2.1.1.1.

Diseño y aplicación de encuestas u otras técnicas

Para el presente proyecto se ha realizado un total de 120 encuestas con el fin de obtener
información de primera mano sobre las preferencias del consumidor arequipeño. Las
personas encuestadas fueron en su mayoría amas de casa y mujeres, debido a que son
estas personas, las que frecuentan principalmente los supermercados y mercados, así
como también, son las que deciden la compra de alimentos y otros productos básicos para
el hogar.

Además, se entrevistó a personas de todo rango de edad mayores a 18 años, dentro de los
cuales en su mayoría a adultos jóvenes entre 21 y 35 años porque de los sectores A y B
el 81% y 62% respectivamente cuenta con un trabajo con un sueldo promedio de S/.2 916
y S/.1 707 respectivamente por lo que se considera que cuentan con la suficiente
capacidad económica para adquirir un producto de su interés según la tendencia creciente
de optar por productos que aporten a una alimentación y estilo de vida más saludable.

Gracias a estas encuestas se pudo obtener un factor clave para la determinación de la

demanda del proyecto, la cual es aquella que nos indica la intención de compra del
consumidor.

2.1.1.2. Determinación de la Demanda

Para determinar la demanda del proyecto se ha evaluado el nivel socioeconómico al cual

va dirigido el producto. Además, se ha segmentado geográfica y demográficamente y, por
último, gracias a las encuestas realizadas se obtuvo un factor de intención de compra que
permiten obtener una demanda más acorde a la realidad.

Otro factor importante para definir la demanda es la competencia del mercado para poder
definir qué porcentaje de participación puede abarcar el producto teniendo en cuenta la
estrategia genérica que se plantea en el proyecto: Diferenciación.

2.1.2. Proyección de la demanda

La proyección de la demanda se determinará a partir de una regresión. Para determinar el
tipo de regresión se compararán los coeficientes de determinación de las distintas
opciones de regresiones usando la demanda interna aparente histórica presentada en el
punto 2.2.1.
 Tabla 1: Coeficientes de determinación por tipo de regresión
Tipo de Lineal Exponencial Logarítmica Polinómica Potencial
Regresión
R2 0.9917 0.9812 0.8475 0.9932 0.9115
Elaboración propia
Como se observa, el coeficiente de regresión polinómica es el más alto, es decir que la
variable independiente (el tiempo) explica en mayor proporción a la variable dependiente
(kilogramos demandados de hojuelas de cereal); sin embargo, para ser más conservadores
con la demanda proyectada y teniendo en cuenta el crecimiento lineal de la demanda de
hojuelas, se elegirá una regresión lineal para hacer la proyección de la demanda.

De acuerdo a lo anterior, la ecuación de regresión que permitirá proyectar los datos para
los próximos años, será la siguiente:

𝑌 = 810439.56 ∗ 𝑋 + 3711538.46

Donde “x” representa el número del año e “y” representa la demanda en kilogramos. De
esta manera se logra obtener una demanda proyectada para 5 años como la siguiente:

Tabla 2: Proyección de la demanda

Año Kg
2017 15057692.31
2018 15868131.87
2019 16678571.43
2020 17489010.99
2021 18299450.55
Elaboración Propia

2.1.3. Consideraciones sobre la vida útil del proyecto

Tomando en cuenta toda la información histórica que se ha podido recopilar sobre
demanda, precios, costos, competencia, entre otros, se ha visto por conveniente darle a
nuestro proyecto una vida útil de 5 años. Este plazo permitirá ser conservadores frente a
las proyecciones realizadas ya que, a menor plazo, menores serán las posibilidades de
realizar estimaciones erradas.

2.2. Análisis de la oferta

Para el análisis de la oferta se dará una visión global de cuáles son los principales
importadores y exportadores en el sector de productos de molinería, que es al que
pertenecen las hojuelas de cereal. Este punto es imprescindible para determinar
estrategias de incursión y de comercialización en el sector ya que permitirá conocer la
competencia directa y sus participaciones en el mercado nacional. Además, permitirá
conocer cómo se satisface el mercado (si es por productos nacionales o extranjeros) y qué
tanto se exporta de lo producido en el país.

2.2.1. Empresas productoras, importadoras y comercializadoras

En el Perú parte de la demanda se atiende con importaciones de otros países, mientras
que por otro lado parte de la oferta de cereales se destina al extranjero. Esto se debe
principalmente a las políticas de las empresas que operan en el Perú, las cuales se guían
por la rentabilidad que obtienen de la comercialización de sus productos, es decir, para
algunas empresas es más rentable vender sus productos en mercados extranjeros y para
otras es más rentable producir en el extranjero y vender el producto final al mercado
peruano.

A continuación se presenta una tabla con las empresas que tienen una mayor
participación en la exportación de productos a base de cereales:

Tabla 3: Exportaciones 2016

Empresa kg (%)
Global alimentos SAC 1 904 903 60.04
Inka crops SA 866 363 27.30
F y D inversiones SAC 204 748 6.45
Villa andina SAC 33 325 1.05
Vínculos agrícolas EIRL 24 043 0.76
Interamsa agroindustrial SAC 33 325 1.05
Molitalia SA 11 084 0.35
Otros 114 319 3.60
Fuente: Data Trade, (2016)

Como se puede observar, son dos las principales empresas exportadoras de hojuelas de
cereal en el país. La primera es Global Alimentos SAC, la cual le lleva una enorme
ventaja a las demás con un 60,04% de las exportaciones en el año 2016. En segundo
lugar sigue Inka Crops SA con el 27,30% de las exportaciones. Esta empresa pertenece
al mismo sector ya que sus productos son hechos a base de cereales, pero no es un
competidor directo puesto que sus productos no son hojuelas de cereal para el desayuno
sino “Chips” hechos a base de cereales. Finalmente resaltan 3 empresas con una
participación activa en las exportaciones de productos a base de cereales. Estas son F y
D Inversiones SAC, Villa Andina SAC y Vinculos Agrícolas EIRL las cuales tienen una
participación en conjunto de 8,26% de las exportaciones totales. El resto de empresas
exportadoras de cereales en el Perú comparte una participación de mercado de 4,4%.

En cuanto a las importaciones, a continuación se muestra una tabla con la participación

de mercado que tienen las principales empresas del rubro en el Perú.

Tabla 4: Importaciones 2016

Empresa kg (%)
Cereales CPW Perú SRL 900 536 45.25
Kellogg de Perú SRL 475 742 23.91
Gloria SA 140 017 7.04
Cencosud retail Peru SA 97 204 4.88
Molitalia SA 68 241 3.43
Otros 308 387 15.50
Fuente: Data Trade, (2016)

Como se puede observar, el líder en importaciones en el año 2016 fue Cereales CPW
Perú SRL con el 45,25% en volumen de importaciones. Esta empresa es la que trae al
Perú toda la línea de productos Nestlé. A esta le sigue de cerca Kellogg de Perú SRL
con el 23,91% de las importaciones; esta empresa importa marcas conocidas como
“Choco Krispis”, “Zucaritas”, “CornFlakes”, entre otros. Los siguientes lugares los
ocupan las empresas Gloria SA y Cencosud Retail Peru SA con 7,04% y 4,88% de
participación respectivamente. Finalmente se encuentra Molitalia SA con 3,43% de las
importaciones; esta vez con productos que en su mayoría son hechos a base de maíz y
muy parecidos a los de Kellogg mencionado anteriormente pero bajo la marca
O’Rayan.

2.2.2. Oferta histórica

Para tener una visión más general del mercado nacional de hojuelas de cereal se puede
observar información obtenida de Euromonitor donde se presenta la participación en el
mercado de cereales para el desayuno de las principales empresas en el sector:

Tabla 4: Participación histórica en el mercado nacional de hojuelas de cereal (%)

COMPAÑÍAS 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Alicorp SAA - - - - 58.8 59.4
Cereal Partners Worldwide SA 13.5 12.9 14.3 14.7 14.8 14.9
Chur Cereal 0.3 0.3 0.3 0.2 0.2 0.2
Empresas Carozzi SA 4.7 4.4 4.3 4.3 4.5 4.6
Global Alimentos SAC 57.6 59.3 58.3 58.9 - -
Industrias Alimenticias Cusco SA 0.4 0.4 0.4 0.4 0.4 0.4
Kellogg Co 7 6.9 6.9 6.6 6.9 7
Others 8.1 8 7.8 7.4 6.9 6.2
PepsiCo Inc 8.3 7.8 7.6 7.5 7.5 7.3
Productos Naturales de Cajica SA 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0
Fuente: Euromonitor
Estas son las participaciones en el mercado nacional de hojuelas de cereal desde el año
2011. El cuadro está ordenado en orden descendente con respecto al 2016 donde se puede
observar como resalta la prestigiosa empresa Alicorp SAA, la cual compró el 100% de
las acciones de la empresa líder en el mercado, Global Alimentos SAC, por US$ 107,7
millones en el 2014. Con esta compra, Alicorp ingresaría a la categoría de cereales y
snackbars obteniendo una participación total de 59,40% del mercado.

A esta le sigue Nestle con una participación de mercado de 14,90%, lo cual es posible
gracias a su unión con la empresa General Mills formando el jointventure Cereal Partners
Worldwide SA. Luego figuran empresas como Pepsico Inc, Kellogg Co y Empresas
Carozzi SA con participaciones del 7,30%, 7,00% y 6,20% respectivamente. El resto de
empresas se pueden catalogar dentro del grupo de Otros que representan en conjunto el
6,80% del mercado.

2.2.3. Análisis de la competencia

En el Perú para las hojuelas procesadas se encuentra principalmente competencia entre
tres marcas Nestlé, Ángel y Kelloggs.

Nestlé: Es una transnacional que tiene varias presentaciones de cereales como

Chocapic, Fitness, Nesquick, Trix, Zucosos, Corn flakes, entre otros, todos ellos cereal
para el desayuno hecho a base de trigo integral y trigo. Para elaborar 100g de cereal se
han utilizado 38g de cereal integral. Una porción contiene Vitamina C y Vitaminas del
Complejo B, nutrientes que participan en los procesos de obtención de energía que el
cuerpo necesita diariamente. (Nestlé, 2013)

Ángel: Global Alimentos SAC fue una empresa creada el 2004 con 3 líneas de cereales
extruidos listos para comer como: cereales de expansión directa (bolitas, aritos, etc.),
cereales de expansión indirecta (hojuelas) y cereales co-extruidos rellenos
(almohaditas). Productos para el mercado institucional y programas de apoyo social
como: Hojuelas Pre cocidas de Avena, Cebada, Quinua y Maca. Actualmente pertenece
a la empresa Alicorp. Ángel se embarcó en una campaña de cambio del empaque
tradicional de los cereales pasando de la caja a la bolsa y al empaque pequeño de hasta
50 céntimos que las madres de los NSE más modestos podrían adquirir.

La reducción del empaque y del dinero necesario para acceder al producto ha sido
fundamental para el triunfo de la marca, así como los canales de distribución. (Gasac,
2013).

Kelloggs: Es una compañía multinacional agroalimentaria estadounidense, elabora

principalmente alimentos para el desayuno, cereales y galletas. Como sus marcas
principales tienen a Zucaritas y Corn Flakes que son hojuelas de maíz en distintas
presentaciones. (Kellogs, 2013)