TALLER DE NEGOCIACION 1

La empresa China de celulares HTC ,produce dispositivos de gama baja,media,alta, destacándose

por su excelente calidad y tecnología.

El esquema comercial de HTC es llegar al mercado por medio de representantes autorizados con
alto reconocimiento y prestigio, en este momento , tiene presencia internacional por medio de
representantes en la mayoría de países del mundo,

El apoyo comercial consiste en entregar a los representantes la capacitación en el manejo de sus

teléfonos asi como servicio técnico, repuestos y accesorios.

la utilidad en precios que ha ofrecido a lo largo de su historia es de la siguiente forma 30% para
teléfonos de baja Gama, 29% en y telefonos de media gama y 10 % en teléfonos de gama alta y
ultima tecnología estos porcentajes de utilidad np pueden se cambiado ni negociados.

., los representantes actuales venden aproximadamente 1’200.000,oo anuales en todas sus

referencias. todas estas características han llevado a que los representantes se sientan satisfechos,
realizando negocios de muy largo plazo.

Sin embargo para HTC, es muy importante la exclusividad de la marca es decir que los
representantes no pueden vender otras marcas bajo ninguna circunstancia, a cambio HTC,
también mantiene la exclusividad y solo tiene un solo representante en cada país. Dando
estabilidad y confianza al negocio y a la relación entre las partes.

Todos los representantes reciben mensualmente los pedidos en términos de valor por teléfonos
así. Total USD 100.000.oo. este ítem no puede ser cambiado ni negociado.

30%gama alta

30% gama Media

40% gama baja.

Con la condición que si no los vende en su totalidad el representante debe asumir la perdida y el
mes siguiente envía nuevamente la misma cantidad sin contar con el inventario de los
representantes. Estas condiciones pueden cambiar, sin embargo nadie ha cambiado la negociación
por tanto todo lo hace igual

Para el mercado de Colombia, esta buscando una empresa que pueda ser su representante, sin
embargo durante los últimos 10 años no ha podido conseguirlos debido a que la marca no es muy
conocida, y a que las marca Apple y sangsum están muy posicionadas en el mercado colombiano.
Esta realizando un nuevo intento para lo cual ha programa realizar un cronograma con tiempos
definidos asi el primer año vender usd 1.200.000.oo en celulares únicamente de gama baja.
Para el segundo año proyecta vender USD 2.000.000,oo en gama baja y media 50% cada gama .

Para el teecer año proyecta vender USD 3.000.000,oo. En gama alta, media y baja.

Para lograr este objetivo pondrá en marcha un nuevo pla de mercadeo que consiste en 0%
repuestos y nada de servicio técnico. Teléfono que se daña es teléfono que se reemplaza por uno
nuevo. Sin preguntar nada. Si un cliente llega con el teléfono dañado a un almacen…simplemente
le cambian el teléfono sin preguntas y sin ningún costo.

Estos teléfonos de reemplazo también son cubiertas en sus costos directamente por HTC.

El valor por teléfono es asi:

Gama Media USD 400.

Gama alta USD 700

Gama baja usd 100.

El único interés de HTC es penetrar el mercado Colombiano y lograr en los siguientes 5 años una
porción del mercado .

Tiene dos opciones TELEFONICA MOVISTAR, pero esta empresa ya tiene distribución de la marca
Samsung. Y tendría que esperar 3 años a que se acabe el contrato o para una clausula deUSD
10.000.000,oo lo que las directivas no están dispuestas a asumir.

La otra opción es CUN TELECOMUNICACIONES, con esta empresa tendrán una cita hoy a la 9:00
PM. Y tienen 30 minutos para cerrar la negociación y realizar un contrato de compromiso con los
puntos y condiciones establecidas, por lo tanto deben planear la estrategia y los tiempos en cada
punto para lograr un cronograma exacto, de lo contrario deberán buscar otro socio. Y ser
despedidos por las directivas ya que no logran los objetivos establecidos.
La empresa CUN COMUNICACIONES es una empresa Colombiana que ha importado y distribuido
teléfonos celulares desde hace 10 años. Ha distribuido Nokia , Alcatel, sony, lenovo y otras,
aunque tiene ventas anuales por usd 1.200.000, con una utilidad de 25%. Se imagina que para el
próximo año crecer 25% gracias a sus clientes en todo el país.

no sabe cuanto tiene en inventarios ni cuantas son la ventas de cada gama, simplemente hace
pedidos cuando los precios son buenos.

Se ha caracterizado por comercializar teléfonos de gama media y alta con precios así

Gama alta USD 800

Gama media USD 500.

Pero lo que el gerente y dueño siempre ha querido ser representante de una marca como
Samsung o ser representante exclusivo de cualquier marca, para poder coger nombre y
demostrarle a la familia que pertenece a una empresa grande y que sus hijos puedan estudiar en
los colegios buenos de la ciudad y que puedan decir que son empresarios, industriales
colombianos, y que ademas no tengan que ser empleados de nadie cuando crezcan.

CUN COMUNICACIONES, estaría dispuesto a tener menos utilidades pero lograr una relación de
largo plazo con una marca reconocida, sin embargo no esta dispuesto a recibir menos de 20% a no
ser que lo convenzan con un buen argumento y si la vendedora es bonita mejor.

Los intereses de cun comunicaciones es cerrar una negociación con una marca reconocida

Ganar dinero en la negociación sacar la mejor tajada. No importa si esa negociación se da ahora o
dentro de dos años., no hay afán. Pero si ve la oportunidad toca de una¡¡