ASESORÍAS INNOVADORAS PARA EL CRECIMIENTO DE LAS PYMES

Seguimiento de las ventas

PRESENTADO POR
JESÚS FALS ARIZA
MARITZA RAMIREZ DIAZ
VIVIANA ZAMORA BETANCOURT

CENTRO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de distribución, busca mostrar las oportunidades que existen

en el sector en la ciudad de Bogotá y la propuesta para explotar dichas
oportunidades, es la creación de. (aim) una empresa desarrolladora de
asesorías innovadoras para el crecimiento de las pymes, funcional y
económico, que constituya por medio de capacitaciones para el pequeño
empresario.
Ahora bien, la oportunidad que ofrece Bogotá es importante, pues existen
cerca de 180 mil empresas registradas, de las cuales aproximadamente el 60%,
es decir 108 mil empresas, no cuentan con un programa de asesorías que les
ayude a manejar las actividades de sus negocios, convirtiéndolos en clientes
potenciales. Además de esto, el Estado Colombiano ha venido realizando
esfuerzos para promover el crecimiento de empresas desarrolladores de
asesorías innovadoras.
PLAN DE MERCADEO
El objetivo central del plan de mercadeo es determinar la existencia real de
clientes para los servicios que va a ofrecerse. Adicionalmente, se requiere para
poder identificar los competidores y las características del sector que se deben
tener en cuenta.
ANÁLISIS DEL SECTOR
El sector de servicios en Bogotá, presenta características y obligaciones
similares a las del sector mundial. El factor fundamental: la innovación. La
Cámara de Comercio de Bogotá, realizó un estudio sobre la caracterización de
los servicios, donde identifica las fortalezas, debilidades, obligaciones,
segmentos y tamaño del sector. A continuación se presenta un resumen del
estudio.
En primer lugar, para facilitar el estudio del sector, se agruparon las
empresas de acuerdo a su actividad específica dentro del mismo, conforme a
la Clasificación Internacional Industrial Uniforme CIIU, Revisión 3, en dos
grupos o eslabones
Proveedores de insumos
 Asesorías innovadoras para el crecimiento de las pymes
 Servicios en talento humano
 Capacitaciones
La composición empresarial, según el tamaño de las empresas, de esta cadena
es: 88,7% son microempresas, 8,9% son pequeñas empresas, 1,8% son
medianas y 0,5% son grandes. se encuentra de forma detallada la clasificación
según el tamaño y la actividad específica. El estudio de la Cámara de Comercio
sobre la caracterización de los servicios concluye que las empresas de servicios
en Bogotá, presentan ventajas en cuanto al acceso, de personal, y también en
lo referente a las industrias relacionadas y de soporte, así como la
infraestructura y los servicios relacionados de apoyo.

Estrategia de mercados
La estrategia de mercadeo representa la lógica de marketing con que la
compañía espera conseguir tales relaciones. Mediante la segmentación, la
búsqueda de objetivos y el posicionamiento en el mercado, la compañía decide
a qué cliente atender y cómo hacerlo. Identifica así el mercado total, luego lo
divide en segmentos más pequeños, elige los más promisorios, y se concentra
a servir y satisfacer a los clientes de esos segmentos. Los pasos a seguir para
realizar la estrategia de mercados son:
 Evaluar y seleccionar el canal de distribución apropiado para el negocio
que se va a realizar, ya sea directo, indirecto o mixto, especificando la
función de la distribución, determinando la intensidad de la distribución
y eligiendo los miembros específicos del canal.
  Seleccionar la estrategia de fijación de precios más adecuada, teniendo
en cuenta que se trata de un servicio que se elabora por primera vez y
que está considerado realmente como un servicio.
 Determinar la estrategia de comunicación indicada, que consiste en la
mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones
públicas y ventas personales.
 Establecer los servicios postventa que se ofrecerán con el objetivo de
cumplir con los términos de las garantías que se ofrezcan al cliente.
 Calificar y justificar los costos en los que se incurre en las estrategias de
mercado anteriormente relacionadas (Producto, precio, plaza y
promoción).

Innovación del proceso

La propuesta principal para la innovación del proceso, es el uso de internet
como principal medio de promoción y distribución del producto. Además de
esto, se propone un sistema de cuentas de usuario para comprar y descargar
directamente de una página web, el servicio deseado, así como contar con una
serie de servicios post-venta ofrecidos también desde internet. Se establecerá
la viabilidad de estas propuestas.
Con el propósito de satisfacer las necesidades de cada empresa, que dependen
del sector donde se desenvuelven y de su tamaño, se ofrecerán distintas
presentaciones dentro de ambas líneas de servicios.
Las presentaciones se dividirán en dos opciones que tendrá el cliente para
escoger, según su situación.
  Empresario Micro-Pe / Integral / Sector Industria
 Empresario Micro-Pe / Integral / Sector Servicios
 Empresario Micro-Pe / Individual / Finanzas, contabilidad y aspectos
tributarios.
 Empresario Micro-Pe / Individual / Mercadeo
 Empresario Micro-Pe / Individual / Recursos Humanos
 Empresario Micro-Pe / Individual / servicios
 Empresario Micro-Pe / Individual / Operación
Estrategias de ventas
Se ofrecerán una serie de servicios para después de la venta, que permitirán
una mejor aplicación del servicio por parte de los clientes. Entre los servicios
se encuentran asesorías innovadoras, y también, servicios adicionales de
capacitaciones información. Se estudiará la viabilidad de estas propuestas, así
como La estrategia de distribución es sencilla y contempla dos canales directos
de distribución: la venta directa física y la venta directa intangible. Las
características específicas.
La empresa contará con dos plataformas para vender sus productos y para
mantener las relaciones con sus clientes luego de la venta.
Distribución por internet La primera plataforma de distribución y que hace
parte de las plataformas de promoción, es una página web de la misma
empresa, que tendrá como objetivo la promoción, venta del servicio
https://asesoriasinnovador.wisiti.com/aimsas

Proyección de ventas.
La entrada clave en el proceso de la planificación financiera a corto plazo es la
predicción de las ventas. Esta predicción de las ventas de la empresa durante
cierto periodo se elabora generalmente en el departamento de marketing. De
acuerdo con el pronóstico de ventas, el administrador financiero calcula los
flujos de efectivo mensuales generados por los ingresos de ventas proyectadas
y los desembolsos relacionados con la producción, el inventario y las ventas
Para realizar las proyecciones se tomarán a consideración los siguientes
factores:
 Establecer cantidades de ventas por periodo (mensual, bimensual,
trimestral, semestral, anual).
 Tener en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, así
como si existe un aumento o una disminución.
 Explicar la fuente de los datos históricos y las razones por las que se
escogió el método seleccionado.
 Establecer el punto de equilibrio en unidades.
ANÁLISIS DEL MERCADO
El análisis del mercado tiene como objetivo principal determinar la existencia
real de clientes para los servicios que se va a ofrecer. En este caso particular,
los clientes son empresas del sector privado, por lo que el tamaño del mercado
para nuestro interés, es el número de empresas que son o pueden ser clientes
en el futuro.
 Tamaño potencial del mercado
Se ofrecerá a empresas de la ciudad de Bogotá inicialmente, y serán dos los
segmentos de mercado a los que se llegará. Ambos han sido definidos
considerando el tamaño de las empresas, su actividad y el sector al que
pertenecen.
Bogotá es el centro económico y empresarial con más de 180 mil empresas
registradas en el primer semestre del 2017 Estas se dividen en micro,
pequeñas, medianas y grandes empresas.
Para el presente plan de negocios, se tomaron las micro, las pequeñas y las
medianas empresas como los clientes potenciales y se dividieron en dos
segmentos:
 Segmento empresas pequeñas: Aquí se agrupan las empresas
clasificadas como microempresas y pequeñas empresas, que conforman
un total de 170.055 posibles clientes, de todos los sectores de la
economía.
 Segmento empresas medianas: Aquí se encuentran únicamente las
empresas clasificadas como empresas medianas, y que representan un
total de 6.398 posibles clientes, también de todos los sectores de la
economía.
Tamaño del mercado objetivo
De las 180 mil empresas en Bogotá, identificadas como mercado objetivo,
aproximadamente 108 mil (el 60 %), no disponen de programas informáticos
de tipo administrativo. Adicionalmente, se debe considerar la tasa de piratería
del país, que se encuentra en 56%28 .
Considerando los elementos descritos anteriormente, se establece el mercado
objetivo en 47 mil empresas, constituidas estas en su mayoría
(aproximadamente 90%), micro y pequeñas empresas
ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Dentro de las estrategias de mercadeo, están las estrategias que se van a
utilizar para lograr los resultados previstos en ventas, y se plantean de acuerdo
a tres (3) elementos fundamentales del mercadeo: el precio, la promoción y la
distribución.
Estrategia de promoción
El objetivo de la estrategia de promoción es lograr una amplia divulgación del
producto sin tener costos muy elevados. Para esto se consideraron los
siguientes medios de comunicación tradicionales para las empresas:
Medios de comunicación tradicionales: Televisión, radio, revistas económicas,
prensa escrita de información general, prensa escrita especializada en noticias
económicas y financieras, internet.
Análisis de encuestas aplicadas a los clientes.
Al tabular las encuestas realizadas a la muestra de 32 clientes de asesorías
innovadoras para el crecimiento de las pymes se obtuvo los siguientes
resultados:

De acuerdo a las encuestas realizadas a 182 clientes de asesorías innovadoras

para el crecimiento de las pymes, para conocer la atención que se les brinda
se puede constatar que el 41% es decir 75 clientes encuestados indican que la
atención es regular, por lo tanto el personal será capacitado en servicio al
cliente, el 35% es decir 63 clientes manifiestan que la atención es buena pero
esta se debe mejorar para llegar a un servicio excelente, el 17% es decir 32
personas están insatisfechas con la atención manifestando que es deficiente,
casos que se tomaran para aplicar los correctivos indispensables en la Empresa
y el 7% de los encuestado, es decir 12 clientes indican que el servicio es
excelente. De esta manera se implementara en la Empresa reclutamiento de
personal, capacitaciones de servicio al cliente, y aplicación de las funciones y
herramientas administrativas que conlleven al éxito y posicionamiento
nuevamente en el mercado.
El precio de los productos que ofrecemos le parece:

Los clientes encuestados respondieron que el precio es normal de acuerdo con

los precios de los otros proveedores en un 39%, un total de 72 personas,
seguido de los encuestados que respondieron que es económico con un 36%
es decir 65 clientes y por último les parece a un 25%, a esto contestaron 45
personas; se hará una selección de proveedores reconocidos en el mercado y
análisis de precios para contar con productos de excelente calidad a precios
competitivos.
Encuesta para Conocer el Comportamiento del Mercado
También se realizó encuestas a la otra mitad de la muestra proyectada para
este trabajo que son 182 personas, que no son clientes pero lo podrán ser más
adelante, según su preferencia del mercado.
Según la respuesta de los encuestados un 76% equivalente a 138 personas de
las encuestadas manifiesta que no adquiere asesorías y un 24% o sea 44
personas manifiestan que si adquiere nuestros servicios, eso quiere decir que
en el 76% de la población encuestada está insatisfecha por el mercado, y hay
que aprovecharlo como una oportunidad para traer de la forma más adecuada
los servicios y hacerlos clientes de esta empresa con la ejecución del plan
estratégico de mercadeo.
Los proveedores que existen en el mercado satisface plenamente sus
Necesidades y exigencias

El 74% de los encuestados indica que no los satisface completamente sus

necesidades, el 26% manifiesta que si está satisfecho con el mercado
existente, se debe implementar y aplicar el plan estratégico de mercadeo para
conocer las exigencias del mercado y mediante una campaña publicitaria dar
a conocer los productos, siempre diferenciándose de la competencia.
Potencial del mercado en cifras
A partir de los estudios realizados por la Cámara de comercio de Bogotá
durante los años 2006 a 2008, el mercado objetivo estaría enfocado hacia las
Pymes, ubicadas en la ciudad de Bogotá. Se proyecta la venta de 150 paquetes
de consultoría, para el primer año, lo que constituye abarcar el 25%, del
mercado potencial de clientes
Según los estudios de la Cámara y Comercio de Bogotá D.C , la gran mayoría
de las empresas liquidadas pertenecen a micros y pequeñas empresas, de cada
100 empresas registradas 87 son de tamaño micro. En este mismo estudio se
puede evidenciar claramente que el 37% de los empresarios buscó asesoría al
momento de crear la empresa, la fuente principal de orientación e información
fueron los amigos, lo cual indica claramente que los emprendedores no acuden
a ayudas profesionales, lo cual es una causa de la liquidación de las empresas.
Sólo 1 de cada 3 buscó asesoría.