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Manejo de Transacciones Comerciales Internacionales

Negocios Internacionales

Docente Jorge Vélez Zarate

Jaime Antonio Alvarado Salgado

Natalia Lucia García Figueroa
Abel Mauricio Vargas Pérez

Programa de Administración de Empresas

Facultad de Ciencias Económicas
Universidad de Cartagena

2019
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Tabla de contenido
OBJETIVOS ...................................................................................................................................... 3
INTRODUCCION .............................................................................................................................. 4
Manejo de transacciones comerciales entre proveedores y clientes de acuerdo a las
requisiciones comerciales y requisitos legales acordadas por los mismos ................. 5
¿Qué son las transacciones comerciales internacionales? ........................................... 5
Documentos comerciales ........................................................................................................ 6
Contrato de Seguro ................................................................................................................... 9
Documentos financieros ........................................................................................................ 10
Factores que inciden en la Elección del Instrumento de Pago.................................... 16
Cláusulas de las transacciones comerciales internacionales ..................................... 19
Conclusión ..................................................................................................................................... 24
Bibliografía ..................................................................................................................................... 25
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OBJETIVOS

 Conocer cómo se manejan las transacciones (relaciones) comerciales entre

proveedores y clientes, y los elementos que componen a estas.
 Establecer la importancia de los requisitos y requerimientos legales dentro
de las relaciones comerciales entre proveedores y clientes.
 Determinar los tipos de acuerdos comerciales y requisitos legales que existen
en las relaciones comerciales entre proveedores y clientes.
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INTRODUCCION

Dentro de toda negociación comercial sea a nivel nacional o internacional, existen

diferentes actores o elementos que conforman estas dentro de los que podemos
destacar la importancia de algunos como lo son los proveedores y los clientes que
sin estos 2 actores no fuera posible realizar ningún tipo de negocio tanto a nivel
nacional como internacional, por eso mismo teniendo en cuenta la importancia de
ambos elementos dentro de toda negociación se hace indispensable antes de
realizar cualquier tipo de negocio que tenga participación de estos plantear, tener
en cuenta o establecer una serie de requisiciones (requerimientos) y requisitos
comerciales y legales (como clausulas, formas de cobro, contratos y establecer el
tipo de estos, documentos comerciales), entre estos para poder efectuar
satisfactoriamente cualquier tipo de relación comercial sin que exista ningún tipo de
inconveniente, problema o malentendido tanto a corto, como mediano o largo plazo.
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Manejo de transacciones comerciales entre proveedores y clientes de

acuerdo a las requisiciones comerciales y requisitos legales acordadas por
los mismos

¿Qué son las transacciones comerciales internacionales?

Las transacciones comerciales internacionales son negociaciones que se realizan

entre las personas naturales y jurídicas residentes de un país con todos los demás
países. Estas transacciones pueden ser en forma de exportaciones o importaciones.
Por lo que respecta a cada transacción, el pago correspondiente se recibe de un
extranjero (en el caso de una exportación) o se le hace a un extranjero (en el de una
importación).
Las transacciones comerciales entre distintos países, implican asumir múltiples
riesgos, partiendo del grado de conocimiento o confianza entre comprador y
vendedor, o los problemas de estabilidad política o económica se puede exigir un
medio de pago que conlleve una mayor o menor seguridad.
La seguridad tanto para el exportador como para el importador depende, entre otros
muchos factores, del compromiso adquirido por los bancos de ambas partes y las
gestiones realizadas, que cuanto mayor sean, mayor coste soporta la operación.
Existe una reglamentación internacional que dicta la Cámara de Comercio
Internacional, que es una organización no gubernamental, que desde sus inicios en
1919 y constituida en París, ha evolucionado incesantemente revisando las
prácticas comerciales internacionales y regulando todo lo relativo a la
documentación internacional y las obligaciones de las partes, con el objetivo de
unificar y facilitar la interpretación de los términos comerciales de la pluralidad de
países intervinientes. Hay que destacar, entre sus principales contribuciones, las
Reglas y Usos Uniformes Relativas a Créditos Documentarios, las Reglas
Uniformes Relativas a las Cobranzas (incluyen derechos y obligaciones de las
remesas), Reglas uniformes para el arbitraje internacional, para garantías
contractuales, etc.
La Cámara de Comercio Internacional define, también, en su reglamento, una serie
de cláusulas determinadas, que quedan definidas en los contratos de compraventa,
especificando los derechos y deberes del importador y del exportador. Son los
denominados incoterms, que delimitan quien debe cargar la mercancía en los
vehículos, quien paga los gastos de transporte, de licencias, de seguros, de
impuestos, etc.
La burocracia en la tramitación de las operaciones internacionales, necesaria para
dotar de seguridad a ambas partes, es uno de los puntos donde más atención deben
prestar todos los intervinientes (Aduana, compañías de transporte, bancos,
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compañías de seguros, laboratorios, entes públicos, agentes especializados, etc.),

puesto que en general, servirán para que cobre el exportador y para que acceda y
despache la mercancía el importador y dependen de los bancos que dan fe de que
los documentos presentados están correctamente emitidos y son los legal y
contractualmente exigidos. La documentación internacional engloba todos los
documentos que hacen efectiva la transacción comercial y distingue entre
documentos comerciales y documentos financieros.
Los documentos pueden ser enviados vía directa del exportador al importador, y
dependiendo de la necesidad y las circunstancias particulares del contrato, y sobre
todo de la confianza que exista entre ambos, puede ser que el exportador mande
los documentos representativos de la mercancía o del reconocimiento de la deuda
antes de recibir el pago o bien, una vez que tenga en su poder los instrumentos de
cobro, envíe los documentos, y en definitiva, las mercancías, en este caso es el
importador el que sufre el riesgo de la operación al tener que desembolsar el importe
antes de disponer del material.
Esta modalidad de envío es la más frecuente cuando el medio de pago es utilizado
es simple, esto es, en el caso de los billetes, cheques, pagarés, orden de pago
simples y remesa simple.
Si el envío de documentación se tramita a través de bancos, puede conceder
simultaneidad en la operación, puesto que los bancos no entregarán los
documentos demostrativos de la propiedad de la mercancía al importador si éste,
no se efectúa el pago para el exportador, y aunque el riesgo evidentemente
disminuye, cronológicamente pueden existir desfases temporales, dependiendo del
medio de transporte, de la profesionalidad del banco, del riesgo-país o simplemente
del medio de pago que aunque sea documentario la seguridad que ofrecen unos y
otros es variable. Los medios de pago denominados documentarios por excelencia,
son la orden de pago documentaría, la remesa documentaria y el crédito
documentario

Documentos comerciales

Los documentos comerciales son los representativos de los productos o servicios

exportados. Los documentos comerciales por excelencia, son: contratos de
compraventa internacional, carta de presentación, orden de compra en firme (lo
gestiona el importador), oferta en firme (formalizado por el exportador), facturas
(consular, pro-forma, etc.).
Otros documentos comerciales son los que hacen referencia al transporte de la
mercancía, tales como el permiso de embarque, el conocimiento de embarque, el
recibo de a bordo, póliza de fletamento, etc.
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Los documentos relativos al seguro de la mercancía, pueden ser pólizas

específicas o que cubran en caso de siniestro, o con características concretas.
Documentos propios de los productos son los distintos certificados de origen,
sanidad, peso, fabricación, etc., lista de precios, lista de contenidos, licencias
previas a la importación, licencias arancelarias y demás documentos específicos
de las mercancías que deban tramitar tanto el importador como el exportador.

 Factura
Es la relación escrita que el vendedor entrega al comprador detallando las
mercancías que le ha vendido, indicando cantidades, naturaleza, precio y demás
condiciones de la venta.
Con este documento se hace el cargo al cliente y se contabiliza su deuda a favor
del vendedor. Para el comprador es el documento que justifica la copra y con su
contabilización queda registrado su compromiso de pago.
Como mínimo la factura debe extenderse por duplicado. El original queda en
poder del comprador y el duplicado queda para el vendedor y con el se contabiliza
la venta y el cargo al comprador.
La factura es el documento principal de la operación de compraventa con ella
queda concretada y concluida la operación y es un documento de contabilidad y
medio de prueba legal
Requisitos Respecto del vendedor:
- Nombre y apellido, o razón social.
- Domicilio legal.
- Clave única de identificación tributaria (C.U.I.T.).
- Número de inscripción en el impuesto a los ingresos Brutos.
- Condición respecto al Impuesto al agregado.
- Fecha de emisión
- Numeración preimpresa, consecutiva y progresiva.
- Código de identificación del documento (A, B o C).
- Fecha de inicio de las actividades en el local habilitado para las ventas.
Respecto del comprador:
- Nombre y apellido, o razón social.
- Domicilio.
- Condición respecto del IVA
- Clave única de identificación tributaria.
- Número de inscripción en los ingresos brutos.
- Respecto de la mercadería vendida:
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- Cantidad y descripción
- Precio unitario.
- Importe total.
- Condiciones de venta.
- Número de remito.
- Respecto de la imprenta
- Nombre y apellido, o razón social.
- Clave única de identificación tributaria.
- Fecha en la que se realizó la impresión.
- Primero y último números de los documentos impresos.
- Número de C.A.I. (Codigo de Autorización de Impresión).
- Fecha de vencimiento

 Contrato de transporte
Otra documentación, que puede contratar, tanto el importador como el exportador,
dependiendo de las condiciones contractuales, es el contrato de transporte, en el
que se especifican los requisitos del traslado de las mercancías, su origen y destino,
el número de bultos y el contenido.
Constituye un recibo de entrega y a su vez de retirada, en cualquiera de las
modalidades seleccionadas, transporte marítimo, aéreo, terrestre o combinaciones
de estos. Este justificante demuestra que el exportador ha entregado los materiales
al transportista, y éste los entregará al importador titular de la compra.
Cuando el medio de transporte es terrestre (carretera o ferrocarril) o aéreo se habla
de Carta de Porte que evidencia la existencia del contrato de transporte y cumple
las funciones de recibo. Si el transporte se efectúa a través de distintos medios
debiendo realizar transbordos, se trata del Conocimiento de Embarque de
transporte combinado. Y cuando el traslado de la mercancía es marítimo concurren
diversos documentos como el Recibo de a Bordo que es un recibo eventual que
confirma que la mercancía ha sido embarcada, la Lista de Embarque es la
enumeración exhaustiva de los paquetes y su contenido, el Conocimiento de
Embarque certifica que se ha efectuado el embarque y se formaliza como un recibo
de la mercancía, y la Póliza de Fletamento se constituye cuando se concierta un
buque completo.

 Certificados
Los certificados relativos a la mercancía, los emiten los organismos oficiales
competentes, o en su defecto, el propio exportador, y en definitiva es quien lo tiene
que tramitar, aunque, en general, los gastos corren por cuenta del importador, a
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excepción de que la exigencia de presentarlos sea por parte de la Aduana de

exportación.
- El certificado de origen: indica el país donde ha sido elaborado, fabricado o
transformado, que es un concepto distinto de la procedencia de la mercancía,
ya que ésta hace referencia al lugar concreto donde ha sido expedida o
embarcada. Habitualmente lo acreditan las Cámaras de Comercio,
organizaciones industriales u otro organismo gubernamental capacitado para
firmarlo. Este certificado es solicitado para elaborar, en función del país de
origen, las tasas e impuestos correspondientes o los derechos de
importación, cuando la mercancía soporta diferencias arancelarias, o existe
control de cupos, o cualquier otro requisito en estos términos.

- Con el certificado de calidad queda confirmado que el producto cumple con

el canon y la muestra de calidad acordado entre las partes y con las normas
internacionales de calidad. No significa que posea la condición de óptimo,
simplemente se adecua a los requisitos negociados. Lo emite un laboratorio
de carácter privado o un organismo oficial.

- El certificado de sanidad: lo exigen ciertos países como documento

indispensable para conceder la entrada de la mercancía en el territorio, para
uso y consumo humano, es decir, que la mercancía exportada cumple con la
normativa legal internacional en cuanto al estado sanitario de ésta. Debe ser
expedido por la autoridad sanitaria competente.

- El certificado de peso: que emite el transportista, el propio exportador o el

organismo competente, enumera cada uno de los bultos, su peso unitario, el
método y el procedimiento de embalaje.

Contrato de Seguro

Indistintamente, el importador o exportador, pueden convenir un contrato de seguro,

que mejor se adapte a las relaciones comerciales de ambos, en el que asegurar, no
sólo, el transporte al país de destino desde el origen, sino también la estancias en
las distintas aduanas o hasta la entrega al importador.
Cabe la posibilidad de asegurar el valor específico de las mercancías (póliza
específica) o en caso de accidente realizar una valoración de las pérdidas, también
se puede asegurar por un tiempo determinado, o mientras dure el transporte, o de
cobertura abierta, en las que la actividad de exportación es periódica (póliza
flotante), u otras situaciones especiales.
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Documentos financieros

Cuando se habla de documentos financieros, se hace referencia a aquellos títulos

que permiten o bien financiación, o bien el cobro en efectivo de la exportación,
medios de pago como letras de cambio, pagarés, cheques, recibos, etc.
Los medios de pago más utilizados en el comercio internacional son los billetes
(dinero en efectivo), el cheque personal, cheque bancario, transferencia o bancaria
u orden de pago simple, orden de pago documentaria, remesa simple, remesa
documentaria y crédito documentario.

- El cheque personal es un mandato puro y simple, de pago, a favor de una

persona física o jurídica, emitido por el librador con cargo a los fondos que
tiene depositados en una institución bancaria, el librado.

El librador es la persona que emite el cheque como pago a un tercero, el

tenedor es la persona legitimada para cobrar el cheque, y el librado, que
generalmente es un banco, es la entidad o persona, donde están dispuestos
los fondos que son propiedad del librador.

Es un medio de pago que requiere elevada confianza entre ambas partes,

así, dependiendo de ésta, el exportador envía la mercancía con los
documentos necesarios y el importador envía el cheque una vez recibidas o
incluso antes, según condiciones del contrato.

Para el importador representa un medio de pago muy cómodo y ágil, no

soporta costes bancarios y no supone salida de fondos hasta que el pago se
hace efectivo por parte del banco pagador que carga en la cuenta del
importador la cuantía del talón. El importador envía el cheque, generalmente
una vez recibidas las mercancías en correcto estado, con lo que el único
riesgo que soporta es la posible diferencia de valoración de la divisa del
momento de emisión del título al de cobro por parte del exportador, esta
diferencia temporal se configura mientras recibe el exportador dicho talón, lo
lleva a su banco para gestionar el cobro (banco negociador) y éste pide su
conformidad al banco del importador (banco pagador) para que lo adeude en
la cuenta de su cliente.

El exportador encuentra más inconvenientes que ventajas, tiene que esperar

a recibir el cheque habiendo enviado las mercancías y una vez que lo tiene
en su poder, para transformarlo en dinero efectivo tiene distintas
posibilidades, una, que su banco tome el cheque en gestión de cobro y
esperar la conformidad de los distintos bancos que intervienen en la
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operación, con el riesgo de que la firma y emisión no sean conformes, de que

mantenga el importador saldo suficiente o de que se extravíe el cheque, o en
otro caso asumir el coste que supone el descuento del documento, en
ocasiones superior a otros medios de pago, y que el banco va a anticipar
“salvo buen fin”, pues si el talón resulta devuelto por el importador, cargarán
el importe en la cuenta del exportador.

- Cheque bancario El importador solicita en su banco (banco emisor) la

emisión de un cheque bancario contra sí mismo (contra el banco emisor) o
contra otro banco (banco librado), el obligado al pago al exportador, situado,
normalmente, en el país de éste. Como sucede con cualquier cheque
bancario, la seguridad de cobro es superior a otros medios, puesto que
librado y librador son bancos, con lo que el riesgo de impago queda reducido.

El procedimiento es similar al cheque personal, el exportador manda las

mercancías y los correspondientes documentos al importador y
simultáneamente, antes, o por lo general después de recibirlas, enviará el
cheque bancario.

Para el importador supone un coste superior al anterior, si bien, es uno de

los medios de pago más económicos de las distintas posibilidades de pago
en el comercio exterior. El inconveniente que acarrea es que el banco emisor
le carga en cuenta directamente el importe del cheque.

En contraposición con el cheque personal, el exportador obtiene mayores

ventajas puesto que al reducir el riesgo de que no sea pagado y no tener que
esperar a dar conformidad de la autenticidad de la firma y de la legitimidad
del emisor, le reporta mayores posibilidades de negociación. Al
inconveniente de la probabilidad de pérdida o robo, cabe añadir el riesgo país
y el riesgo de que el banco contra el que se libra el cheque se encuentre en
dificultades financieras.

- Orden de pago El importador (ordenante) ordena a su banco (banco emisor)

que traspase una determinada cantidad de dinero a favor del exportador o
beneficiario, a través de una entidad bancaria (banco pagador) situada en el
país de éste, que puede ser un corresponsal del banco emisor o entidad
distinta a él. En caso de que el importe sea abonado en la cuenta del
beneficiario el concepto apropiado sería el de transferencia, mientras que si
el dinero se pone a disposición del beneficiario a través de caja es
propiamente la denominada orden de pago, ahora bien, en la en la práctica
habitual bancaria, no se establecen diferencias conceptuales.
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La orden de pago es directa si el banco emisor y el pagador tienen cuentas

abiertas entre ellos, en la misma divisa en la que se ha realizado la
transferencia. En caso contrario, en que no sostienen cuentas en la divisa en
cuestión, resulta imprescindible la mediación de un tercer banco, o más, en
los que tanto el banco emisor como el banco pagador, dispongan de cuenta
en la moneda a transferir, esta modalidad es la orden de pago indirecta.

La secuencia sucede como en los casos anteriores, en la que antes,

simultáneamente o después de la entrega de la mercancía y los documentos
por parte del exportador, el importador transmite la orden al banco emisor
para que transfieran los fondos que le adeudan en ese mismo momento, al
banco pagador y éste abone al beneficiario.

El importador disfruta de la conveniencia del bajo coste y de la facilidad de

utilización de este instrumento sin que suponga ninguna desventaja su
aplicación. Dependiendo del sistema utilizado para el envío de la orden de
pago, el coste aumenta, los más comunes son vía postal, vía telegráfica o
teles y el SWIFT. Este último es el más rápido y seguro, también el más caro.

Para el exportador supone una seguridad de cobro, debido a que se anula la

posibilidad de extravío, robo o falsificación. Se beneficia de la rapidez de
transmisión y el abono inmediato en cuenta. Independiente de las garantías
de esta herramienta, sufre los riesgos añadidos de la exportación en si, el
riesgo país, que el importador no ordene la transferencia, etc.

- Orden de pago documentaria De igual forma que la orden de pago simple,

la documentaria es el mandato que da el importador (ordenante) a su banco
para que abone, al exportador (beneficiario), una cantidad de dinero
transferida desde el banco emisor a una sucursal suya, o a otra entidad
bancaria (banco pagador) siempre y cuando, el exportador sea capaz de
presentar, ante este banco, unos documentos precisos.

En esta modalidad, se añade seguridad a la operación debido a que el

exportador podrá disponer de fondos sólo si entrega una serie de
documentos necesarios que el importador considera imprescindibles como
prueba de la correcta gestión y envío de la mercancía. Estos documentos no
tienen definida limitación alguna, en general se solicita la presentación del
documento de transporte o aquellos que acrediten la propiedad de la
mercancía enviada.

El importador queda a expensas del banco pagador que es quien corrobora

que los papeles presentados son los exigidos como requisito para que se
transfiera el importe en la cuenta del exportador, con la consiguiente
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posibilidad de que resulte estafado, teniendo en cuenta además que la orden

de pago documentaria no está reconocida por ninguna regla uniforme
aceptada internacionalmente.

- Remesa Es un medio de pago utilizado en el comercio internacional en el

que toma la iniciativa del cobro el exportador, entregando documentos e
instrucciones precisas a los bancos que intervienen en la operación, para que
lo hagan llegar al importador.

La remesa se encuentra regulada por las Reglas Usos Uniformes Relativas

a la Gestión de Cobro de Documentos publicadas por la Cámara de Comercio
Internacional.

Las remesas, tanto la simple como la documentaria, dependiendo del plazo

de pago pueden ser para cobro, sería una remesa a la vista, o para
aceptación, en la que existe aplazamiento.

La gestión de la aceptación la puede llevar a cabo el exportador enviando

directamente los documentos financieros al importador para que los restituya
aceptados, o puede existir la gestión de la aceptación a través de bancos,
por la que si el efecto aceptado queda confiado en el banco del importador
hasta vencimiento es la operación llamada de aceptación y cobro; si por el
contrario, el efecto aceptado es devuelto al exportador, la aceptación y
devolución, surgen dos remesas, la primera en la que se envía el documento
para aceptar y el importador lo reenvía, y la segunda cuando el exportador
tiene que cobrarlo a vencimiento.

 Remesa simple: El exportador (cedente) para llevar a cabo el cobro

de la venta, entrega documentos financieros (letras de cambio,
pagarés, recibos, etc.) a su banco (banco remitente) junto con las
instrucciones precisas, para que éste los remita al banco del
importador (banco presentador) que se encargará de presentar los
documentos y cobrar al importador (librado).

Las mercancías se expiden desde el país de origen

independientemente de que existan documentos comerciales, puesto
que no condicionan el pago o la aceptación del documento financiero,
con lo que el exportador carece de garantías adicionales. Por lo tanto,
es indistinto que los documentos se manden directamente al
importador o a través de gestión bancaria. En este último caso, si
gestiona la aceptación de los efectos, cabe la posibilidad de, o bien
aceptación y cobro, en el que el banco del país del importador se
queda con los documentos hasta vencimiento, o bien aceptación y
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devolución, en el que una vez aceptado el documento financiero, es

devuelto al exportador para que espere a cobrarlo a vencimiento o lo
descuente negociándolo en su banco.

Es un método poco empleado en las transacciones internacionales,

puesto que requiere una confianza máxima entre las partes debido a
que el exportador que remite los documentos queda expuesto a la
buena fe del importador, ya que pierde el control físico de la mercancía
y su propiedad al desprenderse de los documentos comerciales.

 Remesa documentaria El exportador (cedente) envía la mercancía y

entrega a su banco (banco remitente) los documentos financieros, si
existen, y los comerciales, es decir, aquellos que permitirán al
importador recoger sus productos como legítimo propietario, para que
los remita al banco del importador (banco presentador), quien
entregará a su cliente, el importador (librado) dichos documentos si, y
sólo si, paga (“entrega contra pago”), esto es, sólo hay documentos
comerciales, o acepta (“entrega contra aceptación”), hay documentos
comerciales y financieros, según sean las condiciones estipuladas.

Existen, por lo tanto, dos posibilidades en función del plazo disponible

para pagar:

Con pago a la vista (“entrega contra pago”): el exportador envía la

mercancía y entrega los documentos comerciales a su banco, sin
necesidad de que existan documentos financieros, si el importador no
paga, el banco presentador no le entrega los documentos necesarios
para acceder a la mercancía, por lo que sigue siendo propiedad del
exportador.

Con pago aplazado (“entrega contra aceptación”): en este caso, es

imprescindible que el exportador deposite en el banco remitente
documentos comerciales y financieros, de este modo, el importador
dispondrá de los documentos comerciales si acepta los efectos
financieros que le entrega el banco presentador y accederá a la
mercancía. Una vez que el efecto es aceptado caben dos
posibilidades, según las instrucciones recibidas, la primera “aceptar y
devolver” en la que el efecto aceptado se reenvía al exportador a
través de los bancos, para que pueda descontarlo o esperar a
vencimiento a cobrarlo, y la segunda “aceptar y guardar” en que el
efecto queda confiado en el banco presentador, en el país del
importador hasta su cobro en efectivo a fecha de vencimiento, en que
le remitirán por mediación bancaria el importe.
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Queda evidenciada la simultaneidad de la operación en la entrega de

documentos acreditativos de la propiedad de los materiales y el cobro
de los mismos, como diferencia primordial con la remesa simple, ahora
bien, el coste es superior.

Hay que destacar, la conveniencia para el exportador de la mediación

bancaria en el envío de documentos y no recurrir al envío directo al
importador con el fin de evitar que éste se haga con la mercancía sino
ha pagado o aceptado.

El importador, por su parte, queda expuesto a la profesionalidad de

los bancos que son los que declaran la veracidad de los documentos
para el cumplimiento de las instrucciones.

- Crédito documentario: El importador (ordenante) solicita a su banco (banco

emisor), la apertura de un crédito a favor del exportador (beneficiario). El
banco emisor se compromete directamente o por medio de un banco
corresponsal, a pagar, garantizar, aceptar o negociar (banco pagador) en el
momento en que el exportador les presente los documentos comerciales
indispensables para la retirada de la mercancía.

El crédito documentario representa un medio de pago satisfactorio para las

partes implicadas, dotando de garantía y seguridad a la operación. Se halla
regulado por Reglas y Usos Uniformes Relativas a la Gestión de Cobro de
Documentos emitidas por la Cámara de Comercio Internacional.

La intervención de las distintas entidades bancarias admite formas varias de

llevar a cabo la operación, sobre la base de las especificaciones del crédito
documentario.

El banco emisor, que es el elegido por el importador para abrir el crédito, es

el primer obligado al pago, previa comprobación de la documentación
entregada. Pueden existir bancos intermedios que participen en el proceso,
el banco avisador o notificador es un corresponsal del banco emisor ubicado
en el país del exportador y que se limita a notificar la existencia de un crédito
abierto a su favor, sin adquirir ningún compromiso de pago. Si por el
contrario, el banco avisador asumiera compromiso de pago por petición de
su corresponsal (el banco emisor), se convierte en banco confirmador.

El banco designado para establecer relación directa con el exportador

(dependiendo de los requisitos del crédito puede ser el mismo banco
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avisador/confirmador u otro) puede adoptar distintas funciones, como banco

pagador, siguiendo la orden del banco emisor, una vez el exportador le
presente los documentos requeridos, se compromete al pago en efectivo en
las condiciones del crédito; como banco aceptador, se compromete al pago
de forma documental, acepta en nombre propio un efecto al vencimiento; o
como banco negociador, semejante a los anteriores salvo, que el banco
descuenta un efecto pudiendo cobrar el exportador en efectivo, cargándole
los intereses o no del descuento, dependiendo de las cláusulas descritas en
la operación.

El importador cuando solicita el crédito a su banco, va a ser objeto de un

minucioso estudio, por lo que si se lo conceden, constituye una prueba clara
de que su situación económico-financiera es apropiada, y con esta garantía
de cobro puede obtener condiciones más favorables en el contrato de
compraventa con el exportador. Otra ventaja es la simultaneidad, puesto que
únicamente pagará si los documentos son los exigidos, los necesarios para
acceder a los productos y sólo entonces le carga el banco emisor el importe
en su cuenta. Aunque los bancos únicamente certifican el cumplimiento
documental, no la mercancía, este inconveniente se puede subsanar
solicitando un certificado de inspección emitido por un tercero independiente.

Los créditos documentarios pueden efectuarse contra pago (a la vista o

aplazado), contra aceptación, o contra negociación. Así mismo, existen
distintas modalidades dependiendo de las características específicas que
requiera cada operación.

Al exportador le reporta máxima seguridad de cobro con la posibilidad de

negociar el descuento pagando los intereses correspondientes y recibir
anticipadamente el importe de la venta. Su seguridad, también radica en que
mientras no le abonen el dinero, el importador no puede despachar las
mercancías, por lo tanto, siguen siendo propiedad del exportador, aún con
los inconvenientes de encontrarse en un país extranjero.

Factores que inciden en la Elección del Instrumento de Pago

Muchos son los elementos que afectan de forma directa o indirecta a la

decisión estratégica que adoptan las partes en relación a la selección del
instrumento de cobro- pago asociado a la transacción comercial pactada.
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La valoración de estas circunstancias debe ser considerada por ambas en su

conjunto, pues como ejemplo ilustrativo, no basta con la solvencia del
comprador cuando la situación económica del país donde tiene su domicilio
social atraviesa momentos de incertidumbre, o carece del necesario nivel de
seguridad jurídica.

Indudablemente el factor más relevante no es otro que el grado o nivel de

confianza existente entre vendedor y comprador. En este supuesto, -más que
en otros-, el medio de pago debe actuar como catalizador del equilibrio en la
relación comercial, de tal forma que una operación que no genere la
necesaria confianza por cualquiera de las partes deberá sustentarse en un
instrumento de pago considerado “seguro”, con independencia del coste
económico que genere.

En este sentido parece evidente que es erróneo pensar que la situación de

desconfianza solo nace en la esfera jurídica del que realiza la obligación
principal, y espera la contraprestación o pago en tiempo y forma. También el
comprador puede dudar de la recepción real de las mercancías en su país y
actuar en consecuencia. De este hecho y otros similares se deriva la
necesidad de negociar el instrumento de pago desde una perspectiva
bilateral, tratando de evitar imposiciones que pueden derivar en el fracaso
anticipado del posible acuerdo comercial.
Indudablemente es el vendedor el que asume mayores riesgos,
especialmente en los supuestos en los que se acuerda el pago diferido. Al
comprador le preocuparán las cargas y gastos que se verá obligado a asumir
como consecuencia del instrumento de pago seleccionado.

La práctica mercantil internacional demuestra que la elección del sistema de

pago toma como referencia dos factores fundamentales, -no siendo los
únicos-, que se combinan y complementan entre sí: grado de confianza entre
las partes-coste del instrumento seleccionado

En consecuencia se debe tomar en consideración, y al mismo tiempo valorar,

el hecho de que la seguridad en el cobro es directamente proporcional al
incremento del coste bancario: Minimizar el grado de incertidumbre,
garantizando el pago supone la intervención de mecanismos financieros más
costosos para el pagador.

Otro de los elementos que van a influir en la elección del medio de pago es
el grado de solvencia de la contraparte. Especialmente relevante en la esfera
del vendedor, que puede encontrase en la situación de haber entregado las
mercancías o prestado el servicio sin obtener la respuesta deseada del
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comprador, que no paga porque no quiere o porque no puede hacer frente a

la contraprestación pactada, incluso de forma sobrevenida.

El análisis de solvencia debe responder a la situación económica más

reciente y ajustada a la realidad, para lo cual se deben solicitar los
correspondientes informes bancarios y de empresas especializadas, además
de obtener el detalle actualizado de “credit scoring”, cuando ya se ha
trabajado con el cliente en más de una ocasión.

En el supuesto del importador, la falta de solvencia del comprador derivará

en la imposibilidad de cumplir con la obligación de entrega, lo que le alertará
para desistir del negocio o para activar los instrumentos de garantía
necesarios en orden a proteger correctamente sus intereses.

Igualmente es necesario analizar la credibilidad de las entidades financieras

intervinientes en la gestión de los cobros y pagos, pues las crisis financieras
pueden llevar fácilmente a la quiebra a los bancos que intermedian en la
gestión del cobro-pago asociado a cualquier transacción comercial
internacional.

No solo se debe conocer su “RATING” de solvencia, sino que es conveniente

obtener información respecto al grado de internacionalización del banco –
vgr. Acuerdos de corresponsalía con bancos en otros países- y su
experiencia en mercados exteriores. La desconfianza generada por la
entidad puede ser solventada solicitando que otra entidad extranjera, de
mayor solvencia y credibilidad, avale y garantice a la entidad nacional.

Esta fórmula es utilizada comúnmente cuando en la operación mercantil

interviene un banco de un Estado en vías de desarrollo, o del tercer o cuarto
mundo.

En muchos supuestos los operadores recurren directamente a bancos

extranjeros para efectuar los correspondientes pagos, siempre con la
finalidad de minimizar los riesgos derivados de la falta de credibilidad de
bancos nacionales: es común que los compradores rusos gestionen sus
pagos a través de bancos alemanes, de esta forma evitan generar
desconfianza respecto al cumplimiento efectivo de la contraprestación.

Se trata de hacer frente a los riesgos asociados al pago de la forma más

segura en cada momento, circunstancia y atendiendo a la realidad de cada
mercado, razón que justifica la necesidad de realizar un análisis exhaustivo
del “riesgo vivo” asociado a cada operación.
 19

Cláusulas de las transacciones comerciales internacionales

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara

de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino
permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm
influye sobre el costo del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales
para la interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:

- El alcance del precio.

- En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
- El lugar de entrega de la mercadería.
- Quién contrata y paga el transporte
- Quién contrata y paga el seguro
- Qué documentos tramita cada parte y su costo.

CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)

Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la única
diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y
pagar el flete hasta destino

El riesgo de pérdida o daño de las mercaderías así como cualquier coste adicional
debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del
vendedor al comprador

El término CFR exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.
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CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la borda
del buque en el puerto de embarque convenido
El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las
mercaderías al puerto de destino convenido.

En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima

correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la
mercadería durante el transporte.

El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un seguro

sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitará
acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro
adicional.

El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.

CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar
de destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además,
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al
destino convenido. El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo,
que soporta el comprador, de pérdida o daño de las mercaderías durante el
transporte.

El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos después
de que las mercaderías hayan sido así entregadas.

El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,

incluyendo el transporte multimodal.
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CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino

convenido)
El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además,
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al
destino convenido.

El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurrido después
de que las mercaderías hayan sido así entregadas.

El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,

incluyendo el transporte multimodal.

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto
la mercancía despachada en la Aduana para la exportación en el punto y lugar
convenidos de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país comprador.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando
las mercaderías deban entregarse en una frontera terrestre.

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino

convenido)
Significa que el vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas para
la importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar
de destino acordado.

El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las
mercaderías hasta aquel lugar, incluyendo los trámites aduaneros, y el pago de los
trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la importación al país
de destino.

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de

destino convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto
la mercancía a disposición del comprador en el lugar convenido del país de
importación y el Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con
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llevar la mercancía, hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos
oficiales exigibles a la importación). Así como los gastos y riesgos de llevar a cabo
las formalidades aduaneras.

DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino

convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición
del comprador, sin despachar para la importación, en el muelle (desembarcadero)
en el puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costos y riesgos
ocasionados al conducir las mercaderías al puerto de destino acordado y al
descargar las mercaderías en el muelle (desembarcadero). El término DEQ exige
que el comprador despache las mercaderías para la importación y que pague todos
los trámites, derechos, impuestos y demás cargas de la importación.

DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino

convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición
del comprador a bordo del buque, no despachadas para la importación, en el puerto
de destino acordado.

EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del
comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir,
fábrica, almacén, etc.).

Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y el comprador debe
asumir todos los costos y riesgos.

FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga
convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere
decir que el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño
de las mercaderías desde aquel momento.

El término FAS exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

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FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercadería para la exportación al transportista
propuesto por el comprador, en el lugar acordado.

El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las

partes. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de
la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable
de la descarga.

Este término puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el

transporte multimodal.

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la

borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de

las mercaderías desde aquel punto.

El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.
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Conclusión

Las transacciones comerciales entre distintos países, implican asumir múltiples

riesgos, partiendo del grado de conocimiento o confianza entre comprador y
vendedor, o los problemas de estabilidad política o económica se puede exigir un
medio de pago que conlleve una mayor o menor seguridad.
La seguridad tanto para el exportador como para el importador depende, entre otros
muchos factores, del compromiso adquirido por los bancos de ambas partes y las
gestiones realizadas, que cuanto mayor sean, mayor coste soporta la operación.
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Bibliografía

- BACHILLER, Adolfredo: "Banca y sus operaciones". 1999. Ed. Copy Center,

Zaragoza.

- RÍO, Julio : "Los productos bancarios I y II" 1997. Ed. Pirámide, Madrid.

- Operaciones de comercio exterior. Ciberconta.Unizar.es [en línea].

[consultado el 26 de octubre de 2019]. Disponible en Internet:
https://ciberconta.unizar.es/leccion/cioexban/020.htm

- Incoterms International Commerce Terms. Business.com. [en línea].

[consultado el 26 de octubre de 2019]. Disponible en Internet:
http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm