MÓDULO 5:

PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO
Mag. Ps. FANNY WONG MIÑÁN
C.Ps.P. 9161
 
El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar
como en el de convencer; ya que los hombres se
gobiernan más por el capricho que por la razón.
(Blaise Pascal)
 MÓDULO 5:
PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO

CONTENIDOS
 Persuasión aspectos
generales.
 Asociación de acciones a
la persuasión
 Comunicación:
características del
mensaje en la persuasión
(Google ,2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 3

9161.
 MÓDULO 5:
PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO


 Impacto , iniciativa ,
organización y
servicio al cliente
 Elementos de
entrenamiento

(Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
4
9161.
 CAPACIDAD

ADQUIRIR HABILIDADES
DE PERSUASIÓN Y
CONVENCIMIENTO PARA
CON LOS CLIENTES.
 Usar los aspectos
generales persuasión.
 Utilizar la comunicación:
características del
mensaje en la persuasión
 Aplicar tipos de
convencimiento en el
(Google ,2013)
servicio al cliente
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 5
9161.
 INDICADOR DE LOGRO

 elaborando
organizador de
información ,
ejemplos y
respondiendo a la
hoja de evaluación 5

(Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 6
9161.
 CONTENIDO TEÓRICO

MÓDULO 5: PERSUASIÓN Y
CONVENCIMIENTO
 Persuasión aspectos
generales.
 Asociación de acciones a
la persuasión
 Comunicación:
características del
mensaje en la persuasión
 Impacto , iniciativa ,
organización y servicio al
cliente
 Elementos de
entrenamiento (Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 7
9161.
 CONTENIDO PRÁCTICO

 Discrimina los conceptos
básicos relacionados a las
habilidades persuasivas y de
convencimiento elaborando
organizador de información ,
ejemplos y respondiendo a la
hoja de evaluación 5

(Google ,2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 8

9161.
 (Google ,2013)

El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el

de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el
capricho que por la razón.
Blaise Pascal
(1623-1662) Científico, filósofo y escritor francés

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9161.
 REFLEXIONEMOS

 ¿Cómo nos persuaden?

 ¿Cómo conseguir que

las actitudes dirijan la
conducta?

(Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 10
9161.
 REFLEXIONEMOS


 ¿Por qué es tan difícil

persuadir a la gente?

(Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 11
9161.
 REFLEXIONEMOS
¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

 Diariamente nos vemos
influenciamos pero solo
algunas veces logran
persuadimos. La
diferencia entre ambos
conceptos tiene que ver
con nuestra voluntad

(Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 12
9161.
 CUESTIONES PREVIAS
¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

• La persuasión consiste en
la utilización deliberada de
la comunicación para
cambiar, formar o reforzar
las actitudes de las
personas, siendo estas
últimas representaciones
mentales que resumen lo
que opinamos de las
cosas, personas, grupos,
acciones o ideas: si
preferimos una marca a
otra, si estamos a favor o
en contra de un objeto en
(Google ,2013) particular-
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 13
9161.
¿QUÉ SE ENTIENDE POR
PERSUACIÓN?

(Google ,2013)

14
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
9161.
 ¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?
DEFINICION


 Capacidad de
convencer a alguien:

(Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
15
9161.
 ¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

 Las actitudes juegan un
papel importante en la
forma de comportarse, un
cambio en ellas debería
dar lugar a un cambio en
nuestro comportamiento,
que es lo que, en última
instancia, se pretende con
la persuasión.

(Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
9161.
¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?


(Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
9161.
 ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA
PERSUASIÓN

HABILIDAD
 Es la capacidad de
hacer algo bien (leer un
balance)

(Google ,2013)
 ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA
PERSUASIÓN

CONOCIMIENTO
 Es lo que una persona
sabe de un área particular
(principios de contaduría)

 80 por ciento de la 20 80%

influencia que se tiene
sobre un cliente depende
de ti. Del respeto y la
confianza que la otra
persona deposita en Ud. (Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
9161.
 ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA
PERSUASIÓN



ROL SOCIAL
 Es la imagen que proyecta
la persona; lo que cree que
es importante hacer en un
momento determinado en
función de su rol (ser líder)

(Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
20
9161.
 ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA
PERSUASIÓN

IMAGEN DE SÍ MISMO,
 Se refiere al concepto
interno de identidad y
valor (verse como un
maestro)
RASGOS
 Son pautas conductuales
(ser buen oyente)
(Google ,2013)
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
21
9161.
CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

APELAR A LA EMOCIÓN.
Se trata de asociar un
determinado objeto con
algo agradable, de manera
que luego ese objeto sea
capaz, por sí sólo, de
evocar esos mismos
sentimientos.

Google (2011)

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 CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA
PERSUASIÓN

 Es lo que se conoce con el
nombre de
condicionamiento clásico.
En publicidad se utiliza a
menudo esta estrategia:
niños o cachorros que nos
despierten sentimientos
de ternura, música
agradable, personas
atractivas, imágenes
sensuales, bellos paisajes
Google (2011)
 CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA
PERSUASIÓN

EL MIEDO
 Pero no sólo se puede
apelar a emociones
positivas .
 En general, cuanto
mayor sea el miedo
evocado, mayor es la
capacidad persuasiva
del mensaje

Google (2011)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161 24

 CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN
TENGAN EN CUENTA LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

 Mostrar las
consecuencias
temidas (por ejemplo,
ceguera tras un
accidente de tráfico)

Google (2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161 25

 CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN
TENGAN EN CUENTA LOS SIGUIENTES ASPECTOS:


 Mostrar la manera de
evitar esas consecuencias
(uso del casco);
 Que la persona a quien va
dirigido el mensaje se crea
capaz de llevar a cabo las
acciones necesarias para
evitar dichas
consecuencias.

Google (2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161 26

CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

REPETICIÓN
 Un poco de repetición
aumenta la persuasión,
pero demasiada repetición
puede llevar a la
frustración e incluso al
enfado.
 Cuanto más se repita el
mensaje (hasta cierto
punto) mejor se
comprenderá o se
considerará con más Google (2013)

detalle.
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161 27
CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

 No hay una norma que
nos diga cuándo la
repetición empieza a ser
excesiva, por lo que suele
seguirse la regla de
continuar repitiendo hasta
que algunas personas
empiecen a enfadarse.
Google (2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161 28

 CARACTERÍSTICAS DEL
MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

MENSAJES UNILATERALES
 En los mensajes
unilaterales se presentan
sólo las ventajas de lo que
estamos defendiendo,
mientras que en los
bilaterales se presentan
también las desventajas o
la posición contraria a la
defendida (tratando de
refutarla).
Google (2011)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.

29
9161.
 CARACTERÍSTICAS DEL
MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

MENSAJES BILATERALES
Los bilaterales suelen
funcionar mejor porque
parecen más justos y
equilibrados, haciendo la
fuente más creíble. También
pueden empujar a los
pensadores sistemáticos a
analizar la situación con más
detalle y a cuestionar la
validez de la parte contraria.
Google (2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.

30
9161.
CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

PREGUNTAS RETÓRICAS
 Sirven para conseguir la
atención de nuestra
“cliente" de la persuasión.
 No se trata de verdaderas
preguntas sino más bien
de argumentos: "a todos
nos gusta sentirnos
seguros en nuestra casa,
¿no es así?". Google (2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.

31
9161.
CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

 Si estamos algo distraídos
y de repente escuchamos
un tono interrogante,
nuestra atención aumenta,
como bien saben los
profesores que hacen
preguntas a sus alumnos
constantemente.

Google (2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.

9161.
CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

MARCOS
 Consiste en ofrecer una
perspectiva determinada
de la situación, resaltando
ciertos aspectos e
ignorando otros, o
planteándola desde un
determinado punto de
vista para influir en el
juicio acerca de ella. Google (2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.

9161.
CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

 Por ejemplo, decir que un
alimento está libre de
grasa en un 75 % o decir
que contiene un 25 % de
grasa es exactamente lo
mismo pero no produce el
mismo efecto en las
personas.
Google (2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.

9161.
 COMPETENCIA DE LA PERSUASIÓN


 La persuasión de una  SABER
persona puede ser exitosa
en una organización pero  SABER HACER
no en otra, por lo tanto,
dependen del contexto y
 SABER ESTAR
en qué medida esa  QUERER
organización le da la HACER
posibilidad de
desplegarlas.  PODER HACER
 COMPETENCIA DE LA PERSUASIÓN


 También dependerá de la
capacidad de la persona
para demostrarlas.  SABER
 En el contexto laboral
altamente competitivo,
 SABER HACER
cambiante y dinámico en  SABER ESTAR
el que estamos inmersos,
toda persona que no sea  QUERER
capaz de adaptarse a la HACER
organización desplegando
sus competencias, estará  PODER HACER
mucho más expuesta a
sucumbir.
 ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN

CONOCIMIENTOS (SABER)
EXPERIENCIA
(SABER HACER) SABER ACTUAR

ACTITUDES (EL. AFECTIVO)

COMPORTAMIENTOS RECURSOS
(EL. CONDUCTUAL) ELEMENTOS MOTIVADORES

CONOCIMIENTO+ACTITUD ACTUAR CON

PERSUASIÓN

QUERER ACTUAR PODER ACTUAR

 TIPOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN
GENÉRICAS O GERENCIALES VS. ESPECÍFICAS O TÉCNICAS

•Comunes a varias unidades •Propias de las funciones de una

organizativas unidad organizativa
•Ligadas a la gestión y •Ligadas al proceso y la
dirección aportación
•Más ligadas a actitudes y •Más ligadas a conocimientos y
comportamientos habilidades
•Especialmente apropiado para •Especialmente apropiado para
directivos colectivos técnicos
•Difíciles de transferir,
ESTRATÉGICAS
•Procedencia directa de copiar e imitar
valores y misión Ej.: Iniciativa
INDIVIDUALES
SOCIALES Ej.: Impacto e influencia

UMBRAL VS. Diferenciadoras

PERMITEN DESEMPEÑO NORMAL O DISTINGUEN UN DESEMPEÑO
ADECUADO (REQUISITOS MÍNIMOS) NORMAL DE OTRO SOBRESALIENTE
 TIPOS DE CONVENCIMIENTO
ENFOQUE BUNK:

CONVENCIMIENTO TECNICA: CONVENCIMIENTO METODOLOGICO:

Dominio experto de tareas, Sabe reaccionar, resuelve situaciones
conocimientos y destrezas en emergentes en el trabajo y encuentra
el ámbito del trabajo. nuevas vías de solución.

CONVENCIMIENTO SOCIAL: CONVENCIMIENTO PARTICIPATIVO:

Colabora proactivamente con Sabe organizar y decidir, participa
otros en su grupo, se comunica en la organización de su trabajo y
efectivamente. su entorno; esta dispuesto a
aceptar nuevas responsabilidades.

39
GESTIÓN DEL CONVENCIMIENTO
(ETAPAS)

PASO 1. PROSPECCIÓN Y
VALORACIÓN
• Identificar a clientes interesados y
clasificar a los clientes potenciales.

PASO 2. PREAPROXIMACIÓN
• Aprender lo máximo posible sobre el
cliente potencial y sobre sus
compradores.
GESTIÓN DEL CONVENCIMIENTO
(ETAPAS)

PASO 3. APROXIMACIÓN
• Determinar cómo entrar en contacto con el
comprador, con objeto de establecer una
relación que comience bien desde el principio

PASO 4. PRESENTACIÓN Y
DEMOSTRACIÓN
• Determinar cómo entrar en contacto con el
comprador, con objeto de establecer una
relación que comience bien desde el principio
 GESTIÓN DE CONVENCIMIENTO
(ETAPAS)

Paso 5. El
Paso 7.
tratamiento de Paso 6. Cierre
Seguimiento
las objeciones
Hacer un
seguimiento para
Averiguar, saber si el cita ha
clarificar y sido recibida,
reflexionar Tratar de asegurar que la
sobre las cerrar la cita instalación ha
objeciones del sido correcta y
cliente las instrucciones
y el servicio
también.

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.

42
9161.
IMPACTO, INICIATIVA, ORGANIZACIÓN Y
SERVICIO AL CLIENTE

LA PERSUASIÓN INTERPERSONAL

PERSUASIÓN IDENTIFICATIVA

PERSUASIÓN NORMATIVA

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.

43
9161.
NORMAS GENERALES:

ESFUERZO DEL EMISOR

RECEPTOR

TIPO DE TRABAJO
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
44
9161.
NORMAS GENERALES:

TIPO DE MENSAJE
• A mayor número de personas a persuadir será
necesario una menor densidad de conceptos y
que éstos sea más amenos.
• Deberemos indicar como fuente de información a
aquellas personas o testimonios que gocen del
mejor prestigio
• Iniciaremos la charla con las partes más
agradables o las conclusiones que deseamos que
se mantengan en la memoria de las personas.
• Deberemos lograr reacciones de asentimiento.
• Deberemos repetir los mensajes importantes o
exponerlos desde diferentes puntos de mira pero
que a la vez sean confluentes.
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
45
9161.
 CARACTERÍSTICAS DE LAS
PERSONAS PERSUASIVAS

CREDIBILIDAD.

CALCULADORES OBSERVADORES

DON DE LA
AUTORIDAD.
OPORTUNIDAD
Google (2013)
CÓMO SER MÁS PERSUASIVO


Ser Saber
Ser flexibles.
transparentes escuchar
CÓMO SER MÁS PERSUASIVO


Atractivo Buenos
Confianza
personal modales
CÓMO SER MÁS PERSUASIVO


Encontrar Estructurar Mostrar

un terreno sus ambos
común argumentos lados
CÓMO SER MÁS PERSUASIVO

Apelar al
Alimentar su Apelar a la
propio
ego autoridad
interés

Temporizar
Crear Ser
bien su
consenso interesante
demanda

Tener
Ser
Ser único confianza en
razonable
usted mismo
CÓMO SER MÁS PERSUASIVO

Ser
diplomático

Ser
modesto
ACTIVIDAD :


 En grupo revisa
materiales y responde
hoja de evaluación
 DESARROLLO Y EVALUACIÓN


 Se forman grupos de cinco
integrantes
 Discrimina los conceptos
básicos relacionados a las
habilidades persuasivas y de
convencimiento elaborando
organizador de información

(Google ,2013)

53

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

DESARROLLO Y EVALUACIÓN


 Elabora ejemplos y
respondiendo a la
hoja de evaluación 5

(Google ,2013)

Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161. 54