Capitulo 3-Mercado

ESTUDIO DE MERCADO
CAPÍTULO III
79
Fertilizante Orgánico – BIOL- BIOSOL
3.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
3.1.1. Producto principal
Los productos principales son el Biol y Biosol, los cuales provienen del
Biofertilizante.
 El Biofertilizante
Es el nombre dado a la Biomasa fermentada que queda en el interior del

Biodigestor, en su mayoría de forma líquida, rica en nutrientes;
principalmente, nitró geno, fosforo, potasio y material orgánico, con gran
poder de fertilizació n.
El biofertilizante favorece la multiplicació n de las bacterias a millones,

dando vida y salud al suelo. La intensa actividad de las bacterias fija el
nitró geno atmosférico, transformándolo y recuperándolo por las plantas
en sales.1
La composició n del biofertilizante varía de acuerdo con la biomasa

utilizada. La siguiente tabla muestra los resultados encontrados para los
principales componentes de los biofertilizantes.
Cuadro 3.1: Principales componentes del biofertilizante.

PORCENTAJE
ELEMENTOS Segú n PARCHEN (1979), Segú n SGANZERLA
citado por DANIEL (2005) (1983)
Nitrógeno 1,8 a 4,5 1,8
Fosforo 1,1 a 2 1,6
Potasio 0,8 a 1,2 1,0
Materia Orgánica - 85,0
pH - 7,5
Fuente: Parchen (1979), citado por DANIEL (2005) y SGANZERLA (1983).
1
“UTILIZACAO DE BIODIGESTORES EM PEQUENAS E MEDIAS PROPRIEDADES RURAIS
COM ENFASE NA AGREGACAO DE VALOR: UM ESTUDO DE CASO NA REGIAO DE TOLEDO
– PR”. Pag. 50. Universidade Federal de Santa Catarina. Rita Maria Bedran Leme Gaspar. Brasil. 2003
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

80
 Biol
Es una sustancia líquida, fuente de fitorreguladores, producto de la

descomposició n anaeró bica (sin la acció n del aire) de los desechos
orgánicos que se obtienen por medio de la filtració n o decantació n del
bioabono.
 Biosol
Constituye el lodo extraído del digestor y que luego de ser tratado y

oreado se emplea como abono orgánico enriquecido y como estimulante
del crecimiento radicular y parte aérea de la planta.
3.1.2. Producto Secundario
Biogás
El Biogás es un gas natural resultante de la fermentació n anaeró bica (en

ausencia de aire) de desechos animales, de residuos vegetales y basura
industrial y residencial en condiciones adecuadas.2
3.1.3. Naturaleza
Dado que los dos productos principales son fertilizantes orgá nicos, nos
referimos a ellos en este punto bajo la denominació n de biofertilizantes, a
continuació n los describimos:
 Es un producto sustituto, su uso reemplaza una parte del empleo de

fertilizantes inorgánicos.
 Es un producto de necesidad secundaria.
 Es un producto intermedio, debido a que el Biol representa un insumo

para el cultivo de productos agrícolas.
2
“VIABILIDADE DO USO DO BIOGAS DA BOVINOCULTURA E SUINOCULTURA PARA
GERAÇAO DE ENERGÍA ELETRICA E IRRIGAÇAO EM PROPIEDADES RURAIS”. Pag. 28
Universidad Estadual Do Paraná. Anderson Coldebella. Brasil. 2006

81
 Es un producto que actualmente existe en el mercado, pero se produce a

muy pequeñ a escala, y mayormente por los mismos agricultores.
 Segú n el proceso productivo, es un producto Principal.
 Es un producto para uso propio de los accionistas del C.A.L. con proyecció n
local.
 Es un producto que sustituirá importaciones de fertilizantes químicos.
3.1.4. Usos
3.1.4.1. Biol3
 Funciona como regulador del crecimiento de las plantas.
 Se ha comprobado que aplicados foliarmente a los cultivos (alfalfa,

papa, hortalizas y otros) en una concentració n entre 20 y 50% se
estimula el crecimiento, se mejora la calidad de los productos e
incluso tienen cierto efecto repelente contra las plagas.
 Pueden ser aplicados al suelo en concentraciones mayores, en el

cuello de las plantas para favorecer el desarrollo radicular.
 El Biol como abono orgánico líquido, es rico en nitró geno

amoniacal, en hormonas, vitaminas y aminoácidos. Estas
sustancias permiten regular el metabolismo vegetal y además
pueden ser un buen complemento a la fertilizació n integral
aplicada al suelo.
3
http://www.geocities.com/raaaperu/Biol.html.

82
3.1.4.2. Biosol4
Cumple similar funció n que el abono orgánico, utilizado antes y
durante el cultivo. Tiene las siguientes alternativas de
aprovechamiento:
 Agrícola y pecuario.
 Silvicultura (plantaciones forestales, viveros)
 Recuperació n de suelos degradados.
 Adecuació n de zonas verdes (separadores viales, parques)
 Elaboració n de abonos y enmiendas.
 Cobertura intermedia o final de rellenos sanitarios.
 Bioremediació n de suelos contaminados.
 Elaboració n de materiales de construcció n.
3.1.4.3. Biogás
“El biogás es utilizado directamente en equipos que funcionan con
GLP, Gasolina o en la producció n de electricidad.” “Para transformar
en energía eléctrica es necesaria la utilizació n de generadores
eléctricos y para la obtenció n de energía térmica es necesario el uso
de hornillas para que ocurra la quema y su transformació n en energía
térmica (AVELLAR, COELHO; ALVES, 2005). Para la utilizació n en
motores a gasolina es necesario que se haga la conversió n para
biogás. Ella no exige grandes alteraciones.”5
Usos:
 Quemado para calefacciones el aire, secar, cocinar o calentar agua.
4
http://www.geocities.com/ptarcolombia/gestion.htm
5
“VIABILIDADE DO USO DO BIOGAS DA BOVINOCULTURA E SUINOCULTURA PARA
GERAÇAO DE ENERGÍA ELETRICA E IRRIGAÇAO EM PROPIEDADES RURAIS”. Pag. 31
Universidad Estadual Do Paraná. Anderson Coldebella. Brasil. 2006

83
 Para hacer marchar un motor generador y producir calor y

electricidad, y con ello el funcionamiento de cualquier equipo o
aparato electró nico.6
Gráfico 3.1.: Ciclo de la BIOMASA en el BIODIGESTOR7
3.1.5. Características del producto final
3.1.5.1. Características del BIOL
A. Organolépticas
Olor: Profundo y desagradable.
Color: Marró n
B. Físicas
Estado: Líquido y soluble.
C. Químicas
6
CATEDRA: “MAQUINAS TERMICAS II BIOMASA Y BIOGAS”. Universidad Nacional del
Nordeste. http://ing.unne.edu.ar/pub/biomasa.pdf
7
http://www.engormix.com/diseno_biodigestores_s_articulos_976_POR.htm

84
Los nutrientes encontrados en el estiércol ayudan a construir y

mantener la fertilidad del suelo, y su valor econó mico es
calculado por la disponibilidad de Nitró geno (N), Fó sforo (P) y
Potasio (K).
Cuadro 3.2: Composició n química del Biol
COMPUESTO
Materia Seca (%) 5.48
Carbono Orgánico Total (%) 16.3
Materia Orgánica (%) 37.2
Nitrógeno (%) 1.49
Nitrógeno Amoniacal (mg/kg) 37.8
Nitratos (mg/kg) 93
Fibra (%) 19.9
Fuente: Espinoza, F.C., UNSA, Arequipa, Perú , 1984
Cuadro 3.3: Composició n Bioquímica del Biol
COMPUESTO ng / gr
Acido Indol acético 9

Giberelinas 8.4
Citoquininas ND
Tiamina (B1) 190
Piridoxina (B6) 18.2
Riboflavina (B2) 64
Adenina ND
Acido Fólico 10.4
Cisteina ND
Acido Patotenico ND
Triptofano 42.8
Inositol ND
Bionita ND
Niacina ND
Cianocobalina 5.8
Fuente: Medina y Zegarra, 1987

85
3.1.5.2. Características del BIOSOL
A. Organolépticas
Olor: Característico de los desechos
Color: Marró n
B. Físicas
Estado: Só lido.
C. Químicas
Los nutrientes encontrados en el estiércol ayudan a construir y
mantener la fertilidad del suelo, y su valor econó mico es
calculado por la disponibilidad de Nitró geno (N), Fó sforo (P) y
Potasio (K). A continuació n se muestra la composició n del Biol:
Cuadro 3.4: Composició n Química del Biosol
Compuesto
Carbono Orgá nico Total (%) 35.92
Materia Orgá nica (%) 81.89
Nitró geno (%) 2.15
Nitró geno Amoniacal (mg/kg) 15.30
Nitratos (mg/kg) 40.30
Fibra (%) 19.40
Fuente: Espinoza, F.C., UNSA, Arequipa, Perú , 1984

86
Cuadro 3.5: Composició n Bioquímica del Biosol
COMPOSICION BIOSOL
BIOQUIMICA ng / gr
Acido Indol acético 15.2
Giberelinas 18
Citoquininas ND
Tiamina (B1) 240
Riboflavina (B2) 50.6
Adenina Por cuantificar
Acido Folico 16
Cisteina ND
Acido Pantoténico 36
Triptofano Por Determin.
Inositol ND
Biotina ND
Niacina ND
Cianocobalina 10.1
Piridoxina 10.6
Fuente: Inforvest, Venezuela, 1987
3.1.6. Características del producto secundario
3.1.6.1. Características del BIOGÁS
Está compuesto por una mezcla de gases que tienen su

concentració n determinadas por las características del residuo y las
condiciones de funcionamiento del proceso de digestió n.
Cuadro 3.6: Composició n del Biogás

Gas Símbolo Concentración en el Biogás
(%)
Metano CH4 50 – 80
Dióxido de carbono CO2 20 – 40
Hidrogeno H2 1–3
Nitrógeno N2 0.5 – 3
Gas sulfhídrico y otros H2S, CO, NH3 1–5
Fuente: La Farge (1979)

3.1.7. Unidad de medida
Biol: Litros
Biosol: Kg

87
Biogás: m3
3.2. ESTUDIO DE LA MATERIA PRIMA
3.2.1. Descripción de la Materia Prima
3.2.1.1 Estiércol
La materia prima estará compuesta principalmente por el estiércol

vacuno de accionistas de EMASEM S.A. que son proveedores de
leche.
EMASEM S.A.: Es una empresa que cuenta con 110 accionistas de
los cuales 98 proveen leche a Laive S.A. y/o Gloria S.A. Está ubicada
en el C.A.L. Señ or de los Milagros, Lote L-14 del asentamiento C1 de
la Irrigació n de Majes.
Características
Cuadro 3.7: Composició n Química de estiércol de diferentes
especies animales.
Especie Humedad Nitrógeno Fósforo Potasio
% % % %
Vaca 83.2 1.67 P205

1.08 K20
0.56
Caballo 74.0 2.31 1.15 1.30
Oveja 64.0 3.81 1.63 1.25
Cerdo 80.0 3.73 4.52 2.89
Gallina 53.0 6.11 5.21 3.20
Fuente: Pasculi, 1980; tomado de Sarmiento, 1996.
Cuadro 3.8: Composició n media del estiércol Fresco de Vacuno con

20 -25 % de Materia Seca.

88
Elemento Cantidad
(kg/t)
Nitró geno 3-5

P2O5 2-4
K20 5-6
Azufre 0.5
Magnesio 2.0
Calcio 5.0
Manganeso 0.03 - 0.04
Boro 0.04
Cobre 0.02
Fuente: Gross, 1981.
3.2.1.2 Líquido Ruminal
Es el contenido gá strico e intestinal del animal, Líquido Ruminal

representa el 18% de la res colgada.
La carga inicial del biodigestor con la que se alimenta cada nuevo
periodo está constituida por un pre-compost, el cual se introduce
por la boca y se mezcla con el líquido Ruminal de un vacuno recién
sacrificado; este material se obtiene de un matadero o camal de la
zona (“La Colina”), la cual se ingresa al biodigestor en cada carga, la
cual se obtendrá de forma gratuita pues es considerado material de
descarte. El líquido Ruminal contiene una carga alta de
microorganismos anaeró bicos responsables del proceso de
fermentació n y la producció n de biogá s, en particular de metano.8
8
http://www.conep.org.pa, visitada el 10 de setiembre del 2008

89
3.2.2. Oferta de la Materia Prima
3.2.2.1. Oferta Histórica y proyectada Materia Prima
 Líquido Ruminal
Teniendo como dato la entrevista realizada al administrador del
Camal “La Colina” – Pedregal, el líquido Ruminal y la sangre
pesan 25% de la carcasa de la res (sin cabeza, sin piel ni patas).
Así el 18 % de la carcasa de la res es líquido Ruminal y el 7%
sangre. Para el proyecto la Materia Prima es netamente líquido
Ruminal (18%).
Se utilizará la cantidad estimada de ganado beneficiado en el
Camal “La Colina” para determinar la cantidad de líquido
Ruminal por vaca ofertada para el proyecto.
Cuadro 3.9: Cantidad de Ganado vacuno beneficiado en la

Provincia de Caylloma – Distrito de Majes
Año Vacas
Beneficiadas
2004 17,949
2005 19,247
2006 19,852
2007 20,213
Fuente: Elaboració n propia en base a informació n del MINAG
Del cuadro anterior podemos determinar el líquido Ruminal total

anual, sabiendo que los camales por cada vaca desechan 36 kg en
promedio de líquido Ruminal.

90
Cuadro 3.10: Líquido Ruminal del total de vacunos beneficiados en

la Irrigació n Majes.
Año Periodo M.P.

(kg)
X Y
2004 1 646,164
2005 2 692,892
2006 3 714,672
2007 4 727,668
∑ 10 2781396
Fuente: Elaboració n Propia
Del cuadro anterior determinamos una correlació n de 0,92 y la

siguiente ecuació n para encontrar la materia prima proyectada (Ver
anexo 3.3: Cá lculos):
Y= 26629X+628776
Cuadro 3.11: Materia Prima Proyectada

Año Periodo M.P.
(kg)
2008 5 761,922
2009 6 788,551
2010 7 815,180
2011 8 841,810
2012 9 868,439
2013 10 895,068
2014 11 921,697

91
 Estiércol
Tomando como referencia la proyecció n de la població n
promedio de vacas de ordeñ o en todo el á mbito de Majes. Se
obtuvo las tasas de crecimiento de la població n proyectada, con
éstas se proyectó la cantidad de vacas de ordeñ o que se tiene
entre los accionistas EMASEM S.A. que son proveedores de leche.
La cantidad de Vacas de ordeñ o, vaquillonas y toros por
accionista de EMASEM S.A. en promedio es de 16, 3 y 1
respectivamente por proveedor (segú n encuesta, ver anexo 3.1),
siendo 110 asociados de los cuales 98 son proveedores. Por lo
tanto para el añ o 2008 se conto con 1568 vacas de ordeñ o.
Cuadro 3.12: Proyecció n de la cantidad de ganado vacuno de los proveedores de leche de

EMASEM S.A.
Año Nro. de Tasa de Vacas de Vaquillonas Toros
vacas de crecimiento de ordeño EMASEM S.A. EMASEM
ordeño en vacas de EMASEM S.A. S.A.
Majes ordeño
2004 30624 --- --- --- ---
2005 31434 --- --- --- ---
2006 31480 --- --- --- ---
2007 31717 --- --- --- ---
2008 32145 1 1568 294 98
2009 32477 1.010 1584 297 98
2010 32809 1.021 1600 300 98
2011 33142 1.031 1617 303 98
2012 33474 1.041 1633 306 98
2013 33806 1.052 1649 309 98
2014 34139 1.062 1665 312 98
Proyecció n de las Vacas de ordeñ o, vaquillonas y toros de los

proveedores de EMASEM S.A. determinado por su població n
(encuesta propia 2008) y la tasa de crecimiento de las vacas de
ordeñ o en Majes.
Cuadro 3.13: Proyecció n de la cantidad de ganado vacuno de los
proveedores de leche de EMASEM S.A.

92
Año Tipo de ganado Total de Ganado vacuno de

vacuno ganado parcelarios
vacuno predispuesto al
intercambio (*)
Vacas de ordeñ o 1600 1248

2010 Vaquillonas 300 234
Toros 98 98
Toros 98 98
Toros 98 98
Toros 98 98
Toros 98 98
Fuente: ElaboraciEFutente: Elaboració n Propia
(*) Segú n la encuesta (Anexo 3.1) el 78% de los encuestados

estaban predispuestos a intercambiar estiércol por Biol
(potenciales proveedores de estiércol).

93
Cuadro 3.14: Proyecció n de la cantidad de estiércol diario producido por el ganado vacuno de los proveedores de leche asociados a
EMASEM S.A.
Para establecer las proporciones, se recurrió a una disertació n, Florianó polis. 9
Años Tipo de ganado Cantidad Peso Peso Total % Por peso vivo Total de Estiércol Total de Estiércol Total de
vacuno (Unidad) Unitari (kg) Estiércol Estiércol estiércol en el ofrecido/dí estiércol ofrecido anual estiércol
(2)
(1)
o (kg) recuperable establo (Kg) a (kg) (3)
ofrecido/día (kg) ofrecido anual
(kg) (kg)
Vacas de ordeñ o 1248 400 499200 5 2 9984 1996.8 718848.0
2010 Vaquillonas 234 250 58500 5 2 1170 234.0 2407.2 84240.0 866592.0
Toros 98 450 44100 5 2 882 176.4 63504.0
Vacas de ordeñ o 1261 400 504504 5 2 10090.08 2018.0 726485.8
2011 Vaquillonas 236 250 59085 5 2 1181.7 236.3 2430.7 85082.4 875072.2
Toros 98 450 44100 5 2 882 176.4 63504.0
Vacas de ordeñ o 1274 400 509496 5 2 10189.92 2038.0 733674.2
2012 Vaquillonas 239 250 59670 5 2 1193.4 238.7 2453.1 85924.8 883130.0
Toros 98 450 44100 5 2 882 176.4 63504.0
Vacas de ordeñ o 1286 400 514488 5 2 10289.76 2058.0 740862.7
2013 Vaquillonas 241 250 60255 5 2 1205.1 241.0 2475.8 86767.2 891133.9
Toros 98 450 44100 5 2 882 176.4 63504.0
Vacas de ordeñ o 1299 400 519480 5 2 10389.6 2077.9 2497.7 748051.2
2014 Vaquillonas 243 250 60840 5 2 1216.8 243.4 87609.6 899164.8
Toros 98 450 44100 5 2 882 176.4 63504.0
Fuente: Elaboració n propia.
Notas:
(1) Se proyectó solo la cantidad de vacas.
(2) El factor “2” hace menció n a que el 2% del 5% (porcentaje en peso de estiércol) seria recuperable para el caso particular del ganado
vacuno de la Irrigació n de Majes. Debido a que el ganado es semi-estabulado.
9
“UTILIZACAO DE BIODIGESTORES EM PEQUENAS E MEDIAS PROPRIEDADES RURAIS COM ENFASE NA AGREGACAO DE VALOR: UM ESTUDO DE
CASO NA REGIAO DE TOLEDO – PR”. Pag. 50. Universidade Federal de Santa Catarina. Rita Maria Bedran Leme Gaspar. Brasil. 2003
(3) Segú n la encuesta, se propuso que los parcelarios sedan la quinta parte del estiércol acumulado en sus corrales.
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL 95

3.3. ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS TERMINADOS
El producto terminado resultante está conformado por el Biol, Biosol y el Biogás, el

estudio de la demanda se realizó para los dos primeros debido a que son productos
principales.
3.3.1. Área de mercado: Asentamientos B1, B2, C1 y C2
Actualmente la mayoría de agricultores de la Irrigació n de Majes están trabajando

asociados en el acopio y pasteurizació n de Leche para la posterior venta a
Agroindustrias (como Gloria y Laive), dichas asociaciones son llamadas Centro de
Acopio de Leche (C.A.L.), a continuació n se menciona todos los C.A.L. en la
Irrigació n de Majes y los respectivos asentamiento que agrupan:
Cuadro 3.15: Centros de Acopio de Leche en la Irrigació n de Majes
Centro de Acopio de Leche Asentamientos que Incluye

La Colina La Colina, E1 y E2
El Pedregal El Pedregal, Los Molles y D2
Señ or de los Milagros C1, C2, B1 y B2
ASPAN B3, B4 y C3
Luis Pasteur El Alto, D1, D3, D4 y D5
Paraíso E3, E4, E5, E6 y E7
Fuente: MINAG
De los cuales se eligió como mercado meta a los asentamientos B1, B2, C1 y C2.
Se tomo como muestra a 81 personas de los 98 accionistas de EMASEM S.A.,
debido a que se dispone de informació n acerca de dicho Centro y se mantiene
una continua comunicació n con EMASEM S.A., empresa comercializadora ligada
al C.A.L. “Señ or de los Milagros”

96
3.3.2. Estudio de la demanda
 Demanda de BIOSOL:
La demanda de este producto dependerá del nú mero de proveedores y de la

cantidad de estiércol que estén dispuestos a proveer, en este sentido la
cantidad máxima de proveedores será el 90% del total de parcelas de los
asentamientos objetivo (C1, B1, C2, B2) que posean ganado, siendo en un
inicio el 77.4 % (segú n encuesta, ver Anexo 3.1) de éste, es decir 75 parcelas.
 Demanda de BIOL:
Para calcular la demanda de Biol en el presente añ o, se estimará la cantidad

en litros que demandan los dueñ os de las parcelas de los Asentamientos
Objetivo (B1, B2, C1 y C2), partiendo de la proporció n de agricultores que
actualmente usan Biol para sus cultivos (ver Anexo 3.1).
3.3.3. Características del mercado meta: perfil del mercado

El mercado escogido está conformado por 4 asentamientos, los cuales se detallan a
continuació n:
Cuadro 3.16: Nú mero de parcelas por asentamiento
Asentamiento N° de Parcelas
B1 109
B2 110
C1 99
C2 114
TOTAL 432
Fuente: MINAG

97
3.3.4. Determinación de la Demanda Potencial de Biol y Biosol
De Biol
La demanda está limitada por la cantidad de parcelas que es de 432; y de las

aplicaciones recomendadas, esto causa que la demanda sea constante. (Ver
anexo 3.4)
Demanda potencial de Biol= 2125440 litros.
Cuadro 3.17: Determinació n de la demanda
Año Demanda Total

(l. de Biol/año)
2010 2125440
2011 2125440
2012 2125440
2013 2125440
2014 2125440
De Biosol
La demanda del biosol se puede determinar como sustituto del estiércol debido
al proceso anaeró bico que mejora su efectividad.
Las posibilidades de utilizació n del biosol en relació n al estiércol son

ventajosas debido a que este producto terminado solo se emplea de 2 – 3 tn/ha,
mientras que el estiércol oscila entre 15 – 30 tn/ha.10
Así pues el estiércol puede ser reemplazado por el biosol en una proporció n
promedio de 1:9.
Por tanto si el estiércol utilizado es de 22.5 tn/ha, se utilizará 2.5 tn/ha de

Biosol.
Para determinar la demanda potencial de Biosol se realizaron los cálculos

correspondientes (ver anexo 3.4), multiplicando la cantidad total de hectá reas
10
“LA UNIDAD DE BIODIGESTION INTEGRAL (UBI)”. Pág. 65. Universidad Mayor de San Simón.
Arispe, Wilfredo. Claure, Jaime. Bolivia. 1992

98
que emplean estiércol multiplicado por 2.5 tn de Biosol (equivalente en

volumen al estiércol)
Cuadro 3.18: Determinació n de la demanda
Año Área Total (ha.) Demanda de Demanda de

Biosol Biosol
(tn/año) (kg/año)
2010 604.8 1,512 1,512,000
2011 604.8 1,512 1,512,000
2012 604.8 1,512 1,512,000
2013 604.8 1,512 1,512,000
2014 604.8 1,512 1,512,000
3.3.5. Determinación de la oferta de Biol y Biosol
 Oferta de BIOL
El estudio realizado (ver anexo 3.5) determinamos la oferta para nuestro

mercado de la empresa INAGROP, también se toma en cuenta la oferta
informal del Señ or Valdivia.
Cuadro 3.19: Determinació n de la oferta

Año INAGROP Sr. Valdivia Oferta total
(l) (l) (l /año)
2010 68,448 2,400 70,848
2011 68,966 2,400 71,366
2012 69,484 2,400 71,884
2013 70,002 2,400 72,402
2014 70,520 2,400 72,920

99
 Oferta de BIOSOL
El Biosol es un producto relativamente nuevo que se viene difundiendo

má s no hay registros de su producció n de manera industrial ni se da su
comercializació n dentro de la Irrigació n Majes.
La oferta de Biosol para el proyecto está determinada por la producció n de

Biol (ver capítulo 6), de ahí que no se detalla el cuadro para el mismo.
3.3.6. Determinación de la demanda para el Proyecto
Del aná lisis anterior determinamos la demanda insatisfecha.
Cuadro 3.20: Determinació n de la Demanda Insatisfecha del BIOL

Año Demanda Oferta Total Biol Demanda
Total Biol (l/año) Insatisfecha Biol
(l/año) (l/año)
2010 2125440 70848 2054592
2011 2125440 71366 2054074
2012 2125440 71884 2053556
2013 2125440 72402 2053038
2014 2125440 72920 2052520
Cuadro 3.21: Determinació n de la Demanda Insatisfecha del BIOSOL

Año Demanda Total Oferta Total Demanda Insatisfecha
Biosol Biosol Biosol
(kg/año) (kg/año) (kg/año)
2010 1512000 0 1512000
2011 1512000 0 1512000
2012 1512000 0 1512000
2013 1512000 0 1512000
2014 1512000 0 1512000
La demanda del proyecto en base a los objetivos anuales de captació n de

mercado es:

100
Cuadro 3.22: Determinació n de la Demanda de BIOL para el Proyecto

Año Demanda % De Mercado a Demanda para el
Insatisfecha Cubrir Proyecto
(l/año) (l/año)
2010 2054592 20% 410918.4
2011 2054074 23% 472437.0
2012 2053556 29% 595531.2
2013 2053038 35% 718563.3
2014 2052520 38% 779957.6
Cuadro 3.23: Determinació n de la Demanda de BIOSOL para el Proyecto

Año Demanda % De Mercado a Demanda para el
Insatisfecha Cubrir Proyecto
(kg/año) (kg/año)
2010 1512000 0.91% 13697.3
2011 1512000 1.04% 15747.9
2012 1512000 1.31% 19851.0
2013 1512000 1.58% 23952.1
2014 1512000 1.72% 25998.6

101
3.4. ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIÓN
La mercadotecnia moderna no solo consiste en satisfacer y responder a los deseos del

consumidor, sino ir aun mas allá, es decir a superarlas, esto, por lo menos en la teoría
significa una forma de incrementar sus expectativas cada vez mas y mas, es decir,
mayores valores en los productos y servicios, mas garantía, menos precio y otros
agregados.
De otro lado, la planeació n de mercadotecnia es el diseñ o de las actividades

relacionadas con la comercializació n de productos y servicios, y su entorno cambiante
de la mercadotecnia, brindando las condiciones para la adecuada orientació n al
mercado11
También es un proceso social y administrativo en el cual grupos e individuos obtienen

lo que necesitan y desean mediante la creació n y el intercambio de productos y valores
con otros. Para ello se desarrollaron los elementos de la mezcla de marketing así como
las estrategias.
La comercializació n no solo es un intercambio de productos y dinero. En este proyecto

se busca obtener beneficios econó micos, otorgá ndole al cliente productos de calidad
que protejan sus intereses y también resguardando el medio ambiente.
3.4.1. Objetivos Estratégicos de Marketing
Objetivos para el BIOL:
 Alcanzar una Participació n del 70% en el Mercado un período de 5 añ os.
 Reducir los costos de producció n en 5% al culminar el segundo añ o.
 Reducir gastos operativos en 10% al culminar el primer añ o y 5% anual en

adelante.
 Incrementar las ventas en un 100% al finalizar el quinto añ o.
 Incrementar el nú mero de proveedores en un 20% a partir del segundo

añ o.
11
Gestión de Mercado Técnico. Mario Vildosola Basay. 1° Edicion 2002

102
Objetivos para el BIOSOL:
 Ingresar al mercado de los fertilizantes, vendiendo 50 bolsas de Biosol en

el primer añ o.
 Reducir gastos de operativos en 10% al culminar el primer añ o y 5% anual

en adelante.
3.4.2. Estrategias de Marketing
a. Estrategias Corporativas
Para la elaboració n del plan estratégico de marketing, se tomará n
como base las estrategias corporativas:
“Penetración del mercado”

Mercado Actual: Irrigació n de majes
Producto Actual: Biofertilizante
“Estrategia de Diferenciación”
Esta estrategia conlleva en la diferenciació n de los siguientes aspectos:
Para el producto: Orgá nico y de calidad; entrega de servicio técnico y
asesoramiento permanente.
Para la empresa: Preocupados por su comunidad, la conservació n del
medio ambiente y la continua capacitació n de todo su personal.
“Integración vertical”
- Hacia Adelante
La distribució n de los productos estará a cargo de la misma empresa.
- Hacia Atrás
Implementació n de un establo de ganado vacuno y á reas de cultivo.
b. Segmentación
El mercado objetivo tiene las siguientes características:

103
Variables Geográficas:
- País: Perú
- Región: Arequipa
- Provincia: Caylloma
- Distrito: Majes
- Densidad: 21.73 hab./Km2
- Sector: Asentamiento B1, B2, C1 y C2 (432 parcelas)
- Clima: Desértico
Variables Demográficas:
- Edad: mayores de 18 añ os
- Género: Masculino y femenino
- Tamaño de la familia: 3 - 4
- Ciclo de vida: Joven, Casado-Soltero, Con hijos-sin hijos
- Ingresos: entre S/. 550 y S/. 7 000
- Ocupación: Agricultores
- Educación: Secundaria-Superior técnico- Superior Profesional
- Religión: Cató lica-Cristiana
- Raza: Hispanoamericana
- Nacionalidad: Peruana
Variables Psicográficas:
- Estilo de vida: Exitosos, esforzados, luchadores.
- Personalidad: Seguro de si mismo.
Variables Conductuales:
- Ocasiones: Habitual
- Beneficios: Calidad, conveniencia, rapidez.
- Estatutos de usuarios: usuario primerizo y consumidores
- Frecuencia de uso: Producto nuevo
- Estatus de lealtad: Usuario medio, intensivo, ninguno.
- Actitud hacia al producto: Desconocimiento

104
El mercado meta está conformado por los agricultores de los

asentamientos B1, B2, C1 y C2; ellos son dueñ os o inquilinos de las
parcelas de dichos asentamientos. Los que se encuentran alrededor de
la Empresa Agroganadera “Señ or de los Milagros” S.A.
Se caracterizan por comprar productos de calidad y necesarios, de
carácter cerrado, tienden a comprar solo productos comprobados.
c. Posicionamiento
Como empresa:
“Empresa protectora del medio ambiente”
Como Producto:
“Producto ecoló gico para el cultivo de las plantas, respaldado por un
servicio de calidad.”
3.4.3. Estrategia funcional / Marketing mix:
3.4.3.1. Producto
1. Dimensiones del Producto
 BIOL:
Beneficio Básico: Regulador hormonal para el desarrollo de
las plantas.
Producto Básico: Abono foliar líquido, color verde oscuro
contenedor de hormonas, que ayuda al cliente a incrementar
su volumen de producció n y la calidad de los productos.
Producto Esperado: Biol almacenado en un camió n cisterna y

llevado hasta la parcela de cliente.
Producto Incrementado: El Cliente que adquiere el producto

es capacitado en cuanto a la aplicació n del mismo en sus
cultivos.
Producto Potencial: El BIOL será mejorado en su composició n

en el futuro.

105

106
 BIOSOL:
Beneficio Básico: Fertilizar la tierra.
Producto Básico: Abono só lido en forma de pasta, color

verde, que posee nutrientes que ayudan al cliente a
incrementar su volumen de producció n.
Producto Esperado: BIOSOL envasado en sacos de polietileno,

de 50 kilos, color blanco, cuenta con las especificaciones y
sellos de garantía en la parte frontal del envase.
Producto Incrementado: El Cliente que adquiere nuestro

producto es capacitado en cuanto a la aplicació n del producto
en sus cultivos.
2. Características del Producto

Para ingresar en el mercado nacional, ademá s de competir con
calidad y precio, es imperativo lograr una diferenciació n de
producto.
Para lograr una buena aceptació n del producto por parte del
cliente, se deben considerar los siguientes aspectos:
 El producto deberá satisfacer una necesidad específica que

es fertilizar la tierra.
 Deberá proteger los suelos en los cuales se aplicará .
 El producto deberá ayudar a incrementar el volumen de
producció n de los parcelarios.
 El producto deberá ser de mejor calidad con relació n a otros
productos similares.
 El producto deberá ser de fácil manipulació n y aplicació n.

107
3. Presentación de Producto
El BIOL se venderá directamente del camió n cisterna.
EL BIOSOL se presentará en bolsas de 50 kilos, la cual tendrá

todas las especificaciones impresas en ambas caras.
Este producto deberá ser almacenado en un ambiente limpio, seco
y ventilado, protegido de la luz solar. En un lugar a temperatura
está ndar y en buenas condiciones de almacenamiento.
Ademá s el envase debe de estar:
 Etiquetado/Rotulado
 Contener informació n de bionutrientes.
 Ser Reciclable.
Bolsas para el BIOSOL

• Dimensiones
( Ancho x Alto)
50 cm x 100 cm
• Material
Sacos de Polietileno.
• Capacidad aprox.
50 kilogramos
 Color
Blanco

108
4. Etiquetado
INDECOPI pone a disposició n de las PYMES, empresarios,
consultores y ciudadanía, la BIBLIOGRAFÍA ESPECIALIZADA
SOBRE ROTULADO DE PRODUCTOS, con la finalidad de que los
productos nacionales e importados contengan la informació n
necesaria para los consumidores, así como facilitar el acceso a la
legislació n y Normas Técnicas Peruanas en papel y a texto
completo. Es por esta razó n que el proyecto se acoge a las
siguientes normas:
 NORMA LEGAL: D. Leg. 716

AUTOR: Perú . Congreso de la Repú blica
TITULO: Promulgan norma sobre Protecció n al
Consumidor.
 CODIGO : NTP 311.023:1981

TITULO: FERTILIZANTES. Rotulado 4 p.
 CODIGO : NTP ISO 14021:2001

TITULO: ETIQUETAS Y DECLARACIONES AMBIENTALES.
Auto declaració n ambiental (etiquetado ambiental, tipo II)
35 p.
 CODIGO : NTP ISO 14024:1999

TITULO: ETIQUETAS Y DECLARACIONES AMBIENTALES.
Etiquetado ambiental del tipo I. Principios y procedimientos.
1a. ed. 21 p.
Las leyendas y textos legales tales como el nombre del

productor, el contenido neto, composició n bioquímica y
química. Se encontraran en la parte posterior del envase.
Así pues, el etiquetado para el BIOSOL sería:

109
Etiqueta Posterior del BIOSOL:
Biosol “Pacha”
COMPOSICION QUIMICA BIOSOL
Carbono Orgánico Total (%) 35.92
Materia Orgánica (%) 81.89
Nitrógeno (%) 2.15
Nitrógeno Amoniacal (mg/kg) 15.30
Nitratos (mg/kg) 40.30
Fibra (%) 19.40
Envasado y Distribuido por
&Industrias Productoras de BIOABONOS S.A.
BFPACHA &
Biosol “Pacha”
COMPOSICION BIOSOL
BIOQUIMICA ng / gr
Acido Indol acético 15.2
Giberelinas 18
Citoquininas ND
Tiamina (B1) 240
Riboflavina (B2) 50.6
Adenina Por cuantificar
Acido Folico 16
Cisteina ND
Acido Patotenico 36
Triptofano Por Determin.
Inositol ND
Biotina ND
Niacina ND
Cianocobalina 10.1
Piridoxina 10.6
Envasado y Distribuido por

“Industrias Productoras de BIOABONOS S.A.
BFPACHA”
Acogidos en las normas antes mencionadas se prevé que el

etiquetado sea de manera visible y en términos fá cilmente

110
legibles y comprensibles para el consumidor ordinario en

condiciones normales de compra.
En la etiqueta se va a incluir los siguientes elementos: Marca,

nombre del producto, estas irá n en la parte frontal del envase.
Así determinamos:
a. Contenido neto
La declaració n de contenido neto debe de situarse en la parte
inferior de la etiqueta principal.
Toda la informació n que aparece en la etiqueta principal debe
de ser clara y no incitar a ninguna duda. En ningú n caso, las
letras o nú meros pueden ser inferiores a una sexta parte de
una pulgada (1 pulgada =2.54 cm.).
La unidad de medida debe de venir en el sistema métrico y en
el sistema anglosajó n, sin que importe el orden de los mismos.
Así pues, la declaració n métrica puede indicarse antes,
después, encima o debajo de la del sistema anglosajó n.
b. Descripciones del producto

El nombre del producto debe de aparecer en la etiqueta
principal. Su tamañ o no puede ser inferior a la mitad del
tamañ o del motivo má s grande impreso en la etiqueta.
Toda aquella informació n que describa al producto deberá ser
clara, y en ningú n caso resultar engañ osa.
NOMBRE DEL PRODUCTO:
BIOL:
BF
BIOSOL:
BF
c. Nombre y dirección del distribuidor o envasador

111
El nombre y direcció n del productor de Biofertilizante, podrá

ser escrito en la etiqueta principal o en la etiqueta donde
aparece la informació n de su composició n. Se deberá poner el
nombre de la empresa, así como su direcció n o teléfono de
contacto
Nombre:
Industrias Productoras de BIOABONOS S.A.
d. Slogan para la empresa

El Slogan de la empresa, del productor de Biofertilizante,
podrá ser escrito en la etiqueta principal o en la etiqueta donde
aparece la informació n de su composició n. Se deberá poner el
nombre de la empresa, así como su direcció n o teléfono de
contacto
“…nutriendo nuestros campos…”
e. Clasificación del producto
Los productos pueden clasificarse en tres grupos segú n su

durabilidad o tangibilidad. Bienes No Duraderos, Bienes
Duraderos y Bienes de Consumo.
Para el caso del BIOL y BIOSOL, son bienes no duraderos, son
bienes tangibles que se consumen por lo general en una o
varias veces que se usen. Tal es el caso de los fertilizantes que
pueden ser consumidos en su totalidad o por partes
dependiendo de las necesidades que tenga el agricultor, en el
momento del cultivo y durante sus etapas.
Así también son reconocidos como bienes industriales pues

son utilizados como insumos para el cultivo, cuyos productos
será n utilizados en la venta de productos agrícolas.
f. Ciclo de vida del producto

112
A semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo

de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el
tiempo terminan por ser reemplazados.
Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se
divide generalmente en cuatro etapas fundamentales:
Introducció n, Crecimiento, madurez y declinació n.
La mezcla comercial del producto de una empresa determinada
debe modificarse durante las cuatro etapas porque:
 Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden
variar en el curso del ciclo vital del producto.
 Se pueden abordar mercados completamente distintos en
las diferentes etapas del ciclo vital.
 La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma
pura u oligopolio.
Ademá s las ventas totales del producto de todos los

competidores presentes en el mercado varían en cada una de
sus etapas y lo que es má s importante cambian el cuadro de sus
utilidades es por ello que es muy importante reconocer en que
parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado
momento.
Para el BIOL, el producto de nuestro proyecto se encuentra en

la etapa de Introducción, pero este producto se encuentra en
la etapa de crecimiento o aceptació n en el mercado debido a
que ya existen otras empresas, las ventas del producto crecen
de manera significativa, a medida que el producto se va
haciendo conocido en la Irrigació n de Majes.
Los precios permanecen estables con tendencia a disminuir
ligeramente. La publicidad no es agresiva, pero se presenta
agresividad en la presentació n de la composició n del Biol por
parte de los productores. Las empresas optan por una
estrategia promocional de "Compren mi producto" má s que
por la de "Pruebe mi producto"
Para mejorar las ventas las empresas mejoran la calidad del
producto agregá ndole mayores nutrientes es decir mejorando

113
su composició n a favor del desarrollo de las plantas y las

tierras de cultivo, de esta manera tratan de penetrar nuevos
segmentos de mercado.
Para el BIOSOL, este producto se encuentra en la etapa de

Introducción, pues se lanza en el mercado con una
producció n a gran escala y un programa exhaustivo de
mercadotecnia; el producto se pondrá por primera vez a la
venta ya que anteriormente no existía un mercado formal o
informal, solo se realizaban intercambios entre los productores
y los posibles consumidores potenciales.
La etapa de Introducció n lleva tiempo y el crecimiento de las
ventas puede ser lento. Las utilidades son negativas o bajas por
la escasez de ventas y porque los gastos de distribució n y
promoció n son altos. Los gastos de promoció n son altos para
informar a los consumidores sobre el nuevo producto e
impulsarlos a que los prueben. En muchos aspectos la etapa de
introducció n es la má s riesgosa y cara, sin embargo, en el caso
de productos realmente nuevos, existe escasa competencia
directa. El programa promocional puede diseñ arse para
estimular la demanda primaria má s que la secundaria es decir,
el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del
vendedor.

114
g. Estrategias del producto
Biol:
La estrategia será la de FIDELIZACION DEL CLIENTE, se

trabajara a través de la publicidad, no se avocara en dar a
conocer al producto sino a crear preferencia por el producto
por parte del cliente.
Es decir nos interesa crear en el consumidor una necesidad que
le impulse a consumir nuestro producto con el fin de mejorar
sus cultivos, protegiendo de esta manera los suelos que
cultivan.
Biosol:
La estrategia a aplicar será el DESCREMADO LENTO, lanzamos
el producto con un precio alto y poca promoció n, pues es un
producto conocido por los clientes, ademá s su mercado
potencial no es muy grande, no existe una competencia formal.
3.4.3.2. Precio
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce
ingresos; es también uno de los elementos má s flexibles, se puede
modificar rá pidamente, a diferencia de las características de los
productos y los compromisos con el canal.
Objetivos de la fijación de precios:

 Alcanzar una Participació n del 70% en el Mercado un período de 5
añ os.
 Reducir los costos de producció n en 5% al culminar el segundo
añ o.
 Ingresar al mercado de los fertilizantes, vendiendo 50 unidades
de Biosol en el primer añ o.

115
 BIOL:
La estrategia que se utilizará para el producto BIOL, será la fijació n
de un PRECIO SUPERIOR, pues el producto es de alta calidad a un
precio alto.
 BIOSOL:
La estrategia que utilizaremos para el producto BIOSOL, será la
fijació n de un PRECIO SUPERIOR, pues el producto es de alta
calidad a un precio alto.
a) Factores que influyen en

la fijación de precios.
 Competencia: Debemos de tener en cuenta los precios de
la competencia y su participació n en el mercado, para
poder lograr introducir nuestro producto a un precio
menor o igual al que ellos lo ofrecen.
 Producto Nuevo: El BIOSOL se encuentra como un
producto nuevo en el mercado, para fijar su precio será
comparado con el precio del estiércol vacuno, este se
constituye como la principal materia prima, pero el
BIOSOL es de mayor calidad en su composició n, es decir es
un producto mejorado.
b) Precio del BIOL y BIOSOL

A continuació n algunos precios de mercados en cuanto al BIOL.
Cuadro 3.24: Precios del BIOL
Origen Unidades Precio
Ing. Valdivia – Irrigació n 200 litros S/. 20.00

de Majes
La CANO – La Joya 200 litros S/. 30.00

116
Segú n esta tabla destacamos que los precios varían

dependiendo de la ubicació n y prestigio del vendedor.
El precio nominal para el Biol será de S/.50.00 (100 l.) y

S/.40.00 (50 kg.) para el Biosol, el precio de comercializació n
será el mismo con la diferencia de que existirá temporalmente
promociones.
c) Política de Precios
Nuestra política de precios será la siguiente:
 El precio del producto BIOL, será modificado dependiendo

de los precios vigentes en el mercado, como medio de
adaptació n, esto se dará en la etapa de introducció n.
 A largo plazo, dependiendo del grado de diferenciació n y
de los atributos de nuestro producto, estableceríamos un
precio basado en una estrategia psicoló gica como lo son
los PRECIOS EXTRAÑOS, que pueden crear la ilusió n que
un producto es menos costoso para el comprador que lo
que realmente es. Un precio con un nú mero raro, como
$9,99, se prefiere a $10, supuestamente porque el
comprador enfoca su atenció n en los 9.
3.4.3.3. Plaza
a) Canales de distribución
Distribució n directa
Se tendrá solo un punto de venta (Local de la empresa)
 Se distribuirá directamente utilizando medios de transporte
propios, asimismo en la propia tienda.
b) Logística de mercado
Existencias
 Materia Prima
El estiércol no será almacenado ya que la utilizació n de este
dependerá de un programa de carga del Biodigestor y de
inmediato uso. Ademá s para que se obtenga un buen

117
producto final se necesita de estiércol fresco, es una de las

razones por la que no se almacena.
El agua será almacenada en posas diariamente y al aire

libre, para que esta recepcione la mayor cantidad de rayos
infrarrojos ya sea por conducció n, convecció n o radiació n el
agua conseguirá elevar su temperatura. Cabe recordar que
para la carga de materia prima al Biodigestor es conviente
que se cargue la M.P. con una temperatura promedio de 30
ºC.
 Producto final
En el caso que no se consiga vender toda la producció n
inicial de biofertilizantes, estos será n almacenados.
c) Almacenamiento
 BIOL:
El producto final es almacenado en un ambiente alejado de
los rayos solares.
Es de importancia saber que tanto el Biol como el Biosol
contienen microbios y otros organismos, por ello se debe
tener especial cuidado con desinfectantes.
 BIOSOL:
Cabe señ alar que antes que este producto sea almacenado
estará en un ambiente que le permitirá cubrirse de los rayos
solares y lograr de esta manera secarse (oreado) a
temperatura ambiente.
Posteriormente se embolsara y almacenara apilando los
sacos (50kg) encima de pallets (Anexo 3.4, figura 1) para
evitar excesiva humedad en los primeros sacos.
Debido que este producto es fertilizante de consumo
radicular sería utilizado por lo menos cada tres meses
(inicio de siembra en cualquier cultivo)

118
d) Transporte
Los precios de los biofertilizantes no sufrirá n recargo alguno por
el transporte.
 Transporte propio
Se contara con los siguientes vehículos propios:
 Una camioneta: Para el recojo de la Materia Prima
(Estiercol) y distribució n del Biosol (Anexo 3.4, figura 2)
 Una Cisterna: Para la distribució n del Biol.
 Una motocicleta: Para la movilizació n del asesor técnico.
(Anexo 3.4, figura 3)
e) Comunicación
 Comunicación externa
Para la comunicació n con los clientes se usaran tres teléfonos
mó viles (claro) debido a que esta tiene una mayor cobertura.
 Vínculos con los canales:

Se realizará la estrategia pull (orientadas a estimular al
consumidor a comprar).
 Logística de mercado:
Existencias, mensualmente en existencias de:
Biol, debido a la capacidad de producció n habrá por lo menos
en existencias 1m3 diario. (Anexo: Producción de Biol con 9
Biodigestores)
Biosol, por la capacidad de producció n habrá por lo menos una
cantidad de 200 Kg de Biosol fresco (Anexo: Producción de
Biosol) y en los almacenes por lo menos debería de haber 10
bolsas (500 kg).
3.4.3.4. Promoción
La mercadotecnia moderna requiere algo má s que desarrollar un buen
producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus

119
clientes meta. Las compañ ías también deben comunicarse con estos, y
lo que dicen nunca debe dejarse al azar.12
a. Publicidad
Teniendo en cuenta que en la Irrigació n Majes hacen uso intensivo
de fertilizantes, la publicidad será nuestro segundo recurso de
comunicació n.
12
Simplemente Marketing. Lic. Henry A. Gonzáles Laguna. Primera Edición. Pág. 271

120
Público objetivo
Dueñ os y camayos de las parcelas pertenecientes a la Irrigació n de
Majes y de clase media.
Copy strategy (estrategia de creació n)

Es una técnica ú til para definir con claridad y precisió n la
comunicació n del producto. Busca definir como el mensaje en si
será desarrollado para alcanzar los objetivos del plan de
Marketing.13
Objetivo:
 Convencer al pú blico objetivo que el BIOSOL “Pacha” es un buen
fertilizante orgá nico y de menor precio que el resto y que su
aplicació n estará bajo un programa recomendado y guiado por
un especialista.
 Convencer al pú blico objetivo que el BIOL “Pacha” es el ú nico

fertilizante y regulador hormonal de aplicació n radical y foliar
orgá nico con los nutrientes necesarios para el correcto
crecimiento de la planta y su aplicació n estará bajo un
programa recomendado y guiado por un especialista.
Reason why
Biosol: Los nutrientes está n estabilizados y fijados por que fue
digerido en el biodigestor y que estará a menor precio en
comparació n a los fertilizantes en general (incluyendo los
fertilizantes orgá nicos)
Biol: Se obtendrá de un proceso anaeró bico (sin presencia de aire,
dentro de un biodigestor) logrando así fijar y estabilizar nutrientes
y elementos químicos (por ejemplo el nitró geno en forma de
amoniaco) y de contenido hormonal.
13
Plan de Marketing pasó a paso. Vicente Ambrosio. Edición 1999

121
Estilo y tono
Enfatizando el diferencial del producto en cada caso:
Biosol:
Orgá nico, por obtenerse mediante materia orgá nica (estiércol).
Fertilizante, porque en la composició n se encuentra presente el
nitró geno, fó sforo y potasio (elementos bá sicos de la nutrició n).
Sustentable, el efecto tendrá cierta perdurabilidad y efecto positivo
en la tierra, será la mayor diferencia con los fertilizantes orgá nicos.
Saludable, su efecto saludable se verá en los frutos que se obtengan
de las plantas.
Biol:
Orgá nico, por obtenerse mediante materia orgá nica (estiércol).
Fertilizante, porque en la composició n se encuentra presente el
nitró geno, fó sforo y potasio (elementos bá sicos de la nutrició n).
Foliar, La aplicació n se puede dar vía aérea (fumigació n ó
aspersió n) ademá s de contener reguladores naturales (hormonas)
Repelente, ahuyenta a los insectos en general.
El tono que se usara en los medios de comunicació n será de:
concientizació n, esperanza positivismo con sonidos de la naturaleza
para el caso de la radio y de colores verde, marró n y amarillo para
la publicidad exterior y revistas especializadas (colores que
actuaran sobre la psicología del lector) sin dejar de lado mensajes y
refranes claves para resumir y reforzar la idea que deseamos
transmitir.
Agencia de publicidad
Por motivo de ahorro no se contratará a alguno. Pero si se solicitará
recomendaciones al momento de tomar decisiones específicas en
las instancias (offset, medios de comunicació n, arte grafico y otros)
Medios de comunicación
Para trasladar el mensaje publicitario se considera a:

122
Radio: La propaganda de la empresa será difundida en RADIO “LA

UNIÓ N” auspiciando algú n programa que trate temas relacionados
al nuestro o bien en horarios en el cual nuestro pú blico objetivo se
encuentre oyendo la emisora.
Publicidad exterior: Se contará con una valla publicitaria dentro

de la empresa que podrá ser vista desde el exterior. Se espera
colocar varias de estas en las carreteras de acceso de los
asentamientos B1, B2, C1 y C2 después del primer añ o de
funcionamiento.
Un importante medio de publicidad exterior será la que previo
convenio con las empresas de transporte rural se pintara anuncio
publicitario en la carcasa interna de la movilidad y pequeñ os
mensajes publicitarios dentro de la misma. Aprovechando que casi
la totalidad de los parcelarios se movilizan en estos medios de
transporte pú blico.
Revistas especializadas: Este medio se adoptará a partir del

segundo añ o de operaciones de la empresa. Publicar anuncios en
revistas especializadas nos permitirá llevar el mensaje a los grupos
de personas definidas. Publicar en revistas de agronomía,
agricultura y ganadería emitidas por el estado o entidades privadas.
b. Promoción de ventas
Ayuda a estimular la experimentació n del producto a los clientes,
para nuestro caso se usaran las siguientes herramientas:
Paquetes promocionales
Para las personas que opten por adoptar el programa de cultivo en
base a biol y/o biosol para toda una campaña se le proporcionará
un programa de cultivo y constante asesoría gratuita.
Promociones en el punto de venta:

Será n las exhibiciones o demostraciones que se dará n en la misma
planta de producció n, así se conseguirá ganar la confianza del
cliente al ver todo el proceso por el cual pasa la Materia prima hasta

123
llegar a convertirse en un producto con las características y

beneficios difundidos por la empresa, ademá s nos permitirá
acercarnos má s a los clientes y una posible fidelizació n. Para
conseguir ello se dará un pequeñ o recorrido y charlas finales al
terminar el mismo.
c. Relaciones Públicas
Nos sirve para establecer buenas relaciones con diversos pú blicos,
que implicará una publicidad favorable y la creació n de una imagen
positiva de la empresa.
Para ello se realizará lo siguiente:
A un inicio se dará n gratuitamente programas de biofertilizació n a
parcelarios influyentes sobre los demá s. Para que luego de
conseguir resultados este inicie propaganda a nivel personal con
sus allegados, vecinos y demá s. Los resultados del producto en
dicha parcela también será n de referencia en los distintos medios
de comunicació n y de propaganda visual directa para nuestro
pú blico objetivo.
Se atenderá a invitaciones e irá a diversos medios de comunicació n
(radial y televisiva) para comentar con mayores detalles, visuales
en el caso de la televisió n, los beneficios de nuestro producto.
Se tratará de participar en eventos locales para que exista mayor
apego prioritariamente con el entorno geográ fico de la empresa
como con la Irrigació n de Majes.
3.4.3.5. Personal
Son todos los seres humanos que juegan un papel en la entrega del
servicio y que influyen en las percepciones del comprador, a saber: el
personal de la compañ ía, el cliente y los otros clientes que se
encuentra en el ambiente del servicio.
Objetivos:

añ os.

124
Estrategias:
Lograr la diferenciació n en la calidad de servicio de nuestros

trabajadores, esto a través del establecimiento de políticas de
reclutamiento para la adecuada asignació n de personal a los cargos,
la capacitación constante en especificaciones técnicas de cultivo y
atenció n al cliente, así como la permanente evaluación de
desempeño (360°) para los trabajadores.
Acciones:
 Evaluaciones inadvertidas mediante conversaciones con los

compañ eros.
 Control de asistencia y puntualidad mediante llamadas telefó nicas a
los clientes para controlar la asistencia y puntualidad de los
instructores así como la satisfacció n del servicio, de preferencia
incidiendo en los nuevos clientes.
 Manejo de un historial de reclamos o sugerencias de los clientes.
 Auditorías semestrales durante los 2 primeros añ os y en lo sucesivo
auditorías anuales.
 Capacitaciones semestrales financiadas por la empresa en otra
institució n y/o ciudad para una sola persona la cual capacitará a los
demá s trabajadores.
 Charlas instructivas y de motivació n cada 15 días durante los 3
primeros meses o hasta que queden establecidas.
 Establecer políticas de reclutamiento, las que quedará n
documentadas en el manual de procedimientos.
3.4.3.6. Procesos
Son los procedimientos, mecanismos y el flujo de las actividades

necesarias para la prestació n del servicio, es decir, la realizació n del
servicio y los sistemas de operació n.

125
Objetivos:
 Reducir gastos operativos en 10% al culminar el primer añ o y 5%
anual en adelante.
añ os.
Estrategia:
 Implementació n de manual de funciones y procedimientos en base
a la certificació n ISO 9001, para delimitar las responsabilidades y
evitar la duplicidad de funciones.
Acciones:
 Recopilació n de informació n relevante relacionado a la ISO 9001.
 Elaboració n del manual de funciones y procedimientos.
 Elaboració n de manuales de funciones y procedimientos en base a
la certificació n ISO 9001.
3.4.3.7. Evidencia Física (Physical evidence)

Es el ambiente en que se entrega el servicio y en el cual interactú an la
empresa y el cliente. Así como cualquier componente tangible que
facilite el desempeñ o o la comunicació n del servicio.
Objetivos:
añ os.
Estrategia:
La evidencia física para el proyecto se dará a través de las
instalaciones e implementos donde se trasmitirá al cliente el
compromiso de la empresa con el medio ambiente.

126
Acciones:
 Las instalaciones se hará n en a base a materiales ecoló gicos, para el
caso de las oficinas se construirá n en base a madera o trupan.
 Los trabajadores vestirá n un uniforme que identifique a la empresa,
para el caso de los instructores de campo, utilizará n un chaleco
donde predominen los colores verde y amarillo.

127

Capitulo 3-Mercado

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ESTUDIO DE MERCADO

3.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

3.1.1. Producto principal

Es el nombre dado a la Biomasa fermentada que queda en el interior del

El biofertilizante favorece la multiplicació n de las bacterias a millones,

La composició n del biofertilizante varía de acuerdo con la biomasa

Cuadro 3.1: Principales componentes del biofertilizante.

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Es una sustancia líquida, fuente de fitorreguladores, producto de la

Constituye el lodo extraído del digestor y que luego de ser tratado y

3.1.2. Producto Secundario

El Biogás es un gas natural resultante de la fermentació n anaeró bica (en

 Es un producto sustituto, su uso reemplaza una parte del empleo de

 Es un producto de necesidad secundaria.

 Es un producto intermedio, debido a que el Biol representa un insumo

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 Es un producto que actualmente existe en el mercado, pero se produce a

 Segú n el proceso productivo, es un producto Principal.

 Es un producto que sustituirá importaciones de fertilizantes químicos.

 Funciona como regulador del crecimiento de las plantas.

 Se ha comprobado que aplicados foliarmente a los cultivos (alfalfa,

 Pueden ser aplicados al suelo en concentraciones mayores, en el

 El Biol como abono orgánico líquido, es rico en nitró geno

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 Silvicultura (plantaciones forestales, viveros)

 Recuperació n de suelos degradados.

 Adecuació n de zonas verdes (separadores viales, parques)

 Elaboració n de abonos y enmiendas.

 Cobertura intermedia o final de rellenos sanitarios.

 Bioremediació n de suelos contaminados.

 Elaboració n de materiales de construcció n.

 Quemado para calefacciones el aire, secar, cocinar o calentar agua.

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 Para hacer marchar un motor generador y producir calor y

Gráfico 3.1.: Ciclo de la BIOMASA en el BIODIGESTOR7

3.1.5. Características del producto final

3.1.5.1. Características del BIOL

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Los nutrientes encontrados en el estiércol ayudan a construir y

Cuadro 3.2: Composició n química del Biol

Cuadro 3.3: Composició n Bioquímica del Biol

Acido Indol acético 9

Fuente: Medina y Zegarra, 1987

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

3.1.5.2. Características del BIOSOL

Cuadro 3.4: Composició n Química del Biosol

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Cuadro 3.5: Composició n Bioquímica del Biosol

3.1.6. Características del producto secundario

3.1.6.1. Características del BIOGÁS

Está compuesto por una mezcla de gases que tienen su

Cuadro 3.6: Composició n del Biogás

Fuente: La Farge (1979)

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

3.2. ESTUDIO DE LA MATERIA PRIMA

3.2.1. Descripción de la Materia Prima

La materia prima estará compuesta principalmente por el estiércol

Vaca 83.2 1.67 P205

Cuadro 3.8: Composició n media del estiércol Fresco de Vacuno con

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Nitró geno 3-5

3.2.1.2 Líquido Ruminal

Es el contenido gá strico e intestinal del animal, Líquido Ruminal