CLASE 1 - Formulación de Proyectos

Contexto general

Un proyecto de negocios se inicia cuando una o varias personas tienen una idea de
hacer algo, en el sentido de producir un bien o un servicio, que se vislumbra como
necesidad en la óptica de oportunidad de mercado para ganar dinero con proyección
en el tiempo. Como concepto general, se puede decir que un proyecto se gesta desde
una idea sobre una actividad que se quiere llevar a cabo en determinado lugar, en
determinado momento, dirigido hacia un determinado grupo de personas o segmento de
mercado, y del cual se espera obtener beneficios económicos y en razón de ello se está
dispuesto a invertir esfuerzo individual y comprometer recursos financieros propios y/o
ajenos en el negocio que se pretende desarrollar.
Mientras que formular o preparar un proyecto de negocios, es una actividad que se
puede catalogar como método sistémico de trabajo de investigación y análisis de datos e
información que se lleva a cabo para desarrollar una idea de negocio. Por desarrollar
entendemos las diversas tareas que hay que hacer, en realidad elaborar los estudios
que se precisa construir del proyecto. Como método, formular un proyecto se puede
observar tanto como una técnica como un instrumento: una técnica para recopilar,
estructurar, analizar y evaluar la información del proyecto, recabada y sistematizada a
través de los estudios de mercado, técnico, organizacional y económico. Y como
instrumento, sirve de apoyo a la toma de decisión sobre si se implementa o no el
proyecto, según lo que arroje la evaluación económico-financiera y el análisis de
fortalezas, debilidades y factores críticos en materia comercial, técnica-tecnológica,
gerencial, legal, financiera y de recursos humanos del proyecto en particular. En la
perspectiva emprendimiento Pyme, formular un proyecto consiste en desarrollar una
idea de negocios donde quien la lleva a cabo, por lo general, tiene el propósito de
convertirse en emprendedor o empresario independiente. También se habla de
emprendimiento cuando el objetivo es desarrollar un proyecto para la organización a
la cual pertenece, siendo así un emprendedor interno.

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La idea de negocio que se formula como proyecto

Primero diremos que la idea de negocio pensada como proyecto de inversión puede
ser ocurrencia propia del emprendedor como también no propia que obtuvo a través
de algún informe o estudio o que escucho de alguien. Da lo mismo en tanto no sea una
idea obtenida en forma deshonesta, aunque el sentido de honestidad en los negocios
es una cuestión bastante manejable. Pero eso es tema aparte. Visto en términos
simples, de lo que se trata un negocio es vender un producto -que puede ser un bien o
un servicio- a clientes de cierto segmento de mercado, con el fin de generar riqueza
logrando una diferencia positiva luego de restar los egresos de los ingresos. Se trata
entonces de tener un producto que para los identificados como potenciales clientes
compradores supuestamente estarían dispuestos a comprar lo que se les ofrecerá.
Pero aquí emerge una pregunta inicial que exige una respuesta con sentido y no
caprichosa: ¿por qué los clientes van a comprar el producto que se planea ofertar en el
mercado? Normalmente cuando se habla de negocios de emprendedores, se destacan
diversas motivaciones personales de auto-realización, espíritu independiente, deseos
de innovar, deseos de satisfacer necesidades de las personas y otras que van desde
cuestiones de nobleza interna hasta sentido altruista hacia los demás. No se
cuestionan y pueden ser muy razonables y válidas, pero en el actual mundo de los
negocios sugiero mejor optar por una clara e inequívoca motivación pragmática que
es el deseo de ganar dinero. Ello no quita ni impide que este deseo coexista con otras
motivaciones personales del emprendedor. En materia de ideas de negocios que se le
pueden ocurrir a las personas que tengan espíritu emprendedor en realidad pueden
ser muchas; desde muy atractivas en términos de oportunidad comercial hasta sin
sentido como negocio. Como sería, por ejemplo de una idea sin sentido, pensar en
implementar un supermercado en una ubicación territorial del gran Santiago
dominada por las grandes cadenas Líder y Jumbo. Salvo que se disponga de recursos
financieros superiores a estos. Entonces hay que hacer efectivo en el sentido de
racionalizar ese momento de la imaginación humana sobre la idea que se piensa un
buen negocio.

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Eso en buenas cuentas significa ocuparse de obtener información que sirva de filtro
racionalizador, donde la utilidad del filtro dependerá de la consistencia de la
información comercial, económica y otra que se obtenga y se analice respecto a lo que
se considera una buena oportunidad de negocio. Para que esta información tenga
validez debe proceder de fuente objetiva, verificable y actualizada respecto a que en
determinado segmento de mercado existe una necesidad o demanda del producto
pensado como negocio. Una información de ese tipo puede ser resultado del hecho
que el emprendedor haya realizado personalmente indagaciones sobre la demanda-
oferta del producto en mente. También porque dispone de algún tipo de antecedente
confiable, como puede ser un estudio de mercado, un informe de investigación del
producto, etc. elaborado con rigurosidad evidente. Lo importante en esta gestación
mental de la idea de negocio, que no sea producto de una mera creencia caprichosa sin
ningún tipo de fundamento sostenible, es decir, que no sea una idea basada en
reflexiones individuales, hablándose a uno mismo, porque se le ocurre que hay
demanda sin contar con mayor antecedentes objetivos al respecto. Esta actitud de
hablarse a uno mismo y auto-convencerse sin una base sólida es una costumbre en las
personas bastante más recurrente de lo que se piensa. No vamos a entrar a buscar las
razones de por qué es así, sino que insistir en que hay que tener mente racional y
calculadora en los negocios para tener posibilidades de éxito en un mercado donde
abunda la competencia y el cliente es cada vez más exigente y le sobran las opciones.

Ciclo de gestación del proyecto

Por ciclo de gestación del proyecto se entiende las etapas que comprende desde que
se formula la idea de negocio hasta la implementación del proyecto de inversión.
Existen varios enfoques respecto a las fases que se deben realizar y su alcance, pero
en definitiva todos incorporan las fases de idea, preinversión e inversión de proyecto
y luego operación. No vamos a ahondar al respecto ya que no tendría mayor sentido,
sino que presentaremos un enfoque tradicional. Se incluye como texto aparte, en
versión PDF, enfoque de ciclo de vida de proyectos elaborado por Mideplan de Chile.

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Fases del ciclo para formular un proyecto

1). Idea: es la oportunidad de negocio que se proyecta aprovechar con fines lucrativos.
En esta etapa se elabora un bosquejo general de aspectos generales del negocio
pensado: estimación de precio, ventas, margen, posibilidad técnica de llevarlo a cabo,
y posibles problemas y limitantes.

2). Preinversión: en esta etapa se realizan los niveles de perfil, pre factibilidad y
factibilidad:
 Perfl: se elabora a partir de información preliminar, basado en los
conocimientos, experiencia y datos que se tiene en ese momento. Se analizan
apreciaciones globales sobre posibilidades y limitantes de tipo comercial, técnicas,
legal, organizacional, localización, RRHH, financieros. El propósito de hacer un perfil
es buscar razones para mantener o abandonar la “idea” del negocio.
 Prefactibilidad: este es un análisis más acabado, y aunque se basa en
información de fuentes secundarias, tiene el objetivo de establecer - en forma más
concreta que la etapa anterior - aspectos de mercado, técnico-productivos,
financieros, y otros, junto con observar las fortalezas y debilidades que se han logrado
detectar. Se realizan cálculos preliminares respecto a rentabilidad del proyecto con
antecedentes más completos para decidir si se continúa avanzando en la formulación
del proyecto.
 Factibilidad: este estudio se basa en información de fuentes primarias. Tiene el
propósito de establecer la situación de variables relevantes; de mercado, técnico-
productivas, financieras, fortalezas, debilidades, que permitan determinar con
fundamento la rentabilidad del proyecto propuesto. Si el nivel de rentabilidad que
arrojan los indicadores económico-financieros se ubica en márgenes atractivos, se
procede a realizar los Estudios específicos del proyecto. Caso contrario, el proyecto se
desecha.

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3). Inversión: es la etapa que se procede con las inversiones y organización de
implementación del proyecto.

4). Operación: es la puesta en marcha del proyecto; se implementan las definiciones

organizacionales, comerciales, y técnica productiva establecidas.

Idea de negocio

Pre-inversión

Perfil

Prefactibilidad

Factibilidad

Inversión

Operación

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Estudios en la formulación de un proyecto

Los estudios que se desarrollan en la formulación de un proyecto usualmente son el

estudio de mercado, el estudio técnico, el estudio de organización y el estudio
económico-financiero. En la óptica del esquema anterior de ciclo de gestación del
proyecto, estos estudios se elaboran en la fase de pre-inversión, específicamente en la
fase de prefactibilidad y luego en la fase de factibilidad se focaliza con mayor
profundidad y detalle aspectos y variables que son sustantivas para el proyecto en
particular, del ámbito comercial, técnico, financiero u organizacional. Por ejemplo
cotizaciones de equipos, costo de obras civiles, licencias, fuentes de financiamiento y
costo, estructura legal, etc. En otras palabras, durante la factibilidad no se trata de
replicar con un poco más de detalle la información elaborada en la fase
prefactibilidad, eso sería inoficioso, sino que ahondar en aquellas cuestiones que se
observan relevantes para la viabilidad del proyecto específico. Y cada proyecto tiene
factores críticos o sensibles muy propios. La formulación de proyecto la veremos a
través de los estudios siguientes: de mercado, técnico, legal y tributario,
administrativo, ambiental. Estos tres últimos, por lo general, se fusionan en el estudio
organizacional.

Estudio de Mercado

Prefactibilidad
Estudio Técnico

Estudio Legal Tributario

Factibilidad
Estudio Administrativo

Estudio Ambiental

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Viabilidad Comercial del Proyecto

La viabilidad comercial se determina a través del estudio de mercado del proyecto.

Hay dos cuestiones esenciales para avanzar en una idea de negocio: que sea viable
comercialmente y para así sea lo que se pretende vender debe ser un producto
competitivo. Esto, en el actual ambiente de negocios globalizado, viene a ser una
cuestión fundamental clave. La viabilidad comercial se vincula específicamente con los
clientes del segmento de mercado que se pretende llegar. La razón es simple:
cualquier proyecto de negocio tiene sentido comercial en tanto resulte aceptable en el
mercado de los clientes-meta, caso contrario, por más que técnicamente sea sólido, si
el mercado no reconoce valor en lo que se ofrece entonces hasta ahí no más llega la
buena idea. Esta lógica de mercado se refiere a proyectos de nivel Pyme, y no aplica en
proyectos de inversión de otro tipo como pueden ser energéticos, de infraestructura
vial, de posicionamiento de una corporación grande y otros proyectos que por su
envergadura o impacto manejan criterios diferentes. La viabilidad, como mirada
inicial, se refiere al sentido comercial de la idea de negocio. Es una variable relativa
que se dibuja según las características del mercado respecto al producto del proyecto.
Por ejemplo no se podría decir que tiene sentido comercial pensar en abrir una
farmacia en Santiago de Chile en las comunas donde dominan tres grandes cadenas
(Salco, Ahumada, Cruz Verde) pues en casi cada esquina existe un local de alguna de
estas. Pero quizá sí tendría sentido comercial pensar en abrir una farmacia en un
barrio de la periferia donde no haya farmacia en kilómetros a la redonda.
Respecto al factor competitividad, esto se refiere al producto siendo condición
esencial que sea competitivo para que el negocio tenga posibilidades de éxito. Mejor
aclaramos que se entiende por competitivo ya que se trata de un aspecto esencial en el
actual sistema económico que rige en este mundo globalizado y por lo mismo viene a
ser un factor clave para la viabilidad de cualquier proyecto de negocio, donde el
producto, al momento o después y sea cual sea, tendrá que competir con otros iguales,
similares o equivalentes existentes o que aparecerán de pronto.

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Además es un término que hace rato se viene aplicando en diversos contextos y
muchos lo asocian principalmente con eficiencia y eficacia, pero lo sustantivo del
concepto está en el aspecto valor de mercado.

Ser competitivo: según Porter, que es un reconocido gurú en este tema, significa lo
siguiente: “Actualmente las organizaciones de todos los campos tienen que competir
para aportar valor. El valor es la capacidad de satisfacer o rebasar las necesidades de los
clientes, y también de hacerlo eficientemente. Las compañías deben ofrecer valor a sus
clientes, y los países tienen que ofrecer valor como emplazamientos de negocios”.
Como se puede ver, el valor aparece como factor clave de las relaciones de
competitividad en el actual sistema de mercado. Y por cierto tiene peculiaridades que
no se deben desconocer, como es el hecho que el valor es algo que para que se
constituya como tal, debe ser reconocido por el mercado de clientes, tanto su valor de
uso (que es la utilidad que brinda o necesidad que satisface) como su valor de cambio,
elemento que se constituye cuando se está dispuesto a pagar por el producto. Caso
contrario, por más que tenga tecnología de punta o que el producto evidencie calidad
notable o se trate de un servicio innovador o su precio sea hasta por debajo de la
competencia, si el mercado no llega a reconocer valor en el producto a través de su
compra, entonces simplemente queda como valor no recuperable convirtiéndose en
pérdida económica. Así es la relación de valor en el mercado.
No son pocos los emprendedores que al iniciar un negocio parten convencidos que
tendrán éxito por el hecho de ofrecer un buen producto y un buen precio, sin
detenerse a pensar si será reconocido su valor en el mercado, y cuando no lo es, no
logran entender el por qué. Es porque el mercado es cambiante e impredecible donde
las decisiones de compra se toman según las percepciones respecto al valor del
producto que forma en la mente de las personas. En consecuencia la percepción
mandante es en relación al reconocimiento de valor del producto que se ofrece de
parte del cliente a quién está dirigido.

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De manera que el valor viene a ser una categoría relativa desde bastante hasta
totalmente manejable, pues a fin de cuentas depende de la percepción que los
consumidores o clientes se forman del producto que se ofrece y es esta percepción
que se posiciona en la mente, o no, lo que entra a determinar la decisión de compra.
De eso precisamente se ocupa el marketing: de manipular en la mente de las personas
la percepción del producto y no del producto en sí. El producto está en función de la
mente y no al revés. Por eso vemos que muchos productos logran éxito comercial no
por su calidad sino que debido al reconocimiento de valor del cliente: el concepto de
desechable y rápido cambiable está posesionado en la mente de los consumidores.

En negocios, la experiencia desde hace rato viene demostrando que es así desde el
hecho que son muchos los negocios que elaboran optimistas proyecciones de ventas y
utilidades con la certeza que se venderá lo que ofrecen porque se ofrece calidad
tangible, tecnología de punta, destacables atributos, etc. y que al final no se cumplen
las metas porque el mercado no reconoció el valor esperado. Entonces como
enseñanza, no se debe olvidar que para tener posibilidades de éxito lo que manda es el
reconocimiento de valor de parte del mercado-cliente y no lo que uno cree que vale lo
que se ofrece. Es el mercado quién reconoce o no el valor de uso y valor de cambio de
los productos ofertados. El llegar con éxito al cliente ya no tiene mucho que ver la
cantidad de inversión puesta en el producto; tiene más que ver con la percepción del
producto que posiciona en la mente del cliente. Otro asunto son productos de grandes
corporaciones que invirtiendo enormes sumas en marketing de posicionamiento
logran que el mercado reconozca valor y se vende. Pero no es el caso de proyectos
Pymes que no pueden costear millonarias campañas de marketing.

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Viabilidad Técnica del Proyecto: la viabilidad técnica se analiza mediante el estudio
técnico del proyecto. Expresa si lo que se planea producir (bien o servicio) es posible
técnicamente poner en funcionamiento considerando los aspectos ingenieriles u
operativos particulares del proyecto. Si se trata de proyecto de producción de un
bien, pueden ser factores tales como; infraestructura física, maquinaria, equipamiento,
requerimientos tecnológicos, materias primas e insumos claves, localización
específica, normas medioambientales, etc. Mientras que en proyectos de negocios
comerciales o de servicios, la viabilidad técnica estaría en el diseño de requerimientos
operativos y su disponibilidad para generar lo que se planea hacer. Por ejemplo;
espacio físico, instalaciones específicas, equipos con determinada tecnología, sistema
de almacenamiento y salida de productos, y otras cuestiones particulares de tipo
operacional asociadas al producto de venta del proyecto.

Viabilidad Económica del Proyecto: es la evaluación del proyecto en la perspectiva

de rentabilidad, es decir, relación costo-beneficio, vale decir, si todo lo que se invierte
y gasta operativamente al final se obtiene un plus de ganancia y de qué monto será esa
ganancia neta. Para determinar la rentabilidad de un proyecto de negocio se utilizan
diversos indicadores siendo los más usados el VAN y la TIR -que son los que
empleamos en el estudio económico- a partir de las cifras de la proyección de flujo de
caja del proyecto. También se utiliza la razón costo/beneficio B/C, y otros indicadores
financieros (RCM, IR, PRI, etc.) del periodo de recuperación (payback) que expresan el
tiempo que la empresa tardará en recuperar la inversión con la ganancia que genera
en determinado tiempo, según la" tasa de corte" establecida para el proyecto (interés
del mercado, tasa de rentabilidad de la empresa, tasa elegida por el inversionista, tasa
que refleje el costo de oportunidad). En suma; para diagnosticar la viabilidad
económica de un proyecto de negocio hay una serie de indicadores y métodos que, en
lo sustantivo, evalúan rentabilidad en la relación costo–beneficio en determinado
período de tiempo (usualmente se consideran 3, 5 o 10 años).

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Viabilidad Financiera del Proyecto: esencialmente consiste en determinar si se
cuenta con el capital suficiente para financiar el monto de inversiones presupuestado
y los costos y gastos previstos para la puesta en marcha y funcionamiento operativo
del proyecto. El capital puede ser de fuente propia (dinero del emprendedor o socios)
y fuente ajena (aporte Corfo, préstamo sistema financiero u otra). Este análisis debe
exponer que con las fuentes de financiamiento (propias-ajenas) que puede acceder el
proyecto es posible todas sus fases, incluido el capital de trabajo de la operación
inicial.

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