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Telemarketing Avanzado PDF
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Manual de Telemarketing
Consultivo Avanzado
Mario Romano Rodríguez Fernández
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Mario Romano Rodríguez Fernández
Telemarketing Consultivo Avanzado
Un asesor o teleoperador que tenga que lograr citas para que el vendedor
de una compañía de servicios de seguridad pueda “vender vigilancia”,
tendrá quizás resultados, pero no los que obtendría si le expusiera a su
prospecto que un trato con la compañía de seguridad a la cual representa
supondría evitar cualquier situación riesgosa para su empresa, familia e
inclusive la personal.
En pocas palabras lo que pretendemos con este curso es sentar las bases
para el concepto de venta de soluciones y no tan sólo de servicios o
productos.
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Siempre me identifico para que la persona que está del otro lado del
teléfono pueda escuchar de forma clara con quien se está
comunicando.
Escucho con detenimiento las necesidades del cliente.
No doy por hecho lo supuesto. Identifico que quiere el cliente y
trato de buscar en mi servicio la oportunidad para mostrarle las
ventajas de lo que ofrezco.
Dejo mis problemas personales en casa y me concentro en mi labor.
Cada cliente es nuevo para mi, no traspaso mis experiencias
negativas a los nuevos prospectos.
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Puede ser que la mejor forma de trabajo personal sea efectiva para un
tipo de llamada o para un tipo de cliente.
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La venta agresiva fue un método que tuvo gran auge desde finales
de los años cincuenta, mediante el cual el vendedor bombardeaba al
cliente con información del producto con la intención de no dejarlo
pensar y hacerlo decir un “si “ a como diera lugar. A pesar de que
estas técnica se siguen utilizando, el concepto de cliente actual
difiere radicalmente del que terminaba diciendo un “si” por no poder
contrarrestar el ataque del vendedor. Hoy en día como ya hemos
mencionado en otras ocasiones, el cliente posee información, no se
siente obligado a comprar y las opciones que tiene a su disposición
son múltiples. Otros de los aspectos importantes es el hecho de que
las empresas requieren de cliente fieles, lo podemos ver en las cada
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Tema II : T e l e m a r k e t i n g a v a n z a d o
en técnicas de negociación
Estas y otras tantas situaciones que conoces muy bien, son factibles de
suceder en el telemarketing. Sin embargo en la venta o contacto directo
puedes encontrarte con situaciones similares que desmotivan e impiden
que alcances tu objetivo, al igual que sucede con el teléfono.
Independientemente de sus particularidades la negociación y nuestras
habilidades con respecto a ella, son y serán el pilar fundamental de la
labor desempeñada.
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En una empresa bancaria que presta servicio telefónico a sus clientes para
que los mismos puedan hacer, consulta de saldos, cambios de domicilio,
solicitud de chequeras, tarjetas de débito y de crédito entre otros
servicios, es necesario que el cliente le proporcione al asesor telefónico los
datos personales que ayudarán a validar que quien realiza la llamada es el
cliente.
Asesor: Con mucho gusto señor, me puede por favor decir su nombre
completo y apellidos.
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Cliente: 12345….
Cliente: 345.
Asesor: Señor Osorio, entiendo que su tiempo es muy valioso y que este
tipo de procedimientos resulten tediosos, pero imagínese por un momento
que alguien llamara para solicitar este servicio y no fuese usted, y que con
sólo dar su nombre el banco le proporcionara toda la información de su
cuenta. Recuerde señor que el banco se preocupa por su seguridad, estos
minutos en contestar estas preguntas le aseguran su tranquilidad.
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1. Ganar – Ganar.
2. Comparar y vencer.
3. Objeciones vencidas.
4. Guardar información.
5. Usted me necesita.
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Ganar – Ganar:
Este concepto debe quedar siempre claro al momento de realizar una cita,
una venta o cualquier proceso de negociación. Antes de que el cliente
elabore sus “artimañas para zafarse de ti”, debes adelantarte y mostrar
un panorama claro del motivo de la llamada. En ningún momento debes
mostrar tu desgano o tu fracaso, como “ si ya supieras lo que te va a
contestar”.
Al igual que los perros tienen la capacidad de oler a las personas que les
tienen miedo, las personas tenemos la capacidad de percibir una actitud
de fracaso, de desmotivación y de miedo. Un cliente que perciba esto no
querrá hacer negociaciones con una persona que no esta segura de si
misma o muestre una conducta débil y a la espera de “un golpe de
suerte”.
El cliente o prospecto debe sentir que esta ganando algo desde el mismo
momento de la llamada. Es por esto que debes preguntarte:
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Comparar y vencer:
Para poder ofrecer una ganancia es necesario conocer contra qué y quién
estamos compitiendo. Tu empresa ofrece los mejores productos, un
excelente servicio y una inigualable oferta. Muchos de nuestros prospectos
ya deben estar contando con algún servicio y si no les aseguro que
trataran de buscar comparar a tu empresa con las demás y
lamentablemente no siempre, el cliente escoge la más adecuada sino que
elige aquella de cara al vendedor.
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Objeciones vencidas:
Lo primero que debes de recordar cada vez que aparezca aquella frase o
pregunta a la que no te quieres enfrentar: “Gracias no me interesa”, “ Ya
tenemos una compañía”, “ Llame en otro momento”. Es que las objeciones
no siempre son una falta de interés sino por el contrario pueden ser una
muestra del interés que el cliente o prospecto tiene con respecto a este
tipo de producto o servicio.
A continuación aparece una lista de las que te pido selecciones cuáles son
excusas y cuáles son objeciones.
a. No me interesa.
b. Su compañía tiene mal servicio.
c. Su compañía es cara.
d. Llame en otro momento.
e. Un amigo mío me dijo que ustedes no servían.
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f. No tengo tiempo.
g. Estoy interesado pero llámeme dentro de un mes.
h. Nunca he utilizado este tipo de servicio.
i. Ya tengo una compañía que me presta el servicio.
j. Las compañías de seguridad no sirven.
k. Los guardias de seguridad son los mismos maleantes.
Existen también las preguntas de situación, que son las que suministran
información valiosa para quien las realiza y sirven de remembranza para
quien las responde. Este tipo de preguntas sino se utilizan con precaución
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Ejemplo:
Al igual que hemos hecho con este ejemplo analiza cada una de las
anteriores que aparecen en la lista y dales solución. Recuerda que este
ejercicio es sólo demostrativo, en realidad tu eres el experto en tu
producto y servicio, NO TE CIERRES y encuentra la solución. Te aseguro
que podrás resolverlas mejor que lo ha hecho este ejercicio, lo más
importante es que no des por terminada una llamada por recibir un NO
como respuesta.
Respuestas:
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