Negocios internacionales – Trabajo de aplicación práctica segunda entrega.

Bibiana María García Gómez y Manuela Sánchez Vergara.

Fundación Universitaria Católica del Norte

Notas del Autor

Bibiana María García Gómez y Manuela Sánchez Vergara. Facultad de Ciencias

Económicas Administrativas y Contables. Fundación Universitaria Católica del Norte

La información contenida en este documento debe ser remitida Rose Mary Gómez Serna,

curso de Negocios Internacionales, Fundación Universitaria Católica del Norte, Calle 52

No 47-42 Edificio Coltejer Piso 5

garciabibiana60@gmail.com y msanchezvergara4@gmail.com.
 1. Introducción.

Internacionalizar una organización a través de uno de los productos que produce, reporta

grandes ventajas como mejores oportunidades de inversión, nuevos ingresos y

enriquecimiento de la misión de la organización gracias a las nuevas culturas.

Sin embargo, existen una serie de condiciones que pueden dificultar el proceso de

exportación del producto y las cuales se deban conocer previamente para tomar las medidas

preventivas necesarias para mitigar los riegos.

Por lo anterior, en el siguiente documento se realizará un análisis de la clasificación

arancelaria de productos hojaldrados fabricados en Colombia y con diferentes rellenos de

comidas típicas de las regiones del país, como factor fundamental en la planificación y

toma de decisiones frente al proceso de exportación. Así, como también se detallarán las

barreras arancelarias y no arancelarias para el producto en los países de destino.

Se desarrollará una estrategia de ingreso del producto a los mercados de Brasil y

República Dominicana, teniendo como base la caracterización tanto del país exportador

como del país importador para definir de acuerdo a las necesidades y condiciones

específicas de cada uno, la estrategia mas apropiada para lograr el éxito.

Por último, de acuerdo a las características de cada país y teniendo presente las

estrategias de penetración desarrolladas, se definirán los posibles riesgos a los que se está

expuesto el exportador, así como las estrategias más apropiadas para mitigarlos. Con lo

anterior, se pretende prever sucesos imprevistos que obstaculicen el proceso de

internacionalización a través de estrategias preventivas.

 2. Descripción de la clasificación Arancelaria del producto.

La clasificación arancelaria es el primer paso para internacionalizar nuestro producto y

es indispensable porque permite identificarlo en cualquier parte del mundo.

El único ente oficial autorizado para determinar las clasificaciones arancelarias en

Colombia es la DIAN. Por lo anterior, después de consultar la página oficial de la DIAN

www.dian.gov.co , la clasificación arancelaria para productos hojaldrados es:

Ubicado en la sección IV “Productos de las industrias alimentarias; bebidas, líquidos

alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedaneos del tabaco, elaborados”.:

Nivel
Legislac
Nomencla Código Nomenclatura Desde
ión.
tura
Dec.
2153 del
26/12/20
16.
01/enero/ Congres
ARIAN 1905.90.90.00
2007 o de
Colombi
a. Diario
oficial
No.Pag.
Descripci Preparaciones a base de cereales, harina, almidón, 01/enero/ Decreto
ón. fécula o leche; productos de pastelería 2007 4589 del
Productos de panadería, pastelería o galletería, 27/12/20
incluso con adición de cacao; hostias, sellos vacíos 06,
de los tipos utilizados para medicamentos, obleas Minister
para sellar, pastas secas de harina, almidón o fécula, io de
en hojas, y productos similares. Comerci
- Los demás: o
- - Los demás. Recuperado de: Industri
https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefResultadoC y
onsNomenclaturas.faces Turismo
. Diario
Oficial
No.4649
 4 Pág
193.
Unidad Kg – Kilogramo. 01/enero/ Circular
Física 2007 Andina
766 del
25/11/20
11,
Comuni
dad
Andina
de
Nacione
s.
Gaceta
Andina
No.
1998
Pág. 1.
Tabla 1. Perfil de mercancía. Recuperado de:

https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefResultadoConsNomenclaturas.faces .

3. Estrategias de ingreso a los mercados internacionales.

3.1. Brasil: Brasil es un país donde las panaderías han tenido gran éxito en los últimos

años por su diversificada oferta que va desde servir productos panificados hasta

ofrecer vino con horas felices especiales. Sin embargo, muchos de los propietarios

de panaderías en Brasil no están familiarizados con lo que significa ser un buen

panadero. En lo anterior radica una oportunidad única de negocio para introducir en

el país vecino pastelería basada en la comida tradicional colombiana y con la mejor

masa de hojaldre que se encuentre en el mercado, receta artesanal.

Así pues, con el fin de tener un éxito rotundo en un mercado grade y competitivo

como el sector de las panaderías en Brasil, se considera que la mejor estrategia son
 la exportación indirecta por medio de las COMPAÑIAS DE TRADING, que son

empresas intermediarias especializadas en mercados de difícil acceso o elevado

riesgo como es el caso de Brasil, que se vuelve un objetivo complicado de conseguir

por la cantidad de competidores que existen en el mercado. De esa manera, la

compañía trading conoce a la perfección las necesidades y la capacidad de compra

de los clientes potenciales lo que facilitaría ajustar el producto de manera que

cumpla las expectativas y satisfaga las necesidades del mercado objetivo. Por otro

lado, estas compañías se encargarían de todos los procesos operacionales como la

gestión comercial, la financiera, mercadeo, presentación del producto, y gestión

logística lo que reportaría grandes beneficios como la disminución de los riesgos, la

rapidez, ahorro de tiempo, evitar la inspección de calidad, eliminación de la barrera

idiomática (portugués) y conveniencia del negocio.

Las compañías trading que se podrían utilizar en Colombia para exportar a Brasil

son PROCOLOMBIA, SIA TRADE o Trading Group.

3.2. República Dominicana: Entre Colombia y República Dominicana no existe

barrera idiomática lo cual favorece para conquistar el mercado mediante una

exportación directa a través de un DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL, que

comprará la pastelería hojaldrada para revenderla en dicho territorio; además se hará

cargo de los servicios de pre y post venta respecto a las indicaciones para el horneo

del producto y la conservación del mismo a través de la cadena de frío.

 Para lograr el éxito con esta estrategia de penetración, es necesario realizar de

manera detallada un plan comercial, una estructura de recursos adecuada y una

logística idónea. Sin embargo, todos estos esfuerzos se verán recompensados en los

beneficios que reporta tener un distribuidor en el país de origen: control en el

mercado de destino, negociación personalizada, valor agregado del producto

mediante servicio pre y post venta con el cliente a través del distribuidor.

Entre las cosas que se deben tener presente al implementar esta estrategia, es que

como fabricadores tendremos la responsabilidad de realizar las contrataciones

necesarias para que la mercancía llegue hasta el punto de destino, las operaciones de

aduana y lo que se requiere para la carga del producto.

Igualmente, es necesario tener presente que se deberán realizar unos viajes

previos al proceso de comercialización para buscar el distribuidor internacional,

conocer el mercado objetivo, los trámites de aduanas, la logística para el

desplazamiento del producto, los requerimientos legales del país de destino y

desarrollar una matriz DOFA, una matriz de variables y un plan de mercadeo

exitoso en el proceso de penetración. Además, se debe garantizar que el distribuidor

internacional tenga una infraestructura adecuada para la conservación del producto

y lo suficientemente grande para almacenar un punto de stock óptimo frente a

posibles picos de demanda.

 Se debe dejar establecido todas las condiciones de la relación comercial con el

distribuidor internacional y la empresa mediante un contrato legal con las cláusulas

necesarias.

4. Barreras arancelarias y no arancelarias.

4.1. Brasil: Aunque en el 2012 Brasil elevó los aranceles a 100 productos externos de

Mercosur, los productos colombianos tienen una ventaja frente a los otros países

así: 84 productos tienen una preferencia del 100% y los 16 restantes, una

preferencia del 55% y 88%. Dichas preferencias comerciales se rigen por el

Acuerdo de Complementación Económica No. 72 (ACE – 72) de julio de 2017.

Dicho acuerdo, ha permitido que Colombia incremente la exportación de

subpartidas arancelarias y el número de empresas exportadoras.

Por otra parte, Brasil exige que el trigo o productos a base de él, sean sometidos a

análisis de residuos agro-tóxicos o principios activos para recibir un certificado

técnico que habilite la comercialización, estoqueo y el tránsito de los productos.

Además, todos los productos a base de harina deben presentar una declaración de la

composición porcentual de la mercadería, identificación de los productos

adicionados a la mercadería y un informe sobre sus características físicas y

químicas; datos que estarían sujetos a verificación de muestras en laboratorios

 especializados. Estas acciones, imponen condiciones más estrictas para operar, lo

que implica un mayor trámite burocrático, mayor demora en los despachos a plaza

con costos impredecibles que implican un cambio substancial en las condiciones de

los negocios, por lo que se considera como una posible Barrera No Arancelaria.

Es de resaltar, que en Brasil las importaciones tienen impuestos internos o

federales que se deben pagar.

4.2. República Dominicana: En este país, no existe un registro obligatorio específico

para los importadores. Sin embargo, toda empresa o persona física debe tener un

Registro Nacional de Contribuyentes (RNC), expedido por la Dirección General de

Impuestos Internos. Además, para efectuar importaciones se requiere presentar una

Declaración Única Aduanera (DUA), la cual permite a los contribuyentes

autodeterminar sus obligaciones tributarias aduaneras, remitir la información a la

aduana por vía electrónica y realizar los pagos correspondientes de manera

electrónica. La DUA debe estar acompañada de la factura comercial, la lista de

precios, los documentos del transporte utilizado, un certificado de origen, una

autorización o permiso de importación y los certificados fitosanitarios y

zoosanitarios correspondientes.

República Dominicana aplica un arancel del 6,3% a los productos diferentes a

los agrícolas. Existe progresividad arancelaria pero ésta no sigue las pautas típicas:

aunque el tipo medio aplicado a los productos acabados es superior al de los

productos semiacabados, el tipo medio de los aranceles aplicados a las materias

 primas es superior al de los productos semiacabados. Además de los aranceles y las

importaciones de mercancías están sujetas al pago de tasas específicas por concepto

de servicio aduanero. Los impuestos se calculan y cobran en pesos dominicanos.

Para la conversión en pesos del valor de la mercancía se utiliza la tasa de cambio

oficial vigente al momento de efectuarse el pago. Además de los aranceles, el

importador debe pagar: el Impuesto Selectivo al Consumo cargado a ciertos

productos, que va de un 10% a un 80%, calculado sobre el precio CIF de la

mercancía más aranceles; y el Impuesto a la Transferencias de Bienes

Industrializados y Servicios (ITBIS), equivalente a un 16% del valor CIF del

producto.

Cabe recordar que en República Dominica no existen normas o estándares para

el etiquetado o envasado de productos en general, sin embargo, hay una norma

relativa a los alimentos preenvasados (NORDOM 53) en conformidad con las

prácticas internacionales (Normas ISO 750).

5. Riesgos para la exportación en los mercados objetivos.

5.1. Brasil: Aunque para incorporarnos a este mercado se utilizará una compañía de

trading y por tantos los riesgos se verán reducidos, no quiere decir que estos serán

nulos, igual que en toda transacción comercial, existirán ciertas variables que

pueden representar un problema para el buen curso de las condiciones contractuales

pactadas.
 Para este caso, se considera que el riesgo con más alto índice de ocurrencia es el

RIESGO DE IMPAGO, porque si bien nosotros no tenemos contacto directo con el

importador en Brasil, si mantendremos transacciones comerciales con la compañía

de trading, a la cual por los volúmenes de compra se deberán entregar mercancía a

crédito, lo que aumenta las probabilidades que se presenten dificultados con el pago

de dichos compromisos. Lo anterior, puede presentarse debido a que la importación

Brasil se vea afectada por situaciones como: barreras arancelarias, cancelación del

pedido por parte del importador, condiciones políticas entre los países, cierres de

fronteras, baja en la demanda del producto y/o cambios económicos o sociales en el

país de destino; que ocasionen que la compañía de trading vea afectada su liquidez y

no tenga los recursos necesarios para hacer frente a las obligaciones económicas

pactadas con nuestra empresa.

Para mitigar el riego de impago, lo más importante es hacer, antes de firmar

cualquier contrato de relación comercial, un perfil de la compañía de trading

mediante una detallada investigación de aspectos como: relaciones con entidades

financieras, comportamiento de pago a las entidades financieras, comportamiento

con otros proveedores de la compañía, comentarios de los proveedores de la

compañía, músculo financiero de la compañía, situación de la demanda del producto

en el país de destino que ocasionen la reducción o cancelación de los pedidos,

juicios pendientes con entidades legales o financieras, base de datos de clientes,

asegura discrepancias continuas con la facturación de los proveedores, dificultades

para el pago de sus empleados, presenta urgencia inusual de pedidos a los

proveedores, rotación continua de los directivos de la compañía, etc.

 Así pues, se realizará un perfil logístico a varias compañías de trading, escogidas

previamente, se asignará una calificación y valor porcentual a cada aspecto

evaluado y la compañía que mejor puntuación haya obtenido será la elegida para el

proceso de exportación. Adicionalmente, el primer contrato con dicha compañía

será a corto plazo y con un periodo de prueba que determinará la continuación o

resolución del contrato respecto al cumplimiento de los compromisos pactados.

5.2. República Dominicana: República Dominicana es un país que ha presentado en

los últimos años un fortalecimiento a nivel político, social y económico; sin

embargo, sigue siendo un país vulnerable a catástrofes naturales debido a su

ubicación geográfica. Por lo anterior, se considera que el mayor riesgo que se corre

al momento de exportar directamente a dicho territorio es el RIESGO – PAÍS, con

una posibilidad de impago por ocurrencia de desastres naturales que afecten la

economía, atenten contra la vida y condiciones de vida de los habitantes

sumergiéndolos en la pobreza.

Lo primero que se debe hacer para mitigar dicho riesgo es consultar el país en las

bases de datos que tienen el histórico del rating respecto a la puntuación en

condiciones sociales, políticas y económicas del territorio. Por otro lado, se debe

establecer en el contrato con el distribuidor internacional, que todo pedido del

producto se debe realizar con un anticipo del 50% del valor total, el cual, no será

devuelto si se cancela la transacción por situaciones ajenas al exportador ya sean

 condiciones del país o decisiones personales del importador. De esa manera, si se

llegara a presentar una cancelación del pedido, no se perdería el total de la

mercancía, ni los costos operacionales involucrados en la producción en masa del

producto.

Por último, los desastres natrales pueden afectar el transporte de la mercancía

ocasionado la perdida parcial o total de la misma y/o el impago de la factura; por lo

tanto, lo más apropiado es pagar un seguro de exportación que cubre el viaje de la

mercancía y/o un seguro de crédito a la exportación que nos protege de los impagos.

6. Conclusiones.

6.1. Los acuerdos comerciales y alianzas estratégicas que existen entre los diferentes

países de centro y sur américa, fomentan la libertad comercial y financiera a través

de la reducción de barreras arancelarias y no arancelarias como la disminución o

erradicación de tasas de los aranceles, mayor libertad de exportación de nuevas

subpartidas arancelarias y eliminación de restricciones a las importaciones.

6.2. Los negocios internacionales no sólo implican las relaciones con el exterior, sino

también en la situación interna de un país donde la estabilidad política, económica y

social son indispensables para crear planes de negocios estratégicos que creen

oportunidades de venta en el exterior, a la vez que se prevén los riesgos que

 afectarían de manera importante la estabilidad de los acuerdos comerciales y el

pronto pago de las obligaciones pactadas.

6.3. En Colombia, la DIAN es el único ente autorizado para determinar la clasificación

arancelaria de los productos que se exportan. A su vez, cada país tiene organismos

de control y supervisión que determinan las condiciones arancelarias y no

arancelarias para que los productos que se exportan e importan, estén en

conformidad con la ley y cumplan todos los requisitos legales para la preservación

del medio ambiente y la salud y bienestar humano.

6.4. Es imprescindible desarrollar una investigación exhaustiva de todas las condiciones

políticas, económicas y sociales del país al cual se desea exportar; así, como una

investigación detallada de la compañía o distribuidor que actuara como

intermediario en el proceso de comercialización. Lo anterior, permitirá prever

riesgos comerciales que desestabilicen nuestra economía o diseñar actividades y

mecanismos de prevención frente a ellos.

6.5. Internacionalizar un producto implica utiliza diferentes mecanismos de evaluación,

medición o herramientas gerenciales como la matriz DOFA, para analizar de

manera detallada la estrategia mas adecuada para incorporarse al mercado

internacional y tener éxito en el intento. Cada país tiene condiciones diferentes y por

tanto, cada uno debe tener una estrategia de exportación diferente que se adapte a

sus necesidades y circunstancias.

7. Referencias.
DIAN. Clasificación Arancelaria. Recuperado de:

https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefResultadoConsNomenclaturas.faces .

PROCOLOMBIA. Guía práctica para clasificar la partida arancelaria de su producto.

Recuperado de:

https://procolombia.co/sites/default/files/guia_practica_para_clasificar_la_partida_arancela

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Recuperado de: https://www.globalnegotiator.com/comercio-

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