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Callese y Venda - Don Sheehan PDF
Callese y Venda - Don Sheehan PDF
----------- ,
¡Cállese
y venda!
¡Cállese
y venda!
Técnicas comprobadas
para cerrar la venta
DONSHEEHAN
Traducción
Adriana Arias de Hassan
GRUPO
EDITORIAL
norma
Bogad .. Barcelona, Buenos Aires, Caracas, Guatemala,
México, Panamá, Quila, San José, San Juan,
San Salvadol, Santiago de Chile, Sao Paulo.
Shechan, Don
C:Ulese y venda: técnicas comprobadas para cerrar la venta I Don
Sheehan ; traducción Adriana Arias de Hassan. - Edición de Hugo A.
Coronado. - Bogará: Edirorial Norma, 2002.
228 p. : il. ; 18 cm. - (Gerencia)
Título original: Shur up and sello
ISBN 958-04-7020-0
1. Vendedores y arte de vender 2. Administración de ventas 3. Técnicas
de ventas 1. Arias de Hassan, Adriana, tr. II. Coronado, Hugo A., ed. III.
Tít. IV. Serie
658.85 cd 20 ed.
AHM822I
ISBN 958-04-7020-0
Este libro no hubiera sido posible
sin el estimulo y la ayuda bondadosa
del reverendo John O'Toole.
EUCLlD, MINNESOTA
Contenido
l. Retrato de un ganador 11
4. ¡Oblíguese a mejorar! 33
8. La libreta de anotaciones 75
Bibliografía 227
Introducción
Retrato de un ganador
El cierre de la venta
es la punta del iceberg
l. Analizar el mercado.
2. Organizar y elaborar un plan.
3. Hacer la presentación.
4. Cerrar la venta.
5. Anotar los hechos.
6. Dar servicio a su cliente.
7. Superarse o sucumbir.
4
¡Oblíguese a mejorar!
CATÁLOGO DE SHEEHAN
SOBRE POSIBLES COMPRADORES
CINCO MANERAS
DE OBTENER SU PRECIO
v - Vista bien.
E- Explique el Concepto de Oferta Total.
N - No salga del mercado por rebajar sus precios.
C - Actúe con cortesía.
E- Espere resistencia por parte de su cliente.
O - Domine a la competencia; no la enfrente.
O - Oculte el precio, pero no su sonrisa.
R- Recuerde vender y no se afane por mencionar el
precIO.
Pase de pelota
Grafospasmo
te". Eso es cierto; pero, ¿qué hay de malo en ello? Los ven-
dedores que usan ese sistema, como George Philips, de
Cheyenne, Wyoming, se venderían por él. Tengo vendedo-
res en Seattle, Las Vegas, San Francisco y en todo Estados
Unidos que lo utilizan como último recurso y se benefician
de él. Sí, es un último recurso para cerrar una venta. Se
debe emplear únicamente cuando el posible comprador va
a salir del almacén. Generalmente usted lamentará su par-
tida; pero en esta forma usted se beneficiará de ella.
Dígale sin miedo que si encuentra el mismo artículo
con todas las características y garantías de su producto,
además del servicio que brinda la compañía después de la
venta, debe aceptar la oferta de la competencia. Si no, debe
volver donde usted. Si regresa para que le devuelvan su di-
nero, de todas maneras tendrá una nueva oportunidad para
tratar de venderle.
Esta técnica del "Plan de protección para el compra-
dor" se aplica en los casos en que el cliente dice: "Deseo
mirar en otras partes". Como ya mencioné antes, única-
mente un 50% de estas personas realmente buscan el pro-
ducto en otras partes. Las demás son perezosas o simple-
mente no tienen el tiempo para buscar.
Siempre debe tener a la mano la tablilla con tI sujeta-
papeles y el formato del contrato, a fin de poder escribir el
pedido rápidamente y sin torpeza. Siempre debe llevar un
mínimo de tres bolígrafos. Ngunas veces, los compradores
son como el acero: duros. Pero cuando se calientan, son
como acero al rojo vivo: ¡maleables! Aproveche su oportu-
nidad y cierre la venta. No importa si se encuentra en un
avión, un aeropuerto, un túnel, una embarcación, una bo-
dega, o en lo más alto de una torre. Hágalo ahora. Y no
108 ¡Cállesey venda!
¡Practique, no predique!
l. ¿Es un comité?
2. ¿Es un jefe de departamento?
3. ¿Es el gerente general de la compañía?
4. ¿Es el presidente"de la compañía?
5. ¿Es la casa matriz?
6. ¿Quién toma las decisiones de tipo financiero?
El comprador confundido
La compañía especial
SEGUNDA VISITA
PEQUEÑOS OBSEQUIOS
OFERTAS ESPECIALES
CAMBIO DE SEÑUELO
CARTAS DE REFERENCIA
SATISFACCIÓN GARANTIZADA
LATROCINIO PURO
Apreciado Señor:
¿EsPERAPERMANECER
ENELNEGOCIODURANTE
LOSPROXJ-
MOSCINCOAÑOS?¡Las probabilidades no son muy hala-
gadoras! ¿Sabía usted que 75 de cada 100 empresas
nuevas fracasan en el término de cinco años? Solamen-
te una compañía de cada 20 obtiene las utilidades que
debería. Hasta un 50% de sus empleados pueden rotar
en los próximos 18 meses. El tiempo promedio de vida
de muchas empresases de sólo cuatro años. El 68% de
sus clientes actuales dejará de negociar con usted este
año porque alguno de sus empleados fue descortés con
ellos.
CONSIGNACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
EL NUEVO PRODUCTO
ABRA LA PUERTA
ORIENTACIÓN
DEMOSTRAR Y VENDER
AYUDA DE FUERA
UTILICE ADECUADAMENTE
SU AMOR PROPIO
..
UTILICE A UN COLEGA PARA
CERRAR LA VENTA A TRAVÉS
DEL TELÉFONO
UN PUNTO DE MENOR
IMPORTANCIA
EL PLAN DE PROTECCIÓN
PARA EL COMPRADOR
INVESTIGUE
SEGUIMIENTO A TRAVÉS
DEL CORREO
Habrá miles de comisiones adicionales esperando al
vendedor que se toma el tiempo y la molestia de (1) seguir
la pista de los compradores que lo han rechazado una vez, y
(2) solicitar una entrevista futura. El vendedor se siente
tentado a destruir las tarjetas de los compradores sobre
quienes ha tenido que escribir "regresar en 60 días" o "visi-
tar el próximo año". En algunos casos, existen razones muy
válidas por las cuales un determinado comprador se vio
imposibilitado para adquirir la mercancía. Una carta o una
llamada telefónica a estas personas producirá un 20% de
comisiones adicionales que no se podrán obtener de otra
manera. Esto significa que uno de cada cinco terminará
por comprar.
Una tarde me dediqué a escribir cartas -una página
completa a mano- a cinco posibles clientes de la ciudad
de Rochester, Minnesota, que todavía no habían aceptado
mi oferta. Estaba seguro de que uno de los cinco firmaría el
contrato. Eso significaba que obtendría una comisión real
El arsenal del vendedor 175
MI TÉCNICA PREFERIDA
El vendedor mezquino,
perverso y hambriento
162 sugerencias
para cerrar una venta
74. Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las perso-
nas mienten. Pero "mentir" rima con "adquirir" y us-
ted debe suponer que su cliente es un comprador y no
un embustero.
7 5. Cuando un comprador dice: "Es demasiado costoso
para mí", lo que realmente quiere decir es que no de-
sea comprar. El vendedor fue incapaz de despertar en
él el deseo de adquirir e! producto o e! servicio.
76. Una excelente manera de cerrar una venta es decir:
"Dijo que compraría en 30 días. Bueno, entonces to-
memos e! pedido ahora, y colocamos la fecha a un mes".
77. "Si usted fuera mi madre, le diría que lo comprara", es
una buena táctica, ¡pero no la utilice con una mujer
joven! (Sin embargo, si su hijita decide vender galletas,
puede utilizar esta frase con una joven recién casada.)
78. Hable de costos y de llegar a un acuerdo, pasando de
un tema al otro sin perder e! impulso hacia la venta.
79. Permita que e! cliente coteje las ventajas y las desven-
tajas. Usted sugerirá las ventajas y él deberá encontrar
las desventajas.
80. Cuando e! comprador se "enfríe", utilice la psicología;
felidte!o por algo: "Veo que usted es de las personas a .
quienes no les gusta apresurarse, pero ... "
81. Coloque una "X" en la esquina inferior de la hoja de
pedidos. Finja estar interesado en otra cosa. Si e! com-
prador no ha firmado cuando usted dé la vuelta nue-
vamente, señale e! punto y ofrézcale su bolígrafo.
82. Cuando e! comprador se encuentre al borde de! acan-
tilado, empúje!o suavemente.
83. Lleve escrito e! pedido.
84. Negocie con su cliente. Ofrezca varias posibilidades,
198 ¡Cállese y venda!
FÓRMULA DE SHEEHAN
PARA LA VENTA A UN GRUPO
Fecha _
Nombre Cargo _
Observaciones _
der su pro
más:
5 minutos Introducción
15 minutos Presentación de cifras y datos
15 minutos Soluciones
la minutos Cierre de la venta