Gestión Del Proceso Exportador PDF

GESTION DEL PROCESO EXPORTADOR
Marzo de 2012
Objetivos
Gestión del proceso exportador
ü Conocer las distintas alternativas de exportar su mercancía al resto del mundo

ü Conocer los diferentes pasos para realizar una exportación
ü Conocer los diferentes regímenes de exportación
ü Tener claras y definidas las condiciones de venta previas a la salida de la mercancía
ü Contar con herramientas que permitan definir el precio de venta de producto
ü Conocer los medios de pago a utilizar como instrumento efectivo del recaudo de la
venta
Tabla de Contenido
ü INTRODUCCION
• Comercio Internacional
• Comercio Internacional y las empresas
ü EXPORTACIONES
• Maneras de Exportar
• Exportaciones en Colombia
• Incoterms
• Fijación de Precios
• Costeo para la Exportación
• Cotización Internacional
• Documentos de Exportación
• Modalidades de Exportación
• Indicadores
ü MEDIOS DE PAGO DE LAS EXPORTACIONES
ü TALLER
Introducción
o Tendencias comercio en Colombia
ü Ampliar los acuerdos comerciales con países de

Asia y El Caribe y profundizar en los acuerdos
vigentes
ü Mayor inversión extranjera directa
ü Auge minero, genera mayor dinámica en las
exportaciones
ü Promover e incrementar exportaciones de
servicios
ü E commerce
ü Aprovechamiento de otros mercados.
ü Mayor regulación
ü Mayor valor del peso frente a otras monedas
Fuente: Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Presentaciones 2010

Introducción
o Comercio internacional y las empresas
ü Los fenómenos de globalización de los mercados e

internacionalización de las empresas se han acentuado aún más
ü Resulta imprescindible para los empresarios tener una visión internacional de la actividad económica
ü Se deben replantear los conceptos y estrategias económicas dentro de un modelo de economía abierta.
ü La internacionalización aparece como una necesidad apremiante para las empresas, teniendo en cuenta
que es un proceso difícil, complejo y costoso, que implica previamente un análisis estratégico serio y
riguroso.
ü Hace 30 años, la política empresarial era ganar dinero en el interior de los límites de la nación, no se
pensaba en acceder al mercado internacional y menos competir con otras empresas que estaban del otro
lado de las fronteras.
ü La internacionalización de una empresa implica gastos, por lo tanto hay que agregar valor a la empresa.
ü La meta de una empresa al ser internacional debe ser obtener ventajas competitivas que le permitan
superar a la competencia.
ü La decisión sobre qué y cuántos mercados abordar, cómo entrar en ellos, el tipo de organización, son
decisiones que requieren de análisis , planeación y estratégica.
Fuente: www.gestiopolis.com
Introducción
ü La estrategia, debe definirse sobre la base de meta o ventaja competitiva que se va a obtener siendo
internacional y debe obedecer al objetivo buscado por la empresa
ü Motivos que llevan a la internacionalización de una empresa:
o Saturación del mercado interno del país de origen
o Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior
o Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto y/o
servicio
o Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos
o Incentivos gubernamentales y déficit comercial
o Búsqueda de mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de escala.
o Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado
o Seguimiento a un importante cliente en su aventura internacional
o Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primas
o Vocación internacional de sus directivos
Introducción
o Importancia de un área de Comercio Internacional en las compañías
ü Importar y exportar es prácticamente un imperativo de negocio para ser mas

competitivos en el mercado y para crecer en ventas, esto lleva a una serie de
operaciones que requiere quien las planee, coordine, ejecute y controle
ü La venta internacional de productos y/o servicios genera un dinamismo al interior de
las compañías que sin el conocimiento en comercio intl y quien lo gerencie se pueden
dispersar funciones que deben estar en manos de un solo departamento y no de
varios
ü Un área de comercio exterior, permitirá a la empresa atender y cumplir aquellas
regulaciones, disposiciones normatividad que demanda de las empresas un control
muy puntual y transparente de sus operaciones.
Introducción
o Importancia De Un Area De Com. Internacional En Las Compañías
ü Las operaciones de comercio exterior, representan un verdadero reto profesional, es

enfrentarse a diferentes aspectos geográficos, culturales, económicos, financieros e
incluso políticos
ü Beneficios económicos para las empresas, el departamento de comercio exterior debe
prever el maximizar las utilidades o reducir los costos
ü La apertura del comercio hace posible que los consumidores disfruten de ps/ss o
manufacturados en países distintos del suyo, dándoles unas posibilidades de elección
más amplias, mejores y, a menudo, más baratas.
ü No se puede iniciar el proceso de internacionalización si la empresa no es competitiva a
nivel nacional
Introducción
o Temas Que Debe Manejar Un Area De Comercio Internacional
P Análisis, interpretación y aplicación de tratados internacionales, acuerdos especiales

P Conocimiento y aplicación del sistema legal que rige el comercio exterior del país y de aquellos mercados
objetivos en la exportación.
P Legislación aduanera, regulaciones arancelarias y no arancelarías
P Medios y formas de cobro y pagos internacionales
P Conocimiento de los Términos de Comercio Internacional (INCOTERMS)
P Distribución internacional
P Documentos de embarque
P Medios de transporte y Seguros
P Seguridad
P Canales de distribución
P Empaque y embalaje estándares internacionales
P Regionalización mundial
P Financiamiento y programas de apoyo al comercio exterior
P Promoción internacional
P Investigación, análisis y selección de mercados internacionales.
Introducción
ü Existen diferentes maneras de incursionar económica y comercialmente en otros

países. Las más conocidas son:
• Exportaciones
• Inversión directa
• Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros
• Licencias
• Franquicias
• Contratos de administración y/o de producción
Exportaciones
o Maneras de exportar
• EXPORTACIONES DIRECTAS
ü Las ventajas mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación; potencialmente
mayores ganancias; relación directa con los mercados y con los clientes
ü Se debe seleccionar el canal de distribución más apropiado para la empresa que puede ser
a distancia o con presencia directa en el mercado, Oficinas de Representación, Filial,
Sucursal, Agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.
• EXPORTACIONES INDIRECTAS
ü Un intermediario (compañía trading), asume las tareas de encontrar los compradores en el
extranjero, enviar los productos y cobrar
ü El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar
intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar su producto
ü Canal de distribución es otra empresa en el mismo país pero ella exporta (CI) o
Intermediarios, Traders o Consorcios
Inversión Directa
o Que es?
ü La Inversión extranjera es la colocación de capitales a largo plazo en algún país extranjero, para
la creación de empresas agrícolas, industriales y de servicios, con el propósito de
internacionalizarse. En inglés Foreign Direct Investment o FDI.
ü Es en la cual una persona o sociedad tiene un interés a largo plazo, y cierto nivel de influencia
sobre la administración de una sociedad en otra nación distinta a la de su residencia.
ü El Fondo Monetario Internacional (FMI) la define como la participación directa o indirecta del 10
por ciento o más de las acciones con capacidad de voto en una empresa extranjera.
Inversión Directa
o Algunos datos…
ü Las filiales extranjeras de unas 64.000 empresas

transnacionales (ETN) generan 53 millones de empleos.
ü La IED es la fuente más importante de financiación externa
para los países en desarrollo.
ü El monto acumulado interno de IED de los países en desarrollo
asciende a aproximadamente una tercera parte de su PIB, en
comparación con sólo el 10% registrado en 1980.
ü Una tercera parte del comercio mundial está constituido por
transacciones intra-empresariales
ü La IED tiene el potencial de generar empleo, aumentar la
productividad, transferir conocimientos especializados y
tecnología, aumentar las exportaciones y contribuir al desarrollo
económico a largo plazo de los países en desarrollo de todo el
mundo.
ü Más que nunca, los países, cualquiera sea su nivel de
desarrollo, tratan de aumentar la IED en pro del desarrollo.
http://www.unctad.org/
Joint Venture
o Que es?
ü También conocida como alianza estratégica o comercial

ü Es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a
largo plazo entre dos o más personas
ü Contrato por el cual un conjunto de sujetos de derecho
realizan aportes de las mas diversas especies, que no
implicarán la pérdida de la identidad como empresa, para
la realización de un negocio común, para producir bienes
o prestar servicios y que se desarrollará durante un lapso
de tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios
económicos
ü Las empresas sigan siendo independientes entre sí , no
existe ni fusión ni absorción.
http://www.monografias.com
Joint Venture
o Características
ü El objetivo principal debe ser uno del que todas las partes se vean beneficiadas.
ü Deben presupuestar previamente costos de inversión requeridos; Dinero yTiempo
ü La contribución de las partes debe ser especifica: recursos físicos, financieros, tecnológicos, talento
humano….
ü Detallar quien dirigira o sera responsable de los procesos administrativos y control de la operación.
ü Clausulas de confidencialidad
ü Planes de emergencia: Siempre hay que prever situaciones e idear planes de contingencia.
ü Idioma: la mayoría de las veces que se hace este tipo de acuerdo es entre empresas que se encuentra
en diferentes países
ü Debe definirse cuáles serán los medio de comunicación
ü Definir previamente y limitar la distribución económica de los resultados, porcentajes
http://www.monografias.com/
Licencias
o Que es?
ü Permiso formal por parte de una persona (empresa) que da licencias para producir y/o vender productos
específicos de acuerdo a las especificaciones de esa persona.
ü Una licencia puede ser otorgada por un tercero ("licensor") a otra llamado licenciado, y le otorga una
licencia como elemento de acuerto entre las dos partes.
ü Autorizacion expresa de usar material permitido en lo previamente estipulado en dicha licencia.
ü Una estrategia que incorpora la explotación de terceras marcas con gran repercusión en los consumidores
ü Utilizado en Marketing
Franquicias
o Que es?
ü Sistema de colaboración entre dos partes jurídicamente independientes,

vinculadas entre sí a través de un contrato mediante el cual una de las
partes, la empresa franquiciadora cede, a cambio de cierta remuneración
económica, el derecho a utilizar su marca comercial y su "saber hacer"
empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio determinado.
ü Tipo de relación contractual entre dos personas jurídicas: el franquiciador
y el franquiciado. Mediante el contrato de franquicia el franquiciador cede
al franquiciado la licencia de una marca así como los métodos y el saber
hacer necesario (Know-how) de su negocio a cambio de una cuota
periódica (royalty).
ü La franquicia asegura unos mínimos de rentabilidad, la calidad del
producto franquiciado, su originalidad, y los conocimientos que ya posee
una de las partes -el franquiciador- que ofrece la posibilidad a otras
personas de incorporarse a un negocio que les supone un menor riesgo
comercial debido a la citada experiencia que brinda la cadena de tiendas
en funcionamiento del franquiciador
Franquicias
o Características
ü Resulta exitosa, cada vez mayor número de empresas están creciendo mediante franquicias.
ü Sistema que aporta multitud de ventajas, tanto para el franquiciado como para el franquiciador.
ü Las empresas que quieren expandir su red e incrementar sus puntos de venta, tienen en los franquiciados
un equipo humano adecuado para crecer mas rápido, con un menor riesgo operativo, y alcanzar una
cobertura geográfica mayor
ü Permite iniciar un negocio con el respaldo de una marca ya conocida y establecida, con una inversión
probablemente menor al de iniciar un negocio nuevo y unas mejores condiciones económicas gracias a
las economías de escala
ü Permite a las pequeñas y medianas empresas competir con las grandes multinacionales
ü Genera empleo, permite el ensanchamiento del mercado de productos y servicios, moderniza la oferta,
plantea nuevas oportunidades, moviliza el capital, promueve la inversión: el sistema de franquicias,
además de ser un probado esquema para el desarrollo de nuevas inversiones, permite tomarle el pulso a
la economía nacional
Definición de exportación
o Que es?
ü Es la salida de mercancías del territorio

aduanero nacional con destino a otro
país.
ü También se considera exportación,
además de las operaciones
expresamente consagradas como tales
en este Decreto, la salida de mercancías
a una Zona Franca Industrial de Bienes
y de Servicios, en los términos previstos
en el Decreto.
o Por que exportar?

La exportación de bienes o servicios es una actividad a mediano y largo plazo con la que su
empresa obtendrá múltiples beneficios que le permitirán generar empleo y participar en el
crecimiento socioeconómico del país.
Exportaciones
o Exportar permite:
ü Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
ü Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional de la
economía nacional.
ü Involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.
ü Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y
hacer economías de escala.
ü Ganar competitividad mediante las adquisiciones de tecnología, nuevos
conocimientos y capacidad gerencial obtenidas en el mercado.
ü Hacer alianzas estratégicas lo que significa que aumentará su poder de
negociación y la imagen de su empresa con bancos, proveedores y clientes;
además esto le permite reducir costos y diversificar su producto o servicio.
ü Aprovechar los Tratados de Libre Comercio (TLC) y los acuerdos preferenciales,
facilitándose el proceso de participar en la globalización de la economía y obtener
beneficios económicos; recuerde que la empresa no necesita de grandes capitales
para empezar a exportar.
ü Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la
existencia de la empresa a largo plazo.
Fuente: www.proexport.com.co
Exportar en Colombia
o Plan estratégico exportador
Tiene como objeto fortalecer el aparato productivo colombiano y mejorar las
condiciones de acceso de nuestros productos a los mercados
internacionales, para lo cual orienta las acciones estratégicas de todas las
entidades que componen el sector comercio exterior, hacia el cumplimiento
de los siguientes cinco objetivos estratégicos:
ü Aumentar y diversificar la oferta exportable de bienes y servicios en

función de la demanda mundial
ü Aumentar capacidad de venta de bienes y servicios colombianos al
exterior, mediante promoción de las inversiones internacionales y el
mejoramiento de las condiciones de la prestación internacional de servicios
ü Aumentar la productividad empresarial y hacer competitiva la actividad
exportadora
ü Regionalizar la actividad exportadora
ü Desarrollar cultura empresarial
o Incentivos Al Comercio Exterior
Con el fin de incentivar las exportaciones y ayudar al exportador, se

encuentran una serie de figuras y entidades dispuestas a colaborar con los
procesos de exportación.
P ZONAS FRANCAS
PSOCIEDADES DE COMERCIALIZACION C.I
P SISTEMAS ESPECIALES DE IMPORTACION Y EXPORTACION PLAN
VALLEJO
P USUARIO ALTAMENTE EXPORTADOR - ALTEX .
P USUARIO ADUANERO PERMANENTE - UAP
P DEPÓSITOS PRIVADOS PARA PROCESAMIENTO INDUSTRIAL .
P PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN - PEX
P ZONAS ECONÓMICAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN - ZEEE.
P CERTIFICADO DE REEMBOLSO TRIBUTARIO - CERT
P CADENAS PRODUCTIVAS (CLUSTERS)
P COMITÉS ASESORES REGIONALES DE COMERCIO EXTERIOR -
CARCE .
P PROGRAMA EMPRENDEDORES COLOMBIA - PEC
o Pasos
ü Registro como exportador

El Registro Único Tributario (RUT), se constituye el único mecanismo para identificar, ubicar y clasificar a los
sujetos de obligaciones administradas y controladas por la Dirección de Impuestos y
Aduanas Nacionales, DIAN. Para adelantar actividades de exportación, se debe tramitar este registro,
especificando dicha actividad.
ü Estudio de mercado y localización de la demanda potencial

La exportación requiere inicialmente de una selección de mercados
Que se determinen las características específicas del país o región a donde se quiere exportar: identificación
de canales de distribución, precio de la exportación, hábitos y preferencias de los consumidores el país o
región, requisitos de ingreso, vistos buenos, impuestos, preferencias arancelarias y otros factores que están
involucrados en el proceso de venta en el exterior
ü Ubicación de la sub partida arancelaria

Para localizar la sub partida arancelaria de su producto tiene dos opciones:
1) A través del arancel de aduanas y
2) Con la ayuda informal que le brinda el Centro de Información Empresarial ZEIKY y de la Biblioteca de
Mincomercio.
Fuente: Tomado de Ministerio de Comercio Industria y Turismo.

ü Procedimiento ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
Solicitud de Determinación de Origen a través de la web: www.vuce.gov.co por el módulo FUCE. Directamente
obteniendo una Firma Digital ante Certicamara
Solicitud de Certificado de Origen se debe diligenciar el correspondiente Certificado de Origen a través de
www.vuce.gov.co en el módulo de Exportaciones, tenga en cuenta los siguientes códigos para el
diligenciamiento y el pago electrónico que es de $10.000 por cada certificado que requiera.
ü Procedimientos de vistos buenos

Estos deben ser tramitados antes de presentar la declaración de exportación (DEX) ante la DIAN. ICA (Sanidad
animal y vegetal), INVIMA (Medicamentos, Alimentos, Productos Cosméticos), Ministerio de Ambiente,
Vivienda y Desarrollo Territorial (Preservación Fauna y Flora Silvestre), Secretaría de Ambiente (Madera y
Semillas), Ingeominas (Piedras Preciosas, Esmeraldas y Metales Preciosos), Ministerio de Cultura (Arte,
Cultura y Arqueología), etc.
ü Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN

Presentación de modalidad de exportación con documentos soporte Factura Comercial, Lista de Empaque,
Registros Sanitarios o Vistos Buenos, documento de Transporte y otros documentos exigidos para el producto
a exportar
ü Medios de Pago y Procedimientos cambiarios (reintegro de divisas)

Se debe reclamar y diligenciar ante dicha entidad el formulario Declaración de
Cambio No 2.
Fuente: Tomado de Ministerio de Comercio Industria y Turismo.

o Ventanilla Única de Comercio Exterior - VUCE
Cuenta con tres módulos que son Importaciones, Exportaciones y Formulario Único de
Comercio Exterior -FUCE-
üEl usuario podrá efectuar las operaciones de comercio exterior vía Internet, ante las
entidades competentes para la realización de sus operaciones de comercio exterior.
üEste sistema, garantiza la seguridad tecnológica y jurídica de los diferentes trámites al
integrar la firma digital.
üPermite el pago electrónico en línea
üIntegra 18 entidades administrativas relacionadas con trámites de comercio exterior,
dependiendo del producto, las cuales emitirán las autorizaciones
previas electrónicamente.
üEntidades que participan: los Ministerios de Comercio, Industria y Turismo, Minas y
Energía, Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, Transporte, Protección Social,
Relaciones Exteriores, Agricultura, Defensa y Cultura; las Superintendencias de Industria y
Comercio y de Vigilancia y Seguridad Privada; Incoder, ICA, Ingeominas, Invima, Indumil,
Dirección Nacional de Estupefacientes y el Fondo Nacional de Estupefacientes.
Estudio de Mercado
o Preselección de países
ü Selección de los países a los cuales se puede exportar el producto o servicio teniendo en cuenta
la demanda y oportunidades que brinda cada mercado
ü Análisis de estadísticas de exportación desde Colombia a terceros países de la posición
arancelaria
ü Afinidad Cultural y Comercial
ü Preferencias Arancelarias
ü Países Competidores
ü Distribución Física Internacional
Fuente: Manual para Importadores y Exportadores. Autor Rogelio Perilla.

Estudio de Mercado
o Selección del Mercado
Una vez seleccionados los países a los cuales se puede dirigir el esfuerzo comercial, se deben
considerar aspectos como
ü Situación Económica, Geográfica y Política

ü Condiciones de acceso al mercado; aranceles, requerimientos técnicos, requisitos fitosanitarios,
zoosanitarios, Vistos buenos, Régimen de importación
ü Distribución física internacional, costos, rutas de acceso, medios de transporte
ü Canales de distribución

Estudio de Mercado
o Información del Mercado
Para cada uno de los países seleccionados, se debe realizar una investigación especifica del
producto de interés, indagando acerca de:
ü Información de producto
• Percepción de producto
• Principales importadores
• Estándares de calidad, de etiquetados
• Requisitos
• Gustos y preferencias de consumidor final
• Segmentación
• Producción del país, importaciones, exportaciones, consumo
ü Información de precios
• Precios
• Márgenes
• Costos DFI
ü Comercialización
• Canales de distribución
• Cobertura
• Estrategias de comercialización
ü Promoción

Incoterms
o INCOTERMS
P La información presentada no es oficial.

P La revisión de los INCOTERMS 2000 empezó en 2008.
P Las modificaciones a los INCOTERMS 2000 entraron en vigor el
primero de Enero de 2011.
Incoterms
o Los siguientes INCOTERMS 2000 han sido o Dos nuevos INCOTERMS han sido agregados a la
lista:
eliminados de la lista:
ü DAP- DELIVERED AT PLACE
P DAF- DELIVERED AT FRONTIER ü Combina el propósito de DAF y DDU, pues
P DES- DELIVERED EX SHIP determina el lugar convenido en destino para la
entrega de la mercancía.
P DEQ- DELIVERED EX QUAY ü INCOTERM mas flexible y además, polivalente.
P DDU- DELIVERED DUTY UNPAID
ü DAT- DELIVERED AT TERMINAL
Incoterms
o Mientras los INCOTERMS 2000 tenían 4 categorías
ü Grupo E: Salida
El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en
sus instalaciones.
ü Grupo F: Transporte principal no pago
El vendedor entrega la mercancía al transportador asignado
por el comprador.
ü Grupo C: Transporte principal pago
El vendedor debe contratar el transporte principal SIN asumir
el riesgo de perdida o daño de la mercancía o costos
después del envío.
ü Grupo D: Llegada
El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos hasta
llevar la mercancía a su destino
Incoterms
o Los nuevos INCOTERMS 2010 tendrán solo 2 categorías:
ü “Any mode of transport” - Polivalentes

EXW- EX WORKS
FCA- FREE CARRIER
CPT- CARRIAGE PAID TO
CIP- CARRIAGE AND INSURANCE PAID
DAP- DELIVERED AT PLACE
DAT- DELIVERED AT TERMINAL
DDP – DUTY DELIVERED PREPAID
ü “Sea and Inland Waterway Transport Only”

FOB- FREE ON BOARD
FAS- FREE ALONGSIDE SHIP
CFR- COST AND FREIGHT
CIF- COST, INSURANCE AND FREIGHT
Incoterms
o MOTIVOS DE REVISION
ü Acercar el propósito de los INCOTERMS a la realidad del comercio en el

mundo.
ü Mejor control sobre la seguridad de la mercancía.
ü Mejor cobertura sobre las nuevas obligaciones de los comerciantes

internacionales.
ü Respuesta a los avances de transporte en contenedores.
ü Respuesta a la revisión del código comercial uniforme de Los Estados

Unidos del 2004, que concluyó con la eliminación del los antiguos términos
de envío y entrega de Los Estados Unidos.
ü Que se haga un buen uso de ellos.
ü Evitar errores con INCOTERMS marítimos y se haga uso de INCOTERMS
polivalentes cuando sea necesario.
Taller
1. La empresa "ELECTROMEX" va a firmar un contrato por el que se convertirá en proveedor de repuestos y
componentes de la empresa Colombiana "ELECTROLUX". En las negociaciones se discuten una serie de condiciones
entre las cuales se decide que el transporte de la mercancía sea vía marítima.
¿Que Incoterms obligan al vendedor a entregar la mercancía sobre buque?
¿Quién debe contratar el seguro si el Incoterm es FOB?
¿Que Incoterms obligan al vendedor a contratar el flete principal?
Si la mercancía sufriera un accidente durante la descarga. ¿Quién debe asumir esta perdida si el Incoterm es CIF?
2. La empresa colombiana CI Cossi, diseñadora, productora y comercializadora de jeans levanta cola, quien ha
venido incrementando sus ventas año tras año desde su constitución en el año 2007 ha tomado la decisión de
incursionar en nuevos mercados para internacionalizar la compañía e incrementar en mayor porcentaje sus ventas.
q Luego de realizar inteligencia de mercados resulto como mercado objetivo Atlanta Estados Unidos, seguido por
Los Angeles California y Chile. Las directivas no conocen los Incoterms, sus riesgos, responsabilidades ni costos en
que tienen que incurrir según el termino de venta que determinen.
q Han sido invitados por Proexport a participar en una rueda de negocios que se llevara a cabo el próximo 5 de
diciembre en Bogotá, evento en el cual tendrán agenda con aproximadamente 16 compradores, la mayoría de ellos
provenientes de los mercados objetivo.
q Para dicha rueda deben llevar lista de precios de su producto puesto en Aeropuerto de Bogotá, Aeropuerto de
país de destino y bodega de consolidación en Atlanta y LAX
Cuales serian los términos de venta Incoterm que debe preparar e incluir en su lista de precios la gerencia comercial para
ir preparada a la Rueda de Negocios, conforme a la solicitud realizada?
Cuales son los riesgos, responsabilidades y costos en que debe incurrir el exportador para cada Incoterm?
Cual seria la recomendación de ustedes como consultores en relación al termino de venta a ofrecer? Explique su
respuesta
Precio De Exportación
PRECIO MERCADO INTERNO

+ X % ????
COSTO DEL PRODUCTO

( Mercado Interno?)
+ UTILIDAD
Botton Up
+ DFI
Top-Down
Costing
Pricing
__________________________________
U$PRECIO DE EXPORTACION
+Margen o sobreprecio mayorista o detallista
PRECIO AL CONSUMIDOR
oQué es?
ü Precio de venta que permite al exportador recuperar los costos y

gastos (Industrial, administrativo, financiero vinculados con la
exportación) más un margen de utilidad “razonable”.
o Métodos para determinar el precio
ü DESDE VALOR EXWORKS MAS LOS COSTOS (Costing)

Parte del precio de planta al que se adicionan los demás conceptos para obtener el precio de
exportación.
ü DESDE EL PRECIO DEL MERCADO (óptimo) (Pricing)

Se sustraen los conceptos para adecuar las variables del resultado predeterminado.
Costing.
A partir del costo de producción se adiciona un margen de utilidad, además de fijar la estrategia
de venta que contemple las variables, volúmenes, precios, tiempos y financiamientos; conocer
la ganancia neta y adicionar sistemáticamente los gastos en que se incurran.
Desventaja: El precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo o alto en el
mercado, o que deje de ganar.
Pricing
üSe determina el precio de venta con base a un precio definido en el mercado.
üSe realiza un retroceso de gastos, para identificar la utilidad que el mercado permite,
üSe restan los gastos relacionados.
Para quien se inicia en la exportación este método no es el más adecuado, ya que a partir
de un precio base, habrá variables que se desconocen, incluso algunas de ellas, estarán
fuera de control del exportador.
o Políticas para determinarlo

Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas, las cuales están
orientadas por alguno de los siguientes factores:
Costos
Mercado/demanda
Competencia
Orientada por los costos
Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para

cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de
beneficio absoluto para determinar el precio.
Orientada por el mercado o la demanda

Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores.
ü Precios Altos :Donde no hay competencia, consumidores con altos ingresos, o el interés del
consumidor es intenso.
üPrecios Bajos: Como estrategia para desalojar la competencia. Interés del consumidor débil.
üPrecios Moderados: Se enfrenta una competencia con alta cuota del Mercado. Puede generar
guerra de precios.
Vs
Orientada por la competencia
ü Precios imitativos: Basado en lo que hacen sus competidores, o en su propia

estrategia comercial de exportación.
üEn esta se ha definido una estrategia competitiva ya sea de diferenciación o de

liderazgo en costos.
üEl análisis de competitividad de un precio es un proceso dinámico, no puede

considerarse como una fórmula o algo estático
üNo es solamente un cálculo aritmético de costos o gastos y utilidad o

rentabilidad.
Costos de la exportación
o Distribución Física Internacional
Independientemente del termino de venta que se vaya a utilizar, las empresas deben realizar un
costeo para la DFI de sus productos a los países previamente seleccionados que les permita
saber como y a que precio pueden llegar a un mercado especifico
ü Establecer un pedido tipo

ü Solicitar cotizaciones a cada mercado a los diferentes operadores logísticos
ü Realizar el costeo de su exportación
ü Definir precio de venta por cada Incoterm seleccionado
ü Establecer estrategias de penetración y comercialización en cada mercado
ü Atacar comercialmente el mercado
ü Llegar a los consumidores
o Pedido tipo
ancho 50
ü Se establece para realizar el costeo de las exportaciones, el Cajas
alto 32
largo 40
ideal es hacerlo para cada mercado y con base en una orden peso kg 25
de compra real Numero de cajas 25
ü Se toma como ejemplo aquel que tenga un mix de productos, o ancho 100
productos que queremos exportar alto 120
Despacho largo 120
ü Debemos definir previamente el empaque y el embalaje que peso 500
volumen dm3 240
utilizaremos para la exportación
ü Este ejercicio también permite tener en cuenta costos de Unidades x caja
Unidades despacho
48
1200
producto que antes no se habían considerado Valor por unidad $ 10,00
ü Debemos contar con las medidas (dimensiones) y pesos de

cada producto empacado, así como el del total del pedido
ü Una vez contemos con el peso/volumen del pedido se pueden
solicitar las cotizaciones ante operadores logísticos
ü Se puede determinar con base en lo mínimo que venderíamos
para realizar una exportación.
o Selección sistema de empaque y embalaje
ü Es importante definir previamente el empaque y embalaje de nuestro producto teniendo en cuenta la

DFI, los requisitos para la exportación e importación, el mercadeo y la comercialización del mismo en
destino
ü Empaque es un recipiente de estructura flexible como bolsas, costales y big-bags elaborado en uno o
varios materiales, con o sin impresos gráficos, para la exhibición y promoción de uno o varios
productos líquidos, sólidos o gaseosos, estando o no en contacto directo con el contenido, destinados
a la distribución comercial y facilitación al usuario final.
ü Para algunos productos el empaque se constituye en embalaje.
ü El empaque, aparte de proteger al producto durante su transporte y facilitar la logística de distribución,
cumple una función esencial para la presentación de productos, ya que es la puerta de entrada del
producto a los ojos del consumidor y en muchas ocasiones puede determinar la compra
ü El embalaje debe satisfacer tres requisitos: ser resistente, proteger y conservar el producto
(impermeabilidad, higiene, propiedades organolépticas, adherencia cero, etc.).
ü Tanto empaque como embalaje deben tener en cuenta aspectos como, medio de transporte,
materiales a utilizar, carga y la normatividad que lo regulan
Para tener en cuenta…
Marcas Estándar Marcas Informativas Marcas Manipuleo

Los símbolos o etiquetas se utilizan con el fin de disminuir averías a la
carga colocados directamente sobre su embalaje .
Los símbolos informan a quienes manejan la carga sobre condiciones de la
mercancía y del embalaje.
Para tener en cuenta…
o Selección modo de transporte
ü Se refiere al transporte para la movilización de la carga en el trayecto

internacional, transporte marítimo, aéreo, terrestre o fluvial dependiendo de la
infraestructura existente y de los convenios que se apliquen
ü El transporte internacional de carga (TIC) se define como “la operación de

trasladar productos (carga) suministrando un servicio por un precio
denominado flete, desde el país de origen (exportador), hasta el país de
destino (importador)”.
ü La selección de uno u otro medio de transporte dependerá del peso y/o del
volumen de la carga a transportar así como su naturaleza
o Selección modo de transporte
ü Se debe suscribir un contrato de transporte internacional el cual es un

acuerdo de voluntades entre un operador de transporte (compañía naviera,
aero comercial, ferroviaria o carretera, o un operador de transporte
multimodal) y un usuario del servicio de transporte (exportador, importador,
intermediario), por el cual el primero se compromete a transportar la carga
desde un determinado lugar de origen hasta el destino final que se le indique,
a cambio de un precio determinado (flete)
ü El contrato de transporte se denomina diferente dependiendo del modo a

utilizar, siendo estos:
• Carta porte carretero y ferroviario

• Conocimiento de embarque
• Guía aérea
• Documento de transporte multimodal (DAT)
Modos de Transporte
o AVIONES CARGUEROS
ü Principal objetivo el transporte de carga paletizada

ü Cuentan con cabinas adaptadas para el transporte de carga en pallets
amarrados entre si
ü Toda su capacidad esta destinada a carga. No pueden viajar pasajeros
a menos que las personas que viajen estén autorizadas y relacionadas en
el documento de transporte aéreo.
ü Pallet: Unidad de embalaje de un avión y el sitio donde la aerolínea
ubica la carga buscando la maximización del espacio y capacidad del
pallet.
CARGUERO 727-100
ALTO 2.10 MTS
ANCHO 2.00 MTS
LARGO 3.00 MTS
Peso Máximo por pieza 1000 Kls
Modos de Transporte
o El contenedor
Utilizado para transporte marítimo, terrestre y Multimodal
üRecipiente diseñado con volumen interno igual o superior al metro

cúbico, construido de acero, aluminio, fibra de vidrio, plástico y otros
materiales
ü Resistencia para ser usado varias veces
ü Permite la transportación de las cargas en diferentes medios de
transporte sin manipulaciones intermedias
ü Fácilmente llenado y vaciado
ü Fácilmente transbordado
ü Las dimensiones mas frecuentes son 20 y 40 pies de largo y 8 de
ancho.
ü Los contenedores se identifican con las siglas T.E.U
ü Un contenedor de 40 pies es igual a 2 TEUS
Modos de Transporte
oTipos de contenedor
üDry Van estándar: tienen como características un

cerramiento hermético, no poseen refrigeración o
ventilación.
üReefer o refrigerados: poseen un sistema de

conservación de calor o frío y termostato.
üOpen Top: característica principal son abiertos

arriba
ü
üFlat Rack: carecen de paredes laterales
üOpen Side: abierto en uno de sus lados
üTank: están diseñados para transportar líquido a

granel, por sus características, solamente los fabrican
en 20’.
Modos de Transporte
oTransporte Carretero
Los elementos básicos para el desarrollo del transporte por carretera lo constituyen
la infraestructura vial, los vehículos, y desde luego la carga.
üLa infraestructura vial está compuesta por las carreteras, con sus servicios
anexos como terminales, zonas de manejo y parqueo
üLos vehículos de transporte de carga, ya sean de estructura rígida o articulados,
como remolques y semi remolques, cuentan con carrocerías especializadas según
las características de la carga a movilizar.
üEn el mercado de transporte terrestre se encuentran, entre otros, los siguientes
tipos de vehículos:
•Camión de plataforma abierta
•Camión con carrocería de estacas y lona para cubierta
•Camión cerrado tipo furgón, para carga general, refrigerado o isotérmico
•Camión tolva
•Camión tanque
•Camiones para cargas especiales, por ej: transporte de vehículos, animales
ü La carga condiciona el tipo de vehículo a utilizar, carga general, líquidos, cargas

a granel, - cargas unitarias y cargas extra pesadas y especiales el vehículo sera
diferente
Características Del Embarque
üEs importante tener claro:

üPuerto de salida y llegada de la
mercancía.
üPeso y medidas de las unidades a
embalar.
üCon base en esta información se
determinara no solo la cantidad de
equipos a utilizar para el transporte
internacional sino que se podrán cotizar
con las diferentes empresas prestadoras
de servicios logísticos los costos
inherentes a la operación.
Simular Costos…
Facilita la estructuración de los costos de exportación, identificando todos los aspectos

cualitativos y cuantitativos de tal manera que pueda presentar una oferta internacional de
acuerdo con el Incoterm más conveniente o el que exija su comprador . Herramienta Proexport
Simular Costos
ü Costos a tener en cuenta si El

Incoterm negociado es FCA, DAP,
FAS o FOB
üTodos estos costos se generan en

el país de exportación
üConforme a estos términos de

venta, estos costos los asumiría el
exportador
Valor DAP
Simular Costos
Valor DAP
Valor DAT
üLos costos a tener en cuenta si El Incoterm negociado es CFR, CPT, CIF, CIP, DAP o DAT
üEste costeo debe incluir aquellos generados el país de exportación mas el transporte
internacional
üConforme a estos términos de venta, estos costos los asumiría el exportador
Simular Costos
ü Costos a tener en cuenta si El

Incoterm negociado es DDU o DDP
üIncluye todos los costos que se

generen en el país de exportación,
transporte internacional y país
importador.
üConforme a estos términos de

venta, estos costos los asumiría el
exportador
üPara determinar el precio de venta

se debe tener en cuenta el canal de
distribución y márgenes de cada
uno
No planear…
Falta de planeación
L Disminuye margen de rentabilidad.

L Perdida económica del negocio.
L Incumplimiento con el cliente
L Perdida del cliente.
Exportaciones
o Contrato de Compra Venta
ü El contrato de compra venta internacional es el punto de partida de toda negociación

internacional y constituye el factor mas importante de la transacción comercial
üEn el se estipulan las obligaciones y derechos de las partes contratantes con relación
a la compraventa de las mercancías, contiene las condiciones, términos y la forma de
pago de la operación
üOtros aspectos que debe considerar el contrato son las condiciones de pago, así
como los términos de venta (Incoterms)
Cotización Internacional
ü Una vez realizado el estudio de mercado, definidos los clientes y realizado una aproximación comercial, lo
primero que nos solicitan es una propuesta comercial que incluya todas las condiciones de venta de
nuestro producto a dicho país.
ü La cotización debe presentar toda la información que permita al cliente tomar la decisión de compra
ü Entre los aspectos que una cotización debe dar respuesta están
• Nombre, dirección, teléfonos de la empresa y de la persona a contactar

• Descripción del producto
• Características del despacho (presentaciones, cantidades por embaque y por embalaje…)
• Cantidades disponibles
• Precios
• Moneda negociación
• Descuentos
• Tiempo mínimo de entrega
• Incoterm
• Validez de la oferta
• Forma y medios de pago
• Garantías
• Observaciones
Cómo debo presentar una

Oferta de Exportación????
1. Empresa Bogotá, Diciembre 20 de 2008

Señores
CLIENTE
• Razón Social
Attn: CONTACTO
Compras Iternacionales
• Dirección
Panamá
• Teléfonos
Apreciado Sr.;
Me refiero a nuestra conversación telefónica de hace unos
• Fax
días en la cual solicito le remitiéramos cotización para el
producto XXX, para efectos de lo anterior las condiciones
• Contacto
de venta y los precios detallados por referencia:
• Pagina Web
• E mail
• Imagen Corporativa
LUZ HELENA ALONSO R.

Gerente de Ventas Internacionales
lalonso@empresa.com.co
2. Producto
• Nombre
• Partida Arancelaria
Bogotá, Diciembre 20 de 2008
Señores
• Descripcion
CLIENTE
Attn: CONTACTO
• Tamaño/Und
Compras Internacionales
Panamá
• Peso/Und Apreciado Sr.;

Me refiero a nuestra conversación telefónica de hace unos días en la cual
• Volumen/Und solicito le remitiéramos cotización para el producto XXX, para efectos de lo
• Empaque
anterior las condiciones de venta y los precios detallados por referencia:
• Etiqueta Referencia Descripción

Peso
por
Peso por
estiba
Unida
des Unid x
Precio por
unidad (USD)
• Marca
unidad por cont
(Tons) FOB CTG
(Kg) estiba
• Embalaje CD12STD Lamina 122 x

244 x 127 25 2.23
84 o
76
1000 7.53
• Normas de Calidad
mm (1/2”)
• Cantidad mensual disponible (por

cada Cliente)
• Tiempo de Entrega

3. Términos de Negociación
• Tiempo (min) de despacho Bogotá, Diciembre 20 de 2008
• Transporte Señores
CLIENTE
• Precio Attn: CONTACTO
Compras Internacionales
• Término de Cotización Panamá
• Forma y plazo de pago Apreciado Sr.;

Me refiero a nuestra conversación telefónica de hace unos días en la cual
• Descuentos solicito le remitiéramos cotización para el producto XXX, para efectos de lo
anterior las condiciones de venta y los precios detallados por referencia:
• Garantías Peso
por
Peso por
Unida
des Unid x
Precio por
• Servicio Postventa
Referencia Descripción estiba unidad (USD)
unidad por cont
(Tons) FOB CTG
(Kg) estiba
• Tiempo de validez de la oferta CD12STD Lamina 122 x

244 x 127 25 2.23
84 o
76
1000 7.53
• Documentación mm (1/2”)
• Certificación Arancelaria para exención de Término de venta: FOB Cartagena

Tiempo de entrega: Aprox 20 días a partir de la fecha de recibo de la
gravámen orden de compra.
Forma de pago: Anticipado vía transferencia Bancaria
Vigencia de la oferta: 30 días
Transporte marítimo con la naviera Hapag Lloyd, se informaran los
detalles de embarque tan pronto como se realice la reserva.
Una vez recibida la orden de compra se enviara factura proforma para su
aprobación….
4. Soporte y apoyo de la oferta
Muestrarios
Participación en Publicidad
Material Promocional
Participación en Ferias
Documentación De Exportación
1. FACTURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE)
ü La factura comercial (commercial invoice), base de la negociación comercial, es preparada por el

vendedor y describe en forma clara la transacción, el consignatario y el sistema de pago.
ü La factura comercial debe ser tan detallada como sea posible y estar claramente redactada, con el
fin de que la información sea comprensible hasta con un conocimiento limitado del idioma utilizado.
ü Este documento se utiliza principalmente para: inspección de la aduana en los puntos de

exportación e importación; inspección por el comprador al recibo de la mercancía y pago de la
mercancía por el comprador.
ü A falta de un contrato de compra-venta separado, la factura, aunque no constituye por sí misma un

contrato, cobra una especial importancia como confirmación de las condiciones del acuerdo entre
las partes.
1. FACTURA COMERCIAL
(COMMERCIAL INVOICE)
2. LISTA DE EMPAQUE (PACKING LIST)

ü La lista de empaque (packing list), es una
relación detallada de la carga que determina
cómo van empacadas las mercancías, el
contenido de las diferentes cajas, cartones o
barriles, peso y medidas de cada paquete.
Este documento es esencial para las
autoridades aduaneras y para el transportador
por cuanto facilita la identificación del
contenido del embarque.
3. CERTIFICADO DE ORIGEN (CERTIFICATE OF

ORIGIN)
ü El certificado de origen (certificate of
origin) es un documento en el cual se
registra el origen de la mercancía, según
el país de destino. Sirve para aplicar
medidas de control comercial y/o
arancelario.
4. DOCUMENTO DE EXPORTACIÓN
El registro o licencia de exportación sirve para
documentar y certificar ante las autoridades
competentes una exportación.
Este documento es emitido por una
autoridad de comercio exterior del país
originario.
5. DOCUMENTO DE TRANSPORTE
Los documentos básicos utilizados en
el transporte internacional son:
- Marítimo: conocimiento de
embarque (B/L),
- Aéreo: guía aérea (AWB),
- Carretero: carta de porte,
- Férreo: carta de porte
ferroviaria, y
- Multimodal: documento de
transporte multimodal (DTM).
Documentación de Exportación
6. OTROS DOCUMENTOS
Son documentos cuya exigencia se deriva de la especial naturaleza de determinadas mercancías.
Dentro de estos se mencionan los siguientes:
- Certificado fitosanitario, justifica la aptitud para el consumo humano de los productos que lo
requieran.
- Certificado zoosanitario, sirve para confirmar el buen estado de los animales y productos
derivados de los mismos.
- Certificado de calidad, en el cual se registran algunas características especiales de los
productos, según expreso requerimiento del país importador, o del comprador, para
garantizar la calidad.
- Certificado pre-embarque, es un documento emitido por una entidad reconocida la cual ha
verificado el cumplimiento de las condiciones del pedido, la cantidad de mercancía y en
general las condiciones del contrato de compraventa.
- Documento Instructivo para el manejo del embarque.
Otras certificaciones, inscripciones y vistos buenos que son necesarios para las transacciones
internacionales tales como: oro y sus aleaciones, esmeraldas y piedras preciosas, animales y
vegetales, productos farmacéuticos y de cosmetología, glándulas y órganos de origen
humano. En este caso se requiere obtener de diferentes autoridades la certificación de la
conformidad de que el producto es apto para la comercialización internacional.
Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del país importador.
Modalidades de Exportación
¢ ARTICULO 263
En el régimen de Exportación se pueden presentar las siguientes modalidades:

ü a) Exportación definitiva;
ü b) Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo;
ü c) Exportación temporal para reimportación en el mismo estado;
ü d) Reexportación;
ü e) Reembarque;
ü f) Exportación por tráfico postal y envíos urgentes;
ü g) Exportación de muestras sin valor comercial;
ü h) Exportaciones temporales realizadas por viajeros;
ü i) Exportación de menajes y,
ü j) Programas Especiales de Exportación.
Exportación Definitiva:
Embarque Único Con Datos Definitivos Al Embarque
o ARTICULO 265.
• DEFINICIÓN.
ü Artículo modificado por el artículo 4 del Decreto 1530 de 2008. El nuevo texto es el
siguiente:
ü Es la modalidad de exportación que regula la salida de mercancías nacionales o
nacionalizadas, del territorio aduanero nacional para su uso o consumo definitivo en otro
país.
ü También se considera exportación definitiva, la salida de mercancías nacionales o
nacionalizadas desde el resto del territorio aduanero nacional a una zona franca en los
términos previstos en este decreto.
Embarque Único Con Datos Provisionales
o ARTICULO 283.
ü Es la operación de cargue como embarque único de mercancías, que por su

naturaleza, características físicas o químicas o circunstancias inerentes a su
comercialización, no permiten que el exportador disponga de la información
definitiva al momento del embarque.
Embarque Fraccionado Con Datos Definitivos O Provisionales
o ARTICULO 285. EMBARQUE FRACCIONADO
Es el despacho en diferentes envíos y con diferentes documentos de

transporte de mercancías amparadas en el documento señalado en el
literal a) del artículo 268º.
Exportación Temporal Para Perfeccionamiento Pasivo
o ARTÍCULO 21 Decreto 1530 de 2008. Modifícase el artículo 289 del Decreto 2685
de 1999, el cual quedará así:
"ARTÍCULO 289°. Definición. Es la modalidad de exportación que regula la salida

temporal de mercancías nacionales o nacionalizadas, del territorio aduanero
nacional, para ser sometidas a transformación, elaboración o reparación en el
exterior o en una zona franca, debiendo ser reimportadas dentro del plazo señalado
en la declaración de exportación correspondiente, prorrogables por un año más.
Exportación Temporal Para Reimportación
En El Mismo Estado
o ARTICULO 297. DEFINICIÓN.
Es la modalidad de exportación que regula la salida temporal de mercancías nacionales

o nacionalizadas del territorio aduanero nacional, para atender una finalidad específica en
el exterior, en un plazo determinado, durante el cual deberán ser reimportadas sin
haber experimentado modificación alguna, con excepción del deterioro normal originado
en el uso que de ellas se haga.
o PARAGRAFO.
Tratándose de los bienes que forman parte del patrimonio cultural de la Nación, la exportación
temporal de los mismos, de conformidad con lo previsto en la Ley 397 de 1997, podrá autorizarse en
los casos contemplados en dicha norma, por un plazo no superior a tres (3) años, debiéndose
constituir una garantía bancaria o de compañía de seguros que asegure la reimportación en el mismo
estado de los bienes a que se refiere este parágrafo, en los términos que establezca la Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales
Reexportación
Es la modalidad de exportación que regula la salida definitiva del territorio
aduanero nacional, de mercancías que estuvieron sometidas a una modalidad de
importación temporal o a la modalidad de transformación o ensamble.
o PARAGRAFO.
También podrán declararse por esta modalidad los bienes de capital o sus partes,
que encontrándose importados temporalmente, deban salir para ser objeto de
reparación o reemplazo en el exterior o en una Zona Franca Industrial de Bienes y
de Servicios
Reembarque
Es la modalidad de exportación que regula la salida del territorio aduanero nacional de

mercancías procedentes del exterior que se encuentren en almacenamiento y respecto de las
cuales no haya operado el abandono legal ni hayan sido sometidas a ninguna modalidad de
importación. No podrá autorizarse el reembarque de substancias químicas controladas por el
Consejo Nacional de Estupefacientes.
Exportación Por Trafico Postal Y Envíos Urgentes
o ARTÍCULO 27.del Decreto 1530 de 2008 Modificase el artículo 310 del Decreto 2685 de 1999, el cual
quedará así:
"ARTÍCULO 310°. Exportación por tráfico postal y envíos urgentes. Podrán ser objeto de exportación por
esta modalidad, los envíos de correspondencia, los envíos que salen del territorio nacional por la red oficial
de correos y los envíos urgentes, siempre que su valor no exceda de dos mil dólares de los Estados
Unidos de Norte América (US $2.000) y requieran ágil entrega a su destinatario."
.
o ARTICULO 311. Intermediarios en la exportación bajo esta Modalidad.
Las labores de recepción, declaración y embarque de los paquetes postales se
adelantarán por la Administración Postal Nacional y las empresas legalmente
autorizadas por ella; las de envíos urgentes serán realizadas directamente por las
empresas de transporte internacional que hubieren obtenido licencia del Ministerio
de Comunicaciones como Empresas de Mensajería Especializada y se encuentren
inscritas ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.
TRÁFICO POSTAL Y ENVÍOS URGENTES.
1. Su valor no exceda de dos mil dólares de los Estados Unidos de Norteamérica (US$2.000).
2. Su peso no puede exceder cincuenta (50) kilogramos.
3. Que no incluyan mercancías sobre las cuales existan restricciones legales o administrativas para su
importación
• Se entenderá que se trata de envíos que no constituyen expediciones de carácter comercial,
aquellos que no superen seis (6) unidades de la misma clase.
4. Que no incluyan los bienes contemplados en el artículo 19 de la Ley 19 de 1978, aprobatoria del Acuerdo
de la Unión Postal Universal.
5. Que no incluyan armas, publicaciones que atenten contra la moral y las buenas costumbres, productos
precursores en la elaboración de narcóticos, estupefacientes o drogas no autorizadas por el Ministerio
de Salud* y mercancías cuya importación se encuentre prohibida.
6. Que sus medidas no superen un metro con cincuenta centímetros (1.50 mt.) en cualquiera de sus
dimensiones, ni de tres metros (3 mt.) la suma de la longitud y el mayor contorno tomado en sentido
diferente al de la longitud, cuando se trate de paquetes postales.
Exportación De Muestras Sin Valor Comercial
o ARTICULO 318. EXPORTACIÓN DE MUESTRAS.

La Declaración de Exportación de muestras sin valor comercial deberá presentarse
en el formulario Declaración Simplificada de Exportación.
o ARTICULO 319. REQUISITOS.

ü Para efectos del régimen de exportación se consideran muestras sin valor
comercial aquellas mercancías declaradas como tales, cuyo valor FOB total no
sobrepase el monto que señale la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales
mediante resolución.
ü Las exportaciones de muestras sin valor comercial realizadas directamente por la
Federación Nacional de Cafeteros o por Proexport, no estarán sujetas al monto
establecido conforme al inciso anterior.
Exportaciones Temporales Realizadas Por Viajeros
ü Serán objeto de esta modalidad de exportación las mercancías nacionales o nacionalizadas

que lleven consigo los viajeros que salgan del país y que deseen reimportarlas a su regreso
en el mismo estado, sin pago de tributos.
ü No estarán comprendidos en esta modalidad y no serán objeto de declaración, los efectos
personales que lleven consigo los viajeros que salgan del territorio aduanero nacional
Exportación De Menajes
siguiente:
ü Serán objeto de esta modalidad de exportación los menajes de los residentes en el país,
que salen del territorio aduanero nacional para fijar su residencia en el exterior. Para tal
efecto, deberán realizar el trámite de una solicitud de autorización de embarque y la
declaración correspondiente, en la forma prevista en este decreto para la exportación
definitiva, como embarque único con datos definitivos.
ü La solicitud de autorización de embarque deberá suscribirse y presentarse por propietario
del menaje o la persona debidamente autorizada por este, en la forma y condiciones que
establezca la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales
Programas Especiales De Exportación
o ARTICULO 329. PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN
siguiente:
ü Programa Especial de Exportación, PEX, es la operación mediante la cual, en virtud de un
acuerdo comercial, un residente en el exterior compra materias primas, insumos, bienes
intermedios, material de empaque o envases, de carácter nacional, a un productor residente
en Colombia, disponiendo su entrega a otro productor también residente en el territorio
aduanero nacional, quien se obliga a elaborar y exportar los bienes manufacturados a partir
de dichas materias primas, insumos, bienes intermedios o utilizando el material de empaque o
envases según las instrucciones que reciba del comprador externo.
ü Los productores de materias primas, insumos, bienes intermedios, envases y material de
empaque, de carácter nacional y los productores de bienes finales de que trata el presente
artículo, que deseen acceder a los Programas Especiales de Exportación, PEX, deberán
inscribirse ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.
Programas Especiales De Exportación
o PARÁGRAFO 1o.
ü Para efectos de la inscripción a que se refiere el inciso segundo del presente artículo,
los productores residentes en Colombia deberán ser personas jurídicas y no podrán
tener deudas exigibles con la Dirección de impuestos y Aduanas Nacionales, salvo
que hayan celebrado y estén cumpliendo el acuerdo de pago.
o PARÁGRAFO 2o.
ü Una misma persona jurídica podrá ser inscrita como productor de materias primas,
insumos, bienes intermedios, envases y material de empaque, de carácter nacional y
como productor de bienes finales para beneficiarse del Programa Especial de
Exportación, PEX.
ü Los beneficiarios inscritos como productor de materias primas, insumos, bienes
intermedios, envases y material de empaque y como productor de bienes finales, no
podrán actuar en forma simultánea con las dos calidades dentro de un mismo
Programa Especial de Exportación, PEX.
Exportaciones
o Régimen de prohibida exportación

Son aquellas mercancías que no se pueden exportar .
ü Patrimonio cultural de la Nacion
ü Armamento y material conexo de todo tipo
ü Hembras de la especie bobina menores de 18 meses
o Régimen de exportación sujetas a vistos buenos

Aquellas mercancías que deben obtener un visto bueno previo o condición para que
puedan salir del país, entre ellos están:
ü Cosméticos, Carga peligrosa, café, animales, algodón, frutas frescas, plantas
ornamentales, productos mineros y sus derivados, ar,as, cigarrillos, especies en vías
de extinción, drogas, medicamentos, materias primas y precursores de control
especial…
Indicadores
o Objetivo de implementar
indicadores
ü Identificar
ü Medir
ü Satisfacer
ü Mejorar
ü Aumentar y Reducir
ü Comparar
Indicadores
o Objetivo de implementar indicadores
ü Identificar: problemas y tomar medidas correctivas

ü Medir: grado de competitividad de la empresa frente a su competencia local e internacional y
la gestión de las actividades frente a los objetivos establecidos
ü Satisfacer: expectativas del cliente mediante la reducción del tiempo de entrega y la
optimización del servicio prestado.
ü Mejorar: el uso de los recursos y activos asignados
ü Aumentar: la productividad y efectividad de las diferentes actividades hacia el cliente final, así
como la eficiencia operativa
ü Reducir gastos
ü Comparar (Benchmarking)
Indicadores
o SERVICIO AL CLIENTE
INDICADOR DESCRIPCION FORMULA IMPACTO

Calcular el Sirve para controlar errores
porcentaje real de que se presentan en la
Nivel de
las entregas Total ped. No entregados Empresa y que no permiten
Cumplimiento
oportunas y Total ped. despachados entregar los pedidos a los
Entregas a Clientes
efectivas a los Clientes. Impacto sobre
Clientes. recaudo de Cartera?
Número y Generación retrasos en los
porcentaje de cobros e imagen de mal
Calidad de la Fact. emitidas con errores
facturas con error servicio al Cliente con la
Facturación Total facturas generadas
por Cliente. consiguiente perdida de
ventas?
Indicadores
ABASTECIMIENTO - INVENTARIOS
Proporción entre las Las políticas de inventario,
ventas y las en general, deben
existencias mantener un elevado índice
promedio. Indica el de rotación, por eso, se
Indice de Rotación Ventas Acumuladas * 100
número de veces requiere diseñar políticas
de Mercancías Inventario Promedio
que el capital de entregas muy
invertido se frecuentes, con tamaños
recupera a través de muy pequeños.
las ventas.
Proporción entre el Altos niveles en ese
inventario final y las indicador muestran
ventas promedio del demasiados recursos
Indice de Duración último período. Inventario Final * 30 d empleados en inventarios
de Mercancías Indica cuántas veces Ventas Promedio que pueden no tener una
dura el inventario materialización inmediata y
que se tiene puede convertirse en
obsoleto.
Indicadores
ALMACENAMIENTO

Consiste en Sirve para comparar el
relacionar el costo costo por unidad
Costo de
del almacenamiento Costo de Almacenamiento almacenada y así decidir si
Almacenamiento
y el número de und No. Und. Almacenadas es más rentable
por Unidad
almacenadas en un subcontratar el servicio de
periododeterminado. almacenamiento.
Conocer el nivel de Permite medir el nivel de
efectividad de los cumplimiento de los
despachos de pedidos solicitados al
Nivel de
mercancías a los # Desp. Cumplidos* 100 centro de distribución y
Cumplimiento de
clientes en cuanto a # Despachos Requeridos conocer el nivel de
Despachos
los pedidos enviados agotados que maneja la
en un periodo bodega
determinado
Indicadores
o Indicadores de inventarios
evolución del valor de stock
evolución de la cobertura de stock
evolución de la demanda
evolución de la obsolescencia
o Indicadores de producto
Rentabilidad de producto
Nivel de calidad
Índice de comercialidad
o Indicadores de Transporte
seguimiento de la utilización de las capacidades
seguimiento del coste por unidad de transporte, por ruta de transporte, valorización de condiciones optimas.
tasa de servicio
Nivel de Servicio
o Indicadores Financieros
Margen de contribución
Ventas perdidas
Retorno de la inversión
Capacidad de endeudamiento
Pago de las Exportaciones
o Mercado Cambiario En Colombia
ü El mercado cambiario está constituido por la totalidad de las divisas que deben
canalizarse obligatoriamente por conducto de los intermediarios autorizados para el efecto
o a través del mecanismo de compensación previsto.
üTambién formarán parte del mercado cambiario las divisas que, no obstante estar
exentas de esa obligación, se canalicen voluntariamente a través del mismo.
ü El plazo máximo de Reintegro de divisas es de seis meses, contados desde la fecha de
recepción de las divisas.
Fuente: http://www.banrep.gov.co
o MERCADO CAMBIARIO EN COLOMBIA
Operaciones de cambio a canalizar a través del mercado cambiario:
1. Importación y exportación de bienes.

2. Operaciones de endeudamiento externo celebradas por residentes en el
país, así como los costos financieros inherentes a las mismas.
3. Inversiones de capital del exterior en el país, así como los rendimientos
asociados a las mismas.
4. Inversiones de capital colombiano en el exterior, así como los rendimientos
asociados a las mismas.
5. Inversiones financieras en títulos emitidos y en activos radicados en el
exterior, así como los rendimientos asociados a las mismas, salvo cuando las
inversiones se efectúen con divisas provenientes de operaciones que no deban
canalizarse a través del mercado cambiario.
6. Avales y garantías en moneda extranjera.
7. Operaciones de derivados.
o Mercado Cambiario En Colombia
EXPORTACION DE BIENES
ü Los residentes en el país deberán canalizar a través del mercado cambiario las divisas
provenientes de sus exportaciones. Los exportadores podrán conceder plazo a los
compradores del exterior para pagar las exportaciones
üCuando el plazo otorgado al comprador del exterior sea superior a 12 meses, contados a
partir de la fecha de la declaración de exportación, el correspondiente crédito deberá
informarse al Banco de la República dentro de los 12 meses siguientes a la fecha de la
declaración de exportación, cuando su monto supere US$10.000 o su equivalente en otras
monedas
üTambién deberá informarse cuando el plazo para el pago de la exportación pueda resultar
superior a 12 meses contados a partir de la fecha de la declaración de exportación, como
consecuencia de procesos ante autoridades judiciales, arbitrales o administrativas, cuando el
importador del exterior controvierta el pago directamente ante el proveedor, o en los casos en
que las prórrogas concedidas por el exportador superen dicho plazo.
o Medios o Instrumentos de Pago
üLa elección del método de pago se determina por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador
extranjero, el valor y la frecuencia de las operaciones.
ü Los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se realiza la transacción, sino
porque dan origen al financiamiento
üEl método de pago se debe elegir según al que mas se ajuste al negocio con el fin de dar instrucciones
precisas al comprador
üLa forma de pago deberá mencionarse en la orden de compra y en la factura proforma así como en la
factura comercial
üLa falta de conocimiento y manejo cuidadoso de los medios de pago, se podrá traducir para los
exportadores en no lograr el pago del producto de su venta y/o en sanciones por infracciones cambiarias
Fuente: Cartilla Medios De Pago / Proexport Colombia

o Medios o Instrumentos de Pago
üLos principales medios de pago utilizados son

• Carta de Crédito
• Garantías Bancarias
• Aval Bancario
• Cobranza Documentaria
• Giro directo o transferencia cablegráfica internacional
• Tarjeta de crédito internacional
• Cuentas de compensación
• Financiación del intermediario del mercado cambiario
• Arrendamiento financiero o leasing

o Carta de Crédito
üContrato que celebra un importador con una entidad financiera en el exterior y por medio del cual se da
instrucciones a dicha entidad para realizar el pago a un exportador, producto de una futura compra de
mercancías a través de una entidad financiera en Colombia; para lo cual el exportador debe cumplir con
unas condiciones y entregar una serie de documentos .
ü Este medio de pago es el que mas garantías ofrece tanto a comprador como a vendedor
ü Garantias: Al exportador el pago por una entidad financiera en el país que reside y al importador la
garantía del embarque o recibo de la mercancía en las condiciones y tiempos previstos

o Carta de Crédito
o Modalidades
ü En Colombia en la mayoría del comercio en general, solo se admiten las cartas de crédito
irrevocable, esto quiere decir que es un instrumento que solo puede ser modificado o cancelado por
la entidad financiera en el exterior con previo acuerdo entre las partes.
o Formas de pago
üA la vista: La entidad financiera paga cuando el exportador presenta los documentos,

cumpliendo los requisitos exigidos en el contrato de compra venta
üA Plazo: El exportador da una financiación al comprador, amparado en una letra de cambio, la
cual es aceptada para su pago al vencimiento por la entidad financiera del país del exportador.

o Clases Carta de Crédito
La entidad financiera colombiana notifica al exportador la carta de crédito así:
ü Avisada: es notificada al exportador por la entidad financiera, sin q esta se comprometa a

pagarla contra la presentación de documentos.
ü Confirmada: Es notificada al exportador, con el compromiso del pago, previo a a
presentación de documentos, siempre y cuando esto cumplan estrictamente con los
requisitos exigidos en la carta de crédito.

o Etapas de la Carta de Crédito
ü Apertura: Cuando el comprador en el exterior, solicita a su entidad financiera la apertura de la carta de crédito
a favor del exportador, para ser notificada y confirmada al vendedor a través de una entidad financiera de su
país.
ü Confirmación del swift: le llega al exportador y debe verificar
• Que sea irrevocable para mayor seguridad
• Fecha y lugar de vencimiento
• Detalles completos del comprador en el exterior Vs. Contrato de compraventa.
• Moneda y monto Vs. Contrato de compraventa.
• Este disponible para el pago por la entidad financiera en el país del exportador y la forma de pago
• Si son permitidos los embarques parciales
• Si son permitidos los trasbordos
• Puerto de embarque Vs. Contrato de compraventa.
• Puerto de destino Vs. Contrato de compraventa.
• Descripción de la mcia y el término incoterm Vs. Contrato de compraventa.
• Los documentos requeridos en la carta de crédito para establecer si esta en condiciones de cumplir con
dicho requisito
• Condiciones adicionales en caso de ser requeridas
• Verificar por cuenta de quien son los gastos y comisiones de la entidad financiera del país exportador y
del país importador Vs. Contrato de compraventa.
ü Utilización
Deberá verificar:
• Moneda y monto de la L/C
• Que sea irrevocable y confirmada
• Forma de pago
• Que el embarque y la llegada haya sido por los puertos indicados
• Fecha límite del embarque que se estableció
• Tener el cuenta el plazo que existe de 21 días después de la fecha del
documento de transporte para presentar los documentos al banco.
• Presentar la totalidad de los documentos
• Los valores de los documentos Vs. Contrato de compraventa.
• Que las descripciones, cantidades y peso, coincidan en todos los documentos.
• Si la negociación es FOB los fletes deben venir al cobro, pero si es CFR o CIF
deben venir prepagados.

ü Aviso y notificación
La entidad financiera del país del exportador una vez recibe la notificación vía swift,
debe confirmar y notificar por correo en un período no mayor a 3 días hábiles, sobre la
recepción de este instrumento de pago.
ü Modificaciones
Una vez el exportador recibe la notificación, debe verificar si puede cumplir con los
requisitos exigidos para que le hagan efectivo el pago, y en caso de tener un cambio
(luego de emitida la carta de crédito), como por ejemplo, prórrogas de vigencia,
modificación de los documentos. Cada cambio tiene un costo y pueden ascender a
US$50

o Garantías bancarias o carta de crédito stand by
o Clases de Garantías bancarias o carta de crédito stand by
La forma en la que la entidad financiera notifica al exportador puede ser:

ü Avisada: Se informa sin que se comprometa a efectuar el pago del instrumento contra la
prestación de documentos.
ü Confirmada: Se notifica por parte de la entidad financiera, afirmando efectuar el pago contra la
presentación de los documentos requeridos, siempre y cuando estos cumplan con los términos
establecidos.

o Etapas de Garantías bancarias
ü Apertura
ü lista de chequeo del mensaje:
que la garantía se sujete a la publicación 590 isp98 de la cámara de comercio internacional.
ü Aviso y notificación
ü Modificaciones
ü Ejecución
ü El exportador se dirige a la entidad financiera con el cumplimiento de los requisitos y la entrega de
un oficio donde anuncia el incumplimiento en el pago por parte del importador, para la revisión de
la entidad financiera y el posterior pago
ü Ley: reglamentada por la isp98 publicación 590 de la cámara de comercio internacional

o Aval bancario internacional
Servicio donde una entidad financiera del exterior afianza y asegura desde su firma, el pago del
título valor a favor de un exportador, emitido en desarrollo de un contrato internacional de
mercancías.
o Etapas del Aval bancario internacional
ü Elaboración del titulo valor

ü El exportador y el importador, elabora, aceptan y firman, una letra de cambio como
instrumento legal para respaldar el pago de las mercancías objeto del contrato de compra
venta.

o Instrucciones para el Diligenciamiento del Aval bancario internacional
ü Una vez firmado por ambas partes, corresponde al exportador hacer llegar el
documento acompañado de un oficio para que le notifique al importador y este tramite
el otorgamiento del aval sobre la letra de cambio y la entidad financiera lo guarde en
custodia hasta q el importador pague su obligación en la fecha de vencimiento.
ü Luego viene la notificación del banco del importador al banco del exportador por medio
de swift y este ultimo tendrá un time de 1 día para notificar al exportador la aprobación
del aval
ü Para e pago de este aval, la empresa exportadora deberá presentar un oficio a la
entidad financiera del país exportador con el cumplimiento de los requisitos y este
efectúe el cobro ante la entidad financiera del comprador que otorgo el aval.

o Cobranzas Documentarias
Este medio de pago a través del cual un exportador entrega a una entidad financiera los documentos
comerciales como facturas, lista de empaque, documentos de transporte que soportan una exportación,
teniendo como fin de ser entregados a un importador de manera directa o a través de una entidad
financiera para su aceptación y entrega, únicamente contra el pago o contra aceptación de una letra de
cambio.
o Formas de Pago
ü A la vista: La entidad financiera entrega los documentos al importador, solo si este realiza el pago.
ü A plazo: La entidad financiera entrega los documentos, solo si el importador acepta y firma e
representante legal una letra de cambio que la entidad financiera guardará para controlar su pago
al vencimiento.

o Etapas de las Cobranzas Documentarias
ü Entrega de documentos e instrucciones por parte del exportador a la entidad

financiera.
ü Remisión de la entidad financiera del país del exportador a la entidad financiera del
país del importador.
ü La entidad financiera del importador recibe el pago por parte del importador, entrega
los documentos y procede al giro a la entidad financiera del exportador para hacer
efectivo el pago.

o Giro Directo o Transferencia Bancaria Internacional
ü Pagos de divisas que recibe el exportador de parte de sus compradores, por

medio del sistema financiero mediante mecanismos electrónicos de
transferencias internacionales como swift.
ü Es usada cuando el exportador e importador tienen un nivel de confianza alto.
o Etapas
ü Solicitud del giro: El importador solicita a su entidad financiera, el pago a favor del
exportador, indicando el número de facturas, dirección, teléfono código swift,
número de cuenta bancaria, banco corresponsal, ciudad.
ü Recepción y notificación del pago: La entidad financiera, recibe, verifica los
detalles del beneficiario del pago y notifica al beneficiario, esta transacción dura
en promedio un día.

o Tarjeta de Crédito Internacional

Para un exportador este es un mecanismo ágil de pago, principalmente para sus ventas por internet
o Etapas para el pago
ü Contrato de afiliación: Suscribir un contrato de afiliación con las entidades autorizadas para poder
operar las franquicias de tarjeta de crédito a nivel internacional (Visa o Master Card).
ü Nominación del banco colombiano para pagos: Debe indicar a la entidad el número de cuenta y
nombre del banco al cual debe abonar los recursos.
ü Cuando se realiza la venta por la página web la cual debe contener el valor del producto en moneda
extranjera (dólares), y una vez se hace efectiva la compra con la tarjeta de crédito, la entidad
autorizada, a través de una cuenta de compensación en el exterior remite un giro a la empresa
exportadora el día hábil siguiente después de la compra.

o TCI en Colombia
ü Cuando se efectúen pagos al exterior por valor superior a US10.000 o su equivalente en otra moneda a
este valor, se deberá presentar el formulario No. 1 correspondiente a la declaración de cambio por
importación de bienes, sin tener en cuenta si la financiación es o no superior a 6 meses.
ü Si el pago es igual o menor a US10.000 el comprobante de pago reemplazará este formulario. Y este
deberá conservarse en caso de ser requerido.
o Costos
ü La afiliación no tiene costo, pero el paquete integral de servicio a instalar en el punto de venta sí, la
capacitación. La entidad encargada informa del costo en el momento de la afiliación al exportador.

o Cuentas de Compensación
Son cuentas corrientes en el exterior, abiertas por residentes en el país para operaciones que deban
cancelarse a través del mercado cambiario, que deben ser registradas en el Banco de la República bajo
la modalidad de cuentas corrientes de compensación, con la presentación del formulario No. 9 Registro
de cuenta corriente de compensación.
ü El registro se debe efectuar a más tardar dentro del mes siguiente a la fecha de apertura de la misma.
ü Los titulares deben remitir cada mes al banco vía electrónica el reporte de las operaciones realizadas.
ü También deben remitir informe de endeudamiento externo, inversiones internacionales. (Todo esto por
medio de formularios).
ü Vía mail con firma digital, en CD en las oficina de la DIAN, o memoria USB.

Costos De Los Instrumentos De Pago
FUENTE: CARTILLA MEDIOS DE PAGO, OPERACIONES BANCARIAS Y CAMBIARIASPARA EXPORTACIONES COLOMBIANAS

Taller
o CASOS
ü Me fui de viaje al exterior y permanecí 4 meses, ahora quiero llevar mis pertenencias.
ü Voy a participar en una feria internacional en 3 países de Europa, debo llevar mis muestras (joyas)
que debo hacer, debo hacer un documento de exportación por cada país?
• Cual es el régimen de exportación que debería utilizar para cada uno

• Explique el procedimiento y los documentos que debe tener en cuenta para cada caso
• Cual seria el medio de pago que negociaría con el comprador
ü Soy una empresa dedicada a la compra y comercialización de pieles de res, cuero salado, un cliente
en Tailandia esta interesado en comprar mi producto cerca de 7000 pieles mensualmente. Solicita le
presente cotización en puerto Colombiano y en Puerto en país de destino, el valor EXW de mi producto
es USD 36/ unid. Es mi primera exportación que debo hacer?
• Cuales son los costos que debo tener en cuenta para la DFI?
• Cual seria el termino de venta que debo presentar en la cotización?
• Cual es el medio de transporte mas apropiado para mi exportación ?
• Cual seria la modalidad de exportación a utilizar ?
• Como puedo garantizar el pago de la venta?
• Que documentos debo presentar para realizar la exportación?
LUZ HELENA ALONSO R
CONSULTORA
luzhalonso@yahoo.com

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GESTION DEL PROCESO EXPORTADOR

Gestión del proceso exportador

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ü MEDIOS DE PAGO DE LAS EXPORTACIONES

ü Ampliar los acuerdos comerciales con países de

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Fuente: Manual para Importadores y Exportadores. Autor Rogelio Perilla.

o Selección del Mercado

ü Situación Económica, Geográfica y Política

Fuente: Manual para Importadores y Exportadores. Autor Rogelio Perilla.

Fuente: Manual para Importadores y Exportadores. Autor Rogelio Perilla.

P La información presentada no es oficial.

o Mientras los INCOTERMS 2000 tenían 4 categorías

o Los nuevos INCOTERMS 2010 tendrán solo 2 categorías:

ü “Any mode of transport” - Polivalentes

ü “Sea and Inland Waterway Transport Only”

ü Acercar el propósito de los INCOTERMS a la realidad del comercio en el

ü Mejor control sobre la seguridad de la mercancía.

ü Mejor cobertura sobre las nuevas obligaciones de los comerciantes

ü Respuesta a los avances de transporte en contenedores.

ü Respuesta a la revisión del código comercial uniforme de Los Estados

PRECIO MERCADO INTERNO

COSTO DEL PRODUCTO

ü Precio de venta que permite al exportador recuperar los costos y

o Métodos para determinar el precio

ü DESDE VALOR EXWORKS MAS LOS COSTOS (Costing)

ü DESDE EL PRECIO DEL MERCADO (óptimo) (Pricing)

o Métodos para determinar el precio

o Métodos para determinar el precio

o Políticas para determinarlo

Orientada por los costos

Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para

Orientada por el mercado o la demanda

Orientada por la competencia

ü Precios imitativos: Basado en lo que hacen sus competidores, o en su propia

üEn esta se ha definido una estrategia competitiva ya sea de diferenciación o de

üEl análisis de competitividad de un precio es un proceso dinámico, no puede

üNo es solamente un cálculo aritmético de costos o gastos y utilidad o

ü Establecer un pedido tipo

ü Debemos contar con las medidas (dimensiones) y pesos de

o Selección sistema de empaque y embalaje

ü Es importante definir previamente el empaque y embalaje de nuestro producto teniendo en cuenta la