UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOMAS DE ZAMORA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

PLANEAMIENTO Y EVALUACION DE PROYECTOS

Proyecto de Inversión – GIRGOFIELD SRL

Marrero, Romina
DNI 35270764.
Amigo, Daniel
DNI.21141585.
Esquivel, Yael
DNI.
Amoroso, Claudio
DNI 20492863.
Tessio, Jose Ignacio
DNI 35139997.
Silberman, Iris
DNI 11814738.

Segundo Cuatrimestre 2012

 1. Elección del Proyecto de Inversión
Luego de una serie de investigaciones sobre distintos rubros en los cuales nuestra Cía. estaba interesada en
invertir nos hemos decidido finalmente por ingresar al rubro de la agricultura más puntualmente al cultivo del Hongos
Comestibles de la especie Pleurotus Ostreatus orgánicas, que prevemos es un mercado para desarrollar a gran escala
dado que en nuestro país no está tan difundido, solo existe producción a nivel artesanal.

2. Definición del Proyecto

El cultivo de Pleurotus sobre sustratos artificiales en una planta destinada a tal fin, consiste en recrear las
condiciones ambientales que, en su ambiente natural, permiten a la especie crecer y fructificar, con el objetivo de
obtener la mayor cantidad posible de cuerpos fructíferos, es decir, los mayores rendimientos.
Para lograrlo, se requiere conocer las condiciones óptimas de crecimiento y cómo crear ese ambiente favorable,
eligiendo las mejoras alternativas posibles para el montaje de una nueva planta u optimizando la infraestructura y el
equipamiento disponibles, en función del capital con que cuenta para el emprendimiento.
Dicho de otro modo, detectar qué es lo importante o prioritario para sugerir la inversión de su capital en esos puntos
críticos con la firme idea de no malgastar el recurso económico en forma innecesaria, desarrollar criterios de decisión
según un orden de prioridades.
Un correcto diagrama de planta constituye el punto de partida esencial para lograr un exitoso emprendimiento
con hongos comestibles ya que permite optimizar el uso del espacio físico y demás recursos.
Los otros puntos críticos los constituyen la preparación del sustrato, la pasteurización, los equipos para controlar
las condiciones ambientales en las salas de incubación y cultivo, el control de las fuentes de contaminación que atentan
contra una producción adecuada, así como los aspectos de marketing y comercialización del producto final.
Cuando nombramos Pleurotus Ostreatus estamos refiriéndonos principalmente a las Gírgolas, también conocido
como Hongo de Ostra.
Nuestro proyecto se basará en la Producción y comercialización de Gírgolas frescas y secas, en variedades de
presentación (bandejas para las primeras y embolsadas al vacío para las segundas).
Se creará una empresa con personería jurídica, regular, denominada GIRGOFIELD SRL, integrada por seis socios,
la que será constituída siguiendo la normativa legal e impositiva vigentes como asi también la que corresponda a las
habilitaciones necesarias para el negocio y las relativas al producto en si.
En una primera etapa se abarcará un segmento de atención destinando nuestros productos para su
comercialización en dietéticas, verdulerías y locales de ventas de productos regionales.
Entendemos que las gírgolas poseen un gran mercado para desarrollar (consumo per cápita bajo en nuestro país;
pero de gran potencial), por sus valores y apreciaciones culinarias, por su tendencia para incorporar en dietas, para llevar
una vida más sana y ser en cierta forma como sustituto proteicos de otros alimentos.
En una segunda etapa, será intención de la empresa y así se proyectará, la expansión de nuestros productos al
interior del país con una atención regional, con adecuados medios de distribución e inserción en el mercado.
La exportación de nuestros productos es nuestra visión a largo plazo, con la idea de acercar estos productos a
paladares más exigentes (muy demandados en Europa).
Se elegirá una localización estratégica que posea corredores importantes para llegar rápidamente a los destinos
necesarios. Por este motivo, y por las condiciones climáticas, que son también fundamentales al negocio, la empresa se
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instalará en la Pcia. de Bs. As., alquilando una hectárea que posea instalaciones mínimas y aptas para llevar adelante el
cultivo y procesamiento del producto en sus diversas variedades (ambientes húmedos con primordial preservación de la
higiene).
Para llevar adelante su producción no se necesitará de una tecnología compleja, lo primordial son
pasteurizadores, termómetros, sustratos (material), yeso, balanzas, horquillas, estufas, y demás insumos que requiere el
proceso.
En cuanto al financiamiento del proyecto, el mismo será sustentado en un principio con aportes propios, sean
estos, dinero en efectivo, o bienes de uso necesarios para el negocio (vehículo)
Al tratarse de un proyecto de cero, sin contar con suficiente antigüedad la sociedad para tramitar un crédito ante
alguna institución financiera, se tramitará paralelamente ante organismos de financiamiento a emprendedores
(FONAPYME, SEPYME) la posibilidad de acceder a un crédito para inversión productiva que permita a la firma sustentar
su funcionamiento hasta tanto comience el proyecto a ser financieramente viable.

3. Factibilidad Técnica del Proyecto

Ventajas

 No requiere de elevados costos de inversión inicial.

 Simplicidad de la tecnología

 Es un cultivo ecológico, no representa ningún riesgo ambiental y no requiere productos químicos,

por el contrario, aprovecha desechos agroindustriales.
 Tiene una alto valor gastronómico y comercial

 Se comercializan a nivel mundial, tanto frescas, desecadas y en conserva como en medicamentos

 Por ser un producto menos cultivado que el Champiñón, permite un margen mayor de ganancia

 El residuo producido puede ser utilizado para la producción de biogás, papel, cartón, etc.

4. Beneficios que produce a nivel nacional

Económicos

 Incremento/Mejoramiento de la oferta alimentaria

 Diversificación del mercado y portafolio de productos cultivados

 Mayor desarrollo e innovación para la agricultura nacional

Tecnológicos

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  Desarrollo de nuevas tecnologías de cultivo que aporten al desarrollo de la industria agrícola

 Empleo de diversas herramientas de Ingeniería Industrial como diseño de proceso productivo,

optimización de procesos, estudio de mercados y el estudio financiero

Sociales

 Se generan nuevas fuentes de empleo

 Mejora la calidad alimentaria de la sociedad

Ambientales

 No daña el medio ambiente dado que no se utilizan productos químicos para su cultivo

5. Análisis Macroeconómico
Pleurotus ostreatus, conocido en nuestro país comúnmente como girgola, este hongo es una especie
proveniente de Europa, originalmente de países de la ex orbita socialista, donde crecía en forma silvestre sobre los
troncos de árboles. Alrededor del mundo, se lo denomina también Hongo ostra, Seta común, Seta de ostra, Orejón,
Seta de chopo, Oyster mushrooms (en inglés).
En Alemania, en el año 1917 comienza a desarrollarse un incipiente proceso productivo, cuando se intentaba
cultivarlo sobre tronco de arboles. Hacia mediados de la década de 1950 comienzan las investigaciones para hacerlo
sobre sustratos artificiales, y en 1970 se expande el cultivo a nivel mundial.
En lo que respecta a América Latina, México inicia la actividad en 1974. En el resto de la región la producción
es escasa; en Chile se cultiva desde 1985 sobre paja de cereales y en Colombia desde 1990, si bien los resultados son
excelentes, los niveles no son significativos.
En nuestro país, según el Centro de Investigación y Servicios para la Producción de Hongos Comestibles y
Medicinales (CISPHoCoMe) del centro PyME de la provincia de Neuquén, los primeros antecedentes datan de la
década del 80, en la zona patagónica (Rio Negro y Neuquén). Y si bien aun hoy la producción es relativamente baja
comparada con otras ramas del sector agropecuario, la misma se encuentra en proceso de expansión, generándose
procesos productivos cada vez mas tecnológicos; siendo este el principal atrayente del negocio.
En la actualidad, la Girgola ocupa el tercer lugar a nivel mundial en producción de hongos comestibles,
después del Champignon y Shiitake; y el segundo lugar en América Latina, siendo sin embargo, el sector que
demuestra mayor crecimiento desde sus comienzos.
 Mercado externo

Se caracteriza por ser un sector con bajas barreras de entrada, inversión inicial mínima, fáciles accesos a la
distribución y una diferenciación casi inexistente entre todos los productores a nivel nacional.
Debido a la creciente demanda, la producción de hongos comestibles a nivel internacional se ha expandido
en forma importante. A pesar de ello se han registrado fluctuaciones en los volúmenes producidos en razón de
existir competencia de precios entre países industrializados, que aplican nuevas técnicas de cultivo, y países en vías
de desarrollo que pueden obtener bajos costos de producción al utilizar materias primas y mano de obra barata.
Durante la última década se ha expandido en todo el mundo la idea de aprovechar construcciones rurales
abandonadas, equipos provenientes de otras agroindustrias y desechos agroforestales más baratos, con el afán de

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aumentar las productividades y acortar los tiempos de producción de Pleurotus, situación que lo hace aún más
atractivo como alternativa de inversión.
En muchos países asiáticos, y del Hemisferio Norte, el cultivo de hongos comestibles es una agroindustria de
gran desarrollo y significatividad, donde no sólo se generan divisas considerables sino que también se absorbe
considerable mano de obra durante todo el año. El desarrollo expansivo y tecnológico de este tipo de cultivos se
debe principalmente a un considerable aumento en el consumo que se incrementa en un 12% todos los años sólo en
E.E.U.U. y la C.E.U. Para hacer frente a este consumo – que está muy lejos de ser estacional – muchos países han
desarrollado estrategias propias de producción para hacer frente tanto a los mercados locales como externos, lo que
ha generado procesos productivos que prácticamente no se detienen durante todo el año y que aprovechan una
gran variedad de desechos agroforestales como sustratos de cultivo.

 Oferta y demanda mundial

Los Hongos son consumidos en todo el mundo en mayor o menor medida por sus reconocidas propiedades
gastronómicas y medicinales. Los mayores consumidores de los mismos son los países asiáticos y los de Europa
Occidental.
En 1963 la producción mundial fue de 150 000 TM, y en 1972 alcanzó un volumen de 500 000, para 1975 y
1978 se ubicó en 612 000 y 900 000 TM respectivamente, lo que representa una tasa de crecimiento de 600 por
ciento entre 1963 y 1978.
Entre los principales productores de hongos comestibles se destacan Estados Unidos, Francia y China, países
que produjeron más del 50 por ciento del total mundial.
Los países productores de Europa obtuvieron el 50 por ciento de hongos en fresco y el 35 por ciento de
hongos enlatados, mientras que EE.UU. tuvo preferencia por la producción de enlatados, ya que generó el 30 por
ciento en fresco y el 70 por ciento en conserva; los países del lejano Oriente se dedicaron fundamentalmente a la
elaboración de enlatados (99 por ciento).
China, Francia y Holanda son los exportadores más importantes del mundo; sus ventas al exterior llegaron
aproximadamente al 75 por ciento, 82 por ciento y 70 por ciento de sus respectivas producciones. Otros países
productores de hongos, como Estados Unidos, Corea, Reino Unido y Canadá destinan su producción para el consumo
interno.
Del análisis de la demanda de hongos enlatados se destacan Alemania Occidental, Estados Unidos y Canadá
como principales importadores en el mundo, seguidos por Suecia y Suiza. Entre los países abastecedores de estos
centros figuran China, Francia, Holanda y República de Corea, y en los últimos años se integraron al grupo de
exportadores algunos países de Asia, África y América, entre los que se encuentran Indonesia, Costa Rica, Ecuador,
Tanzania, etc.
Dada la importancia que tiene Taiwán como productor y exportador, es el país que determina los actuales
precios del mercado mundial.
En nuestro mercado, el consumo per cápita no supera los 30 gramos por año . Es considerado un artículo de
lujo, enfocado a la alta cocina y platos especiales.
Si bien en la Argentina, la producción comenzó en la década del 40, no tuvo un crecimiento importante. Al
principio, se asentó en emprendimientos familiares que muchas veces, tuvieron inconvenientes tanto de logística,
como de precios a la hora de enviar el producto al mercado.
A partir de los ochenta, las instituciones universitarias del país abordaron el tema de la producción de
hongos desde un enfoque científico-tecnológico. Con nuevas propuestas y mediante el asesoramiento y el dictado de
cursos, se buscó, no sólo cubrir las necesidades de conocimientos de los productores, sino también, capacitar nuevos
emprendedores, especialistas nacionales en la materia, no dudan de que en pocos años, la producción de hongos se
extenderá a todo el país.
Ya en el año 2000 existían en la región más de 20 micro emprendimientos que se incorporaban al mercado
local y algunos de ellos al nacional.

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 En el año 2003, con el apoyo del Gobierno de la Provincia del Neuquén, La cámara de productores de hongos
del Neuquén instala una planta de procesamiento, deshidratado y envasado de hongos en la localidad de Centenario,
emplazada en el corazón del polo de producción regional con el fin de abaratar los costos de producción
promocionar y facilitar la distribución interna y externa. La misma cuenta en la actualidad con un horno industrial y
todo el equipamiento necesario para atender el deshidratado y envasado de los hongos de todos sus socios, incluso
prestando dicho servicio a los no socios.
Mundialmente se producen 2 millones de toneladas de hongos comestibles distribuidas así:
56% hongo Champignon
14% hongo Shiitake
8% hongo Pleurotus (ostra)
6. Análisis Microeconómico
 Comercialización
En la actualidad, clientes constantes son los integrantes de las comunidades orientales (coreanos, japoneses
y chinos), básicamente habituados al consumo de hongos en general y, por supuesto restaurantes sofisticados y de
alto nivel. Las empresas que hacen catering para las líneas aéreas son compradores además hipermercados y
negocios de delicatessen.
Los Pleurotus se comercializan en bandejas de 5 a 8 unidades, inmediatamente post cosecha y deshidratados
en bolsas.
La demanda entre el año 2003- 2004 se fue armando con la misma oferta. En el año 2006 se incrementó la
demanda tras varias campañas de promoción y difusión del producto.
Exportación de hongos frescos a países limítrofes es una alternativa interesante aunque los registros
existentes son de una empresa chilena radicada en la Argentina (1990).
Los mercados para comercializar este producto son las centrales de abasto, tiendas de autoservicio y
restaurantes, aunque también hay oportunidad en el extranjero, principalmente en Estados Unidos, a donde se
exporta el hongo enlatado, deshidratado, congelado o en salmuera, siendo México, según estadísticas de la FAO, el
exportador de hongos enlatados número 11 a nivel mundial.
Nuestro país tiene una tendencia al asociativismo, donde se nuclean productores menores. Por ello se han
creado las Cámaras (reunión de productores amparados por los gobiernos provinciales).
Según el CFI (Consejo Federal de Inversores) en el año 2006 los principales centros de producción se
encontraban en Neuquén, Rio Negro, Mendoza, Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba. Con elaboraciones diferentes:
frescos, o a granel en bandejas, deshidratados enteros, en trozos o molidos y en conservas.

 Ambiente económico:
 Generación de riqueza:
A continuación se presentan los datos estadísticos del Producto Bruto Interno Real y Nominal de los últimos cinco años.

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  PBI Real:

PBI en Variación con respecto al

A ÑO millones de pesos año anterior en %

2007 359.170 +8.5%

2008 383.444 +7.0%
2009 386.704 +0.9%
2010 442.130 +9.1%
2011 459.571 +9.2%

 PBI Nominal:

AÑO PBI en millones de pesos

2007 812.456
2008 1.032.758
2009 1.145.458
2010 1.442.655
2011 1.842.022

Según fuente del indec. (www.indec.gov.ar)

 Sectorial específico: hongos comestibles.

En contraste con los países productores de Norteamérica, Europa y Asia, la producción de hongos comestibles es una
actividad relativamente nueva en el mercado argentino.

La fuente de demanda en el mercado nacional la fija la población. Se considera un aumento progresivo en el consumo de
hongos, acorde a como se va dando a conocer el producto.

 PBI per cápita ARGENTINA

AÑO PBI per cápita 2005 2006 2007 2008 2009 2010
En dólares 13.700 15.200 13.100 14.200 13.900 14.700
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 Datos extra dos de: http://www.indexmundi.com/es/argentina/producto_interno_bruto_(pib)_per_capita.html

 Nivel del gasto:

 INFLACION ARGENTINA:
La inflación esperada por la gente para los próximos doce meses a nivel nacional se ubica, en promedio, en 35
por ciento, "solo 1,5 puntos porcentuales por debajo del máximo histórico de la serie", según un sondeo de la
Universidad Torcuato Di Tella dado a conocer el 15/05/2012. El informe del Centro de Investigación en Finanzas
(CIF) indica que las perspectivas inflacionarias, según el promedio, aumentaron 4,3 puntos porcentuales con
respecto a la medición del mes de Mayo, y se trata de la segunda suba consecutiva.

INDICADOR INDEC FMI CONSULTORA PRIVADA

% 8.9% 11.8% 25%

 Ambiente cultural:
La población de la República Argentina de acuerdo al censo del 27 de octubre de 2010 que
realizó el INDEC asciende a 40.117.096 habitantes, con una densidad media de 14,4 hab/km.
Dentro del total de la población cabe destacar que la cifra para mujeres asciende 20.477.339 y
para varones 19.657.086.
La actual población argentina es resultado del mestizaje entre inmigrantes europeos, nativos,
asiáticos (del Cercano, Medio y Lejano Oriente), y africanos-afro argentinos. El mestizaje ha
desempeñado un papel fundamental en la composición étnica de la población argentina, donde
registra una intensidad inusitada, produciendo la mezcla no solo de las tres grandes ramas
étnico-culturales (europeos, indígenas y africanos), sino de las decenas de etnias particulares
que integran cada una de esas ramas (italianos, españoles, alemanes, polacos, judíos,
mapuches, diaguitas, collas, guaraníes, etc.).
La Argentina es considerada como "país de inmigración" debido a las masivas corrientes
migratorias que recibió a lo largo del tiempo, principalmente desde el continente europeo,
destacando primordialmente a españoles, italianos, alemanes y polacos. En la actualidad, recibe
gran cantidad de inmigrantes asiáticos (Corea del Norte, Corea del Sur y China) y
latinoamericanos, en especial provenientes de Paraguay, Bolivia y Perú.
Argentina a demás de poseer una amplia etnia también cuenta con una gran rama de religiones
que se practican en su territorio, siendo la principal el catolicismo.
Cabe destacar que las Iglesias evangélicas han tenido un gran crecimiento.
El número de fieles musulmanes en la Argentina se estima entre 500.000 y 700.000, lo que
representa alrededor del 1,5% de la población nacional.

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  Ambiente Político-Legal
 Políticas impositivas Vigentes
 Políticas Municipales correspondientes (Reg. Provinc. Del Establecimiento)
 RPE – Habilitación de las instalaciones.
 RPPA (Reg. Provincial de productos alimenticios)
 Políticas Nacionales RMPA o PAMS (Prod. Aprobado por el Ministerio de Salud)
 Registro de Marca
 Registro y permisos del SENASA
 En el caso de ser exportadores se deberán cumplir con los requisitos vigentes a tal fin.

 Legislación del Sector

HONGOS COMESTIBLES
Artículo 1249 - (DEC 748, 18.3.77)
Artículo 1249bis - (Res MSyAS N° 538, 2.08.94)
Artículo 1250 - (Res 1249, 26.11.81)
Artículo 1252
Artículo 1253
Artículo 1254

 Factores laborales
La Comisión Nacional de Trabajo Agrario resolvió en el año 2003 para las Pcias. de La Pampa y Buenos
Aires, remuneraciones mínimas para los trabajadores que se desempeñan en el cultivo de Hongos comestibles, la
cual deberá ser tenida en cuenta con los aumentos correspondientes.

 infraestructura y tecnología:

En cuanto a la infraestructura en Argentina necesaria para el desplazamiento logístico de la industria del

hongo y su cadena de valor cabe mencionar que el mismo se realiza mediante transporte terrestre, el cual no
cuenta con un mantenimiento apropiado de los últimos años pero que los últimos periodos de gobierno le han
dado una mayor importancia a la recomposición de las rutas.
Por otro lado, podemos hacer mención al deterioro con el que cuenta el transporte ferroviario en
nuestro país, razón por la cual dicho transporte ya no se utiliza con gran frecuencia, y en muchos lugares del país
las vías fueron inutilizadas por completo.

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 7. FODA

 Fortalezas
 Baja inversión inicial (se puede comenzar a muy baja escala)
 Gran aprovechamiento del espacio físico
 Producción de ciclo corto y fácil obtención
 El establecimiento solo necesita inscripción en bromatología, como producto artesanal

 Debilidades
 Desconocimiento generalizado tanto del producto como de sus cualidades por parte del publico
 Se requiere en principio mano de obra intensiva, por tratarse de tareas manuales casi exclusivamente (que
requiere cuidadoso manejo durante las cosechas de las oleadas, lo cual depende del entrenamiento de la
persona que las realice)
 El éxito de la producción se basa en el control de los factores ambientales: humedad y temperatura
 Es imprescindible proveerse de micelio de calidad.

 Oportunidades
 Producto poco difundido, y aun con poca oferta, con un gran mercado potencial, que permitiría obtener muy
buenos precios de venta
 La producción estable y constante durante todo el año garantiza la disponibilidad del producto en cualquier
época del año
 Permite una revalorización de residuos agroindustriales considerados de bajo costo (por ejemplo para la
fabricación de aglomerados)
 Red de comercialización existente, previa a la iniciación del proyecto, como ser verdulerías, dietéticas, casas
de productos regionales, etc.

 Amenazas
 Competencia en el mercado con otros hongos comestibles como champiñón y portobello (más populares).
 Encarecimiento del producto final por la compra del micelio (materia prima fundamental), o cualquier otro
insumo necesario que pueda ser afectado por la inflación o por la trabas a las importaciones
 Inestabilidad económica del país.

8. Carácter de la demanda y potenciales clientes

La demanda de este tipo de productos alimenticios orgánicos o ecológicos surge de la preocupación que se ha
dado a nivel mundial por la protección del medio ambiente y el cuidado de la salud, a lo que hay que sumarle la
identificación de enfermedades causadas por el consumo de alimentos producidos bajo manejos convencionales, debido
al uso de pesticidas y agroquímicos indiscriminadamente, por consiguiente el consumidor está predispuesto a escuchar
nuevas propuestas en pos de cuidar la salud y bienestar de los suyos.

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  Perfil del consumidor
Serán aquellas personas a quienes les gusten la variedad de alimentos y las cuales estén dispuestas a consumir
productos alimenticios nuevos que además les aporten calidad de vida futura. Son personas con nivel socio económico
alto y medio alto.

 Competencia directa
 Hongos del Limay
 Oncativo Comestibles
 STI Trading SRL
 Gente de la Pampa SA
 La Rivera del Sol SRL
 Cia Distribuidora Arg.
 Asociaciones de Productores de las distintas Pcias.
El sector muestra un dinamismo de crecimiento lento y está caracterizado por contar con muchos competidores
de tamaño menor y mínimo poder de negociación, si bien en muchos de esos casos se hallan amparados y agrupados
por organismos provinciales.
Si se destacan algunos establecimientos que exportan y que tienen una participación más importante.

9. Tecnología
La principal tecnología necesaria es un pasteurizador, que nos permita diferenciarnos de la competencia, que
utiliza medios artesanales. El objetivo es industrializar la producción, estableciendo estándares de calidad precisos, a
través de la introducción de maquinarias y tecnología.

10. Mercado Meta y Posicionamiento

Como ya hemos mencionado anteriormente, el mercado de los hongos en general, y en particular de la girgola,
está muy poco desarrollado en nuestro país. Consideramos la baja difusión una gran oportunidad para posicionar
nuestro producto rápidamente en un mercado muy atomizado (producción generalmente artesanal), para liderarlo a
mediano plazo, y emprender a largo plazo un proceso de incentivo a la demanda mediante la difusión de las cualidades
del producto a nivel “científico” y no solo comercial (implica relacionarse con universidades, con profesionales del rubro
de la nutrición/deporto logia/medicina, eventos de diversos tipo, etc).
A corto plazo, la idea será insertarnos paulatinamente en el mercado, y ganarnos nuestro lugar como marca.
Comenzaríamos apuntando a dietéticas, verdulerías e incluso en casas de artículos regionales. A cargo de nuestra
inserción en el mercado estarían en principio los propios socios, haciendo de cara visible de un producto poco difundido,
y reemplazarlos en cuestión de meses por un vendedor de calle a comisión, quien de encargaría de “peinar”
paulatinamente Gba. Sur, en búsqueda de nueva clientela. La proyección seria ir agregando vendedores, y así ser capaces
de abarcar una zona geográfica más amplia.
Desde el lanzamiento del producto, la diferenciación reside en la creación de una marca para un producto que
tradicionalmente es de elaboración artesanal.
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 A mediano plazo, ya insertados en el mercado, se proyecta el lanzamiento de una línea de producción
“Premium”, ya con un nuevo diseño en cuanto a presentación, pero manteniendo la línea anterior. Entonces,
manteniendo el mercado actual, y ya con cierta difusión de la marca, se incursionaría con la línea Premium en el ingreso
a supermercados y a casas de artículos regionales de mas nivel (mejor ubicadas, con publico de mayor poder adquisitivo
y por ende mejor precio). El producto ya no solo se vende por sus propiedades nutritivas, sino como ingrediente
gourmet. Así, el producto profundiza su diferenciación, y ya apunta a un consumidor más refinado, de mayor poder
adquisitivo, y con mayor disposición a gastar en alimentos. Esta nueva unidad de negocios estaría destinada a dar
mayores márgenes de ganancia, pero con menores niveles de producción.
A largo plazo, la idea es apalancarnos en nuestros productos “Premium” para la exportación hacia países de
mayor consumo de hongos, posicionando la girgola argentina en el mundo.

11. Proyección de la demanda

Para comprender la evolución del cultivo, vale destacar que en los últimos cuarenta años la producción mundial
de hongos comestibles se incrementó más de treinta y cinco veces: desde 24 mil tn en 1962 a 8,5 millones tn en 2002, y
ese crecimiento se registró más marcadamente en los últimos quince años, colocando el valor mundial de los hongos
cultivados en unos 23 mil millones de dólares. En los comienzos de la década del '80, el champiñón representaba más del
70% de la oferta mundial. Solamente el 2,8% de dicha producción correspondía a Pleurotus ostreatus (Gírgola) y el 14,3%
a Shiitake. En tanto, las proyecciones actuales sitúan a la producción de Gírgolas en segundo lugar, representando el 20%
de la producción mundial de hongos comestibles. Sólo China produjo 1.722.645 tn de gírgolas en 2000, lo que representa
un incremento del 70% de la producción total de hongos de ese país. En Argentina, la producción de hongos se desarrolla
a partir de la década del '50 con una sola especie, el Champiñón, que se mantiene hasta los '90, cuando se comienza con
los primeros cultivos de Gírgolas.
Se estima que la producción de Champiñón es de unas mil toneladas anuales y la de Gírgolas de 70 toneladas, y
los establecimientos se distribuyen principalmente en la provincia de Buenos Aires. En cuanto a la situación en la
Patagonia, existen cinco emprendimientos: tres en Neuquén, de los cuales uno posee la capacidad e infraestructura para
el desarrollo del sustrato, constituyéndose como abastecedor de éste para el cultivo; uno en General Roca (Río Negro), y
otro en Río Turbio (Santa Cruz), con una capacidad de producción de cuatro toneladas mensuales de hongos frescos.

El consumo nacional de hongos comestibles promedio per cápita es de 100 gr/hab/año, 40 veces menor que el
europeo: en Alemania es de 4 kg/hab/año (Tabla 3). Estudios realizados por el Department of Food Science (Pensylvania
State University, EUA) determinan que el 35% de la población se constituye como consumidor potencial.

En base a lo expuesto precedentemente, lo cual corresponde a un estudio realizado por profesionales del INTA,
consideramos que es necesario estimular la necesidad de consumo en nuestro país. Nuestro objetivo es producir 5.000
kg anuales, para lo cual va a ser necesario realizar distintos tipos de actividades para dar a conocer el producto, como
pueden ser entrevistas en medios de comunicación. Pruebas de degustación en las principales ferias de productos
regionales, alguna acción de campaña publicitaria, publinotas, etc.

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Para alcanzar este objetivo estimamos la siguiente escala se producción:

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 12. Política de Precios
Como se sabe, el precio es un concepto difícil de definir, en el cual influyen honorarios, alquiler, tasas, salario,
etc.
Es el precio el que determina la mayoría de las veces la compra del producto, por lo cal este debe ser coherente
al tipo de producto que se quiere comercializar y al perfil del consumidor al que se aspira.
El precio se establece en 60 + IVA por kilogramo. El índice de actualización que utilizaremos es el de precios al
consumidor que publica el INDEC

13. Política de distribución

Una vez que el producto termino su etapa de producción es necesario ponerlo a disposición del comprador,
mediante la distribución comercial, para lo cual es importante contar con un medio de distribución.
En nuestro caso no se utilizaran en un primer momento intermediarios, será realizado por el personal de la
sociedad.

14. Política de promoción

La comunicación comercial tiene tres objetivos;

 Informar

 Persuadir

 Recordar
Además, se plantea objetivos parciales como

 Creación de una imagen determinada. Puede ser de prestigio, de posición social, de calidad, etc.

 Diferenciación del producto. Haciéndolo diferente al de sus competidores, incluso único.

15. Estructura Organizativa del área de comercialización.

El área comercial es de vital importancia para la estructura organizativa de cualquier empresa, mas aun en el
caso de GIRGOFIELD SRL ya que debe insertarse en un mercado poco difundido, con lo cual, el principal objetivo del área
de comercialización será generar una nueva necesidad en los consumidores; dar a conocer las propiedades y beneficios
propios de la girgola, al tiempo que se posiciona a la marca como líder del mercado interno.
Podemos diferenciar dos grandes responsabilidades concernientes al sector; por un lado, atraer nuevos clientes,
y por otro mantener y gestionar los existentes.
Entendemos que el vendedor debe ocupar una triple faceta; por un lado, debe buscar potenciales clientes, y una
vez que los consigue, hacer el seguimiento de los mismos, gestionar las cobranzas…el vendedor debe ser el núcleo de
contacto entre la empresa y los clientes, su cara visible, y como tal, debe intentar establecer lazos con estos, de manera
de ganar su confianza y lealtad. Es por esto que creemos que el vendedor debe desempeñar una posición 360 grados;
desde el inicio del proceso, estableciendo los primeros pasos de la relación con el cliente, hasta el final, con la cobranza
de la venta; cíclicamente.

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 Además, si el vendedor gestiona las cobranzas, no malgastará tiempo redituable a la empresa en clientes que no
sean solventes, es decir que la productividad aumentará. Por esto los vendedores comisionarán sobre las ventas
efectivamente realizadas y cobradas.
Las principales responsabilidades definidas para el área serán;

 Visitar establecimientos comerciales con el objetivo de colocar los productos ganando así nuevos
clientes (verdulerías, dietéticas..),

 Analizar el tipo de clientela de cada uno de estos comercios y en base a esto elaborar un plan de
oferta que se ajuste a sus necesidades,

 Difundir el espíritu de la organización, dar a conocer al comerciante las características de nuestro

producto así como también sus ventajas, de manera de contagiar el espíritu de la organización a estos clientes,
ya que, estos son los que en definitiva mantienen el lazo final con los clientes finales,

 Informar y pactar las condiciones y formas de pago.

 Informar a los clientes actuales sobre nuevos productos disponibles, así como también
actualizaciones en los precios,

 Seguimiento de cada cliente, estadísticas de compras, cumplimiento en pago, fugas de clientes,

 Gestión de cobranzas integrada y eficiente para el negocio,

 Canalizar consultas o reclamos.

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