ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÒN

Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
Facultad de Ciencias Empresariales
Racionalización Administrativa
Tema:
Policlínico Divino Niño
Docente:
Mg. Delgadillo Sánchez, Julio Cesar
Semestre:
VIII
Sección:
2
Elaborado por:
Infa Centeno Christian
Puma Esquiche, Kevin
Mamani Vásquez, Karla
Mamani Luna, Yessica
Segura Rodríguez, Cynthia

AREQUIPA – PERÚ
2019
 INDICE
CAPÍTULO 1 MICROENTORNO Y MACROENTORNO .............................................. 3
1.1. POLICLÍNICO DIVINO NIÑO ......................................................................... 4
1.1.1. HISTORIA DE LA EMPRESA ................................................................. 4
1.1.2. VISION DE LA EMPRESA ...................................................................... 5
1.1.3. MISIÓN DE LA EMPRESA...................................................................... 5
1.1.4. VALORES DE LA EMPRESA ................................................................. 5
1.2. PRODUCTO O SERVICIO ............................................................................. 5
1.2.1. SERVICIOS QUE OFRECE EL POLICLÍNICO DIVINO NIÑO................. 5
1.3. ESTUDIO DE MERCADO (NECESIDADES, DESEOS O DEMANDAS –
TIPO DE DEMANDA) ............................................................................................... 6
1.3.1. Necesidades que satisface el Policlínico Divino Niño ........................ 6
1.3.2. Deseo que satisface el Policlínico Divino Niño ................................... 7
1.3.3. Demandas a las que se enfrenta el Policlínico Divino Niño ............... 7
1.3.4. Tipo de cliente al que está dirigido el Policlínico Divino Niño ........... 7
1.4. Dirección o filosofía de la empresa (identificar la filosofía de empresa) .. 8
1.4.1. Filosofía de dirección de que aplica la empresa ................................. 8
1.5. Análisis del micro-entorno y macro-entorno (en el producto o servicio) . 8
1.5.1. Variables del micro-entorno que benefician a las empresas.............. 8
1.5.2. Variables del micro-entorno que perjudica a las empresas ............. 10
1.5.3. Variables del macro-entorno que beneficia a las empresas ............. 12
1.5.4. Variables del macro-entorno que perjudica a las empresas ............ 14
CAPÍTULO 2 .............................................................................................................. 15
ESTRATEGIAS .......................................................................................................... 15
2.1 Comportamiento de las empresas ............................................................ 16
2.1.1 Características que afectan el comportamiento ................................ 16
2.2 Elaborar un modelo estructural que contribuya al mejor comportamiento
competitivo ............................................................................................................ 24
 CAPÍTULO 1
MICROENTORNO Y MACROENTORNO
 1.1. POLICLÍNICO DIVINO NIÑO:
1.1.1. HISTORIA DE LA EMPRESA:
Abrimos nuestras puertas el año 2005, empezamos nuestro
trabajo en el distrito de Cerro Colorado en la ciudad de Arequipa,
en un local alquilado de un solo piso y con apenas tres espacios
que servían de consultorios, contábamos con los equipos
básicos de atención y un espíritu emprendedor lleno de fe y
unido en un solo sueño, teníamos lo suficiente.
El trabajo constante y la motivación por lograr la visión
compartida dio su primer fruto, el año 2007 inauguramos nuestro
primer local en el distrito de José Luis Bustamante y Rivero, un
local de cuatro pisos, con mayores comodidades, equipos de
vanguardia, brindando más especialidades y proyectando
nuestros servicios a la atención de la salud ocupacional,
convirtiéndonos así en una de las primeras organizaciones de
salud de la región especializada en este tema.
Actualmente cuenta con dos locales propios, tecnología de
vanguardia y mayor número de servicios que brindamos a
nuestros clientes. Hemos crecido, sin embargo, algo permanece
constante e imperturbable en nosotros: nuestro compromiso y
esfuerzo permanente de mejorar para beneficio de nuestros
clientes.

INFORMACION DE LA EMPRESA
RAZÓN SOCIAL POLICLINICO DIVINO NIÑO.
RUC 20454085150
TIPO DE EMPRESA Empresa Individual de Responsabilidad Limitada
DIRECCIÓN Urb. Primavera Mza. B Lote 6 - J. L. B. y Rivero - Arequipa
TELÉFONO (054) 420390 - 429874
HORARIO DE ATENCIÓN 7:00 am – 1:00 pm
PÁG. WEB http://www.policlinicodivinonino.com.pe/
 1.1.2. VISION DE LA EMPRESA:
Ser la organización de salud líder en la Macro Región Sur,
reconocidos por la calidad y efectividad de sus servicios, y por la
calidez en su atención.
1.1.3. MISIÓN DE LA EMPRESA:
Brindar un servicio de salud seguro, cálido y oportuno a nuestros
pacientes; contando, para ello, con un personal altamente
calificado, tecnología de vanguardia y el compromiso de mejora
continua, garantizando así el mejor trato y servicio a las
personas que lo requieran.
1.1.4. VALORES DE LA EMPRESA:
 Responsabilidad
 Confianza
 Honestidad
 Respeto
 Sensibilidad

1.2. PRODUCTO O SERVICIO:

El Policlínico Divino Niño ofrece atención médica, dedicado al sector de
salud ocupacional:
1.2.1. SERVICIOS QUE OFRECE EL POLICLÍNICO DIVINO NIÑO:
Policlínico Divino Niño ofrece atención médica de alta calidad,
educación en salud y creando un sentido de dignidad y respeto a
los más necesitados.
La atención a los pacientes es su máxima prioridad por la cual,
cuentan con el respaldo de un equipo de médicos de reconocida
trayectoria en cada una sus especialidades y demás profesionales
de la salud altamente capacitados en sus respectivas áreas
médicas o quirúrgicas, que brindan un trato amable y cálido en
cada una de tus visitas.
Policlínico Divino Niño ofrece atención a la mujer, adulto mayor,
adolescentes y niños en las diferentes especialidades.
 ESPECIALIDADES QUE OTORGA:
 Neumología  Hematología
 Oftalmología  Ginecología
 Cardiología  Medicina Interna
 Radiología  Endocrinología
 Neuralgia  Dermatología
 Psicología  Urología
 Odontología  Cirugía
 Gastroenterología  Nutrición
 Traumatología  Otorrinolaringología
TAMBIÉN CUENTA CON LOS SIGUIENTES SERVICIOS:
 Exámenes Médicos Ocupacionales (realizado a los
colaboradores de las empresas)
 Gestión de la Salud Ocupacional.
 Capacitaciones en SST. (capacitaciones en seguridad y
salud en el trabajo)
 Médicos in House.
1.3. ESTUDIO DE MERCADO (NECESIDADES, DESEOS O DEMANDAS –
TIPO DE DEMANDA):
1.3.1. Necesidades que satisface el Policlínico Divino Niño:
La atención a la salud es una de las necesidades más básicas e
importantes del ser humano, tal como nos indica la pirámide de
Maslow.
 Policlínico Divino Niño está comprometido con la satisfacción de
esta necesidad tan básica hacia sus pacientes, ofreciéndoles una
atención médica apropiada para cada uno de ellos en las
diferentes especialidades que ofrece.
1.3.2. Deseo que satisface el Policlínico Divino Niño:
El deseo que satisface el Policlínico Divino Niño para con sus
pacientes es brindarles una excelente atención en un buen lugar,
donde sientan que ellos son lo primero, donde se sientan
cómodos y en confianza, que su tratamiento sea personalizado y
cumpla con lo prometido, realizar un correcto seguimiento de su
proceso para la completa mejora de sus pacientes, anticiparse a
sus necesidades, ser transparente y profesional.
1.3.3. Demandas a las que se enfrenta el Policlínico Divino Niño:
Sabemos que las demandas son los deseos humanos
respaldados por el poder de compra; para ello el Policlínico Divino
Niño ofrece a sus pacientes atención en sus diferentes
especialidades a un costo económico y accesible para que
puedan ser atendidos y tratados en sus instalaciones.
Pueden sacar citas a un costo desde S/.10.00 hasta S/. 20.00
soles.
1.3.4. Tipo de cliente al que está dirigido el Policlínico Divino Niño:
Policlínico Divino Niño ofrecen sus servicios a todo tipo de
personas que necesiten ser atendidos, desde niños, mujeres,
varones, adultos mayores, con precios asequibles.
También ofrecen sus servicios a diferentes empresas que
depositan en ellos la confianza y la responsabilidad de contribuir
con la salud de su personal.
Empresas con las que trabajan son:
 Tottus
 Saga Falabella

 Perú Rail
 Cesel
 Jura
  La Positiva
 Mapfre
 Sodimac
1.4. Dirección o filosofía de la empresa (identificar la filosofía de
empresa):
1.4.1. Filosofía de dirección de que aplica la empresa:

FORTALEZAS
Identidad institucional atención médica
especializada de calidad precios bajos en las
prestaciones de servicios equipos e instrumentos de
trabajo adecuados alta demanda de servicios por
usuarios externos diversificación de servicios de
salud hacia la comunidad credibilidad de la
comunidad a la institución sistema de seguridad y
vigilancia acorde a la institución planes de
capacitación actualizados y permanentes
OPORTUNIDADES
Ubicación de fácil acceso convenios
interinstitucionales demanda de atención de
especialidad que puede ser aprovechada
para el crecimiento y desarrollo de los
servicios de la institución adhesión de la
comunidad a la labor institucional apoyo
técnico, administrativo y político de entidades
privadas con el respaldo de la comunidad del
sector y de las familias

DEBILIDADES

Maltrato al cliente interno

fuga de medicamentos e insumos
inequidad con la aplicación de normas
insuficientes programas para el mejoramiento de los AMENAZAS
servicios
falta de capacidad resolutiva frente a los problemas Bajo apoyo del nivel gubernamental alta
por parte de los lideres competencia inseguridad del sector gratuidad
ausencia de protocolos, de procedimientos y de de la salud por parte del gobierno.
tratamientos
prioridad en la evaluación por cantidad y no por la
calidad
inadecuada información de los servicios que presta la
clínica

1.5. Análisis del micro-entorno y macro-entorno (en el producto o

servicio):
1.5.1. Variables del micro-entorno que benefician a las empresas:
Microentorno, que son aquellos agentes muy cercanos a la
empresa y se encuentran en interactividad constante. Existen
cuatro agentes:
 Proveedores: Empresas que proporcionan materia prima
para poder producir bienes y servicios. La empresa podrá
 influir sobre el proveedor si ésta es de gran tamaño, tiene
poder de mercado, poder de negociación y existe un gran
número de proveedores.
 Intermediarios: es lo que denominamos red de
distribución. Son los que operan en los canales de
distribución, necesarios en muchos casos por la distancia
física que hay entre la producción y el punto de venta. Los
intermediarios influyen en las acciones del marketing en
temas de precio porque existe un elemento añadido
(distribución) y eso encarece el bien y/o servicio final.
 Administraciones públicas: influirá fijando normas de
apertura, impuestos… que afectan a la empresa.
 Competidores: empresas que fabrican y/o venden el
mismo bien o servicio que el tuyo. El mercado puede
decidir entre uno u otro.
Existen competidores a diferentes niveles:
 Competidor Directo o de Marca: es aquel competidor que
vende un producto igual o similar al tuyo y vende en el
mismo segmento de mercado.
 Competencia de Industria: aquellas empresas que utilizan
la misma tecnología pero que no son idénticos o bien que
no venden en el mismo segmento de mercado, como por
ejemplo en la Industria del Automóvil.
 Competencia genérica: empresas que pretenden cubrir la
misma necesidad que tiene el consumidor, pero no
necesariamente con el mismo producto, sino con productos
sustitutivos.
 Competencia Económica: se da entre aquellos productos
totalmente diferentes y que cubren necesidades diferentes,
pero que son incompatibles para la economía del
consumidor.
1.5.2. Variables del micro-entorno que perjudica a las empresas:
Rivalidad entre competidores:
Este análisis de la rivalidad entre competidores, nos va a permitir
comparar las estrategias o ventajas competitivas de nuestra
empresa con las del resto de empresas rivales.
Para conocer el nivel de competencia con otras empresas es
muy importante la estructura. En el sector de clínicas privadas,
la mayoría de clínicas suelen ser pequeñas, aunque existen
policlínicas, franquicias con un número de trabajadores mucho
más amplio, con más recursos y con una serie de ofertas de
servicios a un menor precio.
El Policlínico Divino Niño en la ciudad de Arequipa, se encuentra
en un entorno donde el número de competidores es elevado
debido a las clínicas de salud ocupacional.
Esto supone un riesgo para la Clínica ya que estos
competidores,
debido a la crisis económica actual, pueden lanzar ofertas
agresivas con el fin de buscar nuevos clientes, un ejemplo
podría ser disminuyendo los precios en ciertos tratamientos.
Siguiendo con el nivel de rivalidad, un factor que también afecta
es la tasa de crecimiento. El sector en el que se encuentra está
en fase de crecimiento y desarrollo, pero la crisis económica
analizada no favorece al crecimiento. Al ser un policlínico con un
cuadro médico tan amplio y con necesidades primarias de las
personas nos da una gran salida en esta situación de crisis
económica.
Arequipa es una ciudad debido al número de habitantes que
tiene, en la cual existen como hemos dicho anteriormente,
muchos policlínicos privadas específicas de un sector, por ello
nos vamos a centrar en nuestro entorno más directo y cercano.
Nuestra rivalidad competitiva es alta ya que existen variedad de
policlínicos que ofrecen nuestros servicios, aunque
independientemente cada clínica ofrece un único servicio
específico. Por ello, lo único que diferencia del resto de
competidores, además de ofrecer variedad de servicios de
diferentes sectores, son los precios y la atención a los pacientes
que son los factores que más destacan.
Por lo tanto, cuenta con un nivel de intensidad en cuanto a la
rivalidad competitiva elevado. En la mayoría del sector en que se
encuentra se oferta la misma variedad de servicios, por lo que
se debe diferenciar de la competencia. Sus pacientes deben ver
un policlínico privado con tratamientos muy personalizados.
Amenaza de entrada de nuevos competidores:
Ante la amenaza de entradas de nuevos competidores
potenciales, las barreras de entrada son un punto fundamental.
Una de las principales barreras de entrada, raíz de uno de los
problemas más importantes que presenta el sector de salud
ocupacional, es el crecimiento incontrolable de recién titulados,
fuente del incremento de Universidades privadas que ofrecen
estudios e irrumpen en clínicas potenciales trabajando para
terceros.
Un factor imprescindible es la experiencia, la cual es una barrera
de entrada ventajosa que oferta a los especialistas existentes
frente a los recién titulados, su experiencia y conocimiento en el
sector, habilidades que han ido adquiriendo. Una persona recién
titulada que pretenda abrir una clínica privada no puede competir
con una clínica que tenga muchos años de experiencia con el
servicio del paciente, con sus clientes y con una gran
experiencia.
En conclusión, en cuanto a las amenazas de entrada de nuevos
competidores, se ha analizado que existe una gran amenaza
ante el número de recién titulados que puedan ofrecer sus
servicios a un minoritario coste. Ante este problema, la
existencia de una competencia consolidada con una gran
experiencia reduce ésta potencial amenaza.
Amenaza de productos sustitutivos
Estos productos sustitutivos son los que van a ser consumidos o
van a usar en vez de otros. Provocan en la empresa una
 limitación del potencial y se filtran en la competencia directa con
el servicio el cual se ofrece como sustitutivo, ya que tienen igual
función dentro del mercado y van a satisfacer la misma
necesidad que el paciente busca.
La relación de policlínicos privados que se presentan en el
sector va a provocar que los servicios que ofrecen las demás
clínicas del sector puedan llegar a ser sustitutivos perfectos de
los servicios que se ofrece en cuanto a precio como a la calidad.
Mayormente, los tratamientos ofrecidos por un policlínico privado
van a ser los mismos, por ello la amenaza de productos
sustitutivos es muy alta. Un recurso para poder evitar dicha
amenaza y poder diferenciar del resto de competencia es ofertar
un servicio con una calidad personalizada, donde el paciente se
sienta que la clínica se centra sólo en él. Es un factor el cual
todas las clínicas privadas no ofrecen, en el que todos los
servicios y tratamientos son exclusivos para los pacientes y se
busca una diferenciación ante la competencia.
Esto repercute en una mayor absorción de clientes que buscan
nuestros servicios y a su vez, dotarán a la clínica de una mayor
cuota de mercado. Esta manera de pensar en cuanto a la
calidad del servicio se mantendrá constante y se irá reciclando
para establecerse y mantenerse en el sector ya que la atención
personalizada y la calidad son prioritarias para el paciente.
1.5.3. Variables del macro-entorno que beneficia a las empresas:
El macroentorno está constituido por elementos muy difíciles o
imposibles de controlar, ya que involucra los aspectos
relacionados con el exterior de la empresa.
Las empresas deben estar atentas a la evolución de los factores
que integran el macroentorno para aprovecharlos o aminorar su
impacto. Estamos hablando de una serie de factores como los
socioculturales, tecnológicos, económicos, político legales y
globales.
I. Factores socioculturales: son fuerzas del ambiente
general externo donde confluyen principalmente los
 aspectos demográficos y aspectos culturales. Por ejemplo,
al momento de instalar una planta y contratar personal se
debe considerar que en el entorno de acción existe un
sistema cultural y social que asume determinadas
creencias y valores.
II. Factores tecnológicos: son aquellos relacionados con los
avances científicos y tecnológicos, que se expresarán
físicamente en la planta, el equipo y los servicios. Pero más
que tomar una fotografía de estos la clave está en el
movimiento, es decir, en los cambios tecnológicos que se
dan con cada vez mayor rapidez. Especial énfasis se debe
poner atención en los cambios tecnológicos producidos en
los productos y los cambios tecnológicos en los procesos.
III. Factores económicos: son las condiciones y tendencias
observadas en la economía que pueden influir en las
actividades de la organización. Por ejemplo, los diversos
indicadores como la inflación, el tipo de cambio y las tasas
de interés, que constituyen una estructura de precios
relativos que influye directamente en la economía de la
empresa. Si la organización es exportadora, un alza o una
baja abrupta de tipo de cambio, tendrá distintas
repercusiones en su competitividad en los mercados
externos.
IV. Factores político legales: están constituidos por una serie
de regulaciones emanadas de los gobiernos municipales,
regionales y central, así como de organismos reguladores
como Osiptel, Osinergmin, Indecopi, entre otros, e
instituciones como la Sunat, el Poder Judicial, etc. Las
normas legales, reglamentaciones, etc. impactan en las
organizaciones. Ejemplos de ellas son la fijación del salario
mínimo, las tasas de los impuestos o los estándares
medioambientales, que influyen en las decisiones de
inversión y en los costos de las empresas.
V. Factores globales: se trata de elementos externos al país
 y a la economía nacional de una organización que realiza
importaciones, exportaciones o compite con empresas
extranjeras dentro o fuera del país. La evolución de la
economía internacional y la situación política en los países
donde compita la organización son algunos de esos
elementos.
1.5.4. Variables del macro-entorno que perjudica a las empresas:
Fd
CAPÍTULO 2
ESTRATEGIAS
2.1 Comportamiento de las empresas:
2.1.1 Características que afectan el comportamiento:
A) Factores culturales que influyen en la decisión de las
empresas:
Los factores culturales tienen bastante influencia tanto en
los consumidores como en las empresas, ya que de estos
depende la compra o venta de un producto o servicio.
 Cultura:
Es el determinante de los deseos y del
comportamiento de las personas. Los niños,
conforme crecen, adquieren una serie de valores,
percepciones, preferencias y comportamientos de
su familia y otra serie de instituciones clave. Cada
cultura está formada por subculturas más
pequeñas que proveen a sus miembros factores de
identificación y socialización más específicos. En
pocas palabras se podría definir al factor cultural
como: lo que define y caracteriza a una sociedad,
el conjunto de valores, tradiciones y costumbres
que se comparten.
 Subcultura:
Incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales
y zonas geográficas. Cuando las subculturas
constituyen segmentos de mercados amplios e
influyentes, las empresas suelen diseñar
programas de marketing especiales. Estos
aspectos de singularidad tienen a veces
importantes implicaciones en el conocimiento del
consumidor y en el desarrollo de buenas
estrategias de marketing. Se presta especial
atención a las subculturas que se distinguen por su
edad y sus características étnicas.
 Clases Sociales:
Tienen varias características; Tienden a
comportarse de forma parecida que las que
pertenecen a clases sociales diferentes. Difieren
en la forma de vestir, de hablar, en las preferencias
de entretenimiento y en muchos otros factores.
Segundo, las personas ocupan posiciones
superiores o inferiores en función de la clase a la
que pertenecen. Por último, la clase social de una
persona está determinada por una serie de
variables como su profesión, sus ingresos, su
bienestar, su educación y sus valores, y no tanto
por una sola variable. Asimismo, las personas
pueden cambiar de clase social a lo largo de su
vida. El grado de movilidad variará de acuerdo con
la rigidez de la estratificación social de cada
sociedad.
 Religión:
La religión define el modo de vida de una persona,
esta establece lo q es correcto e incorrecto, que
hacer y cómo hacerlo.
 Distribución de la Población:
La distribución de la población y su evolución son
factores que se debe tener en cuenta.
La distribución geográfica afectará a temas tan
importantes como distribución, logística, así como
a medios y campañas de marketing.
Distribución por edades es algo que afecta a
múltiples sectores, así en el caso de algunos
países con una baja tasa de natalidad, el
envejecimiento de la población provoca
movimientos y cambios en muchos sectores y
también la aparición o promoción de otros.
  Calidad de Vida:
El incremento de recursos económicos, unidos al
incremento de formación, conlleva un mayor poder
adquisitivo y un mayor nivel cultural.
Lo que produce nuevos comportamientos: ya que
lo importante no es sólo la cantidad sino también la
calidad, por ejemplo; en la nutrición, en la
ocupación del tiempo libre, lectura, música,
deporte, viajes, etc. Utilización cada vez mayor de
las tecnologías: internet, teléfonos móviles,
televisión por cable, tarjetas de crédito, etc.
B) Factores sociales que influyen en la decisión de las
empresas:
Las personas adquieren de sus padres una orientación
religiosa, política y económica, y un sentido de la
ambición personal, la autoestima y el amor. Está formado
por todos los grupos que tienen una influencia directa
(cara a cara) como la familia, los amigos, los vecinos y los
compañeros de trabajo, son todos los individuos con los
que las personas interactúan de forma constante e
informal o indirecta sobre sus actitudes o
comportamiento. También forman parte los grupos
secundarios, como los religiosos, profesionales,
sindicales, que son más formales y requieren una menor
frecuencia de interacción.
 Grado de Formación:
El grado o nivel de formación del consumidor
afecta significativamente a la empresa.
Actualmente existe un incremento sostenido de
dicho nivel que repercute:
 En un mayor consumo de productos
relacionados con la cultura.
  Un mayor nivel de información y, por lo
tanto, un mayor criterio de selección.
 Un grado mayor de exigencia en las
conductas de consumo.
 Mayor valoración del tiempo en general y
del de ocio en particular.
 Seguridad Ciudadana:
La seguridad ciudadana y la conflictividad social
son dos parámetros que las empresas tienen muy
en cuenta en el momento de realizar sus
inversiones.
Cuando la tendencia de estos factores es negativa,
se produce una situación de freno a nuevas
inversiones. Cuando la conflictividad persiste o se
incrementa, se puede llegar incluso a situaciones
de desinversión, lo que conlleva una disminución
del poder de compra de los ciudadanos.
Dentro de la seguridad ciudadana entendemos
todos los factores que implican "un paraguas" de
protección al ciudadano: baja delincuencia,
asistencia sanitaria, acceso a la formación, etc.

 Conductas de Consumo:
Son múltiples los factores en los cambios de
conductas de los consumidores. Somo son la
 utilización de nuevos canales comerciales, por
ejemplo, las grandes superficies, también el
acceso a nuevas tecnologías, como la compra de
libros por Internet o movimientos sociales como la
incorporación de la mujer al trabajo, aportando una
mayor capacidad de compra a la unidad familiar.
Los factores que determinan los cambios de
consumo en los principios del siglo XXI son:
 Menor tiempo para las tareas domésticas
 Introducción de la tecnología en las familias
 Mayor nivel de información y de alternativas
de ocupación del ocio (TV por cable, viajes)
 Sensibilización por el medio ambiente
 Tienda global, compra global
 Estatus Social:
Describe la posición social que un individuo ocupa
dentro de una sociedad o en un grupo social de
personas.
a. Estatus Asignado: Son aquellos que
resultan por medio de factores sociales
previos como el hecho de haber nacido en
una familia adinerada, raza, color, clase
social.
b. Estatus Adquirido: Resultan de la
asignación a la persona basándose en
méritos o acciones. Ejemplos son las
estrellas de música, los actores, atletas o
deportistas, científicos, etc., pero también
podríamos incluir el de padre, madre, jefe,
licenciado, son todas aquellas posiciones
que el individuo adquiere a lo largo de su
vida, no van ligadas a su nacimiento.
C) Factores personales que influyen en la decisión de
las empresas:
Estos factores incluyen la imagen propia, la salud, belleza
y el estado físico. Cuando se percibe el producto o
servicio como medio para mejorar la imagen propia, se
vuelve más fuerte y es probable que se convierta en un
factor más duradero y que funcione como un rasgo
estable.
 Edad y Etapa de ciclo de vida:
En este factor analizaremos el ciclo de vida que las
personas atraviesan y sus distintas etapas de vida,
van adquiriendo bienes y servicios que van de
acuerdo a cada etapa; así como cambian los
gustos dependiendo de la edad también expresa
en sus actitudes, intereses y opiniones.
 Estilo de Vida:
El estilo de vida de una persona se expresa en sus
actitudes, intereses y opiniones es algo más que la
clase social o la personalidad; perfila todo un
patrón de acción e interacción con el mundo,
denota por completo a la persona en interacción
con su ambiente.
Conociendo el estilo de vida de un grupo de
personas, los mercadólogos podrán dirigir la marca
de su producto con mayor claridad hacia ese estilo
de vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y
aceptación del producto. Si se utiliza
adecuadamente este concepto, el mercadólogo
llegará a entender los valores cambiantes del
consumidor y conocer su influencia en el
comportamiento de compra.
 Personalidad y Concepto de sí mismo:
La personalidad influye en la conducta de compra
de las personas. Las marcas también tienen
personalidad, y así, los consumidores tienden a
 elegir las marcas cuya personalidad se asemeja
más a la suya. La personalidad de marca es el
conjunto de rasgos humanos concretos que se
podría atribuir a una marca en particular.
Las empresas también deberían de considerar los
acontecimientos críticos de la vida o transiciones,
como el matrimonio, el nacimiento de un hijo, una
enfermedad, una mudanza, un divorcio, un cambio
de trabajo, o la viudez, puesto que estos
acontecimientos despiertan nuevas necesidades.
D) Factores psicológicos que influyen en la decisión de
las empresas:
El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha
sido objeto de reflexión, no obstante, su metodología ha
variado hacia una fundamentación más científica con el
objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al
proceso de comunicación con el mismo. Aquí la función
de la psicología es básicamente descubrir las relaciones
de estos ante las estrategias del mercado presenta
haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan
dinámica y cambiante como lo es la nuestra que da origen
a una serie de nuevas necesidades que los individuos
manifiestan y que surgen de la interacción con el medio
ambiente.
 La Personalidad:
Para la mercadotecnia las distintas formas en que
se presenta la personalidad son de suma utilidad,
sobre todo en lo que se refiere a la investigación
de mercados. Se ha observado que existe una
relación entre el comportamiento del consumidor y
la personalidad a la hora de realizar una compra.
Por ejemplo, si una compañía cervecera descubre
por medio de una prueba de mercado que muchos
bebedores asiduos de cerveza tienen una
 puntuación alta en sociabilidad y agresividad; los
resultados de éste le serán de suma utilidad a la
empresa para diseñar la imagen de marca de la
cerveza, así como el tipo de personas y ambientes
que se pueden describir en los anuncios
publicitarios.
 Estilo de Vida:
El estilo de vida refleja la forma en que una
persona vive, y se define a partir de tres
elementos: actividades, intereses y opiniones. De
esto depende la respuesta que el consumidor tiene
para comprar o no un producto que no valla con su
estilo de vida o con sus intereses. El estilo de vida
condiciona las necesidades de un individuo y
determina, por lo tanto, el comportamiento de
compra. Así pues, puede ser muy útil para los
responsables de marketing para entender el
comportamiento del consumidor y servir de base a
la segmentación del mercado para de este modo
implementar o mejorar las estrategias de mercado
tomando en cuenta estos aspectos.
 La Motivación:
Para la psicología la motivación es un conjunto de
factores que impulsan el comportamiento de los
seres humanos hacia la consecución de un objeto.
Por ejemplo, una persona tiene muchas
necesidades en cualquier momento. Algunas son
el resultado de estados fisiológicos de tensión
como el hambre, la sed y la incomodidad. Otras,
resultado de los estados psicológicos de tensión
como la necesidad de reconocimiento, estimación
o pertenencia.
 La Percepción:
Es la forma en que captamos el mundo que nos
 rodea, las personas actúan y reaccionan sobre la
base de sus percepciones de la realidad y no sobre
la base de una realidad objetiva.
Los seres humanos pueden tener diferentes
percepciones del mismo estimulo debido a los
siguientes procesos perceptuales; Exposición
selectiva, Distorsión selectiva y Retención
selectiva; que obligan a los mercadólogos a
trabajar más duro para comunicar sus mensajes,
esto explica por qué se usa tanta repetición y
escenas impactantes para mandar mensajes a los
consumidores.
2.2 Elaborar un modelo estructural que contribuya al mejor
comportamiento competitivo:

Brinda atención médica a la población, pero sin cubrir las expectativas de los
pacientes. Es por esta razón que el sector privado ha aprovechado esta debilidad
para proponer alternativas de atención especializada, con médicos capacitados,
mejores tecnologías y servicios de atención personalizados para cubrir la
necesidad de los pacientes y fidelizarlos. EL POLICLINICO DIVINO NIÑO,
institución con cincuenta años brindando servicios de salud en el país, ha logrado
posicionarse. Se orienta a la satisfacción del paciente y brindan una atención de
salud de alta complejidad. Con la finalidad de seguir apostando por una atención
de calidad, cuenta con una mejor ubicación geográfica, elaboración del producto
con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, los
médicos altamente calificados.
POLICLINICO
DIVICO NIÑO