En la sesión

anterior…
Identificación del problema, mercado & cliente.
Semana 2
Propuesta de Valor
Propuesta de Valor
La propuesta de valor es la promesa de valor
(el beneficio al usarla) junto con sus
diferenciadores.

En sí misma, no habla de si es un producto o servicio,

sin embargo, es necesario tenerlo claro para poder
comunicarlo a los clientes.
Más que un solo producto
(propuesta de valor)

Problema Cliente Competencia Solución Precio

Ejemplo de Valor
(evitar molestias)

¿Qué atributo puede aliviar el dolor de

“molestias”?

Por ejemplo, varios restaurantes ofrecen el atributo de servicio a

domicilio, lo que evita que salgas de tu hogar.
¿Cómo atiendo el “dolor”?
Analizar el comportamiento con los productos y
servicios permite identificar qué elementos de
valor resultan útiles.

Cuando los consumidores evalúan un producto

o servicio para su compra, consideran el valor
agregado más que el precio.
Valor Vs. Costo
Cuando los clientes evalúan un producto o
servicio, evalúan el valor que perciben en
comparación con el precio que les solicitan.

Harvard Business Review ha identificado 30

“elementos de valor”,  atributos fundamentales en sus
formas más esenciales y discretas. Estos elementos
se dividen en cuatro categorías: funcionales,
emocionales, que cambian la vida y que causan
impacto social.
4 Tipos de Necesidades

Piramide de
Maslow
Generación de Propuesta de
Valor
¿A quién le voy a generar valor? ¿Cómo voy a generar valor?
Entendimiento del Cliente Propuesta / Oferta de Valor
(Tool 1) (Tool 2)

NECESIDADES

FUNCIONALIDAD Y BENEFICIOS ESTRATEGIA DE

FORMA EXPECTATIVAS DE PRECIO Y MODELO
(UX-UI) RESULTADO DE INGRESOS
MERCADO BENEFICIOS

CLIENTE ENUNCIADO DE VALOR ÚNICO

SOLUCIONES
FRUSTACIÓN
ACTUALES
Herramienta #1
(entendimiento del cliente)
Propuesta de Valor
(necesidades)

¿Qué tarea/deseo/necesidad está

tratando de resolver/suplir?
¿Cómo plantear la hipótesis?
Creemos que [Cliente/Usuario] necesita/tiene
dificultades para [Qué].
(verbo-objeto/sustantivo-contexto)
Propuesta de Valor
(beneficios / expectativas / kpi)

¿Cuál es la principal razón por la que está tratando

de resolver la tarea/necesidad/deseo?

¿Qué metas/indicadores debe cumplir al final del

ejercicio? B2B

¿Cuáles son los beneficios de desempeño o

emocionales que busca alcanzar? (seguridad,
velocidad, comodidad, costos…)
¿Cómo plantear la hipótesis?
Creemos que [Cliente / Usuario] necesita/quiere
disminuir/aumentar [Qué]”
(Ej: monto ventas/número de ausencias de
pacientes )

“Creemos que [Cliente / Usuario] valora [Qué]”

(Ej: la seguridad, comodidad, conveniencia,
disponibilidad)
Propuesta de Valor
(soluciones actuales)

¿Qué soluciones compran/contratan actualmente?

¿A través de que canales las adquieren/se

enteraron de la solución?

¿Cuál es la razón principal/criterios por la/los que

la han escogido?

¿Cuánto dinero están invirtiendo en ellas?

¿Cómo plantear la hipótesis?

Creemos que actualmente [Cliente / Usuario]

[qué hace/qué usa]

Creemos que actualmente [Cliente / Usuario]

adquiere la solución a través de [Canales]
(Ej: ecommerce, tienda, …)
Propuesta de Valor
(frustraciones / inconformidades)

¿Qué le resulta frustrante de las soluciones

actuales?

¿Qué inconformidades presenta respecto a la

solución o el proceso que se lleva a cabo
actualmente?

¿Qué objeciones podría presentar a la hora de

conocer mi propuesta de valor?
¿Cómo plantear la hipótesis?
Creemos que la solución actual es insuficiente
porque…

Las principales objeciones del cliente ante una

nueva solución son …
Propuesta de Valor
(mercado)

¿Cuánto es el TAM, SAM y TM estimado?

¿Existen aspectos demográficos/socioeconómicos

relevantes para calcular el tamaño del segmento?

¿Existen aspectos de comportamiento/contexto

relevantes para calcular el tamaño del segmento?
Herramienta #2
(entendimiento del cliente)

Estrategia de
Beneficios
Características precio y modelo de
expectativas de
funcionales (UX-UI) generación de
resultado
ingresos

Enunciado de valor único

¿Cómo plantear la hipótesis?
Estamos construyendo/contamos con un
producto/solución para ayudar a
[cliente/usuario] con/a [necesidad/trabajo que
atiende]
+
[expectativa de resultado]

Nuestra solución [beneficios o atributos de valor]

¿qué hacemos mejor que los competidores?
Ejemplo…
Contamos con una solución para ayudar a los
consultorios médicos independientes con la
programación y confirmación automática de citas,
logrando reducir la tasa de ausentismo.

Nuestra solución es la más eficiente en términos de

costos, disponibilidad y oportunidad del servicio.
Identificación de Hipótesis
Identificación de Hipótesis
Product
Market Fit
Ajuste de Producto &
Mercado
(product market fit)

Es encontrar una correspondencia clara y repetible

entre:

1. Un segmento de clientes con un nivel alto de

interés en comprar.
2. La propuesta de valor.
Fundamentos
(product market fit)

Una propuesta de valor

sólida y única
Ajuste entre
clientes y tu producto
Perfil del cliente

Comienza con las emociones positivas

generadas por otras soluciones,
anotando cada una de las que conoces
fruto de las investigaciones anteriores o
de hallazgos recientes

Continúa con el recuento de las

emociones negativas, lo que al “cliente
le preocupa

Termina esta etapa señalando los

requisitos mínimos que debería tener
una solución para ser tomada en cuenta.
Perfil del cliente
Propuesta de Valor

Productos o servicios que ofreces a tus

clientes para ayudarlos con las
actividades reseñadas.

Aspirinas (Emociones positivas

solucionadas): Cómo resuelves los
problemas o necesidades (dolores antes
relacionados) de tus clientes.

Vitaminas (emociones positivas

atendidas): Cómo estás aportando
beneficios a tus clientes en base a las
expectativas de tus clientes antes
mencionadas.
Con una promesa que has construido desde las
necesidades más básicas que has descubierto en los
clientes y elementos de diferenciación que has diseñado
desde el conocimiento de las necesidades emocionales,
construyes la PROPUESTA DE VALOR.
Despues que sigue…
Entregables Sesión 02

Entregar impresa una presentación (PPT) con:

1. Propuesta de valor
2. Perfil del cliente
3. Ajuste de Cliente & Mercado (product market fit)
4. Desarrollo de 10 hipotesis de la propuesta de valor y clientes
5. Entrevistas a 20 clientes para probar estas 10 hipotesis.

Recuerda que este entregable es el 20% de tus puntos para

poder pasar a la gran final.
PREGUNTAS