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Tenemos que hacer sentir bien a nuestros clientes durante su proceso de compra.
Con la neurociencia se demuestra que las personas basan sus elecciones entre
varios productos de manera emocional y que, si sabemos cómo, podemos influir en
esta decisión dirigiendo al cliente sin que él lo sepa. Pongamos algunos ejemplos:
Las personas preferimos que nos regalen algo, antes de que nos ofrezcan un
descuento por algo que compremos. Y es que, ¿a quién no le gusta que le regalen
algo? Lo que muchos no saben es que ahí, los está traicionando la razón porque no
suelen percibir un descuento como un regalo, aunque en realidad si lo sea. Es decir,
se muestran mas receptivos frente a un 3×2 que frente a un 50% de descuento.
Asimismo, provoca mucho más impacto en los usuarios, un “descuento de 20€” que
un “descuento de un 20%”.
• Los vendedores, venden. Los asesores, ofrecen soluciones.
Por lo general nos sentimos incomodos y poco receptivos cuando un vendedor nos
recita todas las maravillosas cualidades de lo que nos quieren vender.
Sin embargo, un asesor no. Un asesor es un experto en una temática concreta que
casualmente tiene la solución a una necesidad o problema que tiene el cliente con
su producto o servicio. ¿Suena mejor verdad? Así que cambia la palabra
“vendedor” por “asesor” y verás cómo tus clientes se mostrarán mucho más
receptivos.
• Tutear, cierra más ventas.
Está claro que siempre debemos de ser educados y respetuosos, pero está demostrado
que tuteando a tus clientes cerrarás más ventas. Las personas nos movemos mucho por
relaciones, preferimos hacer negocios con personas con las que tengamos conexión
emocional. Tuteándolos atraerás la familiaridad y conseguirás acercar más a tus clientes a
ti o a tu marca. Así que siempre que puedas y la situación te lo permita, tutea a tus
clientes.
Haz que el celebro de tus clientes relacionen tus productos con estados positivos como:
felicidad, confort, productividad, calma o alegría… ve más allá y de repente dejarás de
vender un simple producto por una emoción que tus clientes recordarán.
• Una imagen vale más que mil palabras, y en neurociencia, aún más.
• Utiliza técnicas que te permitan influir en la elección de la venta por parte del
usuario. Ofrece una “tercera opción” que no sea tan buena para que las otras dos
sean mucho más atractivas por comparación. Por ejemplo: Ofrece una tercera
opción mucho más cara y tendrás más probabilidades de que consideren que
están haciendo una muy buena compra eligiendo cualquiera de las otras dos
opciones.
• Las personas somos seres sociales. El ser humano es social, y esta es una
cualidad que podemos aprovechar. Confiamos en la opinión y criterio de otras
personas que han probado el producto o servicio que nos interesa, sobre todo
cuando no estamos seguros de la compra; por ello, es importante que tu marca
mantenga una imagen viva en las redes sociales, dónde se manifiesten la opinión
de otros clientes, donde puedas acercarte a ellos, y puedan contactar contigo
para que atiendas a sus necesidades; así influirás positivamente en la opinión de
tu web generando mayor confianza.
• Simplifica las opciones de compra. Crea una sección de “lo más vendido” o “lo
último” y evita que el usuario se sienta abrumado con sobreinformación o
sobreoferta de productos.
• Mantén al usuario informado. A los usuarios les gusta saber que tienen el
control, y lo hacen estando informados y creyendo que toman una decisión
racional.
• Evita llenar tu web de publicidad. Cuanta más publicidad, más distraerás al
usuario durante el proceso de compra y más rechazo le provocarás frente al
proceso de compra, y eso no te interesa.
• Tu web es tu escaparate. Cuida y mima la imagen de tu web.
• Tienes menos de 1 minuto para crear interés. Los usuarios necesitan unos 50
segundos para saber si les interesa tu web o no. Así que debes de enamorar al
usuario desde el principio para mantener vivo su interés.
• Reduce el miedo a pagar. A las personas no nos gusta pagar, e incluso puede
llegar a producir ansiedad. Reduce este miedo utilizando ostras palabras como
“añadir al carrito” y suaviza dicho proceso.
Aunque hoy en día, todas las grandes marcas recurren a la neurociencia para
adaptar sus tácticas de marketing y “despertar” una emoción concreta en sus
clientes, solo son 2 de cada 10 empresas que emplean dichas estrategias definir
sus estrategias de venta, y si lo aprovechas, puede ser una ventaja para ti frente
a tus competidores.
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