37 consejos

para vender en
LinkedIn
Trucos y recomendaciones para vender en LinkedIn para
principiantes y expertos.
Contenido
Parte 1
Introducción

Parte 2
Consejos para principiantes

Parte 3
Consejos para usar Sales Navigator

Parte 4
Consejos para que tu equipo empiece a vender en LinkedIn

Parte 5
Consejos profesionales

Parte 6
Conclusión
Introducción

La comercialización en redes sociales y LinkedIn van de la mano, como el café con la mañana,
las flores con la primavera o Messi con una pelota.

Pero si quieres que la magia suceda, tienes que saber cómo usar LinkedIn para vender. Internet
está lleno de guías explicativas y blogs sobre este tema, pero muy pocas contienen trucos,
consejos y secretos reales para convertirte en un vendedor experto en redes sociales.

Este ebook incluye los mejores consejos para comercializar en LinkedIn. No importa cuál es
tu experiencia con las ventas en esta red social: cuando termines de leer, habrás adquirido
nuevos conocimientos sobre cómo atraer contactos, interactuar con ellos y convertirlos con la
ayuda de LinkedIn.

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Consejos para
principiantes
Si no tienes experiencia con las ventas en LinkedIn, o con la plataforma en general, estos
consejos te ayudarán a empezar a usarla e incorporarla a tu estrategia de ventas.

1. Optimiza tu perfil de LinkedIn

Los leads deberían sorprenderse con el contenido de tu perfil, por lo que debes demostrar tu
autoridad en esta plataforma de networking con un perfil optimizado. Como mínimo, tu perfil
debe incluir:

• Una foto actualizada y profesional con una resolución clara.

• Un resumen de uno o dos párrafos que explique cómo tú y tu empresa ayudan a los clientes.
• Un registro secundario de tus puestos y funciones anteriores. La optimización del perfil es para
vender tus productos a los prospectos, no para presentarte a ti mismo ante los mánagers de
contratación.

2. Publica actualizaciones de estado todos los días

Deberías publicar en LinkedIn como mínimo una vez al día para mantener tus conexiones
actualizadas con el contenido más reciente del mercado y para que la audiencia llegue a asociar
tu nombre automáticamente con experiencia y novedades de la industria.

Recuerda seguir la regla del 80/20 para la publicación en redes sociales. El 80% del contenido
que promociones deberían ser novedades de la industria o contenido útil que no incluya a tu
producto (o, al menos, no directamente). Este tipo de contenido abarca artículos periodísticos o
publicaciones de blogs que resulten útiles para tus conexiones o que les ofrezcan información
valiosa sobre el mercado. El 20% del contenido restante debería ser sobre tu empresa, como
anuncios de productos nuevos, casos de éxito e historias de clientes satisfechos. Este equilibrio
te ayudará a ganar el respeto y la confianza de tus clientes potenciales, al mismo tiempo que les
demuestras que quieres ayudarlos a crecer.

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3. Organiza una rutina diaria

La comercialización en las redes sociales puede ser abrumadora si no tienes un plan

definido. Establece una rutina diaria de entre 15 y 30 minutos para respaldar tus esfuerzos de
comercialización en LinkedIn.

Por ejemplo, podrías dedicar 15 minutos a leer las últimas novedades y actualizaciones de tu
sector, 5 minutos a redactar y lanzar una publicación para compartir un artículo, y 10 minutos
más a ponerte en contacto con los prospectos para mostrarles determinado contenido junto con
una explicación de por qué es importante para ellos. Este es solo un ejemplo, pero puedes usar
tu tiempo como más te convenga.

4. No olvides que representas a tu marca

Recuerda que la comercialización en LinkedIn se basa en conectar a tus prospectos con tu

empresa a través de ti, y no al revés. Usa siempre el tono de la marca a la hora de dialogar con
los leads para crear una experiencia consistente desde la primera conversación.

5. Mantén un contacto directo con el equipo de marketing

El departamento de marketing de tu empresa debería crear contenido y materiales adicionales

nuevos para ayudarte a ganar la confianza de los leads y cerrar más ventas. Ponte en contacto
con ellos periódicamente, establece plazos regulares para ver el contenido o las campañas
nuevas que crearon y pregúntales cuál es la mejor manera de abordar o presentar ese contenido
en una conversación de ventas.

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6. Únete a Grupos de LinkedIn

Esta plataforma permite que te unas a hasta 50

grupos diferentes y las ventajas de hacerlo son
muchas. Estas son solo algunas:

• Puedes ver las conversaciones de los clientes

potenciales y comentar cuando sea apropiado.
• Puedes enviar tus propios artículos o
publicaciones para seguir consolidando tu
liderazgo intelectual.
• Puedes enviar mensajes a otros miembros de un
grupo, incluso si no están conectados.

En otras palabras, los grupos te permiten aprender

de los leads, interactuar con ellos y enviarles
contenido de una manera inbound. Así, te
considerarán un miembro de esa comunidad y no
solo un vendedor más que envía mensajes en frío.

7. Personaliza

Recuerda que, si bien usas una herramienta online en el proceso, este tipo de comercialización
es social, no automatizada. Investiga todo lo que puedas sobre los leads con quienes te
comunicas y bríndales un mensaje personalizado o contenido adaptado desde el primer
contacto.

Los prospectos son cada vez más inteligentes y saben cuándo alguien solo quiere venderles
algo (y a nadie le gusta esa sensación). LinkedIn no deja de ser un software, por lo que deberías
esforzarte aún más por ser personal para traspasar la pantalla y establecer una conexión real.

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8. Conoce tu índice SSI de LinkedIn

Tu calificación del índice de venta social (SSI) se determina en función del desempeño en cuatro
áreas:

• Establecer tu marca profesional

• Encontrar a las personas correctas
• Interactuar con los prospectos con información
• Establecer relaciones

Conocer cuál es tu calificación y trabajar para mejorarla se traducirá automáticamente en mejo-

res resultados para los representantes de ventas. Analizaremos distintas maneras de mejorar tu
calificación en la próxima página.

Si quieres obtener más información sobre cómo medir tu índice SSI, haz clic aquí.

Fuente de la imagen

8
Cómo mejorar la calificación del SSI

Una vez que sepas cuál es tu calificación, debes asumir el compromiso de intentar mejorarla
constantemente. Estas son algunas maneras de hacerlo en cada una de las cuatro áreas que lo
determinan.

9. Establece tu marca profesional

Para aumentar esta calificación, pide a los clientes satisfechos que escriban una recomendación
que demuestre a quienes visiten tu perfil cómo puedes resolver los problemas del sector.

10. Encuentra a las personas correctas

Para impulsar esta calificación, comunícate con los usuarios que hayan visto tu perfil y estén
calificados para comprar. Lo más probable es que quieran saber más sobre ti o sobre tu empresa
y por eso hicieron clic en tu perfil.

11. Interactúa con los prospectos con información

Antes de compartir un artículo o contenido con los prospectos, averigua más sobre ellos y su
industria específica para garantizar que lo que envías sea relevante para cada uno. Asegúrate de
mencionar en tu mensaje el hecho o motivo por el que compartes el contenido, para mostrar aún
más la personalización de tu enfoque.

12. Establece relaciones

Mejora esta calificación centrando tus esfuerzos de comunicación en los responsables de tomar
decisiones. De esta manera, ni tú ni los prospectos perderán tiempo.

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13. No te des por vencido antes de tiempo

Cultivar relaciones y posicionarte como un líder intelectual de la industria en LinkedIn lleva

tiempo.

Esto es algo positivo, ya que cuanto más profundas sean las relaciones y más consolidada esté tu
referencia, mayores serán tus posibilidades de cierre.

Por eso, si recién estás dando los primeros pasos en esta plataforma, no te desanimes si no ves
resultados inmediatos. Sigue trabajando para construir una base sólida en LinkedIn. A largo plazo,
tus prospectos y tu empresa te lo agradecerán.

En la próxima sección, analizaremos una de las herramientas más importantes de la

comercialización en LinkedIn: Sales Navigator. Sigue leyendo y aprende a usarla.

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Consejos para usar
Sales Navigator
Si estás decidido a comercializar tu marca en LinkedIn, tienes que usar Sales Navigator. Esta
herramienta ofrece maneras exclusivas de encontrar prospectos e interactuar con los más
adecuados para tu producto o servicio.

En esta sección, analizaremos algunos aspectos básicos sobre cómo usar Sales Navigator, y
también incluimos consejos profesionales para aquellos con más experiencia.

14. Guarda los leads importantes

¿Te interesa un lead que aún no está listo para comprar? Guárdalo y haz un seguimiento hasta
que esté en una mejor posición para recibir un contacto (por ejemplo, tras cambiar de empresa
o puesto). Puedes guardar leads desde la página con detalles de la cuenta de una empresa, los
resultados de búsqueda, la página principal de Sales Navigator y la propia página del lead.

15. Sincroniza Sales Navigator con tu CRM

Si usas un sistema de CRM en tu empresa, sincroniza tu cuenta de Sales Navigator con la de tu

CRM para monitorizar las conversaciones con todos tus prospectos. Así, no tendrás que alternar
entre dos sitios diferentes y podrás obtener datos valiosos para tus informes. Solo tienes que
hacer un clic y empezar a disfrutar de este beneficio.

Si usas HubSpot CRM y quieres conectar tu cuenta con Sales Navigator, haz clic aquí.

Para obtener más información sobre el sistema de CRM totalmente gratuito de HubSpot, haz
clic aquí.

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16. Registra las llamadas en Sales Navigator

Si usas la app móvil de Sales Navigator, puedes registrar llamadas, su tiempo y duración. Esta es
una forma sencilla de recuperar las conversaciones previas directamente en LinkedIn, en lugar de
usar un software complementario de monitorización de llamadas.

17. Integra el correo electrónico con Sales Navigator

No limites tus esfuerzos al teléfono ni al CRM. Puedes sincronizar tu cuenta de Sales Navigator
con tu correo electrónico y ver la información básica del perfil de LinkedIn de ese contacto al
lado de tu bandeja de entrada. Incluso puedes guardar un lead directamente a través de una
interacción por correo.

18. Guarda tus búsquedas

No repitas la misma acción una y otra vez. Cuando hayas hecho una búsqueda filtrada que
crees que generará leads de calidad de manera consistente, guárdala para recibir correos
periódicamente sobre los leads que coincidan con tus criterios. Puedes cambiar o editar estas
búsquedas guardadas cuando quieras.

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19. Utiliza la experiencia compartida

Uno de los mejores filtros de LinkedIn es «Leads con experiencias compartidas/similitudes».

Podrás encontrar fácilmente leads con áreas profesionales en común contigo. Por ejemplo,
dirigirte a un contacto con un mensaje como: «¡Qué alegría encontrarme con otro exalumno de
la Universidad X!» es mucho más eficaz que hacerlo con una pregunta en frío como: «¿Sabes lo
que nuestro producto puede hacer por ti?».

20. Usa el filtro «Anterior pero no actual»

Las personas cambian de empleo todo el tiempo (y tus clientes no son ninguna excepción).
Puedes utilizar el filtro Anterior pero no actual para identificar a los leads que trabajaron
previamente en una empresa que ahora es uno de tus clientes. Podrías iniciar esta conversación
así: «Vi que ya no trabajas en [nombre de la empresa anterior]. Solo por curiosidad, ¿qué usa
[nombre de la empresa nueva] para [solución que ofreces]?». Esta es una excelente manera de
aprovechar el poder de LinkedIn en tu base de clientes existentes.

21. Guarda tus búsquedas

¿Buscas un tipo de lead muy específico? Haz una búsqueda booleana para encontrar a quien
necesitas. Aquí es donde debes emplear «OR», «NOT» o «AND» en tus búsquedas para incluir
múltiples factores. Por ejemplo, podrías buscar «CTO» OR «VP de seguridad» o «Mánager»
NOT «ventas» para adaptar tus necesidades de búsqueda.

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22. Aprovecha los leads recomendados

Estas recomendaciones son regalos que te hace LinkedIn. Estas sugerencias son contactos
similares a leads que guardaste previamente, o que coinciden con las preferencias establecidas
en tu configuración.

23. Dirígete a las empresas de manera más eficaz con la página de

detalles de la cuenta

¿Quieres comunicarte con el representante de una empresa compatible con tu producto o

servicio, pero no sabes a quién dirigirte? Escribe el nombre de esa empresa en tu barra de
búsqueda y ve a la sección Leads recomendados, donde aparecerán sugerencias de leads en
esa empresa en función de lo que busques de ellos. Además, podrás monitorizar actualizaciones
de la empresa, cambios de trabajo de los empleados, menciones de noticias y más.

24. Unifica todos los registros con notas y etiquetas

Las notas y etiquetas sirven para nuestro registro interno y necesidades organizativas. Puedes
clasificar a los leads en categorías prestablecidas, como puesto actual, con una etiqueta o
con una nota personalizada para ti mismo sobre ese lead; por ejemplo, «Se incorporó en ese
puesto recién en enero; hacer un seguimiento en tres meses». La función principal de estas
herramientas es tener una referencia rápida cuando necesitas recordar las necesidades de un
lead determinado. Las notas y etiquetas también se guardarán en tu CRM si lo has sincronizado
con tu cuenta de Sales Navigator.
25. Aplica el filtro TeamLink

LinkedIn es un sitio de networking, así que deberías

aprovechar tu red para aumentar las ventas. El filtro
Conexiones TeamLink te permite encontrar posibles leads
que comparten una primera o segunda conexión contigo,
dado que incorpora los contactos entre miembros de tu
equipo de ventas, además de tus conexiones de primer nivel.
De este modo, puedes ponerte en contacto con un conocido
en común y preguntarle si puede hacer una presentación en
tu nombre.
Fuente de la imagen

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26. Guarda tus búsquedas con TeamLink

Al igual que con las búsquedas generales, guardar las de TeamLink te ayuda a no perderte nada
de la vida profesional de los leads objetivo.

Vuelve a visitar esa búsqueda o establece plazos de notificaciones para ver si desarrollas alguna
conexión mutua para esos prospectos y sigue los mismos pasos que mencionamos más arriba
para iniciar una conversación.

¿Gestionas un equipo de ventas? Hacer que todos los representantes usen LinkedIn puede ser
difícil y mucho más si quieres que incluyan esta plataforma en sus actividades cotidianas.

La próxima sección incluye consejos para ayudar a tu equipo a mejorar su estrategia de comer-
cialización en LinkedIn.

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 Consejos para que
tu equipo empiece a
vender en LinkedIn
Muchos representantes prefieren recurrir a cualquier otra forma de venta que tomarse el tiempo
para aprender las buenas prácticas sobre la comercialización en LinkedIn. Si este es el caso de
tu equipo, prueba estos consejos para preparar a tus representantes.

27. Ofrece capacitación

Si tu personal no está familiarizado con LinkedIn (ya sea en general o solo como herramienta de
comercialización), organiza grupos de formación sobre Sales Navigator o sesiones de preguntas
y respuestas con uno de tus mejores representantes. Incluso podrías compartir esta guía con
ellos para que tengan información básica.

28. Ofrece contenido instructivo y educativo

Programa reuniones regulares con el departamento de marketing para asegurarte de que estén
enviando contenido relevante que pueda ayudar a los representantes a potenciar sus esfuerzos
de ventas en redes sociales.

Esta conexión va más allá de los programas de comercialización en redes sociales; puede
generar una mejor alineación entre los equipos de marketing y ventas para la empresa en
general, permitiendo así mayor colaboración y feedback.

29. Ofrece incentivos

Si nada de esto funciona, ofrece incentivos como bonos, tarjetas de regalo u otras recompensas
a los representantes que cierren más negocios o que consigan más prospectos a través de
LinkedIn y Sales Navigator.

18
Consejos profesionales
Si ya tienes experiencia con las ventas en LinkedIn, esta es la sección perfecta para ti.
Incluimos algunos consejos para que puedas llevar tu estrategia de LinkedIn a otro nivel.

30. Graba videos personalizados

¿Tienes la app de LinkedIn? Una vez que hayas conectado con los prospectos, puedes grabar un
video introductorio, en lugar de enviarles un típico mensaje de texto.

En tu aplicación móvil, inicia un mensaje para el prospecto, presiona el botón +, luego selecciona
«video» y graba algo breve, entre 30 y 60 segundos, para presentarte y explicar el motivo del
mensaje. Esta es una manera mucho más personal de presentarte y generar una buena impresión
en tus contactos.

31. Elabora un esquema de conversación para cada función y activación

de evento

Los distintos buyer personas en puestos diferentes tienen necesidades específicas. Deberías
desarrollar un esquema de conversación para todos los puestos de tus prospectos, desde un
vicepresidente o CEO hasta un colaborador individual. También puedes definir esquemas para las
personas que tienen un cambio de función, que se unen a una nueva empresa o que pidieron que
las vuelvas a contactar después de unos meses. Esto genera consistencia en todos tus mensajes y
te permite adaptar tu enfoque según el éxito que logres con el tiempo.

32. Crea el contenido que compartes

La impresión de los prospectos sobre ti será mucho mejor si ven que compartes un artículo en el
que colaboraste o una publicación del blog que redactaste tú mismo, en lugar de compartir un
artículo genérico o una publicación que creó alguien más.

Esto no solo te ayuda a consolidarte como líder intelectual, sino que también demuestra a los
prospectos que realmente quieres ayudarlos y que no solo estás compartiendo contenido.
Además, esta es una excelente manera de iniciar una conversación.

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33. Programa las publicaciones de antemano con una herramienta de
redes sociales

Programa publicaciones de tu trabajo en redes sociales con una o dos semanas de anticipación.
Esto permitirá una captación de prospectos ininterrumpida durante toda la semana, sin dejar de
compartir la misma cantidad de contenido de calidad a tus conexiones existentes.

¿Buscas una herramienta de publicación en las redes sociales? Prueba la que ofrece HubSpot.

34. Configura alertas de Google para cuentas específicas

Esta idea se aplica por fuera de LinkedIn, pero puede ser muy útil para iniciar conversaciones en
la plataforma. Si quieres que una cuenta en particular ingrese a tu pipeline, configura una alerta
de Google para enterarte primero cuando su empresa aparezca en las noticias. Si la noticia se
relaciona de alguna manera con tu empresa, úsala para iniciar el diálogo.

Por ejemplo, podrías ver un comunicado de prensa donde se informa que obtuvieron una nueva
ronda de financiación y, como la empresa no pudo comprar antes tu producto o servicio por
limitaciones de presupuesto, este es el momento ideal para comunicarte nuevamente con el
prospecto, felicitarlo y sugerirle volver a iniciar el diálogo.

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35. Conecta con todos los usuarios que interactúen con tu contenido

Para seguir ampliando tu red, usa tu posición como líder intelectual para conectar con todos
los contactos que hayan dado me gusta, comentado o interactuado de alguna manera con tus
actualizaciones o publicaciones de grupo. Hazlo habitualmente, de modo que las personas
recuerden quién eres cuando envíes una invitación y ofrezcas continuar la conversación.

36. Encuentra a las personas correctas

Mantén la organización de tu contenido y materiales adicionales cuando los envíes a los

prospectos. Dado que muchas personas participan en la decisión de compra, deberías intentar
unificar todos tus enlaces, archivos y recursos en un solo lugar.

Aquí es donde entra en juego PointDrive. Con esta herramienta, puedes crear un paquete de
contenido para compartir con los clientes potenciales. Incluso puedes ver cómo interactuaron
con tu contenido los usuarios que lo vieron.

Obtén más información sobre cómo usar PointDrive aquí.

37. Explora los perfiles de tus prospectos para sumar temas de

conversación

Saber únicamente el nombre de los contactos no es suficiente para iniciar un diálogo. Observa
los perfiles de todos los prospectos para ver qué temas puedes abordar en la llamada de
descubrimiento. Quizá tu prospecto incluyó su experiencia con el producto o software de un
competidor en su descripción laboral u obtuvo una certificación que se relaciona directamente
con lo que vendes.

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Conclusión

Esperamos que estos consejos, trucos y recomendaciones te hayan ayudado e inspirado para
potenciar tus habilidades de comercialización en LinkedIn.

Al igual que el resto de las redes sociales, LinkedIn cambia todo el tiempo, así que recuerda
documentar todo lo que funciona para ti, tu empresa y tus leads.

Si tuviéramos que elegir el consejo más importante que tendrá el mayor impacto para ti,
seguramente sería que sincronices tu CRM con tu cuenta Sales Navigator de LinkedIn. Así,
podrás unificar todos tus datos e interacciones en un único lugar, y simplificar la organización
en las redes sociales, de modo que puedas centrarte en atraer a los prospectos indicados y
convertirlos en clientes.

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