NEGOCIACIÓN-----------------Lymanuel

El hombre primitivo del pasado solucionaba sus conflictos mediante el uso de un solo
medio la violencia. Hoy el hombre del tercer mileno usa “tecnología inteligente” para
poner fin a sus conflictos, evitando que la sangre llegue al rió, las sociedades
postmodernas cuentan con herramientas poderosas y sofisticadas para solucionar
eficiente y pacíficamente sus conflictos donde ambas partes ganan mutuamente, estas
herramientas inteligentes solucionadoras de conflictos están constituidas por los
denominados mecanismos alternativos de solución de conflictos.
El primer M.A.S.C. es la negociación donde las mismas partes mediante el dialogo
directo logran alcanzar un acuerdo, mediante el cual solucionan sus conflictos, podemos
apreciar las virtudes de la negociación colaborativa en un ejemplo elaborado por MARY
PARKER FOLLER dos estudiantes de postgrado discutían en una biblioteca, uno de
ellos quería la ventana abierta, el otro quería la ventana cerrada, luego el bibliotecario
pregunto a uno de ellos ¿por que la quiere abierta? “necesito aire fresco”, luego
pregunto al otro y este contestó “para evitar la corriente”, después de unos minutos el
bibliotecario advirtió cual era la solución, abrió ampliamente la ventana del cuarto del
lado dejando entrar aire fresco sin corriente, de esta manera ambas partes satisficieron
ampliamente sus intereses pues uno obtuvo aire fresco y el otro evito las corriente de
aire.

ACEPCIÓN COMÚN.-

La negociación, en latin negotiatio-onis, en ingles negocition, en francés negociation. Es

sinónimo de acuerdo, pacto, convenio, transacción. Antónimo de desacuerdo,
discrepancia, ruptura, diferencia. Según el diccionario de la lengua española
negociación significa acción y efecto de negociar. En tanto que negociar viene del latin
negotian que significa tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros,
mercancías o valores para aumentar el caudal (4) tratar asuntos públicos o privados
procurando su mejor logro. (5) tratar por la vía diplomática de potencia a potencia, un
asunto, como un tratado de alianza de comercio.

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN.-

La negociación es un mecanismo alternativo de solución de conflicto que consiste en un

proceso no adversarial, voluntario, de comunicación directa, de tu a tu, inter partes
interdependientes por un conflicto, que trabajan conjuntamente para arribar por si
mismos a un acuerdo consensual que los satisfaga mutuamente, maximizando
resultados, con el que solucionan su conflicto eficazmente, durablemente y evitan un
proceso judicial traumático.

SUJETOS DE LA NEGOCIACIÓN.-

Los sujetos de una negociación son los negociadores, que están constituidos por las
mismas partes que se encuentra inmersos en el conflicto de intereses, como mínimo
deben ser dos negociadores. En la mesa de negociaciones participaran las partes
directamente debiendo participar activamente en la búsqueda de soluciones.
CRITERIOS DE LA NEGOCIACIÓN

Cualquier método de negociación puede evaluarse mediante tres criterios:

1.- Debe llegar a un acuerdo inteligente, siempre que sea posible llegar a un acuerdo.
2.- Debe ser eficiente.
3.- Debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes.

CARACTERÍSTICAS

1.- EXCLUSIÓN DE UN TERCERO FACILITADOR.-

Por que la mesa de negociaciones involucra solo a los negociadores, los únicos actores
serán las partes en conflicto, se elimina la intervención de un intermediario desde su
inicio, desarrollo y conclusión del proceso.

2.- PARTICIPACIÓN ACTIVA DE LAS PARTES.-

El rasgo característico de la negociación directa y que lo individualiza frente la
mediación y conciliación (negociaciones asistidas) constituye la participación
totalmente activa, el protagonismo absoluto de las partes en el conflicto controlando
totalmente el resultado y el proceso en forma directa, pues no hay ningún intermediario
entre los negociadores desde el inicio, desarrollo y final del proceso.
Ambas partes se sentaran a la mesa de negociaciones a “resolver sus problemas” hasta
llegar a un acuerdo autocompositivo que no dependa de la voluntad de un tercero sino
todo lo contrario que nazca de la voluntad común de las propias partes y que los
satisfaga mutuamente, obteniendo resultados del tipo “gano yo – ganas tu”,
maximizando resultados.

3.- NO ADVERSARIAL.-
El clima en que nace, crece, desarrolla y muere el proceso de negociación es un clima
limpio de conflictividad, no adversarial, esencialmente cooperativo, donde se
maximizan intereses, comportándose ambas partes cooperativamente, no
competitivamente, diametralmente opuesto a los procesos judiciales caracterizados por
su adversarialidad y adjudicación, donde se llevan a cabo verdaderas “guerras
sangrientas”, generando mas enemistad, resentimiento, sentimientos de hostilidad,
desconfianza, egoísmo y maximizan posiciones, donde un tercero ajeno al conflicto
adjudica el derecho el cual es de cumplimiento obligatorio y perseguido coercitivamente
a una de las partes, resultado un ganador y un perdedor.

4.- CONSENSUAL.-
Por que los acuerdos descansa en el consentimiento de ambos negociadores.

5.- VOLUNTARIOS.-
La negociación es un proceso voluntario por que las partes participan en el libremente,
por su propia voluntad sin ser coaccionados por otra persona.

6.- CONCENTRACIÓN EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

Las partes como en el caso de la negociación colaborativa centran toda su atención en
los intereses que constituyen las necesidades subyacentes, la agenda oculta.
7.- CREACIÓN DE OPCIONES DE MUTO BENEFICIO.
Los negociadores tienen la obligación de inventar una amplia gama de opciones que
genere beneficios conjuntos y amplíen la torta.

8.- CONTROL TOTAL DEL PROCESO Y RESULTADO.-

Constituye una consecuencia directa de la participación activa de las partes, ya que
como no interviene ninguna otra persona distinta a las partes, estas controlaran el
desarrollo del proceso y su resultado.

9.- INFORMAL.-
La negociación es un proceso netamente informal, que se despoja de todo tipo de
ritualismo obsoleto como si lo hace el proceso judicial extremadamente ritualista.

10.- RÁPIDOS.-
La negociación es un medio alternativo de solución de conflictos mucho mas rápido,
porque se soluciona el conflicto en un espacio de tiempo cortó en comparación que los
procesos judiciales eternos y caros.

11.- ECONOMICOS
La negociación es mucho mas barata que cualquier otro tipo de M.A.S.C. debido a que
solo participan en la mesa los directamente afectados en el conflicto.

12.- CONSERVA RELACIONES

Debido a su naturaleza, la negociación permite que las partes preserven sus relaciones
personales, familiares, comerciales, etc, después de poner fin a sus diferencias. Por que
los negociadores solucionan su conflictos trabajando mutuamente al final del proceso
terminan mas amigos que cuando iniciaron la negociación a diferencia del proceso
judicial donde terminan mas enemistados.

13.- MAYOR POSIBILIDAD DE CUMPLIMIENTO DE ACUERDOS.

Los acuerdos son mas cumplibles en casi cien por ciento, por que la solución ha sido
construida por los mismos negociadores, sobre la base de sus intereses subyacentes.

DIFERENCIAS CON OTROS M.A.S.C.

NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN.-
La diferencia fundamental radica en que mientras en la negociación únicamente
participan las partes en conflicto. En la mediación interviene un tercero neutral
denominado mediador quien los ayuda a solucionar sus conflictos, actuando
pasivamente en el proceso de mediación.

NEGOCIACIÓN Y CONCILIACIÓN.-
Mientras que la negociación implica la participación exclusivamente de las partes en
disputa para solucionar los conflictos, en la conciliación interviene un tercero neutral e
imparcial (conciliador) que ayuda a las partes a encontrar la solución a su conflicto. El
conciliador actuara activamente ya que tiene la facultad de proponer alternativas de
solución no vincula.
NEGOCIACIÓN Y ARBITRAJE.-
En la negociación las mismas partes solucionan sus conflictos, por si mismo, “se auto
sentencian”. En cambio en el arbitraje un tercero ajeno impone la solución al conflicto,
otra diferencia es que la negociación es un proceso esencialmente no adversarial y el
arbitraje en cambio el arbitraje es un proceso adversarial.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN--------------------------DORIANN…….
1.- INTERESES.-
Los intereses son los datos internos, las necesidades subyacentes, motivos, carencias y deseos,
¿el por que y para que?, lo que realmente quieren las partes, es el motor de las personas.

JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW

Necesidades de supervivencia
(Agua, eliminación, alimento, aire)

Necesidades de seguridad y protección

(Refugio, vestido, cordialidad)

Necesidades sociales
(Afiliación, afecto)

Necesidades altruistas
Autoestima

AUTOREALIZACIÓN
Para encontrar nuestros intereses debemos preguntarnos ¿por que? O ¿con que propósito?
¿Por que quiero la entrega del mobiliario escolar para el 2 de abril del presente año?, las
respuestas constituyen las necesidades e intereses que mas nos preocupan.
Después de encontrar nuestros intereses debemos asignarles prioridades, asimismo debemos
considerar los intereses del otro negociador y para descubrirlos debemos hacernos las mismas
pregunta ¿ por que? Y ¿con que propósito?

2.- ALTERNATIVAS
Son otros medios con los que cuentan los negociadores para satisfacer sus necesidades
subyacentes, de no alcanzar un acuerdo vía la negociación directa.

2.- MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO NEGOCIADO. (MAAN).

El M.A.A.N. Constituye lo que las partes han de hacer sino llegan a un acuerdo para satisfacer
sus intereses.

Constituye todo aquellos que el negociador hará sino llega a un acuerdo con el otro negociador,
es el patrón con el que se compara todo acuerdo propuesto.

A fin de que el acuerdo sea más apetecible para la otra parte, este debe ser mucho mas
satisfactorio que su respectivo M.A.A.N., por que de lo contrario no habría ningún intereses de
ir por el camino de la negociación por este no obtendría satisfacer sus intereses como si lo haría
su M.A.A.N.

3.- OPCIONES.-
Constituido por la amplia gama de ideas propuestas por los negociadores sobre la mesa de
negociaciones, con el propósito de alcanzar un acuerdo. Para que una de ellas sea aceptada por
las partes debe ser mucho mejor que el M.A.A.N. de cada una de los negociadores, por que
nadie quiere una solución no satisfactoria.
Son las propuestas de solución que las partes plantean para resolver el conflicto que los
involucra.
Se recomienda a los negociadores generar el mayor numero de opciones posibles de donde
extraer la mejor solución satisfactoria para ambas partes, recuerde que aquí la meta consiste en
“agrandar el pastel”, Los negociadores no tienen que ponerse “bayas mentales” al momento de
crear posibles soluciones por que traería como consecuencia limitar el enorme potencial de
creatividad que todos poseemos.

4.- LEGITIMIDAD.-
Son los criterios objetivos y principios diferentes a la voluntad de los negociadores para analizar
y evaluar las opciones propuestas y determinar su justicia y validez en funciona las satisfacción
de los intereses en juego.

Las partes tienes que negociar en base al mayor numero de criterios objetivos ajenos a su
voluntad como puntos de referencia para ayudarse a imaginar que es lo mas conveniente en una
situación como la que están atravesando.
Los criterios objetivos pueden ser de dos tipos: patrones justos y procedimientos justos. Los
primeros están constituidos por la costumbre, precedentes, valor del mercado, juicios
científicos, estatutos, sentencias, normas jurídicas. Entre los segundos podemos mencionar “uno
corta y el otro elije”, entre otros.

5.- COMUNICACIÓN
La comunicación es la pieza fundamental de la negociación, dado que la negociación es el
proceso de comunicación directa entre las partes con el fin de arribar a un acuerdo.
Constituye la ida y vuelta de mensajes entre las partes que negocian, A través de la cual se
trasmiten: intereses, opciones, alternativas.
Para una negociación eficaz es necesario e imprescindible que exista una buena comunicación y
para ello es requisito indispensable una emisión y recepción eficaz y eficiente.

El negociador emisor debe trasmitir eficientemente sus mensajes a fin que no sea mal
interpretado, asimismo debe vocalizar adecuadamente, ser lógico y empatito. Exige pensar en la
forma en que la otra parte pueda interpretar nuestras declaraciones a través de sus filtros de sus
suposiciones y prejuicios. Por su parte el negociador receptor debe escuchar activamente, para
que hacer una buena elección sobre los que ha de hacer y la forma de hacerlo.

CLASES DE NEGOCIACIÓN
I.- NEGOCIACION COMPETITIVA.- “GANO YO - PIERDES TU”.
El principio que inspira la negociación competitiva radica en que cada negociador intenta
obtener el máximo de ganancias posible a expensas de la derrota definitiva del otro negociador,
La victoria de un negociador implica necesariamente y obligatoriamente la derrota y destrucción
del otro negociador, cualquiera sea el sacrificio o costo que ello demande, de manera que solo
uno de los negociadores obtendrá la victoria, para ello se vale de cualquier método para obtener
su objetivo que van desde exagerar, mentir e incluso hasta amenazar, por lo que obtiene
resultado del tipo “Gano yo - pierdes tu”.
En la negociación competitiva cada negociador toma una posición, discute, debate, realiza
concesiones reciprocas con el otro negociador que van reduciendo la posición inicial hasta
alcanzar por fin un acuerdo que generalmente es el punto medio entre la oferta y contraoferta.
Los negociadores navegan en olas de posiciones de ofertas y contraofertas, hasta llegar por fin a
un acuerdo que no es inteligente por cuanto se obtiene resultados “ gano yo – pierdes tú”.

DESVENTAJAS
La negociación por posiciones presenta las siguientes desventajas:
No crea acuerdos inteligentes.
Es ineficiente.
No mejora, ni restablece relaciones personales entre los negociadores.

DISCUTIR SOBRE POSICIONES NO PRODUCE ACUERDO INTELIGENTES.-

Cuando las partes negocian sobre posiciones, tienden a encerrarse en esas posiciones. Entre mas
se define y proteja de ataques una posición, mas se compromete uno con ella, entre mas se haga
por convencer a la otra parte de la imposibilidad de cambiar la posición inicial, mas difícil será
cambiarla, los egos se identificaran con las posiciones. aparecerá un nuevo interés en la propia
reputación, haciendo cada vez menos probable el llegar a un acuerdo que inteligentemente
reconcilie los intereses originales de las partes, mientras mas atención se preste a las posiciones,
menos atención se dedicara a confrontar las preocupaciones subyacentes de las partes ;los
acuerdos serán menos probable. Cualquier acuerdo a que se llegue muy probablemente reflejara
una partición mecánica de la diferencia entre las posiciones finales en vez de una solución
moldeada cuidadosamente para satisfacer los intereses legítimos de las partes. el resultado
frecuente es un acuerdo menos satisfactorio para cada lado de lo que pudo haber sido.
La negociación por posiciones no cumple con el criterio básico de producir un acuerdo
inteligente, eficiente y amigable.

2.- DISCUTIR SOBRE POSICIONES RESULTA INEFICIENTE

El negociador sobre posiciones crea incentivos que estancan las soluciones. En este tipo de
negociación se trata de mejorar la probabilidad de que cualquier solución sea favorable,
empezando a negociar con una posición extrema, manteniéndola tercamente, engañando a la
otra parte acerca de la posición verdadera y concediendo pequeñas concesiones solo para que la
negociación continuara, cada uno de estos factores tiende a interferir con la rapidez con la que
se llega aun acuerdo. Entre mas extrema sean las posiciones originales y más pequeñas las
concesiones, más tiempo y esfuerzo tomara el descubrir si es posible o no llegar a un acuerdo.

3.- DISCUTIR SOBRE POSICIONES PONE EN PELIGRO LAS RELACIONES

PERSONALES.-
La negociación se convierte en un encuentro de voluntades.
Cada negociador dice que y que no hará. La tarea de implementar conjuntamente una solución
aceptable se convierte en una batalla.
Cada lado trata mediante el poder de voluntad de forzar al otro a cambiar su posición.
Comúnmente coraje y resentimiento emergen cuando una parte se percata doblegándose ante la
voluntad rígida de la otra, en tanto sus propios y legítimos sentimiento no se toman encuentra.
Entonces la negociación por posiciones se tensa y algunas veces rompe las relacione personales.

FISHER y URY identifican dos tipos de negociación sobre posiciones. La negociación dura y
la negociación suave:
Suave......................................................................... Duro
Los participantes son amistosos............... Los participantes son adversarios.
El objetivo es el acuerdo.......................... El objetivo es la victoria
Haga concesiones para cultivar la relación.... Exija concesiones como condición de relación.
Sea suave con la gente y el problema........ Sea duro con la gente y el problema.
Confié en lo otros....................... Desconfíe de los otros.
Cambie fácilmente sus posiciones............... Profundice en su posición
Ofrezca.......................................... Amenace.
Muestre su límite inferior................ Engañe acerca de su límite inferior.
Acepte perdidas para llegar aun acuerdo.......... Exija ganancias para llegar a un acuerdo.
Busque una respuestas, es la que ellos aceptaran.. Busque una respuesta. La que usted aceptara.
Insista en un acuerdo................. Insiste en su posición.
Trate de evitar un confrontación de caracteres.........Trate de ganar un duelo de caracteres
Ceda ante la presión........................... Presione

En la negociación por posiciones el negociador duro domina al negociador suave, el negociador

duro insiste en posiciones y amenaza, en tanto que el negociador suave cede para evitar
confrontaciones tratando de llegar a un acuerdo, el juego de la negociación esta a favor de
negociador duro.

II .- NEGOCIACION DE INTERESES.- “GANO YO – GANAS TU”.

Desarrollado el ultimo decenio del siglo XX por el proyecto de negociación de la
UNIVERSIDAD DE HARVARD y difundido por ROGER FISHER, BRUCE PATTON Y
WILLIAN URY en su best seller “ Si de acuerdo”.

La negociación de intereses tiene objetivo fundamental alcanzar soluciones que satisfacen

ampliamente los intereses subyacentes de ambos negociadores, maximizando los beneficios
obtenidos por ambas partes, la lógica que guía este proceso implica ganancias mutuas. Su
filosofía descansa al decir de LINDA SINGER en la continuidad de la relación, la credibilidad y
la confianza.

Su meta descansa en tres pilares: Alcanzar acuerdos altamente inteligentes; Ser eficiente y
mejorar las relaciones interpersonales entre los negociadores.

Un acuerdo inteligente es aquel que contempla los intereses subyacentes de ambos

negociadores, así como los intereses de la colectividad, produce resultados justos y durables.

EL METODO
La negociación por intereses esta basado en cuatro principios:
1.- Separar a las personas del problema.
2.- Centrarse en los intereses no en las posiciones
3.- Genere opciones para beneficio mutuo
4.- Insista en criterios objetivos

A continuación realizamos un resumen de los cuatro puntos del libro “ Si de acuerdo”.

I.- SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.-

Todos saben lo difícil que es tratar un problema sin que las personas se mal interpreten, enojen
tomen la cosa a pecho.

LOS NEGOCIADORES PRIMERO SON PERSONAS.-

Un hecho básico acerca de la negociación fácil de olvidar durante transacciones corporativas o
internacionales, es que usted esta tratando no con representante abstracto de la otra parte, sino
con un ser humano, ellos tienen emociones una escala de valores y diferentes antecedentes y
puntos de vista; y son imprevisibles. Por otra parte, la gente se enoja, deprime, asusta, hostiliza
y ofende. Ellos tienen egos que son fáciles de herir, ven al mundo desde su personal punto de
vista, y con mucha frecuencia cofunden sus percepciones con la realidad. No tratar a otros
sensitivamente como seres humanos, propensos a reacciones humanas puede resultar desastroso
para una negociación. Cada negociador tiene dos intereses en la sustancia y en la relación.-

LA RELACIÓN TIENDE A CONFUNDIRSE CON EL PROBLEMA.-

Una consecuencia del “problema humano” es que la relación entre la partes tiende a confundirse
con la discusión sobre la sustancia, en ambos extremos, al recibir y la dar, estamos
acostumbrados a tratar el problema y a la gente como uno.

SEPARE LA RELACIÓN DE LA SUSTANCIA:

TRATE DIRECTAMENTE CON EL PROBLEMA HUMANO.-
Tratar con un problema sustancial y mantener una buena relación de trabajo, no tienen por que
ser objetivos conflictivos si las partes están comprometidas y psicológicamente preparadas para
tratar cada uno separadamente sobre sus propios y emitimos meritos, base la relación con
percepciones precisas, comunicaciones claras, emociones apropiadas y actitudes positivas, trate
los problemas humanos directamente; no trate de solucionarlos mediante concesiones
sustanciales.

ENFRENTE EL PROBLEMA, NO A LA GENTE.-

Si los negociadores se ven como adversarios en una confrontación cara a cara, será difícil
separar la relación del problema sustancial. Cualquier cosa que se diga un negociador acerca del
problema parecerá dirigida personalmente al otro y así se recibirá, cada lado tendera a ser
defensivo y a reaccionar ignorando todos los intereses de la otra parte.
Una forma eficiente como se conciban las partes es como socios en una búsqueda perspicaz,
lado a lado, de un acuerdo ventajoso para cada uno. entre dos negociadores pueden presentarse
relaciones personales difíciles , usted y yo estaremos mejor preparados para llegar a una
reconciliación amigable de nuestros variados intereses cuando aceptemos la tarea como un
problema compartido y lo enfrentamos conjuntamente . Para ayudar a la otra parte a cambiar su
orientación de enfrentamiento cara a cara, a una orientación de cooperación lado a lado, usted
pudría mencionar el asunto explícitamente. … sin importar que tan precaria sea la relación,
intente estructurar la negociación como una actividad lado a lado en la cual ustedes dos
enfrenten conjuntamente una tarea común.

II.- CÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES..-

LOS INTERESES DEFINEN EL PROBLEMA.-
El problema básico en una negociación radica no en las posiciones conflictivas, sino en los
conflictos entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de cada parte. Este tipo de
preocupaciones y deseos son intereses, los intereses motivan a la gente; son los motores, detrás
del alboroto de las posiciones. Su posición es algo sobre lo que usted ha desidido, su interés es
lo que a llevado a decidir. el reconciliar intereses funciona por dos razones primero, por un
intereses existen por lo regular varios posiciones que posiblemente lo puedan satisfacer, cuando
usted mira detrás de las posiciones opuestas buscando los intereses motivadores usted puede a
menudo encontrar otras alternativas que satisfacen no solo sus intereses sino también lo de ellos.
Lo segundo, por que detrás de posiciones opuestas se encuentran muchos mas intereses
comunes que conflictivos.

DETRÁS DE POSICIONES OPUESTAS SE ENCUENTRAN INTERESES

COMPARTIDOS Y COMPATIBLES, ASÍ COMO CONFLICTIVOS.-
Muchas negociaciones en un examen cuidadoso de los intereses subyacentes revelara que
existen mucho mas intereses compartidos o compatibles que opuestos. Cuando se ponderan
tanto los intereses compartidos como los divergentes, los intereses opuestos en cuanto a
minimizar las renta y maximizar el rendimiento por ejemplo se aprecian más manejables

¿CÓMO IDENTIFICAR INTERESES?

PREGUNTE “¿ POR QUE?.-
Una técnica básica es el ponerse en sus zapatos.
Examine cada posición que ellos tomen, y preguntase asimismo ¿por que? .
Ejemplo ¿ por que su arrendador prefiere fijar la renta año por año. La respuesta a la que puede
llegar, protegerse contra costos crecientes, es probable uno intereses. También preguntar al
arrendador el por que toma una posición particular si usted hace esto asegúrese que se entienda
que esta pidiendo un entendimiento de sus necesidades, esperanzas, temores o deseos que lo
motivan.

PREGÚNTESE ¿POR QUE NO?. PIENSE ACERCA DE SUS ALTERNATIVAS.-

Una de las formas mas útiles para descubrir intereses es primero identificar la decisión que
usted le pida, y entonces pregúntese así mismo el por que no habrá tomado esta decisión ¿cuáles
son los intereses de ellos que se cruzan en el camino? Si estas tratando de cambiar su forma de
cambiar su forma de pensar, el punto de partida es comprender cual es el pensamiento de ellos
ahora. Para elaborar las percepciones de las alternativas actuales de la otra parte; la primera
pregunta a contestar es ¿ la decisión de quien quiero influir?, la segunda es que decisión piensan
las personas de la otra parte que usted les pide que hagan. Si no tiene idea sobre lo que piensan
que se los pide, ellos probablemente tampoco. Esto por si mismo puede explicar el porque no
están decidiendo como usted le gustaría.

COMPRENDA QUE CADA PARTE TIENE INTERESES MULTIPLES.-

En casi toda negociación cada lado tendrá varios intereses, no solo uno. Usted simultáneamente
escara persiguiendo tanto sus intereses independientemente como sus intereses compartidos.

LOS INTERESES MAS PODEROSOS SON LAS NECESIDADES HUMANAS.-

Cuando busque intereses básicos que están detrás de una posición declarada, busque sobre todo
aquellas preocupaciones fundamentales que motivan a toda la gente. Las necesidades básicas
son la seguridad, bienestar económico, sentimientos de pertenencia, reconocimiento, control
sobre su propia vida.

HAGA UNA LISTA.-

Para seleccionar los intereses varios de cada parte, resulta útil anotarlos conforme le van
llegando. Esto no solo le permitirá recordarlo, tan bien le permitirá mejorar la calidad de sus
contribuciones a medida que recibe mas información y a jerarquizar los intereses en el orden de
importancia.

HABLANDO ACERCA DE INTERESES.-

El propósito de una negociación es servir sus intereses, de que eso suceda aumenta cuando usted
lo comunica. La otra parte puede no saber cuales son sus intereses; y usted puede no saberlos de
ellos. Si usted quiere que la otra parte tome sus intereses en cuenta, explíquele cuales son estos
intereses.

HAGA QUE SUS INTERESE COBREN VIDA.-

Es su tarea hacer que la otra parte entienda exactamente que tan importantes y legítimos son los
intereses de usted. Una guía es ser específico. Los detalles concretos no solo hacen creíble su
descripción sino también le dan impacto.

RECONOZCA LOS INTERESES DE ELLOS COMO PARTE DEL PROBLEMA.-

La gente escucha mejor si piensa que usted la ha entendido. Ellos tienden a pensar que la gente
que los comprende, son inteligentes y simpáticos, cuyas opciones vale la pena escuchar. Por
tanto, si quiere que la otra parte aprecie los intereses de usted repiense demostrando que aprecia
los de ellos.

PONGA EL PROBLEMA ANTES DE SU RESPUESTA.-

Si quiere que alguien escuche y entienda las razones de usted, presente sus intereses y razones
primero y sus condiciones y proposiciones después.

VEA ADELANTE, NO HACIA ATRÁS.-

Usted satisfacera sus propios intereses mejor si habla sobre a donde quiere llegar en vez de
hablar de donde ha venido. En vez de discutir con la otra parte sobre el pasado, hable acerca de
lo que quiere que suceda en el futuro. En vez de pedirles que justifiquen lo que hicieron ayer,
pregunte “¿que deberá hacer que mañana?.

SEA CONCRETO, PERO FLEXIBLE.-

En una negociación querrá saber hacia donde estar llegando y mantenerse abiertos a ideas
frescas. ¿Como puede usted pasar de identificar intereses a desarrollar opciones especificas y
aun permanecer flexible con respecto a esas opciones?. Para convertir sus intereses en opciones
concretas , pregúntese así mismo ¿ si mañana la otra parte accede a seguirme que pienso ahora
respecto de donde me gustaría que me siguieren?. Para mantener su flexibilidad trate cualquier
opción que formule como meramente ilustrativa. Piense en términos de que más de una opción
satisface sus intereses.
SEA DURO CON EL PROBLEMA, SUAVE CON LA GENTE.-
Si ellos se sienten personalmente amenazados por un ataque o problema, se pondrían a la
defensiva y dejaran de escuchar, esto es, por lo que es importante separar a la gente del
problema. Ataque el problema sin culpar a la gente del problema. De un paso y apoye
personalmente: escúchelos con respeto, muéstreles cortesía, expréseles su aprecio por su tiempo
y esfuerzo, enfatice su preocupación en servir sus necesidades básicas.
Muéstresele que esta atacando el problema no a ellos.

III.- GENERE ALTERNATIVAS PARA BENEFICIO MUTUO

FISHER Y URY señalan que son cuatro obstáculos que inhiben la generación abundante de
ideas:
1.- Juicio prematuro.-
2.- Buscar una repuesta única.-
3.- El supuesto de un papel tamaño fijo.-
4.- El pensar que resolver el problema de ellos, es problemas de ellos.-

LA PRESCRIPCIÓN.-
1.- SEPARAR EL ACTO DE VENERACIÓN DE OPCIONES DEL ACTO DE
JUZGARLAS.
Puesto que el juicio obstaculiza la imaginación, separe el acto de creativo del crítico; separe el
proceso de pensar en soluciones posibles, del proceso de selección de ellas. Genere primero,
decida después.
Debe considerar la conveniencia de organizar una sesión de inventiva o de generación de ideas
con amigos o colegas. Una sesión de este tipo podría efectivamente separar el generar del
decidir. Una sesión de generación de ideas se diseña para producir tantas ideas como sea posible
para resolver un problema tenga.
La regla es posponer toda clase de críticas y evaluación de ideas. El grupo simplemente genera
sin detenerse a considerar sin son buenos o malas, realistas o no. sin inhibiciones, una idea
estimulara a la otra, como fuegos artificiales puestos unos juntos a otros. La gente no tendrá que
preocuparse por parecer tanto, ya que las ideas descabelladas se estimulan. Y en la ausencia de
la otra parte, los negociadores no tendrán que preocuparse por la revelación de información
confidencial o que se tome una idea como compromiso serio. No existe una forma correcta de
una sesión de generación de ideas. Usted debe diseñarla de acuerdo a sus necesidades y
recursos.

SESIÓN DE GENERACIÓN DE IDEAS

ANTES DE LA SELECCIÓN.-
Defina el propósito, escoja pocos participantes, cambie el ambiente, diseñe una atmósfera
informal seleccione a alguien que coordine la sesión.

DURANTE LA SESIÓN.-
Sienta a los participantes lado a lado encarando el problema, esclarezca las reglas incluyendo a
la de no criticar, generación de ideas, deje que su imaginación vuele, trate de generar una lista
grande de ideas, enfocando la cuestión desde cualquier ángulo, lleve un registro a la vista.

DESPUÉS DE LA SESIÓN.-
Señale con una estrella las ideas más prometedoras, busque formas de mejorar las ideas
prometedoras, fije un tiempo para evaluar las ideas y decidir.

CONSIDERE EL REALIZAR UNA SESIÓN DE GENERACIÓN DE IDEAS CON LA

OTRA PARTE.
Una sesión de generación de ideas con la otra parte puede ser extremadamente útil. Es mas
difícil por el riesgo mayor de que diga algo que perjudique sus intereses, a pesar de las reglas
establecidas en la sesión podrá revelar información inadvertidamente o podrá llevar a la otra
parte a que se tome como una oferta una opción que usted sugirió. Una sesión de este tipo tiene
una gran ventaja de producir ideas que toman en cuenta los intereses de todos aquellos que
intervienen, de crear un ambiente de resolución de problemas conjunto y de educar a cada parte
acerca de las preocupaciones de la otra parte, para protegerse usted mismo en una sesión con el
otro lado, distinga la sesión de generación de ideas explícitamente de una sesión de generación
de ideas normal. Para reducir el riesgo de parecer comprometido con una idea dada, tenga por
regla proponer al menos dos alternativas al mismo tiempo. También puede proponer sobre las
mesa opciones con la que obviamente no esta de acuerdo

2,- AMPLIÉ SUS OPCIONES.-

En esta etapa no se debe buscar la ruta adecuada. Usted esta haciendo espacio para negociar. El
espacio solo se logra teniendo un número considerado de ideas marcadamente diferentes, ideas
con las cuales usted y la otra parte puede cimentar en la negociación y entre las cuales podar
escoger conjuntamente. lácale para tomar decisiones inteligentes, consiste en la selección de
entre un gran numero y variedad de opciones. Multiplique sus opciones moviéndose entre lo
específico y lo general.

EL DIAGRAMA CIRCULAR.-
La tarea de generación de opciones comprende cuatro tipos de pensamientos.
(1) .- Pensar sobre un problema particular.
(2).- Análisis descriptivo, clasifica los problemas en categorías y tentativamente sugiere causas.
(3).- En términos generales, nuevamente, es considerar lo que debería quizás de hacer. Dado el
diagnostico que he hecho, buscara por las prescripciones que la teoría pueda sugerir.
(4).- Es el llegar a una sugerencia. Específica y factible de acción.
El diagrama circular ilustra cuatro tipos de pensamientos y los sugiere como pasos para seguirse
en secuencia.

VEA A TRAVÉS DE LOS OJOS DE DIFERENTES EXPERTOS.-

Otra forma es de examinar es el examinar su problemas desde la perspectiva de profesiones y
disciplinas diferentes. Al pensar sobre soluciones posible para una disputa.

GENERE ACUERDOS DE DIFERENTES INTENSIDADES.-

Puede multiplicar el número de posibles soluciones sobre la mesa pensando en términos
“débiles” que le gustaría tener a la mano en caso de que el acuerdo buscado este fuera de
alcance. Los pares de adjetivos a continuación sugieren acuerdos potenciales de diferentes
intensidades.
Fuertes (sustancial, permanente, amplio, final, incondicional, comprometido, primer orden).
Débiles (procedimiento, provisional, parcial, en principio, contingencia, no comprometido,
según do orden).

CAMBIE EL ALCANCE DE UN ACUERDO PROPUESTO.-

También puede variar el alcance del acuerdo, por ejemplo puede “fraccionar” su problema en
unidades mas pequeñas y quizás mas manejables. Un acuerdo puede ser parcial abarcar menos
partes, cubrir solo asuntos seleccionados, de aplicación a solo una cierta área geográfica, o que
permanezca efectúa solo por un periodo limitado de tiempo. Tan bien es estimulante preguntar
como se puede agrandar el asunto de tal forma que se “endulce el plato” y se haga el acuerdo
más atractivo.

III.- BUSQUE BENEFICIOS MUTUOS.-

Aun aparte del interés compartido de evitar pérdidas conjuntas, casi siempre existe la
posibilidad de una ganancia conjunta. Esta puede tomar la forma de desarrollar una relación
mutuamente ventajosa, o por medio de la satisfacción de los intereses de cada lado mediante una
solución creativa.

IDENTIFIQUE INTERESES COMPARTIDOS

En teoría es obvio que los intereses compartidos ayudan a producir un acuerdo. Por definición,
el generar una idea que satisfaga los intereses compartidos es bueno para usted y para ellos.

Vale la pena recordar tres puntos acerca de los intereses compartidos.

(1) los intereses compartidos descansan latentes en cada negociación, puede que no sean obvios
inmediatamente. Preguntase a usted mismo: ¿tenemos un interés compartido en mantener
nuestra relación?, ¿que oportunidades existen para cooperación y beneficio mutuo?, en que
costos incurrimos si se termina la negociaciones? , ¿Existen principios comunes , tales como
precio justo, que ambos podemos respetar.
( 2 ) .- Los interese compartidos son oportunidades, no resultados de la suerte. Para ser de
utilidad, usted tiene que hacer algo con ellos. Ayuda mucho el hacer explicitos estos intereses y
formularlos como objetivos compartidos. En otras palabras hágalo concreto y orientado hacia el
futuro.
( 3 ).- Dar importancia a sus interese compartidos puede hacer la negociación mas fluida y mas
amigable.

ENTREMEZCLE SUS INTERESE QUE DIFIEREN.-

Un acuerdo satisfactorio es posible por que cada parte quiere cosas diferentes. Los acuerdos en
ocasiones se basan en desacuerdos. Muchos acuerdos creativos reflejan este principio de llegar a
acuerdos a través de las diferencias. Los tipos de diferencias que mejor se prestan para
entremezclar son diferencias en intereses, en creencias, en el valor que se le da al tiempo, en
predicciones y en la aversión al riesgo.

PREGUNTE POR SUS DIFERENCIAS.-

Una forma de entremezclar los intereses es el generar varias opciones igualmente aceptables
para usted y preguntar a la otra parte cual prefiere. Usted quiere conocer cual es preferible, no
necesariamente cual es aceptable. Podrá entonces tomar esa opción, trabajar sobre ella un poco
más, y otra vez presentar dos o tres variantes preguntado cual prefieren.
De esta forma, sin que nadie tome una decisión, usted puede mejorar un plan hasta que ya no
encuentre beneficios mutuos adicionales.

HAGA QUE LA TOMA DE DECISIONES DE ELLOS SEA FACIL.-

Puesto que el éxito de una negociación para usted depende de que la otra parte tome la decisión
que usted quiera, debe de hacer lo que pueda para que el tomar esa decisión sea fácil. En lugar
de hacer las cosas difíciles para la otra parte. Querrá usted confrontarlos con una selección que
sea tan poco dolorosa como sea posible. Impresionados con los meritos de su propio caso, la
gente regularmente pone poca atención a las formas de avanzar su caso, teniendo cuidado de los
intereses de la otra parte. Para superar la falta de visión resultado de mirar muy estrechamente a
los intereses propios inmediatos, querrá ponerse en los zapatos de ellos, sin ninguna opción
atractiva para ellos, es muy probable que no haya ningún acuerdo.

LOS ZAPATOS DE QUIEN.-

Tan complicado como pueda parecer el proceso de decisión de la otra parte, usted lo entenderá
mejor si escoge a una persona y la analiza como se ve el problema desde el punto de vista de esa
persona. Al centrarse en una persona usted no esta ignorando la complejidad del asunto. Al
contrario, lo esta manejando entendiendo como impacta este en la persona con la que esta
negociando. Usted puede llegar apreciar su papel de negociador con luz nueva. Si se pone
firmemente en los zapatos de su opositor entenderá sus problemas y que tipos de opciones lo
podrá resolver. Usted esta tratando de generar opciones que cambiaran las alternativas de ellos
de tal manera que decidan en una forma satisfactoria para usted. Su tarea es el de darle no un
problema sino una solución. Darles no una decisión difícil sino una fácil. En ese proceso es
crucial que centre su atención en el contenido de la decisión en si. Esa decisión a veces se
obstruye por la incertidumbre.

EL AMENAZAR NO ES SUFICIENTE.-
En ocasiones tratamos de influir en otros por medio de amenazas y advertencias de lo que les
sucederá sino deciden como nos gustaría. Las ofertas son generalmente más efectivas.
Concéntrese en hacer que ellos se enteren de las consecuencias que tendrán si deciden como lo
quieren y también en mejorar esas consecuencias desde el punto de vista de ellos.

IV.- INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS.-

EL DECIDIR EN BASE A LA VOLUNTAD ES COSTOSO.-
La negociación probablemente no será efectiva ni amigable si enfrenta la voluntad de usted
contra la voluntad de ellos. si el tratar de negociar diferencias de intereses en base a voluntades
tiene un alto costo, entonces la solución es negociar sobre alguna base independiente de las
voluntades de cualquier de las partes, en base a un criterio objetivo.

LA NEGOCIACION DE PRINCIPIOS PRODUCE ACUERDOS INTELIGENTES,

AMIGABLES Y EFICIENTES.-
Entre mas considere patrones de justicia, eficiencia o merito para evaluar su problema, lo mas
probable es que se produzca un paquete final que sea inteligente y justo. Entre más se refiera,
usted y la otra parte a precedentes y practicas comunes, mayor será la oportunidad de que se
beneficie de experiencias pasadas. Y un acuerdo consistente con los precedentes es menos
vulnerable a un ataque llegar a un acuerdo a través de la discusión de criterios objetivos también
reduce el numero de veces que cada negociador tiene que comprometerse y después ceder al irse
moviendo en direcciones a un acuerdo. La gente al usar criterios objetivos tiende a utilizar el
tiempo mas eficientemente, hablando acerca de normas y soluciones posibles, los patrones
independientes son aun más importantes para la eficiencia cuando se abarcan mas partes.

DESARROLLANDO CRITERIOS OBJETIVOS.-

Llevar a cabo una negociación de principios comprende dos preguntas ¿como puede desarrolla
criterios objetivos? y ¿cómo lo puede utilizar en una negociación?, por tanto desarrolle con
anterioridad algunos patrones alternativos y piense sobre como podría aplicarlos en su caso.

PATRONES JUSTO.-
Generalmente encontrara más de un criterio objetivo disponible como base para su acuerdo.
Ejemplo su carro es demolido y usted presenta su reclamación a la compañía de seguros. En la
discusión con el ajustador podrá tomar en consideración medidas de valor de su carro tales
como:
(1).- El costo original de su carro menos la depreciación,
(2).- Por lo que se hubiera vendido el carro,
(3).- El valor estándar para un carro ese año y modelo,
(4).- Lo que costaría reemplazar el carro con uno comparable,
(5).- Lo que una corte puede dictaminar, como el valor de su auto, en otros casos dependiendo
del valor del asunto, usted podrá desear el reponer que el acuerdo se basa en: el valor del
mercado, precedente, juicio científico, normas profesionales, eficiencia, costos, lo que una corte
decida, principio morales, igual tratamiento, tradición, reciprocidad, etc. como mínimo, los
criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de cada parte. Idealmente, para
asegurar un acuerdo inteligente, los criterios objetivos deben ser no solo independientes de la
voluntad, sino también deben ser legítimos y prácticos. Los criterios objetivos deben aplicarse al
menos en teoría a ambas partes, entonces usted pobra probar la aplicación reciproca, por decir si
el criterio propuesto es justo o no, e independiente de la voluntad de cualquier parte.

PROCEDIMIENTOS JUSTOS.-
Para producir un resultadlo independiente de la voluntad, puede utilizarse patrones justos para
las cuestiones sustanciales o procedimiento justos para resolver intereses en conflicto.
Considere por ejemplo el viejo procedimiento para dividir un pedazo de pastel entre dos niños:
uno lo corta y el otro escoge, nadie puede quejarse de una decisión injusta, una variante de este
procedimiento es que las partes negocien lo que para ellos es un acuerdo justo antes de que
decidan cual será su respectivo papel en el.
NEGOCIANDO CON CRITERIOS OBJETIVOS.-
El negociador sobre los meritos tiene tres elementos básicos:
1).- Catalogue cada asunto como una búsqueda conjunta de criterios objetivos,
(2).- Razone y manténgase abierto a la razón acerca de cuales patrones son mas apropiados y
como deberían de aplicarse,
(3).- Nunca ceda ante la presión, solo ante el principio.