PLAN DE FORMACION AREA COMERCIAL DISTRIBUIDORA LAP SAS

Introducción: Este plan de formación organizará los temas que se deben transmitir
a los gerentes, demostrara las falencias y diseñara diferentes metodologías para
que cada uno entienda las diferentes soluciones que hay para la normalización e
incremento de la productividad de la empresa.
Objetivo: Desarrollar los conocimientos, habilidades y actitudes del grupo comercial
con el fin de incrementar en un 5% las ventas anuales y el 10% de la participación
del mercado en un período no mayor a seis meses contados a partir del cierre del
programa.

Responsable: Ejecución y seguimiento. Profesional de Desarrollo Humano –

Gestión Humana.

Tiempo: La capacitación tendrá una duración total de 64 horas distribuidas en ocho

sesiones, de 8 horas cada sesión.
Destinatarios: Gerentes Comerciales
Metodología:
 Workshops con análisis de casos, clínicas de ventas desarrollo de ejercicios
indoor.
 Lecturas previas para discusión en clase.
 Coaching para el grupo crítico una vez por semana

Perfil de los facilitadores:

Profesionales externos expertos en desarrollo de habilidades gerenciales, con

mínimo tres años de experiencia en formación experiencial y excelente manejo de
grupo
Sistema de evaluación: Modelo de Kircpatrick
1. Reacción: Nivel de satisfacción de los participantes
Tiempo: inmediato a la culminación del módulo
2. Aprendizaje: En qué porcentaje consideran los participantes que la
capacitación recibida se puede transferir a su puesto de trabajo
Tiempo: inmediato a la culminación del módulo
3. Comportamiento: En qué porcentaje la capacitación logró transformar su
comportamiento en el mejor desempeño de su cargo.
 CONTENIDO DE LOS MODULOS
MODULOS Tema Tipo de actividad
Habilidades de liderazgo
1 Sesiones 1 y 2

Manejo efectivo del tiempo

2 Sesiones 3 y 4

Habilidades en
comunicación verbal, escrita
3 y corporal Sesiones 5 y 6

4 Estrategias de venta Sesiones 7 y 8

CUADRO DE PLAN DE FORMACION

Valor total
Actividad Valor
(según la
SESIONES a Duración Concepto Unitario (por
cantidad de
Desarrollar hora)
horas)
1 8 hrs Facilitador $40.000 $ 320.000
2 8 hrs Coaching $40.000 $ 320.000
3 8 hrs Facilitador $40.000 $ 320.000
4 8 hrs Coaching $40.000 $ 320.000
5 8 hrs Facilitador $40.000 $ 320.000
6 8 hrs Coaching $40.000 $ 320.000
7 8 hrs Facilitador $40.000 $ 320.000
8 8 hrs Coaching $40.000 $ 320.000
Total, Plan de Formación $2´.560.000

SESIONES 1 Y 2
HABILIDADES DE LIDERAZGO

1. Descripción general de la capacitación

Capacitar a los colaboradores en el manejo del paquete office a fin de facilitar su
desempeño en la organización.
2. Especificaciones
 Nº Participantes Duración Fecha y Lugar
9,16,23,30 de
xxxxx 3:00
octubre de 2019

3. Objetivo
Brindar al participante el conocimiento y dominio necesarios para que pueda
aplicar las herramientas de Word, Excel, Power Point y Acces en sus labores
diarias dentro de la organización.

4. Metodología
 2 sesiones de formación

5. Cuadro Descriptivo
HO
MATERIALE
RA MOMENTO OBJETIVO DESCRIPCION
S
S
Describir brevemente de Explicar
que se va a tratar la brevemente el
15
Introducción capacitación y sus tema central de la
min
beneficios para la capacitación
organización
Mejorar los Desarrollar la Elementos
conocimientos que temática según la tecnológicos
tienen los colaboradores sesión. audiovisuales
Explicar sobre el tema a tratar. Explicar a los
1:30
uso de la Ayudar a que los empleados los
min
herramienta empleados conozcan beneficios de la
ofimática los diferentes benéficos herramienta
del uso de esta abordada.
herramienta ofimática.

Verificar la comprensión Por medio de la

del uso de la actividad Elementos
herramienta ofimática. fortalecemos la tecnológicos
35 Actividad apropiación de audiovisuales
min práctica conocimiento.

Explicar brevemente los Retomar los más

15 puntos importantes importante y
Conclusiones
min escuchar las
preguntas que
 tienen los
participantes

6. Grupo Capacitador

 Facilitador 1
 Colaborador 1

SESION 3 Y 4
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
1. Descripción general de la capacitación
En esta sesión se explicará a los colaboradores como administrar el tiempo por
medio de una exposición y una película con la que se deberán identificar y de la
cual sacarán diferentes conclusiones y reflexiones.
2. Especificaciones

Nº Participantes Duración Fecha y Lugar

xxx 8 horas 22/10/19

3. Objetivo
Por medio de diferentes actividades se iniciará la capacitación de forma didáctica,
lo que ayudará a la generación de interés por parte de los participantes y su unión
como grupo

4. Metodología
- Técnicas audiovisuales
- Conferencia

5. Cuadro Descriptivo

HORA
MOMENTO OBJETIVO DESCRIPCIÓN MATERIALES
S
Describir Se hablará Elementos
15 min Introducción concretamente de brevemente del tecnológicos
que se va a tratar la audiovisuales.
 sesión y su tema por cada uno
finalidad. de los participantes.

Cambiar las tareas Se presentará una Televisor, DVD,

normales dentropelícula a los Película.
del puesto departicipantes en la
trabajo, lo que que se verán los
incrementa sumodelos
interés ygerenciales del
1:30
Película participación enpasado y que
min
una cinta que está aspectos de estos
llena de reflexionesse deben retomar
e información en el presente y
acerca de modelos para cada uno de
empresariales. los puestos que
ocupan.
Retomar los Por parejas se Hojas, Esferos
aspectos más reunirán a comentar
importantes vistos cuales fueron los
en la película y momentos más
hacer un escrito en importantes para
el que resaltarán cada uno y de estos
los aspectos que momentos
tomarán en cuenta destacaran que
para sus labores aspectos deben
tomar en su vida
35 min Reflexión
cotidiana que
permita una
eficiencia y eficacia
asegurada. Estos
aspectos los
escribirán y los
comentarán con sus
otros dos
compañeros de
trabajo.
Se compartirá un Se entregará un Textos
texto que documento a cada proporcionados,
conceptualizará a persona el cual Resaltadores
los participantes deberá leer
con respecto a los completamente,
30 min Conferencia modelos para después
gerenciales para la resaltar los
administración del aspectos que
tiempo más considere más
usados en la importantes.
actualidad.
 Se compartirá la El conferencista Elementos
conclusión del expresará sus ideas tecnológicos
expositor y dará su con respecto a los audiovisuales.
punto de vista de temas tratados
Conclusione acuerdo con la anteriormente y
10 min
s importancia del dará algunos
tema tratado en consejos que
las actividades podrán servirles a
anteriores todos los
participantes.

Grupo Capacitador
 Conferencista 1

SESIONES 5 Y 6
HABILIDADES PARA HABLAR EN PÚBLICO
1. Descripción general de la capacitación
Fomentar las habilidades de los colaboradores para hablar en público aumentado
su satisfacción y motivación.
2. Especificaciones

Nº Participantes Duración Fecha y Lugar

23 de noviembre
xxx 3:00
del 2019

3. Objetivo
Aumentar las habilidades de los colaboradores para hablar en público
aumentado su satisfacción y motivación
4. Metodología
 Seminarios

5. Cuadro Descriptivo
HO
MATERIALE
RA MOMENTO OBJETIVO DESCRIPCION
S
S
Describir concretamente de Se hablará Elementos
15 que se va a tratar la brevemente del tecnológicos
Introducción
min capacitación y su finalidad. tema central de la audiovisuales
capacitación.
 Aumentar la confianza en si Se realizará un taller Documentos
mismo para hablar en que ayudará a con
Actividad en público cumplir el objetivo. información y
60
mesa sus
min
redonda respectivos
ejercicios y
esferos.
Fomentar la capacidad de Se realizará una Sillas
hablar en público exposición mediante Mesas
una participación Elementos
60 Actividad de individual con tecnológicos
min exposición retroalimentación audiovisuales
por parte de
capacitador y
compañeros.
Retomar los puntos más Escuchar
15 importantes brevemente algunas
Conclusiones
min opiniones de los
participantes

6. Grupo Capacitador

 2 conferencistas

SESIONES 7 Y 8
SERVICIO AL CLIENTE
7. Descripción general de la capacitación
En esta sesión por medio de diferentes actividades se dará instrucciones y consejos
a los participantes, para el servicio al cliente tanto interno como externo.
8. Especificaciones

Nº Participantes Duración Fecha y Lugar

xxx 8 horas 29/10/19

9. Objetivo
Instruir a los asesores comerciales junior y senior en servicio al cliente puesto que
este tema representa una de las principales ventajas competitivas que tienen las
empresas para ser más rentables y productivas en su operación. Estos factores
dependen indiscutiblemente de los colaboradores que conforman la organización,
 quienes diariamente pueden ver su desempeño afectado por aspectos emocionales,
sociales, familiares y culturales

10. Metodología
- Conferencia
- Juego de Rol

11. Cuadro Descriptivo

HORA
MOMENTO OBJETIVO DESCRIPCIÓN MATERIALES
S
Describir Se hablará Elementos
Introducció concretamente de brevemente del tecnológicos
15 min
n que se va a tratar la tema por cada uno audiovisuales.
sesión y su finalidad. de los participantes.
Contextualizar a El expositor se Elementos
todos los referirá y explicara tecnológicos
participantes con los los diferentes audiovisuales.
Conceptual
30 min diferentes términos conceptos y temas
ización
que tienen que ver que corresponden al
en el servicio al servicio al cliente.
cliente.
Sugerir las Se darán ejemplos Elementos
preguntas de diferentes tipos tecnológicos
adecuadas y la de preguntas y en audiovisuales.
actitud a tomar en el qué momento
momento de hacerlas, además
Simulación
atender un cliente. se hablará del
de
30 min significado de
preventa y
algunas posturas
venta
corporales de las
otras personas que
nos expresan
aspectos de su
personalidad,
Demostrar la Se hablará de los Textos
importancia de diferentes tipos de proporcionados,
habilidades conocer sobre los clientes y como Elementos
y productos de la abordarlos con el fin tecnológicos
30 min
conocimien empresa y saber de garantizar la audiovisuales.
tos orientar a los venta,
clientes
adecuadamente.
Proceso de Mostrar como Se explicará la Elementos
30 min atención al atender un cliente importancia del tecnológicos
cliente difícil. adecuado manejo audiovisuales.
 de las situaciones
para dar manejo a
clientes difíciles.
Personificar una Cada persona Mesas y sillas
situación real de tendrá un momento
atención a un para atender al
Juego de
30 min cliente. cliente, llevando a
Rol
cabo los consejos
dados
anteriormente.
Llegar a diferentes Se tomarán idea de
conclusiones con todos los
los participantes participantes
acerca de la identificando
importancia de una coincidencias y
Conclusion
15 min adecuada atención llegando a
es
al cliente. acuerdos. Además,
se dará espacio
para resolver
algunas dudas que
hayan quedado.

12. Grupo Capacitador

 Conferencistas 2
 Colaborador 1

INSTRUMENTO DE EVALUACION DE LA ACCION FORMATIVA

EVALUCIÓN:
1. ¿Porque están importante la administración del tiempo para la empresa?

2. ¿Por qué todos los procesos salen mejor si se trabaja en equipo?

3. ¿Cuál es la importancia de la administración adecuada del tiempo?

4. ¿Por qué están importante que el empleado conozca sobre la gestión del
tiempo?

5. ¿En qué ayuda la administración del tiempo en la organización?

A continuación se relacionan algunos formatos útiles para la evaluación a los
cuatro niveles de kirkpatrick tomado de guía de evaluación del modelo de la
formación continuada en el CHJ.