Paso del proceso de ventas

en que el vendedor relata la

“historia” del producto al
comprador, destacando los
beneficios que le puede
reportar.
Adecuar la presentación o entrevista de acuerdo al cliente

Debemos adecuar la presentación del producto o la entrevista, de acuerdo a cada cliente,

teniendo en cuenta que cada cliente es diferente y no todos
reaccionan por igual. Si es que contamos previamente con información del cliente,
debemos tener en cuenta dicha información al momento de hacer nuestra presentación,
por ejemplo, si contamos con la posibilidad de conocer cuáles son sus necesidades o
intereses, durante la presentación del producto, podemos resaltar las características o los
atributos del producto que podrían satisfacer dichas necesidades o intereses particulares.
Modificar siempre la presentación

Debemos ser creativos y no repetir siempre la

misma presentación o los mismos argumentos para
todos los clientes, debemos tener en cuenta de que si hacemos uso siempre de la misma
presentación, es probable que ésta se muestre artificial y sin emoción, pudiendo afectar
negativamente la decisión del cliente.
Sustentar siempre lo que afirmamos

Cada vez que afirmemos algo sobre

nuestro producto, debemos sustentar ello,
es decir, debemos explicar las razones de
nuestras afirmaciones, debemos explicarlas de tal manera
que dichas afirmaciones sean convincentes.
Mantener el entusiasmos y la confianza

mostrar y mantener el entusiasmo y la

Debemos
confianza en todo momento, difícilmente podremos lograr confianza y
credibilidad en el consumidor si nosotros mismos no las tenemos.

debemos mostrar y mantener siempre una

Para ello
postura que muestre seguridad y tranquilidad, así
como también, una actitud de confianza tanto en nosotros mismos como en nuestro
producto.
Captar y mantener la atención del cliente

Para ello, además de resaltar las características del

producto que más podrían interesarle al
cliente, podemos apelar a su sistema sensorial, es decir, podemos pedirle o dejar
que haga contacto vía la vista, oído, olfato, gusto o tacto con nuestro producto, por
ejemplo, podemos pedirle o dejar que haga contacto físico con el producto, o que
escuche el sonido que emite el artefacto o maquinaria que le estamos ofreciendo.
Hacer participar al cliente

Debemos controlar la presentación o entrevista, pero no dominarla, debemos pedirle o

dejar al cliente que participe, dándole siempre el
derecho a opinar, preguntar y a repreguntar.
Siempre procurando que el cliente se sienta a gusto con nosotros, y vaya ganando
confianza.
Escuchar al cliente

Debemos escuchar lo que nos diga el cliente, sus

opiniones, sus objeciones, sus argumentos; ello nos dará pautas para poder organizar o reorganizar
nuestra presentación o nuestros argumentos.

escuchar lo que dice, sino también, ver

No sólo debemos
cómo lo dice, muchas veces los gestos
corporales del cliente pueden decirnos muchas
cosas que podemos usar a nuestro favor.
Usar testimonios

Y, por último, una buena estrategia para persuadir al cliente para decidirse por la compra, es
presentarle testimonios de clientes que ya
hayan adquirido o usado nuestros productos,
y hayan quedado satisfechos.
Podemos, por ejemplo, señalar clientes conocidos a los cuales hemos atendido, o mostrar cartas
de clientes satisfechos que nos hayan escrito mostrando su satisfacción y gratitud.