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¿Qué es un MAPAN?
Las páginas que se detallan en la infografía pertenecen al libro: “Sí de acuerdo! Como negociar
sin ceder” de Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton. Las mismas son de lectura
obligatoria para rendir el Examen Final.
El MAPAN o MAAN (varía según la bibliografía utilizada) es el nombre que lleva la sigla de
la “Mejor Alternativa para el Acuerdo Negociado”.
Consiste en la creación y/o identificación de alternativas al acuerdo; esto puede demarcar
nuestro campo de acción y forma de manejarnos en La Mesa de Negociación, si nuestro
MAPAN es atractivo, es decir, que más allá de que cerremos el acuerdo con la otra persona,
tenemos una segunda alternativa importante; seguramente podremos posicionarnos de
manera más segura al momento de entablar el acuerdo.
hacerla conveniente.
tenerla disponible.
Conocer profundamente nuestro MAPAN y el del interlocutor (no vamos a
utilizar el término adversario), es fundamental para definir la estrategia a seguir.
Un gran secreto de todo buen negociador es conocer el MAPAN del otro y generar un acuerdo
que sea mucho más atractivo; de manera tal que la persona busque cerrar el trato por ser
más beneficioso.