Martínez Rojas

Ingeniero Industrial

UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER

FACULTAD DE INGENIERÍA

PLAN DE ESTUDIOS DE INGENIERIA INDUSTRIAL

SAN JOSÉ DE CÚCUTA

2018
 Contenido

Pág.

Resumen Ejecutivo........................................................................................................................10

1. Objetivo..................................................................................................................................11

1.1. Objetivo General.............................................................................................................11

1.2 Objetivo Específico. Realizar la descripción del producto Acarol, teniendo en cuenta la

segmentación del mercado.........................................................................................................11

2. Descripción del producto........................................................................................................12

2.1. Características del producto............................................................................................12

2.2. Segmentación de Mercado..............................................................................................14

3. Proyección de Demanda.........................................................................................................16

3.1 Análisis de proyección de la demanda............................................................................16

4. Análisis de la Oferta y Proveedores.......................................................................................18

4.1 Análisis de la oferta..............................................................................................................18

4.2 Análisis de proveedores.......................................................................................................19

5. Precio y factores en la asignación de precios........................................................................21

5.1 Punto de equilibrio y relación costo-precio....................................................................21

6. Elasticidad de la Demanda.....................................................................................................24

7.Promoción, Merchandising, Técnica de divulgación, Venta personal y Relaciones Publicas...25

 7.1 Promoción.......................................................................................................................25

7.2.1 Señalizadores, publicidad, promociones..................................................................25

7.3 Tecnica de Divulgacion..................................................................................................27

7.4 Venta Personal................................................................................................................27

7.5 Relaciones Públicas.........................................................................................................28

8. Sistemas y Canales de Distribución.......................................................................................29

8.1 Funciones del canal.........................................................................................................29

8.2 Longitud del canal...........................................................................................................29

8.3 Gerencia del canal...........................................................................................................29

8.4 Objetivos y restricciones del canal..................................................................................29

8.4.1 Objetivos del canal..................................................................................................29

8.4.2 Restricciones del canal............................................................................................30

9. Metodo de IM y el SIM al interior de la empresa..................................................................31

9.1 Sistema de información de marketing.............................................................................31

9.2 La investigación de mercados.........................................................................................33

10. Matriz DOFA......................................................................................................................36

11. Aplicación de la Encuesta...................................................................................................37

11.1 Análisis de los resultados de la encuesta........................................................................37

12. Desarrollo de estrategias de crecimiento............................................................................48

12.1 Desarrollo y penetración del mercadeo...........................................................................48

13. Plan de marketing....................................................................................................................49

Conclusiones..................................................................................................................................50

Anexos...........................................................................................................................................51
 Figuras

pág.

Figura 1. Loción Cutánea Acarol 12

Figura 2. Características del Producto 14

Figura 3. Segmentación Demográfica 14

Figura 4. Segmentación Geográfica 14

Figura 5. Segmentación Comportamental 15

Figura 6. Segmentación Psicográfica 15

Figura 7. Proyección de la demanda del producto Acarol 16

Figura 8. Distribución de la proyección de la demanda 17

Figura 9. Distribución de la Demanda Real 17

Figura 10. Calificación de los criterios 18

Figura 11. Análisis de la Oferta 18

Figura 12. Análisis de Proveedores 20

Figura 13. Costos fijos totales(CFT) 22

Figura 14. Costo variable por unidad (CVu) 22

Figura 15. Análisis interno del sistema de información de marketing 33

Figura 16. Análisis externo de investigación de mercados 35

Figura 17. Matriz DOFA 36

Figura 18. ¿Qué opinión le merece Acarol? 38

Figura 19. ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto? 39

Figura 20. ¿Dónde le gustaría poder adquirir este producto? 40

Figura 21. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este produ? 41

Figura 22. ¿Compraría este producto a un precio de $12.000? 42

Figura 23. Partiendo de la base el precio del producto le satisface ¿lo compraría? 43

Figura 24. ¿Tiene algún comentario o sugerencia sobre este producto? 44

Figura 25. ¿Podría decirnos tu sexo? 45

Figura 26. ¿Edad? 46

Figura 27. Plan de marketing 49

 Tablas

Pág.

Tabla 1. Factores de asignación de precios 21

Tabla 2. ¿Qué opinión le merece Acarol? 37

Tabla 3. ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto? 38

Tabla 4. ¿Dónde le gustaría poder adquirir este producto? 39

Tabla 5. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este producto?40

Tabla 6.¿compraría este producto a un precio de $12.000? 41

Tabla 7. Partiendo de la base que el precio del producto le satisface. ¿lo compraria? 42

Tabla 8. ¿Tiene algún comentario o sugerencia sobre este producto? 43

Tabla 9. ¿Podrías decirnos tu sexo? 44

Tabla 10. ¿Edad? 45

 Anexos

Pág.

Anexo 1. Encuesta sobre el producto Acarol 52

 10

Resumen Ejecutivo

El presente plan de mercadeo se ha elaborado a fin de responder en forma eficiente a la

necesidad de analizar la situación actual, en el cual se tuvo en cuenta los factores en la

asignación de precios, la elasticidad de la demanda, las técnicas de divulgación, el

merchandising, las relaciones publicas, los canales de distribución, el análisis interno y externo y

las estrategias de desarrollo referentes al crecimiento y penetración del mercado; abarcando a

aquellos consumidores potenciales que todavía tienen un significado de indecisión al optar un

nuevo de producto.

También destacando el respectivo análisis se observó que la competencia está al mismo nivel

de la empresa FUMICONTROL S.A.S, es por ello que los clientes encuentran lo que les

satisface con referencia a lo que buscan; lo que quiere decir que la empresa cumple con satisfacer

las necesidades de los consumidores.

El objetivo de la empresa es posicionarse en el mercado mediante las estrategias que van

enfocadas a la segmentación del mercado, así mismo adecuando las variables de marketing

(producto, precio, promoción y plaza) para alcanzar los objetivos.

En relación a las condiciones evaluadas, para que la empresa logre ser más competitiva se

tiende a que opte por el desarrollo de las estrategias creando nuevos productos amigables con el

medio ambiente, partiendo de la premisa de la innovación constante, con el fin de dar solución al

control de las plagas caseras e industriales, satisfaciendo de esta manera las necesidades de sus
 11

clientes con valor agregado, brindándoles excelentes productos y servicios y a sí mismo la

empresa logre un mayor posicionamiento en el mercado.

1. Objetivo

1.1. Objetivo General. Desarrollar un estudio de mercado para el producto Acarol de la

empresa Fumi Control S.A.S en la ciudad San José de Cúcuta.

1.2 Objetivo Específico. Realizar la descripción del producto Acarol, teniendo en cuenta la

segmentación del mercado

Desarrollar un análisis del comportamiento del producto de mercado y así mismo proyectar

este comportamiento en los próximos cinco años

Analizar la competencia y los proveedores mediante la respectiva evaluación.

Establecer estrategias de Marketing Mix para el posicionamiento del producto Acarol en el

mercado.
 12

2. Descripción del producto

ACAROL es una loción cutánea spray sirve como acaricida insecticida para el control de

parásitos externos de las mascotas (perros y gatos), actúa por contacto y pertenece al grupo de

los Fenilpirazol, contiene el 0.23% de Fipronil como ingrediente activo y combate el parasitismo

por Rhipicephalus sanguineus, Ctenocephalides felis y Trichodectes canis. (Garrapatas, pulgas, y

piojos).

Figura 1. Loción Cutánea Acarol

2.1. Características del producto

Antiparasitario externo para el control de

infestaciones por pulgas, garrapatas y
Tipo de Producto piojos masticadores en perros y gatos.
Insecticida formulado como loción
 13

Presentación Frasco de 120cc en forma de spray.

Ingrediente Activo Fipronil

(±)5 – amino – 1 – (2,6 – dicloro -a, a, a –
trifluoro – p- totil) – 4 –
Nombre Químico trifluoromethilsulfinil-pirazol – 3 –
carbonitrilo

Concentración 0.23% w/w
Alcohol etílico 70% C2H5OH
Otros Ingredientes
No restringido para el transporte.
Estado físico: Liquido.
Color: Verde claro.
Olor: Ligeramente Herbal.
Solubilidad: Agua.
Propiedades Físicas
pH: 5.8 – 7.2
Densidad A 25 °C: (0.8702-0.8824 g/ml)
Corrosividad: No corrosivo.
Inflamabilidad: Inflamable.
Estabilidad: Estable bajo condiciones
normales de uso.
Condiciones que deben evitarse:
Estabilidad y Ractividad Calentamiento.
Materiales que debe evitar: Materiales
alcalinos y ácidos.
Irritación ocular en conejos: Reversible.
Irritación primaria en piel de conejo:
Ligero reversible.
DL50 Inhalación en ratas machos y
hembras: > 5.000 mg/kg.
Informacion Toxicologia DL50 Dérmica en conejos hembras y
machos: > 5.000 mg/kg.
DL50 oral en Ratas hembras y
machos:> 5.000 mg/kg.
Sensibilización Dérmica en cobayos: No
apreciable.
 14

Informacion Ecologica
Normas Vigentes
Figura 2. Características del Producto
Persistencia/ degradabilidad: El
producto se degrada en el suelo con vida
media de 18 – 308 días dependiendo del
tipo del suelo. En agua es degradado por
fotolisis e hidrólisis.
Bioacumulación: Improbable riesgo de
residuos persistentes no relevante
Comportamiento impacto sobre el
medio ambiente: No presenta riesgos si
se siguen las medidas de seguridad y
recomendaciones de uso.
Ecotoxicidad: Toxico a peces.
Información reglamentaria: Normativa
Ministerio de la Protección Social y
Ministerio de Agricultura.
Marca en etiqueta: Categoría
Toxicológica III Medianamente Toxico.

2.2. Segmentación de Mercado

SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Categorías Variables seleccionadas
 Edad 18-60 años.
 Sexo No aplica.
 Educación No aplica.
 Clase social No aplica.
 Ciclo de vida familiar No aplica.
 Raza No aplica.
Menos de 1 SMMLV.
 Ingresos
No aplica.
 Ocupación
No aplica.
 Religión No aplica.
 Clases sociales
Figura 3. Segmentación Demográfica

SEGMENTACION GEOGRAFICA
Categorías Variables seleccionadas
 15

 Región Andina.
 Departamento Norte de Santander.
 Ciudad San José de Cúcuta.
 Densidad Urbana.
 Clima Cálido.
Figura 4. Segmentación Geográfica

SEGMENTACION COMPORTAMENTAL
Categorías Variables seleccionadas
 Expectativas de beneficios Economía, calidad, prestigio.
 Frecuencia de compra Ligera, media, fuerte.
 Sensibilidad al precio Positiva.
 Lealtad de marca Valor percibido, confianza, vínculos.
 Hábitos de compra Frecuente.
Figura 5. Segmentación Comportamental

SEGMENTACION PSICOGRAFICAS
Categorías Variables seleccionadas
 Personalidad No aplica.
 Actitudes Actitud positiva.
 Estilos de vida Personas que son dueños de perros y gatos
que suelen mantener a sus mascotas
limpias y sanas.
 Culturas No aplica.
 Sensibilidad a un factor Calidad, seguridad, limpieza y rapidez.
Figura 6. Segmentación Psicográfica
 16

3. Proyección de Demanda

3.1 Análisis de proyección de la demanda.

Con base al histórico de ventas que presenta la compañía nos permitió tomar cálculos de

pronóstico para los próximos cinco años en la cual muestra el comportamiento de la demanda.

En la figura 8, se observa que el comportamiento de la demanda va de aumento, pero en el

año 2021 la demanda se disminuyera 232 unidades de acarol con respecto al año anterior, en el

2022 la demanda vuelve aumentar , este aumento se dio ya que los cinco años anteriores se ha

presentado ascenso .

2013 2014 2015 2016 2017

1 2 1 2 1 2 1 2 1 2
DEMANDA REAL 2730 3276 2507 2523 3435 2752 5785 7865 2260 4649
TOTAL DEMANDA REAL ANUAL 6006 5030 6187 13650 6909
2018 2019 2020 2021 2022
DEMANDA PRONOSTICADA 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2
4045 6649 4279 7937 4435 8714 4266 8651 4094 10341
TOTAL ANUAL PRONOSTICADA 10694 12216 13149 12917 14435

Figura 7. Proyección de la demanda del producto Acarol

 17

Proyeccion de Demanda
16000

14000

12000

10000
Demanda Pronosticada
Axis Title 8000

6000

4000

2000

0
2018 2019 2020 2021 2022

Figura 8. Distribución de la proyección de la demanda

 18

Demanda Real
16000

14000

12000

10000
Demanda Real
8000

6000

4000

2000

0
2013 2014 2015 2016 2017

Figura 9. Distribución de la Demanda Real

4. Análisis de la Oferta y Proveedores

4.1 Análisis de la oferta

La empresa fumicontrol maneja una oferta competitiva o de mercado libre debido a que

cuenta con competidores con participación de mercado tanto en calidad, precio y servicio que

ofrece. Para el análisis de la ofertase tuvo en cuenta la siguiente calificación:

1
2
3
4
5
 19

Figura 10. Calificación de los criterios

FUMICONTROL

5
4

2
32

Figura 11. Análisis de la Oferta

Análisis: fumicontrol a pesar de tener buen volumen de ventas, altos estándares de calidad y

un buen servicio a diferencia de las empresas competidoras tiene una serie de desventajas debido

a su alto precio a la hora de vender el producto por unidad al cliente, como estrategia se

recomienda balancear el precio de unidad para tener un rendimiento de ventas y dar a conocer

nuevas ofertas para seguir estándar con el volumen de ventas.

4.2 Análisis de proveedores

En este análisis se tuvo en cuenta el criterio de calidad, precio y servicio, y para cada una de

ellas se evalúa una serie de características en donde se la daba una calificación para cada factor.
 20

Fumi control da como determinación que la empresa INDUQUIMICA DEL NORTE LTDA

es una de las que cumple con los criterios de evaluación a la hora de comprar el químico

FIPRONIL; debido a la buena relación tanto en calidad, precio en el mejor químico y servicio

a la hora de entregar la materia prima para la elaboración del acarol, dando una como resultado

una buena relación con los clientes.

 21

SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE LA EMPRESA FUMICONTROL

SOMOS UNA EMPRESA ESPECIALIZADA EN EL CONTROL DE PLAGAS A NIVEL INDUSTRIAL, COMERCIAL Y RESIDENCIAL.
valor del item COLQUIMICOS DISTRIBUIDORA DE QUIMICOS INDUSTRIALES S.A INDUQUIMICA DEL NORTE LTDA
NOMBRE DEL CRITERIO CARACTERISTICA
% EVALUACION DEL PROVEEDOR CALIFICACION EVALUACION DEL PROVEEDOR CALIFICACION EVALUACION DEL PROVEEDOR CALIFICACION
CALIDAD Condiciones del material 20% 2 0,4 3 0,6 5 1
40% Certificacion por la ISO 9001:2008 20% 3 0,6 3 0,6 5 1
Costos bajos 10% 3 0,3 4 0,4 4 0,4
PRECIO
Pago a largo plazo 6% 1 0,06 5 0,3 3 0,18
Descuentos comerciales 9% 1 0,09 5 0,45 3 0,27
30%
Ofertas de Promociones 5% 1 0,05 4 0,2 3 0,15
SERVICIO Entregas a corto plazo (1 dia ) 10% 2 0,2 4 0,4 5 0,5
Cumplimiento en las entregas del material 7% 2 0,14 5 0,35 4 0,28
30% Garantias de 1 año del material 6% 3 0,18 4 0,24 4 0,24
Politicas de devolucion 7% 2 0,14 5 0,35 5 0,35
TOTAL DE FACTORES 100% 2,16 3,89 4,37
43% 78% 87%
RESULTADOS PARA SELECCIONAR UN PROVEEDOR
PROVEEDOR SE RECHAZA PROVEEDOR SE APRUEBA CON CONDICIONAMIENTO PROVEEDOR APTO

INTERVALOS PARA SELECCIÓN

>=85% Proveedor apto

>=75% - Proveedor se aprueba con condicionamiento
<=84%
<=75% Proveedor se rechaza

Figura 12. Análisis de Proveedores

 22

5. Precio y factores en la asignación de precios

A la hora de fijar el precio del producto ACAROL 120 CC debemos considerar, en primer

lugar el coste de producción como (materia prima y elaboración), costos directos (envases y

embalajes), costos fijos (servicios públicos, operarios) gastos directos (alquiler del local), entre

otros gastos para establecer un precio tentativo.

Precio del producto ACAROL 120 CC es de $ 12.000

Factores Precio
Materia prima y elaboración $20.000 (und)
Envases + tapas $1.000 (und)
Embalajes $1.000 (und)
Servicios públicos $600.000
Alquiler del local de negocio $1.000.000
Operario $2.400.000

Tabla 1. Factores de asignación de precios

5.1 Punto de equilibrio y relación costo-precio

Teniendo en cuenta factores como materias prima y servicios, se da un precio tentativo para el

producto Acarol de $12.000

Relación costo precio

Precio de venta por unidad (PVu)=$12.000

 23

Costos fijos totales (CFT)

COSTOS FIJOS
Arriendo 1.000.000
Sueldo base del personal (4) 2.400.000 Mensual
Servicios públicos (agua, Luz, internet) 700.000
Otros gastos 500.000
TOTAL 4.600.000

Figura 13. Costos fijos totales(CFT)

Costo variable por unidad (CVu)

COSTOS VARIABLES UNITARIO

MATERIA PRIMA
Fipronil 3.000 (und)
Trifluorometilsulfonil 300 (und)
Envase + tapa 1.000 (und)
TOTAL 4.300 (und)

Figura 14. Costo variable por unidad (CVu)

1 litro de fipronil: 15.000 mil pesos el cual alcanza para 5 potes.

1000 gramos: 10.000 mil pesos el cual alcanza para 4348 unidades.

Ingreso total (IT) = Costo Total (CT)

Ingreso Total (IT)= PVu * Q

= 12.000 *597

= 7.164.000
 24

Margen de contribución unitaria (MCu) = PVu - CVu

= 12.000-4.300

= 7.700

Costo fijo total (CFT )

Número de unidades vendidas(Q)=
Margen de contribuciónunitaria ( MCu)

4.600 .000
¿
7.700

¿ 597 und /mes

Margen de contribución unitaria ( MCu )

Margen de contribución porcentual( MC % ) = ∗100
Precio de venta por unidad ( PVu )

7.700
= ∗100
12.000

¿ 64 % ≅ 0.64

Costo fijo total(CFT )

Punto de equilibrio =
Margeb de contribución porcentual( MC %)

4.600 .000
=
0,64

¿ $ 7.187 .500

Esto significa que la empresa tendrá que vender como mínimo $ 7,187.500 mensual lo que es

equivalente a 597und/ mes, para cubrir los costos totales.

De acuerdo a los resultados de los costos fijos y de los costos variables se establecio el precio

del producto.
 25

6. Elasticidad de la Demanda

Mediante la elasticidad de la demanda o la elasticidad-precio de la demanda se mide la

sensibilidad o capacidad de respuesta del producto acarol a un cambio de su precio. Para

calcularlo se tomó la demanda real estipulada mediante las encuestas con el precio que hemos

establecido y luego disminuimos el precio y aumentamos la demanda.

Precio1: $12.000 Demanda (Q1): 4045

Precio 2: $11.000 Demanda (Q2): 6065

Cantidad final−cantidad inicial

Cambio porcentual ( % ) en la cantidad demanda= ∗100
Cantidad inicial

6065−4045
¿ ∗100
4045

¿ 50 %

Precio final− precio inicial

Cambio porcentual ( % ) en el precio= ∗100
precio inicial
11.000−12.000
¿ ∗100
12.000

¿∨−0.083∨≅ 8,3 %
 26

Cambio porcentual ( % ) en la cantidad demanda −50

Elasticidad ( e )= = =¿−6,02∨¿
Cambio porcentual ( % ) en el precio 8,3

Da una elasticidad precio- demanda de 6,02

Asumiendo los cambios en el precio y el aumento en la demanda que se planteó, se concluye que

la demanda es elástica por lo que es > a 1. El aumento de la demanda con respecto al cambio de

precio es alto.

7. Promoción, Merchandising, Técnica de divulgación, Venta personal y Relaciones

Publicas

7.1 Promoción. La empresa fumicontrol s.a maneja una serie de promociones en las cuales

el cliente queda satisfecho a la hora de realizar sus compras, una de esas es por compras mayor a

20 unid del producto ACAROL 120 CC se le dará un descuento en la siguiente compra, también

a la hora de comprar 30 unid del producto se le dará 3 productos gratis.

7.2 Merchandising. Los medios que utiliza la empresa fumicontrol s.a para que el cliente se

motive a la hora de realizar una compra serán:

7.2.1 Señalizadores, publicidad, promociones. Este tipo merchandising se lleva a

cabo mediante instalaciones de afiches del producto ACAROL en los almacenes de venta, se

reparten hojas informativas respecto al producto, a la hora de hacer la compra se entrega una

tarjeta como presentación, la empresa realiza promociones del producto para estimular al cliente.
27
 28

7.3 Tecnica de Divulgacion. En este punto indicaremos las acciones que se realizarán en la

plataforma online, puesto que internet es un medio de comunicación global y sumamente

importante para nuestros objetivos.

Entre las acciones más relevantes que se aplicarán son las siguientes:

Página Web. La empresa cuenta con una plataforma virtual dinámica, atractiva y funcional.

Dinámica para que contenga todos la información que la cliente necesite, fácil de encontrar y a la

vista. Atractiva para dar a conocer nuestro servicio único en el país y extender el tiempo de

permanencia en la página. Y Funcional para que puedan ver el producto acarol disponible y

exista la opción de poder obtener información por medio de un chat en línea.

Aplicación Móvil. Se desarrollará un App para dispositivos móviles (tablets, Smartphone,

smartwatch) que al igual que la página web tendrá acceso al catálogo digital con todas las

mismas prestaciones que los clientes necesitan.

Facebook. Por medio de esta red social se realiza campaña publicitaria a través de la compra

de anuncios personalizados vía Facebook para empresas, esto se reforzará con promociones

especiales para los usuarios de esta red social, personalizando así mucho más la venta y

potenciando el Marketing relacional.

7.4 Venta Personal. Como una de las acciones estratégicas de promoción, el producto

ACAROL da a conocer su servicio a través de la página web de la empresa FUMICONTROL

 29

S.A.S mostrando la ficha técnica de la loción cutánea, la hoja de seguridad y la información de

contacto de la empresa.

7.5 Relaciones Públicas. Para tener una relación pública y dar a conocer o difundir la

empresa se dará una clasificación de medios de comunicación (escritos, radiales y web) por

niveles de importancia.

 Seguimiento permanente a medios tradicionales y digitales para la publicación de

noticias, dando enfoque al contenido de la calidad.

 Entrevistas con medio de comunicación como ATN, Tu Canal y tele Cúcuta.

 Convocatoria de medios (web) para cobertura de eventos (lanzamiento de la marca,

presentación de productos.

 Se utiliza plataforma web en donde estará la misión, visión de la empresa, portafolios del

producto y otras informaciones enfocadas hacia la calidad del producto.

 Por medio de redes sociales se publicaran videos acerca del producto acarol donde

muestren sus funciones y características, además se presentará imágenes acerca de la

marca.
 30

8. Sistemas y Canales de Distribución

Fumicontrol s.a utiliza como canal de distribución para llevar el producto ACAROL al cliente

una estructura en la cual permite la relación entre empresa y consumidor final, mediante la

distribución de transporte y comercialización desde su lugar de producción hasta su lugar de

utilización.

8.1 Funciones del canal. La función principal del canal de distribución de la empresa

fumicontrol s.a, es la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador

o usuario.

8.2 Longitud del canal. La longitud que utiliza la empresa fumicontrol es un canal indirecto

largo debido a que consta de cuatro o más niveles como fabricante, mayorista, minorista y

consumidores

8.3 Gerencia del canal. La empresa maneja una adecuada gerencia a la hora de utilizar el

canal de distribución del producto ACAROL desde su proceso de venta o servicios, como

también su marketing mencionado anteriormente y su área logística desde sus costos de

transporte, almacenamiento y todo lo relacionado con la cadena de suministro de fumicontrol

hacia los puntos de ventas.

8.4 Objetivos y restricciones del canal.

8.4.1 Objetivos del canal. La empresa maneja unos objetivos a la hora de utilizar el

canal de distribución, un objetivo principal es la rapidez de la entrega a tiempo del producto

debido a que fumicontrol s.a ofrecer un servicio puerta a puerta, seguidamente el satisfacer la
 31

demanda de pedidos, las condiciones de cobro y pago, y sus estrategias de seguridad e imagen de

la empresa a la hora de transportar la mercancía hasta el consumidor final.

8.4.2 Restricciones del canal. Fumicontrol s.a tiene como restricción a la hora de

utilizar su canal de distribución las características del producto, intermediarios, competencia y

del mercado con el objetivo de identificar los factores que puedan afectar la distribución.
 32

9. Metodo de IM y el SIM al interior de la empresa

9.1 Sistema de información de marketing

Mediante el SIM (Sistema de información de marketing) se realizó un análisis interno y

externo, para evaluar las fortalezas y debilidades de la compañía FUMICONTROL S.A.S en

relación con las oportunidades y amenazas que le presenta el medio externo, involucrando en él

todos los factores que afectan su operación cooperativa.

DEBILIDADES FORTALEZAS IMPACTO

FACTORES DE
ALT MEDI BAJ ALT MEDI BAJ ALT MEDI BAJ
EVALUACIÓN
O O O O O O O O O
Capacidad Directiva
Uso de análisis y planes
X X
estratégicas
Velocidad de respuesta
a condicionas X X
cambiantes
Flexibilidad de las
estructuras X X
organizacional
Comunicación y control
X X
gerencial
Experiencia y
conocimiento de X X
directivo
Habilidad para atraer y
X X
retener gente creativa
Habilidad para
responder a tecnologías X X
cambiantes
Habilidad para manejar
fluctuaciones X X
económicas
Capacidad para
enfrentar la X X
competencia
Sistemas de control
X X
eficaces
Sistemas de toma de X
 33

decisiones

Capacidad tecnológica
Habilidad técnica y
X X
manufactura
Capacidad de
X X
innovación
Nivel de tecnología
X X
utilizada en productos
Fuerza de patentes y
X X
procesos
Efectividad de la
producción y programa X X
de entrega
Valor agregado al
X X
producto
Intensidad de mano de
X X
obra en el producto
Nivel tecnológico X X
Aplicación de
X X
tecnologías informáticas
Capacidad de Talento Humano
Nivel académico de
X X
recurso humano
Experiencia técnica X X
Estabilidad X X
Rotación interna X X
Ausentismo X X
Pertenencia X X
Motivación X X
Nivel de remuneración X X
Accidentabilidad X X
Retiros X X
Capacidad financiera
Acceso a capital cuando
X X
lo requiera
Grado de utilización de
capacidad de X X
entendimiento
Rentabilidad retorno
X X
de la inversión
Liquidez, disponibilidad
X X
fondos internos
 34

Habilidad para competir

X X
con precios
Estabilidad de costos X X
Capacidad Competitiva
Fuerza de producto,
X X
calidad, exclusividad
Lealtad y satisfacción
X X
del cliente
Participación del
X X
mercado
Bajos costos de
X X
producción y venta
Portafolio de productos X X
Uso del ciclo de vida
del producto y X X
reposición
Inversión en I&D para
desarrollo de nuevos X X
productos
Grandes barreras de
X X
entrada en el mercado
Ventaja del potencial de
crecimiento del X X
mercado
Fortalezas de
proveedores y
X X
disponibilidad de
insumos
Concentración de
consumidores
Administración de
X X
cliente
Servicio postventa X X

Figura 15. Análisis interno del sistema de información de marketing

9.2 La investigación de mercados

 35

Para la realización del análisis externo de la empresa FUMICONTROL, se utilizó la

metodología IM (Investigación de mercados), el cual se basa en la metodología que permite

identificar y valorar las amenazas y oportunidades potenciales de una empresa.

OPORTUNIDADE
AMENAZA IMPACTO
FACTORES DE S
EVALUACIÓN ALT MEDI BAJ ALT MEDI BAJ ALT MEDI BAJ
O O O O O O O O O
Económicos
Acuerdos de libre
 X           X  
comercio.
Inestabilidad del
      X    X   
sector.
Incentivos
    X         
gubernamentales.
Tasa de interés.              

Problemática fiscal. X X
Política cambiaria y
tasa de cambio.
Inflación. X X
Competencia global y
X X
desigual.
Político
Clima político del
         X   X 
país.
Política de seguridad
X X
del país.
Política de estímulo a
X X
las PYMES.
Crisis de la zona de
X X
frontera.
Participación
X X
ciudadana.
Credibilidad en las
X X
instituciones.
Coordinación entre lo
económico y lo
social.
 36

Sociales
Desempleo.     X       X  

Seguridad social.              

Desplazamiento. X X
Crisis de valores en la
X X
sociedad.
Sistema educativo y
X X
nivel de educación.
Nivel de inseguridad
X X
y delincuencia.
Tecnológicos
Telecomunicaciones.  X           X  
Desarrollo de internet
y comercio X X
electrónico.
Facilidad de acceso a
X X
la tecnología.
Globalización de la
X X
información.
Nuevas tecnologías
X X
industriales.
Investigaciones. X X
Resistencia al cambio
X X
tecnológico.
Aplicación de
tecnologías a la X X
producción.
Geográficos
Transportes aéreos y
  X        X   
terrestres.
Calidad de las vías. X X
Condiciones
climáticas y X X
ambientales.

Competitivos
Nuevos
      X       X  
competidores.
 37

Figura 16. Análisis externo de investigación de mercados

Por medio del análisis interno y externo se logró conocer las debilidades, fortalezas,

oportunidades y amenazas, para realizar las respectivas estrategias mediante la utilización de la

matriz DOFA.

   
O1- Acuerdos de libre comercios
OPORTUNIDADES
O2- Crisis de la frontera
O3-Facilidad de acceso a la tecnología
O4-Investigaciones
O5- zona de impacto regional, nacional
e internacional
 
   
AMENAZAS
A1-Inestabilidad del Sector
A2- Nuevos competidores
Figura 17. Matriz DOFA
38
10. Matriz DOFA
DEBILIDADES FORTALEZAS
D1- Enfrentar las competencias. F1- Calidad de servicio
D2- Precio competitivo. F2- Satisfacción de los clientes
D3-Cubrimiento de mercado. F3- Disponibilidad de insumos.
D4-Responder tecnologías cambiantes F4- Capacidad de innovación
D5- Estabilidad Laboral F5-Mercado objetivo definido
F6- Aplicación de la informática
ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS FO
O2-D5 Aprovechar la crisis de frontera para innovar y O2-F3 Aprovechar los bajos costos de los insumos para fijar un
llegar a los clientes de la región y así tener un mejor precio de venta asequible.
cubrimiento del mercado.
O4-F5-F1Aprovechar al máximo las sugerencias por parte de
O5-D3Campañas masivas de publicidad mediantes las los clientes con el fin de ofrecer un buen servicio y así realizar
los cambios oportunos; y que estos se sientan edificadas con la
herramientas tecnológicas logrando que se genere un marca
reconocimiento de nuestro producto.
O3-F4-F2Utilizar la creatividad e innovación diariamente para
O4-D2Realizar estudios de mercado con el fin de evaluar la lograr el mejoramiento continúo del producto.
aceptación del producto y establecer un precio acorde con
la economía de la región O5-F6Hacer uso de la informática, de las páginas web y redes
sociales para el reconocimiento del producto
O1-D1Dar a conocer el producto a nivel nacional para
incursionar acuerdos de libre comercio.
O3-D4Invertir en la tecnología para así ser más competitivo
el mercado.
ESTRATEGIAS DA ESTRATEGIAS FA
A1-D3Tener un mejor cubrimiento en el mercado A1-F3Precio bajo del producto para mayor asequibilidad
impulsando la promoción del producto a los consumidores
A2-F2Aplicar estrategias de marketing con el fin de A2-F2-F4 Mantener el espíritu innovador
marcar la diferencia de la competencia
A2-F1 Destinar los recursos necesarios para la maquinaria
 39

y tecnología que permita la estandarización del producto

 40

11. Aplicación de la Encuesta

La realización de la encuesta permitió obtener información relacionada con datos

personales como: edad y sexo, además se tuvieron en cuenta preguntas sobre

temas relacionados con el producto Acarol, tales como: ¿Qué opinión le merece

Acarol?, ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto?, ¿Dónde le gustaría

poder adquirir este producto?, entre otras preguntas con el fin de conocer la aceptabilidad del

producto en el mercado. El formato aplicado, se muestra en el anexo 1.

A continuación, se presentan los resultados, de forma estadística.

11.1 Análisis de los resultados de la encuesta

Tabla 2. ¿Qué opinión le merece Acarol?

¿Qué opinión le merece Acarol?

Ítem Cantidad Porcentaje
Muy interesante 11 36,67
Interesante 19 63,33
Neutro 0 0,00
Poco interesante 0 0,00
Total 30 100,00
 41

¿Qué opinion le merece Acarol?

37%

63%

Muy interesante Interesante

Neutro Poco interesante

Figura 18. ¿Qué opinión le merece Acarol?

En la figura 27, se puede observar que el 63% de los encuestados tienen una opinión

interesante del producto Acarol, un 37% muy interesante a la hora de hacer su demostración,

siendo una opinión favorable para la empresa.

Tabla 3. ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto?

¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto?

Item Cantidad Porcentaje
Simplicidad 3 10
Facilidad de uso 12 40
Precio 3 10
Diseño 6 20
Atractivo 5 16,67
Está de moda 1 3,33
Total 30 100,00
 42

¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto?

3% 10%
17%

20% 40%

10%

Simplicidad Facilidad de uso Precio

Diseño Atractivo Esta de moda

Figura 19. ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto?

En la figura 28, se puede observar que el aspecto que atrae del producto es su facilidad de

uso con un 40%, su diseño con un 20% , su atractividad con un 17%, el 10% a su simplicidad, el

10% a su precio y el 3% a su moda a la hora de observarlo.

Tabla 4. ¿Dónde le gustaría poder adquirir este producto?

¿Dónde le gustaría poder adquirir este producto?

Item Cantidad Porcentaje
Tiende especializada 8 26,67
Grandes almacenes 8 26,67
Internet 14 46,67
Total 30 100,00
 43

¿Dónde le gustaria poder adquirir este producto?

27%

47%

27%

Tiende especializada Grandes almacenes Internet

Figura 20. ¿Dónde le gustaría poder adquirir este producto?

En la Figura 29, se puede que el 46% de las personas encuestadas les gustaría adquirir el

producto por medio de internet con un 46%, el 27% en tiendas especializadas y el 27%en

grandes almacenes

Tabla 5. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este

producto?

¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este producto?
Ítem Cantidad Porcentaje
Anuncios en prensa o revista 1 3,33
Correo electrónico 3 10
Folleto 1 3,33
Internet 20 66,67
Radio 2 6,67
Televisión 3 10
Total 30 100,00
 44

¿A traves de que medio o medios le gustaria recibir informacion sobre este producto
?

10% 3%
10%
7%
3%

67%

Anucios en prensa o revista Correo electronico

Folleto Internet
Radio Television

Figura 21. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este

producto?

Se puede observar en la figura 30, que el medio que más usarían las personas para recibir

información sobre el producto es mediante internet con un 67%, el 10% televisión, el 10%

mediante correo electrónico, el 7% en la radio, el 3% mediante anuncios en prensa o revista y un

3% mediantes folletos.

Tabla 6.¿compraría este producto a un precio de $12.000?

¿Compraría este producto a un precio de $39.999

Item Cantidad Porcentaje
Muy probablemente 5 16,67
Probablemente 19 63,33
Es poco probable 6 20
No es nada probable 0 0
No lo se 0 0
Total 30 100,00
 45

¿Compraria este producto a un precio de $12.000?

20% 17%

63%

Muy probablemente Probablemente Es poco probable

No es nada probable No lo se

Figura 22. ¿Compraría este producto a un precio de $12.000?

En la figura 31, muestra que el 63% de las personas encuestadas probablemente comprarían

el producto a el precio establecido por la empresa, el 17% muy probablemente y el 20% es poco

probable.

Tabla 7. Partiendo de la base que el precio del producto le satisface. ¿lo compraria?

Partiendo de la base que el precio del producto le satisface ¿lo compraría?

Ítem Cantidad Porcentaje
Si, en cuanto estuviese en el mercado 23 76,67
Sí, pero dejaría pasar un tiempo 0 0
No, no creo que lo comprase 0 0
No, no lo compraría 7 23,33
Total 30 100,00
 46

Partiendo de la base el precio del producto le satisface ¿ lo compraria?

23%

77%

Si, en cuanto estuviese en el mercado

Si, pero dejaria pasar un tiempo
No, no creo que lo comprase
No,no lo compraria

Figura 23. Partiendo de la base el precio del producto le satisface ¿lo compraría?

En la figura 32. Se observa que el 77% de las personas encuestadas estaría dispuesto a

comprar el producto Acarol en cuanto esté en el mercado al precio establecido por la empresa y

un 23% no lo compraría.

Tabla 8. ¿Tiene algún comentario o sugerencia sobre este producto?

¿Tiene algún comentario o sugerencia sobre este producto?

Ítem Cantidad Porcentaje
Si 16 53,33
No 14 46,67
Total 30 100,00
 47

¿ Tiene algun comentario o sugerencia sobre este producto ?

47%
53%

Si No

Figura 24. ¿Tiene algún comentario o sugerencia sobre este producto?

Se observó en la figura 33. Que el 53% de las personas encuestadas tienen comentarios

positivos para el producto Acarol como un producto interesante, buen diseño, entre otros, y el

47% no tienen comentarios al respecto.

Tabla 9. ¿Podrías decirnos tu sexo?

¿Podría decirnos tu sexo?

Item Cantidad Porcentaje
Hombre 13 43,33
Mujer 17 56,67
Total 30 100,00
 48

¿Podria decirnos tu sexo?

43%

57%

Hombre Mujer

Figura 25. ¿Podría decirnos tu sexo?

La figura 34. Muestra que gran parte de los encuestados fueron mujeres con un 57% y 43%

fueron hombres

Tabla 10. ¿Edad?

¿Edad?
Ítem Cantidad Porcentaj
e
15-21 13 43,33
22-23 11 36,67
24-30 6 20
Total 30 100,00
 49

¿Edad?

20%

43%

37%

15-21 22-23 24-30

Figura 26. ¿Edad?

La figura 35, muestra el porcentaje del rango de edades de las personas encuestadas para

obtener el producto Acarol es de un 37% con edades que van de 15 a 21 años, el 37% de los

encuestados tienen edades entre 22 a 23 años y ell 20% de los encuestados tiene edades ente24 a

30 años.

En un análisis general de los resultados de la encuesta en la que se realizó a cada persona, se

observa que la totalidad de las personas están interesados en el producto Acarol de 120 cc;

también se observó que uno de los aspectos que atrae del producto es su facilidad de uso; en

cuanto ¿a dónde le gustaría poder adquirir este producto? muestra que la mayor parte de las

personas les gustaría adquirirlo por medio de internet.

En este estudio también observamos que a las personas les gustaría recibir información

mediante internet debido que es de fácil acceso.

 50

Según los resultados de las encuesta, el precio del producto Acarol de 120cc es razonable, ya

que a las personas le parecieron interesante el producto, buen diseño entre otras características,

obteniendo comentario positivos para las satisfacción de los clientes.

Se observa además que gran porcentaje de las personas encuestadas fueron de sexo

femenino, también se observó que en la mayoría fueron de edades 22 a 23 años

 51

12. Desarrollo de estrategias de crecimiento

 La siguiente estrategia se basaría en el lanzamiento de un nuevo diseño de envase del

producto acarol , la cual el envase tendrá una presentación en tamaño pequeño con la

finalidad que el cliente pueda optar por comprar cualquiera de las dos presentaciones.

 Para acarol como estrategia seria agregar nuevas características del producto

 Para acarol como estrategia seria agregar nuevas características del producto

 Asociar el descuento a una cantidad específica, como ofrecer el diez por ciento de

descuento por cada $240.000 que un cliente gasta.

 Expandir nuevas segmentación de mercadeo por medio de nuevos canales de distribución

y ofertas comerciales.

12.1 Desarrollo y penetración del mercadeo

En busca de aumentar las ventas de la producción e incrementar la participación que tiene la

empresa FUMICONTROL S.A.S, se presentan las diversas estrategias:

-Ampliar los horarios de trabajo para vender más.

- Realizar mayores esfuerzos de promoción.

- Hacer mejoras en el producto ACAROL para crear un nuevo interés.

-Ajustar el precio incitando a los clientes a adquirir una mayor cantidad del producto.

-Incrementar los canales de distribución.

-Reposicionar la marca en el mercado.

 52

13. Plan de marketing

Actividades Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Publicidad
Promociones del producto
Merchandising
Señalizadores,publicidad,promociones
Ventas personales
Relaciones publicas
Nuevos canales de distribucion

Figura 27. Plan de marketing

 53

Conclusiones

Mediante la realización del estudio de mercado del producto ACAROL de la empresa

fumicontrol s.a se logra determinar el análisis del comportamiento del producto en el mercado,

donde se pudo observar que se mantiene en un estándar con respecto a la competencia, lo cual

quiere decir que esta responde de una manera satisfactoria a las necesidades del consumidor

final.

Se utilizó como herramienta principal la matriz DOFA para determinar la situación actual de

la organización a través de los aspectos internos y externos que favorezcan el buen

funcionamiento de la empresa, como sus debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.

Se plantean estrategias de merchandising las cuales son: señalizadores, publicidad,

promociones; para que de esta manera la empresa responda a los objetivos propuestos y así

mismo logre un mejor posicionamiento del mercado, haciéndose más fuerte que la competencia.
 54

Anexos
 55

Anexo 1. Encuesta sobre el producto Acarol

ENCUESTA SOBRE EL PRODUCTO WRITS WADS

Objetivo: establecer la aceptación del writs wads

Alcance: la encuesta está enfocada a las personas que participen en exprodin2018

En la siguiente encuesta encontrará una serie de preguntas. Marca con X la respuesta más
significativa

1. ¿Qué opinión le merece Writs Wads?

Muy Poco Nada

Interesante Neutro
interesante interesante interesante

2. ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto?

Simplicidad Diseño

Facilidad de uso Atractivo

Precio Está de moda

3. ¿Dónde le gustaría poder adquirir este producto?

Tienda especializada

Grandes almacenes

Internet

Esta encuesta es de índole académico, según la ley 1548 de 2012 de protección de datos
personales y el decreto 1377 de 2013.
4. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este producto?

Anuncios en prensa o revista Internet

 56

Correo electrónico Radio

Folletos televisión

5. ¿Compraría este producto a un precio de $ 39.999

Muy probablemente No es nada probable

Probablemente No lo se

Es poco probable

6. Partiendo de la base que el precio del producto le satisfaga, ¿lo compraría?

Si, en cuanto estuviese en el mercado No, no creo que lo comprase

Sí, pero dejaría pasar un tiempo No, no lo compraría

7. ¿Tiene algún comentario o sugerencia sobre este producto?

Esta encuesta es de índole académico, según la ley 1548 de 2012 de protección de datos
personales y el decreto 1377 de 2013.
8. ¿podríamos decirnos tu sexo?

Hombre Mujer
 57

9. ¿edad?

Muchas gracias por su colaboración

Esta encuesta es de índole académico, según la ley 1548 de 2012 de protección de datos
personales y el decreto 1377 de 2013.