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El éxito está en quien ya conoces

En los negocios, los hombres imprudentes obtienen más de lo que dan. No se dan cuenta de que
están violando la Ley Universal, lo que eventualmente los arruinará. Es posible que esto no se mida
en efectivo, sino en la pérdida de la buena voluntad de la que depende todo su negocio futuro.

W ALTER  R USSELL

Cuando se enfrentan a tiempos difíciles, debe echar un vistazo a las cosas que han
estado a su alrededor todo el tiempo. ¿Que quiere decir eso? Sabiendo que mantener
a tantos clientes como sea posible es fundamental, le gustaría prestar especial atención
a cada uno de ellos. Revise su historia con cada uno y el estado actual de la
cuenta. Busque modificaciones en sus patrones de pedido para descubrir cómo puede
servirlos mejor. Internamente, ponte en su lugar para ver las cosas desde esta nueva
perspectiva.
Si ofrece un producto para toda la empresa, como software o impresoras y copiadoras,
es posible que desee obtener permiso para pasar un día en el trabajo del cliente. El
seguimiento de algunos buenos usuarios de su producto puede ayudarlo a descubrir
otros.
maneras de ayudarlos. Su contacto principal puede ser Sally de contabilidad; sin
embargo, HR Carol también usa el programa de software y podría beneficiarse de una
capacitación adicional. Pero no lo descubrirá si no tiene la oportunidad de observar
cómo Carol usa el programa. Y Carol puede reunirse con los directores de recursos
humanos de otras compañías a las que podría recomendarle, especialmente cuando
puede capturar las otras ventajas de su producto.
Considere los productos y servicios que cada compañía le ha comprado en el
pasado. ¿Hay alguna alternativa disponible que pueda ser más económica para que
sigan pidiendo las mismas cantidades que pidieron antes, pero ahorrando dinero? O, si
está pidiendo cantidades más pequeñas, ¿no podría ser el momento de probar un
producto de mayor calidad, manteniendo los valores actuales de sus pedidos? No
sabrá la respuesta a menos que pregunte, ¿verdad?
Es posible que sus clientes no estén al tanto de sus patrones de solicitud, y su
análisis podría generar algún cambio. Por supuesto, siempre habrá un riesgo de que
los cambios den como resultado una disminución de los pedidos, pero usted, el
vendedor, no solo les presentará el análisis para sacar sus propias conclusiones. El
informe incluirá sugerencias para probar productos de mayor calidad (con mayores
márgenes de beneficio) o incluso agregar algunos productos nuevos a la lista de
pedidos actual.
Amplíe su propio pensamiento para satisfacer las necesidades que van más allá de
lo que ofrece como producto. ¿Qué está sucediendo en su industria u otras industrias
de clientes que podrían resultar en información útil para todos sus clientes? Por
supuesto, no querrás compartir secretos o información competitiva. Sin embargo, si
John Auto Sales está teniendo éxito en el mercado actual al enviar volantes por correo,
sería bueno advertirle a Sally's Quilt Shoppe sobre esto.
Esperamos que al revisar sus notas pueda recordar las conversaciones que
mantuvo con los empleados de cada empresa. Algunos
¿Se mencionó a un competidor o al cliente de un competidor mientras esperaba en la
antesala? ¿Y mientras mejora su relación con el agente de compras? Algo dicho en
ese momento le hizo preguntarse, ahora, ¿con quién más se relaciona ese cliente?
A pesar de que Bill y Sue lo han referido a varias personas desde la primera venta,
si son como la mayoría de los clientes, se habrán encontrado con gente nueva todo el
tiempo. ¿Se mantuvo en contacto y ofreció un buen servicio? ¿Hablar con ellos sobre
lo que está sucediendo en sus vidas o dedicarse estrictamente a asuntos
comerciales? Quizás se hayan unido a un nuevo gimnasio o grupo social y hayan
conocido a varias personas con las que también podría establecer relaciones. ¿Ha
seguido buscando clientes potenciales cualitativos para nuevos clientes potenciales?
El término "indicaciones cualitativas" es algo que he estado enseñando durante
varios años. En esencia, es el derecho de pedir referencias a amigos, familiares y
socios comerciales de clientes actuales. Pero en lugar de simplemente pedir sus
nombres e información de contacto, prepara el terreno de manera diferente al solicitar
que se les presente. La imagen mental que crea es diferente, y en ventas, ese tipo de
diferencia es buena.
Como ejemplo, imagínate en una fiesta. Estas hablando con
su conocida Kathy sobre el progreso de su empresa. Ella saluda a una mujer al otro
lado de la habitación y dice: “Marsha está interesada en esto. De hecho, ella trabaja
con la Compañía X. Usan este tipo de productos ”. Acabas de tener una oportunidad de
derivación. Podría ir a Marsha, presentarme y decir: “Hola, me llamo Kevin. Acabo de
hablar con Kathy y ella me dijo ... " , y trato de comenzar una conversación.
¿Pero no sería mejor si Kathy te acompañara a Marsha y te presentara? Ella ya
conoce a Marsha, y Marsha estará menos a la defensiva de lo que estaría sola contigo,
una perfecta desconocida que decide acercarse a ella y todavía usa el nombre de
Kathy. Básicamente, Kathy se acerca a Marsha basándose en la buena relación entre
ambos ... y en su caso ... presentarse de esta manera es prácticamente un
regalo. “Hola, Marsha. Es bueno verte aquí. Estaba hablando con Kevin y él mencionó
que su compañía hace X. Sé que estás familiarizado con eso; así que pensé en
presentarlos. Marsha, este es Kevin Perkins. Kevin, Marsha Taylor ". Y procedes desde
allí ...
Lo mismo se puede hacer por teléfono. Cuando surge un problema, y Mike le dice
que recientemente conoció a Carl, que también utiliza su tipo de servicio, debe buscar
la mayor cantidad de detalles posible sobre Carl. Pregúntale a Mike si estaría dispuesto
a presentarte a Carl. Si él, como cliente, está satisfecho, estará encantado de
hacerlo. Todo lo que tiene que hacer es llamar a Carl y hacerle saber que estará en
contacto. No hay nada más que decir.
Mike no tiene que intentar vender su producto a Carl. De hecho, es más interesante
para ti que Mike no hable mucho sobre tu producto o servicio ... solo dile que eres un
gran tipo (o una gran chica). Mike nunca estará a la altura del producto. A lo sumo,
debe esperar que él diga que el producto es maravilloso y cuánto ayudó a salvar su
negocio, hacer crecer su negocio o lo que sea. Es su trabajo vender el
producto. Depende de Mike, si está dispuesto a ayudarlo, abrir la puerta con una
indicación cualitativa.
Una indicación cualitativa no es mucho mejor que intentar
hacer contacto por su cuenta? Es posible que se sorprenda al saber cuántas Kathys y
cuántas Mikes hay en el mundo que ni siquiera se dan cuenta de cuántas personas
conocen a menos y hasta que comience a preguntar. Y todos están encantados de
presentarte a estas personas. Es algo que los hace sentir bien. Cuando Kathy presenta
a dos personas y esto produce el mejor resultado posible, su reputación crece y otros
querrán conocerla. Es una fantástica espiral de oportunidades.
Cuando un agente de compras, Robert, es promovido, es probable que se encuentre
con empleados de otro departamento u sucursal; personas que también puedes
conocer. Recuerde mantenerse en contacto con él, tal vez no tan seguido como su
sucesor, quien ahora administrará las ventas que usted
hazlo No se recomienda que el nuevo agente de compras piense que usted lo está
atropellando e informa a Robert después de que lo trasladen a una nueva
publicación. Pero no permita que la buena voluntad previamente establecida con
Robert se desvanezca.
¿Puedes ver ahora que si John y Mary pertenecen al Grupo X, se encontrarán con
otras personas que también necesitan tu producto? Si ha satisfecho las necesidades de
John y Mary lo suficientemente bien desde la primera negociación, es probable que
estén dispuestos a presentarle a alguien. Solo pregunta.
Recuerde una de nuestras lecciones anteriores y asegúrese de ofrecer algo antes
de preguntar . Ofrecer un excelente servicio. Ofrezca una idea creativa de la que
puedan beneficiarse sus clientes. Ofrecer información valiosa. Ofrecer indicaciones
cualitativas.
Siempre tenga en cuenta los consejos cualitativos que puede dar a sus clientes. Sé
una Kathy, como en nuestro ejemplo anterior. Si puede crear círculos concéntricos
de influencia a su alrededor, conociendo constantemente a nuevas personas y
ayudándoles presentándoles a otros, sentirá que el impacto positivo de este servicio le
traerá casi más negocios de los que puede administrar, en cualquier situación.
económico
Es como si te unieras a la lista VIP de
Hollywood Montas en las ruedas altas. Conoces a las personas adecuadas, y todo
funciona para el bien de todos los involucrados. Las personas en tu círculo te conocen
y confían en ti. Luego, cuando haga indicaciones cualitativas, se valorarán y los recién
llegados se tratarán entre sí con un cierto nivel de respeto que contribuirá al
establecimiento de nuevas relaciones más rápido y, a menudo, más beneficioso para
todos los involucrados. Es una situación de ganar o ganar o ganar, ¡y tú la creaste!
CUANDO SU EMPRESA CIERRA ACTIVIDADES O ESTÁ REESTRUCTURANDO

Cuando enfrentamos desafíos en un sector industrial o en la economía global,

necesitamos cambiar. Las personas y las empresas necesitan adaptarse. Muchas
personas temen el cambio porque solo ven el inconveniente. Afortunadamente, este no
es tu caso. Puede parecer trivial, pero todos debemos aceptar el cambio. Esta es la
única forma en que podemos mejorar nosotros mismos. Tomando prestada una cita del
gran orador motivacional tardío Earl Nightingale, “Si no está progresando en su
empresa, entonces ha comenzado a mostrar los primeros signos de muerte. La misma
ley se aplica a usted individualmente ".
"Progreso" significa cambio. Bueno, puede que no sea divertido en absoluto para un
cambio que nos llega o nos sorprende, pero si usted es un verdadero profesional en su
industria, solo sucederá en raras ocasiones. Si ha absorbido la información presentada
hasta este punto en el libro, será uno de los que estará preparado para la ola de
cambio. Lo notará tan pronto como apunte en el horizonte y estará en condiciones de
enfrentarlo hasta llegar a tierra de forma segura.
En el increíble audio de Earl Nightingale, Lead the Field , sugiere que
Todos somos en última instancia los presidentes de nuestras propias
corporaciones. Continúa diciendo que nuestra tarea principal es aumentar el valor de
nuestras acciones corporativas cada año. Esto requiere un cambio constante y
crecimiento.
Le recomiendo no solo que lea y aplique la información de este libro, sino que
continúe leyendo, escuchando programas de audio (como Lead the Field ), asistiendo a
seminarios o conferencias virtuales, o asistiendo a cursos, especialmente aquellos que
aborden las habilidades de comunicación. Mejore la efectividad de su negocio de
forma regular. Si puede obtener al menos una gran idea de una charla o libro que lo
ayudará a construir mejores relaciones con los clientes, la inversión de tiempo y dinero
valdrá la pena.
Desafortunadamente, siempre habrá algunas compañías que no cumplan con estos
requisitos por cualquier razón. Pueden tener gastos muy altos o haber perdido un gran
cliente cuyos pedidos representaron la mayor parte de sus ingresos. Su industria puede
haber sufrido un golpe sordo y no estaban preparados para adaptarse.
Hoy en día, el rápido ritmo de desarrollo de productos hace que los productos
existentes se vuelvan obsoletos tan rápido que a veces podemos quedar
desconcertados. Los vendedores no preparados piensan que esto nunca les
sucederá. La competencia los toma por sorpresa y los obliga a reiniciar sus actividades
en otros lugares. Si vende algo que se considera un producto de moda, probablemente
verá de manera rápida y segura el enfoque del cambio. En áreas donde la demanda
está más sólidamente establecida y el crecimiento ha sido constante, es más probable
un ritmo de cambio más lento.
No importa cómo sucede, sucede. Esperamos que su negocio no sea uno de los
condenados a cerrar sus puertas. Si es así, debe evaluar su posición y su estima en la
comunidad. Si ha podido mantener registros de ventas saludables, es probable que sus
servicios sean los buscados por las empresas restantes. Los supervivientes inteligentes
abandonarán a los de bajo rendimiento y elegirán una entidad reconocida. Por eso son
sobrevivientes.
Cuando busque un nuevo trabajo, no razone desde el punto de vista de solo esperar
el próximo salario. Considere dónde se sentirá más valorado, según su experiencia y
su nivel de relaciones con los clientes. Desea trabajar en una empresa que valora a su
equipo de ventas; Una compañía que hace planes para el futuro y está fabricando
nuevos productos.
Muchas compañías pedirán a sus vendedores que no elijan
empresas competidoras cuando dejan su trabajo actual. Algunos incluso incluyen
cláusulas sobre este aspecto en el contrato de admisión. En Sin embargo, tales
disposiciones pueden ser declaradas nulas y sin efecto si el
La empresa se declara en quiebra. Si esto sucede, debe estar 100% seguro de su
posición. Si le gusta su área y quiere trabajar para un competidor sobreviviente, debe
contar con el apoyo legal. De lo contrario, a la larga, te lastimarás a ti mismo y a tu
industria.
Si la empresa para la que trabaja cierra y está dispuesto a obtener una ubicación en
el competidor, evalúe cuidadosamente. Piense en sus clientes: (1) ¿Qué compañía
satisfará mejor sus necesidades si eligen unirse a usted? (2) ¿ Te acompañarán?
Afortunadamente, sabrá de antemano cualquier cambio en su negocio, ya sea que
cierre, suspenda una línea de productos o cierre una oficina local. Si le parece
conveniente y legítimo, desea informar a sus clientes solo de los cambios que puedan
afectarlos. En caso de cierre de la empresa, asegúreles que desea estabilizarse y
continuar trabajando en ese sector con una empresa de calidad. Si les ha brindado un
buen servicio, probablemente le pedirán que les informe sobre su nueva ubicación para
que puedan acompañarlo. Esto les ahorraría mucho tiempo y problemas para encontrar
un nuevo proveedor y capacitar a un nuevo representante de ventas para manejar sus
necesidades específicas.
Si no está autorizado a informar el cambio por adelantado
clientes, prepárense para contactarlos lo antes posible. Sin lugar a dudas, los rumores
sobre el cierre de su negocio llegarán a los oídos de sus competidores, y estarán
impacientes por tratar de capturar a sus clientes huérfanos, con o sin usted.
Si le ha dicho a sus clientes que solo trabaja con los mejores
compañía, eso es genial. Sin embargo, si no fue profesional y denigró la competencia,
y de repente necesita buscar una ubicación entre uno de estos competidores, ¿cómo
sonaría? En tal situación , es probable que sus clientes comiencen a buscar una mejor
compañía para trabajar por su cuenta, y un representante más profesional.
Si está buscando un nuevo trabajo con la compañía que tenga más probabilidades
de sobrevivir a estos tiempos difíciles, asegúrese de que también ofrezca un producto
decente. Sus clientes aún necesitarán este tipo de producto si su negocio actual se
declara en bancarrota. Si reflexiona y llega a la conclusión de que es una buena
opción, sus clientes probablemente lo seguirán a través del cambio. Tendrá la ventaja
de comenzar a trabajar en una nueva empresa con un lastre de clientes
existentes. Incluso si el sistema de comisiones es diferente de su compañía anterior,
sus ganancias no deberían verse tan afectadas por esta transición inteligente.
A medida que realiza un cambio como resultado del cierre de su antiguo negocio,
piense en lo que aporta al nuevo negocio: su experiencia, su conocimiento del producto
y la industria, y sus clientes. Durante la fase de reflexión, obviamente es aconsejable
permitir que su posible empleador conozca sus antecedentes. Sin embargo, también
tiene la intención de ofrecer unidea general sobre qué porcentaje de clientes podrán
acompañarlo en este cambio. Puede usar esto como moneda de cambio, obteniendo el
mejor producto para estos antiguos clientes y posiblemente un bono de firma para
usted. Solo haga esto si realmente cree que la nueva compañía tiene un excelente
producto de reemplazo para ofrecer. Como con cualquier negociación en la profesión
de ventas, ¡la ética siempre debe ser lo primero!
CUANDO LAS DIMENSIONES DE COMPETENCIA

¿A dónde van todos los clientes de la competencia cuando una empresa cierra? A
menos que sus vendedores sean tan buenos como usted, ayudándoles a hacer la
transición a un nuevo proveedor, los clientes pueden perderse un poco. Tendrán que
invertir tiempo y esfuerzo para buscar nuevos proveedores. Si estás trabajando en un
compañía que ha sobrevivido a la crisis, querrá hacer todo lo posible para ganar esos
clientes. Si todo va bien, su compañía contratará a algunos de los mejores vendedores
del competidor en bancarrota, y pueden traer a esos clientes con usted. Si su empresa
no está en condiciones de asumir nuevos gastos pero aún quiere tener esos clientes,
es posible que deba comenzar a interactuar con los vendedores como una forma de
avanzar (o al menos obtener los nombres de algunos buenos clientes). ) Es posible que
ya sepa que algunos de esos consumidores han optado por la competencia porque no
ha podido ganarlos antes.
Quizás su empresa podría idear alguna forma creativa de recompensar a los
antiguos vendedores de su competidor con comisiones por cada referencia si se
esfuerzan por transmitirle esas ofertas. Una vez más, lo que está en juego es la ética, y
todos deben ser justos para evitar cualquier implicación legal u otra.
¿Cómo acercarse a estos clientes? Cuidadosamente Con un poco de
Afortunadamente, lo recibirán como respuesta a sus oraciones o como alguien que
llega en un corcel blanco, listo para comenzar a trabajar. Apreciarán su enfoque,
porque sabía que estaban en una situación difícil o que la competencia los había
dejado atrás.
Algunos pueden sospechar un poco al hacer negocios con usted, dependiendo de la
causa de la quiebra de su competidor y de cuánto hayan sufrido. Estos clientes
no querrán negociar con su negocio para enfrentar el mismo problema en seis
meses. Deben saber que tiene la intención de permanecer en el negocio el tiempo
suficiente para realmente ayudarlos; no estarán dispuestos a poner en riesgo su lealtad
en el corto plazo. Con estas personas, tendrá que trabajar más para ganarse su
confianza, y probablemente tendrá que comenzar con pedidos más pequeños que
puedan satisfacer bien sus necesidades.
Una idea para abordarlos es cambiar la forma en que maneja las objeciones con la
ayuda de una estrategia llamada "Póngalos en su
lugar ". Con tal enfoque, usted pregunta cómo manejaría esta situación si estuviera en
su posición o en la posición de su empresa: “Sr. Parker, me gustaría decirle que
entiendo completamente su situación: su miedo a comprometerse con mi empresa,
especialmente después de haber tenido una decepción con su antiguo proveedor. Pero
nunca estuve exactamente en tu posición. Sabiendo lo que sabe hoy, si fuera el dueño
de mi negocio, frente a un cliente potencial que tuvo una mala experiencia en el
pasado, ¿cómo sugeriría que se gestionara la situación? ”. Escuche la respuesta. El Sr.
Parker le dirá exactamente cómo prefiere ser tratado. Al tratarlo de esa manera, lo
habrá ganado.
SER INDICADO POR PERSONAS QUE NO SON SUS CLIENTES

En este momento en el libro, ha aprendido algunas formas de acercarse a los clientes

actuales para generar nuevas oportunidades de negocio. Ahora, propongamos algunas
ideas para que sean referidas por personas que no son sus clientes.
A menos que esté en el negocio funerario, necesariamente habrá un gran grupo de
personas que conoce que no podrían beneficiarse de su producto o utilizar su
servicio. Hazte un favor y no descuides estos contactos. El mundo es muy pequeño. Si
aún no lo ha experimentado, espero que lo haga pronto. Todas las personas que
conoces tienen amigos y conocidos además de ti. Entonces, incluso si no son
candidatos para su producto, bien pueden conocer a alguien que sí lo es.
Aunque venda aviones privados y su lista de clientes
el potencial es relativamente pequeño, alguien que conoces probablemente conoce de
alguien con quien puedes obtener una oportunidad o una referencia. Mientras escribo
este libro, poco más de 10,000 aviones privados vuelan regularmente a través de los
cielos de los Estados Unidos.
No hace falta decir que la lista de clientes potenciales para pequeños aviones privados
es única. Sin embargo, si es posible alcanzar el nivel exclusivo, ya sea a través del
entrenador del hijo, masajista o abuela de un cliente potencial, querrá hacerlo.
Incluso si los miembros de su familia y amigos cercanos no conocen directamente a
quienes pueden estar interesados en su producto o servicio, sí conocen a personas
que conocen a otros. Es su trabajo mantenerse al día con lo que está sucediendo en
sus vidas y los círculos en los que circulan. Necesita sembrar constantemente con
otros para conectarse con alguien que sea un buen cliente de su producto o servicio.
Cuando hable con alguien en su círculo de amistad, simplemente pregunte: "¿A
quién conoce a quién le gustan los trailers?" No pregunte: "¿Conoces a alguien?" Este
tipo de pregunta a menudo conduce a la misma respuesta: "No, no lo sé". Cuando
preguntas "¿a quién conoces?", Se requiere uno para hacer un tipo diferente de
investigación cerebral. Respuestas a preguntas con la palabra que requieren
razonamiento. Lo mismo ocurre con las preguntas que usan qué , cuándo , dónde y por
qué. Las preguntas fáciles de responder como "sí" y "no" solo le darán esas
respuestas, así que evítelas cuando intente que alguien recuerde su rostro o recuerde
el nombre de un cliente potencial.
Haga las mismas preguntas que los dueños de negocios y el personal
a que vas Todas las personas pueden ser desafiadas. Es su trabajo hacer el enfoque
correcto.
Mi mentor J. Douglas Edwards solía contar una historia
sobre un jugador de béisbol profesional que compró su pase por otro equipo. Los
detalles del acuerdo estaban en todas las noticias locales en la ciudad donde estaba a
punto de mudarse. Fue el gran tema de conversación. Había pocas personas que
desconocían su joven familia y su alto salario. Esto incluyó a los vendedores
locales. Sin embargo, pocos se atrevieron a pensar en tenerlo como cliente.
Un agente inmobiliario local felicitó al jugador por la negociación y le dio la
bienvenida a la nueva comunidad. Adjuntó su tarjeta de presentación y se ofreció a
responder cualquier pregunta que el jugador pudiera tener sobre esa área. ¿Adivina
qué pasó? Elfue el único corredor de bienes raíces en contactar a ese joven
jugador. La familia lo llamó, quien los ayudó a encontrar una propiedad que cubriera
sus necesidades. Como lo hacen la mayoría de los corredores de bienes raíces,
también ha preparado una lista de proveedores de seguros, información sobre escuelas
locales, tiendas e iglesias, etc. Resultó ser un contacto clave para ese jugador. Obtuvo
una buena comisión por el servicio de venta de propiedades e incluso hizo que los de
su lista fueran nominados para varias transacciones.
¿DE QUÉ ESTÁS EN LA LISTA?
Si aún no tiene una lista de referencias para ofrecer a sus clientes, reuniendo los
servicios de otros profesionales de calidad en industrias relevantes y no competidoras,
cree una. Y haga que todos en su lista creen sus propias listas e incluyan su nombre
en ellas. Nunca se sabe dónde podrían terminar estas listas ... ojalá esté en manos de
clientes calificados y no tenga que buscarlas usted mismo. ¿No es este tu tipo favorito
de llamada telefónica? “Hola, me llamo Angie Smith. Usted fue referido por mi agente
de bienes raíces / compañía de pesticidas / tintorería / jefe. Yo necesito ... "
Es probable que Angie esté precalificada y tenga un nivel más bajo
de resistencia a las ventas. Recibió su nombre de alguien en quien confía, incluso si
nunca ha satisfecho las necesidades de esa persona. Cuida bien de Angie. Luego
llame a la persona que lo refirió y cuéntele lo que sucedió. Gracias por la indicación. Si
Si aún no es su cliente, opte por la dirección opuesta, utilizando la satisfacción de
Angie con su servicio como un medio para ganarse a esta persona.
El poder de las noticias positivas

En 2008, el jugador de baloncesto Shaquille O'Neal fue contratado por mi equipo de la

NBA, Phoenix Suns. Poseía un vehículo muy grande, adecuado para el hombre
gigantesco que es. Desafortunadamente, no había suficiente espacio de
estacionamiento en las grandes áreas de compras alrededor de muchos de los
restaurantes locales. Shaq había programado el almuerzo en un caluroso día de
verano (más de 37 ° C) y descubrió que tendría que estacionarse a varias cuadras del
restaurante. Un fan deLo reconoció y lo saludó. Shaq le pidió que lo llevara al
restaurante. El fanático quedó sorprendido por la solicitud y aceptó con gusto. La parte
interesante fue que el ventilador conducía un vehículo compacto que apenas
comportaba al jugador. El fanático tomó una foto del atleta en su pequeño auto y Shaq
posó con él para otra foto. Las imágenes y la historia terminaron en la sección de
asuntos locales del periódico.
Mientras muchos lectores de ese artículo se preguntaban lo divertido que debía
haber sido conocer a Shaq y hacerle un favor, mis pensamientos pronto se volvieron
hacia la oportunidad. Si hubiera estado leyendo el artículo y fuera dueño de un
restaurante en esa área, le habría enviado un mensaje a Shaq diciendo que si quería
cenar en mi restaurante, reservaría un lugar adecuado cerca para que pudiera
estacionar su enorme vehículo. O si eso no fuera posible, te ofrecería recogerte en
coche. Incluso ofrecería la mesa más reservada posible y una entrada o salida privada
si lo deseara. La notoriedad de tenerte como cliente sin duda impulsaría mi negocio. Mi
buena acción traería muchas recompensas e incluso podría ser noticia.
Trato de aconsejar a mis alumnos que no lean las malas noticias regularmente. Sin
embargo, si leer el periódico es un hábito, lea todas las noticias interesantes con
posibles oportunidades en mente. Están allí, pero solo reconocerá lo que funcionará
para su producto, su industria y usted.
AMPLÍA TU CÍRCULO

¿A qué grupos u organizaciones pertenece actualmente? Integrarse y participar en

movimientos de la sociedad civil o asociaciones corporativas es una buena manera de
obtener una gran visibilidad. Serás reconocido como un defensor legítimo del grupo. La
gente se sentirá más segura al acercarse a usted de esta manera que si fuera
un completo desconocido. Si eres muy activo en un grupo de tu industria, te ayudará a
construir tu credibilidad como experto. Es posible que las personas que aún no conozca
se sientan obligadas a visitar cuando tengan preguntas en esta área que usted domine.
¿Te relacionas con la cámara de comercio local? Y como
Toastmasters? Estas son dos de las mejores organizaciones que conozco para
oportunidades de interacción social. La interacción social adecuada le brindará
excelentes oportunidades de negocios con nuevas fuentes.
¿Cómo "interactúas socialmente"? Primero, prepárate. Cuando conoces a alguien
nuevo, el procedimiento estándar es preguntar el nombre y averiguar en qué tipo de
negocio está involucrada esa persona.
Me parece interesante que casi todos nos definimos por lo que
hacemos, y no necesariamente por lo que somos. Como ejemplo, considere un
pequeño grupo de personas que se unieron para un propósito específico. Lo más
probable es que el líder del grupo haga que cada persona se presente y cuente un
poco sobre sus antecedentes o por qué están allí. Escuchará cosas como esta: "Mi
nombre es
Joseph Callaghan. Trabajo como abogado y hoy estoy aquí porque ... "" Soy Martha
Patterson. Mis hijos asisten a este grupo, así que estoy aquí para ayudar ”. Tendemos
a identificarnos con lo que hacemos o con quién nos relacionamos.
En ventas, debe dominar la estrategia de ser identificado por el servicio que
ofrece. Nunca le digas a nadie que acabas de conocer que eres un vendedor de la
compañía ABC. Hable sobre los beneficios que ofrece. “Soy Tom Hopkins. Ayudo a las
empresas a aumentar las ventas y, por lo tanto, sus resultados finales, al mejorar la
experiencia del cliente con sus propias empresas ". Si hubiera dicho:" Soy un instructor
de ventas ", las personas habrían tenido ideas preconcebidas sobre mi profesión. Al
describir el servicio que ofrezco, despierto curiosidad, lo que hace que nuevas
personas quieran conocerme.
Aquí hay otros ejemplos de descripciones de beneficios para ayudarlo a tener una
mejor idea. Después de leerlos, escribe el tuyo. Memorízalo. Y comienza a usarlo.
Servicios financieros: “Le muestro a la gente formas de hacer y ahorrar
dinero Tenemos un método maravilloso para analizar dónde están las personas hoy,
dónde estaban en el pasado y cómo llegar a lo que quieren ser en el futuro, en función
de sus sueños y metas financieras. Es un programa emocionante ".
Mejoras en el hogar: “Ayudo a las personas a mantener y mejorar el valor de lo que
probablemente sea su mayor inversión. Por ejemplo, si te hiciera volver a casa con una
varita mágica y tuvieras el derecho de usarla para cambiar una sola cosa en tu casa
que no sea la hipoteca, ¿cuál sería?
Mercado inmobiliario: "Le muestro a la gente cómo alimentar sus sueños de vivir en
una casa propia, creando recuerdos con sus seres queridos y convirtiéndolos en
realidad".
Patios al aire libre: “Soy un experto en ocio. Ayudo a las familias a tener
más tiempo libre en sus propios hogares ".
Las descripciones no son sobre los productos. Se trata de los beneficios.
Al seleccionar grupos con los que relacionarse, tenga en cuenta sus propias
habilidades y talentos comerciales en negocios o pasatiempos. Participar no
necesariamente significa que tienes que unirte a diez grupos diferentes y asistir a
reuniones interminables. Muchas organizaciones ofrecen oportunidades de voluntariado
para los no miembros. Haz lo que puedas. Haz una buena acción y conoce gente
nueva en el camino. ¿Dónde encuentras estas oportunidades? Por lo general,
aparecen en periódicos y se publican en sitios web grupales. Si no está seguro de por
dónde empezar, pregunte a su círculo actual de amigos y conocidos. Si revela que está
buscando oportunidades de voluntariado, las personas estarán felices de ayudarlo.
Asegúrese de comprender el propósito del grupo antes de mencionar su producto o
servicio a otros miembros. Además, agradezca a todos los que forman parte de la red
de relaciones que se está desarrollando. Tenga cuidado de no dejar ver que quiere
aprovechar, y lo ayudarán aún más. Volviendo a un punto anterior, cada vez que
finalice una conversación, pregunte qué puede hacer por ellos.
RESUMEN

Revisará los registros actuales de los clientes y el historial de pedidos para

encontrar nuevas ideas para mantener o hacer crecer su negocio.
¿Entiende el poder de solicitar indicaciones cualitativas en lugar de
meras indicaciones.
Nunca haces una llamada telefónica o nos contactas para preguntar
algo a menos que tenga algo que ofrecer .
Si su negocio quiebra, no entrará en pánico. Sepa cómo avanzar con firmeza.
Ha ideado un enfoque específico para nuevos clientes potenciales que quedaron
huérfanos después de que finalizaran las actividades de un competidor.
Investigarás grupos locales a los que podrías unirte u ofrecerte como voluntario para
ayudar a otros, ganar algo de visibilidad y conocer gente nueva.
Ha preparado una descripción de los beneficios que se ofrecen a las personas /
empresas para usar cuando se reúnen nuevas personas.

Cómo determinar rápidamente

7 
. si alguien es un nuevo cliente
adecuado para ti
Un comerciante sabe cuándo la más efectiva de sus demostraciones es no hacer
demostraciones. Él aprende esto en la calificación.

T OM H OPKINS

Este podría muy bien ser el capítulo más importante del libro en términos de desarrollo
de habilidades. Los vendedores profesionales, a diferencia de los mediocres, no suelen
ser descuidados en las perspectivas de calificación adecuada.
¿Cuál es el paso de calificación en el proceso de ventas? Si es un profesional, este
es el paso que sigue al contacto inicial y antes de presentar cualquiera de sus
productos como una posible solución. Si intenta calificar antes de establecer una
relación, parecerá muy abrupto e incluso codicioso. Si deja la calificación para el final
de la demostración, es posible que haya desperdiciado sus esfuerzos.
La calificación debe tener lugar al comienzo del ciclo de ventas, por lo que
que no tienes que perder el tiempo con alguien que no comprará nada. Este es el
momento en que se hacen preguntas para determinar las necesidades de sus
prospectos. Mentalmente entonces si
coincide con estas necesidades con los productos y servicios que ofrece. Si se
identifica una coincidencia significativa, entonces calificará para una calificación
secundaria, determinando cuánto tiempo les gustaría encontrar una solución a sus
necesidades y cuánto pueden pagar.
La calificación es el punto de inflexión en su ciclo de ventas. Como resultado, hay
dos posibilidades: (1) usted determina que este nuevo contacto está calificado y
procede discretamente al siguiente paso de demostración; o (2) usted determina que él
no es elegible y pasa elegante a otro cliente potencial.
Cuanto más calificado sea el prospecto, más probable es que cierre la venta. Sin
embargo, un cliente calificado no garantiza el cierre de una venta. Tomar la decisión
final positiva depende totalmente de usted y de su capacidad para demostrar, hacer
preguntas y cerrar un trato; todo esto sucede después de la calificación.
Los clientes referidos por otros clientes tienden a ser los más calificados. Sin lugar a
dudas, será raro que alguien lo remita a un cliente que esté totalmente descalificado
para su producto o servicio. Por supuesto, es posible que no sepan cómo la persona a
la que se refieren responderá sus preguntas de calificación, pero en la mayoría de los
casos le pasan el contacto de alguien muy similar a ellos. Y dado que necesitaban lo
que ofrecía, es probable que otras personas lo tengan.
Las personas referidas escuchan sobre usted a través de alguien que ya está
contento con su producto o servicio. Es probable que confíen en ese cliente satisfecho,
y ese nivel de confianza también se transferirá de esa relación a usted. Por lo general,
los referidos piensan que disfrutarán de los mismos beneficios que el referido y, por lo
tanto, estarán muy dispuestos a hablar con usted.
Sin embargo, tenga cuidado de no asumir que puede ahorrar dinero.
tiempo en calificar a estas personas. El hecho de que piensen que se parecen a uno de
sus clientes actuales no significa que lo sean. El
Maxwells y Parkers pueden vivir en la misma calle, en el mismo tipo de casa y tener
historias profesionales similares. Pero Maxwells puede ser mejor para administrar sus
gastos y poder pagar la cantidad que usted solicita. Los Parkers pueden estar llenos de
deudas y no estar calificados financieramente, aunque su producto satisface una
necesidad percibida.
Este es el único momento en todo el ciclo de ventas cuando necesita que sus
clientes hablen todo el tiempo. Cuanto más hablen, más sabrá si puede ayudarlos o
no. Esto no significa que debe convertirse en un orador después de calificarlos, sino
que su trabajo en esta etapa del ciclo de ventas es bombardearlos con
preguntas. Hágales francos sobre sus necesidades, deseos, esperanzas, sueños y
situación financiera.
Es importante darse cuenta de que pocas personas o empresas realizan cambios
drásticos en sus hábitos de compra. Tienden a comprar las mismas marcas y
productos similares, tal vez con algunas actualizaciones o colores nuevos y
elegantes. Por lo tanto, es importante preguntar sobre compras anteriores de productos
similares a los suyos. Pídales que hablen sobre sus experiencias de compra (buenas o
malas), detalles sobre los productos que ya tenían y lo que más les gustó de esos
productos.
Luego pregunte por qué está considerando cambiar esto
momento Pregunte qué o qué cosas diferentes esperan de un nuevo producto. Las
respuestas resaltarán sus expectativas. Si hace un buen trabajo aquí, es probable que
le digan exactamente lo que quieren tener y el rango de precios que les
resulte cómodo. Es por eso que ser eficiente en esta etapa es fundamental para el
éxito de su carrera en general.
Mientras escucha, tenga en cuenta lo que llamamos los aspectos más
relevantes. Estas son las características que los clientes consideran
indispensables. Muchos vendedores mediocres se centran en vender lo que les gusta
vender, no lo que quieren los clientes. Estos aspectos
La información relevante se vuelve bastante evidente, pero tales vendedores no
pueden aprovecharla sabiamente en sus declaraciones.
Si hay una característica u opción absolutamente necesaria para su cliente y no está
integrada con lo que está ofreciendo, debe proceder con precaución. Es posible que
tenga que ayudarlo a comparar el valor de esa función con todos los demás que puede
ofrecer. Si los beneficios de todas las demás características son suficientemente
satisfactorios, el cliente podría considerar seguir adelante sin ese aspecto relevante. De
hecho, puede ver que esto no es tan importante después de todo. Quizás fue una
característica de los modelos anteriores del producto y, por lo tanto, se ha
acostumbrado a tenerlo, ya que nunca ha evaluado correctamente su verdadero
valor. En algunos casos podrás convencerlo. En muchos otros, no.
Una vez tuve un comprador que insistió en querer una casa con pisos de
madera. En mi área, ya no se hicieron casas nuevas con pisos de madera, y algunas
de las casas más antiguas con pisos de madera estaban en mal estado o poco
atractivas desde el punto de vista arquitectónico. Investigué cuánto costaría reemplazar
los pisos de una casa nueva con madera dura si pudiera encontrar una planta que
complaciera a mi cliente. También investigué esas casas antiguas. Estaba dispuesto a
trabajar con él de una forma u otra, y comenzamos mirando las casas más antiguas,
teniendo en cuenta el "aspecto relevante" de los pisos de madera. Al final, el cliente
compró una de las casas más antiguas, siguiendo su plan original, pero sidispuesto a
hacer cambios importantes en la estructura de la casa en los próximos años. Si hubiera
tratado de obligarlo a comprar una de las casas más nuevas sugiriéndole que rehaga el
piso, podría haber perdido la venta, las referencias a otros clientes y las futuras
negociaciones con ese comprador.
DONDE ENCONTRAR CLIENTES CALIFICADOS
Las indicaciones precalificadas son las mejores. Estos nuevos clientes pueden haber
sido referidos por un cliente actual, o pueden ser parte de un grupo o servicio
demográfico. Afortunadamente, mantiene un registro de cómo se contactó a cada
cliente por primera vez . De esa manera, cuando el ritmo de los negocios se
desacelera, puede volver a esa misma fuente para buscar más clientes potenciales. Es
probable que si un cliente bien calificado ha sido conquistado de cierta manera o lugar,
más clientes similares vendrán de la misma fuente.
Como seres humanos, tendemos a acercarnos a personas que son muy similares a
nosotros. Aquí es donde nos sentimos cómodos. Piense en eso. ¿No sales con amigos
y vecinos, con los padres de los amigos de tus hijos, etc.? Vas a grupos o asociaciones
donde puedes conocer a otros hombres de negocios. Puede estar en etapas análogas
de su vida o carrera, tener los mismos intereses y objetivos.
No parece probable, entonces, que la fuente de su mayor
Libro calificado clientes idénticos, esperando su atención? ¿Dónde conociste al Sr.
Ask-a-Beça o la Sra. Comprador frecuente? ¿Fue una cita casual en una fiesta? ¿De
quién fue la fiesta? ¿Fueron nominados por alguien? ¿Recibiste sus nombres de una
lista? ¿Llamaron a su negocio? ¿Era de un anuncio o solo estaban comprando y lo
encontraron?
Al saber dónde están sus clientes actuales, puede crear una lista de ubicaciones
probables donde puede obtener nuevos clientes potenciales para más negocios. En
tiempos difíciles, es interesante que sirva a más clientes. Por supuesto, debe mantener
contentos a sus clientes actuales, pero si están haciendo pedidos más pequeños, se
necesitará una base de clientes más grande para mantener sus ingresos en el nivel
deseado.
También es importante elaborar una descripción demográfica clara de
sus clientes ideales Comience preparando una lista de criterios para lo que se
consideraría un buen cliente.
Si vende a los consumidores, ¿pertenecen a un determinado grupo de edad? ¿Son
casados? Soltero? ¿Con o sin hijos? ¿Viajando al extranjero? ¿Vives en una
comunidad en particular? ¿Conducen camiones o autos deportivos? ¿Sois estudiantes
de una de las diez mejores universidades del país? ¿Trabaja en algún área específica
(médicos, abogados, dentistas, arquitectos, trabajadores, etc.)? ¿Te gustan las
actividades al aire libre? ¿Acampan, cazan o pescan?
Si sus productos son utilizados por compañías, ¿sus instalaciones tienen alrededor
de 1,000 pies cuadrados? ¿Son fábricas, puntos de venta u oficinas? ¿Cuáles son sus
requisitos de uso típicos?
Llegas a una conclusión. Su lista se puede crear en función de sus diversos clientes
calificados y satisfechos, o si es relativamente nuevo en ventas, puede comenzar con
los beneficios de sus productos. Piense: "Mis clientes son personas que los
necesitan ". Cree una lista de los cinco o seis criterios que considere más importantes
para la mayoría de sus clientes.
1)
2
3
44
55
66
Tenga cuidado con los patrones que aparecen cuando se compila esta lista. Puede
descubrir que ha perdido cientos e incluso miles de dólares en negocios potenciales
sin darse cuenta de que
esos clientes probablemente estaban calificados para obtener lo que ofreces.
Comparemos esta situación con la compra de un vehículo nuevo.
Una vez que ha decidido que quiere un camión rojo, es como si muchos camiones rojos
comenzaran a aparecer en todas partes, ¿no? De hecho, estuvieron allí todo el
tiempo. Simplemente, el "camión rojo" no era parte de sus criterios al observar el
mundo.
Después de compilar su lista, memorícela! Entonces, cuando alguien menciona
cualquiera de estos criterios, su mente debe registrarse: Dios, esa persona (o
compañía) puede ser elegible para mi producto. Dejaré de hacer lo que estoy haciendo
y aprenderé más sobre ella. Pronto se encontrará atrayendo más oportunidades
comerciales en lugar de dejarlas pasar.
El uso de estos criterios como medida también lo ayudará a identificar a las
personas que pueden no ser elegibles para comprar su producto o servicio. Sabes a lo
que me refiero. Comienza una conversación con alguien y mencionan varias cosas ...
tal vez las cosas en su lista ... que lo calificaría como usuario de su servicio. Pero luego
hay uno o dos puntos más que muestran que no es una candidata realmente adecuada
en este momento (como el hecho de que está pasando por el peor trimestre de su año
fiscal). Sin embargo, en seis meses, o quizás dos años, puede ser elegible. Así que no
haces una demostración exhaustiva, pero mantén la puertaAbierto para futuros
negocios. Tener en cuenta esta lista siempre lo ayuda a ser más efectivo para optimizar
el tiempo de ventas y también para capturar información sobre prospectos futuros.
HACIENDO QUE LOS CLIENTES POTENCIALES HABLEN
Para saber si las personas son elegibles o no para comprar su producto o disfrutar de
los beneficios de su servicio, necesita que hablen. Como mencionamos anteriormente,
logra esto haciendo preguntas. ¿Pero cuáles son las mejores preguntas para pedir la
información que necesita? Simplemente, los que realmente le darán la información que
necesita.
Enseño un método inverso de calificación, que usaremos aquí. En lugar de abordar
el paso de calificación de ventas del escenario anterior , elijamos el
escenario posterior .
¿Qué sabe sobre clientes extremadamente bien calificados para su producto o
servicio? Piense en algunos de sus clientes más satisfechos. ¿Qué fundamentos
ayudaron a ambas partes a darse cuenta de que trabajar juntos era una situación
beneficiosa para todos?
Esto va más allá de los criterios ya enumerados. Considere algunas situaciones en
el pasado cuando estaba completando documentación o registrando órdenes de
compra en su computadora. Estaba muy feliz de satisfacer las necesidades de esos
clientes. Estaban felices de haber tomado esa decisión. ¿Qué preguntas lo llevaron a
ofrecer un producto en particular? ¿Y fue este producto ideal para satisfacer las
necesidades de esos clientes?
Tómese un momento y haga una lista de la información ideal que necesita.
Tendría que saber acerca de alguien antes de aconsejarle que compre uno de sus
productos más populares. Hazlo aquí mismo en el libro para que las notas estén
disponibles a medida que avanzamos.
Ahora, regresemos un poco. ¿Qué preguntas le pedirías a esta información? ¿Qué
orden tiene más sentido? Para saber si está o no en el camino correcto, hágase las
siguientes preguntas: “La respuesta a esta pregunta me dirá si este cliente potencial
realmente tiene la necesidad, el deseo y la capacidad financiera para tomar una
decisión hoy si ¿es mi producto el adecuado para sus necesidades? ” Si las preguntas
no lo llevan a responder que sí, entonces no está calificando de la manera más
adecuada.
Tómese el tiempo para trabajar en ello. Ajuste las preguntas hasta que se vean
cómodas. Una vez refinado, su proceso de ventas será mucho más fluido. Las
preguntas deben ser coloquiales, pero específicas ... para ganar la venta.
Una advertencia: es importante no transmitir la impresión de que eres
desplazarse a través de una lista de preguntas durante las llamadas telefónicas, como
si fuera algo mecánico o un juego de preguntas. Tu tono debe ser profesional y
coloquial.
Debe tener una comprensión clara de dónde viene cada cliente y hacia dónde quiere
ir. En ventas, considerar características que los clientes no usarían o necesitarían es
tan importante como abordar
los que disfrutarán Quizás el deseo de cambio es alejarse de algo que no funciona
como podría y avanzar hacia algo nuevo que satisfaga una necesidad. Ambos aspectos
lo ayudarán a identificar lo que les interesa adquirir.
Una vez que comprenda y use esta estrategia con un solo producto, tómese un
tiempo para aplicarla a otros que ofrezca. Cuanto mejor preparado esté, más fácil será
el proceso de calificación. Y muy pronto se encontrará haciendo demostraciones
poderosas. Cuanto mejor (y más específico) sea su demo, mayor será su tasa de cierre
de ventas.
EL PODER DE LA CALIFICACIÓN EFICIENTE

Saber cómo calificar a los prospectos de manera correcta, efectiva y rápida es el paso
en el ciclo de ventas que marca la diferencia entre tener un ingreso promedio y
alcanzar el estatus de campeón en su empresa, área o industria. Hace años
trabajamos con un psicólogo organizacional que estaba desarrollando una herramienta
de evaluación para medir las habilidades de venta de los candidatos. Después de
probar su sistema en más de 250,000 vendedores, lo demostró: saber cómo calificar
hace más diferencia en el resultado final que saber cómo cerrar una venta. Los
vendedores con habilidades de alta calificación tenían más probabilidades de ganar
seis dígitos.
Por supuesto, si se enfrenta a un cliente altamente calificado y no sugiere emitir la
orden de compra, será imposible completar la venta, pero muchos vendedores pierden
el tiempo insistiendo en clientes no calificados. Como resultado, no logran los mismos
altos rendimientos que los calificadores más exitosos.
El propósito de una buena estrategia de calificación es ahorrar
tiempo - el tuyo y el de los clientes. No tiene la intención de invertir su valioso tiempo
con personas no calificadas para su producto. Ellos tambien
No quieren perder el tiempo hablando contigo si nada de eso les interesa.
Ocasionalmente, se encontrará con personas que no tienen nada que hacer y que
muestran interés en su línea de productos, incluso si no está calificado para
comprarla. La mejor estrategia con estas personas es ser amable y generoso. Ofrezca
amablemente enviarles información en lugar de invertir tiempo en persona o por
teléfono. Como se mencionó anteriormente, incluso si no son elegibles para su
producto, pueden conocer a otros que cumplen con los criterios de elegibilidad.
No quiero parecer insensible, pero las ventas realmente se reducen a
números. Debe dominar el paso de calificación y determinar rápidamente (pero no
abruptamente) si cada nominación que recibe puede convertirse en un buen candidato
potencial.
Si estas personas no están calificadas, desea ser amable y dejar la puerta abierta
para futuros negocios en caso de que las cosas cambien, pero continúe. Sin embargo,
antes de dejar a cualquier cliente no calificado, averigüe si conocen a alguien que sea
un candidato potencial para su producto e invierta en esa referencia. Las situaciones
pueden cambiar rápidamente. Es posible que Sara no sea elegible para contratar a su
proveedor de alimentos hoy, pero puede recibir un bono el próximo mes o una herencia
y tal vez quiera celebrar con una reunión especial. Siempre es aconsejable dejar una
impresión positiva en las personas que no son sus clientes para que piensen en usted
cuando sea el momento adecuado.
Si esta empresa o personas resultan ser buenas candidatas para su producto,
entonces debe calificar cuidadosamente sus necesidades para determinar la mejor
solución para ellos. Hablamos de esto en el capítulo 4. Recopila tanta información
como sea posible sobre estas necesidades y la resume antes de presentar su solución.
En algunos casos, puede encontrarse con clientes calificados en situaciones no
comerciales. Puede que no sea un buen momento para ir más allá. Su objetivo en tales
situaciones no es profundizar la calificación o prepararse para una demostración. Por el
contrario, debe dar un paso atrás y reflejar cómo los beneficios de su producto
satisfarán las necesidades de esos clientes. El desafío aquí es conocerlos siempre que
el interés en su producto sea alto y antes de que algo cambie y pueda descalificarlos,
por ejemplo, ser contactado primero por la competencia.
Cuando trabajaba en bienes raíces, solía promover visitas abiertas a
propiedades. Siempre sucedió que apareció un cliente bien calificado. La casa donde
se realizaban visitas abiertas podría no ser adecuada para él, pero no podía dejar de
mostrarle otras propiedades más adecuadas. Estaba listo para comprar algo. Sería
imposible apresurarse a satisfacer sus necesidades sin dejar solo a mi cliente de visitas
abiertas .
Al final, encontré una salida a esta situación. Empecé a tomar
Envases de helado de dos litros para visitantes abiertos. Si identificara a un buen
cliente cuyo interés no recaería exactamente en esa propiedad, escribiría su
información de contacto, le ofrecería mostrarle las otras propiedades lo antes posible y
le daría helado. ¿A dónde iría en un caluroso día de verano con dos litros de
helado? En la mayoría de los casos, me iba a casa, ya sea para comerlo o para
ponerlo en el refrigerador. Era mi forma de evitar que clientes potenciales visitaran
otras propiedades sin mi presencia.
¿EL PRODUCTO CUMPLIRÁ CON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE PERO ESTÁ LISTO PARA
COMPRARLO?
De hecho, hay un paso más en la estrategia de calificación que puede marcar la
diferencia. Después de preguntar sobre las necesidades de los clientes, pregúnteles si
están listos para comprar el producto. Ten cuidado aquí. Esto es muy diferente de
hacer una pregunta final: preguntar si puede emitir la orden de compra. En esta etapa
de la demostración, usted califica a los clientes por su capacidad y deseo de tomar una
decisión de compra ahora , no dentro de seis meses. No les está pidiendo la decisión
en sí. No puedes hacer eso. ¡Aún no has enviado una solución!
Aquí hay algunas sugerencias sobre cómo puede manejar esta situación:
"Sr. Jackson, si tenemos suerte y encontramos la solución adecuada para usted hoy,
¿qué tan pronto le gustaría comenzar a usar la carretilla elevadora? ”. A algunos
clientes les puede gustar lo que tienen para ofrecer y estar calificados, pero puede que
simplemente no estén listos en este momento. . ¿Quizás dentro de seis meses no
comenzarán a usar su producto? Es posible que deba incluirlo en el presupuesto para
el próximo año fiscal. Hasta entonces, es posible que ya tenga una estructura de
precios diferente o incluso una nueva línea de productos, dependiendo de su línea de
negocio. Debe conocer los plazos del cliente antes de invertir mucho tiempo en
presentar la solución actual.
"Barb, ¿cuál es tu procedimiento para comenzar un nuevo
¿servicio como el nuestro? ” Barb puede ser la persona de contacto para un
consejo asesor. Quizás la junta se reúne una vez al mes. Necesita saber esto antes de
poder hacer la mejor demostración posible. En lugar de hacerlo solo para Barb, debes
presentarlo a todo el grupo. Todo lo que intentará venderle a Barb hoy es la posibilidad
de estar al frente del grupo en la próxima reunión.
Cuando se trata de juntas asesoras, necesita saber quiénes son los miembros
de la junta y cuáles son sus posiciones. Las opiniones de algunos pueden pesar más
que las de otros. Necesita saber esto mientras prepara su demostración. Por ejemplo,
si se entera de que Scott Baker, del departamento de finanzas, tiene la palabra
Después de tomar la decisión de la junta, sería mejor mejorar el aspecto financiero de
su declaración. Si es Madeline Paxton del departamento creativo quien tiene la última
palabra, querrás que tu programa sea visualmente atractivo.
Cuando llegue a la fase de demostración y haya más de un tomador de decisiones,
es muy importante establecer un buen contacto visual con todos los presentes. Si está
vendiendo a clientes residenciales y el pequeño Johnny está sentado en el regazo de
mamá, también debe incluirlo en la conversación. De lo contrario, puede decidir que
debe ser el centro de atención de la madre y usted perderá el control.
Aquí hay otro ejemplo de preguntar si el cliente está listo para tomar una
decisión: "Mike, si todo lo que estamos abordando aquí tiene algún sentido, ¿estás listo
para seguir adelante?" Si Mike necesita obtener algún tipo de financiamiento antes de
comprar sus productos, puede que tenga que calificar para un préstamo bancario antes
de proceder. Recuerde, el proceso de calificación debe determinar no solo si su
producto satisfará las necesidades del cliente, sino también si los clientes están
financieramente calificados para comprarlo.
Mencionamos esto en el capítulo anterior, pero vale la pena reiterarlo aquí.
A medida que se acerque a las finanzas, abra el tema con la frase: "No quiero ser
agresivo, pero ..." Usted informa sabiendo que estos asuntos se consideran
confidenciales o personales. Aún así, sigue intentando obtener la valiosa información
que necesita.
"Para que su equipo se adapte a este nuevo software, recomendamos un
entrenamiento ¿Cuándo desea que todos utilicen el software de manera satisfactoria?
” Si su producto requiere que los usuarios finales estén capacitados, este plazo debe
ser informado desde el principio. No se puede engañar a un prospecto para que piense
que su equipo podrá usar el software de forma intuitiva. Si es consciente de que, por lo
general, las empresas tardan tres meses en dominar el uso del software, debe ser
sincero acerca de dicho plazo.
secuencia de calificación La empresa puede ser descalificada si necesita una solución
más rápida o si no puede capacitar a su personal de manera oportuna. O, si tiene
equipos en diferentes ubicaciones, es posible que deba ofrecer varios días de
capacitación o capacitación en línea para realizar el trabajo de manera oportuna y
rentable.
"Bill y Sue, si lo que estamos ofreciendo parece razonable, ¿quién además de usted
tomaría la decisión final?" Incluso si está trabajando con una pareja financieramente
estable, puede depender de su abuela o tío Pete para financiar el compra Si es así, es
posible que deba consultar a la abuela y a Pete antes de que pueda cerrar la
venta. Necesita saber esto antes de poder hacer una demostración completa e intentar
completar la venta.
CUANDO ES HORA DE TRABAJAR CON MÁS CLIENTES

Si el agente de compras Polly ordena menos de lo habitual, tiene todo el derecho de

hacerle algunas preguntas para averiguar por qué. No considere esto como una afrenta
o la pérdida de su negocio. Tal vez es hora de calificarla para algunas necesidades
nuevas o diferentes.
Sin embargo, hágase un favor y haga preguntas después de completar la orden de
compra. Hacerlo de antemano puede comprometer la solicitud. Siempre existe la
posibilidad de que su cliente se sienta ofendido por sus preguntas, incluso si usted es
muy hábil para formularlas .
Es importante que haga su pregunta sin sonar curioso
para averiguar si algo malo ha sucedido en el negocio del cliente. Nunca diga ni haga
nada que pueda interpretarse de esa manera. Usted es parte del equipo del cliente y
debe preocuparse por el bienestar de su negocio. Sus preguntas y comentarios deben
retratar esto.
Gracias por tu pedido, Polly. Apreciamos el progreso de su empresa. Pero
generalmente ordenó 5,000 unidades. Me doy cuenta de que sus pedidos han
disminuido, y me gustaría saber por qué. ¿Sus clientes están interesados en algo
diferente o sienten los efectos del clima comercial actual, como tantas otras
compañías?Quizás Polly está comprando algunos productos nuevos en otro lugar para
ofrecer a sus clientes. Si esto sucede, debe ser el primero en satisfacer esta necesidad
si tiene los productos indicados. Tal vez Polly no pensó en pedirle información sobre
otros productos si el competidor Bill se le ocurrió algo diferente. O Polly puede
deshacerse intencionalmente de sus productos porque ya no son necesarios o porque
han encontrado algo más económico. Necesita actuar rápidamente en cualquiera de
estas situaciones.
Si la compañía de Polly siente los efectos de un cambio negativo en el mercado o en
la industria misma, sería prudente hablar sobre lo que está sucediendo. Si aún no sabe
cómo abordarlo, obtenga información de otras fuentes sobre lo que está sucediendo en
el negocio de Polly y considere si puede aportar nuevas ideas para ayudar a su
empresa.
Si le parece que por algún tiempo los pedidos disminuirán, es
Debe considerar cómo esto afectará su balance final y posiblemente tenga que
encontrar otro cliente para llenar ese vacío. Su objetivo siempre será ayudar a sus
clientes, pero también desea que sus ingresos se mantengan igual o aumenten.
Si surge una situación en la que alguien solicita cantidades más pequeñas o con
menos frecuencia, sería una buena idea pedir algunas indicaciones cualitativas. Si
hasta ahora ha satisfecho las necesidades de ese cliente, puede sentirse mal por el
impacto que su propia crisis puede tener en usted. Esto puede hacerte sentir de alguna
manera obligado a ayudarte dándote algunas pistas para nuevos negocios siempre que
hayas ido más lejos con ellos.
cuando lo necesitaba Nunca acepte pasivamente el pedido de un cliente y deséele
buena suerte. Esto es lo que hacen los vendedores mediocres. Eres un
campeon Siempre se esfuerza por encontrar la mejor solución para todas las partes,
incluido usted mismo .
CALIFICAR TODO EL TIEMPO

En tiempos difíciles, puede ser necesario volver a capacitar continuamente a los

clientes actuales. Fastco Manufacturing puede ser un buen cliente mientras hace tres
turnos al día. Pero si hay algún cambio en su productividad, como cortar un turno, sus
necesidades pueden cambiar ... y quizás sus servicios también deban modificarse.
Si Carol's Cookie Cupboard está experimentando un
En el crecimiento del negocio, es posible que necesite más cosas de las que
proporciona actualmente. Sea considerado con el tiempo del cliente, especialmente si
su negocio está en aumento, pero esté preparado para hacer preguntas. Es
recomendable buscar en la memoria y recordar su venta inicial con ese cliente para ver
si las necesidades han cambiado.
“Carol, cuando invertiste en tus dos primeros hornos comerciales, te acabas de
mudar a este espacio. ¡Mírate ahora! Su negocio se ha expandido y está ocupando otra
parte del edificio. Tienes tres nuevos panaderos en el personal y entregas gratis en
casa. ¿No estás orgulloso de este logro? Tengo curiosidad: con todo este progreso,
¿cuánto tiempo crees que necesitarás un tercer horno? ” Carol podría no haber podido
pensar en eso debido a sus días ocupados. Cuando lo mencionas, ella puede darse
cuenta de cuánto más productiva podría ser con un tercer horno y concluir que este es
el momento de expandir sus instalaciones de cocina.
Eliminando preocupaciones de dinero

Uno de los mejores resultados de un proceso de calificación adecuado es evitar que las
objeciones presupuestarias interfieran con la venta más adelante. Aunque advertí sobre
la necesidad de abordar el problema financiero al principio de una declaración, antes
de encontrar la oportunidad de generar valor, le recomiendo que calcule cuánto espera
invertir cada cliente para satisfacer sus propias necesidades. Es probable que
encuentre clientes potenciales sin ninguna idea de cuánto cuestan servicios como los
que ofrece. Es posible que hayan subestimado su propia situación financiera y no
tienen idea de cuánto cuesta hacer una compra en particular.
Puede lidiar con el dinero de varias maneras. Usted
Puede preguntar qué productos similares buscaron. Con tanta información disponible
en línea, es muy poco probable que encuentre clientes que no tengan absolutamente
ninguna idea del rango de inversión requerido para comprar sus productos, pero no es
raro. Además, si su producto tiene múltiples modelos con inversiones dramáticamente
diferentes, es importante saber qué nivel de inversión tenían en mente.
Al mencionar un modelo en particular, debe resumir rápidamente sus
características. Luego, indique cuánto cuesta en términos genéricos. "Este modelo
incluye y la inversión inicial es
desde $
. " Si es más de lo que esperabas,
probablemente te lo dirán. Si no se retira de esta inversión, haga preguntas sobre las
características y los beneficios que ofrece el siguiente modelo, que pueden ser más
adecuados para sus necesidades. Quizás alguna característica de este modelo
ha pasado desapercibida en su investigación y lo esperan
del modelo inferior. “El modelo X + también incluye ayuda con . ¿Te parece útil?
; y este el
Otra forma de abordar el tema del dinero es mencionar a sus otros clientes. “Patty,
muchos de nuestros clientes más satisfechos han invertido alrededor de $ 5,000 en
nuestros productos. Otros, más afortunados, invirtieron más de $ 7,500 y hay clientes
satisfechos con un presupuesto un poco más limitado. Por lo general, invierten
alrededor de $ 3,000 con nosotros. ¿Puedo preguntar en qué nivel de inversión se
sentiría más cómodo? ” Sin duda, esto es mucho mejor que preguntar, “ Entonces,
¿cuánto piensa gastar? ”
Una vez que obtenga un valor aproximado, sabrá qué productos mostrar y acaba de
eliminar una posible objeción de precio en el futuro. El cliente no puede retroceder y
decir que cuesta demasiado, después de haberle dicho que tenía la intención de
invertir esa cantidad o un poco más.
¿Puedes ahora darte cuenta del poder de un proceso de calificación
adecuado? Este es el secreto del éxito de los campeones de ventas en todo el mundo.
RESUMEN

La calificación es el paso que marca la mayor diferencia en su volumen de ventas.

A través de la calificación adecuada, sus prospectos revelarán lo que quieren
poseer.
Usted hace una lista de criterios de lo que sería un cliente bien calificado para su
producto.
Usted conoce muchas maneras de preguntar a los clientes cuánto tiempo
necesitan la solución y cuánto esperan gastar.
¿Tiene un plan sobre cómo tratar a los clientes potenciales?
calificado cuando los cumple en situaciones no comerciales.

8
Reducción de la resistencia a las
 ventas.
La mitad de las preocupaciones en el mundo son causadas por personas que intentan tomar
decisiones antes de tener el conocimiento suficiente para fundamentar una decisión.

D EAN H AWKES

La preocupación es una emoción desperdiciada. Consume tiempo Agota tu

energía. Daña su sueño y afecta negativamente su productividad. ¿Quién elegiría
conscientemente tal cosa? No muchos de nosotros, si realmente lo pensamos. Sin
embargo, la preocupación, para la mayoría, es una reacción inconsciente a las cosas
que suceden en nuestras vidas. Se ha convertido en un hábito.
Una frase que se oye es suficiente: "Me di cuenta que estaba preocupado
..." encontrado? Parece que las personas que se preocupan son las que se
perdieron. Si ese es tu caso, lo arreglaremos.
La mejor manera de preocuparse es la Oración de la Serenidad: "Dios,
concédeme serenidad para
aceptar las cosas que no puedo cambiar; valor para cambiar lo que yo puedo
cambiar; y sabiduría para darse cuenta de la diferencia ”. Si está preocupado por algo,
hágase esta pregunta: ¿ Hay algo que pueda hacer para cambiar lo que me
preocupa? Si es así, actúa en consecuencia
sentido, incluso si su primera acción es solo investigar la causa de la inquietud, o
incluso identificarla y escribir lo que puede hacer al respecto.
Si no puede hacer nada, díganse en voz alta: “Dejen de perder su tiempo y energía
preocupándose”. Sé que eso suena simplista, pero si lo piensan bien, creo que estarán
de acuerdo en que tiene mucho sentido. Y si pone en práctica esta pequeña estrategia
varias veces en el transcurso de un mes, descubrirá que se preocupa menos y hace
más. Los estudios han demostrado que para las personas con problemas crónicos, el
90% de las cosas que les preocupan nunca suceden. Algunos usarían esto como un
argumento para preocuparse: "Si me preocupo, probablemente nunca sucederá".
Convertir su "tiempo de preocupación" en acciones es mucho más beneficioso y es
mucho más probable que le brinde un resultado final positivo. .
Ahora veamos cómo la preocupación afecta su actividad en situaciones de
ventas. Es un elemento importante a tener en cuenta. Sus clientes potenciales se
preocupan por tomar buenas decisiones. Les preocupa si el producto hará o no lo que
usted reclama. Les preocupa la humillación de tomar una mala decisión. Se preocupan
por hacer compromisos financieros. Es posible que sus clientes no sean conscientes
de todas estas preocupaciones, pero están allí, creando algo llamado resistencia a las
ventas.
La resistencia a "ser vendido" es probablemente la causa número uno para que los
vendedores mediocres no realicen sus ventas. No piensan mucho al respecto, ni están
preparados para enfrentar tal resistencia durante el contacto con los clientes. Es
probable que estos vendedores denuncien experiencias similares de tener que derribar
una pared de ladrillos al intentar persuadir a los clientes potenciales para que inviertan
en sus productos o servicios. Y desafortunadamente, consideran esta pared de ladrillos
como un obstáculo insuperable para efectuar la venta. Pueden intentar presionarlo por
un tiempo, pero rara vez piensan o si
intentan escalarlo, caminar detrás de él o abrir una puerta en esa pared, o al menos
una ventana (de oportunidad).
Los profesionales más vendidos entienden que los muros de resistencia a las ventas
se derriban tal como se erigieron, un ladrillo a la vez. Aunque pueden construirse muy
rápidamente, es un proceso que, una vez entendido, puede retrasarse o incluso
interrumpirse.
Comencemos con los cimientos de este muro de resistencia. Usted es un
vendedor Usted y sus clientes saben que su trabajo es sacar el producto de su lista y
ponerla en la suya. Entonces, en general, la mayoría de las personas son resistentes a
los vendedores. Es por eso que, desde el comienzo del libro, hemos abordado
innumerables estrategias para que los clientes potenciales lo encuentren amigable,
servicial, competente y confiable. Todas estas características ayudan a derribar ese
muro de resistencia.
Si tiene preguntas sobre si las personas son naturalmente resistentes a los
vendedores, considere cuántas veces ha dicho o escuchado estas palabras: “No,
gracias. Solo estamos buscando ”. Esta frase es el estándar para despedir a un
vendedor cuando solo está buscando o cuando no desea revelar las necesidades de
sus consumidores. En algunos casos, las personas simplemente no quieren hablar con
nosotros. Esto se debe a un viejo estereotipo desafortunado sobre los vendedores: no
son profesionales y solo quieren llevar los productos a los clientes. De hecho, todos
trabajan para ganar dinero, ya sea en ventas o en otro lugar, pero la mala reputación
ha estado en los vendedores durante décadas debido a las prácticas deshonestas de
unGrupo pequeño
Muy pocos clientes aceptarán invertir tiempo con usted si ya han erigido un muro de
resistencia a las ventas de 3 metros de altura . Nunca los alcanzarás. Por lo tanto,
tener un tiempo confirmado para hablar con alguien (o si los clientes han acudido a
usted ) revela que hay algún interés en su oferta, una necesidad, y posiblemente esa
oportunidad. El suyo
El trabajo es mantener esa ventana abierta. No es poner más ladrillos para hacer que
la pared sea más grande y más sólida, sino ayudar a sus clientes a darse cuenta de
que no hay necesidad de paredes. Los ayudas a vislumbrar esta nueva realidad a
través de la información.
La esencia del arte de vender es informar a los demás. Es por eso que tantos
maestros han tenido tanto éxito en alejarse de la enseñanza y mudarse al área de
ventas. Fueron entrenados para mantener la atención de la clase, despertar su
curiosidad y ayudarlos a dominar el tema de maneras interesantes. Cuando se
adquiere conocimiento, crece la confianza y el deseo y la capacidad de tomar
decisiones sobre un tema en particular aumenta dramáticamente.
Piense en eso. ¿Cómo te comportaste al comprar tu primera computadora? Si
estaba emocionado de tener uno, probablemente tomó una decisión rápida, solo para
tenerlo en sus manos. ¿Pero fuiste feliz a la larga? Tal vez sí. Tal vez no. Si no estaba
completamente satisfecho, ¿qué sucedió cuando decidió actualizar ? Has buscado
información. Ha pedido consejos y recomendaciones de amigos, familiares y colegas
de confianza. Quizás haya hecho una búsqueda comparativa en línea. Es posible que
haya buscado precios, buscando la inversión más baja o el mejor servicio postventa. El
conocimiento adquirido en esta etapa del ciclo de compra le dio la confianza que
necesitaba para tomar una decisión acertada. Así es como trabaja la mayoría de los
consumidores.
Su objetivo como vendedor debe ser informar a sus clientes. Usted quiere ser visto
como un asesor de confianza. Debe demostrar que tiene los conocimientos suficientes
para hacer una comparación correcta entre su marca y sus competidores. Y debe ser
precisa sobre la información de inversión actual requerida para sus productos y otras
similares de otros proveedores. Se necesita trabajo, tiempo y esfuerzo de su parte. Al
ser un profesional de ventas dedicado, debe estar acostumbrado a trabajar de esta
manera.
LADRILLO A LADRILLO

Mencionamos que la base de la resistencia a las ventas es el miedo a "ser

vendido". Sus clientes potenciales continuarán sintiendo este miedo hasta que los
conquiste y sea reconocido como una persona buena y confiable, e identifique su
producto como una solución maravillosa a sus necesidades.
Un muro de resistencia a las ventas rara vez se erige al instante. Crece capa por
capa. Inicialmente, cada cliente realiza una evaluación sobre usted, sobre
usted. Algunos lo hacen conscientemente. Para otros, la reacción inicial es
subconsciente.
Si pareces razonablemente seductor, está bien, pero debes saber que seguirán
teniendo miedo como base. Si su atuendo o apariencia es descuidada o poco
profesional, simplemente coloque la primera fila de ladrillos en la pared. Si no puede
hacer un buen contacto visual, darse la mano o sonreír, se agregarán nuevas líneas.
Si su cliente potencial es un equipo, una junta asesora o
una pareja, y si se dirige a un miembro más que al otro, se colocarán más ladrillos. Sin
embargo, cuando esto sucede, su muro no necesariamente se vuelve tan sólido. Si la
parte a la que apunta más su demostración es la parte favorable, el muro puede
comenzar a crecer de manera desigual. Aún así, es un muro. Si lo contrario es cierto y
está prestando más atención a una parte que no tiene mucha influencia en la decisión
final, su muro ganará más altura. La pieza que se siente despreciada ha agregado
estos ladrillos adicionales. Mientras la ignoras, ella está ocupada construyendo el
obstáculo. Prestar la misma atención a todas las partes es muy importante.
La clave es entender que todo lo que haces y dices es importante.
cuando quiera reducir la resistencia a las ventas o mantenerla alejada. Sus primeros
esfuerzos para hacer que las personas como usted confíen en usted y quieran saber
de usted son fundamentales para la forma y el tamaño de cualquier muro de resistencia
a las ventas.
Ya hablamos de simpatía en un capítulo anterior. Ser amable comienza con tu
sonrisa, tu tono de voz, tu comportamiento acogedor, tu enfoque profesional. También
está relacionado con transmitir una actitud de sujeción. Su trabajo como profesional
de ventas es satisfacer las necesidades de los demás, ¿recuerda? Asegúrese de hacer
todo lo posible para transmitir esto, y limitará la cantidad de ladrillos que utilizarán
inicialmente sus prospectos.
Entonces, ¿cómo generar confianza? Comience demostrando claramente la
siguiente oración: "Estoy aquí para servirle". Si no fuera por los clientes, no tendría esta
ocupación, ¿verdad? Agradezca el tiempo que comparte con cada cliente. Es más que
una cortesía. Es parte de tu trabajo, es un requisito.
Otro aspecto de la construcción de confianza (en oposición a la construcción de
muros) es encontrar algo en común con sus perspectivas más allá de este
encuentro. Los seres humanos quieren estar cerca y trabajar con personas con las que
se sientan cómodos. Estas son las personas con las que tenemos algo en
común. Podemos vivir en el mismo vecindario, trabajar en la misma compañía, tener
hijos de aproximadamente la misma edad, ir a las mismas conferencias, animar al
mismo equipo o unirnos a los mismos clubes.
No lo descubres contando la historia de tu vida o mostrando el
su currículum personal a sus clientes. No les corresponde a ellos encontrar un terreno
común. Depende de usted. Lo conoces inicialmente con los ojos. ¿Cómo es su oficina
u hogar? Si hay estilos particulares, pregunte si los eligieron. Si es así, haga un
comentario positivo sobre algo en el medio ambiente. Pregunte algo que les haga
hablar de ello. Así que comienza a buscar un terreno común con tus oídos. El tono de
voz y lo que dicen deberían darle pistas sobre algo que podrían tener en común.
Si esta tarea parece difícil, trátelos como expertos en algo
que siempre te ha interesado (si eso es cierto). Quizás Bob Jackson es un entusiasta
de la pesca con mosca , tiene algunas fotos e incluso una vieja caña de pescar en la
pared de su oficina. Tal vez
nunca has pescado en tu vida, pero puedes iniciar una conversación de esta
manera: "¿Cómo empezaste a pescar con mosca ?" o "¿Cuánto tiempo has estado
pescando con este modo?". Te aconsejaría que no preguntes a dónde suele ir.
pez Puede sospechar que está dispuesto a transmitir información sobre esa ubicación
privilegiada.
¿Ves lo fácil que es colocar un ladrillo en el muro de resistencia? No necesita ser
nada directamente relacionado con la venta. Cualquier comentario informal y
aparentemente inofensivo que hagas puede convertirse no solo en un ladrillo, sino en
otra bolsa de mortero para sostener la pared. Es por eso que es tan importante hacer
su tarea y prepararse, prepararse y prepararse para cada reunión de clientes.
Sue y Jerry pueden tener dos quads o un remolque para acampar en su garaje. No
asumas que se divierten juntos al aire libre a menos que también puedas ver fotos de
ellos en esta situación. Tal vez esos pasatiempos al aire libre son solo sobre Jerry y
sus amigos, y Sue se queda en casa o decide no ir. De cualquier manera, los quads y
el remolque podrían convertirse en ladrillos. Sería mejor buscar primero algo más en
común, como decirles que su casa es hermosa o hablar sobre quién te refirió a esta
linda pareja. A medida que avanza la conversación, es probable que tenga una mejor
idea de su afición por las aventuras al aire libre.
Haga todo lo posible para evitar el clima como un tema común, a menos que esté
sucediendo algo realmente único. Este es el camino del vendedor perezoso. Hablar
sobre el clima simplemente no tiene el mismo refinamiento que tantos otros temas
posibles.
Además, en caso de que nunca haya escuchado, evite los temas.
controvertido No comience una reunión con un nuevo cliente hablando sobre política,
religión o temas negativos de hoy.
Mientras escribo este libro, aquí está la explicación estándar de todo lo malo que
sucede en el mundo: "Es la economía". Estoy harto de escuchar eso. Esta frase, esta
excusa para las personas que enfrentan desafíos en sus vidas personales y
profesionales me molestaprofundamente Los vendedores tratamos con personas, y son
las personas de la región, el país o el mundo quienes hacen que las cosas sucedan. La
"economía" no es una fuerza externa extraordinaria que nos obliga a hacer cosas que
no queremos. Seguiré mi propio consejo y no trataré los asuntos políticos
involucrados; Me enfocaré solo en el nivel personal. Es cierto que hay algunas
personas que están reduciendo sus actividades como resultado de situaciones fuera de
su control, pero estas limitaciones se deben más a la falta de respaldo económico para
este inevitable día de agitación que a cualquier otra cosa. Algunas personas
experimentan problemas financieros o de otro tipo debido a malas decisiones que han
tomado en el pasado. Sialgo personal, y no pueden culpar a nadie más que a la cara
que ven reflejada en el espejo cada mañana.
Muchos de nosotros nos volvemos tacaños y tomamos riesgos, y
No estamos preparados para la posibilidad de que las cosas se salgan del camino. En
lugar de admitir que es nuestro problema, culpamos a las fuentes externas y rogamos
al gobierno que repare el daño. Refiriéndose a situaciones complicadas como esta, el
famoso humorista Will Rogers solía decir: "Si la ignorancia nos ha llevado a este lío,
¿por qué no pueden sacarnos de él?"
Si estás en un hoyo profundo en lugar de esperar
Si alguien te arroja una red, piensa en cómo llegaste allí y qué puedes hacer para
salvarte. La rendición de cuentas es una característica predominante de las personas
verdaderamente exitosas a lo largo de sus vidas.
Comprenda que el tono con el que inicia cualquier contacto con el cliente prepara el
escenario para los próximos pasos en el proceso de ventas. Este tono debe ser cálido
y amigable, propicio para una cita agradable. También debe centrarse en
la solución. No importa cuán serio sea el contexto de su cliente; Estás allí para
ayudarlo a mejorar las cosas. Hizo lo correcto al llamarlo o aceptar su llamada. Este
encuentro debe ser percibido como un movimiento en la dirección correcta.
Aparecerán otros ladrillos potenciales en el enorme muro de resistencia a las ventas
cuando comience su demostración. Los materiales de demostración deben estar en
perfectas condiciones. Los folletos no deben contener marcas de pliegue en los lugares
incorrectos o rasgaduras, o una mala calidad de impresión. Su computadora portátil
debe estar limpia. El escritorio de su computadora debe estar organizado. De hecho,
todo lo que debe contener son enlaces a los materiales para esta demostración en
particular. Su pantalla de inicio debe ser simple y objetiva.
Puede pensar que esto es una tontería, pero si elige la fotografía
Favorito de sus seres queridos para mostrar en la pantalla de su computadora, como lo
hace la mayoría de las personas, esto puede convertirse en un factor negativo con sus
clientes potenciales.
Si tienes un bebé hermoso y no tienen hijos ...
Disfrutamos de unas maravillosas vacaciones en la costa y no han tenido
vacaciones en años ...
Si tienes una lata de cerveza en la mano y están radicalmente
contra el consumo de alcohol ...
No haga nada, absolutamente nada, que pueda distraerlo de lo que tiene que decir o
distraerlo de su demostración. Cualquier distracción solo debe crearse por razones muy
específicas, es decir, siempre que se relacione con la venta de su producto o
servicio. Quieres animar a los clientes a que te escuchen, ¿recuerdas? Si está
completamente enfocado en satisfacer sus necesidades, ellos lo escucharán. Cada
segundo, según lo que los clientes ven o escuchan, las emociones pueden ser
transformado Queremos evitar las emociones negativas y crear solo las positivas.
Echemos un vistazo a lo que presentará a sus clientes potenciales. Si a menudo usa
una demostración estándar y elige omitir algunaspuntos que no se aplican a los
consumidores John y Mary o al agente de compras Sara, puede hacer que se
pregunten qué están haciendo esos puntos allí o qué se están perdiendo. Siempre es
mejor preparar una demostración mínima y tener información adicional a su alcance si
considera apropiado mencionarla cuando profundice en las necesidades del
cliente. Las personas a menudo reaccionan bien cuando agrega información pertinente
a una conversación, pero tienden a sospechar si el contenido que se encuentra frente a
usted se omite o no se explica. Cualquier pregunta planteada durante el proceso de
informe puede hacer que los clientes se preocupen, duden y retrasen la toma de
decisiones.
La forma en que maneja las objeciones o inquietudes planteadas por los clientes
potenciales también afecta la resistencia a las ventas. Las preocupaciones no siempre
son sinónimos de ladrillos. Por favor, no asumas esto como un hecho. La mayoría de
ellos son simplemente una solicitud de aclaración. Sus clientes potenciales quieren
entender mejor un punto u otro. Pueden expresar algunas de sus preocupaciones solo
para retrasar el proceso de compra y tratar de racionalizar la decisión que se sienten
obligados a tomar. Si cambia de actitud cuando escucha una objeción y se vuelve más
agresivo o cuestionador, está entregando ladrillos a sus clientes y manejando la paleta
de cemento usted mismo. Nunca te pongas a la defensiva cuando escuchesUna
objeción. Solo míralo como una solicitud de más información. Cuanto más tranquilo se
mantenga manejando las objeciones, más probable es que sus clientes también estén
emocionalmente equilibrados.
Otros ladrillos potenciales se relacionan con fallas técnicas durante su
demostración, haga una pregunta de cierre temprano, pronuncie o deletree el nombre
del cliente, haga bromas
inadecuado o en el momento equivocado y hacer preguntas personales de forma
invasiva.
Al incorporar las estrategias positivas cubiertas en este libro, trabajará
constantemente para derribar ese muro de resistencia. Algunas estrategias solo
derriban uno o dos ladrillos. Otros derribarán bloques enteros. Piensa en ello como un
juego. ¿Puedes quitar los ladrillos más rápido de lo que se ponen? O, por el contrario,
¿estás haciendo y diciendo cosas que ayudan a los clientes a reforzar el
muro? Cuando comience a trabajar al más alto nivel de profesionalismo, habrá tan
pocos ladrillos que el muro de resistencia a las ventas será inexistente. De hecho,
pronto usted y sus clientes estarán del mismo lado.
MALAS DECISIONES

Cuando tienes que elegir y no lo haces, eso en sí mismo es una elección.

W ILLIAM J AMES

Fatalmente, a lo largo de la profesión de ventas, conocerá a algunas personas que

simplemente no pueden tomar una decisión. Es lamentable, pero la verdad es que
millones de personas pasan por la vida sin tomar decisiones o tomar malas decisiones
con bastante frecuencia. Si bien es imposible tomar decisiones acertadas todo el
tiempo, hay personas que tienen tanto miedo de asumir la responsabilidad de elegir
que dejan que otros controlen sus vidas. Algunas personas tienen tanto miedo de tomar
una decisión equivocada que evitarán situaciones en las que tienen que hacerlo . Qué
triste dejar que otros decidan el curso de tu vida
ser manipulado por la multitud en lugar de posicionarse e interactuar con la vida como
individuo.
Es de esperar que dentro del sector de negocio a negocio encuentre pocos agentes
de compras que no estén calificados para tomar decisiones. Después de todo, tomar
decisiones acertadas para sus empresas es su trabajo. Sin embargo, no imaginemos
que este será el caso todo el tiempo. Algunos de mis estudiantes informaron historias
de agentes de compras que cultivaron formas muy extrañas de tomar
decisiones. Otros conocieron a personas que hicieron demandas increíbles al
vendedor para ganar su negocio; otros eran casi criminales en sus actividades como
representantes de compras. Sucede.
Por más que lo intente, no tendrá éxito con todos los clientes potenciales. Algunos
optarán por la competencia incluso si saben en el fondo que su producto es la mejor
opción para ellos. Simplemente, los clientes no tienen la misma pasión por el producto
que tú. En algunos casos, pueden comparar productos basados en criterios diferentes
a los que usted está acostumbrado. O pueden no darse cuenta del valor de
ciertas características que son el diferenciador de su producto.
Si un agente de compras toma una decisión que usted considera
malo, sé elegante en perder negocios. Le deseo buena suerte y obtenga su permiso
para contactarlo de vez en cuando. Si tiene razón en su evaluación, eventualmente se
dará cuenta del error que ha cometido. Querrá estar listo el día que entre en contacto
para buscar un mejor producto o servicio (pero no se equivoque, no sucederá tan
pronto). Si y cuando él vuelva a ti, ten cuidado de nunca malinterpretar que tenías
razón. Simplemente disfrute de esta nueva oportunidad y el honor de poder
satisfacer sus necesidades.
Si la decisión fue realmente mala, puede ser contactado por un nuevo agente de
compras para esa compañía. Si es así, date cuenta de que necesitarás construir esta
relación como si fuera un contacto completamente nuevo, incluso si crees que tienes
algún tipo de pasado con ellos. Existe una alta probabilidad de que los nuevos agentes
de compras se encarguen de arreglar el desastre hecho por otro
persona No es su intención subrayar que usted fue parte de ese desastre, incluso si
nunca eligieron su producto.
Además, nunca denigra a la persona que anteriormente ocupó ese puesto. Es
posible que haya tomado otra posición y aún pueda estar influyendo en la selección de
proveedores. Si se le pregunta sobre la persona de contacto anterior, permanezca
neutral. No permitas que te coloquen en el tajo. Puede usar frases como esta: "Ella
tenía una forma interesante de tomar decisiones". O: "Parecía que él trabajó duro". No
se comprometa, y no tendrá que preocuparse por el tipo de impresión que le causará a
un nuevo empleado. .
Ya sea que esté trabajando con una empresa o con consumidores, estos tomadores
de decisiones desean sentirse seguros acerca de sus elecciones, estar satisfechos
con los beneficios de los productos y servicios que eligen y recibir un excelente
servicio postventa. Todo lo que diga y haga durante sus demostraciones debe
demostrar que esto es exactamente lo que sucederá. Incluso puedes comentar
tu demo, como:
"Después de lo que hablamos hoy, ¿esta característica del producto no te hace sentir
más cómodo?"
"Mary, ¿esta información responde a tu preocupación sobre ...?"
"Ahora que te das cuenta del gran potencial de mejora, deberías sentirte mejor con tu
situación, ¿no?"
"Es recomendable hacer una amplia investigación sobre esta línea de productos"
"¿No es bueno saber que tus necesidades han sido tan claramente definidas?" "¿No te
alegra que estemos investigando esto hoy?"
Estas preguntas y declaraciones tienen como objetivo hacer que los clientes se
sientan cómodos durante la reunión y que sepan lo que puede ofrecer para satisfacer
sus necesidades. Su trabajo no se trata solo del producto, sino también de los
sentimientos que tiene en los tomadores de decisiones. Está relacionado con imaginar
mentalmente que el
Las cosas pueden ser mejores de lo que eran antes de que se tomara la decisión,
antes de que estas personas lo conocieran. Está relacionado con el resultado final de
la decisión, lo que hará que los clientes estén más cómodos de lo que están
actualmente.
Las personas a menudo toman muchas medidas cuando se sienten incómodas. En
general, todos queremos alcanzar cierto nivel de comodidad, ya sea física o
mental. Cuando sentimos algún tipo de dolor, nuestras mentes automáticamente
comienzan a pensar en lo que se puede hacer para reducir el dolor o eliminarlo por
completo. Solo cuando se nos impone un cambio o se presenta como un evento
imprevisto, lo encontramos doloroso.
El dolor del cambio es uno de los cuatro factores desalentadores que he estado
enseñando a las personas a superar. Esto puede sorprenderlo, pero todo lo que tiene
que hacer para enfrentar cualquier cambio doloroso en su vida es pensar por qué elige
cambiar. ¿Qué estás tratando de lograr? ¿Cómo te sentirás después de eso? Si
está estimulado para lograr el resultado final del cambio, es decir, su objetivo, se
convierte en algo que necesita lograr. Cuando necesitamos algo, no lograrlo se vuelve
doloroso. El dolor del cambio se convierte en el dolor de permanecer en el mismo
lugar.
Aprenda cómo aplicar esta estrategia a los tomadores de decisiones
decisión, y pronto estará rodeado de clientes más felices que se sentirán muy
cómodos con su producto y servicio.
¿QUÉ ASUSTAN LOS CLIENTES?

En tiempos difíciles, tendrá que trabajar más y ser más paciente con los clientes
potenciales que retrasan sus decisiones por miedo. En uno de los momentos más
oscuros de la historia de Estados Unidos, el presidente Franklin D. Roosevelt definió
muy bien este tema al afirmar: "Lo único que debemos temer es el miedo mismo".
El miedo puede ser muy paralizante. Considere lo que les sucede a los venados
cuando los faros de un vehículo que se aproxima los ciega. Tienen miedo, por lo que
reaccionan sin hacer nada. Si simplemente se movieran en una dirección, el conductor
naturalmente compensaría moviéndose en la dirección opuesta, con un resultado muy
satisfactorio tanto para el animal como para el ser humano.
Cuando alguien tiene miedo de tomar una decisión, escuchará las respuestas
defensivas, tales como: . ".. necesidad de reflejar" 'Creo que mejor' 'Tengo que llevar
esto al Consejo' (incluso si nunca se le ha informado sobre la existencia un
tablero) "voy a esperar treinta días, sesenta días o hasta tres meses para tomar una
decisión." "yo te llamo para hablar de ello." "Quiero mi decisión de ser evaluado por
alguien más." " yo no hago Estoy listo para decidir "." Quiero investigar un poco más
antes de tomar una decisión "." Creo que necesito hacer una encuesta de precios ".
Cuando escuche algo en este sentido de sus prospectos, su trabajo será identificar
la causa del miedo. Si su trabajo como vendedor comienza a parecerse más al de un
psicólogo, tiene razón en muchos aspectos. Hay tantos matices en este negocio que
podría escribir sobre eso por el resto de mi vida y, sin embargo, no podría cubrirlo
todo.
¿De qué tienen miedo sus clientes? Hablamos sobre los temores de tomar una
mala decisión y sentirnos humillados. Pero debe considerar los detalles de cada
cliente y cada situación.
¿Tienen miedo John y Mary de comprometer $ 200 al mes por un servicio de
telefonía móvil y un contrato de servicio de dos años? ¿Qué pasa si otra compañía de
buena reputación ofrece un mejor plan después de haber hecho el trato? Como te
sentiras ¿Qué harán ellos?
¿Bill está preocupado por pedir mil unidades (porque eso significaría el costo
unitario más bajo), ya que poco después, el mercado podría reducirse y el material
quedaría varado durante años?
Si bien todos sabemos que nadie puede prever el futuro, nosotros, como
vendedores, debemos hacer todo lo posible para garantizar
satisfacción del cliente incluso después de haber comprado nuestros
productos. Nuevamente, siempre debemos tener en cuenta lo que es realmente bueno
para ellos. No queremos que los clientes regresen en un mes más o menos, diciendo:
"Nunca debí haber tomado esa decisión". Incluso si fue su decisión, pueden guardar
rencor, porque después de todo, usted era un de las partes involucradas. Existe el
riesgo de que pierda el negocio a largo plazo, el respeto y cualquier nuevo negocio
que haya obtenido si la decisión inicial hubiera sido realmente buena para
ellos. Incluso puede que tenga que decir algo como esto durante sus
demostraciones:“Bob y Sally, nadie puede predecir el futuro. La solución que estamos
discutiendo en este momento se centra en los desafíos actuales. Desearía poder verte
dentro de sesenta o noventa días y hacerte una recomendación basada en este futuro,
pero solo puedo ayudarte con las necesidades que expresaste aquí hoy ”.
Los temores de algunos clientes serán tan fuertes que es posible que
deba presentarles varios escenarios en función de lo que pueda suceder en el
futuro. "Si el futuro parece brillante, esa sería la mejor solución". "Si las cosas
empeoran, la mejor opción sería ..." Luego presente la mejor solución para el momento
presente; debe estar en algún punto intermedio en esta escala. La mayoría de las
personas optará por esta alternativa.
Si encuentra que un cliente está tratando de retrasar una decisión, debe emplear
algunas estrategias para sacarlo de la cerca. Aquí hay sugerencias para hacer
preguntas:
"Si eso no sucede hoy, cuando creas que estarás listo para
tomar una decisión? ” Esperamos que ya haya descubierto la respuesta durante el
paso de calificación de su ciclo de ventas; de lo contrario, es seguro que necesitará la
respuesta ahora.
"¿Qué crees que podría cambiar en treinta días para afectar la elección?
¿soluciones? ” Quizás comience un nuevo año fiscal. Tal vez su cliente está a punto
de cerrar una gran venta. Si la venta se concreta, él tendrá los recursos para comprar
su producto. Si no
sucederá, no tendrá. Su prospecto probablemente no se sentirá cómodo revelando
esta información, pero tiene derecho a preguntar siempre y cuando haya hecho un
buen trabajo hasta ahora.
“¿Cuándo es la próxima reunión de la junta? Estaré encantado de dar una
demostración para responder cualquier pregunta que puedan tener ”. Nunca, nunca
permita que un cliente potencial presente su oferta a otros que están involucrados en
la decisión. Siempre harás tu mejor esfuerzo para presentarlo en persona. De esa
manera, puede ver las reacciones a la oferta y responder cualquier pregunta que
puedan tener. Si no lo hace, en su próxima conversación, esta persona le dirá: "Sí, he
explicado todos los detalles a John Doe y Sicrano, y hemos decidido que esta no es la
oferta más adecuada para nosotros".Como mínimo, obtenga permiso para presentar
algo que haya preparado usted mismo. Asegúrese de cubrir todos los detalles
discutidos en la reunión con esta persona para que no se olvide nada. El único
desafío, entonces, será descubrir si todos, de hecho, analizarán de cerca lo que se les
ha entregado.
Si su cliente potencial quiere hacer una encuesta de precios o
algún tipo de comparación de costos, dice lo siguiente: "El conocimiento de la industria
como yo, estaría feliz de ayudarle a hacer alguna investigación o el coste comparación
adicional se siente es necesario antes de tomar una decisión." Ponte en Puesto de
asesor de clientes: alguien que puede ayudarlo a realizar la tarea de manera más fácil,
más efectiva o en menos tiempo.
Con estas preguntas y afirmaciones, efectivamente irás en su ayuda. Si los clientes
simplemente se estancan, será demasiado obvio. Si realmente hay una necesidad de
esperar la decisión, querrás reunir tanta información como sea posible sobre por qué,
quién está involucrado y otros elementos que ellos consideran necesarios para que te
mantengas en el partido. Nunca abandone a los clientes retrasados sin obtener
información adicional. Eso significaría dejar la puerta abierta para la
competencia mientras abandonas la escena.
Su objetivo es llegar a las causas del miedo del cliente. ¿Cuál es la verdadera
razón que los hace dudar? ¿Simplemente no tienen dinero y no quieren admitirlo? Si
es así, ¿su empresa ofrece financiamiento a corto plazo? Requiere una inversión
mensual? ¿ Consideraría hacer un pequeño envío inicial si se comprometiera a cumplir
con el pedido mínimo dentro de los tres meses? Siempre estás buscando
soluciones. Deben coincidir con los parámetros de lo que su negocio puede o está
dispuesto a hacer, pero siempre busque respuestas incluso a los aspectos más
insignificantes de la venta que puedan causar la resistencia suficiente para evitar que
se cierre ese acuerdo.
RESUMEN

Has aprendido un método para mantener las preocupaciones bajo control.

La resistencia a las ventas es como una pared de ladrillos. Usted sabe cómo se
agregan los ladrillos y cómo evitar colocar ladrillos nuevos.
Todo lo que dices y haces está destinado a tener clientes que te quieran, confíen
en ti y quieran saber de ti.
Reconoce aplazamientos de decisiones y sabe cómo responder. Usted ayuda a
sus clientes a darse cuenta de que solo los desafíos actuales se pueden resolver
hoy.

Nota

* Modo de pesca donde se usa un cebo ligero en lugar del cebo pesado tradicional. ( N E ).

99
Clientes competitivos ganadores
Durante los ciclos de auge en su industria, es probable que haya una cantidad
suficiente de clientes para sus productos. Entonces, en lugar de acercarte a alguien
que está trabajando con tu competencia, irás tras el negocio más fácil. Sin embargo,
siempre habrá esas cuentas más grandes que justificarán los esfuerzos.
En tiempos económicos más tímidos, puede que no haya tanta gente
tomar decisiones sobre si comprar o no sus productos. Esto significa que sacar a los
nuevos clientes de la competencia es una opción importante a considerar. Deben
emplearse estrategias para que los clientes lo valoren más que los competidores.
El negocio es un gran juego: mucha competencia y reglas mínimas. El dinero se usa para sumar
puntos.

N OLAN B USHNELL

Cuando el clima es favorable y está ofreciendo un producto innovador o moderno, no

hay necesidad de preocuparse excesivamente por la competencia. La sensación
general será de muchas ofertas disponibles. No sentirá que forma parte de una
disputa colectiva, compitiendo para vender. En otras palabras,
usted (o su empresa) será el líder en su industria, y la mayoría de sus preocupaciones
se relacionarán con el servicio a los clientes que ya tiene y aquellos que lo están
buscando. Es una posición maravillosa, y sinceramente espero que la experimentes
muchas veces en tu carrera de ventas.
Pero cuando no eres el líder, debes mirar no solo hacia adelante, sino también de
un lado a otro para ver qué están haciendo los demás para ganar participación en el
mercado. En esos momentos, encontrará que a veces está trabajando con un alto
grado de adrenalina, elaborando estrategias con colegas de su empresa para ganar el
negocio de los clientes más importantes y analizando ofertas competitivas por enésima
potencia. Créame, esos momentos pueden ser muy emocionantes y desafiantes, en el
buen sentido
- Siempre y cuando tengas la actitud correcta hacia la competencia.
Como ejemplo, uno de mis alumnos trabajó en un área muy competitiva. Él y un
competidor parecían disputar ferozmente a los mismos clientes. Fue frustrante para él
identificar una empresa con las calificaciones adecuadas para su producto, solo para
descubrir que el Sr. Competidor ya lo había visitado y ganado su negocio.
En lugar de dejar que el competidor te amenace negativamente, él
decidió reunirse con él de inmediato. Encontró su nombre, rastreó una foto en el sitio
web de la compañía y la imprimió. A partir de entonces, nunca volvió a sacar la foto de
ese vendedor de su bolsillo.
No te preocupes ... esta historia no tiene un final extraño o triste. Mi estudiante solía
usar la foto como un factor de motivación. Cada vez que se sentía flojo, pensaba en
ese otro chico. Cuando quería terminar las actividades del día, metía la mano en el
bolsillo y miraba a los ojos al otro vendedor. Sabía que esta persona era buena en lo
que estaba haciendo y que necesitaba seguir trabajando si quería reclamar una
porción significativa de ese territorio para su empresa.
¿Cómo reaccionas cuando descubres que tu competencia está compitiendo por el
mismo cliente? ¿Eso te molesta? Intenta convencer a tu cliente
potencial para dejar de hacer negocios con la otra compañía? ¿Denigrar al
competidor? ¿O pensar en la competencia lo motiva a tomar medidas y mejorar sus
servicios? ¿Te esfuerzas por eclipsar al otro vendedor y ganar no solo la confianza del
cliente potencial sino también tu negocio?
Como habrás adivinado en este punto del libro, la mejor manera de hacerlo es
siempre la más elegante. ¡Nunca, nunca, nunca denigra a la competencia! No hagas
esto delante de los clientes. No haga esto frente a los asesores de ventas. Ni siquiera
te atrevas a pensarlo, incluso cuando estás totalmente solo. Es algo que no te llevará
a ninguna parte. Ninguna porción de su energía vital como vendedor debe
desperdiciarse en tales cosas.
Saber que existe la competencia debe funcionar como un gran motivador, y nada
más que eso. Debería motivarte a trabajar duro en todo momento. Es algo que debería
alentarlo a hacer esa llamada telefónica adicional todos los días. Es algo que
debería llevarlo a ser innovador en su enfoque, a ser diferente. Recuerde, en ventas,
ser diferente es ser bueno. Ser diferente lo ayuda a destacarse de todos los demás
vendedores que conocen sus clientes. Ser diferente te hace recordar. Siendo diferente,
pronto tendrá más clientes potenciales que la competencia.
Como mencionamos anteriormente, siempre habrá momentos en que
La competencia enfrenta desafíos y cierra sus actividades. No querrá tener que
trabajar junto a una persona cuya imagen haya difamado en el pasado. Y viceversa:
cuando su empleador abandone el mercado, no querrá buscar un trabajo en
una empresa competidora contra la que ya se ha pronunciado. Si siempre elige el
camino más elegante, no hay nada que pueda desmoralizarlo.
Entonces volvamos a este camino. Que haces al respecto
competencia? Primero, aprende todo lo que puede sobre sus productos, servicios y
formas de hacer negocios, al igual que sobre su propia empresa. No te alejes de
eso. Si vas
verdaderamente una persona dedicada a la profesión, su industria y su deseo de servir
bien a sus clientes, ese conocimiento estará disponible y será mucho más útil de lo
que podría pensar.
A menos que tenga una personalidad seria tipo A, no es Tienes que hacerlo todo de
una vez. Simplemente comience por prestar atención a la información competitiva que
llega a sus oídos diariamente. Le sugiero que tenga un cuaderno o archivo en su
computadora para cada compañía competidora. Escriba la información al respecto
para que pueda acceder fácilmente cuando lo necesite. En poco tiempo, descubrirá
que comprende mucho sobre los productos de la competencia y cómo se comparan
con sus ofertas. Comprenderá cómo funciona su oponente y se dará cuenta de las
diferencias (con suerte, lo mejor) que su empresa tiene para ofrecer. Este
conocimiento lo ayudará a mejorar las demostraciones de sus propios
productos. Tener una mejor comprensión le permitirá aclarar las diferencias esenciales
para sus clientes potenciales.
Su empresa y sus competidores pueden pertenecer a la misma industria.
y está buscando los mismos tipos de clientes, pero es posible que no haya organizado
la información del producto de una manera que facilite la comparación de los clientes
potenciales. Es fundamental para su éxito que sepa cómo se comportan ambos
productos cuando se colocan uno al lado del otro, y puede demostrar esto a sus
clientes. Incluso puede que tenga que darles explicaciones sobre los productos de la
competencia para ayudarlos a comprender con claridad. Para ellos, puede ser una
simple comparación, pero sabes que es más complejo que eso. Si un cliente potencial
se confunde, puede matar la venta. No dejes que esto te suceda.
Al realizar comparaciones con los productos de un competidor, deberá utilizar
materiales de marketing y estándares técnicos competitivos , o una herramienta
independiente. Si hace sus propias comparaciones usando tablas, gráficos y similares,
puede hacer un gran trabajo, pero su cliente puede preguntarse si alguna información
ha sido distorsionada a su favor. Si le muestras como
Interpretando las especificaciones del producto basadas en el folleto o sitio web de su
competidor, y cómo compararlas con las de su producto, el resultado será mucho más
sorprendente.
ANTICIPANDO LOS OBSTÁCULOS DE LA COMPETENCIA

No se puede negar que existen competidores. Tampoco hay forma de

ignorarlos. Volviendo a mi comentario sobre ser diferente, le recomiendo que anticipe
el deseo del cliente potencial de hacer una investigación de precios y tratar de
encontrar un producto idéntico o similar en competencia. Estar a la altura de esto es
ridículo. De hecho, debes ser tú quien plantee el tema de la competencia. Yo no soy
loco. La locura es imaginar que una venta se completará sin que se considere
la competencia .
¿Sabe que hablar sobre el producto de un competidor es
inevitable Así que prepárate, toma esta tarea por ti mismo y trátala con cuidado. Esto
asumirá una posición de control del sujeto. Y el prospecto no podrá usar este
dispositivo más tarde para retrasar la venta.
Después de hacer la tarea de la competencia, podrá decirle a su próximo cliente
potencial: "Sr. Butler, sabemos que no somos la única compañía que ofrece este tipo
de productos a personas como usted. También sabemos que quizás el cliente quiera
hacer una investigación comparativa sobre las especificaciones del producto y la
inversión requerida. Como resultado, es parte de mi trabajo saber tanto como sea
posible sobre productos de la competencia, tanto como yo sé el nuestro. Toda esta
investigación puede llevar bastante tiempo. Para ahorrarle algo de tiempo, con gusto lo
ayudaré a comparar productos. ¿Qué marca sería más probable que considere
además de la nuestra? ” Algunos clientes serán más resistentes y querrán hacer sus
propias comparaciones. Sin embargo,muchos estarán felices de saber de
usted. Después de todo, hasta ahora, han invertido su
precioso tiempo hablando contigo Son conscientes de que usted es un experto en su
industria, y es su trabajo conocer toda la línea de productos en esta industria.
Cuando se trata de tomar decisiones de compra, la mayoría de las
personas requieren la mayor cantidad de conocimiento factual y práctico posible para
tomar una decisión, y luego comienzan a apreciar los beneficios del producto. Si puede
ofrecer una experiencia única, cumplir diligentemente sus requisitos y demostrar ser
confiable, ¿por qué no se beneficiarían de ello?
La colega Laura Laaman, instructora de ventas y mi colaboradora, enseña una estrategia llamada Desactivar la
competencia. Ella dice:

“Una excelente manera de descubrir las opciones que el cliente está considerando es memorizar y ensayar la
siguiente pregunta y formularla cordialmente: 'Barry, ¿puedo comparar y contrastar las otras opciones y / o
compañías que estás considerando?'Muchos vendedores no hacen esa pregunta porque temen que esto
signifique informar al cliente que hay otras opciones, y él elegirá a la competencia. Si su producto o servicio es
como todos los demás, su cliente tendría que vivir en una cueva para no saber que hay otras compañías que
están tratando de ofrecer el mismo producto o servicio. Al abordar este tema de manera sincera y natural, al
ofrecer comparar y contrastar las diferencias para su cliente, ahorrará tiempo y hará que se den cuenta de que no
tiene nada que ocultar.
“Una vez que haya identificado las otras compañías u opciones que está considerando su cliente, tenga una
respuesta positiva a mano para explicar qué tan superior es su producto o servicio. Además, infórmele sobre los
costos de su elección en comparación con los demás. Memorice y ensaye: 'Durante nuestra breve reunión, me
complace comparar y contrastar las muchas diferencias, mostrándole por qué este modelo es superior,
especialmente en su situación, y por qué tendremos un precio un poco (más / menos). querido. De esa manera,
durante la demostración, entenderán por qué deberían comprar su producto y olvidarse de los demás.
“Con cuidado, haga una lista de cinco a diez formas en que su producto supera a otras compañías. ¿Qué
beneficios o servicios ofrecen que no están cubiertos por la competencia? Soporte gratuito, garantías extendidas,
repuestos gratuitos, entrega inmediata, ¿más visibilidad? Durante el
encuentro, le muestra por qué su producto o servicio paga la inversión. Aclara las diferencias.
"Cuando este enfoque se realiza de manera correcta y no defensiva, los clientes lo encontrarán agradable y, a
menudo, lo recompensarán con su negocio".

Cuando el cliente le dice la marca o modelo del producto que se compara con el suyo,
haga algunas preguntas sobre por qué lo eligieron. Quizás vio algo de publicidad. Es
posible que haya utilizado anteriormente otros productos de la misma marca. O algún
amigo o pariente de confianza puede haber comprado el tipo de producto que está
considerando comprar ahora e hizo la referencia.
Necesitas ser cauteloso en este punto. No es solo la competencia la que no debe
ser denigrada: nunca ignore el consejo que su cliente potencial ha recibido de otra
persona. Más bien, es su trabajo informarle y permitirle sacar sus propias conclusiones
sobre sus necesidades individuales. Nunca implique que esa persona tomó una mala
decisión o que no estaba bien informada. ¿Recuerdas los ladrillos mencionados en el
capítulo anterior? Trate mal esta situación y el muro de resistencia a las ventas se
erigirá nuevamente. O peor aún, podría estar agregando una gran ventana de
oportunidad, una ventana a través de la cual podría pasar la competencia.
Si su cliente potencial aún no ha determinado qué productos
los competidores serían comparables a los suyos, diga esto: “Muchos de nuestros
clientes satisfechos han comparado nuestro modelo actual con los modelos de la serie
200 de la compañía XYZ. Lo que encontraron fue ... " Haga un breve resumen
comparativo basado en su conocimiento de esos productos. Luego envíe un testimonio
de un cliente que esté feliz de haber decidido su producto, no la otra marca.
Tenga en cuenta que la competencia siempre estará al acecho cuando hable con
clientes potenciales. En lugar de dejar que ese competidor perturbe su venta, invítelo a
la fiesta. Después de todo, cuando estás frente al cliente, la fiesta es tuya. Depende
de usted decidir
como ella será. Si realmente sabe de qué está hablando, la información de la
competencia servirá de estímulo para que el cliente elija su producto.
CUANDO UN CLIENTE ACTUAL CONSIDERA COMPETENCIA

Llamas a Barb Crandall, el agente de compras de Numero Uno, tu mayor cliente. Es

un contacto habitual. Solo desea verificar las cosas y confirmar el próximo pedido de la
compañía. Barb es tan amable como siempre, pero cuando llega el momento de hacer
el pedido, ella duda. Él dice que la compañía ha experimentado una desaceleración en
los negocios, pero no está claro si esto afectará su relación comercial. Si la alarma aún
no suena en tu cabeza, debería serlo. Debe verificar cualquier otro cambio, como la
necesidad de Barb de su producto o su lealtad a su marca.
"Lamento escuchar que su negocio se enfrenta a lo mismo
desafíos que afectan a otros representantes de este sector. Sin embargo, parece que
ha tomado algunas buenas decisiones que deberían ayudarlo a superar los desafíos
actuales. Su empresa ofrece un buen servicio y tiene un mercado lo suficientemente
grande como para sobrevivir algunos tiempos difíciles ".
"Gracias. Últimamente, hemos estado un poco nerviosos por nuestras ventas y,
más que nunca, debemos ser cautelosos ”.
“Esto es comprensible. Siempre puedes contar con nosotros. Estamos listos para
ayudarlo en todo lo que podamos. ¿Hará cambios en su pedido este mes o está
agotado y se quedará con la misma cantidad?
"Bueno, debido a los cambios que están teniendo lugar, decidimos analizar algunos
nuevas oportunidades para nuestros proveedores ".
Bam! La mayoría de los vendedores habrían quedado totalmente desconcertados
por esta conversación. Hubieran murmurado: "Oh, ya veo", así que tal vez realmente
no escucharían nada más que Barb tuviera que decir.
decir Por el contrario, escucharían el tintineo cada vez más bajo de su caja
registradora porque estaban perdiendo esa cuenta.
Los vendedores, cuando reciben noticias como esta, deben reaccionar como si
estuvieran manejando un bote. En lugar de dejar que las noticias persigan al viento,
simplemente deben dar otro giro y seguir adelante, tratando de averiguar lo más
posible sobre qué causó ese cambio. Hasta que descubra qué causó el cambio de
orientación, no podrá contrarrestar sus efectos.
 Si, de hecho, ha estado sirviendo a este cliente lo mejor que pudo y su producto ha
sido satisfactorio, es correcto que haga varias preguntas. Si la calidad de su servicio o
producto ha disminuido, puede merecer someterse a dichos cambios.
Consideremos la situación anterior cuando tenía el control de las operaciones del
cliente. Si tuviera la oportunidad merecida, ¿qué preguntas haría? En primer lugar, no
sería interesante adoptar una postura defensiva. Lo haría parecer un niño
quejumbroso en lugar de un profesional experimentado. Por el contrario, sea directo y
asertivo cuando solicite información. Son su salvavidas para mantener el Número
Único como cliente.
Si su agente de compras dice que la compañía está considerando
Buscar nuevos proveedores es su intención de permanecer en esta lista. De hecho,
debería ofrecerle ayuda para hacer la investigación. Después de todo, usted es un
experto en esta industria y sabe más sobre la competencia y sus productos que
Barb. Sé valiente aquí. “Cuando las cosas cambian a medida que cambian para su
negocio, tiene sentido buscar otros servicios. ¿Qué productos o empresas estás
considerando?
“Bueno, ya estamos hablando con otra compañía. Realmente solicitamos una
propuesta, así que tendré que posponer nuestra próxima solicitud con usted ”.
“Ya veo. Barb, no solo soy un empleado de Ultimate Products, sino que hago todo
lo posible para ponerme al día con lo que sucede en la competencia. Como resultado,
tengo una gran cantidad de información sobre otros productos y servicios disponibles,
incluidas las inversiones requeridas en esos productos. Sé que ya hablaste con
alguien, pero ¿por qué no me cuentas?
¿dejar que te ayude en las comparaciones? Después de todo, ahora sé que su
negocio necesita muy bien. De hecho, si me dice qué compañía y producto está
considerando, con mucho gusto haré una comparación con nuestro producto, que ha
estado utilizando con tanto éxito. Existen otras opciones más baratas, pero usted sabe
tan bien como yo que sus clientes esperan un cierto nivel de calidad. Déjame ayudarte
a evaluar tus opciones. Tal vez pueda hacer algunos pequeños cambios en la calidad
que podrían tener un impacto significativo en sus resultados, ayudándolos a superar
los desafíos que enfrentan actualmente ”.
Si ella está de acuerdo, tienes mucho trabajo por hacer. Pero si esta es una de sus
cuentas más importantes, valdrá la pena. Por supuesto, su objetivo es ayudarlos a
darse cuenta de que quedarse con usted es la mejor decisión. Es posible que tenga un
producto de menor calidad que podría ser adoptado temporalmente. O, cuando hable
con su gerente, se puede hacer algo para extender los descuentos a granel a pedidos
más pequeños por un tiempo limitado para ayudarlos a superar esta fase. Te
sorprenderá tu capacidad creativa frente a las posibilidades una vez que tengas la
oportunidad. Su trabajo es aprovecharlo para decir las cosas correctas.
Si, de hecho, la competencia ha sido más ágil con uno de sus
Mantenga la calma y maneje la situación con tacto y elegancia. Afortunadamente, has
sido muy informado sobre lo que tu competencia tiene para ofrecer. De lo contrario,
este es el momento de estudiar los pros y los contras de esos productos.
Entonces deberías repasar tu historia con este cliente.
Recuerde lo bien que lo sirvió con el tiempo. No mencionará fechas, hechos y números
pasados como si estuviera preparando una demanda, pero debe estar seguro de su
información. Será importante poder referirse a momentos específicos en los que su
conocimiento personal haya beneficiado al cliente. Tenga en cuenta que no solo está
considerando negociar con otra compañía y probar otro producto. Está considerando
reemplazarlo con otro vendedor. Tal vez
No se ha dado cuenta de que renunciará a su experiencia personal si un nuevo
representante de ventas comienza a satisfacer sus necesidades. Cuando una empresa
elige su producto o servicio, no solo elige la empresa, sino que elige al
vendedor. Usted es un elemento fundamental y, con suerte, lo suficientemente valioso
como para tener en cuenta el riesgo de perderlo.
Es importante actuar antes de que el cliente se involucre emocionalmente con un
nuevo vendedor, su producto y su negocio. ¿Recuerdas nuestro comentario sobre
cómo las personas compran emocionalmente y luego justifican racionalmente sus
elecciones? Debe hacer esto antes de que las emociones del cliente comiencen a
cambiar. Solicite la oportunidad de conocerlo en persona, si es posible, para discutir
las necesidades cambiantes. Una reunión cara a cara es siempre la más apropiada. La
segunda mejor opción sería una conferencia telefónica.
Como mencioné, no actúes como si estuvieras luchando desesperadamente por
mantener ese negocio. Eres un experto en tu industria y estás sirviendo a los
clientes. Así es como debe presentarse, ayudándoles a darse cuenta del valor que la
continuación de sus servicios tendrá para su negocio.
Si tiene la impresión de que su cliente se acerca
competencia, sugiera precaución al hacer el cambio. Recomiende que verifique las
referencias y hable con los clientes que utilizan los servicios de esa compañía. Harás
esto porque te preocupas por él , no solo porque te preocupes por perderlo.
Si el cliente decide mudarse, este es el momento de lucir elegante . No elimine
todos los puentes. No actúes como si creyeras que está cometiendo un gran
error. Solo obtenga permiso para mantenerse en contacto durante la transición. Todas
sus acciones provienen de su cuidado y preocupación por su cliente. Desea ser
la persona que satisfaga sus necesidades, pero si elige a otro profesional, debe
asegurarse de que esté satisfecho. De lo contrario, esperará nuevamente para
brindarle un nivel de servicio excepcional.
Le recomiendo que se comunique con todos los clientes anteriores dentro de los
treinta a sesenta días posteriores al cambio. Sería genial si pudieras hablar con ellos
en persona, pero incluso si necesitas dejar un mensaje en tu buzón de correo, esto es
lo que debes decir: "Barb, soy Tom. Solo llamo para ver cómo están las cosas con el
nuevo producto / servicio". Como saben, estoy de acuerdo con su satisfacción. Si
estás contento con el cambio que has hecho, ¡genial! Si tiene alguna duda, sepa que
siempre estaré listo y dispuesto a ayudarlo con más investigaciones o para satisfacer
sus necesidades una vez más ".
Créame, esto sucede: los viejos clientes hacen cambios que consideran positivos,
pero después de algunas semanas o meses descubren que están mejor con usted. Si
te apegas a una actitud de sujeción, te ayudará a orientarte. Cualquier otra actitud tuya
los hará sentir humillados u obligados a admitir su propio error si lo buscan de
nuevo. Si eres consciente del estado emocional de tus clientes, actuarás más como el
padre del hijo pródigo: celebrará tu regreso con tanta alegría que ellos también estarán
entusiasmados. Mantenerse en contacto y mantenerse al día con ellos le dará la
oportunidad de recuperar clientes perdidos para la competencia.
GANANDO EL NEGOCIO DEL COMPETIDOR

Bueno, ¿qué haces para imponer a una empresa o individuo que es atendido por la
competencia? Primero, debes poner las tres P en acción. Debe ser agradable,
profesional y persistente en todos sus contactos con nuevos clientes potenciales. Si no
domina las dos primeras Ps, la tercera no hará ninguna diferencia.
No asuma que una persona que trabaja con el
competencia para abandonarlo y comenzar a hacer negocios con usted solo
porque entró en contacto una vez. Puede haber algunos casos donde
El competidor no ha satisfecho bien las necesidades de estos clientes y solo están
esperando un estímulo para hacer un cambio, pero no lo consideran una norma.
La mayoría de las veces, en su primer contacto, recibirá una respuesta
rápida: "Gracias, pero no estoy interesado". El propósito de un contacto inicial no es
vender nada, sino hacer que los clientes hablen. Por lo tanto, nunca haga una llamada
telefónica para presentar su oferta. Llame para hacer preguntas. Si llama a una
empresa, pregúntele a la recepcionista quién es responsable de tomar decisiones
sobre su tipo de producto. Luego pida ser referido a esta persona. Si llama a un
consumidor (suponiendo que no está violando ninguna regla de etiqueta), pregúntele
cómo toman decisiones sobre servicios similares a los que usted ofrece. Recuerde, las
preguntas que los hacen pensar y hablar son lo que necesita en este contacto inicial.
Si su producto es mantenimiento de jardines, limpieza de estacionamientos o
servicios generales de limpieza, podría decir: “Hola, Sr. Matthews, mi nombre es Tom
Hopkins. Me dijeron que usted es quien causa la primera impresión que sus
instalaciones causan en sus clientes potenciales ". Nunca diga: " Sé que cuida a los
conserjes ". Todo lo que dice es sobre emociones. El Sr. Matthews puede ser
responsable de los conserjes, pero si su equipo hace bien el trabajo, el resultado final
será una primera impresión positiva en los clientes de la compañía. La mayoría de
nosotros reconoce rápidamente la limpieza de un edificio, pero rara vez nos damos
cuenta de que hay un hombre oUna mujer con una botella de spray, un trapo y un
trapeador en sus manos, luchando por limpiarlo.
Al tratar de acercarse al cliente de un competidor, el conocimiento es la herramienta
más relevante. Conocer los productos de sus competidores y sus métodos de hacer
negocios lo ayudará a iniciar conversaciones con los clientes. “Sé que has estado
comprando tus suministros de Green Company. ¿Qué producto usa más: HandiSani o
Clean & Clear? ” Al mencionar los productos por su nombre, demuestra que sabe
de que estas hablando. Usted conoce esos productos, cómo funcionan y qué tan
mejores o más baratos son sus propios productos.
En este contacto inicial, querrá establecer la continuidad del diálogo con los clientes
y obtener permiso para buscarlos nuevamente. Dependiendo de su oferta, puede
enviarles una muestra gratis para que la usen y la comparen con los productos que
han estado usando. Si su producto es un activo intangible, pídales permiso para enviar
información comparativa entre su producto y la competencia, o para describir su nueva
oferta o programa emocionante. Una vez que se establece el diálogo, solo se necesita
un contacto más para que dichos clientes consideren lo que están vendiendo. O tal vez
se necesitan siete u ocho contactos más. Para tratar de derrotar a la competidora
John o Jane, debes eliminar pequeñas partes, si es que son fundamentales, de tu
base sin tratar de destruirlo todo de una vez. Sea sofisticado al acceder a las oficinas,
salas de estar y corazones de los clientes de la competencia.¡No cierres las puertas!
Inicialmente, los clientes potenciales solo pueden considerarlo como
Una molestia más. Se oye cosas como: "No nos interesa." 'Estamos contentos con
nuestra situación actual' 'No vamos a hacer ningún cambio.'. Muy bien. Piense en
nuestro capítulo sobre obstáculos. Interprete tales declaraciones solo como
aplazamientos. Simplemente no te conocen tan bien como para saber cuánto
te necesitan.
Recuerde: la clave es persistir. Si eres agradable y profesional, no hay razón para
que los clientes te ignoren solemnemente cuando muestras persistencia. Su
persistencia debería generar pequeñas dudas sobre el nivel de servicio de su
competidor. Si el otro vendedor rara vez se pone en contacto con los clientes,
puede llegar a valorar la atención que le está prestando. Es importante que les
gustes. Pronto trabajará para generar confianza al cumplir las tareas que está decidido
a hacer. Una vez que se gane la confianza, querrán saber de usted.
Aquí hay algunas palabras para usar para algunos de los aplazamientos más
comunes que escuchará. La idea es simplemente hacer avanzar el proceso, hacia el
siguiente punto de comunicación, contacto o conversación.
"No estamos interesados".
“No me sorprende escucharla decir eso, Sra. Kelly. Después de todo, has estado
con ThatCorp por algún tiempo. Deben estar haciendo un excelente trabajo para
satisfacer sus necesidades. Sin embargo, como bien saben, vivimos en un mundo
en constante cambio. Todo lo que le pido es que mantenga una mente abierta ante
la posibilidad de recibir el mismo servicio o incluso mejor a cambio de una menor
inversión. La mayoría de mis clientes han optado por nuestro servicio solo por este
motivo, y están muy contentos con él. ¿Al menos puedo obtener su permiso para
enviarle una muestra gratis / enviar información / contactarlo nuevamente en el
futuro? ”
Si el cliente acepta mantenerse en contacto, es una señal de que ha despertado
tu curiosidad Es probable que, estimulado por su discurso, decida ir al proveedor
actual para cobrar incisivamente información específica sobre las últimas
actualizaciones en su industria o muestras gratuitas o cualquier otra cosa, y así
poner a la otra compañía en el centro de atención.
"Estamos contentos con nuestra situación actual".
“Es bueno escuchar eso, Gary. Considerando todo lo que hicieron, ¿te importaría
decirme lo que más te gustó?
“Bueno, me gusta mucho nuestro vendedor. Nos envía mucha información útil ".
"¿Es esta información específica para sus necesidades o es
información genérica sobre la industria?"
“Son genéricos, como un boletín informativo. Pero los disfruto mucho ".
“Genial, Gary. Respondame: ¿Cuánto tiempo ha sido cliente de ABC Industries?
"Hace casi cinco años".
"Cinco años. ¿Y cómo tomaste la decisión de elegirlos?
“Bueno, nuestro proveedor anterior comenzó a subir los precios, así que
 decidimos hacer una encuesta. Consultamos a otras dos compañías y elegimos
ABC porque ofrecían el mejor precio ".
"Permítame preguntarle, ya que se ha beneficiado tanto de comparar precios
anteriormente, ¿no tendría sentido siquiera considerarlo nuevamente?"
Llevar la discusión a este último argumento es muy productivo. Hace que el
cliente realmente piense que podría estar en una situación mucho mejor. Si él
acepta que vale la pena considerar su idea, la puerta estará abierta. Solo haz tu
tarea.
"No haremos ningún cambio".
“Ya veo. Puede ser una tarea desalentadora hacer la cantidad deseada de
investigación para tomar una decisión acertada. Respondame: si estuviera dispuesto a
hacer algún cambio en su programa, ¿qué mejoraría primero?
Para algunas personas, el cambio es simplemente difícil. Deberá hacer que hablen
para descubrir por qué son tan duros. Quizás en el pasado hayan tenido una mala
experiencia con las hermosas palabras de algún vendedor. Tal vez están demasiado
ocupados para pensarlo ahora, y debería buscarlos nuevamente en treinta días, lo cual
sería un tiempo razonable. En lugar de tratar de forzar el cambio, hágales pensar en
una pequeña insatisfacción que puedan tener con el proveedor actual. Esto se
remonta a nuestra discusión sobre el dolor del cambio. Su objetivo es hacer que
quieran un cambio porque se dan cuenta de que están incómodos con algo en este
momento.
Si está tratando de influir en alguien para que abandone el producto o servicio de su
competencia, debe llegar a la causa de esta satisfacción o insatisfacción. Incluso si los
clientes están 100% satisfechos con su situación actual, debe dejar una imagen
positiva, una que les recuerde a usted y lo señale a otro negocio. O haga que se los
convenza si la otra compañía o vendedor cambia muy pronto. Ha sucedido que los
clientes están satisfechos con un producto. Luego, la compañía trasladó al vendedor a
otra área (u otra posición) y los clientes simplemente no se llevaban bien con el nuevo
vendedor. Los cambios no fueron causados por la insatisfacción con el producto en sí,
sino con la experiencia que estaban teniendo.
Como dice la cita al comienzo de este capítulo, no hay muchas reglas en los
negocios. Tiene una tremenda libertad para explorar las muchas formas posibles de
ganarse a los clientes competitivos. ¡Sea creativo!
RESUMEN

Conozca los productos de sus competidores de la misma manera que conoce

los suyos.
Usa la competencia como motivación.
Prepárese para traducir la información de un competidor y compárela justamente
con la suya.
Usted sabe qué hacer cuando un cliente actual considera productos competidores.
Sabes cómo actuar para ganar un cliente de la competencia.
10
Cierres que ayudan a los clientes a
superar el miedo.
Ninguna pasión puede, como el miedo, robar de manera tan efectiva la capacidad del espíritu para
actuar y pensar.

E DMUND B URKE

El miedo es un ladrón de mentes. Creo que todos podemos admitir que es difícil tomar
decisiones cuando tienes miedo, incluso si lo que temes no está relacionado con la
decisión en sí. Cuando los tiempos son desafiantes o francamente difíciles, debe
apaciguar sus propios miedos sobre lo que está sucediendo antes de poder ayudar de
manera efectiva a los demás.
Si tiene miedo de no completar la venta, perder su trabajo, que su negocio vaya a la
quiebra o que su industria caiga, no se comportará de la manera profesional necesaria
para satisfacer las necesidades de sus clientes. Al darse cuenta de que todo lo que
tiene es este momento, este cliente (con necesidades que puede satisfacer) y el
excelente producto que tiene para ofrecer.
Si lo hace, se calmará y estará listo para ayudar a sus prospectos a lidiar con sus
propios miedos.
¿Cuáles son los temores de sus clientes? Bueno, la pérdida financiera es un gran
miedo. En tiempos de incertidumbre, las personas tienden a ser más
ahorrativas. Intentan aferrarse al dinero más fuerte o más. No toman decisiones de
compra muy generosas o expansivas. No están tan entusiasmados con las noticias a
menos que lo nuevo les ahorre dinero o les ahorre mucho tiempo. Pueden temer
compromisos a largo plazo. Es más probable que tomen decisiones de compra que
son muy similares a lo que siempre han hecho. Crear confianza es una tarea más
larga porque los consumidores son escépticos de casi todo. Con algunas personas, es
casi como si hubiera un verdadero hombre del saco persiguiéndolas. Tienen miedo de
considerar cualquier tipo de cambio.
Si las noticias son generalmente negativas (abordando despidos, quiebras, cierres
de negocios, etc.) es casi seguro que los clientes pospondrán las decisiones de
compra debido al temor general. Las noticias no necesariamente tienen que ver con su
industria y sus productos, ni siquiera con su industria. Si lo que están leyendo, viendo y
oyendo crea una mentalidad de miedo, debe estar preparado para trabajar con ello.
Con las estrategias que cubriremos en este capítulo, usted ayudará
sus clientes se concentren en sus necesidades actuales y las soluciones a esas
necesidades, y luego tomen medidas concretas para mejorar sus vidas o
negocios. Visualízate como un agente de cambio positivo. Eres el tipo de superhéroe
que evalúa situaciones y ayuda a las personas a tomar decisiones sabias. Alivia tus
miedos y los haces tomar medidas para mejorar las cosas para ellos y sus negocios.
Cuando se encuentra con posibles clientes que comienzan conversaciones que
expresan sus temores sobre las condiciones económicas o industriales actuales, debe
controlar el tono de la reunión diciendo algo como: “Brad, con todas las noticias
negativas que hemos estado siguiendo, no parece bueno saberlo. ¿Estás haciendo
algo positivo mientras consideras el cambio? ” Tal declaración prepara el escenario
para el futuro
conversaciones con estos clientes. Es como si dijeras: “Suficiente
negatividad. ¡Seamos productivos! ”
Los verdaderos profesionales encuentran formas de usar lo que sea para hacer que
las cosas sucedan. Los sentimientos negativos se vuelven positivos cuando se toman
buenas decisiones. Los errores pasados conducen a decisiones más inteligentes en el
futuro. Las inundaciones y los huracanes causan estragos, pero también unen a las
personas y les ayudan a planificar mejor para el futuro. Casi cualquier cosa que vea o
escuche puede convertirse en una herramienta poderosa para cerrar una venta. A la
gente le encanta escuchar historias (verdaderas) que les ayuden a imaginarse
victoriosos. Las analogías también son excelentes estrategias de cierre. ¡Conviértete
en un maestro en usarlos!
Cuando se pospone la decisión

Los clientes potenciales pueden optar por posponer la toma de decisiones si hay un
cambio en su industria específica. Es posible que quieran esperar y ver quién hará
mejor y quién tendrá el mayor impacto. Si bien la espera puede ser prudente en
algunos casos, en otros solo retrasará el regreso al aspecto positivo de la
situación. Cuanto antes actúen las personas en una dirección positiva, antes se
superarán o desaparecerán esos desafíos.
En tiempos de agitación en la industria, hay sorpresas raras sobre quién sobrevivirá
y quién no. Hay tantos datos disponibles sobre empresas que cotizan en bolsa que
una revisión rápida generalmente proporcionará información suficiente sobre la salud
financiera de una empresa. Por lo tanto, esperar puede considerarse una excusa para
no tomar una decisión de compra. Si su industria está bajo fuego y usted trabaja en
una empresa que cotiza en bolsa, imprima el último balance de su empresa y
manténgalo con usted. La prueba de que su negocio es saludable tiene todas las
posibilidades de ser conveniente.
Y leer las últimas noticias sobre su negocio debería ser lo primero que debe hacer
todas las mañanas para prepararse para cualquier pregunta o inquietud que puedan
tener sus clientes. Lo más probable es que sus clientes potenciales estén haciendo lo
mismo. Sepa lo que están leyendo, viendo y escuchando sobre su negocio o industria
para que pueda contrarrestar esa información correctamente.
Cuando los tomadores de decisiones deciden retrasarlo, hay dos alternativas: (1)
esperarlos, lo cual no recomiendo a menos que sepa que hay una fecha límite para
tomar la decisión; o (2) decir y hacer lo correcto para que se muevan. En otras
palabras, aliéntelos a salir de la cerca.
Si usted es un profesional de ventas experimentado, puede desconfiar de la
siguiente oración. Al principio, puede que no sea posible darse cuenta de que la
decisión se está demorando. Algunas personas son muy buenas para
disfrazarse. Pueden solicitar información adicional, analizar los detalles en mayor
profundidad o intentar programar reuniones en entornos considerados
ideales. Aparentemente están avanzando, pero en realidad simplemente están dando
vueltas en el mismo lugar.
 Cuando te des cuenta de lo que está sucediendo, deberás hacer algo
preguntas Pídales a los posponedores que resuman lo que están pensando. Pídales
que aclaren cuáles consideran que son los pros y los contras de su oferta. Tenga
cuidado con algo que pueda usar y en qué trabajar. Tal vez entendieron mal un
beneficio importante proporcionado por su producto. Quizás en su demostración olvidó
mencionar alguna información vital que lo ayudaría a tomar una decisión. Llegar a la
fuente de lo que está causando dudas entre los clientes es fundamental.
Quizás realmente todavía no tengan la información necesaria para tomar la decisión
que considerarían sensata. Puede ser difícil para un cliente admitir que no sabe lo
suficiente sobre algo como para tomar una decisión. Es una sensación incómoda,
especialmente después de que usted, un vendedor tan amable, le explicó todo muy
bien. Sin embargo, si revelan lo que los hace reticentes, tal vez el
La solución es simple, ¿no? Vuelve a ponerte el uniforme de instructor y lucha.
Otra estrategia para trabajar con posponedores es crear un sentido de urgencia en
la toma de decisiones. ¿Existe alguna posibilidad inminente de aumento del precio del
producto? Di algo como esto: “Entiendo tu duda al hacer la compra ahora, Carol. Pero
esperar hasta la próxima semana puede no ser la mejor salida para usted. La inversión
mencionada hoy solo es válida hasta el final de esta semana. Sabiendo que te
ahorrará mucho, ¿no sería prudente tomar una decisión ahora?
¿Qué pasa con la posible escasez de productos? “Jim, entiendo que quieres pedir
justo lo que se necesita para abastecer estos estantes. Pero, ¿qué sucederá cuando
se agote esta cantidad? ¿No sería prudente obtener un reemplazo de inmediato en
lugar de esperar que aún tengamos los tamaños y colores que necesitará cuando no
tenga nada en stock?
¿Está su tomador de decisiones pensando en una fecha específica para instalar el
producto, lo que le obliga a realizar el pedido con muchos días
de anticipación? "Sr. Collins, este equipo requiere un período de fabricación de 45
días. Si, como se mencionó, necesita que se instale el día 15 del próximo mes, el
pedido deberá realizarse a más tardar hoy ”.
Su producto es similar a las inversiones, es decir, cuanto más
dejar que el dinero se acumule mejor? ¿O se parece más a un seguro, que debe
establecerse lo antes posible? Trata de decir algo como esto: "Katy, Will, cuanto antes
tomes esta decisión, antes se protegerá a tu familia en caso de una
circunstancia desafortunada". Es cierto que esto significa explorar un poco el aspecto
de la culpa, pero si ya lo aceptaron. todo hasta este punto y sabes que el producto es
realmente bueno para ellos, Katy y Will pueden necesitar ese tipo de impulso para
aprobar el papeleo. ¿No se odiaría a sí mismo si no los presionara, dejándolos retrasar
la decisión y algo realmente suceda?
Al intentar presionar a un retrasador, su interés debe ser
compensar cualquier molestia que pueda sentir. Por supuesto, no irás más allá de los
límites y te volverás agresivo,
pero algunas personas no responden bien a la sutileza. En este caso, debe hacer
preguntas de cierre muy directas y precisas.
Otros pueden ser presionados a través de un cierre audaz. Si aún no ha
manifestado y rechazado claramente su oferta, intente completar la venta. Entonces,
diga: "Patty, si no tienes otras preguntas o inquietudes sobre cómo nuestro producto
se ajustará a tus necesidades, todo lo que tenemos que hacer es completar esta
documentación". Ahora Patty tendrá que hacer algo, ¿no? Ella aprobará el papeleo o
le dará una razón para no aprobar. De cualquier manera, irá hasta el final, ya sea
entregando el producto o más información, para respaldar el argumento de que lo que
está vendiendo satisfará sus necesidades.
Consígueme, consígueme

Es posible que los tomadores de decisiones hayan pasado por un momento difícil
últimamente, ya sea en su vida personal o comercial, y simplemente estén disfrutando
de toda la atención que les está prestando. Algunas personas se sienten muy
halagadas durante la fase de caza del proceso de ventas. Es posible que no estén
listos para abandonar la caza.
Su trabajo con estas personas es explicar qué tan bien atiende a sus clientes en la
fase de postventa. Describa en detalle el nivel de servicio provisto. Pregunte cómo y
con qué frecuencia quieren ser contactados. Promete hacer exactamente eso. Es
posible que deba organizar una reunión "posterior a la compra" incluso antes de que
se tome la decisión. Por supuesto, esto siempre se puede cambiar si no se toma la
decisión, pero su deseo de programar una cita antes de asegurarse de que la venta
sea suficiente para tranquilizar a los clientes que temen que se sentirán menos
halagados después de la venta. Es aconsejable ayudar a los clientes potenciales
a darse cuenta de los beneficios adicionales de convertirse en clientes, incluso si
No es algo específico sobre el producto, es solo que les das más tiempo y más
atención.
Por ejemplo, si el producto requiere instalación o capacitación, asegúreles que
seguirá todos los pasos. Si es necesario, esboce un cronograma de lo que se entiende
en cada paso y cuándo sucederán, quién estará involucrado y el tiempo
requerido. Más tarde, trabajarán solos con el producto. Hágales saber sobre las visitas
de seguimiento programadas y cómo pueden contactarlo en el intervalo entre
visitas. Asegúrelos, asegúrelos y siempre asegúreles que no irá a ninguna parte una
vez que se complete la venta. Vender es solo el comienzo de una relación a largo
plazo.
¿HAY SUFICIENTE CONFIANZA?

Tal vez los tomadores de decisiones simplemente no confían en ti lo suficiente. Puede

que les haya gustado lo que dijo, pero no están 100% seguros de que los beneficios
serán tan maravillosos como se presentan. Usted gana la confianza
del cliente al escuchar atentamente lo que dicen. Los vendedores típicos están tan
preocupados con lo que dirán a continuación que a menudo pierden información
importante de clientes potenciales. Quizás este sea un hábito difícil de
superar. Entonces, si generalmente haces esto, reemplaza esos pensamientos con
acciones que te ayuden a concentrarte en lo que están diciendo. Hazles sabervisual y
verbalmente que estás prestando mucha atención a lo que tienen que decir. Incline el
tronco hacia adelante, mantenga un buen contacto visual y esté de acuerdo con la
cabeza. Todas estas señales de lenguaje corporal le dicen que está a su lado, que
está siguiendo lo que dicen, que simpatiza con su situación y que realmente
quiere ofrecerles una buena solución a sus necesidades.
 No hables demasiado. Muchos vendedores asustan a sus clientes potenciales al
hablar demasiado. Es casi una locura. No se sienten en control de la situación a
menos que estén hablando. Consulte una novela policial y descubrirá que las personas
que hablan demasiado a menudo tienen algo que ocultar. No es aconsejable que sus
clientes potenciales piensen que esto es lo que les está sucediendo.
Debes ser extremadamente amable todo el tiempo, pero debes saber que la
amabilidad debe ser aún mayor con aquellos que tienen miedo. No pienses que este
es un tema trillado. Es sorprendente la diferencia en los sentimientos generados en los
clientes potenciales cuando dices cosas como "por favor", "gracias" y "sí señor" y
cuando no lo dices. Siempre peca por un exceso de formalidad cuando se trata de
amabilidad simple.
Respetar el tiempo del líder ayuda a calmar tus temores potenciales. Si te estás
tomando demasiado tiempo, puede temer que esta negociación te obligue a hacer más
trabajo de lo que suele hacer. Por otro lado, si no invierte suficiente tiempo, él puede
entender que decidir no es tan importante. Como mínimo, debe buscar un equilibrio, y
solo haciendo y luego evaluando lo que ha hecho alcanzará exactamente los niveles
correctos.
Para ayudar a calmar los temores generados por las preocupaciones sobre
Mientras tanto, le sugiero que considere decir algo como: "Sr. Casey, siempre
respetaré tu tiempo a medida que avanza nuestra relación comercial. Me pondré en
contacto con usted solo con la frecuencia que usted determine y como desee. Su
tiempo es valioso y no pretendo desperdiciarlo en preguntas superfluas ”. Nunca deje
que el miedo se establezca y comience a enviar vibraciones negativas. Suponga que
factores como el valor del tiempo son importantes en todas las situaciones de
ventas. Demostrará un alto nivel de amabilidad y profesionalismo al considerarlos.
Algunos clientes deberán ser contactados semanalmente aunque
Solo una rápida llamada telefónica. Esto ayudará a disipar cualquier temor residual
que puedan tener después de decidir
compra Cuando se sientan más cómodos con usted, su producto y su servicio,
probablemente requerirán menos atención.
CIERRES EN SITUACIONES DESAFIANTE

Cerrar una venta no es más que una forma de solicitar que se emita la orden de
compra. Las estadísticas han demostrado que la mayoría de las ventas se producen
después de cinco intentos de cierre. Esto significa que sus clientes conocen al menos
cinco formas de retrasar la venta o rechazarla. Si solo conoce una o dos formas de
solicitar un pedido de compra, ¿qué posibilidades hay de que cierre la venta?
Los vendedores profesionales reales tienen un gran arsenal de estrategias de cierre
y siguen buscando nuevas estrategias todo el tiempo. Vender se ha convertido en mi
pasatiempo durante muchos años, y todavía me sorprende analizar situaciones de
ventas de las que soy testigo o participo. ¿Cómo me sentí acerca de lo que esta
persona dijo o hizo? ¿Debería aceptar negociar con ella? ¿Fue una linda
experiencia? ¿Cómo se traduce esto en otros tipos de productos o situaciones?
Como mencioné, casi todas las situaciones se pueden usar para crear una
estrategia de cierre. Algunos cierres funcionan mejor con ventas directas a los
consumidores, otros con ventas intercompañías. Daré algunos ejemplos que han
funcionado tanto en economías de ciclo ascendente como descendente. Hay muchos
más en mis otros libros y en las enseñanzas de otros instructores de ventas. En mi
sitio web, recomiendo algunos instructores de alto perfil. Encontrará un enlace a
Productos de aprendizaje recomendados en la página de Recursos gratuitos de mi
sitio.
Cada estrategia que elija debe emplearse con cuidado.
y la verdadera sinceridad que sientes por tus clientes. Si has leído el libro hasta ahora
y no tienes estos sentimientos por tus clientes potenciales,
Tendrás que considerar otra carrera. La venta siempre estará relacionada con lo que
es bueno para los clientes.
Use estas estrategias de cierre hasta que se sienta cómodo creando su propia
estrategia.

El cierre "¿Puedo obtener algo más barato"

Usaría este cierre si su cliente potencial decide retrasar la compra porque tiene la
intención de hacer una búsqueda de precios o buscar una mejor oferta. El miedo al
cliente es doble. Una es tomar una mala decisión. El otro es invertir una gran cantidad
de dinero en comparación con lo que recibirá en beneficios. Necesita calmar estos
miedos y ayudar al cliente a racionalizar la decisión.
Comienza por estar de acuerdo con él. "Es muy probable que esto sea cierto,
Jerry Y después de todo, en la economía actual, todos queremos aprovechar al
máximo nuestro dinero. Una verdad que he aprendido a lo largo de los años es que no
siempre buscamos el precio más barato. La mayoría de las personas buscan tres
cosas al hacer una inversión: (1) calidad superior, (2) mejor servicio y (3) menor
precio. Nunca pude encontrar una empresa que pudiera proporcionar los tres: calidad
superior y el mejor servicio al precio más bajo. Contéstame, Jerry, pensando en tu
felicidad a largo plazo, ¿a cuál de estas tres cosas estarías más dispuesto a
renunciar? De la calidad? Del servicio? ¿O el bajo precio?
Raramente los clientes decidirán ahorrar en calidad o servicio. Lo que hiciste aquí
fue recordarles, amablemente y amablemente
Obtenemos lo que pagamos. Esto refuerza el gran valor de los beneficios que acaba de
presentar y debería generar algunas dudas sobre el nivel de calidad y servicio que
podrían lograr con otro proveedor al tratar de ahorrar unos cuantos dólares.

El cierre "La verdad económica"

Este cierre le será útil en situaciones de ventas entre empresas. Será excelente para
cuando su cliente potencial lo compare con la competencia y sepa que ofrecen un
producto inferior al suyo. Quizás el cliente está siendo influenciado por la menor
inversión, pero en función de sus necesidades, usted sabe que estarán más contentos
con su producto de mayor calidad. Una vez más, el temor del cliente es gastar dinero
tontamente. Estas palabras atacan directamente este miedo:
"Debbie, no siempre es aconsejable guiar nuestras decisiones de compra
solamente
por el precio Nunca se recomienda invertir mucho en algo. Sin embargo, invertir muy
poco también tiene sus desventajas.
“Al gastar mucho, pierdes un poco de dinero, pero eso es todo. Al gastar poco, se
arriesga más porque el artículo que está comprando puede no brindarle la satisfacción
que espera. Es una verdad económica: rara vez es posible aprovechar al máximo el
mínimo.
“Si está considerando negociar con el proveedor más barato, puede ser conveniente
aumentar ligeramente su inversión para compensar el riesgo que está asumiendo. Si
está de acuerdo conmigo en este punto, está dispuesto y puede invertir un poco más,
¿por qué no quedarse con un producto superior? Después de todo, será difícil olvidar
las molestias de un producto inferior. Cuando sienta los beneficios y la satisfacción del
producto superior, el valor de la inversión no importará, ya que pronto se olvidará ”.
Sé que esta es una estrategia un poco larga, pero funciona. Si se pone nervioso al
memorizarlo, divídalo en partes pequeñas y descubra la esencia de cada una. Una vez
que tenga cierta facilidad con el concepto, estará más motivado para aprenderlo hasta
el punto en que fluirá sin problemas.

El cierre "debo hacer"

Este es un gran cierre para los posponedores: personas que simplemente no parecen
querer tomar una decisión y que no le dan ninguna garantía de ello. Se basa en una
estrategia de planificación de tiempo / productividad que he enseñado durante
años. La estrategia es simple. Cuando vives bajo estas 11 palabras, debo hacer lo
más productivo posible en cualquier momento dado , puedes lograr más cada
día. Esta frase te ayuda a ganar claridad y a concentrarte en lo que es realmente
importante hacer cada minuto de cada día.
Cuando tenga clientes que no quieran irse, diga estas palabras: “Entiendo su duda
al tomar una decisión ahora, Sherry. Probablemente hay muchas cosas en tu
cabeza. Una vez escuché de un orador un dicho que tiene mucho sentido cuando se
trata de tratar eficazmente con asuntos comerciales. El dicho dice: "Debo hacer lo más
productivo posible en cualquier momento". Tiene sentido, ¿no? Realmente ayuda a
enfocar los esfuerzos de manera efectiva. Ahora respóndeme: ¿qué es lo más
productivo que podrías hacer ahora?
No se sorprenda si el cliente intenta cambiar el tema diciendo algo
como "Acostado en una playa en Hawai". Los retrasadores son famosos por tratar de
desviar la conversación. Ante tal respuesta, tendrías que estar de acuerdo en que el
descanso y la relajación son importantes para la productividad, pero tendrías que
volver a la realidad, que es donde está ahora.
Si la respuesta no tiene ninguna relación específica a la reunión, la forma
de terminar de leer un informe, se reúnen con el equipo, lavar los uniformes de fútbol
para niños o cualquier cosa que podrían ser considerados una distracción mental,
tratar estas palabras: " Bueno, entonces, eliminemos esta decisión para que pueda
pasar a algo más productivo ".
Si el cliente dice que necesita tomar la decisión, usted diría: "Genial.
Entonces estamos tratando con lo que quieres hacer ahora. Si nos da su aprobación,
le daremos la bienvenida a nuestro grupo de clientes satisfechos ".
De cualquier manera, está solicitando la orden de compra, ahora, y le está dando
una razón racional para tomar la decisión. Si ya ha aceptado emocionalmente que el
producto es bueno para él, esta estrategia es excelente para presionarlo a continuar
con el proceso de toma de decisiones.
Si el intervalo entre el contacto inicial y la última pregunta de cierre ha sido largo, el
cliente puede sentirse temporalmente perjudicado cuando se completa el proyecto de
encontrar un proveedor. Nuestro acuerdo de productividad lo ayudará a reconocer el
mérito de pasar a la siguiente cosa más importante.

El cierre "No se ajusta al presupuesto"

Cuando hay muchas restricciones de gasto, las personas y las empresas tienden a
estar muy atentas a sus presupuestos. Alguien puede decirle: "No se ajusta al
presupuesto", ya sea una venta al consumidor o una situación comercial. Será
importante recordar que un presupuesto, como la economía, no es una entidad en sí
mismo. Ambos se crean a través de los esfuerzos y las decisiones de las personas.
Cuando se enfrenta a un obstáculo presupuestario, su objetivo será llegar al
corazón del verdadero significado de los presupuestos: por qué las personas los hacen
y quién toma las decisiones sobre cómo se administrarán. Pruebe estas
palabras: “Entiendo tu deseo de trabajar dentro del presupuesto, Frank. Soy
plenamente consciente de la necesidad de que las empresas / personas controlen a
dónde va su dinero. ¿Estaría de acuerdo conmigo en que su presupuesto es una
herramienta necesaria para administrar el dinero de manera inteligente? ” Lo hará,
porque creerá que el obstáculo presupuestario impide que la venta continúe y que
usted se rinde. Pero no lo es. Entonces di:“La herramienta en sí misma no determina a
dónde va el dinero. Usted, como su creador / director, lo hace. Un buen presupuesto
supone cierta flexibilidad para situaciones de emergencia, necesidades y
oportunidades cambiantes.
inesperado Usted, como controlador de este presupuesto, tiene derecho a realizar
cambios en nombre de sus mejores intereses (o los mejores intereses de la empresa),
¿no? Lo que estamos discutiendo hoy aquí es un producto que le permitirá a usted (o
su familia o su negocio) obtener un beneficio inmediato y permanente. Respondame,
en estas condiciones, ¿su presupuesto se volvería flexible? ¿O dictará sus acciones?
Simplemente lo pones en una posición de poder como controlador
del presupuesto Admitirá que puede hacer cambios. Y usted preguntó exactamente
eso para que pueda disfrutar de los beneficios del producto que se ofrece.
Si el cliente se apega al presupuesto, su próxima pregunta será: "¿Y cómo
podemos hacer para incluirnos en este presupuesto?" Si se ha dado cuenta del valor
de su oferta y realmente lo quiere, considerará los pasos que deben tomarse para
disfrútalo. Tal vez él dice que necesita hacer algunos ajustes y eso llevará algún
tiempo. Si esta es la única forma de completar la venta, acepte esperar, pero obtenga
una fecha límite para que ocurra el cambio. Haga una cita después o antes de esta
fecha límite. Prepárese para hacer una mini demostración y un resumen de todos los
beneficios para que, una vez más, se sienta emocionalmente involucrado y quiera
comprar el producto, luego cierre la venta.

La cerradura de Colin Powell

Aquí hay un ejemplo perfecto de cómo aprovechar algo que ha ocupado las noticias y
convertirlo en un cierre. Durante la Guerra del Golfo a principios de la década de 1990,
Colin Powell era un general. Si seguiste su historia desde allí, se retiró del ejército y se
convirtió en el Secretario de Estado de los Estados Unidos. Creo que la mayoría de la
población del país está familiarizada con su nombre. En el balance de las acciones
militares, hizo una declaración que se aplica maravillosamente
bien a situaciones en las que un cliente potencial simplemente está indeciso. Lo
convertí en una cerradura.
“Kirk, una vez escuché una frase del ex Secretario de Estado Colin Powell.
Decía: "La indecisión ya le ha costado a los estadounidenses, a las compañías
estadounidenses y al gobierno de los Estados Unidos miles de millones de dólares,
mucho más de lo que hubiera costado una decisión equivocada". En este momento,
estamos hablando de una decisión, ¿no? ¿Qué pasará si dices sí? ¿Y qué pasará si
dices que no? Si dices que no, no pasará nada y las cosas seguirán igual mañana
como están hoy. Si dice que sí ... ” Luego resuma los beneficios. Al final del resumen,
diga: "Cuanto antes tome la decisión, antes comenzará a disfrutar de todos estos
beneficios, ¿no es así, Kirk?" Probablemente estará de acuerdo, y luego le pedirá que
apruebe la documentación.

El cierre "Ventaja competitiva"

No importa dónde se encuentren en el ciclo económico actual, los clientes comerciales

siempre estarán buscando formas de obtener una ventaja competitiva. Si la Compañía
A cree que a la Compañía B le va mejor que a ella, querrá hacer lo mismo. Este
cierre trae a la mente este razonamiento.
“Mary, date cuenta de que tus competidores enfrentan los mismos desafíos que
tú. ¿No le parece interesante que cuando una industria entera está luchando contra las
mismas fuerzas, algunas compañías pueden tener más éxito que otras para responder
a estos desafíos? Mi objetivo hoy era presentar un método para obtener una ventaja
competitiva. Y adquirir ventajas, grandes o pequeñas, es la forma de abordar una de
las pocas compañías en su industria que está funcionando mejor que las
demás. ¿Cuánto tiempo desea que su empresa comience a hacer un mejor trabajo?
Si tiene un cliente no competitivo que proviene de
usando su producto para obtener una ventaja competitiva,
Asegúrese de que este testimonio llegue al cliente potencial. Mejor aún, pregunte a su
cliente actual si aceptarían hablar por teléfono con nuevos clientes potenciales de
industrias no competidoras para confirmar qué tan bien su producto (y usted) ha
satisfecho sus necesidades.

El cierre de "Economía negativa"

Cuando la principal preocupación de sus clientes está relacionada con la economía a

la baja o negativa, es posible que no pueda evitar que lo piensen. Con algunas
personas, en lugar de tratar de convencerlas de que el vaso está medio lleno, hay que
aceptar que las cosas no van bien. Sin embargo, utilizando las palabras de este
cierre, los llevará a admitir que existen ventajas para tomar decisiones, incluso en las
situaciones económicas más severas.
"Irene, Jack, tengo que admitir que estoy de acuerdo cuando hablas del
escenario económico desfavorable actual. Sin embargo, hace años, aprendí una
lección muy interesante. Las personas exitosas compran cuando todos venden y
venden cuando todos compran. Últimamente, todo lo que hemos escuchado son
noticias sobre la mala fase económica por la que estamos pasando, pero decidí no
preocuparme por eso. ¿Sabes por qué? Porque muchas de las fortunas de hoy se
construyeron durante las situaciones económicas más difíciles. Las personas que
construyeron estas fortunas se centraron en oportunidades a largo plazo, no en
desafíos a corto plazo. Tienes la misma oportunidad hoy. Al considerar los beneficios a
largo plazo de nuestro servicio, tiene mucho sentido comenzar ahora, ¿no?
Una vez más, los ayudaste a racionalizar la decisión de que,
emocionalmente, desean tomar.

El cierre "En la economía actual"

Para los clientes potenciales que son conscientes de que necesitan tomar una
decisión pero se sienten atrapados en sus dudas, intente este cierre para ayudarlos a
centrarse en sus necesidades.
“Según las noticias económicas actuales, casi todo es demasiado malo o
demasiado bueno para ser verdad. Si tomáramos en serio toda la información que nos
llega a diario, nunca compraríamos nada. Nuestra economía se detendría y todos
sufriríamos mucho. Estás a punto de tomar una decisión positiva para tu familia /
negocio, ¿no?
Si el cliente acepta que esta es una opción positiva, ¡pídales que completen la
venta!

El cierre de "Productividad empresarial"

Cuando las empresas se enfrentan a desafíos, recortes y posiblemente despidos de

empleados, los responsables de la toma de decisiones pueden sentirse algo
desanimados. Si comercializa un producto o servicio que beneficia directamente a los
empleados o será utilizado por esas personas, desconfíe de la decisión y póngala en
el resultado positivo. Pruebe algo como esto: “Wayne, lo que estoy ofreciendo hoy no
es solo un producto / servicio. Es un impulso a la moral de los empleados. ¿Has
notado que algo nuevo aumenta el interés y el entusiasmo por el trabajo? El
entusiasmo eleva la moral. La moral aumenta la productividad. ¿Y cuánto vale la
productividad?
Esta táctica funciona especialmente bien con productos como seguros de salud,
equipos y muebles de oficina, máquinas expendedoras y servicios que afectan el
entorno laboral de los empleados.
Esperamos que ahora se dé cuenta del patrón de
cierre más efectivo:
 Acepte lo que sea que esté diciendo la perspectiva.
Haz que cambie su actitud con historias, preguntas, citas, ejemplos, testimonios.
Crea un sentido de urgencia.
Actúe como si ya se hubiera tomado la decisión de comprar su producto o servicio .
Pregunte clara y directamente sobre la conclusión de la venta.
Este patrón lo ayudará a calmar los temores de los clientes potenciales y sacarlos de
la cerca.
RESUMEN

Sabes cuáles son los temores más comunes de los clientes. Sabes cómo
reconocer un retardador.
Sabes cómo crear un sentido de urgencia en las decisiones de compra. Utiliza
estrategias para generar confianza en el cliente.
Usted conoce y utiliza estrategias de cierre bien establecidas y efectivas.

11
Métodos para reducir costos y continuar
luciendo exitosos
No es la más fuerte de las especies sobrevivientes, ni la más inteligente, sino la que mejor se adapta a los
cambios.

C HARLES  D ARWIN

La historia nos ha mostrado muchas compañías grandes y sólidas que no se han

mantenido bien durante los tiempos difíciles porque han sido resistentes al cambio. La
falta de respuesta a los cambios en los mercados o los ciclos económicos les ha
provocado daños e invierte tiempo y recursos valiosos en su recuperación.
A medida que se publica este libro, varios periódicos estadounidenses luchan por
reinventarse. Aunque los medios impresos todavía son apreciados por muchos, cada
vez más personas tienen acceso a las noticias diarias a través de Internet o la
televisión. La tecnología ha avanzado tanto que podemos conectarnos prácticamente
a cualquier parte del planeta.
Mientras que los periódicos hacen un servicio exquisito, la parte "en papel" de esta
ecuación es muy costosa en términos de producción y
distribución. Será interesante ver cómo estas fuentes de noticias reducirán dichos
costos y se transformarán.
Ser forzado a cambiar puede ser doloroso de muchas maneras, especialmente
cuando se resiste al cambio. Es mucho menos doloroso cuando lo incorporamos,
sabiendo que es por nuestro propio bien. Como dijo Darwin, debemos ser adaptativos
si queremos sobrevivir.
En el caso de una empresa o vendedor, el cambio debe ser una elección. Y debe
ser una sabia elección. Luchar arbitrariamente y enmascarar cada pequeña herida
causada por tiempos difíciles no es una forma efectiva de enfrentar los desafíos. La
mejor manera es evitar los percances con movimientos bien planificados que están
orientados hacia la eficiencia y la productividad.
Afortunadamente, está preparado para enfrentar los diversos ciclos comerciales y
los posibles cambios que ya hemos cubierto en este libro. Si se ha dedicado a los
asuntos comerciales cruciales, cuando la marea de cambio está por llegar, podrá
sobrevivir muy bien, con algunas adaptaciones menores.
La esperanza es que ninguno de los cambios necesarios tendrá un
impacto negativo en la calidad de los productos o servicios que reciben sus
clientes. De hecho, recomiendo contrarrestar cualquier posibilidad de cambio con esta
pregunta: "¿Cómo afectará este cambio a los clientes que están negociando conmigo?
" Si la respuesta es "No lo hará" , ¡ genial! Si le afecta de alguna manera, la siguiente
pregunta debería ser: " ¿ Se verán tan afectados que quieran suspender ese negocio?
" Nunca querrá hacer un cambio que tenga este resultado, pero ha habido casos en
los que fue necesario hacer exactamente eso.esto para salvar el negocio (o carrera) a
largo plazo. Se sabe que las empresas han renunciado a clientes más pequeños para
satisfacer las necesidades de sus clientes más grandes, que fueron sus ganadores de
pan después de todo. Algunos clientes pequeños tienen demandas y necesidades que
son demasiado costosas para seguir cumpliendo. Y tal vez no puedan permitirse
comprar sus productos o servicios si necesita aumentar los precios para obtener una
ganancia razonable.
Siempre es bueno analizar el porcentaje de beneficio de cada cliente y abordar sus
necesidades en consecuencia. Si tiene un gran margen de beneficio en ciertos
productos pedidos por compañías más pequeñas, puede ser conveniente reducir
la cantidad de tiempo que ha invertido con clientes más grandes. Tenga en cuenta que
es importante tener en cuenta tanto los porcentajes finales en términos de valores
absolutos como el margen de beneficio. No querrá renunciar a una cuenta grande que
genera altos ingresos a cambio de seis empresas más pequeñas con mayores
márgenes de beneficio pero con una puntuación más baja en términos absolutos.
CONSEJOS DE ECONOMÍA PARA PROFESIONALES DE VENTAS

Cuando el negocio declina por alguna razón, es posible que tenga que apretarse un
poco el cinturón de seguridad, tanto en su vida personal como en la forma en que
invierte su tiempo y dinero en los negocios. Comience por ser lo más rentable
posible. Entonces, si aún necesita hacer algo más, observe dónde ha gastado su
dinero. Controle sus gastos durante solo una semana, y probablemente se sorprenderá
al encontrar las innumerables formas en que puede ahorrar dinero simplemente
ajustando su pensamiento y sus hábitos.
Si bien los vendedores tienen el potencial de ganar mucho más que un empleado
promedio que trabaja de ocho a cinco, también tienden a querer gastar
más. Queremos las últimas y mejores baratijas. Nos gustan los autos nuevos. Nos
gusta viajar por negocios y placer. He estado diciendo durante muchos años que la
venta más fácil es para otro vendedor.
Yo mismo tengo tres aspiradoras, que se vendieron en
domicilio. Aunque tenía dos aspiradoras en casa, todavía no tenía una capaz de sacar
una bola de boliche del armario. ¡Y lo quería!
La idiotez, ¿no es así? Pero el vendedor hizo un trabajo tan bueno que simplemente
no pude rechazar su oferta. Ahora, como vendedor, sé lo que se siente ser
rechazado. Sé lo difícil que puede ser nuestro trabajo. Soy fácilmente maniobrable. Es
por eso que tengo un equipo de personas que ahora toman todas las decisiones
comerciales para mi empresa. Normalmente soy una persona moderada, pero cuando
veo una buena demostración de ventas, quiero comprar el producto, lo necesite o no.
Si está hecho del mismo tema, desarrolle una estrategia para sus decisiones de
compra y cúmplala. Esto puede implicar consultar con un ser querido o pareja antes
de realizar compras importantes. Por un tiempo, puede limitar sus gastos superfluos a
una cierta cantidad de dinero. O puede decidir no comprar productos innecesarios
hasta que haya ahorrado lo suficiente para justificar dicha compra como premio.
Desarrolle una mentalidad económica y manténgala funcionando todo el tiempo. Te
sorprenderá cuánto puedes mejorar.
Como ejemplo, considere sus hábitos alimenticios. Muchas personas
Se sorprenden bastante cuando agregan sus facturas de alimentos en una sola
semana. ¿Realmente necesitas esa pinta de refresco todas las tardes? ¿No sería
suficiente medio litro? Un litro puede ser el más rentable, pero todavía vale más que un
paquete con menos cantidad. ¿Está exagerando las comidas rápidas incluso cuando
una comida de tamaño completo le ahorraría dinero y calorías? ¿Dejas de comer
cuando tienes el estómago lleno o siempre vacías tu plato?
Algunos de mis alumnos han desarrollado el hábito de reducir a la mitad las
comidas que se llevan a la mesa del restaurante. Comen solo una porción y se llevan
la mitad restante a casa para tener otra comida más tarde. ¡De esa forma simplemente
eliminaron el costo de una comida completa! No tiene que hacerlo tan importante
o literalmente dibujar una línea en el medio del plato, pero manténgalo
idea en mente y considérelo la próxima vez que ordene en un restaurante.
Además, reconozco cuánto nos gusta nuestro café a los vendedores. La pregunta
entonces es: ¿realmente necesitamos todas estas bebidas de café? Si a menudo va
directamente de la cafetería a la oficina, ¿no ahorraría algo de dinero si conservara su
propio suministro de café? ¿Siempre pides el tamaño extra? Mira tu copa la próxima
vez. ¿De verdad bebes hasta la última gota? Si la respuesta es no, cuando realice el
pedido nuevamente, solicite un tamaño más pequeño y observe si realmente notará
algo diferente, más la cantidad de cambio que recibirá.
Si trabaja por cuenta propia, le recomiendo que nunca coma solo. Los vendedores
a menudo nos encontramos lejos de casa y la oficina a la hora de comer. No solo tome
un refrigerio rápido. Disfrute de las deducciones fiscales y el prestigio que genera
cuando disfruta del desayuno, el almuerzo o la cena con clientes potenciales o
clientes. Esto puede requerir un poco de planificación anticipada, pero vale la pena por
los ahorros.
Para otras ideas geniales de deducción de impuestos comerciales, vea a mi colega
Sandy Botkin, instructora de ventas. Trabajó en el IRS y ahora está al otro lado del
mostrador sirviendo al público en general. Es muy divertido y todo lo que enseña se
basa en el código de la receta.
Le aconsejaría que no escatime en servicios contables o fiscales. A menos que tenga
capacitación en esta área, es muy fácil confundirse. Si tiene ingresos y gastos que
reportar, continúe trabajando con profesionales. A la larga, su experiencia le ahorrará
más dinero del que ahorraría haciendo esta tarea usted mismo.
Ahora, echemos un vistazo a su armario. Una de las ventajas de ser un profesional
de ventas, no un artesano, es que puedes vestirte bien. Este fue uno de los aspectos
del área que más me atrajo cuando tenía 19 años y trabajaba en la
construcción. Trabajé como un experto en plataformas de puentes que transportaba
acero, y en ciertos días de verano, después de trabajar todo el día al aire libre,
necesitaba dos duchas realmente largas para sentirme limpio.
Si su patrón de ropa de trabajo es un traje, considere si lo que lleva puesto durará
otra temporada. ¿Podría hacerte más moderno si lo combinaras con una camisa,
blusa, corbata, pañuelo o joyas nuevos, algo no tan caro como un traje nuevo? Si
puedes, hazlo. Si esto no es posible, deberá determinar su presupuesto, estar atento a
las promociones y realizar una compra sensata.
En este entorno, el estilo clásico de vestir es una buena idea. El presidente Barack
Obama, por ejemplo, a menudo compra cinco trajes idénticos cuando encuentra uno
que le gusta mucho. Simplifica tus elecciones. ¡Esto es economía pensante!
Un amigo mío vende joyas preciosas y ha optado por una especie de
uniforme como vestimenta de negocios. Cuando trabaja, siempre se viste con un estilo
particular que le queda bien a él y a su posición en ese sector. Si elige un "uniforme"
apropiado para su negocio, no se preocupe por aburrirse. En cambio, tenga en cuenta
la tranquilidad y los ahorros de costos que puede brindarle. Y, como se mencionó
anteriormente, siempre puede condimentar las cosas con pequeños cambios en la
bisutería u otros accesorios.
Usted o alguien que conoce tiene la capacidad de hacer pequeños
arreglos en la ropa? Piense en reparar su ropa en lugar de reemplazarla. En general,
si la sociedad comienza a desperdiciar menos, será mejor para nuestros bolsillos y
nuestro planeta.
Si su función requiere que asigne un asiento a los clientes en su
vehículo, lo mejor es que esté en buen estado. Nunca escatime en algo tan
importante. Si el automóvil se estrella en el camino hacia o desde el almuerzo con el
cliente, con él en el automóvil, no será bueno
cosa Si bien mantenerlo en condiciones óptimas de trabajo es una tarea para los
profesionales, seguramente podrá gestionar los detalles estéticos por sí mismo. En
lugar de usar un lavado automático semanal, vea si puede limpiarlo usted mismo con
uno de esos paños suaves y lavar las ventanas. Mejor aún, agregue la limpieza del
automóvil a la lista de tareas pendientes de sus hijos y aumente su asignación (no
hasta el punto de que le cueste lo mismo que un lavado de autos).
¿Su carpeta se ve sucia? Si esto ha sucedido, tome un limpiador de cuero e intente
resucitarlo. Algunas de las personas que conocerá en los negocios serán muy
críticas. Si muestra algún tipo de descuido, pulcritud o desorganización, pueden dudar
de su capacidad para manejar bien sus necesidades.
Como estan tus zapatos Preste atención antes de ingresar a la casa o negocio de
un cliente potencial. Conozco a muchas personas que, cuando notan suciedad o polvo
en sus zapatos, los limpian rápidamente en la parte posterior de sus pantalones. El
desafío es que ahora los pantalones estarán sucios, lo que posiblemente también se
notará. Mira los zapatos antes de ponértelos. Una limpieza rápida con un paño
húmedo puede evitar esta preocupación por el resto del día.
Se debe tener el mismo nivel de cuidado con su computadora.
Chicos Si parece que pasó por una zona de combate, considera cubrirlo. Mantener las
apariencias es importante en este negocio. Los clientes quieren hacer negocios con
representantes exitosos en su industria. En tiempos difíciles, aún puede ser
considerado uno de los profesionales más exitosos, incluso si sus ventas han
disminuido considerablemente.
Mantenerse lo más capacitado posible para satisfacer las necesidades del
cliente es fundamental , pero no tenga miedo de revelar que tendrá que ahorrar
algunos costos siempre que no afecten la calidad del servicio que ofrece. Sus clientes
lo respetarán por ser honesto en
que las cosas no van tan bien como en el pasado y apreciarán su creatividad para
responder a los desafíos.
Ahora, hablemos sobre otras formas en que puede manejar la situación. ¿Qué tipo
de suministros de oficina has comprado? ¿Algunos de estos artículos no pueden ser
ofrecidos por su propia empresa? Si no, ¿no serían más económicos si abriera una
cuenta comercial con el proveedor? Muchas de las principales cadenas de tiendas
ofrecen programas de recompensas. Solo toma unos minutos unirse, y esto puede
brindarle buenos ahorros.
¿Tiene tiempo para buscar ofertas en línea de piezas, marcas genéricas o artículos
de reposición de existencias? Puede que se sorprenda al descubrir qué hay
disponible. ¿Conoces a alguien que pueda ayudarte con esto? Puede haber otros
vendedores independientes como usted interesados en formar un grupo de compra
grupal, lo que significaría un ahorro para todos los miembros. Comienza preguntando a
tu alrededor.
Cuando se trata de la computadora, considere si realmente necesita o
No imprima tantos documentos como suele imprimir. Cada vez más oficinas, por
ejemplo, están optando por archivos electrónicos para almacenar información del
paciente. ¿Podrías hacer lo mismo? Si no puede hacer eso con todos los documentos,
¿hay al menos algunos que puedan conservarse como archivos electrónicos?
Mi equipo y yo recibimos más y más correos electrónicos con una pequeña
declaración en la parte inferior de la importancia de ahorrar papel, no imprimir
mensajes a menos que sea absolutamente necesario. Piensa en la frecuencia con la
que has estado recurriendo a archivos en papel últimamente. Es cierto que es
reconfortante saber que mantiene todos los documentos relacionados con cada
cliente, pero ¿ deben imprimirse? ¿Necesitas ocupar espacio físico? ¿O es suficiente
el ciberespacio?
Estoy obsesionado con la presentación personal adecuada. Es muy importante
presentarnos dignamente cuando nuestras carreras
implica proporcionar servicios a otros. No escatime en nada que pueda afectar su
apariencia personal. Bueno, si generalmente se corta el cabello cada seis semanas,
es posible que pueda extender ese tiempo a siete semanas para que pueda ahorrar
unos pocos dólares, pero solo si esabsolutamente necesario Y sé cómo se sienten las
mujeres al hacerse las uñas. Sí, al principio, las manicuras y pedicuras pueden haber
sido un artículo de lujo, pero probablemente se han convertido en una necesidad. Si
esto es lo que piensas, asegúrate de hacer lo que has hecho. Yo mismo tendré que
admitir que hay un punto en el que la restricción, forzada o no, simplemente afecta la
psique. Si se deprime cuando se ve obligado a reducir costos, esto se mostrará en su
actitud y probablemente tendrá un impacto negativo en sus tasas de cierre.
Por otro lado, no considere que las estrategias de reducción de costos sean
demasiado difíciles de ejecutar. Asuma la responsabilidad de encontrar formas de
reducir solo el 3% de sus gastos durante el período de un mes. Una vez que
haya alcanzado ese objetivo y se haya dado cuenta de que no es tan complejo,
descubrirá que ha desarrollado un nuevo hábito al decir: "¿Qué más puedo hacer?".
Será divertido ver cómo y dónde puede hacer reducciones de costos sin nadie más
que usted. usted nota
Convierte la economía que necesitas en tu vida en un juego
El personal puede trabajar muy bien con su familia. Esta es una de esas estrategias
que puede usar cuando se enfrenta a desafíos. Tomar medidas en lugar de quedar
inmovilizado por el miedo o la indecisión lo ayudará a obtener un sentido de control
sobre la situación.
Si necesita viajar por negocios, asegúrese de disfrutar cada
oferta especial, bonificación o programa de recompensas que puede encontrar. Esto
puede ser un poco laborioso, pero si aborda sus necesidades de viaje y las de
sus clientes, pronto los ahorros que obtenga le permitirán disfrutar de casi tantos
beneficios como los que obtiene al atender a sus clientes. Además, algunas aerolíneas
ofrecen promociones especiales solo a través de Internet.
La mayoría de los clientes lo entenderán si necesita buscarlos en persona con
menos frecuencia que en tiempos más prósperos. Por supuesto, algunos necesitan
más atención. Ya hemos abordado esto. Para aquellos que pueden mantenerse fuera
del contacto cara a cara, considere usar servicios de citas en línea como WebEx,
Microsoft Live Meeting o GoToMeeting, o simplemente organizar reuniones
con soporte de cámara web.. De esa manera, aún podrán ver tu sonrisa, y no tendrás
que invertir un día completo de viaje (y gastos) para estar a su lado. Si aún no sabe
cómo usar estos servicios, reserve un tiempo en su calendario esta semana para
aprender. Pídale a otros proveedores (o a su hijo) algunas instrucciones básicas sobre
cómo aprovechar la tecnología.
Si su cliente no tiene una cámara web , ¿la pequeña inversión para enviarle una
cámara le costaría menos que un boleto de avión, un alquiler de automóvil y el
alojamiento para conocerlo en persona? Y pueden aprender a usarlo juntos. Esta es
una excelente manera de crear un nuevo vínculo o reforzar uno existente, creando así
la lealtad del cliente.
Si trabajas en casa, piensa en cuánta energía puedes
ahorrar dinero Algunas compañías de servicios públicos ofrecen tarifas más baratas a
los clientes comerciales. Hable con su operador para averiguar si es elegible para
estas promociones. Apague las luces, computadoras, impresoras, televisores, lo que
sea, cuando no esté en la habitación. Reemplace las bombillas comunes con
bombillas de bajo consumo. Si está reemplazando electrodomésticos o equipos,
busque productos con un rápido retorno de la inversión. Es posible que se sorprenda
al saber que a menudo costará más mantener una estación de trabajo personal
promedio en funcionamiento durante sus tres años que la cantidad requerida para
comprarla. Gastar un poco más en un modelo de baja potencia puede ser la solución.
Revise cuidadosamente los servicios a los que se suscribe. Hay un plan
¿Es más económico para su teléfono celular? ¿Qué hay de tu televisión por
cable? La cobertura de su seguro? Es muy fácil contratar estos servicios y luego
Olvídalos. O actualice las características sin darse cuenta de que en realidad no las
usa.
Al pagar sus facturas, hágalo no solo de manera oportuna, sino siempre que sea
posible antes de la fecha de vencimiento. Las compañías de tarjetas de crédito
necesitarán, como muchas otras, tres días para registrar el pago; así que la mejor
alternativa es pagar tan pronto como reciba su factura, siempre que tenga efectivo en
mano y pueda pagar el saldo completo. Si no cumple con la fecha de vencimiento, es
posible que se le cobre un alto recargo por demora e intereses sobre saldos antiguos y
nuevos.
Con suerte, en este momento, está desarrollando su propia mentalidad
económica. No se ponga tenso cada vez que necesite gastar, pero preste más
atención al destino de su dinero. Abandone el hábito de deslizar su tarjeta de crédito
sin importar el monto total o verificar su recibo. Simplemente comprométase a adaptar
algunas estrategias de sentido común para ahorrar un poco más de dinero por el que
trabaja tan duro.
MEDIDAS PARA REDUCIR LOS COSTOS EMPRESARIALES

Si trabaja en una oficina y sus clientes rara vez lo visitan, es más probable que
implemente medidas de reducción de costos que una sucursal de la tienda, donde los
consumidores pueden presentarse en cualquier momento durante el horario
comercial. Una de las mejores cosas que puede hacer es pedirle a todos los que
trabajan en la oficina que miren a su alrededor y piensen en formas de reducir los
gastos o mejorar la experiencia del cliente. Lo hemos hecho dos veces en la historia
de nuestra empresa, y mi equipo ha presentado ideas que realmente nos ayudaron en
algunos momentos difíciles.
Otro recurso importante son sus proveedores. Si usted ofrece
un producto físico, ¿habría un método más económico de empaquetarlo? El
¿Se pueden recrear materiales gráficos para usar menos papel o ahorrar en costos de
impresión o encuadernación? Negocie con todos sus proveedores. Confía en mí,
estarán encantados de ayudarte a ahorrar dinero si eso significa mantener tu negocio
a largo plazo.
Sé de una oficina donde los servicios de jardinería se han reducido de una vez a la
semana a dos veces al mes. Los servicios de limpieza se han reducido de tres a una
vez por semana. Ocasionalmente, el personal de la oficina tuvo que vaciar los botes de
basura o rellenar toallas de papel, pero los ahorros en los costos hicieron que ese
esfuerzo adicional valiera la pena. Si no fuéramos a ese edificio todos los días,
probablemente nunca notaríamos ninguna diferencia en los niveles de servicio que
recibimos. En el comercio minorista, una reducción en los servicios de jardinería
ciertamente sería concebible, pero ciertamente no en los servicios de limpieza. Haz lo
que se adapte a tu situación. De hecho, es importante estar al tanto de todo lo que
implica mantener sus instalaciones. Esto incluye el mantenimiento permanente de las
unidades.Calefacción y refrigeración, computadoras y otros equipos de oficina. Limitar
el gasto en esta área puede, cuando menos lo espere, equivaler a reparaciones o
reemplazos muy costosos.
Donde vivo en Arizona, noté que muchos minoristas
tragaluces instalados en sus tiendas. Es una región tan soleada que ha sido capaz de
reducir la cantidad de electricidad necesaria para mantener las tiendas muy
iluminadas. Otros están optando por bombillas que consumen menos energía pero
proporcionan suficiente luz para el tipo de trabajo realizado.
Algunas compañías están cambiando sus horarios de oficina, por ejemplo,
trabajando más horas al día, un día menos a la semana. Algunas compañías no
podrían sobrevivir si cerraran un día a la semana, pero otras lo manejan muy
bien. Solo asegúrese de notificar a los clientes con anticipación sobre dichos cambios
y deles un número de emergencia en caso de cualquier necesidad especial.
Piense en todos los servicios subcontratados. ¿Paga a un consultor o servicio
externo por algo que uno de sus empleados podría asumir?
Cuando llegue el momento de implementar medidas para reducir Le recomiendo
que revise las descripciones de trabajo de todos los miembros de su equipo. Además,
haga una evaluación retrospectiva de las fortalezas y debilidades de cada uno. Si el
negocio va a un ritmo lento, ¿podría alguien que normalmente se encarga de la
entrada de datos recurrir al servicio al cliente para generar más negocios? ¿Cuántos
roles puede desempeñar su equipo? ¿Qué habilidades de cada uno de ellos no has
estado explorando al máximo? ¿Podría reunir el talento de dos personas en un
proyecto especial que de otro modo necesitaría ser subcontratado? Esto no solo
salvaría las inversiones de la compañía, sino que podría inyectar un poco de alegría a
los dos miembros del equipo que harían una tarea que normalmente estaría más allá
de su alcance de trabajo. DeEn general, pedirle que pruebe algo nuevo es un gran
impulso para la moral de los empleados. Esto aumenta el interés y el entusiasmo por
el trabajo. El entusiasmo aumenta la moral, y la moral aumenta la
productividad. Incluso si los empleados no tienen las habilidades y los dones para
conducir el proyecto hasta su finalización, si pueden comenzarlo bien, entonces tendrá
que pagar menos a un profesional externo para mejorarlo y completarlo.
Quizás el siguiente punto suene tonto, pero es sorprendente lo que puede salir de
aquí. Estábamos experimentando algunos ahorros de costos en nuestra
empresa. Empecé a pensar en cuánto gastamos en suministros de oficina. Utilizando
la mayor parte de una mañana, fui a buscar suministros básicos de oficina en mi
propia casa, como bolígrafos, notas adhesivas, clips de papel, etc. Me sorprendió la
cantidad de material acumulado en varios rincones y rincones. Logré llevar una bolsa
llena a la oficina y mostré el contenido a mi equipo. Aunque todos se rieron del viejo y
medido Tom, también inspiró
muchos de ellos hacen lo mismo y recogen todos nuestros suministros, colocándolos
justo en el medio del vestíbulo. Con la cantidad de artículos encontrados, pudimos
reducir el presupuesto de suministros de oficina para ese mes. No fue exactamente el
valor de lo que encontramos, sino el ejercicio de organizar los suministros lo que nos
hizo alegrarnos de ser medidos a la ligera. Y tomar medidas para la compañía ha
creado un nivel de energía tal que ciertamente se ha expandido a otros aspectos de
nuestro negocio.
Durante los períodos de estancamiento o recesión, las personas se dan cuenta de
que los aumentos salariales y las bonificaciones se verán afectados. Nunca les gusta,
pero entienden. La mayoría de las personas estarán agradecidas de que todavía
tienen un trabajo y no estarán tan preocupadas por el aumento del costo de vida. Si
puede ser flexible al respecto, le recomiendo vincular todos y cada uno de los
aumentos salariales con la productividad. Tal vez debería pasar un porcentaje de la
reducción de gastos si le ha dado a su personal la tarea de encontrarmaneras de
reducir costos sin afectar el servicio. O, si es posible, comparta con su equipo un
porcentaje de mayores ingresos comerciales. La mayoría de las compañías creen que
las bonificaciones vinculadas a los resultados son bastante efectivas, y vincularlas
tanto a ahorros de costos como a ingresos permite que incluso la recepcionista o el
personal de contabilidad participen. No todo está siempre relacionado con el
departamento de ventas.
Varias empresas e instituciones públicas me han dicho que les han pedido a sus
empleados que se tomen un tiempo libre sin pago para salvaguardar completamente
otros trabajos. Casi todos estarán de acuerdo con esto, para no tener que presenciar
la pérdida permanente de sus empleos de algunos de sus compañeros de trabajo.
COMPARTIR RIQUEZA (O ECONOMÍAS)
En tiempos difíciles, además de una desaceleración en su nivel de ventas, tenga en
cuenta que lo que está sucediendo apenas le sucede a usted solo. Lo más probable es
que también afecte a otros miembros de su familia, sus socios comerciales,
sus vecinos, sus clientes y sus proveedores. A veces puede tener la sensación de
estar atravesando una neblina de incertidumbre u oscuridad total. No permitas que
esto domine tus acciones.
Los verdaderos profesionales en todos los campos saben que sus medidas
positivas no deberían ser buenas solo para ellos; quienes, a su vez, se sienten
obligados a compartir con otros lo que han aprendido. Sé tú el rayo de sol que
atraviesa las nubes. Siempre acérquese a las personas diciendo algo positivo o
contando una historia sobre algo que usted o alguien ha implementado que ha
marcado una diferencia positiva.
Si en su área de ventas a menudo crea listas de características o envía boletines a
sus prospectos y prospectos, comience enviando una serie de consejos positivos. Es
posible que incluso desee hacerlo en forma de tarjetas o correos electrónicos
visualmente atractivos para que sus clientes puedan compartir con otros. Cuantos más
consejos positivos se difundan, mejor para todos nosotros. Incluya detalles, según
corresponda, sobre lo que cada uno de los consejos hizo por usted u otra
persona. Una advertencia: siempre obtenga permiso antes de revelar las acciones de
otra persona.
RESUMEN

Antes de implementar cambios, considere cómo afectarán a sus clientes.

Usted analiza el valor de cada cliente para usted y su negocio. Está desarrollando
una mentalidad económica con respecto a sus gastos.
Usted se compromete a compartir con otros los ahorros de costos en los que ha
tenido éxito.

1 
 2. Vender es el servicio
Lo que cuenta no es el estilo de ropa que usas, el tipo de auto que conduces o la cantidad de
dinero que tienes en el banco. Eso no significa nada. La única medida para el éxito es
simplemente el servicio.

G EORGE W ASHINGTON  C ARVER

La base de una exitosa carrera de ventas debe ser el deseo de satisfacer las
necesidades de los demás. Es cierto que la mayoría de las personas eligen esta área
porque saben que se puede ganar mucho dinero allí, aunque el dinero solo llega
después de que se presta el servicio. De hecho, siempre les digo a mis alumnos que
tomen la S de la palabra Servicio y la cambien a un signo de dólar, como este: $
reed . Esta imagen mental les ayuda a comprender que el ingreso que reciben es
directamente proporcional a la cantidad de servicio que brindamos a los demás. Es
una especie de reflejo retroactivo de lo bien que hacemos lo que hacemos.
Tenga en cuenta que si el dinero llega a ser más importante que el servicio que
ofrece, dejará de ganar dinero porque significa que está en ventas por razones
equivocadas. Para ser verdaderamente exitoso en esta profesión, debe tener un
sincero interés en las necesidades de los demás.
Algunas personas deciden "probar" las ventas mientras esperan que comiencen sus
carreras, porque su carrera en ventas
siempre requiere educación superior. Cuando haces un solo experimento, hay pocas
posibilidades de hacerlo tan bien como alguien que lo haga. No permita que la facilidad
de ingresar a las ventas, sea lo que sea, le permita considerarlo un negocio trivial. Mi
mentor, el gran fallecido Douglas J. Edwards, solía decir que vender es el trabajo duro
mejor pagado que existe y el trabajo fácil mejor pagado que existe. Si no está
dispuesto a trabajar duro, no espere altos rendimientos. Por supuesto, algunas áreas
requieren capacitación o licencias específicas, pero muchas situaciones requieren solo
una buena actitud (esa actitud de servicio ) y el deseo y la capacidad de conocer los
productos.
Algunas personas comienzan a vender en su juventud y lo siguen haciendo por el
resto de sus vidas, porque eso es todo lo que pueden hacer. Creo que todos
deberíamos vender algo en algún momento de nuestras vidas. Cuanto más jóvenes
somos, mejor. Esto nos obliga a comunicarnos con los demás. Nos reta a decir y hacer
lo correcto para lograr un buen resultado. Y es un excelente entrenamiento para la
vida misma. Después de todo, todos estamos vendiendo algo.
Nos vendemos diariamente en nuestros trabajos, ya sean ellos
relacionado con ventas o no. Cuando buscamos una nueva ubicación, estamos
vendiendo el producto que mejor conocemos: nosotros mismos y las habilidades que
desarrollamos. Vendemos la persona divertida que somos a nuestros
amigos. Vendemos la persona amorosa que somos a los miembros de nuestra
familia. Vendemos la persona cuidadosa que somos a nuestros vecinos. Vendemos
nuestras ideas y valores a nuestros hijos o hijos de otros sobre quienes ejercemos
alguna influencia.
Cuanto más comprendamos que cada interacción con otro ser humano es una
situación de ventas, más exitosos seremos en la vida como un todo. Nuestro objetivo
en cada interacción, entonces, será llegar a una situación de ganar-ganar para todos
los involucrados, en lugar de una competencia para ver quién es el mejor.
No importa cómo llegamos aquí; casi todos nos quedamos en la carrera de ventas
porque nos gusta cómo
creemos que ayudar a las personas y las empresas a tomar decisiones de compra o
participar con nuestros productos o servicios. Basado en conversaciones con mis
alumnos, diría que, entre los vendedores, el nivel de satisfacción laboral es
permanentemente alto, incluso en tiempos difíciles.
Sé que inicialmente me instalé en el corretaje de bienes raíces debido a la gran
satisfacción que disfruté. Me sentí muy bien ayudando a familias más jóvenes y a
algunas personas mayores, que siempre habían soñado con ser dueños de sus casas,
a decidir comprar una propiedad. A través de mis palabras y acciones, les ayudé a
estar lo suficientemente informados para tomar decisiones acertadas. Les ayudé a
darse cuenta de que podían permitirse este sueño. Más tarde, la luz de comprensión
en los rostros de mis alumnos me hizo elegir vender "habilidades de venta"
algo que todavía me gusta hasta el día de hoy.

Hay una gran cantidad de satisfacción personal para disfrutar en una carrera de
ventas bien administrada. Me gusta comparar mi campo con el campo médico. Al igual
que los médicos, nuestro trabajo es analizar los síntomas y hacer recomendaciones
que conduzcan a una mejor salud. Los síntomas que tratamos son las necesidades de
nuestros clientes potenciales. Su salud es el resultado directo de los beneficios de
nuestras ofertas. Y, como la mayoría de los médicos, estamos bien pagados por
nuestros conocimientos, especialidades y servicios.
¿Cuántas otras carreras hay en el planeta donde ayudas a las personas?
Cuando las personas compran algo que los beneficiará, ¿reciben una recompensa
financiera por hacerlo y todavía están agradecidos por el final de la experiencia? Sí, si
está haciendo que su servicio funcione correctamente mientras les agradece la
transacción, ellos le agradecen por ayudarlos. Esto se está aplaudiendo en las ventas:
un sincero agradecimiento de sus clientes una vez que han tomado la decisión de
obtener los beneficios de su producto o servicio. ¿Cómo no amarlo?
La gente mejora después de conocernos. Las empresas realizan
mejor tus tareas para nosotros. Hacemos que las personas se vean bien y se sientan
bien. Les ayudamos a encontrar formas de
tener más, ser más y producir más en sus vidas y negocios. ¡Vender es la mejor
profesión del mundo!
Encuentro con las masas

La profesión de ventas también ayuda a satisfacer nuestra curiosidad natural sobre el

mundo que nos rodea. Conocemos gente nueva todo el tiempo. Aunque nuestro
producto tiene una audiencia potencial relativamente pequeña, nuestra actitud de
servicio va más allá de nuestras vidas. Cuando conocemos a una nueva persona,
aprendemos un poco o mucho sobre su vida, dependiendo del tipo de producto o
servicio que brindamos. Y, en la mayoría de los casos, nos convertimos en mejores
personas después de conocerlos. Tus pensamientos, tus sueños y tu
situación extienden nuestra comprensión más allá de nuestros pequeños pueblos.
Después de abrir a través de una nueva experiencia o nueva
Con la concepción provocada por la experiencia de otra persona, nuestra mente nunca
retrocede. Somos criaturas en crecimiento y expansión eternos, perfeccionándonos
más que muchos otros seres humanos debido a la carrera que hemos elegido.
Como profesionales de ventas, experimentamos el desafío de encontrar, informar y
persuadir a otros. Ejercemos los músculos de la creatividad. Estamos constantemente
buscando nuevas relaciones, nuevas formas de involucrar a las personas y despertar
su curiosidad por nuestros productos y servicios. Satisfacemos sus necesidades no
solo con nuestros productos, sino también con nuestra experiencia, el conocimiento
que obtenemos de la experiencia de los demás y las relaciones que ayudamos a crear.
Los vendedores son los pequeños catalizadores del mundo: hacen que
Las cosas pasan Si no asumiéramos las responsabilidades de la profesión, no pasaría
nada. Las personas y las empresas que crean productos no sabrían qué hacer para
comercializarlos. Las personas y las empresas con ciertas necesidades no podían
satisfacerlas. Todo esto sale a la venta.
como un servicio importante y vital para el mundo. ¿No te alegra haber elegido esta
profesión?
SATISFACER TUS PROPIAS NECESIDADES

Puede haber ocasiones en las que no te sientas capaz de ofrecer tu mejor servicio. Es
de esperarse. Lo importante es que te des cuenta de que no estás dando todo y
ofreciendo lo mejor que puedes en ese momento. Tome nota o memorice que la
próxima vez debe ir más lejos con cualquier cliente que esté recibiendo menos de lo
mejor hoy.
Ahora su comportamiento en cualquier momento está influenciado por su opinión
sobre usted mismo. Si algo sucede en su vida y su autoestima es baja, es posible que
le resulte difícil reunir la fuerza para ofrecer el más alto nivel de servicio a sus
clientes. Ten fe en ti mismo. Puede hacer cualquier cosa que decida hacer. Una vez
que esté convencido de esto, descubrirá cómo hacerlo y estará dispuesto a pagar el
precio para aprender cómo hacerlo bien.
Si tiene dificultades para encontrar energía para hacer frente
Desafíos diarios de su carrera de ventas, es hora de controlar sus pensamientos. Los
pensamientos conducen a acciones. Si sus pensamientos son negativos o
atemorizantes, corre el riesgo de ser inferior a lo que puede ser. ¿Por qué conformarse
con menos? No puedes tener éxito mientras tu mente está nublada por la confusión o
el miedo. El miedo construye una resistencia al cambio, y como cubrimos a lo largo de
este libro, el cambio es el ingrediente principal del éxito. Comience a mejorar su actitud
y situación al darse cuenta de que la infelicidad es una señal de que está listo para el
cambio. Eres el arquitecto de tu propia vida. Ya nada de lo que te trajo aquí importa. Lo
único que puedes controlar esEl momento presente. Si te permites pensar que las
cosas no
mejor, te aislarás en una prisión mental. Y si no actúas, sufrirás una muerte emocional
lenta.
Por lo menos, cuando estás deprimido, haz algo fuera del patrón
ordinario. Levántate en un momento diferente. Vete a la cama otra vez. Desayune
antes de bañarse, no al revés. Elija otra forma de llegar al trabajo. Estacione en un
espacio de estacionamiento diferente al que suele estacionar. Al actuar de manera
diferente, su mente saldrá del piloto automático. Verás las cosas de manera
diferente. Es probable que aparezcan nuevas ideas.
Una vez escuché una charla sobre creatividad en la que los instructores dijeron que
había que hacer un esfuerzo consciente para usar la primera prenda cada mañana. Si
te pones los calcetines primero, ponte los últimos. Si primero te pones la pierna
izquierda en el pantalón, prueba a ponerte la pierna derecha. Etcétera. Parecía una
tontería, pero cuando lo intenté, lo encontré más desafiante de lo esperado. Tenía
que activar mi mente consciente para poder concentrarme en realizar cada tarea. Me
hizo sentir diferente de lo que sentía cuando me vestí automáticamente mientras me
preguntaba qué me depararía ese día.
Es importante tener equilibrio en la carrera de ventas. Es imposible dar,
dar y dar a los demás todo el tiempo sin quedarse sin energía mental y física. Es por
eso que le recomiendo que trabaje con algún tipo de planificación, asegurándose de
programar regularmente actividades que no sean de ventas. Incluso si amas tu trabajo
y a tu familia incondicionalmente, también debes amarte a ti mismo. Usted demuestra
esto al incluir hábitos saludables en su horario, haciendo ejercicio, comiendo
adecuadamente y dando tiempo para el silencio, el descanso y la renovación. Mantener
una sensación de equilibrio aumentará la creatividad que necesita para enfrentar
tiempos difíciles.
Anulación de los efectos de la negatividad

No te permitas sumergirte en la negatividad sin importar lo que esté sucediendo a tu

alrededor. La negatividad no es más que una forma de justificar la mediocridad. Es una
forma de racionalizar por qué los demás podrían estar mejor que tú. ¿Y qué hacemos
cuando "racionalizamos"? Compramos este razonamiento. Lo agarramos. No dejes que
esto te suceda.
Si en algún momento siente que lo que está haciendo no es muy positivo o bueno,
dé un paso atrás y pregunte cuándo se le ha permitido ser otra persona que no sea
una persona exitosa. Comience por proteger su mente de los pensamientos
negativos. Piensa en lo que piensas.
Si trabaja rodeado de personas negativas, tenga en cuenta
cómo sus actitudes afectan la tuya. Limite el tiempo que pasa escuchando lo que tienen
que decir. De hecho, esfuércese por escuchar solo a las personas que obtienen los
mejores resultados: aquellas que son la persona que desea ser.
No todos los que reciben mi capacitación o leen mis libros tienen éxito. Esto siempre
me ha molestado porque la misma información está disponible para todos. Siempre me
pregunté por qué algunos se tomaban esto en serio, a menudo diciéndome cuánto
mejoraron sus tasas de cierre y satisfacción laboral, mientras que otros nunca volvieron
a saber de ellos. Me vi obligado a aceptar que estaban buscando respuestas fáciles o
que no estaban realmente dedicados a satisfacer las necesidades de los demás.
Si, en este momento, te das cuenta de que no estás haciendo algo
cosas que deberías estar haciendo, deja de engañarte a ti mismo. Deshágase de las
máscaras que pueda esconder detrás. Renuncia a tu orgullo y admite que puedes
hacerlo mejor. No aceptes la mediocridad.
Eres la suma total de tus elecciones. Ser más feliz y más productivo solo significa
que tomarás diferentes decisiones. Serás exitoso
cuando puedes disfrutar de tu vida y realizar tu potencial. Eres una combinación única
de dones y talentos. ¡Exploralos! Nunca te rindas contigo mismo.
 Una vez cuestionado sobre su genio, Thomas
Edison respondió: “¿Genio? Nada! Mantenerse fiel a ella es el genio. (...) Nunca fallé
”. Cuando intentas algo nuevo, puede que no funcione tan bien como esperabas. Pero
no te rindas. Concédete el beneficio de la duda. Pregúntese: "¿Qué hice bien?
" Primero, intentó algo nuevo. Eso estuvo bien. Ahora desmonte lo que intentó y
recupere los componentes y piezas que funcionaron. En cuanto a los que no
funcionaron muy bien, piense en cómo podría adaptarlos para que funcionen mejor.
ENTRENAMIENTO PARA EL ÉXITO

Durante los tiempos difíciles, es muy importante enfocarse en entrenar, practicar y

mejorar todo lo que hace. Estar bien entrenado lo ayudará a ser una de esas personas
que prosperan no solo en el momento presente sino también cuando hay un cambio,
como suele suceder. Y no solo confíe en la capacitación que ofrece su empresa. Como
estás leyendo este libro, supongo que estás motivado. Eso es óptimo. Muchos
vendedores mediocres intentan atribuir la falta de capacitación o motivación para
abordar sus desafíos a una fuente externa, como la empresa para la que
trabajan. Nadie puede motivarte sino tú mismo. Las otras personaspueden
responsabilizarte, pero no pueden cambiar tu actitud sobre lo que haces. No pueden
inyectarte dosis de ética o entusiasmo. Al final, todo depende de ti.
Si, después de leer todo este material, deja el libro a un lado y nunca
cuanto más lo consultes, las cosas probablemente seguirán igual,
como estaban antes de leer. Si permanecer en la misma situación te hace feliz, está
bien. Sea feliz.
Pero si no está satisfecho con su vida actual y sus puestos profesionales, mantenga
este libro en su escritorio, en su automóvil o en su maletín, en algún lugar de fácil
acceso. Antes de ponerse en contacto con un cliente, hojee y revise solo la
terminología presentada (espero que haya leído el libro con un marcador, recordatorios
adhesivos y banderas). Al menos las palabras que le enseñé a usar le harán pensar y
hablar. diferente Comenzará a decir las cosas como sus clientes quieren
escucharlas. Inculcará su sentido de propiedad. Pensará en más y mejores formas de
ayudarlos a racionalizar sus decisiones.
Cada uno de nosotros experimenta abundancia en la medida en que nos permitimos
hacerlo. Cuando vales más, ganas más. Sigue encontrando formas de contrarrestar tu
resistencia natural al cambio. Siéntete incómodo donde sea que estés y tomarás las
medidas necesarias para llevarte a donde quieras. Podrá cambiar su vida cambiando
su actitud.
Piensa en la imagen mental de tu vida. Si no está seguro de su
mira a tu alrededor. Su entorno es un reflejo de lo que está pensando. Si no le gusta lo
que ve, comience a cambiar cambiando la imagen mental de usted mismo, su carrera y
la vida en la que se sentiría más feliz. Si vivieras tu vida ideal en este momento,
¿cómo sería un día típico? ¿Con qué tipo de habitación o cama te levantarías
cada mañana? ¿Qué verías cuando abrieras el armario y los cajones? ¿Cómo te
sentirías cuando te miras al espejo? ¿Qué tipo de comida le proporcionarías a tu
cuerpo? ¿Qué tipo de auto conducirías? Tómese su tiempo para imaginar este
día. Cuando tenga una imagen clara de él desde la primera hora hasta la hora de
acostarse, comprenda cómoSe sentirá satisfecho. Practique este ejercicio mental
varias veces a la semana y mantendrá este sentimiento de satisfacción. Pronto
se encontrará brindando un nivel de servicio a sus clientes que lo recompensará con la
vida que ve en su imagen mental.
RESUMEN

El dinero es un reflejo de la cantidad de servicio que brinda. Vendemos todo el

tiempo: nosotros mismos, nuestras ideas, nuestros valores y nuestros productos.
Nuestro crecimiento es directamente proporcional a la cantidad de personas que
conocemos y servimos.
Nos damos cuenta de la necesidad de satisfacer nuestras propias necesidades, así
como las necesidades de los demás.

Referencias bibliográficas

(en orden de mención)

Tom Hopkins International, Inc. http://www.tomhopkins.com/

John G. Miller. QBQ! La pregunta detrás de la pregunta . [Eres más capaz de lo que piensas]. http://www.qbq.com/

Gráfico de actividad diaria. http://www.tomhopkins.com/free_resources.html

SendOutCards. http://www.tomhopkins.com/SOCcontact/SOCcontact.html

Para escribir una nota de agradecimiento. http://www.tomhopkins.com/pdf/ThankYouNotePhraseology.pdf

Henry Ford http://en.wikipedia.org/wiki/Ford_Model_T
Earl Nightingale. Lidera el campo . http://www.nightingale.com/prod_detail.aspx?productidn= 116 Tom Hopkins. Cómo

dominar el arte de vender .

http://www.tomhopkins.com/mm5/merchant.mvc? Pantalla = PROD & Store_Code = T & Product_Code = 1035 &

Category_Code = clásicos

Dale Carnegie. Cómo ganar amigos e influir en las personas . http://www.amazon.com/How-Win-FriendsInfluence-

People/dp/0671723650

Tom Hopkins y Pat Leiby. Véndelo hoy, véndelo ahora . [Vende hoy, vende

ahora]. http://www.tomhopkins.com/mm5/merchant.mvc? Pantalla = PROD & Store_Code = T & Product_Code1530 &
Category_Code = sales_closing

Dan S. Kennedy. http://www.dankennedy.com/index.ph p Laura Laaman. http://www.lauralaaman.com/

Sandy Botkin http://www.taxreductioninstitute.com/

Indice

compañías de tarjetas de crédito Anthony, Robert

apariencia física conceptos básicos y reducción de costos y
resistencia a las ventas y apretones de manos para recaudar fondos
Ataques terroristas del 11 de septiembre
clientes calificados y competencia y
crisis y
y características de los mejores profesionales de ventas de cierre y
lealtad del cliente y relaciones actuales y resistencia a las ventas y
Actitud positiva confianza en uno mismo:
conceptos básicos y ego y
relaciones actuales y resistencia a las ventas y
automóviles, ciclos económicos de la industria automotriz y
lealtad del cliente y reducción de costos y

notas de agradecimiento Botkin, Sandy

Burke, Edmund Bushnell, Nolan
Calma Carnegie, Dale Carteras
Tarjetas de Acción de Gracias Carver, George Washington Business Cycles
Compromiso y crecimientos en las crisis de depresión
y causas de tiempos difíciles
y qué hacer cuando solo su industria recibe un éxito y las ventas como profesión
Estabilizaciones al cierre y picos en recesiones en recuperación en
clientes calificados, calificación de clientes competidores y
disponibilidad para comprar en
y pedidos inferiores a los esperados de clientes actuales que eliminan dinero y
hacer que los clientes potenciales hablen sobre las fuentes de
lista de criterios para
enumerando información ideal sobre el poder de efectividad en
recalificación continua del cliente y resistencia a las ventas y
clientes
ciclos comerciales y compromisos y conceptos básicos y competencia y
crisis y
y características de los mejores profesionales de ventas y causas de tiempos difíciles
y ventas como profesión y ventas como servicio ego y
ética y
haciendo seguimiento haciéndolos hablar
cierre y
indebidamente descuidado
listas de nominaciones y noticias positivas y retrasos comunes en la reducción de costos y resistencia a las ventas
y
resumiendo las necesidades de su estilo de venta y
ver también relaciones actuales; lealtad clientes calificados, calificación del cliente compañero de trabajo
Cómo hacer amigos e influir en las personas (Carnegie) Cómo ser un gran vendedor (Hopkins) Competencia:
conceptos básicos y
y la reputación en la oficina
y características de la mejor resistencia de ventas de vendedores y
Comportamientos: conceptos básicos y
y características de los mejores profesionales de ventas de cierre y
resistencia y compromiso de ventas, compromisos:
ciclos económicos y conceptos básicos y
y las ventas como profesión de cierre y
lealtad del cliente y resistencia a las ventas y la supervivencia y
las computadoras se comunican, la comunicación
clientes calificados y conceptos básicos y competencia y
y características de los mejores profesionales de ventas y ventas como servicio
cierre y relaciones actuales y
resistencia a las ventas y su estilo de venta y supervivencia y
competencia
anticipando los obstáculos de los ciclos económicos y
clientes calificados y conceptos básicos y crisis y
y ventas como profesión y ventas como servicio
actividades de cierre del cierre y
lealtad del cliente y ganar el negocio de las relaciones actuales y la resistencia a las ventas y
confianza:
clientes calificados y conceptos básicos y competencia y cierre de clientes y lealtad y resistencia a las ventas y
contacto visual conveniencia cordialidad correo de voz correo
ciclos comerciales y fidelización de clientes y
cortes de pelo credibilidad crecimiento personal crisis petrolera crisis, crisis
conceptos básicos y ciclos económicos relacionados con
 cambiando sus tácticas y

Darwin, Charles
toma de decisiones, toma de decisiones clientes calificados y conceptos básicos y competencia y
y características de los mejores profesionales de ventas y causas de tiempos difíciles
y ventas como profesión y ventas como servicio ético y
cierre y lealtad y preocupación del cliente y
retraso en la reducción de costos y
resistencia a las ventas y mala
Su estilo de venta y declaraciones de deducciones fiscales intencionales de demografía:
clientes calificados y crisis y
y demostraciones de ventas como profesión
clientes calificados y conceptos básicos y competencia y
y características de los mejores profesionales de ventas de ego y
cierre y reducción de costos y
resistencia a las ventas y desafíos
ciclos de negocios y clientes calificados y competencia y
crisis y
y características de los mejores profesionales de ventas y ventas como servicio
cierre y reducción de costos y relaciones actuales y
resistencia a las ventas y descripción del beneficio
clientes calificados y cierre y
documentación de gastos de comida

Edison, Thomas Edwards, J. Douglas Eficiencia

egos
correos electrónicos
ciclos de negocios y
y características de los mejores profesionales de ventas de fidelización de clientes y
empatía
y características de los mejores profesionales de ventas de cierre y
empleo, empleados ciclos comerciales y compromiso y competencia y
crisis y
y ventas como profesión y ventas como servicio ético y
cierre y reducción de costos y relaciones actuales y
escucha:
clientes calificados y conceptos básicos y competencia y
y características de los mejores profesionales de ventas y ventas como servicio
cierre y resistencia a las ventas y su estilo de venta y
estimaciones:
conceptos básicos y resistencia a las ventas y
ética
e interesantes ventas extrovertidas como profesión

Cerrando La Verdad Económica Cerrando El Colin Powell Cerrando Debo Cerrar La Economía Negativa Cerrando En
La Economía Actual
Cierre “Sin presupuesto” Cierre “Puedo obtener algo más barato” Cierre “Productividad comercial” Cierre “Ventaja
competitiva” Cierre Cierre:
caza y
clientes calificados y conceptos básicos y confianza y
desafíos y
y características de los mejores profesionales de ventas y ventas como servicio
miedo experimental y retraso y
reducción de costos y fidelización de clientes
campañas de ciclo económico y
clientes y competencia indebidamente descuidados y
crisis y
y causas de tiempos difíciles e ir más allá con el servicio y qué enviar
y cuando tiene algo para compartir los ahorros de costos y
llamadas y atención al cliente, estrategia de concentración Ford, Henry
fotografías de la competencia y

Gráfico de actividad diaria de la Gran Depresión Gschwandtner, Gerhard

Hawkes, Dean Humildad

indicaciones cualitativas, ver indicaciones
crear listas de clientes calificados y conceptos básicos y competencia y
crisis y
de no clientes
y características de los mejores profesionales de ventas de fidelización de clientes y
relaciones actuales y resistencia a las ventas y
industrias
ciclos económicos y conceptos básicos y competencia y
y las ventas como profesión de cierre y
lealtad del cliente y reducción de costos y relaciones actuales y resistencia a las ventas y
informacion
ciclos de negocios y compromiso y conceptos básicos y competencia y
y características de los mejores profesionales de ventas y ventas como profesión
y ventas como servicio de cierre y
reducción de costos y resistencia a ventas y supervivencia y
internet, conceptos básicos, sitios de internet y competencia y fidelización de clientes y reducción de costos y
introvertidos interesados

James, joyería de William

Kennedy, Dan

Laaman, Laura
Liderar el campo (ruiseñor)
Leiby, Pat listas de tareas del lenguaje corporal Lombardi, Vince

Madre naturaleza
marcas de manicura
clientes calificados y conceptos básicos y competencia y
crisis y
lealtad del cliente y reducción de costos y resistencia a las ventas y
Artículos de oficina de Maxwell, John McGinnis, Alan Loy Miedo, Miedos
ciclos económicos y conceptos básicos y competencia y
y ventas como servicio de cierre de clientes y fidelización de clientes y reducción de costos y relaciones actuales y
resistencia a ventas y supervivencia y
mejoras en el hogar, descripción de los beneficios del mercado inmobiliario:
ciclos de negocios y descripción de beneficios del
industria de bienes y mercado compartido, mercadeo
ciclos de negocios y clientes calificados y conceptos básicos y competencia y
crisis y
y ventas como profesión y ventas como servicio de cierre y
lealtad del cliente y relaciones actuales y resistencia a las ventas y
Mesas redondas Milagro para los medios impresos en 34 Miller Street , John G. Motivación
competencia y
y ventas como servicio
cierre y cambio, cambios
clientes calificados y competencia y
y causas de tiempos difíciles y ventas como profesión
y ventas como servicio de cierre de clientes y fidelización y reducción de costos y relaciones actuales y resistencia
a las ventas y

negatividad, anulando los efectos de Nightingale, Earl

noticias positivas

O'Neal, Shaquille Obama, Barack

objetivos, ciclos de negocio de orientación a objetivos y
clientes calificados y conceptos básicos y competencia y
y características de los mejores profesionales de ventas y ventas como servicio
ego y cierre y
lealtad del cliente y resistencia a las ventas y
Organización de oración de serenidad
ciclos de negocios y
y características de los mejores profesionales de ventas de fidelización de clientes y

patios al aire libre, descripción de beneficios en conceptos básicos

construyendo confianza y
 y número de pasos de venta
y por qué alguien debería comprarte escuchando y
estima y
hacer que los clientes hablen y cierren y
Resumiendo las necesidades de los clientes y pedicuras.
mantenerse en contacto con la competencia y la lealtad del cliente y la resistencia a las ventas y
política de investigación de persistencia
ciclos de negocios y
y las ventas como una profesión de placer
preocuparse por la disponibilidad actual productividad
ciclos comerciales y clientes calificados y conceptos básicos y crisis y
y ventas como servicio de cierre y
reducción de costos y productos y servicios
y características de los mejores profesionales de ventas y causas de tiempos difíciles
y ciclos económicos
y clientes calificados y compromiso
y conceptos básicos y competencia
y crisis y ego
y ética
y cierres
y lealtad del cliente
y referencias de no clientes y noticias positivas
y reducción de costos y relaciones actuales
y resistencia a las ventas y su estilo de venta
y ventas como profesión y ventas como servicio
ver también facturación
profesionales, características de profesionalidad de
ciclos de negocios y clientes calificados y conceptos básicos y competencia y cierre y
ahorro de costos para las relaciones actuales y resistencia a las ventas y
Retraso "Estamos contentos con nuestra situación actual" Retraso "No estamos interesados"
Retraso "No haremos ningún cambio" Retraso
conceptos básicos y cierre y

cuestiones personales: ciclos comerciales y

clientes calificados y conceptos básicos y
y características de los mejores profesionales de ventas y ventas como profesión
y ventas como servicio, fidelización de clientes y reducción de costos y relaciones actuales y resistencia a las
ventas y

Recesión, recesiones Reconocimiento Recuperación, recuperación de reducción de costos

y compartir riqueza o lo que se ha ahorrado para las empresas
para reestructuración de profesionales de ventas
regulaciones actuales de relaciones
clientes calificados y competencia y expanda su círculo y referencias y
cuando su empresa deja el negocio
ingreso
ciclos de negocios y clientes calificados y compromiso y competencia y
y características de los mejores profesionales de ventas y ventas como profesión
y ventas como servicio al ego y
ética y
lealtad del cliente y reducción de costos y relaciones actuales y resistencia a ventas y supervivencia y
Reputación Reputación:
lealtad del cliente y relaciones actuales y
resolución de problemas de clientes calificados y conceptos básicos y crisis y
y características de los mejores profesionales de ventas de cierre y
resistencia a las ventas y responsabilidad de respeto
crisis y
resistencia de ventas y resúmenes:
del cliente necesita cerrar y
reuniones cara a cara: clientes calificados y competencia y lealtad del cliente y reducción de costos y relaciones
actuales y
reuniones:
ciclos de negocios y
cara a cara, ver reuniones cara a cara Rogers, Will
Russell, Walter
Santayana, zapatos de George
servicio de jardinería servicio de limpieza
servicios financieros, descripción de los beneficios de
servicios, ver facturación; productos y servicios
Cerrar la supervivencia de la competencia (Laaman)
cierre y reducción de costos y relaciones actuales y
robándote y sonriendo
exito
ciclos de negocios y clientes calificados y conceptos básicos y
y reputación en la oficina y ventas como servicio
ego y
lealtad del cliente y reducción de costos y relaciones actuales y resistencia a las ventas y capacitación para el

crisis tecnológicas y
y ventas como profesión fidelización de clientes y reducción de costos y
llamadas telefónicas y planes de seguimiento llamadas telefónicas
programación de ciclos comerciales y de competencia y
y características de los mejores profesionales de ventas de fidelización de clientes y
relaciones actuales y temas controvertidos
tiempos difíciles las causas del terreno común

venta, ventas:
clientes calificados y como profesión
comparaciones entre el campo médico y la competencia y
creación y reducción ladrillo por ladrillo emociones
estereotipia
malos tomadores de decisiones y miedo y
cantidad de pasos en tu estilo
La resistencia de ventas de oración del vendedor será diferente en
Ventajas y ventajas de la ropa.
viaja
Eres más capaz de lo que piensas (Miller)

Waitley Denis Whitehead Alfred North Wood John

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