UNIVERSIDAD NACIONAL DE

PIURA
FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS
POLITICAS

“Año del Diálogo y lá Recoñciliácioñ Nácioñál”

ALUMNOS:
 LOPEZ
 PURIZACA
CURSO:
MEDIOS ALTERNATIVOS
DE RESOLUCION

TEMA:
ANTECEDENTES DE LA NEGOCIACION Y NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA

DOCENTE:
ABOG. TIMANA PAZ

CICLO:
III

PIURA, 14 DE MARZO DEL 2018.

 PRESENTACIÓN:
El presente trabajo trata de dar al lector una mayor explicación
sobre la negociación y así lograr un buen entendimiento. De manera
general hoy podemos hablar de negociación en el plano, de que
todos vivimos en una sociedad, que tiene como principal
características es que existen conflictos, sin embargo el hombre
creo un mecanismo que no se si decirlo así, pero hoy en día es capaz
de lograr una mejor convivencia.

Hablamos pues del derecho, que es el regulador de conductas;

humanas y hace de este, tener una libertad con límites. De qui
nacen los MARC que no son más que, parte del derecho que busca
solucionar mucho mejor de lo que común vemos y respaldado por el
derecho; dentro de estos se encuentra la negociación, de la cual
pasaremos a explicar.

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 INTRODUCCIÓN:
Este trabajo es dirigido a buscar una mejor comprensión sobre el
tema de negociación distributiva para los lectores.

Luego de nuestra investigación hemos creído conveniente tratar de

aquí explicar un poco el tema y luego pasar a desarrollarlo más
ampliamente.

La negociación como medio alternativo de solución se define como:

una teoría y una técnica, es decir como un conjunto de principios y
medios útiles para la solución de conflictos. Si bien es cierto es un
medio de resolución de conflicto, pero no es el único. El presente
trabajo tratara de abarcarse precisamente de este y esperamos ser
entendidos por todos y lograr llenar con las expectativas, así como
dar una amplia explicación de dicha categoría.

En lo siguiente pasaremos a desarrollar el tema, así como

esperamos ser comprendidos.

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 Índice
CAPITULO I: ANTECEDENTES DE LA NEGOCIACIÓN ............................................................................. 5
CAPITULO II: LA NEGOCIACIÓN: .......................................................................................................... 7
a) Concepto:................................................................................................................................. 7
b) Importancia de la negociación: ............................................................................................. 8
c) Elementos de la negociación: ...................................................................................................... 9
1. INTERESES: ............................................................................................................................ 9
2. LEGITIMIDAD:........................................................................................................................ 9
3. OPCIONES: .............................................................................................................................. 9
4. ALTERNATIVAS: .................................................................................................................. 10
5. COMUNICACIÓN: ................................................................................................................. 10
6. SINCERIDAD:........................................................................................................................ 10
7. COMPROMISO: ..................................................................................................................... 10
CAPITULO III: TIPOS DE NEGOCIACIÓN:............................................................................................. 10
A. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA (Esquema Ganar – Perder):........................................................ 11
a) Características o estrategias necesarias: ........................................................................... 12
b) Tácticas de la negociación distributiva: ................................................................................ 13
c) Información de partida:......................................................................................................... 13
1º. Nivel posicional duro:.................................................................................................. 13
2º. Nivel posicional flexible: ............................................................................................. 13
B. NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA: ................................................................................................... 16
a) Concepto: .............................................................................................................................. 16
b) Tácticas integrativas: ............................................................................................................. 16
CONCLUSIONES: ................................................................................................................................ 17
BIBLIOGRAFIA: ................................................................................................................................... 18
Linkografia: .................................................................................................................................... 18

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CAPITULO I: ANTECEDENTES DE LA NEGOCIACIÓN

Antecedentes:
Desde la antigüedad existía una noción de lo que llama negociación por ejemplo en la antigua
china el emperador Kan SHI consideraba que era propio del hombre vulgar caer en pleitos y por
eso aconsejaba a los tribunales que ahuyentaran a los litigantes crónicos y así evitar todo tipo de
conflicto innecesario. Procuraba así que las partes superaran sus diferencias a través del dialogo y
acuerdos

La palabra negociación viene del latín negotio que significa negar el ocio. Lo interesante de este
concepto es el hecho de que a pesar de no contener elemento alguno que indique formas de
resolución de conflictos, es la raíz de la cual deriva el concepto moderno negociación en todas las
lenguas occidentales.

En la antigua Roma el concepto de ocio es una concepción del mundo ya que el alto nivel de
riqueza que poseía esta civilización basado en campañas militares y en el trabajo de los esclavos
le permitió a la aristocracia dedicar gran parte de su tiempo y dinero en placeres personales.es
decir básicamente los hombres se dividen en dos: los que niegan el ocio y los que disfrutan.

Roma al empezar a expandirse es obvio que debieron tratar con pueblos y culturas diversas
desarrollando sin lugar a dudas, técnicas que les permitieran llegar acuerdos en situaciones en las
que el uso de la fuerza era tan inútil como innecesario.

En la sociedad primitiva a los extranjeros se les consideraba hostiles, peligrosos e impuros, por
tanto, a los enviados se les castigaba e incluso se les mataba; ese tabú en su contra era muy
amplio y poderoso ya que antiguamente el dios Hermes simbolizaba las características del
encanto, la zalamería, la marrullería y la trampa; era también considerado el patrono amante, pero
carente de escrúpulos de los comerciantes, viajeros y ladrones.

Así surgió por costumbre la figura del heraldo; mezclando lo real con lo mitológico estos fueron
investidos con privilegios diplomáticos y autoridad semirreligiosa, y colocados bajo la protección del
dios Hermes. El arte de la negociación creció y la profesión “diplomática” del siglo V a.C. estaba
acreditada para negociar y administrar la real casa y dirigir los ritos religiosos.

Se cree que el mayor aporte romano fue la negociación, sin embargo, este debe hallarse en el
derecho internacional. Los contratos implicaban por doctrina una fe firme, en la santidad de los
tratados y en la fama de la conciencia romana alcanzada por Régulo, quien sacrificó su vida antes
de quebrantar su promesa a los cartagineses.

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Ser abogado, retórico y diplomático de profesión era una de las profesiones más ventajosas en la
Roma Imperial porque proporcionaban una alta posición social y grandes ingresos. Por lo tanto, los
jóvenes romanos tenían gran interés por esos estudios. Los estudiantes de dichos centros de
estudios aprendían a pronunciar discursos sobre los temas de carácter diplomático.

Allá por el siglo V el imperio bizantino se ingenió tres métodos en el arte de la negociación; el
debilitamiento mediante la confrontación entre los bárbaros, la compra de la amistad de los pueblos
fronterizos y la conversión de los paganos a la fe cristiana. Así estos enviados no solo
representaban los intereses de su imperio, sino también suministraban información acerca de la
situación interna de los estados extranjeros y sus relaciones.

En la biblia también podemos encontrar antecedentes de la negociación y se puede resumir en

¨Anda, Toma y da algo a cambio. Andar significa tener una actitud positiva. Toma, hace referencia
a una actitud de recompensa y ya que has hecho algo pues gana. Pero no solo es importante que
tu ganes, sino también que gane la otra parte. Entonces se puede decir que la filosofía bíblica
encierra el concepto de ganar-ganar.

Las civilizaciones antiguas nos revelan siempre una misma realidad la negociación siempre ha sido
algo inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la confrontación.es decir que el hombre
siempre busco por los dos caminos satisfacer sus necesidades. La negociación nace con cada uno
de nosotros, al momento de nuestro nacimiento, nacemos con una limitada forma de pedir las
cosas, cuando un bebe necesita comer, este aún no puede hablar, y es entonces cuando emplea
el llanto para trasmitir su necesidad de alimentarse, para anunciar que está echo del baño, para
decir que tiene un cólico, en fin es su forma de expresión y su forma de convencer a la madre o al
padre para obtener lo que desea, somos unos negociadores innatos, después veremos porque
dejamos de serlo y el por qué a algunos les da tanto miedo negociar

La primera forma de negociar que tuvieron nuestros ancestros fue el trueque, Heródoto describe
un caso: ¨Los cartagineses cuando iban a aquella parte de la libia, solían descargar sus
mercancías en la playa y colocarlas en un bello orden, a continuación regresaban a sus naves y
encendían señales de humo. A la vista de aquellas señales la gente de aquel lugar se acercaba a
la mercancía y dejaban cierta cantidad de oro y se retiraban rápidamente. Si a los cartagineses
consideraban que el valor de oro se adecuaba a su mercancía lo tomaban y partían, de lo contrario
volvían a sus naves en actitud de espera. La escena se repetía hasta que los cartagineses
quedaban satisfechos¨.

En la antigüedad, cuando la moneda aun no existía, en el que el hombre prehistórico desarrollaba

sus propias herramientas, sus propios enceres, sus propios abrigos, tuvo la necesidad de
intercambiar sus mejores pertenencias o utensilios aunque éstos le eran de gran utilidad por otras
de mayor necesidad o de utilidad. Recordemos la naturaleza de nosotros nos dirige a

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especializarnos en el desarrollo de se ciertas características, sino como se explican que existan
grandes artistas, grandes alfareros, fontaneros, artesanos, cómo se explicarían las
especializaciones.

En la antigüedad era lo mismo algunos eran mejores haciendo unas cosas que otros, unos eran
mejores haciendo abrigos, otros mejor cazando, otros eran mejores haciendo alfarería, poro como
uno no puede ser mejor en todo es cuando nace la necesidad de intercambiar estos artículos,
acción llamada trueque utilizada hoy en día en algunas comunidades indígena. Con el tiempo el
hombre aprendió que con la negociación se podían obtener más cosas por sus pertenencias
desarrolladas o adquiridas previamente.

Es cuando los mejores negociadores pueden obtener más artículos por sus pertenencias y ya que
son buenos en ellos que se dedican a la negociación, naciendo los comerciantes, estos al ver que
sus mercados se están saturando de sus artículos, deciden abrir nuevos mercados o buscar
nuevas ciudades o pueblos en donde comercializarse como negociantes.

No es hasta que nace la moneda, gracias a estos comerciantes, que se le da un valor a los
objetos, ya no tenían que negociar objetos por objetos o artículo por artículo, sino por dinero, y la
gente se dedica a conseguir la mayor cantidad de dinero ya que saben que entre más dinero más
pertenencias pueden obtener.

CAPITULO II: LA NEGOCIACIÓN:

a) Concepto:
Según el diccionario de la lengua española, la palabra negociación proviene del
latín negotium que significa no ocio (negación del ocio) por lo tanto se refiere a la
acción, a lo dinámico, a lo que nunca esta estático.

WALTER GUTIÉRRES CAMACHO, la define como: “una teoría y una técnica, es decir
como un conjunto de principios y medios útiles para la solución de conflictos”.

URY Y FISCHER, la define como: “un medio básico para conseguir de los demás lo
que queremos”.

PFIRTE DE ARMAS; señala que en se acepción más general, la palabra negociación

se usa en sentido de “tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor
logro”. Otra más restringida es la de comerciar obteniendo ganancias de la compra

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y venta, o indicando que por medio del soborno se corrompe la integridad como la
persona debe de actuar de determinada cuestión”.

Para CAIVANO, la “NEGOCIACIÓN” es la comunicación directa entre las partes

interesadas con el propósito de acordar la solución, es la forma más común y
popular de resolver las diferencias. La negociación tiene la ventaja de permitir a
las propias partes mantener el control absoluto sobre el proceso y sobre la
solución.

Para PINKAS FLINT BLANK, la negociación es un proceso de comunicación

dinámico, en mérito del cual dos o más partes tratan de resolver sus diferencias e
intereses en forma directa a fin de lograr con ello una satisfacción que genere
mutua satisfacción.

b) Importancia de la negociación:
Los conflictos van a estar siempre presentes en la vida en sociedad, por lo
que encontrarles solución va a formar siempre parte de la vida de cada uno de
nosotros como miembros de una determinada sociedad, lo ideal es buscar
siempre la mejor solución en términos de satisfacción de las partes involucradas,
de economía, de celeridad en el proceso de solución, de disminución de daños o
perjuicio para las personas involucradas y en la calidad misma de los acuerdos
logrados, es decir, que pongan fin a la disputa y que éstos puedan ser ejecutables,
entendiendo la ejecutabilidad desde el punto de vista legal, es decir, que en caso
de incumplimiento la parte perjudicada pueda recurrir al Poder Judicial y sin
necesidad de poner a decisión del juez el conflicto y en consecuencia enfrentar a
la otra parte de nuevo sobre el mismo asunto, la idea es lograr que el juez ordene
el cumplimiento inmediato de los acuerdos.

Aquí está la importancia de la Negociación, sea esta pura o asistida

(Conciliación y Mediación), nos permite una solución adecuada en los términos ya
señalados y así lograr fomentar una cultura de paz donde las personas cooperen
para lograr soluciones a sus conflictos que beneficien a todos.

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 Sin embargo, como ya se ha afirmado, hay que reiterar que no en todos los
casos se va a poder lograr una solución que beneficie a todas las partes, es el
ideal pero no siempre se va a poder dar, sin embargo es el paradigma a lograr.

c) Elementos de la negociación:
Entre los principales elementos de la negociación tenemos:

1. INTERESES:
Como señala caivano, los intereses pueden definirse como las necesidades, deseos,
preocupaciones o temores de las partes, o las decisiones específicas que una parte desea
obtener para lograr un arreglo aceptable. Los intereses motivan a las personas y son el
trasfondo o el fundamento muchas veces no es manifestado ni percibido, hasta en
ocasiones la misma parte lo ignora; se confunde lo que se pretende con lo que realmente
se necesita.

2. LEGITIMIDAD:
La legitimidad se compone de todos aquellos elementos objetivos de argumentación que
no tienen que ver con los recursos de que disponen las partes y que se utilizan para dotar
a las probables soluciones de un fundamento racional y de justicia, teniendo en cuenta
que estamos ante posiciones encontradas. La legitimidad se refiere a la aceptación y el
reconocimiento por una parte de que un componente, y las cuestiones y los intereses del
mismo, e incluso sus emociones, son auténticos y razonables y se ajustan a los principios
reconocidos o a las normas o los estándares aceptados. Si no hay una acepción de la
legitimidad, las negociaciones muchas veces ni siquiera pueden comenzar.
Es tan importante ese elemento que, de aplicarse, debe quedar en la retina de cada una
de las partes que se ha procedido con justicia, sin que alguna de ellas hubiera sacado
ventaja indebida del resultado y, si hubiese ocurrido alguna disminución en intereses,
percibirlas como concesiones tolerables para alcanzar un objeto más beneficioso.

3. OPCIONES:
Integrada por todas las variables de solución que cada parte expone llegar
a un arreglo. Para que una de ellas sea aceptada por cualquiera de las
partes deberá ser superior a la mejor alternativa que estas puedan
disponer.

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 4. ALTERNATIVAS:
Son aquellos medios sustitutos que tienen las partes para satisfacer sus
intereses en el caso de no llegar a un arreglo satisfactorio con su ocasional
adversario. Pero acuden a estos sin haber cedido nada ante la parte
contraria y motu proprio.

5. COMUNICACIÓN:
Es otro elemento importante para alcanzar una solución de mutuo beneficio. Es el medio
por donde se producen los intereses, alternativas y opiniones de cada una de las partes,
proporcionando información oportuna y necesaria para conocer con claridad las
posiciones de ambas y posibilitando el conocimiento reciproco entre las parte, clarificando
sus percepciones y facilitando las transacciones en todo ese proceso. El caudal, la forma
y la calidad de la comunicación asi como la identidad de los que participan en el
intercambio suele influir mucho en un resultado satisfacción.

6. SINCERIDAD:
La serenidad generalmente alude a la capacidad de una persona para depender o asignar
confiabilidad a la veracidad o la exactitud de las declaraciones o el comportamiento de
otra. Es la esperanza firme que tiene cada una de las partes con respecto a la otra,
basándose en la posibilidad real de que esta cumplirá con el compromiso, ofrecido,
realizado de un modo concreto la oferta que hubiera ofrecido para llegar al acuerdo
negociado. Es usual que la sinceridad en las relaciones crezca de manera progresiva en
el curso del proceso de negociación. Al aumentar el número de promesas y de actos
congruentes que refuerzan la creencia de que el compromiso será cumplido, las partes
gradualmente conforman una relación de confianza y sinceridad.

7. COMPROMISO:
Son tratos, planteamientos orales o escritos que señalan lo que una parte hará o no hará.
En realidad se trata de definir la promesa de acción o inacción que asumen las partes.

CAPITULO III: TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

En el mundo contemporáneo existen y se aplican dos tipos de negociación, opuestos totalmente
entre si. El primer grupo es asumido mayormente por aquellos empresarios o grupos que tienen
una “tradicional mentalidad occidente” del siglo pasado y en ella se inscriben, lamentablemente, la
mayoría de negociadores latinoamericanos.

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El segundo grupo se define a la negociación como algo racional y proyecto a futuro al partir de
considerar a la otra parte y a sus intereses como PARTNERSHIP o un parcero en la negociacion
en el término anglosajón. Lo que más nos permitirá alcanzar lograr nuestros objetivos y ellos de
ellos, en una relación auto sostenida y basada en la con confianza mutua. Este tipo de negociación
tiene antecedentes en el japon industrial de la post guerra y ha demostrado tener una mayor
efectividad en los tiempos actuales globalización, donde se debe fortalecer consciencias
cooperativas reales. Estas dos formas de negociar según los estudiosos, se definen en dos grupos
opuestos.

a) La negociación asumida conflictivamente: GANAR-PERDER

b) La negociación asumida cooperativa entre ambas partes.

La primera forma de negociación asume que esta es una guerra, la que todo está permitido con tal
de lograr el objetivo de vencer. Este enfoque de la negociación, parte históricamente de la escuela
de maquiavélica de que el fin en si justifica los medios necesarios para lograrlo; aquí solo se
busca quebrar la voluntad de la otra parte y vencerla a como dé lugar.

La segunda forma de negociación asume el problema con un enfoque de conjunto en el que es

preciso que las partes lo resuelvan trabajando como un equipo y además se proyecta a futuras
relaciones, por lo que la empatía debe de mantenerse entre las partes y es un valor muy
importante.

Es decir, pues que la negociación puede ubicarse entre dos extremos opuestos: el entretenimiento
directo y el acuerdo entre las partes.

En el primer tipo de negociación por conflictos, en la que prevalerse el uso de la violencia o la

astucia para vencer y destruir al adversario, son acercamos a los denominados juegos de suma
cero, en los que los resultados no pueden ser intermedios para las dos partes sino que se inclinan
solo para uno de los lados, por tanto siempre debe de haber un ganador y un perdedor.

En la negociación cooperativa, la visión es más abierta y en ella las partes se alejan de las
proposiciones de fuerza y de denominación para ingresar a la fase de cooperación y compromiso.
Solo se debe de reconocer que existe un problema que afecta a ambas partes y que por ello se
debe mantener una relación duradera que perfeccione los niveles de colaboración e intercambio
entre las dos partes, proyectándola a niveles superiores cualitativa y/O cuantitativamente.

A. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA (Esquema Ganar – Perder):

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 La negociación posicional, llamada también distributiva o tipo suma cero, es aquella en la
cual el punto que obtiene una parte lo hace a expensas de la contraria, de que suma algebraica de
los puntos negociados siempre es cero. Es la negociación del regateo. Según Fisher y Ury existen
dos estilos dentro de la negociación posicional: el estilo suave y el estilo duro. Hemos señalado
que la negociación distributiva o tipo “suma cero” lleva ese nombre porque se plantea como un
combate en el cual el punto que adquiero lo pierde la otra parte. Aquello a negociar no crece, es
decir, no aumenta; por lo que la suma algebraica total debe de ser siempre cero. En la negociación
distributiva las partes actúan competitivamente y buscan su ventaja personal, esto es, maximizar
su beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad negociadora reposa principalmente en
una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engaño y otras tácticas a fines. Es decir se
basa en un modelo de ganar- perder que se caracteriza porque cada uno busca maximizar sus
beneficios sin preocuparle la situación de detrimento en la que queda el otro.

La negociación distributiva es apropiada en situaciones de "dividir el pastel", donde hay una

cantidad fija de recursos y cualquier cantidad que tome una parte, la pierde la otra. Generalmente
se emplea cuando las partes no se conocen entre sí y no creen que necesitarán desarrollar una
relación entre sí para el uso en el futuro.

El objetivo de esta negociación es encontrar o imponer una solución que le sea favorable a solo
una parte, sin tener en cuenta a la otra . El problema es el simple reparto del pastel. Aquí, la
relación de fuerza se convierte en la palanca principal para que el adversario ceda. La negociación
enfrenta a los adversarios cuyos intereses son opuestos. Todo lo que refuerza al otro es malo, todo
lo que lo debilita es bueno. Cualquier concesión que se dé se considera como una señal de
debilidad. La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de
productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una
automóvil o de un bien raíz. El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva,
desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora.

Las estrategias de la negociación distributiva se orientan a moldear la percepción de la contraparte

sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de
reserva haciéndolo retroceder. En este tipo de negociación el conflicto no se considera como
fuente de progreso, sino que es más un obstáculo que hay que eliminar. En términos de la teoría
de los juegos, este tipo de negociación corresponde a un juego de suma cero, es decir, todo lo que
gana una parte, lo pierde la otra. Este estilo de negociación corresponde a comportamientos
agresivos.

a) Características o estrategias necesarias:

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  Hacer parecer una imagen que presente minimizados nuestros beneficios propios ante la
otra parte, por ejemplo con la frase: “mira yo gano solo esto si resolvemos el conflicto de
esta manera…”

 Hacer parecer que la otra parte o adversario (en este caso) aparezca como ganador de
mayores beneficios, pero utilizando el engaño y la astucia.

 Desorientar a la otra parte sobre el verdadero interés que nos motivan a actuar.

En este tipo de negociones se corre el riesgo que los acuerdos sean de muy poca calidad y exista
una clara tendencia al deterioro de las relaciones.

b) Tácticas de la negociación distributiva:

 Establecer una oferta elevada.  Serrucho

 Hacer demandas excesivas.  Influir en sus utilidades subjetivas

 Hacer mini concesiones  Captura de valores primordiales

 Establecer límites  Rabia fingida o real

 Comparaciones  Reducir el tiempo

 Moldeo de aspiraciones

c) Información de partida:

1º.Nivel posicional duro:

En una negociación distributiva, las partes se ciñen a sus posiciones más favorables y buscan
implantarlas. Ello conduce a errores tradicionalmente aceptados en la negociación, como: creer en
la manipulación o en la agresividad, no confiar en la otra parte, desconfiar del proceso, interpretar
la cesión como una debilidad, no intercambiar cesiones.

2º.Nivel posicional flexible:

En una negociación colaborativa, las posiciones evitan el antagonismo y se buscan medidas para
incrementar el valor. Así, la negociación se convierte en un instrumento de comunicación, de
integración, de innovación y de crecimiento continuo. Tomar en cuenta que una negociación

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cambia la situación de partida de las partes, y termina en nuevas situaciones para seguramente
futuras negociaciones.

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Estilos distributivos según Fisher y Ury

Como ya hemos señalado, Fisher y Ury distinguen dos estilos de negociación, el suave y
el duro los cuales presentamos a continuación.

ESTILO SUAVE ESTILO DURO

1º. Los participantes son amigos. 1º. Los participantes son adversarios.
2º. La meta es el acuerdo. 2º. La meta es la victoria.
3º. Se debe de efectuarse concesiones a fin 3º. Se debe demandar concesiones con
de cultivar la relación. condición de relación.
4º. Ser suave con gente y le problema. 4º. Ser duro con la gente y el problema.
5º. Confiar en otros. 5º. Desconfiar de otros.
6º. Cambiar de posición fácilmente. 6º. Enquistarse en la posición.
7º. Hacer ofertas. 7º. Hacer amenazas.
8º. Descubrir el punto de reserva, es 8º. Engañar sobre el punto de reserva.
decidir, dar conocer lo máximo que 9º. Demandar ganancias unilaterales con
podemos conceder. precio del acuerdo.
9º. Aceptar perdidas unilaterales como 10º. Buscar una única respuesta.
precio del acuerdo. Aquella que nosotros aceptamos.
10º. Buscar una única respuesta, 11º. Insistir en nuestra posición.
aquella que ellos acepten. 12º. Tratar de ganar confrontación de
11º. Insistir en el acuerdo. voluntades pues el proceso es un
12º. Tratar de evitar enfrentamiento de choque de estas.
voluntades. 13º. Aplicar presión.
13º. Ceder ante la presión.

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 B. NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:
a) Concepto:
La negociación integrativa es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican
tanto metas comunes como diferencias en sus interese, luego desarrollan una labor conjunta que
los lleva a un resultado satisfactorio para ambas. En la negociación integrativa las partes, buscan,
en forma conjunta, una solución al problema que los aqueja. En vez de aproximarse al problema de
modo competitivo, fijando puntos de resistencia metas, las partes desarrollan una aproximación
que se orienta a resolver el problema que ambas comparten.

b) Tácticas integrativas:
Determina tu lista de prioridades y también haz una conjetura sobre las prioridades de la
otra parte. Comparte la información, siendo honesto sobre tus prioridades; a menudo algo crítico
para una de las partes es una concesión menor para la otra, y viceversa. Busca y ofrece
soluciones que produzcan la mayor ganancia para la otra parte así como para ti también. Recuerda
que tú estarás en otras situaciones de negociación con la otra parte en el futuro, y deberás saber
que deberás comprometerte cuando sea necesario para construir buena voluntad para más
adelante.

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CONCLUSIONES:

 La civilizaciones antiguas nos demuestran claramente que la negociación es algo inherente

o innato al ser humano ya que de esa manera podía alcanzar sus objetivos evitando la
confrontación.

 La negociación es una institución que persigue establecer una relación más deseables
para ambas partes a través del intercambio de derechos para resolver sus diferencias e
intereses y con ello general una solución de mutua satisfacción.

 El grado de complejidad de una negociación depende de la magnitud del problema

presentado y de la cantidad de partes existentes en el mismo del poder económico social o
político con el que cuenten.

 La negociación es considerado por la doctrina como un medio de resolución de conflictos,

el derecho a pesar de esto no lo reconoce, sin embargo es muy aplicado hoy en día en la
vida diaria, por partes que buscan siempre su beneficio y no el de la otra parte.

 Para concluir en la negociación distributiva a nuestro parecer es la más desigual de las

negociaciones conocidas, pero si bien es cierto hay engaño y astucia por una de las
partes, es un medio que muchas veces es utilizado y hasta que no se descubra la astucia
las partes van a seguir cumpliendo con su tratado y la paz reinara en sus intereses.

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BIBLIOGRAFIA:

1. FREDDY ORTIZ NISHIHARA; “LA CONCILIACIÓN EXTRA JUDICIAL EN EL PERÚ:

TEORÍA Y PRÁCTICA”. EDICION 2000 EDITORIAL “SAN MARCOS”, IMPRESO EN
PERU.
2. CAIVANO, ROQUE J.: NEGOCIACION, CONCILIACION Y ARBITRAJE:
MECANISMOS ALTERNATIVOS PARA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS, LIMA,
APENAC, 1998.

3. DICCIONARIO BÁSICO DE LA LENGUA ESPAÑOLA. EDITORIAL PLANETA - DE

AGOSTINI S.A., BARCELONA, ESPAÑA, 2001.
4. FLINT, PINKAS. NEGOCIACIONES EFICACES. EMPRESA EDITORA EL COMERCIO
S.A., LIMA, PERÚ, 2001, 283 P.
5. GARCIA MONTUFAR, JUAN. LOS MEDIOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN DE
CONFLICTOS. ARTÍCULO PUBLICADO EN DERECHO Y SOCIEDAD, REVISTA
EDITADA POR LOS ESTUDIANTES DE LA FACULTAD DE DERECHO DE LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ, Nº 16, AÑO XII, 2001.
6. GALDOS KAJATT, CARMEN PATRICIA. “NEGOCIACIÓN”. ARTÍCULO PUBLICADO
EN DERECHO Y SOCIEDAD, REVISTA EDITADA POR LOS ESTUDIANTES DE LA
FACULTAD DE DERECHO DE LA PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ,
Nº 14, AÑO XI, ENERO 2000.
7. RANILLA COLLADO, ALEJANDRO. “LOS MECANISMOS ALTERNATIVOS DE
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS”. ARTÍCULO PUBLICADO EN IUS ET PRAXIS,
REVISTA DE LA FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLÍTICAS DE LA
UNIVERSIDAD DE LIMA, Nº 28, AÑO XI, JULIO - DICIEMBRE 1997.
8. KUNDMULLER CAMINITI, FRANZ. CONCILIACIÓN, SIETE MOTIVOS DE
REFLEXIÓN. ARTÍCULO PUBLICADO EN REVISTA JURÍDICA DEL PERÚ, Nº 26,
AÑO LI, SETIEMBRE 2001.

Linkografia:

1.

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