Instituto Tecnológico de Villahermosa

Ingeniería en Gestión Empresarial

Facilitador

Antonio Priego Paz

Alumna

Ana Ruth Calderón Castillo

Número de control
18301305
Materia

Habilidades Directivas II
Tarea
2.2 cuadro comparativo de procesos de negociación

20 de Febrero de 2020
Proceso de Contexto características V D
negociación
En la fase de • Debe ser un resumen • Emprender te • Si bien no debes
preparación hay ejecutivo claro permitirá ser el descartar la idea
La
preparación
que definir lo que se • Tiene que ser realista único dueño de emprender
pretende conseguir en su perspectiva de únicamente
de tus
y cómo conseguirlo, mercado porque la
tiempos.
estableciendo los • Debe integrar ventas y economía del país
objetivos propios, • Todas no pasa por su
marketing
qué tipos de • Presenta indicadores las decisiones mejor momento. +
descuentos pueden financieros clave dependerán • Aunque es cierto
ofrecerse en caso • Debe ser un de ti. que iniciar un
de necesidad y documento coherente • Iniciar tu propio negocio es una de
hasta dónde es negocio te dará las mejores
posible ceder; es la oportunidad alternativas para
muy importante de convertir tu ganar
tratar de descubrir pasión en un independencia
los objetivos del trabajo financiera o
contrario. trabajar sólo las
horas que quieras,
esto sólo es
posible después
de que el negocio
se establece.
• Es probable
que hasta el
segundo año
casi no ganes
dinero e incluso
 podrías llegar a
perderlo.

Como se ha dicho, • Existe un conflicto • Acceso a mayor • Consume más

las personas entre dos partes o más
La discusión información y a tiempo
negocian porque sobre algún tema, es
tienen o creen tener decir, una parte quiere conocimientos • Genera presión
un conflicto de una cosa y la otra está más completos. para que haya
derechos o en desacuerdo con • Existen conformidad.
intereses. En esta ella. diferentes • Permite que una
fase que • Las partes negocian
normalmente se de manera voluntaria puntos de vista. persona o
llama de porque prefieren • Calidad en subgrupo domine
conversación, hacerlo por ellas cuanto a la toma la discusión
intercambio o mismas que de decisiones. • Claramente las
presentación, aceptando lo que diga
tratando de quitar • La aceptación responsabilidades.
la otra. No se obliga a
agresividad al nadie a que negocie de una decisión.
vocablo discusión, ya que si no quiere
se exploran los negociar existen otros
temas que separan métodos que
a las partes para posibiliten el acuerdo.
conocer sus • Las partes prefieren
actitudes e llegar a un pacto en
intereses. Es muy lugar de forzar el
parecida a la etapa acuerdo
de determinación de violentamente, de
necesidades que se manera agresiva o
practica en la venta. acudir a una autoridad
superior para que la
solucione.
 • Toda negociación
tiene un proceso por el
cual ambas partes
esperan que una de
ellas ceda para
establecer el acuerdo.
La señal es un • Canalizar las propias • Independencia. • Falta de
medio que utilizan emociones y saber beneficios.
Las señales • Ingresos
los negociadores transmitirlas de forma • Falta de tiempo
para indicar su adecuada. potenciales.
libre.
disposición a • Hacer una • Ampliación de
negociar sobre algo, demostración de conocimiento. • Aumento de la
es un mensaje que poder, desde el responsabilidad.
ha de ser asertividad.
interpretado por el • Definir las condiciones
que lo recibe; y puntos a tratar de
frecuentemente las forma correcta.
afirmaciones que se
hacen en las
primeras fases de la
negociación son de
naturaleza absoluta
Las propuestas son • Pedido y oferta no • Clarificación de • Dudas e
aquello sobre lo que específicos. la visión incertidumbre.
Las
se negocia, no se • Pedido no específico y • Evidencia • No tienes ingresos
propuestas
negocian las oferta específica.
• Mapa de ruta fijos
discusiones, • Pedido específico y • Riesgos
• Identificación de
aunque las oferta no específica. financieros.
• Pedido y oferta
los riesgos
propuestas puedan
• . • Trabajos extra
ser objeto de específicos
discusión. Se sale
 de la discusión por • Carga
una señal que sobrehumana de
conduce a una trabajo diario.
propuesta, es decir,
a una oferta o
petición diferente de
la posición inicial;
deben evitarse en
las primeras
propuestas las
ofertas arriesgadas,
debiendo ser estas
cautelosas y
exploratorias pues,
en todo caso, se
desarrollarán más
adelante y es
probable que sean
aceptadas.
El Esta fase es la más • Existen dos o más • La principal • No se localiza
intercambio intensa de todo el interesadas en ventaja que inmediatamente a
proceso de negociar (partes representa el alguien a quien le
negociación y exige negociadoras) trueque es interese lo que uno
una gran atención • Las partes constituir una ofrece a cambio de
por ambas partes, negociadoras están forma de lo que se necesita.
ya que en ella se interrelacionadas. intercambio sin • También la falta de
trata de obtener • Existe un proceso ser necesaria la unidad de valor de
algo a cambio de dinámico en donde las intervención de las cosas y
renunciar a otra partes se comunican, elementos servicios es una
cosa. Cualquier informan de sus monetarios desventaja a la
propuesta o posiciones y discuten hora de calcular el
 concesión debe ser cuanto está cada uno propios de las costo de los
condicional, es dispuesto a ceder a transacciones. servicios o cosas a
decir, por todo lo cambio de que cosa. intercambiar.
que se concede
debe obtenerse
algo a cambio
El cierre y el la finalidad del • El cliente no está listo • Preparación o • Asumir la venta
acuerdo cierre es llegar a un para cerrar el trato. estudio como realizada.
acuerdo. Al igual • Al cliente le quedan • Determinación • Entregar la
que cuando interrogantes y objeciones no y/o creación de mascota para que
hablábamos del manifestadas. las necesidades el cliente la cuide.
cierre en la venta, • El vendedor no ha • Argumentación • Descuento de
también en la brindado toda la información • Tratamiento de último momento.
negociación debe que debió dar. objeciones •
hacerse en forma • No se han absuelto
segura y con todas las objeciones
firmeza, y para que expresadas o se han
sea aceptado debe absuelto de modo
satisfacer un insatisfactorio.
número suficiente
de las necesidades
de la otra parte. En
cualquier caso y al
igual que en la
venta, existen dos
tipos de cierre:
Referencia bibliográfica
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propio negocio - Impulsa Popular - Banco Popular Dominicano. Recuperado
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tiene? Recuperado 21 febrero, 2020, de
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cierre-de-ventas/