Mayorista

El mayor, venta de mayoreo, o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de

distribución, en que la empresa o el empresario no se pone en contacto directo con los
consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El
mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio
(minorista), intermediario que:

Compra a una persona que produce (productor) (independiente o asociado en cooperativa), a un

fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades.

vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades más pequeñas, pero nunca
al consumidor o usuario final.

En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores, agrupan la producción, la

clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas están perdiendo protagonismo a favor de
las grandes empresas de distribución o de asociaciones de minoristas, que están asumiendo
funciones propias de los mayoristas.

Clasificación de los mayoristas

Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo con varios criterios:

 Según su localización pueden ser mayoristas de origen —en España, en productos de

agrícolas, ganaderos y pesqueros se suelen llamárselas lonjas— y mayoristas de destino,
estos últimos llamados también asentadores.
 Según las vinculaciones con otros mayoristas pueden ser independientes y centrales de
compra.

¿Por qué surgen los mayoristas?

Mercado de pescado al por mayor de Rungis, Francia

Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran muy
dispersos geográficamente la venta directa se transforma en un canal de gestión compleja y alto
coste. Las razones principales son: la complejidad administrativa que supone gestionar un elevado
número de clientes, la numerosa fuerza de ventas necesaria para atender a la clientela, el
seguimiento de pedidos numerosos y de poco tamaño, las oficinas de venta o despachos
dispersos, la gestión de existencias global y, finalmente, la financiación del canal (gestión de
créditos y cobros).

En estos casos suele ser más eficiente la utilización de mayoristas o distribuidores, los cuales a su
vez atienden a los minoristas o detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el
manejo de grandes volúmenes de ventas. Cuentan con la infraestructura adecuada en términos de
fuerza de ventas, ponce rex sistemas de distribución física de las mercaderías y control de crédito
a su cartera de clientes.
Ventajas y desventajas de los mayoristas

La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la
rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a
los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa
por los servicios que prestan.

Además los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las
empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta
total de la empresa fabricante. Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo
que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos
totales de la empresa fabricante.

Sin embargo, los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución para consolidar la
distribución de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de
distribución y su madurez.

Conflictos en los canales de distribución

Es particularmente compleja la gestión de canales de distribución mayorista, en los que la mayor

parte de los problemas surgen por la existencia de conflictos con otros canales (directos en su
mayor parte); conflictos que deben solventarse de manera justa y equilibrada, para evitar la
pérdida de confianza del canal en el fabricante de ese bien o servicio.

Canal de distribución
Canal de distribución

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el

consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario
final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una
serie de empresas o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a
las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de
distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son
organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que
son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios
diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir,
dependiendo del tipo de canal.

En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya
que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que
el producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto
beneficia tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de distribución
indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por
ende tiende a tener un costo mayor.
Funciones de los intermediarios
Funciones de los intermediarios

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

 Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

 Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
 Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
 Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello
se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
 Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se
efectué la transferencia de propiedad o posesión.
 Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
 Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
 Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal
de distribución.

Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de comercialización de un

producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final. Lo definen como “el
conjunto de funciones y organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de
poner un bien o servicio a disposición de sus usuarios o consumidores”. En otras palabras, el
canal de distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como función económica,
toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada sector económico. El
punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el
consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario
final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una
serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar
a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
Clases de intermediarios[editar]
Los más importantes son tres:
Clases de intermediarios[editar]

Los más importantes son tres:

 Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a

los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario
final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros
mayoristas. En inglés es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios
dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ahí al usuario o
consumidor final del producto o servicio.
 Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al
consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en
contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o
potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y
mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos
que comercializan. También son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser
independientes o estar asociadas en centros comerciales, galerías de alimentación,
mercados.
 Agente. es decir, uno de los papeles temáticos requeridos por el verbo asociado a un
interviniente consciente de la acción designada por el verbo. Agente económico,
personas o grupos de ellas que realizan una actividad económica.
Agente o corredor, persona que actúa como intermediario entre un comprador y un
vendedor.

Niveles de los canales de distribución

Se puede hablar de dos niveles de canales, directo e indirecto:

 Canal directo (circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el

producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la
mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la
demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente
en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin
intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de
consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo de Lectores, Dart Ibérica (Tupperware)
que se venden a domicilio. También es un canal directo la venta a través de máquinas
expendedoras, también llamado vending.

Canal Directo

Fabricante → Consumidor

 Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen

intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los
 canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino
que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal
corto y canal largo.

 Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre
fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de
automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o
detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un
mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de
un hipermercado o híper.

Canal Corto

Fabricante → Minorista → Consumidor

 En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,

almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico
de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de
compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o
galerías de alimentación...
Canal Largo

Fabricante → Mayorista → Minorista → Consumidor

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al
consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de precios
elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados
directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de
venta mayor que en un establecimiento comercial.

Factores que intervienen en la elección de un canal de

distribución
Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son
importantes para la organización, algunos son:

Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución

Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son
importantes para la organización, algunos son:

 Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero
para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración
geográfica, pedido)
 Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque,
color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el
producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea
(perecedero, valor, naturaleza)
 Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)
  Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y
realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control,
administración, recursos financieros)
 Relaciones entre empresas de un canal de distribución[editar]
 Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que
participan en la distribución:
 Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma
función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud de
minoristas.
 Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas
funciones dentro de la distribución.

Relaciones entre empresas de un canal de distribución

Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que participan
en la distribución:

 Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma

función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud de
minoristas.
 Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas
funciones dentro de la distribución.

El Software de trazabilidad es aquel capaz de registrar la traza de los productos a lo

largo de la cadena de suministro interna o externa, empaquetarlos en un formato legible
y prepararlos para poder ser gestionados por el propio software o como respuesta a una
solicitud de servicio.

La distribución es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el

producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado.

Una cadena de suministro Una cadena de suministro está formada por todos aquellos
procesos involucrados de manera directa o indirecta en la acción de satisfacer las necesidades
de suministro, incluye a los proveedores (tercer nivel, segundo nivel y primer nivel), los
almacenes de MP (directa e indirecta), la línea de producción, almacenes de Productos
Terminados, canales de distribución, mayoristas, minoristas y el cliente final. Dentro de cada
organización existe una cadena de suministro diferente dependiendo del giro de la empresa.
Existen tres tipos de empresas: industriales, comercializadoras y de servicios. Las empresas de
servicios cuentan con cadenas de suministros muy cortas. Las empresas industriales tienen
cadenas de suministro con mucha logística dependiendo de la MP que utilizan, las líneas de
producción con las que cuentan y los segmentos de mercado a los que van dirigidos sus
productos. Las empresas comercializadoras, por ejemplo, tienen muy poco uso de stock por lo
que sus cadenas de suministros son menos elaboradas. Todas las funciones que participan en
la cadena de suministro están destinadas a la recepción y el cumplimiento de una petición del
cliente. Estas funciones incluyen, pero no están limitadas al desarrollo de nuevos productos, la
mercadotecnia, las operaciones, la distribución, las finanzas y el servicio al cliente.
Minorista
El distribuidor minorista, venta en menudeo o detallista es la empresa comercial o persona en
régimen de autónomo que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal
de distribución, el que está en contacto con el mercado.

Las ventas minoristas pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de mercadotecnia
y micro-mercadotecnia de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y
resultados finales de los artículos que comercializan.

Comercio minorista

El comercio minorista compra productos en grandes cantidades a fabricantes o importadores,

bien directamente o a través de un mayorista. Sin embargo, vende unidades individuales o
pequeñas cantidades al público en general, normalmente, en un espacio físico llamado tienda.
También se les llama detallistas. Los minoristas se encuentran al final de la cadena de
suministro. Los responsables de marketing comprenden el comercio minorista dentro de su
estrategia global de distribución.

Las tiendas pueden estar en zonas residenciales, zonas comerciales o también integradas en
centros comerciales.

Definición de minorista

La Legislación Mexicana en la Ley Orgánica de Hacienda Pública Estatal en el artículo 38, define
al minorista como:

... aquel que está ubicado en la penúltima fase de la cadena de comercialización, que transfiere
bienes o preste servicios a consumidores finales ubicados en la última fase de dicha cadena,
sean éstos contribuyentes ordinarios o no del impuesto tipo al valor agregado. Las
transferencias sólo se referirán a productos terminados y no a materias primas o insumos para
su elaboración.

Comercio minorista según su forma de venta

El comercio minorista o detallista se puede clasificar en: tradicional, de libre servicio, mixto y de
venta sin establecimiento comercial.

Comercio tradicional[editar]
Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y almacén. Entre el comprador y la
mercancía que se desea adquirir existe un mostrador; así, la mercancía no está al alcance del
comprador. Hay un vendedor que muestra los productos, los pone a disposición del comprador
y explica (vende o argumenta) las características o puntos fuertes de la mercancía. El
comprador conoce el artículo a través del vendedor. Además, existe un almacén, separado del
espacio dedicado a la venta, donde se guarda y oculta la mercancía; el comprador no sabe si
un determinado artículo está disponible o agotado. Son las
pequeñas tiendas, carnicerías, charcuterías, estancos, farmacias, fruterías, mercerías,
papelerías, quioscos, zapaterías, etc.
Librería dentro de unos grandes almacenes en Taiwán.

Comercio de libre servicio[editar]

Se basa en proporcionar al consumidor libertad para moverse por el espacio de la tienda y
para confeccionar su propia “cesta de la compra”, eligiendo entre una amplia gama
o surtido de productos perfectamente empaquetados, etiquetados e identificados. Los
establecimientos que adoptan esta forma de venta permiten que el cliente entre en contacto
directo con la mercancía; es decir, sin la intervención del vendedor. Así, los procedimientos y
métodos de venta del comercio tradicional resultan poco adecuados y aparece la necesidad
de nuevas técnicas de venta que se adapten y permitan el desarrollo de esta innovación,
surge el merchandising. En este apartado, estarían
incluidos hipermercados, supermercados, autoservicios, etc. También englobaría otros
establecimientos como tiendas de todo a 100, tiendas descuento o tiendas de conveniencia.

Comercio mixto[editar]
Es el establecimiento que, además de disponer de una sala de ventas como una superficie de
libre servicio, en que el comprador tiene acceso a las mercancías sin ningún tipo de barrera,
cuenta con vendedores que asesoran o prestan sus conocimientos y profesionalidad para la
elección y adquisición de los artículos adecuados. Este apartado incluye algunas tiendas
especializadas, como las librerías; los grandes almacenes o tiendas por departamentos,
llamadas también grandes superficies; las grandes superficies especializadas, llamadas
también Category killer y los outlet.

Venta sin establecimiento comercial[editar]

Puede ser de varios tipos:
Venta automática o «vending»[editar]
Es un dispensador o máquina expendedora, donde el comprador selecciona un artículo,
introduce el precio y lo recibe.
Venta ambulante[editar]
Venta ambulante en Ciudad de México.

Se realiza en rastros, mercadillos y tianguis, es muy similar a un comercio tradicional. También

puede ser una venta a domicilio o en una pequeña reunión de amigos o vecinos.
Venta a distancia[editar]
Emplea diversos medios de comunicación directa para conseguir ventas de productos de todo
tipo, tanto bienes como servicios. Algunos tipos de venta a distancia son: venta por correo,
venta por catálogo, venta por teléfono (telemarketing), venta por televisión (televenta), venta
por ordenador o comercio electrónico.

Comercio minorista según su agregación[editar]

Según su organización jurídica y financiera (que afecta al sistema de compras) puede
clasificarse en: comercio independiente, comercio asociado o comercio integrado, gran
distribución, franquicias y cooperativas.

Comercio independiente o pequeño comercio[editar]

Se trata de la tradicional tienda de barrio caracterizada por sus pequeñas dimensiones y por
su sistema de venta a través de mostrador. Suele dedicarse a un solo sector: tintorería, textil,
calzado, mercería, etc. Funciona de forma autónoma, independiente de otros comercios de su
gremio o de su zona.

Comercio asociado o comercio integrado[editar]

En el sistema de distribución encontramos fórmulas que facilitan la realización de todas las
funciones propias de la comercialización y que pretenden aportar valor al pequeño y mediano
comercio. Son fórmulas de asociación contractual o sistemas horizontales de distribución, y
las principales son: la cadena sucursalista, las cadenas franquiciadas y las centrales de
compra. Existen, también, asociaciones de comercios independientes que pretenden atraer a
los clientes a la zona con ofertas coordinadas o con otras acciones de animación (luces de
Navidad, etc.). Son tiendas que se localizan en un mismo local, como los pequeños
establecimientos de alimentación que se agrupan en mercados o galerías de alimentación;
otro ejemplo son las galerías comerciales en edificios singulares. Los centros
comerciales surgen del desarrollo de estas pequeñas asociaciones; en general, tienen un
hipermercado o gran superficie y otros comercios más pequeños que completan la oferta
al cliente potencial de la zona. Lo más destacable es que están orientados a un perfil de
cliente determinado y que mantienen una imagen concreta.
Fijación de precios

La técnica de fijación de precios utilizada por la mayoría de los detallistas es la que toma como
base el coste y le carga un porcentaje. Otra técnica habitual es la lista de precios aconsejada
por el fabricante. Se trata simplemente de poner el precio que sugiere el fabricante y que muchas
veces va impreso en el propio producto.

En una negociación comercial, se llama rápel al descuento que se concede a un cliente

por alcanzar un consumo determinado durante un periodo de tiempo establecido. El rápel
suele concederse en forma de escalado de consumos o compras a los que corresponde
un escalado de descuentos.
Deficiones

El término clientes de contabilidad puede referirse:

 al cliente, aquella persona natural o jurídica que realiza la transacción

comercial denominada compra;
 al cliente, equipo o proceso que consume recursos y servicios brindados por
otro llamado servidor, generalmente de forma remota

El empleado público o funcionario público, para el Derecho administrativo, es aquel

trabajador por cuenta ajena cuyo empleador es el Estado, incluyendo la
Administración pública y los agentes regulados por Derecho público.

Qué es la Venta: Venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a
cambio de dinero. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono,
entre otros medios. El término venta es de origen latín “vendita”, participio pasado
de “vendere”.

Una caja es un recipiente, de diferentes tamaños ,generalmente con forma de

prisma rectangular, con una abertura que se cubre con una tapa, que puede estar
vinculada a la misma, su función principal está asociada con transportar, contener
o agrupar elementos.

Desde el punto de vista de la economía, la producción es la actividad que aporta

valor agregado por creación y suministro de bienes y servicios, es decir, consiste en
la creación de productos o servicios y, al mismo tiempo, la creación de valor. Es la
actividad que se desarrolla dentro de un sistema económico.

La administración es la ciencia social que tiene por objeto el estudio de las

organizaciones y la técnica encargada de la planificación, organización, integración,
dirección y control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnológicos,
del conocimiento, etc.) de una organización, con el fin de obtener el máximo
beneficio posible; este beneficio puede ser social, económico, dependiendo de los
fines perseguidos por la organización.

Proveedor es la persona o empresa que abastece con algo a otra empresa o a una
comunidad. El término procede del verbo proveer, que hace referencia a suministrar
lo necesario para un fin.

Compras. La compra hace referencia a la acción de obtener o adquirir, a cambio de

un precio determinado, un producto o un servicio. Pero también se considera
“compra” el objeto adquirido, una vez consumado el acto de adquisición.