CURSO

TÉCNICAS DE
COBRANZA EFECTIVA
CURSO
TÉCNICAS DE COBRANZA EFECTIVA
Escuela de Administración y Negocios

Este curso surge debido a la necesidad de las manejar los aspectos técnicos y metodológicos
empresas de entregar a los departamentos de que permiten optimizar la gestión de cobranza
Cobranza técnicas para poder identificar los realizada por los cobradores y aplicar las
contenidos conceptuales y técnicos relativos al habilidades personales de comunicación
proceso de cobranza, en sus aspectos implicadas en el éxito del proceso de cobranza.
económicos, financieros y legales. Además de

DIRIGIDO A: Trabajadores que se desempeñen en las áreas administrativas, contables, cobranza, tesorería y
en general. A todo el personal que tenga relación con el manejo operativo y el apoyo a la gestión de
administración y comercialización de la organización.
¿Por qué estudiar en Duoc UC?
El programa de Educación Continua de Duoc UC, ofrece actividades de capacitación con programas
diseñados por nuestras nueve Escuelas e impartidas en las regiones Metropolitana, Valparaíso y Bío Bío.
Estos cursos son gestionados sobre la base de los conocimientos y experiencia adquiridos por Duoc UC, a
través del contacto permanente con distintos actores involucrados en el mercado laboral y desarrollados
con eficiencia y calidad basados en el modelo educativo de Duoc UC.

Tratándose de una institución fundada por la Pontificia Universidad Católica de Chile, Duoc UC participa de
su vocación de servicio a la educación del país. Este signo distintivo se expresa en un proyecto educativo
que reconoce, como responsabilidad inherente, el constituirse en un paradigma de gestión privada en el
ámbito de la educación, como cabal expresión del principio de libertad de enseñanza.
OBJETIVOS
Al término del curso el participante deberá estar en condiciones de: aplicar las técnicas para una efectiva
cobranza y aplicar los procedimientos de administración y gestión de un proceso integral de cobranza.

PROGRAMA
1. Identificar los principios generales para un buen inicio de las cobranzas.

 Definiendo los objetivos estratégicos y operativos de las cobranzas

 Principios Generales para una buena administración y organización de las cuentas por cobrar
 Realizando un buen pronóstico de las cobranzas
 El desafío de cumplir con las metas y resultados
 Taller de aplicación practica

2. Identificar la función cobranza y su relación con al Empresa

 Conociendo la política de cobranza de la empresa

 La cobranza y su relación con los departamentos de venta, comercial y finanzas de la empresa
 Cuidado y manejo de documentos y registros
 Identificar las operaciones de cobranzas
 Repactación de deudas
 Reconocer la tarea del cobrador en acción: Práctica, identificar técnicas
 Taller de aplicación practica

3. Aplicar el uso, cuidado y manejo de documentos y registros.

 Ficha del cliente

 Notas de pedido
 Órdenes de compra
 Guía de despacho y recepción
 Facturación
 Notas de crédito y debito
 Cheques, letras y pagarés
 Taller de aplicación practica
4. Identificar y aplicar las
operaciones de cobranzas

 Preparación de carteras para cobranza

 Asignación de carteras para cobranza
 Actualización en base de datos de deudores
 Taller de aplicación practica

5. Identificar y aplicar la tarea del cobrador en acción.

 Ejecutando la cobranza normal, la recepción de pago por medios convencionales

 Ejecutando la cobranza preventiva
 Ejecutando la cobranza administrativa
 Ejecutando la cobranza telefónica.

6. Identificar y aplicar las técnicas que debe dominar un buen cobrador.

 La misión del cobrador

 Facultades del cobrador
 Protocolo de cobranzas con los clientes
 Asertividad en la cobranza, ejemplos prácticos.
 Planificación de actividades
 Características de los clientes: el cliente modernos, clientes fáciles y difíciles
 La importancia de las diferencias individuales
 Registro y y seguimiento de clientes
 Manejo de la entrevista, rol playing
 Manejo de clientes difíciles.

7. Aplicar la motivación, empatía y creatividad: su importancia en las cobranzas.

 Qué es y cómo se genera la empatía con un clientes

 Qué es y cómo desarrollar una comunicación persuasiva
 Qué es la creatividad y como desarrollarla en beneficio de la cobranza telefónica
 Importancia de mantenernos motivados por el trabajo de cobranza realizado.
8. Identificar y aplicar las técnicas de negociación para cobradores

 ¿Qué se debe negociar? Pasando de las posiciones a los principios

 Buscando los intereses comunes
 Separando las personas del problema
 Estrategias y tácticas de negociación
 Detectando las razones del no pago, cómo motivar al pago de los clientes
 Tipos de argumentos más comunes usados por ambas partes
 Como manejar las objeciones, excusas, disculpas y los plazos
 Como obtener éxito en la entrevista de cobranza
 Cómo y cuándo utilizar las preguntas adecuadas.

9. Identificar y aplicar el proceso de la cobranza telefónica

 Sondeo preliminar
 El uso de preguntas fundamentales
 Buscando los intereses comunes
 Separando las personas del problema
 Detectando las razones del no pago
 Cómo motivar al pago de los clientes
 Como manejar las objeciones, excusas o disculpas
 Cuando ofrecer beneficios, plazos prórrogas.
INFORMACIÓN GENERAL
 REQUISITO DE APROBACION: Asistencia mínima 75% y nota igual o superior a 4.0.
 CÓDIGO SENCE: 1237926241

*Actividad/es de capación autorizadas por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al
otorgamiento de un título o grado académico

FORMAS DE PAGO
 EMPRESAS:
Se debe enviar una Orden de compra de la Empresa, a nombre de:
Fundación Instituto Profesional Duoc UC
72.754.700-2

 PARTICULAR:
-Cheque
-Tarjetas de débito
-Tarjetas de crédito bancarias
-Transferencia electrónica

 DESCUENTOS:
-Alumnos egresados o titulados de carreras de pregrado en Duoc UC tienen un 15%
descuento sobre el valor del programa.
-Transferencia electrónica y pago en efectivo con un 5% de descuento
-Consulta por otros descuentos y convenios

*Descuentos no acumulables.
*Duoc UC se reserva el derecho de suspender o retrasar cualquiera de sus Cursos o Diplomados en caso de no contar con el quorum necesario para ser dictado.