MaCo News Febrero 2015 11 de febrero de 2015

El odontólogo ¿sabe cobrar?

• La importancia del punto de equilibrio
• ¿Cuanto debo cobrar por mi tratamiento?
• ¿Que estrategia de precios debo implementar?

En una ocasión durante una platica de blanqueamiento dental Pola Office El 80% de los
organizada por la empresa Zeyco en el WTC de la ciudad de Boca del Rio odontologos ofrecen
su servicio por debajo
Veracruz ya entrados en la sección de preguntas y respuestas una
de su punto de
doctora alzo la mano y pregunto: “Y por este tratamiento… ¿Cuanto
equilibrio sin darse
debemos cobrar?” a lo que el ponente contesto “mínimo $2,500.00 cuenta de que pierden
pesos”.
dinero.

La sesión termino todos los doctores parecieron interesados en el nuevo

blanqueamiento pero a mi me quedo la duda ¿Esos $2,500.00 pesos
realmente son suficientes? y la misma duda me abordo con todos los
demás tratamientos que realizan los odontologos, me puse a investigar
listas de servicios y encontré precios realmente dispares.
blanqueamiento $1,500.00, $2,500.00, $4,500.00, $10,000.00 y note

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que lo mismo pasaba con todos los demás

servicios extracciones que ivan desde los
$1,000.00 hasta $50 pesos. ortodoncias lo mismo
$1,000.00 a $10,000.00 pesos.

La pregunta que se hacen todos los odontologos es

¿Cuanto debo cobrar por un tratamiento? y
regularmente acuden a los maestros, ponentes
etc… para que respondan esta pregunta, cuando
la respuesta esta en algo llamado Punto de
Equilibrio.

Como médicos sabemos que el decir que la salud

no tiene precio, no puede estar mas alejado de la
verdad. Todo lo que ocurre dentro de nuestra
clínica tiene un costo y estos costos son lo que rige
el precio que le pondremos a nuestros servicios. El
Punto de Equilibrio nos ayuda a determinar la
rentabilidad de “vender” determinado producto o
servicio y se alcanza cuando los Ingresos Totales
son iguales a los Costos Totales. Parece imposible
pero es realmente sencillo obtenerlos, requiere un
poco de tiempo pero la información resultante es
de suma importancia para nuestro negocio.

Una realidad que

A continuación realizare un ejemplo paso a paso de como obtenerlo.
pocos quieren
aceptar.
La formula de esto es: Punto de Equilibrio = Costos Fijos totales/ (Precio -
Costo Variable)

Los Costos Fijos son los gastos mensuales que pagaremos tengamos o
no consulta como: renta, sueldo de asistente, nuestro sueldo, teléfono,
agua, costo de la unidad dental, piezas de mano, instrumental, equipo,
luz etc… Para este ejemplo tomaremos lo siguiente:

Renta Mensual $5,000.00

“el decir la
Sueldo Mensual de Asistente $ 3,000.00
salud no
Telefono: $490.00

Agua: $100.00
tiene precio,
Luz $700.00
no puede
Mi sueldo mensual $10,000.00 estar mas
Muchos odontologos caen en el error de no ponerse un sueldo y toman alejado de la
como suyo el “excedente” de lo que le cobran al paciente y dicen “me
costo 30 pesos y cobre 200” le gane 170 pero muchas veces solo toman verdad”
en cuenta los costos variables y no los costos fijos. Al contemplar un
sueldo mensual, dentro de sus costos fijos, aseguran contemplar un

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ingreso personal constante y dejar los excedentes como verdadera utilidad para la clínica.

Costo de la unidad e
instrumental: $383.33 y
$166.66

Lo que debemos de hacer es

dividir el costo de nuestros
equipos e instrumental entre la
vida útil que tienen que para
este ejercicio tomaremos en
promedio 5 años de uso (esto
depende de la marca y delos
hábitos de uso que tengamos)
antes de que quede inservible.
y dividirlo entre 12 par obtener
El estar enterados de el total de costo de la unidad mensual que incluiremos en nuestro coso
los gastos en que fijo mensual. Si la unidad con piezas de mano costo $23,000.00 pesos
incurrimos es el
$23,000.00/5 = $4600.00 /12 = $383.33 con este costo aseguramos que
primer paso para
conocer nuestro
en 5 años puedo tener suficiente dinero para comprar otra unidad de 23
punto de equilibrio mil pesos.

Para el instrumental se arman dos grupos uno con el material de

exodoncia (forceps y elevadores) que por lo regular tienen una vida útil
mas larga y otro con el resto de los instrumentos cuya vida útil es mas corta. Para este ejercicio
tomaremos el promedio de: $166.66 mensuales y lo mismo hacemos con el resto de los
equipos.

Costo de Esterilizador: $70.00

Costo del compresor: $52.00

Amalgamador: $20.00

Lampara de foto curado:$55.00

Equipo de computo: $83.00

Refrigerador: $41.66

Tomamos en cuenta todos los equipos

aunque no estén relacionados con el
tratamiento en cuestión, porque son
inversiones que hacemos en la clínica y El considerar un sueldo para nosotros y costos de equipo
dentro del calculo de punto de equilibrio asegura que
los ocupemos o no debemos
mantengamos nuestra clínica en un estado optimo para
considerarlos en los costos para nuestros pacientes.
recuperar esa inversión.

Costos Fijos Mensuales para este ejemplo ascienden a = $20,161.65

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Los Costos Variables son los gastos que se incrementan en proporción a la cantidad de
tratamientos que realizamos Anestesia, Desechables como Guantes, Agujas, sutura, costo de la
esterilización del Instrumental post operatorio, Gasto de luz de la unidad y compresor.

Para determinar el costo de los insumos, por cada insumo solo hay que dividir el costo por caja
entre la cantidad de que contiene y multiplicarla por la cantidad promedio que utilizamos para
el tratamiento en cuestión.

El anestésico FD Empaque de plástico con 50 cartuchos cuesta en promedio $135.00 pesos,

entonces $135.00 /50 = Costo por cartucho $2.70 usamos en promedio 4 cartuchos $2.70x4 =
$10.40

El costo de la anestesia para una extracción en promedio es de $10.40

Desechables: repetimos lo mismo con los guantes, agujas, campos, baberos, toallas sanitas,
eyectores, etc..

Y para nuestro ejemplo promedio esto en: 6 Pesos

Referente al costo de esterilización para obtenerlo debemos de verificar el voltaje que consume
nuestro equipo. Tomo el caso de un esterilizador calor seco digital Lorma modelo M072 que
consume. 800W de potencia y en programa de esterilizado demora una hora en efectuarse.

La formula para obtener la energía eléctrica que gastamos es

“El costo de la
Energía Eléctrica = Potencia eléctrica x Tiempo de uso en electricidad se
Horas.

mide en Kilo
Energía Eléctrica = 800W X 1 = 800W/h
Watt x hora”
Si observamos nuestro recibo de luz, el consumo lo cobran en Kw/h o Kilo Watt x Hora y tiene
un costo que varia dependiendo del consumo que tengas y si tienes o no subsidio para esto
tomaremos siempre el mas alto Para este ejercicio 2.9+IVA= 3.36

Ahora solo para saber el costo debemos dividir la energía eléctrica entre 1,000 para obtener los
Kilowatt Hora 800Wh/1000 = 0.8 Kw/h y solo falta multiplicar esto por el costo del Kw/h 3.36 y
así resulta que el poner una carga a esterilizar nos cuesta a nosotros $2.688 pesos.

Para determinar el consumo del compresor. simplemente toma el tiempo en que esta encendido
el compresor durante el tratamiento, y convierte ese tiempo en horas para determinar la engría
eléctrica. ejemplo durante la extracción mi compresor de 72 litros Remac-Dent que consume
100 W se encendió en promedio 10 minutos durante el proceso de la cirugía.

10min /60 = 0.16 horas

100W x 0.16horas = 16W/h /1000 = 0.016 Kw/h X 3.36 Pesos (costo de Kw/h) = 0.05 pesos o 5
centavos. Realizo el mismo calculo para mi unidad dental y me da otros 5 centavos mas.

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Ahora que hemos determinado nuestros costos variables para la extracción

Resumamos

“Algunos dirán
Costo Variable Extracción = Anestesia + Desechable + Luz

que cobrar
Costo variable Extracción = $10.40 + $6.00 + $2.788

Costo Variable de La Extracción = $19.138 $700.00 pesos

Costos Fijos Mensuales = $20,161.65 por extracción
Punto de Equilibrio= Costos Fijos/ (Precio - Costos Variables) es excesivo”
Ya sabemos cuanto nos cuesta mantener la clínica al mes y cuanto nos cuesta la extracción,
llego el momento de determinar nuestro punto de equilibrio y precio

Hay dos maneras, el primer método es por expectativa venta o capacidad de producción

Como el tratamiento es un servicio y al prestarlo vamos a estar atados al tiempo que tenemos
para realizarlo y a la afluencia de pacientes que tenemos. Debemos dividir nuestros costos
Fijos Mensuales entre el total de tratamientos que esperamos realizar al mes. Que supongamos
por nuestra ubicación, reputación y cartera de clientes es de 30, un tratamiento al día.

$20,161.65 / 30 = $672.08

A este Resultado le sumamos los costos variables y obtenemos nuestro precio de tratamiento .
$672.08 + $19.138 = $691.21

El precio de la extracción con la expectativa de 30 tratamientos al mes debe de ser de $691.21

o $700.00 pesos redondeando, para que alcance para cubrir todos los gastos relacionados con
la clínica.

Pero algunos dirán $700.00 pesos por extracción es demasiado y los pacientes no pagarían eso
porque están acostumbrados a pagar $300.00 pesos por la extracción si cobro mas no me
llegarán clientes debo ofrecer un precio competitivo y ofertarlo a $200.00 pesos.

Aquí aplica nuestro segundo método que es por precio de mercado si nuestro mercado ya ha
fijado un precio y debemos de respetarlo para competir, simplemente utilizamos la formula de
punto de equilibrio para determinar cuantos tratamientos debemos realizar al mes para poder
sacar nuestros gastos.

Punto de Equilibrio = Costos Fijos “$20,161.65”/ (precio “$200.00” - costos Variables “$19.138”)

Punto de equilibrio = $20,161.65/ $180.862 = 111.47

El punto de equilibrio es de 111.47 redondeamos a 112 tratamientos.

Debemos realizar al menos 112 tratamientos al mes cobrándolos a $200.00 pesos para cubrir
todos nuestros gastos.

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Analizando esta información podemos determinar si es rentable o no la estrategia de precios

que manejamos o que maneja la competencia suponiendo una igualdad de condiciones (que a
todos nos cueste lo mismo) nuestra competencia debe de realizar 112 extracciones al mes para
ser rentable un promedio de 5 o 6 extracciones diarias para salir “tablas” si no las realizan,
simplemente están perdiendo dinero al mantener operando su clínica por debajo del punto de
equilibrio.

Lo que nos dice el punto de equilibrio es que a partir de

la extracción no 113 si cobramos $200.00 pesos o de
la 31 si cobramos $700.00 es que realmente tendremos
una utilidad para nuestra clínica todos los tratamientos
antes de ese punto servirán solo para solventar los
Costos de operación de la clínica.

Queda de tarea para cada uno analizar las metas que

nos da el punto de equilibrio, determinar si estas son
posibles, ajustar nuestro presupuesto de costos y
precios a la realidad del mercado, recortando primero
los gastos fijos, preguntándonos ¿es necesaria la
computadora? ¿requiero un asistente? ¿el costo de
esta unidad me conviene? etc…

El no hacer esto hará que incurramos en los problemas

redundantes de las clínicas, equipo obsoleto al no
considerarlo en la depreciación para renovarlo,
incapacidad de compra de nuevo material, atrasarnos “¿Realmente requiero
con la renta o las letras del carro y otros gastos
personales al no considerar todos nuestros costos
un asistente?”
dentro del calculo del punto de equilibrio.

Este ejemplo puede extrapolarse a todas las

actividades que realizas en la clínica siempre
recordando:

1.- Establece un sueldo par ti.

2.- Recupera tu inversión en Equipo e instrumental.

3.- Evalúa honesta y objetivamente cada gasto para

determinar si realmente es necesario.

4.- Evalúa los procesos de tu clínica para ver que

cambios se pueden realizar para eliminar alguna
redundancia o trabajo innecesario.

5.- Conoce las necesidades de tu mercado.

6.- Conoce a tu competencia.

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