Estilos de

negociación

Mediación,
Arbitraje y
Negociación

1
Negociación
Negociación colaborativa y competitiva. Estilos de
negociación. Características, lineamientos y diferencias
entre estos modelos

Al momento de hablar de estilos de negociación, nos encontramos con

varias clasificaciones que varían según la óptica desde la que se enfoque. A
continuación, se desarrollan diversas clasificaciones, que no agotan el total
de las formas y estilos de negociación que se han desarrollado en la doctrina,
pero destacan algunas clasificaciones y estilos muy interesantes.
 Negociación defensiva, combativa, diplomática y estratégica:

Esta clasificación toma como punto de referencia la actitud de las partes, y

a partir de allí, habla de negociación estilo defensivo, estilo combativo, estilo
diplomático y estilo estratégico. En cada caso, la actitud de colaboración o
agresiva, la improvisación o la planificación adecuada, son las características
principales.

 Negociación colectiva o individual:

Según la cantidad de actores, se habla de negociación colectiva o

negociación individual. La primera es muy común en el contexto de los
gremios o sindicatos, cuando se busca lograr acuerdos colectivos de trabajo.
La individual es la negociación cotidiana, la de todos los días, y tiene como
protagonista al hombre (en sentido genérico) común.

 Clasificación de la negociación según enfoques culturales:

Una clasificación muy interesante y más reciente toma en cuenta aspectos

culturales y los significados de actitudes, como así también de conductas,
según el contexto en que se desarrolla.

Mauricio Alice señala que desde otras visiones las

relaciones entre cultura y negociación se analizan desde la
perspectiva de los valores predominantes de individualismo y
colectivismo e igualitarismo versus jerarquía en las partes
interculturales. Así, culturas individualistas enfatizan el
interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas
ponen el acento en los intereses del conjunto (Alice, 2004
p.8).

El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas

que ponen las necesidades individuales por encima de las
colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a las
2
 necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas
individualistas, las normas promueven la interdependencia
de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. Los
miembros de culturas individualistas y colectivistas difieren
en muchas maneras. La figura sugiere que los
comportamientos tanto de confrontación como de
motivación pueden provenir de ese valor cultural (Alice, 2004
p.8).

Figura 1: Individualismo y Colectivismo

Fuente: Elaboración propia

En virtud de esa dualidad cultural, se ha efectuado una clasificación de

determinadas culturas, que se transcribe a continuación:

Tabla 1: Culturas individualistas y colectivistas

Culturas Culturas intermedias Culturas colectivistas

individualistas
Estados Unidos Austria Brasil
Australia Israel Turquía
Gran Bretaña España Grecia
Canadá India Filipinas
Netherlands Japón México
Nueva Zelanda Argentina Portugal
Italia Irán Hong Kong
Bélgica Chile
Dinamarca Singapur
Suecia Tailandia
3
 Francia Taiwán
Irlanda Perú
Noruega Pakistán
Suiza Colombia
Alemania Venezuela
Finlandia

Fuente: G. Hofstede, Culture’sConsequences(1980), como se cita en Alice (2004) p. 158

Culturas individualistas y colectivistas

A título ejemplificativo, se desarrollan aspectos centrales de algunas de las
culturas mencionadas ut supra, a los fines de poder observar las diferencias
entre las individualistas, las intermedias y las cooperativas, sin que eso
signifique el desarrollo integral de ellas. Las características culturales que se
desarrollan a continuación han sido recopiladas de diferentes
investigaciones y publicaciones o en cursos específicos sobre la materia.
Estos rasgos son generales, basados en la observación de características
recurrentes. No son estereotipos ni conductas infalibles o universales de
tales grupos. Son reflejos de modos de socialización, pautas culturales,
historia e identidades asignadas. Incluso, se destaca que la gran mayoría de
las tipologías solo ofrecen rasgos que corresponden a negociadores
hombres, ya que recientemente se ha incorporado a la mujer como
negociadora, algo que tiempo atrás era muy extraño.

AMERICANOS
Los hombres de negocios americanos generalmente
prefieren manejar por si mismos la negociación y la
responsabilidad completa de las decisiones en la de
negociación...

Tienen visión competitiva en la negociación y esperan un

resultado definido, que determinará un ganador y un
perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con
un carácter adversario en vez de una cooperativa.

Manifiestan preferencia por la informalidad y la igualdad

en las relaciones humanas e indiferencia hacia las
distinciones de los niveles sociales.

4
 Para los americanos el contrato luce obligatorio, es un
acuerdo explícitamente escrito que se espera sea cumplido
en cualquier circunstancia, de allí, la expresión "un trato es
un trato". (It´s a deal). Creen ciegamente en los acuerdos.

Valora la determinación, la persistencia y la competición,

dentro de un estilo inflexible de negociación.

JAPONESES

El estilo japonés se basa en el ningensei, en la

conversación, el comportamiento y las relaciones
interpersonales dentro de la negociación. El ningensei se
traduce como "prioridad a la humanidad". Las relaciones son
vitales.

Una de las diferencias más importantes entre el japonés y

los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. En
el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad,
el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que, en las
relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de
la compañía, de la estructura de la industria, y
particularmente del papel (comprador o vendedor).

Se sienten incómodos si las distinciones de estatus no

existen o no están claras, en la negociación no se establece
igualdad interpersonal.

Prefieren relaciones de largo plazo, y por lo tanto, las

negociaciones se hacen de manera lenta y cuidadosa. Dos
implicaciones de este aspecto son:

1. El negociador japonés invierte más esfuerzos en

preliminares y rituales de negociación.
2. La estructura y la presentación del negocio acordado
reflejarán la importancia de una comisión a largo
plazo que beneficia ambas partes. Aunque los
beneficios a corto plazo también son importantes, son
secundarios en una perspectiva a largo plazo.

La negociación típica implica el saludo formal, la

hospitalidad y el regalo ceremonial que inicio una reunión
muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa
entre ambas partes, que es muy importante.

Tres características de la dificultad de conseguir el feed-

back del lado japonés:
5
 1. El japonés valora franqueza interpersonal.
2. Los negociadores japoneses podrían no agradarles el
siguiente paso, y
3. Las señales claras son exigidas por los extranjeros.

Valoran mantener la armonía superficial, evitan decir "no"

directamente y usan otras maneras de expresar su negativa
porque mantienen en reserva la intención verdadera, por
temor a ofender.

 Las tarjetas de negocios son intercambiadas

antes de las reverencias o apretones de manos.
 El consenso es crucial.
 Son informados, manejan información.
 Todos deben ganar en las negociaciones.
 Están muy atentos a la comunicación no
verbal.
 Una reverencia es el saludo tradicional;
mientras menos mejor.
 Es agradable para ellos cuando un huésped
exhibe su protocolo
 El apretón de manos es común, pero el
apretón debe parecer débil.

El lado personal de los negocios es muy

importante.
 El estilo es tan importante como el contenido
(la substancia).

ALEMANES

 Valoran los procedimientos; son ordenados. Los

procedimientos se siguen fielmente.
 Proporcionan muchos detalles; las presentaciones
siguen una exposición lógica de ideas.
 La privacidad y el espacio personal son muy
importantes.
 Seguir reglas correctas (alemanas) de
comportamiento
 Muestran respeto por el status; son muy corteses.
 La influencia del poder y el dinero no se demuestra
de manera ostentosa.
 El título es muy importante y debe ser usado.

6
  La franqueza, la honestidad y ser directos/as es
valioso. (García Prince, s. f., https://goo.gl/vhds6y).

Negociación internacional o nacional

También se podría hablar de negociación internacional o nacional según

entre qué actores se desarrolla, o familiar, comercial, legal según el
contenido de la negociación, y así tantas clasificaciones como enfoques
posibles.

Negociación distributiva y negociación integrativa

Por último, encontramos autores que establecen dos estilos de
negociaciones, a saber: la negociación distributiva, también denominada
posicional o tipo suma cero, y la negociación integrativa o principista.

En relación con esta clasificación, algunos autores sostienen que en verdad

son dos caras de una misma moneda. En toda negociación existen dos
opciones, por llamarlas de alguna manera: una es crear valor en forma
conjunta y ampliar la torta por distribuir y obtener ambas partes beneficios
mutuos; la otra es la de reclamar valor solo para una de las partes, a costa
de la otra. Según se adopte una actitud u otra, estaremos en un modelo
distributivo o integrativo.

Ahora bien, adoptar una posición u otra es el gran dilema del negociador.
Siempre va a existir una tensión entre una actitud cooperativa o una actitud
competitiva, ya que, si ambos cooperan, van a lograr un buen acuerdo que
beneficie a los dos, aunque no sea el máximo beneficio que se podría
obtener; pero si uno coopera y el otro toma una actitud competitiva, este
último se beneficiaría al máximo a costa de la otra parte que tendría la peor
de las soluciones; y, por último, si las dos partes toman posiciones de
competencia, lo más probables es que ambas terminen mal.

Este planteo es el dilema básico del negociador y se puede representar de

la siguiente manera:

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Tabla 2: Dilema del negociador

Crear valor: conducta A; reclama valor: conducta B

Negociador 1 Negociador 2 Resultados
Conducta A Conducta A Bueno para ambos
Conducta B Conducta B Malo para ambos
Conducta A Conducta B Terrible para negociador 1
Excelente para negociador 2
Conducta B Conducta A Excelente para negociador 1
Terrible para negociador 2

Fuente: Fuente: Elaboración propia adaptado de FLOOD, M. M. (1951)

Es decir que el dilema que se le presenta a todo negociador es cooperar o

competir, y a los fines de tomar esa decisión, se juegan factores que tienen
que ver con la confianza entre las partes, la honestidad de ambas, los
intereses en disputas, pero fundamentalmente el diálogo y la
comunicación entre los involucrados.

Este planteo del dilema del negociador es tomado de la teoría de los

juegos y es conocido como el dilema del prisionero (Dresher y Flood,
1951). Es muy gráfico el siguiente ejemplo para comprenderlo: dos
personas A y B son detenidas acusadas de un robo, pero no existen
pruebas contra ellas, por lo que la confesión de ambas o de una es
fundamental para los investigadores. Ambos detenidos están aislados y no
tienen posibilidad de comunicarse entre ellos, y se les plantean las dos
opciones: confesar o no hacerlo.

¿Cuál es el dilema de cada uno frente a la confesión y sus consecuencias?

a) Si ambos prisioneros confiesan, muy probablemente serán condenados,

pero atento a su actitud de cooperación, la pena será reducida.

b) Si ambos prisioneros no confiesan, se verían los dos beneficiados, ya

que no habría pruebas para condenarlos y seguramente se les imputarán
cuestiones menores.

c) Pero si A confiesa y B no, para A existirá una pequeña pena y para B

caerá toda la responsabilidad del hecho y tendrá una pena más dura (o al
revés).

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Tabla 3: Dilema del prisionero

PRISIONERO B
No confiesa Confiesa
No confiesa 1 año para A 10 años para A
PRISIONERO A 1 Año para B 3 meses para B
Confiesa 3 meses para A 8 años para A
10 años para B 8 años para B

Fuente: Elaboración propia adaptado de FLOOD, M. M. (1951)

Si existiese la posibilidad de comunicarse entre los prisioneros,

probablemente acordarían llevar a cabo una estrategia que les permita
lograr un beneficio conjunto, aunque este no sea la máxima utilidad, pero
esto también quedará sujeto a que alguna de las partes no traicione ala
otra y termine tomando una decisión distinta a la acordada. Por ello es que,
aplicándolo a la negociación, se remarca que la decisión de la parte va a
depender de la buena comunicación entre ellas y de la confianza que se
genere, de la honestidad de las partes, y otros.

Y, por último, según sea la actitud que se tome, entre competir y cooperar,
estaremos en presencia de una negociación denominada distribuida o una
negociación integrativa, respectivamente. Cabe aclarar que es común que
estos dos estilos de negociación se lleven a cabo en forma mixta, de
acuerdo con el contexto y las circunstancias, que varían en cada
negociación.

La Negociación Distributiva, o también llamada posicional, de

regateo o de suma cero, la podemos definir como un tipo de
negociación donde el beneficio para una parte se traduce
inmediatamente en pérdida para la otra. En la negociación
distributiva las partes actúan competitivamente y buscan su
ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio individual.
En este tipo de proceso, la habilidad negociadora reposa
principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad,
cierto tipo de engaño y otras tácticas afines. (Pinkas, 1988, p.
13).

9
El nombre de suma cero es tomado, como muchos otros aspectos, de la
teoría de los juegos, en donde se hace referencia a aquellos juegos en los
que, si y solo si el ganador es uno solo, no necesariamente el otro pierde el
juego. En la negociación se hace referencia a aquellos procesos en los que
una parte gana todo lo que otra pierde, no existe la posibilidad de que
ambas salgan vencedores en un conflicto.

Muchos autores han trabajado sobre este tipo de negociación, pero son
justamente los mentores del proceso antagónico a este (la negociación
principista o integrativa) quienes efectuaron una caracterización de los
estilos de negociadores que encontramos dentro de este tipo de
negociación.

Así, Fisher, Ury y Patton (2000) describieron claramente que “dentro de la

negociación distributiva existen dos tipos de negociadores, el duro y el
suave, y desde una posición intermedia entre ellos dos, surge el modelo de
negociación integrativa” (p.18).

Pero dentro del tema que nos ocupa en este punto es interesante analizar
estos dos perfiles de negociadores que forman parte del modelo
distributivo: el negociador suave y el duro.

Figura 2: Estilos de negociadores

Fuente: Elaboración propia, adaptado de Fisher Ury y Patton (2000)

10
El negociador suave y el Duro, según Ury, Fisher y Patton
(2000):

Si se piensa en una negociación llevada a cabo por dos perfiles como los
desarrollados, concluiremos que el resultado para el negociador suave
siempre será negativo, ya que cederá en todo y aceptará la condiciones que
el duro impondrá en la mesa, porque lo único que pretende es lograr un
acuerdo; pero es muy probable que en una siguiente oportunidad su
posición cambie, incluso buscando una revancha o vengarse de aquella
negociación.

Cuántas veces luego de que una relación social se termina o se rompe

escuchamos a una de las partes expresar“ yo siempre era quien cedía y
aceptaba con tal de preservar la relación, pero me cansé y dije basta”. Esto
es muy común en los conflictos de parejas, y termina con disoluciones
traumáticas de sociedades conyugales o de socios en un emprendimiento.

Si, por otro lado, nos imagináramos una negociación con dos partes en
posiciones duras, en la cual cada una de ellas se aferra fuertemente a su
posición y no se mueve de ella porque pretende imponer su objetivo sobre
el de la otra parte, probablemente la negociación culmine sin llegar a un
acuerdo, ya que llegará un momento de tensión tal que, si una parte cede,
quedará en posición de debilidad y será visualizada como la perdedora de
dicho proceso.

La última hipótesis que nos queda es el enfrentamiento de dos posiciones

suaves, donde es probable que, como ambas partes ceden absolutamente
todo a fin de lograr un acuerdo, este termine siendo no eficiente y
consecuentemente no sustentable en el tiempo y, además, seguramente no
esté centrado en los intereses contrapuestos, ya que se los evitaría para no
confrontar, por lo que, en definitiva, el problema o conflicto persiste como
al principio.

Hawver, autor que ha trabajado sobre este tipo de negociación, nos propone
un cuadro muy interesante y claro para comprender los factores que
determinan si una negociación es distributiva o integrativa:

11
Tabla 4: Factores que determinan la negociación distributiva y la
negociación integrativa

Factor Distributiva Integrativa resolución

conjunta de problemas
1. Índole de los temas Tema único Temas múltiples
tratados Suma fija Suma aumenta
2. Relación ente las Independiente Dependiente
partes
3. Tipo de partes Tomadores Dadores y tomadores
participantes
4. Tiempo disponible Breve Prolongado
5. Equilibrio del poder Unilateral Equilibrado

Fuente: Elaboración propia, adaptado de Hawver D. (1992)

Con esto se puede observar que según determinados factores que hacen a
la estructura de la negociación será uno u otro estilo. Y cabe repetir lo ya
expresado, ya que es probable que se inicie un proceso con una posición
cooperativa y de búsqueda de solución de conflicto y luego, al momento de
tener que resolverlo, se pretenda maximizar el beneficio y, en consecuencia,
se concluya con una actitud competitiva. O puede darse a la inversa, lo que
generalmente ocurre cuando participa un tercero neutral en ese proceso,
como, por ejemplo, un mediador.

La negociación distributiva es proceso dinámico de ocultamiento de

nuestros puntos débiles y proyección de una imagen más acorde con
nuestros fines, aunque sea ficticia. Es un proceso donde buscamos encontrar
el punto de reserva de la contraparte y tratamos de hacerla retroceder hasta
este.

Deseamos explotar sus debilidades y conseguir lo máximo de

la zona de posible acuerdo. Es decir, si la zona de posible
acuerdo se halla distribuida entre los puntos de reserva
fijados por las partes pretendemos tomar lo máximo del
mismo a nuestro favor.

En toda estrategia de Negociación Distributiva lo que se

desea es presionar un arreglo en el cual la contraparte,
termine cerca de su punto de resistencia o reserva otorgando
a la otra parte la mayor parte del rango de negociación para

12
 lo cual debe influirse en la percepción de la solución que el
primero cree probable. (Reyes, 2013,https://goo.gl/Gkzfo6).

Ya se manifestó que como en este tipo de negociación todo lo que uno

gana lo pierde el otro, entonces a medida que uno de ellos se aproxime a
su punto de reserva, el otro avanza en su beneficio. Para esto,
generalmente, se pide más de lo que en verdad se pretende y se cede en
forma limitada y paulatina.

El siguiente gráfico es muy claro para comprender este punto:

Figura 3: Modelo distributivo de un eje

Fuente: Elaboración propia

Como se puede observar, el comprador no pagará más de 600, y el vendedor

no bajará el precio más allá de 300.La zona entre estos dos valores es la zona
del posible acuerdo. Y a medida que uno se aleje de su punto de reserva,
más se acerca el otro al suyo.

Negociación integrativa

Este método es conocido como el método Harvard de negociación, o

negociación con base en principios. Fue desarrollado ampliamente por
William Ury y Roger Fisher, quienes aplicaron el concepto de negociar sin
ceder. El objetivo principal de este método es ganar-ganar, es decir, que el
acuerdo genere beneficios satisfactorios para ambas partes, en
contraposición al concepto desarrollado anteriormente, donde una de las
partes ganaba todo lo que la otra parte perdía.

13
Ello no implica que todas las partes obtengan lo que desean, sino que
obtendrán lo necesario para satisfacer sus intereses y no sus posiciones. Se
trata de una dualidad fundamental para comprender este procedimiento
de negociación, que se desarrollará en profundidad en el Módulo 4 de la
presente materia.

De los motivos por los cuales es conveniente utilizar esta modalidad o estilo
de negociación, podríamos enunciar los siguientes:

 genera un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua

(son valores fundamentales en este tipo de negociación la ética, la
confianza y la honestidad);
 se considera más eficiente el acuerdo que se alcanza, ya que disminuye
los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo;
 se potencia la creatividad en estos procesos, ya que uno de sus pilares
es la generación de opciones de mutuos beneficios, opciones constructivas
y dinámicas, movilización de ideas y acciones, etcétera;
 por último, se convierte en una forma cotidiana de resolución de
conflictos, pretendiendo mantener y preservar las relaciones sociales, o
por lo menos que no se deterioren producto de los problemas o disputas
diarias (Fisher et al., 2000).

Es importante destacar que este proceso de negociación enfatiza en su

aspecto comunicacional, de allí que este aspecto se profundizará en el
Módulo 2 de la presente materia.

Atento a que la negociación basada en principios es el tema central del

Módulo 4, en esta oportunidad solamente se ha esbozado su significado y
características generales.

14
Referencias
Alice, M. (2004). La cultura en la negociación. La Trama, revista
interdisciplinaria de mediación y resolución de conflictos,12. Pp,1-16
Recuperada de
http://revistalatrama.com.ar/contenidos/larevista_articulo.php?id=20&ed
=12

Dresher, M. (1950). “Methods of solution in gametheory”, Magazine

Econometrica, Vol.18, pp.179-181

Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2000). Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin
ceder. CO: Norma.

Flood, M. M. (1951). “A preference experiment”, The Rand Corporation

Memory, Santa Mónica US.

García Prince, E.(s. f.). Estilos de negociación vinculados a marcos culturales

[Apunte de Cátedra]. Taller de Negociación positiva para el liderazgo
efectivo, Universidad de Vigo. Pontevedra, ES. Recuperado de
https://docs.google.com/document/d/1D7YbDXFLyAU_HHits2YRRXp_OOj
eUzUGASCKcW7LAik/edit?hl=es&pli=1

Hawver, D. A. (1985). Como mejorar su capacidad de negociación.US:

Alexander Hamilton Institute.

Pinkas, F. (1988). Principios y técnicas de la negociación internacional. Lima

PE, ALACC

Reyes, D. J. (2013). Negociaciones distributivas. ¿Qué son? Camino a la

construcción, 1(1), 5-6. Recuperado de
https://issuu.com/oskre/docs/revistafinalnegociacion

15