Navieros - Curso de negociación y resolución de conflictos

1. Fases de la negociación

1. Fases de la negociación
¡¿Qué tal Carlo?! ¡Me alegro de verte! Antes de nada quiero darte la enhorabuena por haber
conseguido acabar tu período de aprendizaje. Han sido seis años duros, pero te aseguro que
con el tiempo, agradecerás la experiencia y el conocimiento que has acumulado durante tu
etapa como aprendiz. Hasta ahora, he sido tu maestro, a partir de ahora, como ya sabes, eres
un mercader independiente. Ayer mismo me confirmaron en el gremio que has sido aceptado.

Las decisiones que tomarás en los próximos meses van a definir en gran medida el futuro
de tu empresa… y el de tu propia vida. Será difícil, pero también apasionante. En el camino,
contarás con toda la ayuda que pueda prestarte. Dejaré de ser tu maestro pero, siempre que
quieras, seguiré siendo tu mentor.

A parte de las decisiones empresariales que tendrás que tomar con el dinero que has ido
ahorrando y con el pequeño navío que te has ganado, uno de los retos más complejos que
tendrás que enfrentar es el de la negociación. Hasta ahora, como tu maestro, he sido yo quien
ha cerrado los acuerdos importantes, a partir de ahora, serás tú quien tenga que hacerlo.

Me gustaría darte algunos consejos sobre el proceso de negociación, por si pueden serte de
utilidad:

La negociación tiene dos fases bien diferenciadas, y cada una de ellas, tiene objetivos muy
distintos. La primera fase, es la fase de intercambio de información. La segunda, la de propuestas.

En la fase de intercambio de información, el objetivo fundamental es descubrir cuáles son las

necesidades y los intereses de la otra parte. Si no eres capaz de entender qué quiere y qué
le preocupa al otro negociador, será imposible que puedas hacerle una propuesta que él
quiera aceptar.

Antes de la negociación, debes buscar datos, información relevante, antecedentes, criterios

objetivos, etc. Durante la negociación, debes prestar atención, observar, tener empatía, escuchar
activamente, tomar notas y, sobre todo, hacer muchas, muchas preguntas. Las preguntas serán
tu principal aliado para obtener la información que necesitas. Es importante que entiendas
que hacer preguntas realmente reveladoras no es tan fácil como parece. Improvisarlas es
prácticamente imposible. Así que te recomiendo que antes de cualquier negociación, prepares
un cuestionario diseñado para obtener toda la información que necesitas.

Muchos malos negociadores pasan directamente a la propuesta y pretenden venderla a la

otra parte. Si lo piensas, es totalmente absurdo. ¿Cómo vas a proponer algo que le guste,
si primero no descubres qué es lo que le gusta? Por cierto, cuanto más intentes “vender”
algo, más posibilidades hay de que no te lo compren. Cuanto más presionas y más tratas
de convencer, más a la defensiva y más suspicaz se volverá la otra persona. Debe sentir que
elige, que toma decisiones, no que ha sido convencido o manipulado.

En la fase de propuestas, elaboro una oferta inicial que tiene en cuenta las preocupaciones,
necesidades e intereses de la otra parte (y las mías, por supuesto). Si la propuesta le satisface,
la aceptará. Si no, hará una contrapropuesta. A partir de ese momento, iniciaremos un

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1. Fases de la negociación

proceso de cesiones que acercará posturas hasta llegar a un punto de acuerdo. Si no somos
capaces de acercarnos lo suficiente, la negociación se romperá.

Que las negociaciones no salgan adelante no es ningún drama. No es obligatorio

cerrar todas las negociaciones que iniciamos. Lo importante es que seamos capaces de
satisfacer nuestros intereses al cierre de la negociación y, por supuesto, que no cerremos
negociaciones que no los satisfagan.

Tu objetivo en la fase de propuestas, es construir una propuesta lo suficientemente cercana

a sus posiciones para que desee aceptarla. Cuanto mejor haya sido tu desempeño en la fase
de intercambio de información (descubriendo sus preocupaciones, necesidades e intereses)
mayores probabilidades tendrás de poder componer una propuesta que satisfaga sus
intereses y los tuyos.

Por lo tanto, es importante que recuerdes que, primero hay que entender perfectamente los
intereses de la otra parte y después, construir una propuesta que los satisfaga. Primero los
intereses, luego, las propuestas.

La negociación no es sólo una cuestión de intereses. También es importante tener en cuenta la

confianza. Negociamos con personas, por lo tanto, la relación que seamos capaces de construir
afectará de forma muy importante a la negociación, a la implementación del acuerdo y, por
supuesto, a las futuras negociaciones. Sólo podremos obtener beneficios a largo plazo si somos
capaces de construir y mejorar las relaciones con aquellos con los que tenemos que negociar.

La confianza se debe construir desde que conocemos a la persona. Se debe seguir

abonando durante las dos fases de la negociación. Y una vez cerrado el acuerdo, también
hay que seguir afianzando la relación.

Durante la negociación, todo afecta a la confianza: nuestra forma de hablar, las cosas que
decimos, nuestra preocupación sincera por la otra persona, nuestra manera de escuchar,
nuestra sinceridad, las propuestas que construimos, la forma en que atendemos sus
intereses, el equilibrio de los acuerdos…

Quiero darte unos consejos para que construyas y mantengas la confianza en tus relaciones
con las personas: muestra interés sincero por sus problemas, presta atención a las pequeñas
cosas, mantén siempre tus compromisos, aclara bien las expectativas, demuestra integridad
personal y discúlpate sinceramente cuando te equivocas.

No quiero alargarme más, así que recuerda: en la fase de intercambio de información,

descubre los intereses de la otra parte. En la fase de propuestas, elabora propuestas que
satisfagan esos intereses. Y durante todo el proceso, construye relación y confianza.

Carlo, te aconsejo que durante las negociaciones que tengas que afrontar, vigiles de cerca
estos dos indicadores: confianza e intereses. Facilitarán sobremanera tus acuerdos.

Te deseo toda la suerte del mundo en esta nueva aventura. Y te recuerdo que estaré aquí
para lo que necesites. Hasta pronto.

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