Sumpradit et al.

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Materias: Ciencias de la Conducta; Económico, Finanzas, Comercio e industria; Ciencias Sociales Palabras
clave: directo al consumidor de publicidad; L a teoría de autorregulación; enfoque en la promoción; enfoque
pre- vención; auto-conceptualización independiente; interdependientes auto-conceptualización

1. Introducción
Direct-to-consumidor (PDC) de medicamentos de venta con receta se ha convertido en un fenómeno de marketing importante en el
sistema de salud estadounidense durante más de 30 años. Desde un máximo en el gasto de publicidad de $ 5.4 mil millones en
2006, alrededor de $ 4,0 mil millones por año se han gastado en los primeros años de esta década (Network Marketing Pharma,
2013 ). El crecimiento en el número de anuncios DAC y el largo período de tiempo que los estadounidenses han estado expuestos a
la PDC sobre bases diarias intensificar el debate sobre los efectos positivos y negativos de la promoción de productos de
medicamentos con receta en los consumidores (ver Hollon, 1999 ; Holmer,

1999 ; Ventola, 2011 , Para una revisión).

La investigación sobre los consumidores respuestas a la PDC se limita en gran medida y ha hecho hincapié en los
consumidores el reconocimiento de y actitudes hacia la PDC (por ejemplo, Bell, Kravitz, y Wilkes, 1999 ; Food and Drug
Administration, 1999 ; Perri y Nelson, 1987 ; Sumpradit, Fors, y McCormick, 2002 ). Muchos estudios se centraron en la
percepción y retención de información sobre el riesgo de los consumidores (Davis, 2000 ; Morris & Milstein,
1984 ; Morris, Ruffner, y Klimberg, 1985 ; Tucker & Smith, 1987 ), Así como los efectos de las características de información de riesgo
(por ejemplo, el número de elementos de riesgo y grado específico de información de riesgo) sobre las actitudes de los
consumidores, la probabilidad de adoptar una droga y el comportamiento anunciado (Morris et al., 1985 ; Nikam,
2003 ; Tucker & Smith, 1987 )

Investigación investigar los efectos de apelaciones persuasivas sobre las actitudes y comportamiento de los consumidores en el
área de farmacia es raro. Uno de los pocos estudios para examinar el poder persuasivo de los anuncios DAC se llevó a cabo por
Christensen, Ascione, y Bagozzi ( 1997 ). Los investigadores aplicaron el modelo de probabilidad Elaboración de entender cómo las
actitudes de los consumidores cambian como resultado de ver la PDC. El estudio utilizó un diseño factorial 2 x 2 x 2 (para la
credibilidad de la fuente, la participación y la calidad del argumento). Encontraron que cuando los consumidores-menos involucrados
están expuestos a los anuncios en virtud menor credibilidad de la fuente, anuncios de bajo riesgo son favorecidos más de anuncios de
alto riesgo. Un artículo reciente de Biegler y Vargas ( 2013 ) Indica que el uso de contenidos no proposicional en la PDC, por ejemplo,
mostrar a los niños que juegan feliz en un campo de hierba en un anuncio inhalador para el asma, o una persona fotogénica que
indica los efectos secundarios de un fármaco, puede favorecer inconscientemente creencias injustificadas sobre la seguridad y eficacia
y influir indebidamente en la elección del espectador de la terapia. Estos contenidos no proposicional plantean dilemas regulatorios
para la Administración Federal de Drogas de Estados Unidos sobre cómo regular dicho contenido para asegurar que los consumidores
puedan tomar decisiones informadas (Krimsky, 2013 ).

En general, la investigación sobre el impacto de la PDC en la toma de decisiones de los consumidores, aunque extensa ha sido
típicamente descriptiva con raras esfuerzos para desarrollar y probar explicaciones teóricas de la respuesta de los consumidores a
los anuncios. Los marcos teóricos limitadas que han sido investigados asumen un modelo relativamente sencillo de procesamiento
de la información sobre la base de estímulo-respuesta afecta, aunque el comportamiento del consumidor es a menudo dirigido a un
objetivo (es decir, los consumidores ver productos como medios para satisfacer sus deseos) (Bagozzi y Dholakia, 1999 ). Por lo
tanto, la aplicación de un marco basado en la motivación parece crucial para la comprensión de cómo los anuncios DAC inducir a los
consumidores a iniciar, terminar o persistir en acciones específicas en circunstancias particulares (Markus y Kitayama, 1991 ).

marco 2. Estudio
El concepto de compatibilidad meta (Aaker y Lee, 2001 ) Se utilizó para probar los efectos motivacionales de la PDC sobre los
consumidores en el presente documento. compatibilidad Goal refiere a la potencia sinérgicamente convincente entre la
autorregulación y la orientación de auto-conceptualización.

2.1.enfoquede autorregulación
Derivado de un principio hedónica (Cofer, 1981 ), La teoría del enfoque de autorregulación (Higgins, 1997 ) Asume que los
individuos son activos que toman las decisiones que se auto-regulan su comportamiento con el fin de lograr los objetivos

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que perciben a través de dos importantes sistemas regulatorios básicos: la promoción y la prevención de focos. Personas que se fijan
los resultados positivos como objetivos principales se dice que tienen un enfoque de promoción, mientras que los individuos que
establecen la evitación de resultados negativos como objetivos principales se dice que seguir un enfoque de prevención.

Los individuos a desarrollar su propio enfoque de autorregulación a través del desarrollo de las necesidades básicas, la socialización, y
en la elaboración de situaciones. En primer lugar, las necesidades básicas de una persona incluyen la crianza (por ejemplo, necesidad
para el progreso y los logros) y la seguridad (por ejemplo, la necesidad de protección, y la responsabilidad). Las personas que valoran las
necesidades de crianza (por ejemplo, la necesidad de avance) más de las necesidades de seguridad se dice que tienen un enfoque de
promoción, mientras que aquellos que valoran la inversa se dice que tienen un enfoque de prevención. En segundo lugar, la historia de la
socialización de una persona, especialmente la socialización con los cuidadores durante la infancia, determina el enfoque de uno de
autorregulación (Higgins, 1987 ). Las personas adquieren un enfoque de promoción (comparable con el yo ideal) cuando las recompensas
se dan ya sea como un comportamiento satisfactorio o removidos por el comportamiento insatisfactorio. Por el contrario, los individuos
adquieren un enfoque de prevención (comparable al debe auto) cuando no se aplican castigos, ya sea para la realización de un
comportamiento satisfactorio (por ejemplo, ser responsable de los derechos de uno) o administrados por el comportamiento
insatisfactorio. En tercer lugar, la ganancia y la pérdida de encuadre situaciones también pueden inducir un enfoque de autorregulación.
Higgins propone que (a) las necesidades fundamentales y la historia de socialización afectan significativamente el enfoque de
autorregulación crónica de un individuo y (b) ambos focos reguladoras residen en cada individuo, sino un foco tiende a dominar en
cualquier punto en el tiempo (Kurman, 2001 ). Sin embargo, un enfoque crónica de autorregulación puede cambiar temporalmente
cuando los individuos están preparados por GAIN- o pérdida de unidad señales. Cuando se proporciona ganancia (no ganancia) de
retroalimentación para los éxitos de los individuos (fallos), se cebó un enfoque de promoción. Por el contrario, si se da no la pérdida
(pérdida) de retroalimentación para los éxitos de los individuos (fallos), se cebó un enfoque de prevención.

La investigación muestra que la PDC normalmente transmite promoción y / o la prevención de focos (Sumpradit, Ascione, y Bagozzi,
2004 ). La exposición a los anuncios de promoción centrado-puede inducir a los consumidores a operar dentro de un sistema de
respuesta de enfoque de promoción. Por lo tanto, los consumidores tienden a ser más sensible a la presencia o ausencia de
resultadospositivos.Su decisión tiende a basarse en medios estratégicos para asegurar un “hit” (es decir, presencia de recompensas) y
para evitar “errores de omisión” (es decir, ausencia de
recompensas), que a su vez se traduce en una tendencia a participar en “riesgo teniendo”comportamiento. Los éxitos en la
consecución de recompensas o resultados positivos conducen las emociones relacionadas con alegría a (por ejemplo, feliz y alegre),
mientras que los fracasos en la consecución de recompensas o resultados positivos provocar emociones relacionadas deyección-
(por ejemplo triste y deprimido).

Por el contrario, la exposición a anuncios orientadas a la prevención puede inducir a los consumidores a operar dentro de un sistema de
respuesta de enfoque de prevención. Por lo tanto, los consumidores de aquí serán más sensibles a la presencia o ausencia de
resultadosnegativos.Por
ejemplo, pueden recordar mejor la información o eventos enfocados a la prevención. Por lo general, toman decisiones usando
“evitación” (o vigilancia) como un medio estratégico para garantizar la “corrección de rechazos” (es decir, ausencia de errores) y
evitar el “errores de comisión” (es decir, presencia de errores), y por lo tanto, tienden a participar en comportamiento “evitación
del riesgo”. Los éxitos en evitar errores o resultados negativos conducen emociones relacionadas con la quiescencia a (por
ejemplo aliviado y relajado), mientras que los fallos en evitar errores o resultados negativos conducen a emociones relacionadas
con agitación (por ejemplo tensa y destacaron) (Higgins, 1997 , 1998 ).

2.2.orientaciónauto-conceptualización
orientación Self-construal se deriva de la construcción cultural de individualismo y colectivismo (Hofstede, 1980 ;
Triandis, 1995 ). El núcleo del individualismo hace hincapié en los objetivos personales y la independencia, mientras
que el núcleo del colectivismo se centra en los objetivos del grupo y la interdependencia. colectivismo
individualismo ha sido típicamente conceptualizado como una sola dimensión con polos opuestos (es decir, alta
individualismo significa baja colectivismo y viceversa) (Hofstede, 1980 ), Pero en los
últimos años, se han conceptualizado como constructos separados (Markus y Kitayama, 1991 ; Oyserman, Coon, y
Kemmelmeier, 2002 ; Triandis, 1995 ).

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orientación auto-conceptualización es vista como una medida a nivel individual del individualismo y el
colectivismo (Hofstede, 1980 ; Markus y Kitayama, 1991 ; Triandis y Suh, 2002 ). Sobre la base de Markus y Kitayama
( 1991 , pag. 226), nuestro estudio concibe el autoconcepto como las creencias de los consumidores sobre “la
relación entre el yo y otrosy, sobre todo, el grado en que se ven a sí mismos como separar
de los demás o como conectado. Con otros”auto-conceptualización consiste en dos orientaciones distintas: el ser
independiente y el auto interdependientes. El auto independiente describe una orientación esencialmente
individualistas, mientras que la auto interdependiente se refiere a un grupo básicamente u orientación colectivista
(Markus y Kitayama, 1991 ).

orientación auto-conceptualización está moldeada por la cultura, socialización y procesos psicológicos de desarrollo.
Las personas en las culturas individualistas (por ejemplo, Europa, América del Norte) sienten que es importante llegar a
ser independiente de los demás, a ser autosuficientes, y para descubrir y expresar atributos únicos de cada uno. Ellos
valoran la libertad, la autonomía, la singularidad y la realización personal, y basan su identidad principalmente en sus
propios atributos o logros. Aunque las personas con autoconceptos independientes sin duda socializar y a menudo se
convierten cerca de los demás, que todavía ven a sí mismos y otros como entidades separadas. El papel de los demás es
generalmente visto como fuentes para verificar y afirmar el núcleo interno del mismo y al destacado de los demás
(Markus y Kitayama, 1991 ). Por el contrario, los individuos en culturas colectivas (por ejemplo, los países de Asia oriental)
orientan sus pensamientos, sentimientos y acciones sean significativas en relación con otros pertinentes, en lugar de los
propios pensamientos únicos per se. Tratan de mantener relaciones armoniosas, evitar conflictos y cumplir las
obligaciones de los demás. Ven el mismo y los demás como unidades superpuestas y buscan auto-validación de los
demás por verlos como una parte integral del entorno social que son asimilados en. Las mujeres tienden a ser más
interdependientes en comparación con los hombres que son más independientes en la auto-conceptualización (Cruz y
Madson, 1997 ; Watkins, Mortazavi, y Trofimova, 2000 ). Sin embargo, la propia orientación crónica auto-conceptualización
e s hasta cierto punto maleable y puede cambiar temporalmente, cuando los individuos están preparados por señales de
situación de auto-centrado u otra centrada (Gardner, Gabriel, y Lee, 1999 ).

En suma, el ser independiente tiende a estar motivado para mejorar la autoestima, mientras que el yo interdependiente
tiende a estar más motivados por motivos de afiliarse a los demás, para evitar conflictos interpersonales, y para alcanzar los
objetivos colectivos (Markus y Kitayama, 1991 ). En un contexto de marketing, Han y Shavitt ( 1994 ) Encontraron que los
anuncios () frente colectivistas individualistas eran más atractiva para los consumidores independientes, mientras que lo
contrario era cierto para los consumidores interdependientes.

2.3.compa tibilidadobje t ivo

Mientras que la teoría de autorregulación y la orientación auto-conceptualización por separado podrían ser útiles como predictores de
las reacciones del consumidor, su combinación puede mejorar el conocimiento en el comportamiento del consumidor aún más. Un
estudio realizado por Aaker y Lee ( 2001 ) Proporciona evidencia convincente.

Aaker y Lee vistos el poder persuasivo de forma sinérgica entre la autorregulación y la orientación auto-
conceptualización en términos de “compatibilidad objetivo”. En concreto, sugieren que un yo independiente es compatible
con un enfoque de promoción porque las personas con esta orientación centrándose en el logro selfenhancements. Por el
contrario, el ser interdependientes es compatible con un enfoque de prevención porque las personas con esta orientación
tienen por objeto mantener relaciones, evitando los conflictos interpersonales, y el cumplimiento de las obligaciones
sociales.

Compatibilidad objetivo se ha apoyado en otros estudios (Lee, Aaker, y Gardner, 2000 ; Ohbuchi, Fukushima, y Tedeschi, 1999 ). Por desgracia,
sus implicaciones en cuanto a cómo afecta el comportamiento del consumidor han sido underinvestigated. Aunque Aaker y Lee
( 2001 ) Puesto a prueba la hipótesis de compatibilidad objetivo en un contexto anuncio, que se centró principalmente en los
efectos psicológicos inmediatos tales como las actitudes hacia el anuncio, afinidad de la marca, y recuerdo de la información.
En nuestro estudio, se propone que los efectos de la compatibilidad objetivo como inducidas en los anuncios deben incluir
impacto en intentionto acto del consumidor y la probabilidad de acción. También a diferencia de investigaciones anteriores,
que puso a prueba hipótesis sobre los estudiantes encuestados, hemos investigado las respuestas de mediana edad a las
mujeres de más edad y es considerado un producto específicamente relevante para ellos.

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2.4.LasactitudeshacialaP D C
PDC es una comunicación molesta que se ocupa de temas privados, de carácter menudo embarazoso o provocar ansiedad.
Herzenstein, Misra y Posavac ( 2004 ) Encontró que un factor subyacente en la actitud del público hacia la DTCA se refiere a la
percepción de que los anuncios no dan suficiente información sobre (a) los riesgos y efectos negativos de las drogas, (b) los
beneficios y efectos positivos, además, al mismo tiempo, y c) anuncios ( hacen las drogas parecen mejores de lo que
realmente son. Otra investigación en la no-PDC, pero similar, contextos encuentra que los estereotipos y prejuicios de los
consumidores hacia la publicidad son características generales de la población y afectan a cómo las personas procesan la
información en los anuncios (Ghat, Leigh, y Wardlow, 1998 ). Se han encontrado las actitudes negativas, en particular, para
interferir con el procesamiento del contenido del mensaje. Como consecuencia, la hipótesis de que las actitudes hacia la PDC
se moderarán los efectos de enfoque de autorregulación y auto-conceptualización de los consumidores la toma de decisiones,
intenciones de actuar, y la probabilidad de acción con respecto a los médicos que se aproximan y otras fuentes de información
sobre medicamentos que aparecen en el estímulo anuncios. En concreto, se espera una interacción bidireccional para el
enfoque de regulación y auto-conceptualización que se produzca para los consumidores con una actitud positiva / neutra hacia
la PDC, pero no para los consumidores con una actitud negativa. Se espera que los consumidores con actitudes positivas /
neutral (frente a negativas) para generar más argumentos de apoyo y menos argumentos de contador y excepciones fuente
(por ejemplo Batra y Ray, 1986 ; Wright, 1973 , 1980 ).

3. Objetivos
El propósito general de este estudio es entender las relaciones causales entre los temas de motivación (es decir compatibilidad
de meta) y reacciones de los consumidores a la PDC, como regulado por actitudes DTCA. El estudio tiene dos objetivos
específicos. La primera consiste en investigar los efectos de la compatibilidad meta en los anuncios DAC sobre las percepciones
de los consumidores, actitudes, intenciones y posibilidades de acción. En concreto, predecimos que los anuncios de centrado de
promoción-con temas independientes (a diferencia de los temas interdependientes) y anuncios orientadas a la prevención con
temas interdependientes (a diferencia de temas independientes) será mejor motivar a los consumidores a reaccionan
positivamente volitivamente como en su comportamiento a las apelaciones persuasivas, pero sólo para aquellos consumidores
que son favorables / neutro (frente desfavorable) hacia la PDC. El segundo objetivo es determinar los efectos de enfoque de
autorregulación (uno de los temas de motivación) en la retención de información sobre el riesgo de los consumidores y las
respuestas emocionales a los anuncios. En concreto, se propone que los anuncios orientadas a la prevención inducirán mayor
recuerdo de la información de riesgos que los anuncios de promoción centrado-debido a que principalmente se centran en evitar
los resultados negativos.

4. Métodos
Las hipótesis fueron probadas en un (independencia frente a la interdependencia) 2 × 2 (promoción frente prevención) ×
2 diseño factorial (positivo / neutral frente a la actitud negativa PDC). A continuación se describen los materiales
específicos, procedimientos, medidas.

4.1.Intervención
Decidimos centrarnos en los anuncios que discuten el tratamiento de la hiperlipidemia, porque existe un esfuerzo nacional para
hacer que los consumidores más conscientes de la necesidad de controlar los niveles de lípidos con el fin de evitar futuras
complicaciones cardiovasculares (por ejemplo, accidente cerebrovascular, ataque cardíaco). Hemos preparado diferentes
versiones de estos anuncios para poner en práctica las
manipulaciones. anuncios simulados para la marca, Travacor, se utilizaron en el estudio para evitar influencias de confusión debido a las
reacciones de los participantes hacia ads / marcas existentes, y para eludir los efectos contaminantes debido a las campañas de
promoción en curso de marcas reales durante el período de tiempo experimental. Los anuncios simulacros consistieron en tres
características: temas de motivación, información sobre beneficios y riesgos de la información.

temas de motivación fueron manipulados en ambas formas gráficas y escritas. Los anuncios que promocionen las ideas de las
aspiraciones de la salud y el rendimiento se utilizan para transmitir un enfoque de promoción, mientras que los anuncios que ofrecen
prevención de la salud de los problemas fueron utilizados para transmitir un enfoque de prevención. Del mismo modo, se utilizaron los
anuncios que se centran en los objetivos personales para mejorar la conceptualización yo independiente, mientras que haciendo hincapié
en la importancia de sí mismo en relación a otros (meta colectiva) se utilizaron para mejorar la auto-conceptualización interdependientes.
Las descripciones de los temas de motivación se presentan en la Tabla 1 .

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Tabla 1. La manipulación de los temas de

motivación las disposiciones de anuncio
La interdependencia-auto
Independencia-
auto
enfoquede prom oción

Imagen Un feliz, sonriente mujer Un feliz, sonriente pareja

Titular Controlar el colesterol alto podría ayudarme a cumplir mis planes de vida Controlar el colesterol alto podría ayudarnos a cumplir nuestros planes de vida

Subtítulo Gracias a Travacor, voy a lograr mis sueños Gracias a Travacor, vamos a lograr nuestros sueños

Texto principal “Tengo planes de grandes planes para el futuro. Me encanta leer y mantenerse activo.
También quiero viajar y conocer el máximo provecho de la vida. Pero no hace mucho
tiempo, descubrí que mi colesterol era demasiado alto. Debido a que hay muchas cosas
divertidas que todavía quiero hacer y no renunciaremos a ellos, empecé a controlar el
colesterol. La dieta y el ejercicio por sí solos no son suficientes para bajar el colesterol.
Por lo tanto, le pregunté a mi médico acerca de la adición de Travacor para que pueda
cumplir con mis esperanzas y sueños para el futuro”
“Tenemos planes de grandes planes para el futuro. Queremos envejecer juntos, viajar y
experimentar el máximo provecho de la vida. Pero no hace mucho tiempo, descubrí que
mi colesterol era demasiado alto. Debido a que hay muchas cosas divertidas que
todavía quiere hacer y nosotros no renunciaremos a ellos, empecé a controlar el
colesterol. No sólo para mí, sino para mi pareja y para nosotros. Trabajamos juntos en la
dieta y el ejercicio, pero nuestros esfuerzos no han sido suficientes para bajar el
colesterol. Por lo tanto, le pregunté a mi médico acerca de la adición de Travacor para
que podamos cumplir con nuestras esperanzas y sueños para el futuro”

enfoquede prevención

Imagen Una mujer de todo levemente el ceño fruncido relajada Un relajado, pareja aún ligeramente el ceño fruncido

Titular El colesterol alto podría poner mi vida en riesgo El colesterol alto nos puede separar

Subtítulo Gracias a Travacor, puedo vivir con seguridad y sentirse libre de preocupaciones Gracias a Travacor, podemos vivir juntos y sentir sin preocupaciones

Texto principal “Con los años, yo era como muchas otras personas. Pasé la mayor parte de mi
tiempo en el trabajo y otras obligaciones. Pero no hace mucho tiempo, descubrí
que mi colesterol era demasiado alto. Mis metas en la vida forma repentina
cambiaron. Tenía que asumir la responsabilidad de bajar el colesterol y prevenir
problemas médicos me suceda. Traté de controlar mi colesterol con dieta y
ejercicio. Eso no fue suficiente, sin embargo. Así que le pregunté a mi médico
acerca de la adición de Travacor para evitar problemas de salud graves como un
ataque al corazón o un derrame cerebral que le suceda a mí”
“Con los años, mi pareja y yo siempre hemos tenido cuidado el uno del otro.
Queremos evitar problemas médicos nos suceda. Pero no hace mucho tiempo,
descubrí que mi colesterol era demasiado alto. Tenía que asumir la responsabilidad
de bajar mi terol choles- y la prevención de problemas de salud que le suceda a
mí. No sólo para mí, sino para mi pareja y para nosotros. Trabajamos gether a- en
la dieta y el ejercicio, pero nuestros esfuerzos no han sido suficientes. Así que le
pregunté a mi médico acerca de la adición de Travacor para evitar problemas de
salud graves como un ataque al corazón o un derrame cerebral del que nos
separa”

Todos los anuncios simulacros contenían declaraciones de beneficios similares, que han sido adaptados de anuncios reales
para un medicamento anti-hiperlipidemia (simvastatina). La declaración de beneficios es el siguiente:

Travacor es un medicamento con receta eficaz para reducir el colesterol. Junto con la dieta y el ejercicio, puede Travacor
colesterol total significativamente menor. Sólo una tableta que se toma una vez al día puede ayudar a las personas con
colesterol alto y enfermedad cardíaca a vivir una vida más larga y saludable.

A diferencia de la información de beneficios, información de riesgo se construye de una manera ficticia para evitar los efectos de
confusión debido a los conocimientos de los participantes que podrían influir en recuerdo de la información de riesgos. La información
de riesgo fue adaptado de un estudio realizado por Davis ( 2000 ) Y los estados reales de riesgo de los medicamentos recetados no
reductores del colesterol. La información sobre el riesgo es el siguiente:

Información importante: Travacor es bien tolerado, pero no para todos, incluidas las personas con problemas renales, las
mujeres que están embarazadas o lactantes o pueden quedar embarazadas, y cualquier persona que es alérgica a cualquiera
de los ingredientes de Travacor. pueden ocurrir efectos secundarios leves tales como mareos, hormigueo, estreñimiento, y
náuseas. En casos raros, los efectos secundarios graves tales como la retención de líquidos o hinchazón, dificultad para
respirar, visión borrosa y pueden ocurrir sin previo aviso. Informe a su médico de inmediato si experimenta cualquiera de estos
síntomas. Su médico puede hacer análisis de sangre para comprobar si hay problemas en los riñones. Para evitar efectos
secundarios graves, hable con su médico cualquier medicamento o alimento que debe evitar mientras que en Travacor.

4.2. factor d e m e d i d a : Ac ti tu d P D C
DTCA actitudes generales de los encuestados se midieron pidiéndoles que responder a la pregunta: ‘En general,
¿cuáles son sus sentimientos acerca de la publicidad de los medicamentos recetados a los consumidores?’ Las
respuestas se registraron en escala de siete puntos que van desde -3 (muy desfavorable) a 3 (muy favorable), con
neutro, ni desfavorable ni favorable como el punto medio.

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4.3.Participantes
El público objetivo era adultos de mediana edad que serían receptivos a los anuncios que promueven el uso de medicamentos para
controlar los niveles altos de colesterol. De acuerdo con las directrices nacionales (Programa Nacional de Educación sobre el Colesterol),
la mediana edad es un importante factor de riesgo. Si bien hemos tenido acceso a una lista de empleados de la universidad a través de
nuestra oficina de beneficio, que no tienen acceso a sus condiciones médicas. Por lo tanto, se utilizó como criterios de edad y se centró
en la identificación de las personas mayores de 40 años.

Género también fue un criterio de selección, porque las mujeres son más propensas que los hombres a participar
activamente en la asistencia sanitaria (Moser, 1997 ; Tu & Hargraves, 2003 ), A utilizar los servicios de salud y medicamentos
recetados (Berkowitz, 1996 ; Centro de una sociedad que envejece, 2002 ; Gove, 1984 ; Hibbard y el Papa, 1983 ; Miller &
Cafasso, 1992 ), Y para participar en la toma de decisiones acerca de la salud para ellos y sus familiares (Bendall-Lyon y
Powers, 2002 ; Berkowitz, 1996 ). Además, las mujeres tienen más probabilidades de ser objeto de la PDC (Bell, Kravitz, y
Wilkes, 2000 ; Shah, Holmes, y Desselle, 2002 ; Woloshin, Schwartz, Tremmel, y Welch, 2001 ). La edad es un criterio de
selección, ya que se relaciona positivamente con la probabilidad de la enfermedad crónica y la necesidad de medicamentos
recetados (Asociación Americana del Corazón,

2003 ; Centro de una sociedad que envejece, 2002 ; Helmick, Lawrence, Pollard, Lloyd, y Heyse, 1995 ; Sacrificio,
2002 ). Se seleccionaron sujetos de 40 años debido a que la incidencia de colesterol alto aumenta
dramáticamente en este rango de edad (American Heart Association, 2003 ), Y los consumidores acerca de la
edad de 40 años o más tienden a tener preocupaciones mayor de salud que sus contrapartes más jóvenes
(Solomon,
1996 ).

Sobre la base de estos criterios clave, una muestra aleatoria de 200 personal de la universidad femenina elegible o
jubilados mayores de 40 años o más en una gran universidad de investigación participaron en el estudio. La muestra
seleccionada para el estudio fueron los miembros del personal y los jubilados universitarios porque se perciben como un
objetivo natural para este tipo de publicidad y también se enfrentan a limitaciones de costo en su utilización de los servicios
sanitarios (Kellogg, 2001 ). Sin embargo, este estudio excluido profesionales de la salud o
los médicos, ya que generalmente tienen diferentes actitudes DTCA en comparación con el público en general (Paul, Handlin, y
D'Auria Stanton, 2002 ), Y no incluía miembros de la facultad, ya que podría estar familiarizado con los aspectos del estudio. Una
carta de invitación se envía a través
de correo de primera clase a cada participante potencial. La carta proporcionado información sobre la justificación y la
importancia del estudio, los beneficios a los participantes si se deciden a participar en el estudio (un certificado de regalo
librería $ 20), procedimientos de estudio, horarios
de sesión, y la información de contacto de los investigadores. Recordatorio de seguimiento postales fueron enviadas por
correo a quienes no respondieron aproximadamente una a dos semanas después de la carta. La tasa de respuesta fue del
17% (es decir 200 de 1202 respondieron). Tres casos fueron eliminados debido a la distorsión pre-decisional extrema en ya
sea de manera positiva o negativa (por ejemplo, Bhat, Leigh, y Wardlow, 1998 ; Russo, Meloy, y Medvec,

1998 ).

4.4.procedimientod e recogidad e datos

Los participantes fueron asignados al azar para ver uno de los cuatro anuncios falsos y luego completaron un
cuestionario. La sesión se inició con los participantes de felicitación y la introducción de los propósitos del estudio y
procedimientos, así como un paquete de encuesta (que consta de un consentimiento informado, los estímulos y el
cuestionario, y un recibo de regalo). Para evitar el sesgo de investigador, las carpetas no contenían marcas que
permitan identificar condiciones experimentales y se distribuyeron aleatoriamente. Los participantes fueron
instruidos para leer el consentimiento informado con cuidado y de formular todas las preguntas antes de firmar sus
nombres. Luego, se les instruyó que iban a revisar un prototipo de un anuncio de un medicamento para reducir el
colesterol y se les dijo que se abstenga de volver a ver el anuncio una vez que empezaron a trabajar en las
preguntas de la encuesta. Después de terminar el cuestionario,

4.5.Laspru ebasde losefectos de intervención(controlde lamanipulación)

Las intervenciones de orientación enfoque de autorregulación y auto-conceptualización se evaluaron con cuatro elementos (modificado de
Aaker y Lee, 2001 ). Una investigación para la promoción y centrado en la intervención enfocada a la prevención es: “mientras estaba
leyendo el anuncio Travacor, por
favor describa la medida en que usted pensó principalmente (a) trata de ser más capaces de hacer actividades favoritas o
de diversión, y (b) aproximadamente la prevención de daños

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debido al colesterol alto “, respectivamente. Para la evaluación de las intervenciones de independencia y orientada
orientada interdependencia, se pidió a los participantes que respondan a las preguntas: “mientras estaba leyendo el
anuncio Travacor, describa el grado en que usted pensó principalmente (a) de ti mismo, y (b ) sobre usted y su
pareja / familia “, respectivamente. Las respuestas para cada elemento se registraron en una escala de cinco puntos
desde 1 (nada) a 5 (mucho).

4.6.Vari ablesd epen dient es

Seis variables dependientes se utilizaron para medir los efectos de los anuncios DAC en los consumidores.

Intención de actuar se midió por tres elementos: “Como resultado de ver el anuncio Travacor, haría que la intención de (a) hable
con su médico acerca de Travacor, (b) hablar con su médico acerca del tratamiento del colesterol alto, y (c ) buscan más
información
sobre Travacor de fuentes distintas a su médico.”Las respuestas a cada consulta se registraron en una escala de cinco puntos
desde
1 (no, definitivamente no) a 5 (sí, sin duda).

De probabilidad de medida se analizó por estas medidas: “¿Qué probabilidad existe de que (a) discutir Travacor
con su médico, (b) pedir a su médico que le recete Travacor para usted, (c) solicitar una muestra Travacor de su
médico, y (d) buscar más información sobre Travacor partir de las siguientes fuentes: un número 800, libros sitio
web de la marca, otras fuentes de Internet, enfermeras, farmacéuticos y de referencia “las respuestas a cada
consulta se registraron en escala de siete puntos que van desde? - 3 (muy improbable) a 3 (muy probable).

Percepciones de los riesgos de tomar Travacor se definen como la creencia de que un consumidor acerca de las
consecuencias inciertas de naturaleza negativa o desagradable de uso del producto (Dowling y Staelin, 1994 ; Salomón,
1996 ). Se mide con la consulta: “¿Qué opinas de los riesgos generales de los efectos secundarios de tomar Travacor?”
Las respuestas a cada ítem se registraron en escala de cinco puntos que van desde 1 (nada arriesgado) a 5 (muy
arriesgadas ).

Percepciones de los beneficios de tomar Travacor en este estudio fueron operacionalizaron como las creencias de los
consumidores de la eficacia del fármaco para mejorar consecuencias positivas o agradables a partir de la utilización de
productos y / o para reducir el riesgo o la gravedad del impacto debido al colesterol alto (Hirschman y Holbrook, mil
novecientos ochenta y dos ; Strecher y Rosenstock, 1997 ). Se mide con la consulta: “¿Qué opinas de los beneficios globales
de tomar Travacor” Las respuestas se registraron en escala de cinco puntos que van desde 1 (nada beneficioso) a 5 (muy
beneficioso).

información sobre los riesgos retiro se evaluó a través de una pregunta sin ayuda memoria: “¿Qué recuerda acerca de los riesgos de tomar Travacor
(por ejemplo, efectos secundarios, precauciones o advertencias sobre el uso)? (Por favor especificar toda la información del riesgo que pueda recordar)
“.

Enfoque basado en la teoría de autorregulación, las respuestas emocionales se midieron en cuanto a la presencia o ausencia
de resultados positivos o negativos (Higgins, 1997 ). Otros tipos de emociones (por ejemplo, el miedo o la preocupación, el
afecto, la ira o la hostilidad, y el disgusto) también se registraron (Frijda, 1986 ; Izard, 1977 ). Las respuestas emocionales se
midieron con la consulta: “Después de leer el anuncio Travacor, por favor describe el grado en que se sintió cada una de las
siguientes emociones.” Diez elementos emocionales se enumeran a continuación: feliz, alivio, tristeza, culpabilidad, vergüenza,
estrés, frustración , amor, miedo, y asco. Las respuestas a cada ítem se registraron
en una escala de cinco puntos que van desde 1 (nada) a 5 (mucho).

Además, una técnica de pensamiento-lista se utiliza para obtener información cualitativa sobre los pensamientos y
sentimientos mientras ve la maqueta anuncio participantes. Este enfoque se utiliza ampliamente en la investigación de
mercados (Batra y Ray, 1986 ; Wright, 1980 ). Se llevó a cabo inmediatamente después de los participantes terminaron de
ver el anuncio. Se pidió a los participantes que respondan a la pregunta: “En los próximos tres minutos, por favor indicar a
todos los pensamientos y sentimientos o cualquier otra cosa que vinieron a la mente al leer el anuncio Travacor. Puede
utilizar palabras o frases. No se preocupe por la gramática y oraciones completas no son necesarios.”Los pensamientos y
sentimientos de esta técnica fueron categorizados

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en tres grupos: contraargumentos (pensamientos o sentimientos que están en contra del uso del producto), el apoyo
argumentos (pensamientos o sentimientos que están a favor del uso del producto), así como las excepciones de código
(pensamientos o sentimientos con respecto a la desconfianza o el escepticismo de la anuncio o anunciantes) (Wright,
1973 , 1980 ).

4.7.variablesd e antecedentesy decovarianza

Debido a que este estudio se investiga de mediana edad a los adultos mayores y porque la investigación (que se resumen a
continuación) indica que muchas de las diferencias individuales y las variables de la situación podrían afectar a las respuestas, se
incluyeron una serie de variables de control como covariables.

4.7.1.orientacióncrónicaauto-construal
orientación auto-conceptualización crónica era una medida de sentidos generales de un yo independiente de los
participantes, así como un auto interdependientes. Se incluyó en el estudio como un posible covarianza, ya que podría
afectar a cómo los individuos procesan las apelaciones independencia- y orientado interdependencia que se presentan
en los anuncios falsos. El desarrollo de artículos se basa en la noción de individualismo y colectivismo (Triandis y Suh
de Triandis, 2002 ). Triandis ( 1995 ) Y Triandis y Gelfand ( 1998 ) Sugieren que tanto individualismo y colectivismo se
pueden subdividir en dos dimensiones: vertical y horizontal. Para el individualismo (o el ser independiente), el
individualismo vertical (VI) se centra en la competencia para adquirir el estado, mientras que el individualismo
horizontal enfatiza la auto-unicidad y la autosuficiencia y con poco o ningún interés en ser distinguida o tener un alto
estatus. Para el colectivismo (o el ser interdependientes), el colectivismo vertical (VC) se centra en las obligaciones o
disposición a sacrificar objetivos personales en aras de objetivos en grupo, mientras que el colectivismo horizontal (HC)
simplemente hace hincapié en un sentido de similitud o verse a sí mismo como algo similar a otros.

El auto independiente crónica se evaluó en una dimensión (en lugar de vertical) horizontal basada en nuestra
creencia de que la toma de decisiones en un contexto de atención médica (por ejemplo, acerca de las opciones de
tratamiento y cumplimiento) se relaciona generalmente con un sentido de autosuficiencia (Makoul, 1998 ), La
autonomía (Benbassat, Pilpel, y Tidhar, 1998 ), Y el control percibido (Makoul, 1998 ) (En oposición a un sentido de la
competencia en la manera de un VI). A la inversa, la auto interdependientes crónica se evaluó en ambas dimensiones
horizontal y vertical. La elección de las medidas se basó en el supuesto de que HC indica un sentido de
compañerismo con los familiares o seres, mientras que VC indica un sentido de obligación y el deber (que se refiere a
un enfoque de prevención) (Aaker y Lee, 2001 ; Markus y Kitayama, 1991 ). orientación auto-conceptualización
crónica se
midió con 12 artículos adaptados de escalas por Triandis y Gelfand ( 1998 ) Y Oyserman et al. ( 2002 ). La (horizontal)
yo independiente se midió con cuatro artículos, y el ser interdependientes se midió con ocho artículos (véase la tabla
2 ). Las respuestas a cada ítem se registraron con siete puntos escala Likert que van desde -3 (muy en desacuerdo) a
3 (muy de acuerdo).

4.7.2.enfoquecrónicadeautorregulación
enfoque crónica de autorregulación era una medida de las características de enfoque de autorregulación generales de los
participantes. Se incluyó en el estudio como un posible covariable en el análisis, ya que podría afectar a cómo los individuos
procesan los temas de enfoque de autorregulación que se presentan en los anuncios falsos. enfoque de autorregulación
crónica se midió con el Focus Cuestionario Reguladora (RFQ) (Higgins et al., 2000 ). La petición de oferta consta de 11 ítems
para evaluar historias subjetivas de los individuos de éxito y fracaso en la promoción y prevención de la autorregulación (Tabla
3 ). Las respuestas a cada ítem se registraron en escala de cinco puntos que van desde 1 ( “nunca o rara vez” o “nunca
verdadera o falsa, sin duda”) a 5 ( “muy a menudo o siempre” o “muy a menudo verdadero o cierto”).

4.7.3.Percepcióndelestadodesaludpersonal
Las percepciones de estado de salud personal se midieron con opiniones subjetivas de los consumidores de su propia salud. Se incluyó
en el estudio, ya que puede afectar el comportamiento de la salud de los participantes, y estamos estudiando la edad media de las
personas de edad avanzada. Las personas que reportan tener el estado de salud malo o regular tienen menos probabilidades de haber
buscado información sobre salud y visto un médico en el último año (Tu & Hargraves,

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Tabla 2. Resumen de medidas para la orientación crónica auto-conceptualización

yo independiente yo interdependiente

yoindependientehorizontal una Horizontalyointerdependiente segundo

• Aunque es posible que tenga algo en común con los demás, mis atributos
personales son las que me hacen quien soy
• Para saber quién soy en realidad, debe examinar mis logros y
realizaciones *
• Mi felicidad depende en gran medida de la felicidad de mi pareja
(familiares u
otros seres queridos)
• Mis relaciones estrechas con mi pareja (familiares u otros seres queridos) son
importantes para un sentido de qué tipo de persona que soy

• Es mejor para mí seguir mis propias ideas que seguir las de cualquier
otra
• Para saber quién soy en realidad, debe me ves con mi pareja
persona (familiares u otros
• Como me gusta ser único y diferente de los demás seres queridos) y entender que él / ella es
• Es importante para mí mantener la armonía dentro de mi pareja
(familiares u
otros seres queridos)

Verticalyointerdependiente do

• Voy a sacrificar mi propio interés en beneficio de mi pareja (familiares u

otros
seres queridos)
• Creo que las relaciones con mi pareja (familiares u otros seres
queridos) deben
basarse en el deber antes que el placer
• Es importante para mí a respetar las decisiones hechas por mi pareja
(familiares u
otros seres queridos) **

• Es importante para mí ser responsable y cuidar de mi pareja (familiares

u otros
seres queridos), incluso cuando tengo que sacrificar lo que quiero

una Se retira un artículo (*). Cronbach αaumento de 0,52-0,65.

segundo Cronbach αera igual a 0,75.
do Se eliminó un artículo (**). Cronbach αaumento de 0,65 a 0,70.

2003 ). Percepción del estado de salud personal se mide preguntando: “¿En general, ¿cómo calificaría su salud”
Las respuestas se registraron en la escala de cinco puntos que van desde muy pobre a excelente.

4.7.4.Percepcióndeconocimientoconrespectoamedicamentosreductoresdelcolesterol
La percepción de conocimiento con respecto a los medicamentos que reducen el colesterol refleja la auto-evaluación de su
comprensión de la información documentado y analítico sobre las drogas (Finnegan y Viswanath de las personas, 1997 ).
Esta variable se incluyó en este estudio porque el conocimiento percibido medicamentos de prescripción respecto pueden
influir en los patrones de comportamiento de búsqueda de información. En concreto, las personas que se perciben como
saludables y bien informado sobre los medicamentos recetados tienden a buscar información de los médicos (en lugar de
otras fuentes), mientras que las personas que obtienen una puntuación baja en el conocimiento auto-percibida tienden a
buscar más información de los anuncios (Morris, Tarbak, y Olins , 1992 ). La percepción de los conocimientos de
medicamentos recetados para bajar el colesterol se midió con la consulta: “¿Cómo calificaría su conocimiento acerca de los
medicamentos recetados para bajar el colesterol?” Las respuestas se registraron en escala de siete puntos que van desde -3
(muy mala) a 3 ( muy bien).

4.7.5.Losfactoressociodemográfi cos
Se registraron los factores sociodemográficos como la edad, nivel educativo, raza, estado civil, y el ingreso familiar. Las personas que
buscan información de salud ni tampoco han visto un médico en el último año tienden a tener menores ingresos, tienen
menos educación, de manera desproporcionada a incluir a los hombres, ser mayores, y ser minorías (Tu & Hargraves, 2003 ).
Las preguntas para los datos sociodemográficos (es decir, edad, educación, estado civil, raza y los ingresos del hogar) han
sido adaptados de la encuesta de la FDA (Administración de Alimentos y Medicamentos, 1999 ).

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Tabla 3. Resumen del enfoque regulatorio

artículos de promoción de enfoque una artículos enfoque de prevención segundo

• En comparación con la mayoría de la gente, ¿está usted • Al crecer, ¿alguna vez "cruzar la línea" de hacer las
generalmente no cosas
pueden obtener lo que quieren de la vida? * que sus padres no tolerarían?
• ¿Cuántas veces has logrado cosas que le consiguió
“psyched” a trabajar aún más duro?
• ¿Recibió en los nervios de sus padres a menudo
cuando
• ¿A menudo se hace bien a diferentes cosas que lo
intenta?
estaba creciendo?
• ¿Con qué frecuencia usted obedece las reglas y
• Cuando se trata de lograr cosas que son regulaciones que
importantes para mí, me parece que no funcionan fueron establecidas por sus padres?
tan bien como yo lo ideal gustaría hacer
• Al crecer, ¿alguna vez actuar de manera que sus
• Siento que he hecho progresos hacia el ser exitoso padres
en mi vida pensaban que eran objetables?
• He encontrado muy pocos pasatiempos y actividades • Al no ser lo suficientemente cuidadoso me ha metido en
en mi
problemas a veces
vida que capturan mi interés o me motivan a poner
esfuerzo en ellos

Se retira un artículo (*). Cronbach αaumento de 0,61

una

a 0,65. segundo Cronbach αera igual a 0,77.

4.7.6.estadodesaludyelusodemedicamentos
auto-informes de su estado de salud de los participantes se utilizaron para evaluar sus condiciones de salud crónicas
diagnosticadas y usos de medicamentos actuales. Se incluyó en el estudio porque los individuos que tienen
enfermedades crónicas o que actualmente están tomando medicamentos pueden sentirse más involucrado en el
procesamiento de información de la PDC (Petty y Caciaoppo, 1986 ), Y son propensos a participar en el
comportamiento de búsqueda de información y para hablar de su enfermedad y las opciones de tratamiento con su
médico más que aquellos que no tienen la condición o no toman la medicación (Tu & Hargraves, 2003 ). Las
condiciones médicas y usos de medicamentos se midieron con la consulta: “Por favor, indique si usted tiene cualquiera
de las condiciones enumeradas a continuación y si usted está tomando actualmente medicamentos para ello. Por favor
marque 'X' en todas
las casillas que correspondan “Diez condiciones médicas se enumeran a continuación:. Alergias, asma, trastorno de
ansiedad, depresión, diabetes, enfermedad cardíaca, presión arterial alta, colesterol alto, problemas renales y
problemas hepáticos. Además, se incluyó una categoría de “otros”. El colesterol alto se incluyó porque era una
condición médica específica en el estudio. trastorno de ansiedad y depresión se incluyeron debido a que estos
trastornos psicológicos pueden influir en las respuestas. Las otras condiciones se incluyeron porque se asociaron con
la información de riesgo ficticia se muestra en los anuncios Travacor.

4.7.7.Relaciónconlosplanesdesalud
Los participantes se les pidió el tipo de plan de salud en el que se inscribieron y qué tan satisfechos estaban con él. Su
satisfacción fue una medida de la evaluación global de un participante de la forma en que el plan de salud se ajuste a sus
necesidades. Se incluyó en este estudio porque los clientes insatisfechos tienden a hacer compras o cambiar a nuevos
planes de salud o proveedores (Bendall-Lyon y Powers, 2002 ). La satisfacción con el plan de salud se midió con la
consulta: “¿En general, ¿qué tan satisfecho está usted con su plan de salud” Las respuestas a cada ítem se registraron en
escala de siete puntos que van desde -3 (muy insatisfecho) a 3 (muy satisfecho) .

4.7.8.Lasatisfacciónco nelmédico
La satisfacción con el médico del paciente refleja si los consumidores están satisfechos con su relación con su
médico e implica si el médico podría ofrecer una atención médica que le

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satisfacer sus necesidades (Roter & Hall, 1997 ). Bell, Wilkes, y Kravitz ( 1999 ) Encontraron que en situaciones en las
que se denegó la solicitud de un individuo para una prescripción, los individuos que informaron de una menor
satisfacción con sus médicos tendían a sentirse decepcionado, trató de persuadir a su médico que le escriba una
receta, o buscado la receta en otro lugar, e incluso
terminado su relación con su médico. La satisfacción con el médico se midió con la consulta: “En general, ¿qué tan
satisfecho está usted con su médico?” Las respuestas a cada ítem se registraron en escala de siete puntos que van
desde -3 (muy insatisfecho) a 3 (muy satisfecho).

4. 8.p l a n d e an á l isis
Para la investigación de un objetivo, los efectos de la compatibilidad entre el enfoque objetivo de autorregulación y la
orientación selfconstrual, bajo favorables / neutral frente a las actitudes desfavorables DTCA se examinaron mediante
ANOVA. interacciones de tres vías entre el enfoque
de autorregulación, la orientación auto-conceptualización, y las actitudes de los consumidores hacia la PDC se examinaron
usando un ómnibus Fde prueba y una prueba del foco (el análisis simple efecto principal, que puede ser considerado como un
análisis de contraste de pares que compara
el efecto de una variable independiente en un nivel particular de otra variable independiente) (Olejnik y Hess, 1997 ;
Rosenthal y Rosnow, 1985 ). Para el objetivo de investigación de dos, los efectos de la orientación de autorregulación en el
recuerdo de la información de riesgo se analizaron utilizando independiente t-pruebas. UNA pag-valor, 0,05 fue considerado
como estadísticamente significativo.

5. resultados

5.1. Eq ui v al en ci a d e g r u po s actitud D T C A
No hubo diferencias estadísticamente significativas en la edad media (53,1 frente a 54,8 años de edad), el estado civil
y los ingresos familiares entre el grupo positivo / neutral PDC actitud y el grupo negativo actitud de la PDC. Sin
embargo, el grupo de la PDC actitud negativa tuvo un mayor número de individuos altamente educados que el grupo
positivo / neutral PDC actitud ( χ2 = 14,23, pag
<0,01).
Aparte de ligeras diferencias de raza, no hubo diferencias significativas en los datos sociodemográficos entre los
participantes en las cuatro condiciones experimentales para ambos grupos.

5.1.1.verificacióndelamanipulación

5.1.1.1.laintervenciónenfoquedeautorregulación. En el grupo positivo / neutral PDC actitud, promotionfocused anuncios

producidos con éxito pensamientos promotionfocused. Los participantes que vieron un anuncio promotionfocused tenían
puntuaciones más altas en pensamientos promotionfocused que los que vieron un anuncio enfocado a la prevención (puntuación
media = 3,5 frente a 2,2, pag <0,001). Sin embargo, no hubo diferencias estadísticamente significativas en los pensamientos
enfocados en la prevención entre los participantes que vieron un anuncio enfocado a
la prevención y los que vieron un anuncio centrado promoción-(puntuación media = 3,9 frente a 3,8, pag > 0,05). En el grupo de la
PDC negativa, ni la promoción- ni los anuncios orientadas a la prevención inducidos diferente promoción- y pensamientos orientadas
a la prevención, respectivamente.

5.1.1.2.laintervencióndeorientaciónauto-conceptualización. En el grupo positivo / neutral PDC actitud, la intervención

de orientación auto-conceptualización se ha realizado correctamente. Para la intervención orientada a la independencia, los
participantes que vieron un anuncio orientado a la independencia-pensaron en sí mismos más que los que vieron un anuncio
orientado a la interdependencia-(puntuación media = 3,6 frente a 3,2, pag > 0,05). En el mismo sentido, la intervención
orientada a la independencia, las personas que han visto un anuncio orientado interdependencia pensaban de sus miembros
pareja / familia más que los que vieron un anuncio orientado a la independencia-(puntuación media = 3,6 frente a 2,9, pag
<0,05). En el grupo negativo actitud de la PDC, ninguna de las intervenciones orientadas a la independencia- y la
interdependencia tuvo éxito en la inducción de pensamientos independencia- y orientado interdependencia-(puntuación media =
3,0 frente a 3,0, pag > 0,05 y la puntuación media = 2,4 frente a 2,3, pag > 0,05, respectivamente). Mesa 4 resume los
resultados de verificación de la manipulación.

5.1.2.Efectosd elacompatibilidaddemeta
Los resultados muestran que los anuncios con la compatibilidad meta (frente a la incompatibilidad) aumento (a) intenciones de
hablar con los médicos sobre el medicamento anunciado, (b) las intenciones de hablar con los médicos acerca de alta

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Tabla 4. Manipulación resultados de la comprobación

verificación de la manipulación actitud positiva / neutra la PDC ( norte = 95) actitud negativa la PDC ( norte = 95)

La media (desviación estándar) ANCOVA segundo La media (desviación estándar) ANCOVA segundo

enfoquedeautorregulación u n a laintervencióne nfo que d e laintervencióne nfoque d e DF valord e Fenfoquevalor pPromoción laintervenciónenfoqued DF valorpval F
de intervención
e or
promoción prevención
prevención

puntuación de enfoque de promoción 3,45 (1,26) 2,22 (1,22) 1, 8617,84 0.00 2,18 (1,25) 1,98 (1,13) 1, 95 0.37
0,82
puntuación de enfoque de prevención 3,77 (1,20) 3,89 (0,95) 1, 86 0.45 3,16 (1,16) 3,30 (1,07) 1, 95 0.85
0,58 0,03
orientaciónauto-conceptualización una laintervencióndela Interdependencia DF valorpval F laintervencióndela Interdependencia DF valorpval F
intervención or intervención or
independencia independencia

puntuación de la independencia 3,61 (1,17) 3,20 (1,17) 1, 86 0.06 2,96 (1,34) 3,00 (1,22) 1, 95 1.00
3,72 0,00
puntuación de la interdependencia 2,93 (1,42) 3,59 (1,19) 1, 86 0.03 2,34 (1,27) 2,43 (1,27) 1, 95 0,77
4,73 0,08
una Pensamientos escala de medición de promoción, prevención pensamientos, pensamientos independencia, interdependencia y pensamientos (1 =
nada, 5 = mucho). segundo El control de enfoque crónica de autorregulación, la orientación crónica auto-conceptualización y actitudes generales
hacia la PDC.

colesterol, (c) la probabilidad de discutir el fármaco con profesionales de la salud (es decir, médico, enfermera, y
farmacéutico), y (d) posibilidad de solicitar una receta para el medicamento anunciado. Sin embargo, los anuncios con la
compatibilidad meta (frente a la incompatibilidad) no influyeron significativamente (a) la percepción de los beneficios de la
droga y (b) la percepción de los riesgos del medicamento. Es importante destacar que, en general parcelas perfil de
interacciones mostró que los participantes con actitudes positivas / neutro DTCA reaccionaron a los anuncios en la dirección
esperada, mientras que aquellos con actitudes negativas DTCA no respondieron en la dirección esperada (véase más
adelante). Mesas 5 - 7 presentar los medios de las variables dependientes en las cuatro condiciones de tratamiento.

Tabla 5. Los valores medios de las intenciones de hablar con el médico en los cuatro grupos de tratamiento (intervalo 1-5
escala)

actitud positiva / neutra PDC actitud negativa PDC

Independencia Interdependencia Independencia Interdependencia

1.L a inten ci ón d e h ab l a r d e la d ro g a

enfoque de promoción 3.37 2.90 1.76 2.53

enfoque de prevención 2.45 3.61 1.92 2.16

2.Laintenciónde hablarsobreelcolesterolalto

enfoque de promoción 3.92 3.23 2.59 2.99

enfoque de prevención 3.50 3.88 2.71 2.61

Tabla 6. Los valores medios de probabilidad de acción en los cuatro grupos de tratamiento (intervalo de escala de -3 a +3)

actitud positiva / neutra PDC actitud negativa PDC

Independencia Interdependencia Independencia Interdependencia

1.Probabilidaddediscutirelfármacoconelmédico

enfoque de promoción 2.01 1.72 1.03 1.41

enfoque de prevención 1.23 1.91 0.87 0,72

2.Probabilidaddesolicitarladroga

enfoque de promoción 1.73 0.56 -0.60 -1.04

enfoque de prevención 0.01 0,81 -0.55 -0.85

3.Probabilidaddebúsquedadeinformacióndelasenfermeras

enfoque de promoción 1.46 0,73 0.10 0.64

enfoque de prevención 0.14 1.17 0.52 0.59

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