Modulo V:

Comercialización, Ferias y Sistemas de Certificación Orgánica

GUIA DE CAPACITACION DE PROMOTORES

Abancay, 20 al 22 de octubre 2019

1
Introducción
Actualmente, la preocupación por el medio ambiente es un tema que ha rebasado la esfera
científica y se ha implantado en el cotidiano de los ciudadanos afectando a su vez su rol de
consumidores. Dicho consumidores conforman un nicho de mercado toman en cuenta
criterios ecológicos en sus decisiones de compra.
La generación de mensajes para atraer a este nuevo tipo de consumidor se convierte en un
reto para la comunicación empresarial no solo en el Perú sino, en varios países de la región
donde empiezan a surgir consumidores con características similares.
Antes de entrar de lleno al tema del consumidor y sus motivaciones para la compra ecológica,
considero importante entender el surgimiento del “imperativo ambiental” del que habla Philip
Kotler. Para ello utilizaré un gráfico desarrollado por Coddington en 1993 denominado “las
fuerzas impulsoras”. Este gráfico muestra que las acciones de gestión ambiental tienen su
correlato las acciones de marketing de la empresa. El marketing no será ecológico si no existe
una gestión ambiental de la empresa que sea respaldada desde los niveles más altos de
dirección de la empresa.

Teoría del marketing

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del

marketing, es un término creado por McCarthy en 1960,
el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes
básicos: producto, precio, distribución y
comunicación. Estas cuatro variables también son
conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona
(product, price, place y promotion). Las 4Ps del marketing
(el marketing mix de la empresa) pueden considerarse
como las variables tradicionales con las que cuenta una
organización para conseguir sus objetivos comerciales.
Para ello es totalmente necesario que las cuatro variables
del marketing mix se combinen con total coherencia y
trabajen conjuntamente para lograr complementarse
entre sí.

Variables del marketing mix: las 4Ps

-Producto
El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los bienes

2
como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las
necesidades de los consumidores. Por tanto el producto debe centrarse en resolver dichas
necesidades y no en sus características tal y como se hacía años atrás. Dentro del producto
encontramos aspectos tan importantes a trabajar como la imagen, la marca, el packaging o
los servicios posventa. El director de marketing también debe tomar decisiones acerca de la
cartera de productos, de su estrategia de diferenciación de productos, del ciclo de vida o
incluso de lanzamiento de nuevos productos.

-Precio
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa.
Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el
consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor quien
dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido
del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.
Establecer correctamente nuestra estrategia de precios no es tarea fácil y tal y como se ha
comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio tienen que trabajar
conjuntamente y con total coherencia. La variable del precio nos ayuda a posicionar nuestro
producto, es por ello que si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos
ayudará a reforzar su imagen.

-Distribución
En términos generales la distribución consiste en un conjunto de tareas o actividades
necesarias para trasladar el producto acabado hasta los diferentes puntos de venta. La
distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía. Es necesario
trabajar continuamente para lograr poner el producto en manos del consumidor en el tiempo
y lugar adecuado. No hay una única forma de distribuir los productos, sino que dependerá de
las características del mercado, del mismo producto, de los consumidores, y de los recursos
disponibles. Dentro del marketing mix, la estrategia de distribución trabaja aspectos como el
almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización de puntos de venta,
procesos de pedidos, etc.

-Comunicación
Gracias a la comunicación las empresas pueden dar a conocer, como sus productos pueden
satisfacer las necesidades de su público objetivo. Podemos encontrar diferentes herramientas
de comunicación: venta personal, promoción de ventas, publicidad, marketing directo y las
relaciones públicas. La forma en que se combinen estas herramientas dependerá de nuestro
producto, del mercado, del público objetivo, de nuestra competencia y de la estrategia que
hayamos definido.

Enfoque del marketing mix:

Sin duda a lo largo de la corta historia del marketing, el concepto de marketing mix ha
constituido uno de los aspectos de mayor importancia en el ámbito estratégico y táctico. En
mi opinión sigue siendo un instrumento básico e imprescindible y debe seguir estando en el
corazón de toda estrategia de marketing. Sin embargo es necesario dotar a las 4Ps de un
enfoque actual, de un enfoque basado en el protagonista, el cliente.

Preguntas como: ¿Qué productos lanzaré al mercado?, ¿a que precio?, ¿dónde lo vendo? o
¿cómo los promociono? Son preguntas que se planteaban en el siglo XX, donde el producto
era el protagonista del marketing y su enfoque estaba basado en la oferta. En la actualidad
el cliente dicta las normas, por tanto la perspectiva del marketing mix se tiene que plantear
desde la óptica de la demanda.

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El nuevo enfoque replantea las preguntas a: ¿Qué necesidades tienen mis clientes?, ¿Cuál
es el coste de satisfacción de nuestros clientes y que retorno me dará dicha satisfacción?,
¿Qué canales de distribución son más convenientes para nuestros clientes? ¿Cómo y en que
medios lo comunico? En la actualidad ya no es viable fabricar el producto para posteriormente
intentar venderlo, sino que es necesario estudiar las necesidades de nuestros clientes y
desarrollar el producto para ellos. Este enfoque además,
plantea conocer el coste de satisfacción de nuestros clientes y calcular el retorno vía precio.

En la distribución, la comodidad de compra del cliente es un punto clave, por ello es necesario
elegir los canales de distribución en base a sus preferencias. En cuanto a la comunicación el
cliente ya no quiere que sea una vía de un único sentido, dónde los clientes simplemente se
limitaban a escuchar. En un entorno social y digital como es el actual, los clientes forman
parte de una vía de doble sentido, dónde son parte activa de una conversación con las
marcas. En definitiva, toda empresa del siglo XXI que desee tener éxito, tiene que plantearse
trabajar en un escenario dónde el cliente cobre protagonismo ante el producto, en las
estrategias de marketing mix.

Las nuevas “4 P” del Marketing Mix

Con la revolución digital, no es tonto pensar que los conceptos tradicionales también
necesitan experimentar un cambio. El modelo de las 4P del Marketing Mix Digital deja de lado
ese protagonismo que se le había dado siempre al producto en el marketing tradicional,
centrándose mucho más en las personas y en las relaciones.

Ahora, es posible definir las nuevas 4P de esta manera:

Personalización

Esta P se refiere a la creación de productos adaptados y pensados a partir de las

necesidades reales del consumidor. Cobra mayor importancia la segmentación de
nuestras experiencias en la red, haciéndolas lo más específicas posible para cada
segmento definido en tu estrategia de Marketing Mix.

Una manera sencilla de verlo sería imaginar que tienes publicidad a partir de
recomendaciones de productos tal y como lo hace Amazon con libros y música que nos puede
interesar. Otro caso similar sería la invitación que realiza Facebook con base en personas
que podría interesarnos agregar como amigos.

Participación

La razón de ser de esta P sería crear una comunidad y cuidar de ella. El centro de este
elemento es la “creación de valor”. Es necesario aportar contenido y experiencias que sean
buenas, a tal punto que tu consumidor sienta el deseo de compartirlas. Una manera de
lograrlo sería preguntar a tu cliente ¿qué quiere?

Algunas marcas han sabido sacar provecho de este elemento, brindándole la

oportunidad al consumidor de aportar a la creación de sus productos. Un ejemplo de
ello es lo que he hecho la marca Starbucks con sus cafés creados por el propio
consumidor.

Apoyarte en las redes sociales para crear o mejorar el engagement es una buena manera de
alcanzar este objetivo. Al considerar el compromiso, la fidelidad y motivación de tus usuarios

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no solo estás trabajando en hacerles pasar de consumidores a fans ,sino que aumentas las
posibilidades de convertirlos en posibles evangelizadores de tu marca.

Peer to Peer

La recomendación de terceros es la base de este elemento del Marketing Mix Digital. El

consumidor ha dejado atrás la ingenuidad y confía más en un amigo y su opinión sobre un
producto que en el equipo de marketing de una marca y en los medios de comunicación con
el mensaje tradicional de “compra mi marca”.

Considerando la presencia online que puede conseguir una marca, es necesario lograr que
tu consumidor comience a compartir opiniones y experiencia de marca con sus amigos, con
lo cual estarás creando un sistema de recomendación infalible, que generará mejor publicidad
que cualquier otra.

En medios digitales la recomendación se esparcirá más y mejor, sin embargo, en la mayoría

de ocasiones, las experiencias que van a provocar esta recomendación serán offline, al
probar el producto o cuando este realmente cumpla con la promesa hecha en tu promoción.

Predicciones modeladas

El análisis del comportamiento de tu consumidor es vital en cuanto a este elemento se refiere;

la predicción de dicho comportamiento se hará con el objetivo de ejecutar acciones que den
en el blanco. Existen muchísimas herramientas de monitorización que nos pueden ayudar a
realizar estas predicciones y análisis de la información; muchas de ellas son gratuitas, tal es
el caso de Google Analytics, la más utilizada hasta el momento.

Internet incrementa los canales de comunicación y promoción de tus productos y/o servicios.
Los medios con los cuales puedes alcanzar a tu consumidor o posibles consumidores son
cada vez más; desde las redes sociales hasta programas de afiliados, campañas de email
marketing, acciones en dispositivos móviles o en motores de búsqueda, es vital considerar
cuáles utilizarás y cómo es el comportamiento del consumidor en ellas.

¿Y cómo intervienen las “4C’s en el Marketing Mix?

Cliente

Tus campañas de marketing deben centrarse en aportar valor a tus consumidores / clientes.
Es posible que desees seguir estas tácticas para crear más valor para los mismos:

 Responder a las necesidades y deseos de tus clientes y minimizar el costo de

su solución.
 Unificar tus metas de: (a) generar ingresos o ganar dinero de tu negocio y (b)
ofrecer un alto valor a tus clientes / consumidores.
 Sé proactivo en la entrega de soluciones a tus clientes.
 Acelera tu tiempo de respuesta. Aumentar la eficiencia de la entrega de tus
servicios o productos.
 Siempre muestra tu agradecimiento a tus clientes / consumidores leales. Una
forma de hacerlo es que aparezcan en tus páginas de redes sociales.
 Escucha las opiniones de los clientes / consumidores. Si la retroalimentación
es negativa o positiva podrás utilizarla para mejorar tu negocio.
 Aplicar la fórmula estándar sobre cómo crear el valor de cliente / consumidor,
que es «beneficios-costo = valor del cliente».

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  Fortalecer tu servicio al cliente con el objetivo de deleitarlos.

Dale más a tus clientes. Para eso tienes dos premisas:

 Lo ideal es aumentar y mejorar la cantidad y calidad mientras se reduce el costo.

 Ten en cuenta que el valor de cliente es lo que va a determinar tu lugar en el
mercado.

Costo

El precio de un producto o servicio es la cantidad que estableciste para el artículo que los
clientes recibirán de tu negocio. Esto es desde el punto de vista del negocio.

Cambiando a la perspectiva de tus clientes, el precio se convierte en el costo.

Representa la cantidad que tus clientes / consumidores pagarán por tus productos o
servicios.

El costo es un factor importante que determina si los clientes o consumidores comprarán o

aprovecharán los productos o servicios. No hay una fórmula estándar para el cálculo de
costos, pero depende en gran medida de los clientes.

El costo significa que debes considerar cuánto tus clientes están dispuestos a pagar
por el valor de tu oferta (producto o servicio). También depende del tipo de mercado
que apuntes a capturar.

Por ejemplo, si tu objetivo es el público A-B, tu producto o servicio debe llevar los costos de
la prima. Si el mercado es C-D, los costos deben ser más bajos. Por lo tanto, tienes que
saber qué tipo de clientes deseas orientar.

Para una referencia rápida, aquí están los tres tipos comunes de consumidores:

 Estatus consciente: Estos consumidores quieren productos o servicios de primera

clase y están dispuestos a pagar por el costo de los artículos. Ellos miran estos
productos o servicios y los costos correspondientes como una manera de definir y
mantener su estado.
 Conveniente-consciente: Estos consumidores pagarán el coste del producto o de
los servicios si lo encuentran conveniente. Están dispuestos a pagar extra, siempre y
cuando su compra significa conveniencia.
 Presupuesto consciente: Estos consumidores compran productos o servicios que
se ajustan a tu presupuesto. Son las personas que quieren más valor por su dinero.
Por lo tanto, están siempre en busca de productos o servicios de menor costo.

Conveniencia

En estos días, la gente decide a favor de la compra basada en la conveniencia. Por lo tanto,
te darás cuenta de que prácticamente todas las empresas han comenzado a crear su
presencia en línea.

Utilizando el marketing mix 4C, la comodidad significa tú haces que sea fácil, simple y
rápido para tus clientes a hacer uso de tus productos o servicios. Les proporcionas
todo lo que necesitan para comprar de tu negocio.

Por lo tanto, es importante:

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  Simplificar el proceso que tus clientes tienen que pasar por hacer negocios
contigo.
 Haz que tus clientes se sientan bien sobre el cumplimiento de su proceso de
negocio.
 Considera recompensar a tus clientes por cumplir con su proceso de negocio
y por su lealtad a tu negocio.
 Siempre busca nuevas maneras de conectarte con tus clientes y distribuir /
entregar tus productos o servicios.
 Tu objetivo debe ser la conveniencia de tus clientes en el uso o la compra de
tu negocio. Esto evitará que tus clientes busquen soluciones convenientes en
otros lugares, especialmente de la competencia.

Comunicación

El elemento final en el Marketing Mix Digital de las 4C es la comunicación. Con este mix de
marketing, no «promueves» tu negocio; sino que comunicas valor a tus clientes.

Das a tus clientes un contenido significativo para involucrarlos.

No simplemente haces a tu público objetivo consciente de tu negocio, también construyes la

relación con ellos.

Considerando que promueves tu negocio a través de la publicidad, comunicados de

prensa o relaciones públicas, marketing directo, y hasta Likes, hoy el engagement de
los clientes es a través de la comunicación interactiva.

Estos son algunos de los métodos probados para beneficiarse de la comunicación

interactiva como parte de la mezcla de marketing 4C:

 Haz tu comunicación más personal. Entrega tu comunicación personalizada a

través del canal o canal preferido de tus clientes.
 Aprovecha el poder de los motores de búsqueda para llegar a tu mercado
objetivo.
 Aprovecha las redes sociales para conectarte con sus clientes. Para hacer esto
debes:
 Averiguar cuáles son los sitios de Social Media en los que tus clientes están
metidos con frecuencia.
 Familiarízate con la cultura y el idioma de los sitios de redes sociales a los que te
estás uniendo.
 Carga el contenido optimizado que te permite atraer a tu público objetivo,
construir una relación con ellos y comprometer o enganchar a tu audiencia.
 Aumenta el engagement de tu audiencia y mantén tu comunicación interactiva
con ellos. Puedes hacerlo a través de:
 La publicación consistente de contenido que sea relevante para las
necesidades y deseos de tu audiencia, si tu audiencia puede relacionarse con tu
contenido, es más probable que les guste, comparta y comente.
 Haz que tu contenido responda. tu audiencia debe poder acceder y ver tu
contenido independientemente del dispositivo que usen.
 Piensa en temas que interesan a tu público objetivo. Inicia una discusión
publicando tus preguntas en tus sitios de redes sociales.
 Usa infografías. Esta nueva forma de presentar información puede hacer varias
cosas, tales como: agregar vida a tu contenido y hacerla más interesante, así como
hacer que sea sencillo para tu público objetivo digerir su contenido.

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Estrategias de Marketing Mix

Al hacer marketing a diferentes productos, esta estrategia funciona como una herramienta
comercial. La combinación de marketing tiene un papel crucial en diferenciar la calidad única
del producto de la competencia, y a menudo es tan bueno como con las 4P; precio, producto,
promoción y lugar.

Así que analizaremos cada uno para ponerlos en el contexto de armar una estrategia a
continuación:

Marketing Mix – Producto

Para el producto, es importante desarrollar el adecuado para tu mercado objetivo. ¿Cuál es

el servicio o producto que crees que pueda ayudar a los clientes a conocer tu marca?

Tomar la decisión sobre la posición de un producto o servicio también es importante ya sea

un producto de conveniencia o un producto de alto costo / alto valor con mucha
competencia en el mercado.

Marketing Mix – Lugar o plaza

El lugar correcto es crucial para vender un producto correcto. Hay variedades de tiendas.

A veces, los fabricantes tienen sus propias tiendas, pero por un tiempo, las tiendas
independientes están ahí para colocar el producto.

Por el contrario, Internet tiene un proceso de distribución de productos libre de problemas,

mientras que la entrega sea cómoda y conveniente para los clientes.

En ambos casos, es importante ya sea en línea o fuera de línea que el lugar sea apropiado
para el producto.

Marketing Mix – Promoción

La promoción se trata de que le hagas saber a la gente sobre tu servicio. En el caso de

hacerlo por Internet, incluye:

 Promociones a través de las redes sociales.

 Obtener constantes críticas y comentarios de las personas sobre tu producto.
 Promoción a través de marketing de artículos, de video y radiodifusión.

Marketing Mix – Precio

El precio es el último en el proceso de las 4P. Puede divergir durante el ciclo de vida del
producto.

Es habitual cuando hay un producto nuevo que el fabricante lo ofrezca a un precio más bajo
para llegar al mercado objetivo. Al hacerse famoso el producto, puede comenzar a venderse
a una gran demanda.

Y cuando hay un final del ciclo del producto, entonces hay un descuento o paquete con
diversos productos.

8
LOS MERCADOS DE PRODUCCIÒN ORGANICA

Los mercados orgánicos tanto a nivel nacional como internacional están en crecimiento,
básicamente por las tendencias de la alimentación saludable y el cuidado del medioambiente.

MERCADO INTERNACIONAL1

- Alemania es el destino más importante para los productos orgánicos en la Unión

Europea, en el 2005 concentró el 27% de las ventas. Inglaterra y Francia le siguen
en importancia al concentrar, en el 2005, el 17% y 14% de las ventas,
respectivamente.

Principales Mercados de los Productos Orgánicos del Perú

Otros Alemania
30% 27%

Italia Inglaterra
12% Francia 17%
14%

Fuente: SUNAT - ADUANAS

Elaboración: Gerencia de Agro y Agroindustrias

- Los principales mercados de productos orgánicos del Perú son Europa,

Norteamérica y Asia.

Principales Mercados de los Productos Orgánicos del Perú

Asia Otros
0.23
2.72 % % Norteamérica
34.59 %

Europa 62.47 %

1
Prompex 2007

9
Fuente: SUNAT - ADUANAS
Elaboración: Gerencia de Agro y Agroindustrias

- Los principales productos orgánicos peruanos exportados a Alemania, Bélgica y

Holanda son: café, banano y cacao además de sus derivados.

- Los principales productos orgánicos peruanos exportados a Inglaterra son: nueces

del brasil, mango, cacao, maca, tomate, ajíes y sus derivados

- Las exportaciones de los productos orgánicos peruanos hacia Estados Unidos

crecieron 32% respecto al año anterior.

- Los principales productos exportados a Estados Unidos son: café, banano, cacao,
nueces del brasil, palmito, pecanas y sus derivados.

- Las exportaciones de los productos orgánicos del Perú a Japón tuvieron un

crecimiento de 26.5% respecto del año anterior.

- En los mercados de Corea y Taiwán, tuvieron los mayores crecimientos al registrar,

en el 2006, tasas de 195.71% y 155.56% respectivamente.

- La oferta de productos orgánicos del Perú exportada a Japón está constituida por:
banano, maca, algodón, tomate, brocoli, amaranto (kiwicha), yacón, además de sus
derivados

- Los productos exportados a Taiwán y Corea son café, maca y sus derivados.

MERCADO NACIONAL
La comercialización nacional es promovida por ANPE PERÚ 2, siendo las estrategias las
Ecoferias “Frutos de la Tierra”, las eco tiendas, las eco-canastas y las cadenas
agrogastronómicas. De estos cuatro, las más difundidos y trabajados son las Ecoferias, las
ecotiendas.

La red de Ecoferias Frutos de la Tierra, es un modelo de mercado abierto de venta y

promoción de productos ecológicos, gestionados por agricultores campesinos, organizados a
nivel regional o provincial, afiliados a La ASOCIACION NACIONAL DE PRODUCTORES
ECOLOGICOS DEL PERU (ANPE PERÚ), en alianza con las municipalidades de su
jurisdicción. Las Ecoferias han iniciado el año 2008, en octubre fue inscrita por ANPE PERÚ
en el Registro de Propiedad Industrial de INDECOPI. En 2012 se elaboró el reglamento de
las ecoferias que buscan mejorar la gestión del negocio desde este espacio comercial propio
de los agricultores. Actualmente, es una red conformada por seis ecoferias provinciales: Aija,
Carhuaz, Calca, Cajabamba, Ayaviri y Huanta; una ecoferia distrital ubicado en Cieneguilla y
seis ecoferias regionales (Huancayo, Huánuco, Pucallpa, Piura, Cusco y Abancay. La
atención al público es permanente: mensual en Ayaviri, Piura y Pucallpa; quincenal en Cusco
y semanal en las otras regiones. Es importante recalcar que en algunas regiones como

2
Memoria Institucional - AMPE 2012.

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Huancayo y Huánuco las ferias aún continúan con la denominación de Bioferia y Feria
Ecológica respectivamente

La cartera de productos en la red de ecoferias está conformado por más de 300 productos
primarios y transformados en forma artesanal y en el lugar donde produce la materia prima;
entre estos productos destacan: las hortalizas, frutas, tubérculos, cereales, granos andinos,
derivados de trigo y otros cereales, derivados de granos andinos (quinua, kiwicha, kañihua),
miel de abeja, polen, lácteos, comidas preparadas, artesanía y otros que varían según las
regiones.

Desde noviembre del 2011 se viene desarrollando el proyecto “Ampliando y posesionando

las eco ferias Frutos de la Tierra” en las regiones de Ancash, Huánuco, Junín y Lima,
financiado por la Fundación Agriterra, Sociedad Sueca para la Naturaleza SSPN en las
Regioones de Pucallpa, Apurimac, Cusco y Arequipa, VECO en la Regiona Cusco y Nacional,
HIVOS cuya finalidad es fortalecer axceso al mercado desde los productores de ANPE
PERU desde las bases regionales a través de las mejoras de las capacidades comerciales
de los socios (innovación y valor agregado, certificación, habilidades en ventas de los socios
y gestión de negocio).

Podemos decir que los espacios con potencial para la venta de productos orgánicos son:

Eco ferias local Regional y Nacional

Los productos que se ofertan en estas ecoferias son productos frescos, transformados
localmente, comida típica y artesanía local. La Ecoferia Frutos de la Tierra está registrado en
INDECOPI a nombre de ANPE PERU desde el 2009, en la clase 35 prestación de servicios
de promoción de productos ecológicos.

Festival Nacional
El festival nacional de la biodiversidad, es un espacio de promoción de la agricultura ecológica
familiar y del consumo de productos de la biodiversidad conservada en las parcelas
familiares. Se realiza una vez al año cuya fecha coincide con el día del campesino (24 de
junio). Desde el 2012 se presenta bajo el formato Festival Nacional Frutos de la Tierra. Más
información se encuentra en el informe de sistematización del Festival Nacional Frutos de la
Tierra 2012.

Mistura
Mistura es un espacio de encuentro de las culturas gastronómicas, folklóricas y de
productores y consumidores. Se realiza anualmente desde el año 2008. En 2012 tuvo una
duración de 11 días (del 06 al 16 de setiembre). Los socios de las organizaciones bases de
ANPE PERU participan en el Gran Mercado, un espacio de comercialización y promoción de
los productos. En este espacio los socios de ANPE PERU venden y promocionan productos
ecológicos.

BIBLIOGRAFÍA
ANPE (2012). Memoria institucional.
PROMPEX PERÚ ( 2007). Guía comercial de productos orgánicos

11
LOS SISTEMAS DE CERTIFICACIÓN ORGÁNICA
La certificación es la garantía que proporciona un producto de estar cumpliendo con las normas
establecidas durante su producción. En otras palabras, es la confianza que demuestra un productor
hacia el consumidor.
La certificación se da mediante un proceso, en el cual se verifica si un sistema cumple con los
estándares de producción ecológica según los destinos de exportación. Finalmente se otorga un
certificado como garantía de la conformidad del producto.
En el Perú existe dos sistemas de certificación orgánica, una para el mercado interno y la otra para
el mercado externo.
CERTIFICACIÓN PARA EL MERCADO INTERNO
Se refiere a la certificación del Sistema de Garantía Participativa (SGP) que se viene aplicando
desde el 2005, como una alternativa para asegurar la calidad ecológica de los productos, utilizando
una metodología apropiada a la realidad de la pequeña agricultura.
Es un proceso de fortalecimiento de la organización social, de sus capacidades productivas, de la
promoción de la seguridad alimentaria y de la generación de la credibilidad de la producción
ecológica, todo esto con la participación directa y solidaria de un colectivo social.
El SIG, tiene como finalidad:
Garantizar de manera participativa los sistemas de producción, transformación, etiquetado,
transporte y comercialización agroecológica con el sello SGP.

- Promocionar e impulsar el consumo de productos sanos e inocuos garantizados.

- Promover la participación de todos los actores (productores/as y consumidores) en

búsqueda de la seguridad y soberanía alimentaria, así como una alimentación
saludable.

Se aplica a todas las instancias de la estructura organizativa del SGP en Perú: local, regional y
nacional. Aplicados y validados por los Consejos Regionales del SGP y aprobado por el Consejo
Nacional del SGP.

Descripción del proceso:

1) Núcleo Local: Grupo de productores organizados en función a la distribución de las

bases de las Asociaciones Regionales de Productores, muchos de los cuales ya tienen una
formación básica en producción agroecológica y que inclusive se les considera aptos o ya
son promotores ecológicos. Entre ellos designan un productor que coordinará acciones,
evaluará, organizará el proceso, absolverá consultas y articulará con el Comité Regional de
SGP.

2) Comité Regional de SGP: Formado por 2 representantes de productores de las

Asociación Regional de Productores (base de la ANPE), 1 representante de los
Consumidores, 1 representante de las ONGs, 1 representante de las universidades, 1
representante del gobierno regional, 1 representante del gobierno local, representantes de
las instituciones públicas y privadas. Recepcionarán los documentos e informes del
Evaluador, en sesiones de trabajo los revisarán y programaran las visitas a los predios y así
tener herramientas para la elaboración de su informe final y entrega de certificados.

12
3) Comité Nacional de SGP: Conformada por el Presidente de la Asociación de
Productores Ecológicos del Perú (ANPE), (a) Presidente de la Asociación Nacional de
Productores Ecológicos. (b) Presidente de las Regiones del ARPEL. (c) Asociación de
Consumidores Ecológicos (d) Representante de las Universidades. (e) Instituto Nacional de
Investigación Agraria y Extensión INIAE. (f) MINAG, (g) Municipalidades. (h) ONG, IDMA,
CEAR, CICAP, ISAAT, CES SOLIDARIDAD. Este Recepcionará los documentos de los
Comités Regionales de Certificación y, previa revisión, que cumplen con todos los requisitos
dará la autorización final para la autorización del sello de garantía como producto ecológico.
Su labor es de validar las fichas y reglamento de la SGP, así como hacer labores de
incidencia política.

Instrumentos del proceso:

Se implementará un sistema de evaluación y monitoreo, eficaz, y sencillo a la vez,

con la finalidad de que sea manejado en forma eficiente por los mismos
productores y personas involucradas en el proceso. Los documentos a utilizar
son:
1. Fichas de inscripción:
2. Ficha básica de la unidad productiva
3. Croquis de las parcelas
4. Ficha de productor- Transformador
5. Declaración Jurada
6. Plan de Producción Pecuaria
7. Plan de Producción Agrícola
8. Plan de Producción en Transformación
9. Ficha de Manejo Sostenible
10. Fichas de Evaluación y monitoreo del Núcleo Local
11. Fichas de Evaluación del Comité Regional
12. Norma de producción ecológica
13. Manual de Procedimiento
14. Manual del evaluador

El certificado de garantía participativa se muestra a continuación.

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CERTIFICACIÓN PARA EL MERCADO EXTERNO
Los Organismos de Certificación de la Producción Orgánica que deseen operar en el país
con reconocimiento de la Autoridad Nacional Competente en materia de Producción
Orgánica, deben solicitar ante el SENASA su inscripción, renovación y ampliación de registro.
El proceso de registro comprende 2 actividades:
a) Auditoria: Evalúa el sistema de calidad del organismo de certificación según la Guía
ISO/IEC 65.
b) Supervisión: Verifica los procesos implementados por el organismo de certificación
en la inspección y en la certificación a sus operadores.
Finalizando el proceso con la inscripción y la obtención del registro.
Posteriormente el SENASA realiza auditorias y supervisiones inopinadas verificando el
desarrollo de las actividades de certificación en campo.
El registro tiene validez de un año y su renovación se debe solicitar antes de los 60 días de
su vencimiento.
Los Organismos de Certificación de la Producción Orgánica que no se encuentren
registrados, no serán comprendidos en el informe que como Autoridad Nacional Competente,
el SENASA emitirá anualmente a sus similares de los principales mercados internacionales.

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Los Organismos de Certificación de la Producción Orgánica que se encuentran registrados
son:
KIWA BCS OKÖ GARANTIE PERU S.A.C.
Registro Nº PE-13-AG-SENASA

Control Union Perú S.A.C.

Registro Nº PE-02-AG-SENASA

CERESPERU S.A.C.
Registro Nº PE-14-AG-SENASA

IMOcert Latinoamérica Ltda.

Registro Nº PE-12-AG-SENASA

OCIA Internacional Perú S.A.C.

Registro Nº PE-11-AG-SENASA

ECOCERT PERU S.A.C.

Registro Nº PE-15 – AG –
SENASA

BIO LATINA S.A.C.

Registro N° PE 016-MINAGRI –
SENASA

CERTI MAYA S.A.C.

Registro N° PE 017-MINAGRI –
SENASA

Las certificaciones tienen un costo y esto depende del sistema. Esta tiene una validez de 12
a 14 meses. El tiempo máximo de entrega de certificado es de 45 días (luego de la inspección
y al no encontrarse observaciones que levantar).

Importancia de la certificación orgánica

- Diferenciación de los productos convencionales
- Plus sobre el precio del convencional (entre 10% y 40% más).
- Diferenciación de la competencia.
- Proporciona seguridad a los consumidores. Se ha visto que en los últimos años hay
un incremento en la demanda de alimentos saludables.

Modalidades de certificación
Individual: directo al productor o a una empresa.
Empresa Colectiva: se realiza a las Asociaciones, cooperativas, empresas asociadas

15
Etapas de la certificación orgánica
Convencional a Orgánico: se estima un periodo de transición (conversión) de mínimo 2
años.
En áreas eriazas o vírgenes: el periodo de certificación se puede reducir hasta 1 año.
Recolección natural: sustentando los debidos documentos se certifican directamente
como orgánicos.
Nota: debe haber un periodo de transición obligado para certificarse como orgánicos,
excepto en lo que se refiere a recolección natural.

Proceso de certificación: Mayormente se sigue el siguiente proceso.

1. Información del proyecto o empresa a certificar
2. Aceptación de propuesta
3. Coordinación de Inspección
4. Envío de documentos y designación de inspector quien será responsable del proyecto
5. Inspección in-situ
6. Reportes
7. Evaluación, análisis y aprobación
8. Certificación

La inspección en una certificación orgánica

- Se verifica si el sistema está conforme, si todos los productos que provienen de este
sistema se consideran como orgánicos.

- Se inspecciona desde el sistema agrícola hasta el consumidor final, en las diferentes

etapas que abarca esta cadena.

- Se verifica el historial del campo, el manejo que tiene. Esto debe estar documentado
para su posterior comprobación, es uno de los puntos más relevantes dentro de la
obligación del productor para certificarse

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 Principales Cultivos Orgánicos del Perú, 2015

Ban
Superficie:
ano
5,930.97 ha

Ca
Superficie:
cao
29,424.18 ha

Ca
Superficie:
fé
110,070.14 ha

Cast
Superficie:
aña
167,843.12 ha

Qui
Superficie:
nua
7,530.46 ha FuenOrganismos de Certificación Orgánica
ElaboradSP-DI -SENASA
te: registrados por SENASA
o por: O AI 2016

BIBLIOGRAFIA
Chávarri, A. S/F. Certificación orgánica. Recuperado de
http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=61D03D18-
92EF-48CF-BFBA-45AB6F02D233.PDF.
SENASA (2007). Garantía de los productos orgánicos. Recuperado de
www.senasa.gob.pe/senasa/wp-content/uploads/jer/.../Reglamento%20Tecnico.pdf
Nakayo, J (2016). La Certificación Orgánica
IFOAM (2013). Sistemas Participativos de Garantía Estudios de caso en América Latina.
Tomado de https://www.ifoam.bio/sites/default/files/page/files/la_case_studies_color_print
Ravello, L., Lujan A, y Quispe, M. (2015). Manual de procedimientos del sistema de garantía
participativo. Lima, 52 pp.

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EL SISTEMA INTERNO DE CONTROL (SIC)
Proceso de evaluación de la conformidad de la producción agroecológica a nivel de cada
productor/a, lo realiza la Junta Directiva del Núcleo Local y el evaluador(es) local o interno.

Para la evaluación interna:

a) Se realizará visitas, por lo menos dos veces al año, cada productor/a debe tener una visita
de evaluación interna, la cual será realizada por el evaluador del núcleo local respectivo. A la
vez podrá asesorar y orientar al productor/a en temas de la producción agroecológica.
b) El evaluador del núcleo local realizará un recorrido de las áreas de producción junto al
productor/a para la revisión de la unidad productiva, plan anual de producción, evaluación a los
almacenes, áreas de beneficio, transformación, sistema de registros y otras que decida.
c) Para el levantamiento de la información, el evaluador hará uso de la Ficha de Evaluación
Interna del SGP. Posteriormente en función a las observaciones encontradas dejará una
constancia de visita y de recomendaciones necesarias.
d) En la medida que el proceso se vaya posicionando y consolidando se recomienda realizar
la evaluación cruzada entre los evaluadores de los diferentes núcleos locales vecinos.

Manejo de fichas del Núcleo local

Las fichas de los productores/as serán manejados por ellos mismos; para el Control Social
Interno y el Control Social Externo.
A continuación se presentan los formatos de fichas que serán llenadas, los que serán las
evidencias del sistema interno de control.

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BIBLIOGRAFIA
Vásquez W. (2011). Manual del sistema de control interno para la certificación de producción
orgánica.
Ravello, L., Lujan A, y Quispe, M. (2015). Manual de procedimientos del sistema de garantía
participativo. Lima, 52 pp.

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