Unidad 1.

Formulación de un programa de ventas

Actividad 2. Estrategia integral

Licenciatura en Mercadotecnia
Internacional

Gerardo Antonio
Alvarado Marín

AL12508613

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia nternacional

5
Unidad 1. Formulación de un programa de ventas
Actividad 2. Estrategia integral

Para el desarrollo de esta actividad se detallan las instrucciones a continuación:

1) denti!ica la siguiente información de la empresa que elegiste.

a) Nombre de la organización :
ntegral Concepto Mo"iliario

b) Descripción del negocio:

Empresa dedicada a la Fa"ricación y #enta de Mo"iliario y $ecoración.

c) Misión, visión, metas  ob!etivos organizacionales "general  espec#ficos)

Misión% Ser l&der en la Fa"ricación y #enta de Mo"iliario y $ecoración'
"uscando satis!aciendo las necesidades de sus clientes por encima de
sus e(pectativas' "rind)ndoles productos de calidad y con e(celencia en
el servicio.
#isión% Ser la empresa elegida por nuestra innovación' soluciones'
productos y servicios. Ser reconocida por la calidad *umana y
pro!esional de nuestra gente.
Metas% ncrementar las ventas anuales' aumentar la operación de la
empresa a"riendo una segunda unidad con s*o+room a m)s tardar a
!inales de 2,1-.
Objetivos Organizacionales (generales y específicos):
enerales% Ser la empresa l&der del mercado' ncrementar las ventas'
Crecer.
Espec&!icos% ncrementar las ventas un 2,/' a"rir un nuevo local y
s*o+room antes del !inal del a0o.

d) $rganigrama

e) %ipo de estructura que tiene el &rea de ventas para organizar a su personal

oriontal' por tipo de cliente y venta.

f) 'rea de ventas  sus funciones :

Esta"lece una programación diaria de visitas a clientes con proyectos
activos' prospectos y clientes de "ase de datos.
Se de"e cu"rir una cuota de ventas mensuales.

g) $b!etivos organizacionales
Aun no los de!inen

() Descripción del tipo de producto que comercializa

Mo"iliario para o!icina' Sillas' 3ersianas' Canceler&a' 3isos.

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia nternacional

5
Unidad 1. Formulación de un programa de ventas
Actividad 2. Estrategia integral

En su mayor&a son productos para empresas' o!icinas' escuelas' etc.

i) $b!etivos o metas del departamento de ventas  mercadotecnia

ncrementar las ventas e incrementar la !uera de ventas.

!) *ntecedentes de creación
ntegral nace en 144,' con la intención de ser una !uente de ingresos de
los socios !undadores 5ue de"ido a 5ue !ueron parte del recorte
presupuestal de la empresa E5uerro y Catal)' al contar con una
interesante cartera de clientes' conocimiento del mercado y contactos
con proveedores' decidieron emprender con esta empresa.
Actualmente cuenta con 1- personas directa s y apro(imadamente de
empleo indirecto a cerca de 6, personas m)s.

+na vez establecida la información b&sica de la empresa, realiza la segunda parte, que a
continuación se detalla:

) denti!ica si la empresa cuenta con información incompleta  ela"ora una

propuesta real o (ipot-tica, de acuerdo con el conteto de la empresa.
$e acuerdo con lo anterior y cómo podemos o"servar la empresa tiene
una estrategia esta"lecida y estructurada' considero 5ue en raón a su
proyecto de crecimiento es como podr&a rede!inir la misma.
En el tema de ventas ser&a "ueno considerar una implementación de
"onos y recompensas por o"7etivos a los vendedores' con la intención
de incentivarlos a incrementar las ventas y la propia cartera de clientes.

i) Compara la misión, del

ob!etivos espec#ficos visión, ob!etivos
&rea de ventas  mercadotecnia
metas organizacionales con los
El o"7etivo de ser una empresa l&der en el mercado en "ase a la
satis!acción de sus clientes' o!reci8ndoles productos de calidad'
innovadores y un personal cali!icado y con gran sentido del servicio y
calidad *umana' lograr)n' si se realian adecuadamente lograr el
incremento de ventas esperado para el a0o.

l) E(plica cómo contribuen los ob!etivos espec #ficos del &rea de ventas 
mercadotecnia al logro de la misión, visión, metas  ob!etivos
organizacionales/ se te sugiere apoarte en un cuadro comparativo.

Misión #isión Metas 9"7etivos

0uieren ser una er catalogada u ob!etivo se 2onvertirse en la
empresa l#der en el como una empresa centra en el empresa referente
segmento,
consider&ndose de vanguardia,
personal con
altamente incremento
ventas de
anuales, de su segmento,
consiguiendo un
como la favorita por calificado  con gran adem&s de abrir una incremento anual de
los clientes por responsabilidad segunda unidad con ventas, as# como

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia nternacional

5
Unidad 1. Formulación de un programa de ventas
Actividad 2. Estrategia integral

lograr cubrir sus social. s(o3room, con la lograr incrementar

epectativas. finalidad de apoar sus unidades de
al primer ob!etivo. negocios.

m) denti!ica los elementos que componen el proceso administrativo del &rea de

ventas.
3laneación% :rinda *erramientas de ventas re!erentes a la
comercialiación de mo"iliario y e5uipo de o!icina' en!ocadas a las
necesidades de las 3;MES' realiando di!erentes tipos de estrategias

como%
3rospección v&a tele!ónica' seguimiento de clientes de primera ve' de
clientes 5ue *an de7ado de comprar' etc.
Se integra una relación para cada vendedor con una cantidad de clientes'
los cuales de"er)n cu"rir semanalmente.
$irección% Esta se encargar) con la Coordinación de 3royectos y la
erencia de #entas de cumplir los o"7etivos esta"lecidos por la empresa'

n) nvestiga las tendencias de mercado e int8gralas en un cuadro sinóptico.

o) Compara las estrategias aplicadas por la empresa  las tendencias de

mercado en el giro del negocio.
$e acuerdo con la in!ormación o"tenida' la empresa al tener poco stoc<
y ma5uilar sus productos se mantiene a la vanguardia del dise0o y de la
mano con las tendencias actuales.

p) 9"t8n información
espec#fico de los
de la unidad de dos 4ltimos
negocio quea5os de las al
describiste ventas
iniciode
dellateto.
empresa, en

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia nternacional

5
Unidad 1. Formulación de un programa de ventas
Actividad 2. Estrategia integral

A grandes rasgos y por la in!ormación 5ue pude o"tener las ventas *an
tenido un incremento del 2,12 a 2,16 de un 1,/ y en 2,16 a 2,1= la
tendencia va en aumento un 2,/.

q) Sugiere algunos a!ustes para el plan del próimo a5o  re!le(iona sobre el
plan anterior, los datos de la industria  tus propuestas para el nuevo plan.
Considerando 5ue el o"7etivo de incremento de ventas se *a mantenido
en incremento en los >ltimos a0os' considero 5ue se de"en de tomar
consideración el rea7ustar los o"7etivos' so"re todo el incremento ya 5ue

al re"asar
)reas sin complicaciones
de oportunidad las metas' podr&amos
ya 5ue actualmente se tiene 2 no estar viendo
vendedores las
lo cual
me *ace pensar 5ue si con pocos vendedores *ay "uena respuesta en la
ventas' esta"lecer una estrategia para incrementar los vendedores a al
menos 2 m)s para realiar una mayor co"ertura y por consec uencia
o"tener un mayor incremento en las ventas.
Esta"lecer incentivos reales y ase5ui"les en !unción del cierre de ventas'
as& como redise0ar la estrategia de mar<eting digital' nueva p)gina +e"'
"log' per!iles de redes sociales y emailing entre otros' con el o"7etivo
principal de generar posicionamiento de marca y por supuesto estar a la
vanguardia en el entorno de comercialiación.

Evidencia r)!ica% Mapa de ubicación de la empresa,

mpresión de la p)gina electrónica de la empresa

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia nternacional

5
Unidad 1. Formulación de un programa de ventas
Actividad 2. Estrategia integral

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia nternacional

5