Estrategia y desarrollo del sector financiero

popular y solidario
1. PARADIGMAS
 PARADIGMAS

Unir todos los puntos con 4 trazos sin levantar el bolígrafo del papel

.. .
.. . Estamos acostumbrados
hacer las cosas de la misma

.. .
manera, sin ver más allá del
horizonte.
 PARADIGMAS

Si la motivación es
fuerte el paradigma
desaparece.

¿Me arriesgo a pasar por la tabla?

 PARADIGMAS

Un paradigma es un sistema de creencias, principios, valores y

premisas que determinan la visión de la realidad.

Chasquis Correo Telégrafo Fax Correo Teléfono

Costoso Mala Calidad Veloz Instantáneo
Recepción
tardía

Estos inciden en las acciones que decimos realizar.

De esta manera los paradigmas se convierten en la realidad.

 PARADIGMAS

Para cambiar la realidad, hay que cambiar el paradigma

La rueda El foco La computadora portátil

Adaptación Resistencia Innovación

Eficiencia Productividad Personalización
 CAMBIO DE PARADIGMAS

¿Se puede anticipar cambios de paradigmas?

Agotamiento del modelos de desarrollo

Pérdida de mercado y amenaza de

competidores

Resultados no obtenidos
 CAMBIO DE PARADIGMAS

¿Está agotado el modelo actual? Cuáles son los paradigmas de este modelo?

Crecimiento por número El negocio es dar crédito al La asociación entre entidades

de puntos de atención y socio, quien es un actor externo sólo tiene fines sociales y
socios políticos

Los puntos de atención

11% de las entidades del
en el SFPS han crecido en SFPS ofrecen
41%. servicios
financieros
en línea
2013 2018
 COMO CAMBIAR PARADIGMAS

Solo con la generación de nuevas

estrategias se puede romper
viejos paradigmas
1. ESTRATEGIAS
 ¿ QUÉ ES UNA ESTRATEGIA?

“Estrategia significa elegir de forma

precisa la forma de competir”
(Jack Welch).
¿COMPETENCIA?
 ESTRATEGIAS GERENCIALES

Enfoque o concentración

TIPO DE VENTAJA DESEADA

Singularidad Posición de Bajos

percibida por el costos
consumidor
MERCADO OBJETIVO

Amplio mercado Amplia

muchos clientes Liderazgo total
estrategia de
en costos
diferenciación

Segmento de
Diferenciación Bajo costo
clientes o nicho enfocada enfocada
 ESTRATEGIAS GERENCIALES

Liderazgo global en costos

Gastos
administrativos Gastos
administrativos
Gastos en
publicidad Gastos en
publicidad

Oficinas Oficinas

Personal Oficiales de crédito

Innovación
 ESTRATEGIAS GERENCIALES

Diferenciación

Ventaja competitiva

Generar
2
productos con
valor agregado
3
Posicionamiento en el Altos gastos
1
Conocer el mercados
mercado (marca)

Competencia
Fidelización de los
Los socios socios.
 ESTRATEGIAS GERENCIALES
Enfoque
Mantener

 Capacidad de observación
 Estrategia proactiva al desarrollar
la localidad
 Autoempleo
 Trabajo en equipo
 Confianza
 Alianzas estrategias
 Reducción de brechas sociales,
tecnologías
 ESTRATEGIAS GERENCIALES

EFICIENCIA/PRECIO
BAJOS COSTOS
ATRIBUTOS INTERNOS

CALIDAD
DIFERENCIACIÓN Líder en el
DE PRODUCTOS mercado y en
INNOVACIÓN la localidad

SATISFACCIÓN AL ENFOQUE Y
CLIENTE CONCENTRACIÓN
 ESTRATEGIAS GERENCIALES

Ventajas y desventajas estrategias genéricas

• LIDERAZGO EN • Protagonismo • Excesiva organización

COSTOS • Competencia en precios • Alta inversion
• Desafío al mercado
• Rígido control de gastos

• DIFERENCIACIÓN • Defensa - competencia • Elevados costos

• Conocer al clientes
• Lealtad de los socios
• ENFOQUE O • Mayor Desarrollo Local
CONCENTRACIÓN • Mayor fidelización de socios
• Mayor rentabilidad
• Imitación del nuevo producto
• Alta participación en el
mercado
• Riesgo competencia identifique
el segmento
• Riesgo de definir mal el
segmento
• Riesgo de desaprovechando la
oportunidad
 ESTRATEGIAS GERENCIALES

Acuerdos, Elección
pactos y COMPETIDORES por costos
alianzas • Banca pública y
y servicios
privada
• Fundaciones
• Gigantes
tecnológicos

PROVEEDORES SOCIOS
• Auditores • Más exigentes
RIVALIDAD • Nuevos
• Servicios proyectos
auxiliares económicos

Alto poder de PRODUCTOS

negociación por SUSTITUTOS Banca Virtual
tecnología • Medios de pago y Electrónica
electrónicos
• Crédito Directo
Proveedores
 ELEGIR LA FORMA DE COMPETIR

Misión, visión y valores

Gestión Estructura organizacional
institucional Plan operativo anual, análisis FODA
Políticas, procedimientos, procesos

Gestión Fuente Evaluació Nuevos

financiera y s de n de tasas servicios
fondeo pasivas financiero
comercial s

Alianzas Cooperación
Disminución entre
estratégicas de costos cooperativas
2. ECONOMÍAS DE ESCALA
 2. ECONOMÍAS DE ESCALA

“A través de la asociación es como la sociedad moderna da

forma a su irresistible iniciativa para ejercer eficazmente su
acción en todas las esferas de la vida, hasta la cual el Estado no
puede llegar. La asociación nos enseña asimismo a
gobernarnos por nosotros tanto en la vida privada como en
la vida pública; a través de dicha escuela es como el
individuo resulta capacitado para trabajar en bien de toda la
comunidad de la cual forma parte.”
Herman Schultze
(Pionero cooperativista)
 2. ECONOMÍAS DE ESCALA Y PUNTO DE EQUILIBRIO

Costo Tamaño No. Cartera Costo Costo por

Sueldo Papelería
mora crédito Créditos total total crédito
$ 550 1 0% $ 150 1 $ 150 $ 551 $ 551.00
$ 550 5 1% $ 150 5 $ 750 $ 575 $ 118.50
$ 550 10 2% $ 150 10 $ 1,500 $ 650 $ 86.00
$ 550 15 2% $ 150 15 $ 2,250 $ 775 $ 82.67
$ 550 16 3% $ 150 16 $ 2,400 $ 806 $ 107.38
$ 550 17 5% $ 150 17 $ 2,550 $ 839 $ 160.85

𝑷𝒖𝒏𝒕𝒐 𝒅𝒆 𝑬𝒒𝒖𝒊𝒍𝒊𝒃𝒓𝒊𝒐 550

𝑃𝐸 =
25% ∗ 150 − 1

𝑃𝐸 = 15 𝑐𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜𝑠
Cartera
Total
𝑃𝐸 = $2,250
 2. ECONOMÍAS DE ESCALA

Tipos de economías de escala

Interna
• Dentro de la empresa
• Ampliación del capital empresarial

Externa
• Beneficio común dentro del mercado
• Factores geográficos, sociales,
políticos, culturales, tecnológicos y
económicos.
 2. ECONOMÍAS DE ESCALA

Economía
de escala
Economía externa
de escala
4 interna Transforma
Cultura de
ción Producci
trabajo en ón en
equipo 1 Esquema Cadena
Industrial
3 Relación
entre
capital y
Diversificación 2 trabajo Producció
de productos Asociació
n
n entre
a bajo
Toyota empresas
costo
 2. ECONOMÍAS DE ESCALA

Identificar dónde están las economías de escala

Altas
inversiones Compensación
y liquidación Rivalidad
Altos
gastos entre
Importante fijos
componente competidores
de innovación
Plástico POS /
(tarjetas) Swicht

Tendencia
Poder de proveedores Monopólica Muchos
competidores
 2. ECONOMÍAS DE ESCALA

Creación u
Alianzas obtención de
estratégicas un valor
compartido

Compromiso Objetivo y
entre Visión común
organizaciones

Nuevo modelo de desarrollo: nuevo paradigma

 2. ECONOMÍAS DE ESCALA
Beneficios

Generación conjunta de conocimiento.

Reducción de los costos.

Incremento de la productividad.

Incremento de la eficiencia.

Fomento de una cultura de innovación conjunta.

 2. ECONOMÍAS DE ESCALA

Sinergias estratégicas Sinergia de inversión Sinergia en las actividades Sinergia de dirección

operativas

Permite crear cadenas Invertir de forma Manejo de recursos Comparten

de valor combinando conjunta utilizando no individualizados conocimientos,
recursos infraestructuras en capacidades y prácticas
común de manejo gerencial

Confederación Orientar mediante la

Creación de empresas Ventanillas
Alemana de experiencia
auxiliares compartidas
Cooperativas - DGRV acumulada
 2. ECONOMÍAS DE ESCALA

Billetera electrónica

FLUJO DE EFECTIVO

Detalle 2017 2018 2019 2020 2021 2022

I. Inversión Inicial
Inversión en Desarrollo de Aplicaciones - 15,848.00
Capital de Trabajo Inicial - 18,996.23
Total Inversión Inicial -$ 34,844.23
II. Flujo de Ingresos
Comision por Trans. Ext $ 9713.43 27645.93 45865.10 64621.96 83923.65
Comisión por Pago Terceros $ 5912.52 16827.96 27917.89 39335.11 51083.96
Total Flujo de Ingresos $ 15,625.96 $ 44,473.88 $ 73,782.99 $ 103,957.07 $ 135,007.61

CONSIDERACIONES
Comision por Trans. Ext $ $ 0.23
Comisión por Pago Terceros $ $ 0.07
 2. ECONOMÍAS DE ESCALA
Billetera electrónica 13824
CONSIDERACIONES INICIALES DEL MODELO
Total Socios Activos 51980
% socios activos con BILLETERA 27% 6497
% De utilización 47%
Promedio de Trx. por socio por mes 9
Utilización Pagos de Servicios 32% 2079
Utilización Transferencias Externas 31%
Utilización Transferencias Internas 37%
# Transf. Ext por Socio 1
# Pagos a Terceros por Socio 2 2014
SUPUESTO A PARTIR DEL 2019 % INCREMENTO ANUAL DE GASTOS 10%
3 Personas al inicio y 5 en 2020 (Callcenter)
Costo de SMS $ 0.035 2404
Numero de SMS por TX 2

Detalle 2017 2018 2019 2020 2021 2022

III. Flujo de Egresos Gatos Fijos
Tx por año 126,697 360,599 598,240 842,895 1,094,656
Tx por mes (promedio) 10,558 30,050 49,853 70,241 91,221
Socios Tx 3,519 10,017 16,618 23,414 30,407
% Socios TX(52000) 7% 19% 32% 45% 58%
Nube (AWS) y Licenciamiento Anual 8,409.60 9,250.56 10,175.62 11,193.18 12,312.50
Personal de Call center y servcio al cliente 22,932.00 25,225.20 46,246.20 50,870.82 55,957.90
Gastos de Promoción y Publicidad 36,000.00 39,600.00 43,560.00 47,916.00 52,707.60
Costo de SMS 8,868.79 25,241.93 41,876.83 59,002.66 76,625.94
Total Flujo de Egresos $ 76,210.39 $ 99,317.69 $ 141,858.65 $ 168,982.66 $ 197,603.94
Costo por TX (economias de escala) $ 0.60 $ 0.28 $ 0.24 $ 0.20 $ 0.18
SMS por TX (2) 0.035
67,341.60 74,075.76 99,981.82 109,980.00 120,978.00
Flujo Neto -$ 34,844.23 -$ 60,584.43 -$ 54,843.81 -$ 68,075.66 -$ 65,025.59 -$ 62,596.33
 2. ECONOMÍAS DE ESCALA

Proyecto de Tarjetas de Crédito

Tiempo Tarjetas de crédito

3 años 20,000

Inversión inicial Total gastos

USD 467,370.00 USD 1,652,595

Utilidad
Total ingresos USD 569,637
USD 2,222,232 USD 37.95 por socio
 2. ECONOMÍAS DE ESCALA

Para meditar

1. ¿La cooperativa ha analizado las necesidades de

sus socios?
2. ¿La entidad se encuentra en la posibilidad de invertir en un
proyecto como el de tarjetas de crédito o débito?
3. ¿Considera usted que los socios de la cooperativa
contratarán una billetera electrónica con los bancos?
4. ¿Qué estrategia usted seguiría para emplear un proyecto de
servicios financieros para la cooperativa?
5. ¿Consideraría una economía de escala para el desarrollo de
un servicio financiero para una cooperativa?
6. ¿Cómo influirían las economías de escala en el proyecto?
3. INCLUSIÓN ECONÓMICA
 DEFINICIÓN Y COMPONENTES
DE INCLUSIÓN ECONÓMICA

Reducción de
pobreza

Inclusión
Inclusión Generación de
financiera
económica bienestar

Distribución de la
riqueza
 INCLUSIÓN FINANCIERA

Cooperativa Conocimiento
s de Ahorro de
y Crédito sus socios

Fidelización Empoderamiento
del socio del socio

Acceso a los
productos
y servicios
financieros Inclusión
Económica
Innovación
y
Tecnológica Financiera
 LA IMPORTANCIA DE LA TECNOLOGÍA
EN LA INCLUSIÓN FINANCIERA Y ECONÓMICA

Intensificar
relación

Ampliar
productos y
servicios
Tecnología Reducir costos

Tiempo como
costo de
oportunidad
 MEDIOS DE PAGO

Cooperativa envía la Institución

transacción a la Financiera revisa
Cooperativa datos del
destinatario

El Banco Central
valida las
operaciones

Socio pide Crédito a el

transferencia de destinatario
recursos
 BENEFICIOS DE MEDIOS DE PAGO

BENEFICIOS A LA COOPERATIVA
• Autonomía
• Reducción de costos
• Reducción de riesgos
• Nuevos negocios
• Ampliación de socios

BENEFICIOS A LOS SOCIOS

• Mejores tasas
• Nuevos servicios/productos
• Mayor seguridad
• Simplicidad en los servicios
• Agilidad en las operaciones
 CASO PRÁCTICO BRASIL
Unión de13 Cooperativas

POLITICAS
INSTITUCIONALE
S Y ESTRATEGIA

LEGISLACIÓN, AUDITO- LOGRO EN

RÍA Y CONTROL ESCALA
DE RIESGOS
 CASO PRÁCTICO BRASIL

Cobertura

163 Sucursales
de Atención

MÁS DE 2.500 Colaboradores

604 Mil
70% de pagos y transferencias Socios
de los Socios son hechas por medio de
Auto-servicio
 CASO PRÁCTICO BRASIL

ANTES DE LA IMPLANTACIÓN
• Riesgo sistémico
• Elevado uso de cheques
• Gran circulación de moneda en especie
• Baja estandarización de las operaciones
• Bajo uso de instrumentos electrónicos

DESPUÉS DE LA IMPLANTACIÓN
• Disminución de riesgo sistemático
• Reducción del volumen de cheques
• Más seguridad
• Estandarización de las operaciones
• Facilidad de uso de los medios de pago
 SITUACIÓN ACTUAL EN ECUADOR

69% en
ventanilla

USD 232,4
millones de 25% en
transacciones pagos
electrónicos

6%
ventanilla
compartida
 SITUACIÓN ACTUAL EN ECUADOR

90%
retiro en
efectivo

Uso de
50 millones
tarjeta de de
débito transacciones

10% en
pagos de
servicios
 SITUACIÓN ACTUAL EN ECUADOR

Ingreso promedio por

transacción en ventanilla
Costo promedio por
transacción en ventanilla PÉRDIDA
GANANCIA

11 19
4 7
centavos centavos centavos
 EL EFECTO DE LAS COOPERATIVAS EN LA
INCLUSIÓN ECONÓMICA

Transformación Zonas
Fomento Social Rurales
de
Ahorro
Fortalecimiento de
Principios
Cooperativos

Dinamizar Inclusión
la Económica Alternativa
economía de Desarrollo
Creación de
empleo Aumento
de la
producción
 INCLUSIÓN FINANCIERA

El documental “Microcréditos”
emitido por Televisión Española pone
en tela de análisis que los
microcréditos se convierten en una
dependencia agresiva e indefinida

Evitar

Nuevo modelo de gestión: nuevo paradigma

GRACIAS POR SU ATENCIÓN