“Año de la lucha contra la corrupción y la impunidad”

UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA

(creado por ley Nº 25265)

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

GERENCIA DE MARKETING

ANALISIS DE LAS PREGUNTAS

PORTADA

Catedrático: Lic. Adm. Hector, QUINCHO ZEVALLOS

Presentado por:

 QUICHCA MIRANDA, Juan Edgar

 SOTO SANTOS, Jose
DEL CICLO IX SECCIÓN ÚNICA

Huancavelica – Perú
2019
 PREGUNTAS

1. Evalué el programa de rebaja propuesto en términos de sus consecuencias potenciales en la

rentabilidad.
Con respecto a la oferta de rebaja de los productos por un periodo de dos meses, según a las
estimaciones se conduciría a 20,000 o 30,000 unidades con una tasa de desplazamiento de 40 o
60%. Vale decir que hay un incremento de ventas, lo cual significa que crecerá su participación en
la industria.

2. ¿Qué otro aspecto deberá tener en cuenta LapCom para decidirse por el plan de rebaja?
Deberá tener en cuenta la evaluación de las implicaciones en la rentabilidad

3. Si LapCom lograra una respuesta del 1%, ¿sería mayor o menor la contribución total del marketing
directo que la contribución total actual del canal indirecto?
Sería menor, porque, no lograría con los objetivos que tiene LapCom, debido a que si se aplica el
marketing directo implica tener respuesta rápida.

4. ¿Qué aspecto adicional deberá tener en cuenta LapCom para decidirse por el plan de marketing
directo?
Deberá de tener en cuenta, conservar a los clientes el cual implica desarrollar programas de
descuentos de frecuencia dirigidos.

PREGUNTAS Y SITUACIONES PARA ANALISIS

1. ¿Cuál objetivo y programa de promoción de ventas sería el más apropiado para cada uno de los
siguientes casos y por qué?
a) Una marca líder espaguetis
b) Una nueva institución para el tratamiento de consumo de drogas.
c) Una empresa para cuidado de prados y jardines.
d) Una revista deportiva

Respuesta a la a:

Conservar a los clientes desarrollando programas de frecuencia y descuentos dirigidos.

Respuesta a la b:

Ampliar las relaciones con el cliente, para el cual se desarrollar el programa de ventas
cruzadas.

Respuesta a la c:

Ampliar las relaciones con el cliente, y desarrolla el programa de ventas cruzadas

Respuesta a la d:

Conservar a los clientes desarrollando programas de frecuencia

2. Giorgio de Beverly Hills decidió introducir un perfume llamado red para un mercado objetivo
ligeramente de mayor edad y capacidad económica que los mercados de otros perfumes de la
firma. La investigación de Giorgio había revelado que, si una mujer utilizaba una fragancia por lo
 menos tres veces era probable que la compra. La empresa obtuvo listas de correo de almacenes
por departamento con las clientes preferenciales y les envió tubos rojos con una muestra de la
fragancia, Junto con anuncios de que el producto estaría disponible en los almacenes por
departamentos al cabo de dos semanas. Red logro ventas por US$ 90 millones durante el primer
año y se convirtió en líder de ventas.
Analice la manera como el diseño de este programa habría influido en la naturaleza de la
respuesta del mercado.
Giorgio tuvo como objetico generar liderazgo captando clientes de la competencia, sociabilizando
con los clientes y sobre todo solicitan nuevos clientes a través de anuncios.

3. ¿para cuáles de los siguientes productos serán mayores los efectos de la acumulación de
inventarios? ¿Por qué?
a) Coca cola
b) Pudin instantáneo Jell-O
c) Café granulado Maxwell House
d) Alimento para perros Alpo (bolsa de 40 libras)

Para el Coca Cola.

4. Al comienzo de este capítulo se indicó que las promociones de marcas con precios Premium son
más efectivas para atraer clientes de las marcas con precios bajos, que estas últimas para atraer
clientes que normalmente compran marcas Premium, ¿significa esto que, cuando la marca líder
en participación de mercado es una marca Premium, los gerentes deberán ser siempre agresivos
al utilizar las promociones de ventas? ¿Por qué?
No necesariamente por qué, una marca Primium ya está posicionado en la mente de los
consumidores por ejemplo Nike y Adidas.

5. En general, ¿Cuáles de las siguientes clases de respuestas de ventas cree Ud. ¿Que serían más
difíciles de predecir para una firma con amplia experiencia de ventas?
a) Tasas de desplazamiento
b) Tasas de conversión
c) Tasas de rendición de cupones

La tasa de conversión (es un modelo de negocio basado en el comercio electrónico), se tiene

que persuadir a las visitas para que lleven a cabo la acción que tú quieres.

6. Algunos comercializadores directos se basan en gran medida en la publicidad de respuesta

directa que está dirigida a grupos demográficos, de estilo de vida o de espectadores de tipos de
programas de televisión, y no a los individuos. Por ejemplo, los comercializadores de equipos
para practicar ejercicio y de discos compactos que contienen “las mejores melodías de los años
ochenta” acostumbran utilizar el canal ESPN2, cuyos televidentes están interesados en el aspecto
atlético y son principalmente jóvenes. Considerando las ventajas de los mensajes dirigidos al
comprador individual que se estudiaron en este capítulo, ¿Qué condiciones llevarían a una
empresa a utilizar estas otras formas de marketing directo?
 El coste elevado
 Posibilidad de engaño
 Riesgo
7. En 1996, una mujer demando a victoria secret, acusando a la empresa de cobrar distintos precios
para diferentes receptores de su catálogo. Específicamente, argumento que ella recibió una
oferta de US$ 10 de descuento sobre una compra de US$75 en un catálogo de invierno, mientras
que otra persona (que era hombre y con más dinero) recibió una oferta de descuento deUS$25
en el mismo catálogo.
a) Si la denuncia fuera cierta, ¿Por qué seguiría Victoria´s Secret una política de esta
naturaleza?
Por la calidad del producto.
b) ¿es injusta esta política para los consumidores? ¿Por qué?
Obviamente, porque esta empresa incremente sus precios con las personas que tienen
menos condiciones económicas, cuando debería haber una igual.

8. La empresa Quaker Oats lanzo el programa Quaker Direct, un sistema que envía cupones para los
productos Quaker a hogares identificados individualmente, de acuerdo con una base de datos
desarrollada para Computarize Marketing Technologies of new york. Con este sistema, Quaker
puede estar seguro de que solamente los hogares con perros reciben cupones para el producto
Gaines Burgers. Más aun, los valores de los cupones pueden variar por hogar. Por último, como
cada cupon esta codificado. Quaker puede hacer seguimiento a las rendiciones por cada hogar.
El sistema también permite a Quaker diseñar estudios que detectarían cambios en las
necesidades de del cliente. Para atraer y conservar a estos hogares, Quaker podría realizar
apuestas y concursos para los participantes.
El costo de Quaker Direct es cercano a US$27.50 por cada 1000 hogares alcanzados. Esto es cuatro
veces el costo de insertar cupones gratuitos en los periódicos. Considerando este costo más alto,
¿Qué beneficios podría brindar un sistema de esta naturaleza a Quaker?