Unidades de Negocios – Identificación y Análisis

Una vez definida su misión, pregúntese cuáles son las unidades de negocio
que tienen que ver con la Misión que se ha fijado:

La Unidad de Negocio es el componente básico del conjunto de actividades

que componen la empresa. Conforma una unidad de negocios: un plan,
convenio, etc.
Para que una Unidad de Negocio sea considerada como tal, debe tener las
siguientes características:

 Debe tener misión propia. Por ej.: Un plan para lograr traspasos de Obras
Sociales. Su Misión: lograr captar afiliados utilizando los aportes obligatorios
de la seguridad social.
 Se debe poder diferenciar del resto de las unidades (este plan se
diferencia claramente de los demás planes “voluntarios”).
 Debe tener entorno competitivo propio (compite con otras entidades que
realizan la misma actividad de traspasos de OOSS)

Conteste esta pregunta:

Cuáles son mis Unidades de Negocios?

Intente definir CUALES SON porque al lograr identificarlas, luego podrá actuar
sobre ellas con diversas acciones, SIN DESVIARSE en acciones sobre
cuestiones poco importantes...

Una de las herramientas más potentes del marketing para lograr una
aproximación a este problema la constituye la Matriz BCG.
Esta matriz interrelaciona dos variables: Tasa de Crecimiento del Mercado y
Participación relativa de nuestro negocio.

Una vez identificada la posición de sus diferentes unidades de negocios, dentro

de la matriz, Ud. sabrá cuáles unidades debe mantener, cuáles hay que
eliminar y cuáles hay que potenciar.
 Matriz del BCG (Boston Consulting Group)

Para utilizar la matriz del Boston para cada uno de sus Planes – Unidades de
Negocio, Ud. debe conocer dos variables de esos planes:

Tasa de Crecimiento en el mercado: Intente definir el crecimiento de los

productos similares y de su propia unidad de negocio (o planes) analizado, en
todo el mercado (esta es una información que brindan las cámaras, pero en el
interior sólo podremos intuirlo porque no existe información oficial). Pregúntese
sobre lo que está comprando la gente y lo que están vendiendo sus
competidores. Es este un plan que crece mucho en el mercado (10 % anual
aprox.)?, que crece (5-9 %), que apenas crece (0 a 5 %), que está estable, o
que cada vez hay menos? Cada vez hay mas afiliados de este tipo en su
ciudad y entre todos los competidores o es este un tipo de plan que cada vez
se vende menos? Se considera alto el que se sitúa alrededor de un 10% anual
de crecimiento en el mercado total.

Participación en las Ventas: Intente definir cuanto venden sus competidores

en la ciudad de planes similares al que analiza y cuanto vende Ud. de este
plan. La pregunta sería: En cuánto participo en este mercado y en este plan?
Soy Líder - Tengo Mucho mercado – Mi participación es la Normal – Participo
poco – No vendo este plan o mi posición es bajísima? Las dos primeras
respuestas son consideradas ALTAS.

Ahora ya sabe con cierto grado de certeza el crecimiento en el mercado

de cada plan analizado y cual es su participación en ese mercado

Arme un cuadro con las respuestas: por ejemplo, PARA SUS PLANES -A-B-D-
55 ,etc.

CRECIMIENTO PARTICIPACION
SU UNIDAD DE
DEL MERCADO EN VENTAS
NEGOCIO -PLAN
PLAN A ALTO ALTO
PLAN B BAJO ALTO
PLAN 55 BAJO BAJO
PLAN D ALTO BAJO
PLAN 10 ALTO BAJO
PLAN 230 ALTO ALTO
PLAN F100 BAJO BAJO
PLAN J BAJO ALTO
Como se puede ver, con estas dos variables, LAS POSIBLES
COMBINACIONES SON 4 y reflejan la situación particular de cada unidad de
negocio o plan.

PRODUCTOS DE ALTO CRECIMIENTO EN EL MERCADO – EN LOS

QUE TENEMOS POCA PARTICIPACION: se conocen como: Planes
Interrogante: Negocios o Planes que se desarrollan en mercados de
alto crecimiento, pero con baja participación relativa de nuestra
entidad. Estrategia sugerida: Desarrollar, es decir invertir en
promoción y ventas con el objeto de lograr alta participación

PRODUCTOS DE BAJO CRECIMIENTO EN EL MERCADO – EN LOS

QUE TENEMOS POCA PARTICIPACION: Desastres/Muertes:
Negocios con muy baja participación propia en el mercado y bajos
índices de crecimiento general. Estrategia sugerida: Abandonar las
inversiones para reasignar los recursos a otras actividades de
mayor expectativa.

PRODUCTOS DE ALTO CRECIMIENTO EN EL MERCADO – EN LOS QUE

TENEMOS ALTA PARTICPACION: Estrellas: Cuando un negocio antes
Interrogante tiene éxito, se convierte en Estrella. Este es el plan o negocio en
el que la empresa es líder y que hay mucho en el mercado. En este caso, son
necesarias grandes cantidades de dinero para mantener la participación.
Estrategia: Desarrollar ventas y publicidad fuertemente.
º

PRODUCTOS DE BAJO CRECIMIENTO EN EL MERCADO – EN LOS QUE

TENEMOS ALTA PARTICIPACION: Vacas: Son actividades productoras de
grandes cantidades de ingresos, suelen disfrutar de economía de escala. Solo
requerirá inversión en los casos que sea necesario mantener el liderazgo.
Estrategia sugerida: Cosechar, maximizar los ingresos ya que se trata de
mercados de bajo crecimiento.
 EJEMPLO DE APLICACIÓN DE LA MATRIZ BCG

UNIDAD DE CRECIMIENTO PARTICIPACION Resultados

NEGOCIO –PLAN
DEL MERCADO EN VENTAS

PLAN A ALTO ALTO ESTRELLAS

PLAN B BAJO ALTO VACAS
PLAN 55 BAJO BAJO DESASTRE/MUERTE
PLAN D ALTO BAJO INTERROGANTE
PLAN 10 ALTO BAJO INTERROGANTE
PLAN 230 ALTO ALTO ESTRELLAS
PLAN F100 BAJO BAJO DESASTRE/MUERTE
PLAN J BAJO ALTO VACAS