TEMA I: SEGMENTACION DE MERCADOS
INTERNACIONALES
QUE ES LA SEGMENTACION:
Es dividir el mercado de un producto en grupos
homogéneos de consumidores
Estos grupos homogéneos de consumidores, requieren
mezclas de marketing diferentes
¿LA SEGMENTACION DE MERCADOS ES DECISIVA?
Sí, es decisiva para la mayoría de programas de MKT
planificados con más profesionalismo y mejor ejecutados
OPORTUNIDADES EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
La expansión internacional no carece de riesgos, requiere
una buena disposición para ajustar determinadas
características de servicio o ciertos elementos de la
estrategia de mercadotecnia a las condiciones del
mercado local, a las expectativas del cliente y a un sin
número de requerimientos gubernamentales. También se
puede requerir alguna adaptación a la cultura y los valores
locales.
SEGMENTACION INTERNACIONAL
El objetivo es descubrir, en diferentes países o regiones,
grupos de compradores cuyas expectativas similares de
cara los productos trascienden los particularismos
nacionales y culturales.
BENEFICIOS
*La empresa crea una oferta de producto o servicio más
afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
*La selección de canales de distribución y de
comunicación se facilita en mucho.
*La empresa enfrenta menos competidores en un
segmento especifico
*Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la
empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
LA SEGMENTACION INTERNACIONAL
*Las compañías tiene la posibilidad de segmentar los
mercados internacionales utilizando una variable o una
combinación de variables, los segmentos pueden ser por
lugar geográfico; es decir, por regiones.
*Es posible segmentar a los países por factores políticos
y legales, como el tipo y estabilidad del gobierno, la
receptividad hacia las cia. Extranjeras, la reglamentación
monetaria.
 FACTORES ECONOMICOS; Los países se
podrían agrupar por niveles de ingreso de la
población o por un nivel general de desarrollo
económico.
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION
INTERNACIONAL
*Grupos de países homogéneos: Se dividen basándose
en el hecho de que una estrategia de MKT internacional
que puede ser válida en distintos países en base de las
similitudes económicas o culturales.
*Segmentos universales: Es donde se encuentran los
grupos de consumidores que posean las mismas
expectativas de consumo en cada país seleccionado,
aplicando un programa de MKT estandarizado.
*Segmentos diversos entre países: Son grupos de
consumidores distintos en cada país a los que se puede
vender el mismo producto cambiando algunos elementos
de la estrategia de MKT.
BASES PARA LA SEGMENTACION DEL MRCADO
INTERNACIONAL
a) Bases del entorno: *Variables geográficas
*Variables políticas *Variables económicas
*Variables culturales.
b) Bases de la administración de MKT: *Variables
relacionadas con el producto *Variables
relacionadas con la promoción *Variables
relacionadas con el precio *Variables
relacionadas con la distribución
SEGMENTACIÓN ENTRE MERCADOS
*Formación de segmentos de consumidores que tienen
necesidades y comportamientos de compra similares,
aunque se encuentre en diferentes países.
REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ
*Medibles. - se puede medir el tamaño y el poder de
compra de los segmentos, y crear perfiles de ellos. Ciertas
variables de segmentación son difíciles de medir
Accesibles. -Que se pueda llegar y atender eficazmente
a los segmentos de mercado.
Sustanciales. - Los segmentos de mercado son lo
bastante grandes o redituales para atenderlos. Un
segmento debe ser el grupo homogéneo más grande
posible al que vale la pena dirigirse con un programa de
MKT a la medida.
Diferenciables. - Los segmentos se pueden distinguir
conceptualmente y responden de una manera distinta a
los diferentes elementos de mezcla y programas de MKT.
Susceptibles de ser procesados. - Es posible diseñar
programas eficaces para atraer y atender a los
segmentos.
LA TESIS DEL MKT GLOBAL
El enfoque global busca la homogeneidad en los
productos, las imágenes, los mensajes publicitarios, etc.,
mientras que el enfoque multidoméstico tiene como efecto
conservar y mantener las diferencias que no son
necesariamente justificadas.
LAS POLÍTICAS DE PRODUCTOS
Producto universal. -El producto vendido es físicamente
idéntica en cada país, a excepción del etiquetado y del
idioma utilizado.
Producto Modificado. - El producto básico es el mismo,
pero las modificaciones se aportan en lo que concierne a
voltaje, colores, condicionamientos y otras características
técnicas menores.
Producto a la medida. - El producto se concibe
especialmente para coincidir con las necesidades de cada
país
El potencial de la globalización de los productos y de
las marcas
No todos los productos tienen necesariamente una
vocación universal y algunos productos se prestan mejor
que otros a una estrategia de desarrollo internacional.
*Productos de alta tecnología. - Utilizan un lenguaje
especializado y técnico comprendido por todos los
compradores potenciales.
*Productos de alta Convivencia. - Recurren ante
imágenes que, a información, pero se apoyan en temas
universales que son igualmente comprendidos por todos
los compradores potenciales.
Ventajas
*Desarrolla una estrategia comercial más adecuada a las
necesidades del segmento.
*Desarrolla con mayor intensidad la fidelidad y lealtad a la
marca.
*Permite una mayor discriminación en capacidad de
compra y visión de vida.
*Se tiene una clasificación más clara y adecuada del
producto que se vende.
*El mercado tiende a ampliar- se.
*Se facilita el análisis para tomar decisiones.
*Se diseña una mezcla de mercadotecnia más
efectiva.
*Se optimizan los recursos.
*Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.
*Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se • La responsabilidad consiste en dar cuenta de la
enfocarán los recursos y esfuerzos. conducta o cumplimiento de las obligaciones a alguna
*Si no existiera la segmentación los costos de persona investida de autoridad
mercadotecnia serían más altos. • Hay que utilizar descripciones de empleo para
*Se conoce el costo de la distribución del informarles de sus deberes y responsabilidades
producto. • Ningún miembro de ventas debe ser responsable ante
*Se centraliza en el mercado hacia un área específica. más de una persona.
INCONVENIENTES • El gerente de ventas asigna responsabilidades
*Que el producto no se coloque en el lugar ni en el específicas y debe procurar su realización
momento adecuado. La organización debe girar en torno
*Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera a las funciones no a las personas
dejar fuera a muchos clientes. • La finalidad de una organización comercial es lograr el
*Que no se determinen las características de un mercado. cumplimiento de las funciones específicas del mercadeo,
*Perder oportunidad de merca- do. y la estructura debe planearse en torno a estas funciones,
*No utilizar las estrategias adecuadas de mercado. no en consideración a los individuos
*La disminución de utilidades al no manejar la COORDINACIÓN DE FUNCIONES
segmentación mercados correctamente *Las operaciones de mercadeo están adquiriendo tal
TEMA II; ORGANIZACIO DE VENTA EN LOS grado de complejidad y especialización, que la necesidad
MERCADOS GLOBALES de unificarlas en un solo programa eficiente es inevitable,
¿Qué es una organización de ventas? y a la gerencia de ventas compete su responsabilidad.
Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una *La buena coordinación depende de una buena
sola persona para manejar todas las ventas y es necesario organización.
subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno EQUILIBRIO ESENCIAL EN UNA BUENA
o más agentes de ventas. ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Principios para planear la organización de ventas • La función de cada una de las divisiones de una
• en proporción al negocio organización comercial debe estar equilibrada con las
• de acuerdo a objetivos demás, a fin de que no haya ninguna que domine en las
• establecer y definir la autoridad empresas.
• la responsabilidad en relación con autoridad • Hay que mantener el equilibrio en el peso de trabajo de
• en función de trabajos, no de personas los ejecutivos en el sentido que no se le carguen a uno
• definir los canales de comunicación más responsabilidades que las que se pueda aceptar.
• establecer campos de control PUNTOS DÉBILES DE LAS ORGANIZACIONES DE
• definir líneas de ascenso a puestos superiores VENTAS
• lograr coordinación vertical y horizontal • Resistencia a delegar responsabilidades
• divisiones equilibradas • Falta de planeamiento a breve y a largo plazo
• considerar los puntos débiles • Favoritismos respecto a los amigos y conocidos de la
La organización de ventas tiene que estar gerencia
de acuerdo con el negocio • No informar a todos los miembros de la organización
• Al proyectar una organización comercial, debe tenerse • Falta de integración de personalidades distintas en el
presente el volumen del negocio, el número y naturaleza trabajo
de productos, la expansión geográfica de la distribución, • Cuando no se toma en cuenta los cambios efectuados
el método del mercadeo, la categoría financiera y las en el mercado y en la distribución
tácticas o normas de ventas. • Duplicación de funciones
• La organización de una compañía no vale para otra. • Utilización indebida del personal de ventas
Los objetivos de la empresa influyen en la FUNCIONES BÁSICAS DE LA ORGANIZACIÓN DE
organización VENTAS
La ideación comercial depende en parte de los objetivos FUNCIONES ADMINISTRATIVAS
de la empresa a que se destinan ADMINISTRADORES DE VENTAS
La autoridad debe definirse claramente Planear controlar y coordinar, valorar las actuaciones de
• Autoridad es el derecho a ordenar o a obrar los agentes, señalar estrategias y elaborar estrategias.
• La delegación de autoridad contribuye a formar FUNCIONES OPERATIVAS
subordinados que tengan oportunidad de ejercer y GERENTE DE VENTAS SOBRE TERRENO
acreditar sus capacidades y talentos .Ejecutar las disposiciones, controles y planes de alta
• Es esencial para el control y supervisión de las funciones gerencia.
comerciales en todos los niveles y subordinados que FUNCIONES TECNICAS
pueden ser controlados por un solo ejecutivo JEFES TECNICOS Y SUS AUXILIARES
• Depende del número de funciones Asistencia y consejo especializado a los altos ejecutivos
La delegación de autoridad es esencial en la de venta.
organizacion DIVISIÓN DE LAS FUNCIONES EN LA ORGANIZACIÓN
• Si no se definen claramente, los ejecutivos de ventas DE VENTAS
pueden tener dudas respecto a su derecho de decidir y • Geografica
proceder, con el resultado de que no se tome decisión • Funcional
alguna • Por clientes
• También puede ocurrir que algún subordinado considere • Por líneas de articulos
que tiene más autoridad que la que se le ha otorgado en MERCADO GLOBAL
realidad, lo cual dará pie a fricciones y choques de El mercado global es uno de los resultados más
autoridad importantes de la intercomunicación que se ha logrado
La responsabilidad debe responder a la autoridad con el internet. Cientos de millones de personas y miles
de empresas en todo el mundo ingresan diariamente a las
páginas del internet para vender o comprar algo.
Un nuevo mundo para intercambiar bienes y servicios
La velocidad con que la tecnología ha avanzado en el
campo comunicacional mantiene en vilo a los analistas del
comportamiento humano que han empezado emitiendo
una conclusión: que el mundo, gracias a ella, ya nunca
será el mismo y que, en muchos aspectos, son
impredecibles sus efectos en la sociedad humana.
Si alguien se pregunta qué es la globalización encontrará
la mejor respuesta, por sí mismo, ingresando al universo
virtual del internet.