RetailMax: Rol de Cam Archer

El caso nos presenta la encrucijada de Cam Archer como una situación que

podría presentarse a cualquier persona en su ámbito laboral; el decidir entre múltiples

opciones de desarrollo profesional. A continuación, se detallan todos los factores que

influyen y toman relevancia al momento de tomar esta decisión, considerando

características, intereses y roles de las partes involucradas en este conflicto. Se pueden

identificar tres partes en conflicto, que se presentan a continuación.

La primera es Cam Archer, trabajador de la empresa RetailMax Inc.

Actualmente se encuentra trabajando en el área de ventas de la empresa; pero ha pasado

los últimos meses cubriendo una posición en el área de servicios profesionales por una

emergencia en una cuenta importante de la empresa. Se le ha ofrecido un puesto en el

área de Administración y Mercadeo de Productos, el cual ha aceptado. Adicionalmente

le ha llegado una oferta para tomar un puesto, de manera permanente en el área de

Servicios Profesionales.

La segunda parte en conflicto es Regan Kessel, vicepresidente del área de

Administración y Mercadeo de Productos. Si bien no ha trabajado directamente con

Cam Archer hasta la fecha, el directorio ha recomendado lo considere para la posición

en el área de Mercadeo. El motivo de esta recomendación fue debido a la asignación

que se le hizo a Kessel de conformar un nuevo equipo de Mercadeo.

Finalmente, la tercera parte en conflicto es Vince Magini, vicepresidente del

área de Servicios Profesionales. Él ha estado trabajando directamente con Cam y desea

que éste forme parte de su equipo debido a sus buenos resultados en el área. Cada parte

actua y toma decisiones de acuerdo con intereses propios. En este caso los dos

vicepresidentes se mueven de acuerdo con lo que afecte de mejor manera a sus

respectivas áreas, mientras que Cam actúa siguiendo intereses personales y, además, que

la decisión que tome no afecte negativamente a la empresa. Se ha identificado intereses

propios de cada parte en el conflicto, las cuales se describen a continuación.

Los intereses de Cam Archer son los siguientes: busca desarrollo profesional a

largo plazo, busca exposición y reconocimiento por sus logros, busca una compensación

atractiva, trabajando con Magini se sentiría estimulado y motivado por parte de este y,

finalmente, desea alcanzar equilibrio en su vida personal. Regan Kessel le ha ofrecido el

puesto en el área de Mercadeo hace tres meses considerando la recomendación del

directorio. Esto es importante para Kessel, ya que se le ha dado la oportunidad de

conformar un equipo nuevo en el área.

Vince Magini ha estado trabajando los últimos tres meses con Cam, y ha

observado que tiene cualidades y la experiencia para alcanzar los objetivos del puesto.

Por esto le ha ofrecido un puesto de manera permanente. En cuanto al estilo de

negociación, se identificó que Cam Archer cuenta con un estilo de negociación

comprometido. Priorizando la negociación, busca que el resultado de esta sea positivo

para todas las partes acordando distintos parámetros que permitan a todas las partes

llegar a sus objetivos propios.

Dentro de los conflictos mencionados anteriormente se debe agregar el interés

acerca del tema remunerativo que tenía Cam Archer, el durante su labor en el área de

ventas generaba un sueldo de aproximadamente 103,000 dólares anuales donde no se

incluían todos los bonos obtenidos por las ventas; aproximadamente era el 10% de un

millón de dólares. Entre las opciones que manejaba se encontraba el puesto en

Administración y Mercadeo de Productos (AMP), en esa área el sueldo oscilaba entre

110,000 y 120,000 dólares. Ademas en esos momentos no se contaba con una estructura

de bonos definida en el área, lo cual de cierta forma desanimaba un poco a Archer ya

que parte de sus motivaciones era el cerrar negocios y ganar por ello, este sistema de

remuneración había hecho que gane una buena suma de dinero en ventas.

Archer contaba también con la opción que le ofrecía Vince Mangini; debido a su

buena labor en un momento crucial para la compañía. En este caso la propuesta

económica era de cierta forma más atractiva tanto por el salario que podía llegar a

percibir como por los bonos que se encontraban en juego; siempre y cuando se cumplan

los objetivos del departamento. El salario que se percibiría en esta posición era de

aproximadamente 135,000 a 145,000 dólares más bonos que según sus cálculos podían

llegar a ser de 30 mil dólares. Sabiendo ambas realidades en este caso no existiría un

zopa o algún área intermedia entre AMP y Servicios Profesionales (SP), dado esta

realidad la decisión de Archer debe ser vista desde otro punto importante: quería dejar

de viajar constantemente y tener mayor tiempo para su vida personal.

Durante su estadía en ventas Archer tuvo que viajar mucho para visitar a sus

clientes haciendo que pierda ciertas amistades o se aleja, ademas de dejar de lado ciertas

actividades importantes como por ejemplo estudios. AMP le permitía estar casi todo el

tiempo en la oficina haciendo que se enfoque más en el trabajo a realizar mientras que

en SP los viajes podrían llegar a ser más que en ventas posponiendo de esta manera

todos los planes que tenía al quedarse perene en una oficina. Ademas el área de SP tenía

un punto muy importante que no le favorecía, el primero era que el puesto que le ofreció

Mangini no le permitía tener contacto directo con el vicepresidente y tenía que reportar

a un ejecutivo que estaba por debajo del mismo, muy distinta a la realidad de AMP ya

que ahí le iba reportar directamente a Kessel.

Respecto a los stakeholder o los interesados en este caso son muy fácil de

identificar, en principio tenemos a Cam Archer quien era el principal involucrado ya

que tenía que tomar una decisión difícil ese día sopesando salario, tiempo, vida personal
y profesional. Ademas se tiene a los vicepresidentes de ambas áreas: Vince Magnini por

el lado de SP y Regan Kessel por el lado de AMP. El ultimo stakeholder es el director

general, quien se encuentra complacido con el trabajo que realizaba Archer y lo

apoyaría sin importar la decisión que tome.

Dado que la empresa RetailMax se dedica a la venta de software para

administrar las mercancías a menudeo, hace dos años la empresa había presentado cifras

no muy alentadoras , sin embargo estas cifras fueron revertidas con la llagada del

nuevo Director General logrando , ahora está repuntando en el mercado, este

crecimiento se piensa consolidar con la participación de sus colaboradores que tengan

capacidad de respuesta al cliente de manera inmediata, existe la posibilidad de

crecimiento profesional a quienes tengan buen desempeño laboral y cumplan con los

metas y objetivos establecidos en la organización, no solamente en el ascenso de

puestos sino también en el aumento de sus bonificaciones y condiciones salariales, es

por esta razón que la empresa a través de sus ejecutivos piensan ascender a Cam Archer

quien estaba dedicado básicamente a la venta de productos (desarrollo de negocios),

quien tomara la decisión final es Cam Archer dado que todas las ventajas y desventajas

laborales y profesionales de la empresa ya están expresadas en las propuestas que lo

hicieron oportunamente.

Tácticas

RetailMax propone a Cam Archer el puesto en el departamento de Servicios

Profesionales o en el puesto de división de mercadeo, ahora Cam Archer tiene la opción

de evaluar con cuál de las propuestas se queda, considerando que su puesto donde venía

trabajando ya fue ocupado, Cam Archer considera si acepta el puesto de Servicios

Profesionales su remuneración incrementaría considera lente y también sus

bonificaciones, sin embargo su tiempo en viajes aumentarían más que su puesto anterior
, ahora si acepta el puesto de división de mercadeo su remuneración sería inferior a la

de servicios profesionales , además no tendría bonificaciones, pero si estaría solamente

en la oficina , lo que le permitiría estar más cerca de los suyos.