Actividad de aprendizaje 2

Evidencia: Valores organizacionales

Para una empresa la imagen corporativa, los valores organizacionales y las

estrategias de negociación se convierten en elementos fundamentales que le
permiten obtener el posicionamiento deseado dentro de un mercado específico.

Basado en lo anterior y en lo aprendido con el material de formación “Conexión

exitosa con el cliente” de esta actividad de aprendizaje desarrolle lo siguiente:

Identifique una empresa (puede ser en la que se encuentre laborando o una que
conozca) y complete la siguiente tabla, formulando en la segunda y tercera
columna, una situación positiva y una negativa según el valor que aparece en la
primera columna.

Valor organizacional Situación que responde al valor
Honestidad La asesora comercial de Claro, le
explica al cliente que si lleva un
celular a cuotas, debido a los
intereses le va a salir un poco
más costoso de lo que vale el
celular al contado, además de que
debe pagar un plan de minutos
para poder obtenerlo, ya el cliente
con los términos claros, acepta
comprar el celular.
Responsabilidad La asesora le entrega el celular
con sus accesorios, la factura y la
forma de pago con todas sus
especificaciones.
Comunicación El cliente le comenta a la asesora
que él tiene poco presupuesto
para esta compra y que necesita
un coquito para el tener whatsapp,
y sus hijos le habían explicado
que hay celulares que se
acomodan a sus exigencias, que
alguien lo puede asesorar, la
asesora escuchando esto le
facilita la búsqueda con las
Situación que no responde al valor
La asesora intentando convencer al
cliente le asegura que el celular le
sale por el mismo precio, y que con
esa empresa no es necesario pagar
un plan, aun sabiendo que todo es
falso, la asesora le vende el celular al
cliente.
La asesora le entrega el celular con
sus accesorios, pero le dice que con
el tiempo le harán llegar la factura y
el plan de pago, con el fin de que el
cliente no se dé cuenta que la
asesora le ha mentido.
Ante esta situación la asesora no
escucha sus necesidades, sino que
insiste en venderle un celular con
muchas cualidades innecesarias para
el cliente.
 especificaciones del cliente.
Sinceridad La asesora le muestra al cliente,
todas las posibilidades de planes
y de celulares, le explica que
debido a su corto presupuesto hay
celulares que se acomodan a su
facilidad de pago y que ella le
recomienda estos.
Respeto La asesora al ver la humildad del
Señor le muestra los celulares
más económicos y le brinda un
café mientras el escucha con
atención.
Compañerismo Mientras la asesora le va
mostrando los celulares y los
planes al cliente, este le va
colaborando con la información
que ella requiere para solicitar el
crédito.
Solidaridad El cliente necesita llamar a su hija
para definir que celular va a
comprar y a saludarla porque está
enferma, la asesora al ver que
este no posee minutos, le
concede una llamada desde su
teléfono, sin ningún costo ni
compromiso.
Amabilidad El cliente satisfecho con esa
maravillosa atención compra su
teléfono, y se lo comunica de una
manera muy emotiva a su hija, al
ver esta reacción la asesora se
pone muy feliz y lo felicita por su
compra.
Aprendizaje La asesora entiende que si no
hubiera ayudado al señor a
encontrar un celular económico
que se acomodara a sus
especificaciones y su
presupuesto, no hubiera vendido
nada, además que la felicidad que
reflejaba su comprador, valía toda
la pena.
Mejoramiento La asesora le informa a su
La asesora le muestra los celulares
más costosos con el fin de ganarse
una buena comisión y le dice que el
presupuesto con el que él cuenta le
alcanza para cualquier celular,
aunque su presupuesto es corto.
La asesora le dice que si no le
alcanza para ese celular que por
favor no la haga perder el tiempo que
tiene más clientes.
Al ver la mala energía de la asesora,
el cliente se siente un poco
humillado, a pesar de que quiere
comprar un celular, prefiere no
hacerlo en esa tienda.
En esta misma situación la asesora le
muestra que en la esquina venden
minutos y que ella lo espera para
definir la venta.
El cliente debido mala atención
decide no comprar el celular, y la
asesora le reprocha por no comprar
el celular que ella quería venderle.
La asesora aprende que si no se fija
en las capacidades de su comprador
y se conecta asertivamente con él, no
va a tener una sola venta en el día, lo
importante no siempre es vender lo
más caro, lo más importante es
vender el producto y que el cliente se
vaya satisfecho.
La asesora es llevada a un curso,
Continuo superior, que la venta fue un éxito, para que aprenda a mejorar su
que los buenos modales y la atención al cliente, con el fin de que
atención asertiva la llevo a esta situación no se vuelva a
conectar muy bien con el cliente y presentar.
que es importante poseer varios
artículos que se acomoden a cada
cliente.