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La percepción es lo importante, repiten algunos macachonamente. Pero cuidado
con perder de vista un detalle importante: percepción no equivale a buena
percepción. El cliente compra de acuerdo a su percepción pero a veces es miope y
compra mal. ¿Debe importarle a la marca?
Las marcas, como la mujer del César, además de serlo han de parecerlo. El
tratamiento difiere según los posibles diagnósticos:
2. No lo somos pero lo parecemos. Mal para los clientes, pero la marca tiene aún
algo de tiempo para reaccionar. Aun goza de credibilidad, pero ya no somos
capaces de estar a la altura de la percepción, aun positiva, que el mercado tiene de
nosotros. Vivimos de las rentas del pasado. Hay que hacer cambios para corregir
las deficiencias internas, antes de que sea demasiado tarde. Y cuidado con la fuga
de talentos: se quedaran los mediocres y los mercenarios. O les convencemos de
que ahora sí vamos en serio o ellos serán los primeros en deteriorar la marca, tal
vez sin ser conscientes.
3. Lo somos pero no lo parecemos. Nuestra propuesta es realmente valiosa para el
mercado pero no estamos siendo capaces de mostrarla de manera suficientemente
persuasiva. Estamos ante un puro problema de comunicación. Hay que educar al
mercado, en el buen sentido de la palabra. A veces es la situación de propuestas
revolucionarias que por ejemplo inauguran una nueva categoría de producto, algo
tan innovador que rompe las reglas del juego tradicionales. Otras veces se trata de
marcas que perdieron el ritmo del pasado pero que han logrado reinventarse
internamente, han recuperado el buen camino y les queda lo más fácil tal vez:
persuadir a los clientes para que vuelvan a dar un voto de confianza. Claro que es
más fácil cuando la situación anterior no ha sido de decepción, pues rota la
confianza… hay que tener y esgrimir argumentos convincentes.
4. Lo somos y lo parecemos. Bien para la marca y para los clientes. Mal para los
competidores. Pero no se llega a esta situación por casualidad ni por inercia. La
excelencia es el fruto dulce que se cosecha después una siembra consistente y
persistente. Es el ideal por el que siempre hay que luchar: que los clientes
realmente hagan una buena compra cuando nos eligen. Buena venta de la marca
equivale a buena compra del cliente. El cliente tiene una buena percepción de la
marca y dicha percepción se corresponde con la realidad.
Son los aprendizajes positivos los que permiten tanto a la marca como al cliente
avanzar hacia ese ideal. Los líderes han de tener al menos extremo cuidado para
evitar los aprendizajes negativos.