Nombres: Daniela Rodriguez

Mery Vera
 INTRODUCCION

Vamos a aplicar esta herramienta administrativa del empowerment

en nuestro departamento de ventas.

Actualmente nuestro departamento de ventas a mantenido un cierto

porcentaje de ventas, pero queremos incrementar estas y mejorar
la estabilidad laboral de los empleados.

Primero que todo, vamos a ver nuestras políticas, estrategias y

procedimientos de ventas.

POLÍTICAS DE VENTAS

 Todo producto promocional que se le otorgue al cliente,

deberá ser notificado a la gerencia y solicitado con un mes de
anticipación.

 Ningún agente comercial podrá tomar decisiones sobre

descuentos, rebajas al periodo de pago, sin autorización de la
gerencia

 Las comisiones sobre ventas, serán pagadas hasta que

se tenga un 90% de la venta pagada

ESTRATEGIAS DE VENTAS

 Cubrir los segmentos de mercados ya establecidos

 Promocionar el producto por medio de los canales de

distribución

 Brindar los medios necesarios para la comercialización del

producto los clientes
PROCEDIMIENTOS DE VENTAS

 Los agentes comerciales solo podrán trabajar única y

exclusivamente con la cartelera de clientes existente.

 Los pedidos se deberán realizar a bodega con 8 días de

anticipación que no se despacharan pedidos urgentes

 Cada agente deberá notificar al gerente de ventas, las rutas

que cubrirá y las actividades a realizar diariamente

 La planificación de rutas será establecida por la gerencia,

ningún agente podrá optar a la búsqueda de otros mercados
que puedan dañar la imagen de la empresa

Actualmente nuestro departamento se encuentra estructurado de

una forma lineal como lo podemos ver a continuación

Gerente de ventas

Supervisor de
ventas

Vendedores
Y esto no nos permite un liderazgo y autodirección en los equipos
de trabajo, por esto vamos a plantear la implantación del
empowerment para mejorar nuestras relaciones laborales y
organizacionales; a continuación veremos el esquema con el
empowerment aplicado.
 Reconocer una
necesidad de cambio

Compromiso por parte de

la gerencia

Fase 1

Compartir información
con todos

Crear una autonomía por

medio de fronteras

Reemplazar la jerarquía
que hay, por equipos auto
dirigidos

Retroalimentación
NECESIDAD DE CAMBIO

En base a la información presentada se determina que existe

una problemática del porque de la baja de ventas, esto razón
del nivel de rotación del personal que se tiene en el equipo, lo
cual está siendo ocasionando por falta de toma de
decisiones por parte de los vendedores y autonomía
ya que no se les permite tomar decisiones sobre
descuentos, bonificaciones, incentivos, premios y otros
motivadores que puedan brindar a los clientes.

COMPROMISO POR PARTE DE GERENCIA

A razón determinar la problemática, es vital que los niveles

gerenciales mandos directivos, se comprometan para aceptar
el cambio, y permitan que se trabaje en relación a la
aplicación del Empowerment, en la organización; ya que esto
permitirá crear un ambiente de trabajo bajo autonomía y
liderazgo por cada uno de los agentes comerciales.

FASE: 1 COMPARTIR INFORMACIÓN

En esta etapa se darán a conocer a todo el personal de

ventas, las nuevas estrategias y políticas que se manejaran
para mejora del ambiente de trabajo, lo cual repercutirá en el
incremento de las ventas. El traslado de la información se
realizara, por medio de reuniones a nivel gerencial, para que
luego cada jefe de área, comparta la información con su
equipo de trabajo

FASE: 2 CREAR AUTONOMIA

Se creara autonomía por medio del establecimiento de nuevas

normas de trabajo que sirvan de guías para todos los agentes
comerciales, ya que podrán tomar decisiones sobre lo más
conveniente en la comercialización y distribución de los
productos, podrán buscar nuevos nichos de mercados, y
presentar a sus equipos de trabajo, las posibles opciones en
donde se puedan comercializar los productos.

FASE: 3 REEMPLAZAR LA JERARQUIA QUE HAY

En esta etapa se reemplazaran las políticas y estrategias de ventas

tradicionales que estaban ocasionando un nivel de burocracia jerárquica;
lo cual no permitía que los agentes comerciales pudieran tomar
decisiones sobre mejoras para incrementar los volúmenes de ventas. Se
crearan grupos auto- dirigidos, los cuales se distribuirán por zonas
,municipios y departamentos, para poder cubrir los puntos de mercados
que actualmente maneja la empresa, esto permitirá brindar liderazgo en
la toma de decisiones para cada agente comercial. Cada mes todos los
grupos se reunirán para presentar sus logros y sus nuevas estrategias
de ventas, que desarrollaran para el siguiente mes, deberán presentar
su plan de trabajo, fundamento con los logros que desean alcanzar.

RETROALIMENTACION

Cada seis meses se evaluara el cumplimiento de las metas de

ventas, y el nivel de rotación del equipo de venta, con
el objetivo de replantear nuevas políticas y
estrategias, que permitan la mejora continua.

LOS LOGROS QUE SE ESPERAMOS OBTENER

MEDIANTE LA APLICACIÓN DEL EMPOWERMENT SON
LOS SIGUIENTES:

 Bajar el nivel de rotación de personal

 Cambiar la actitud de servicio al cliente

 Aumentar el nivel de ventas

 Incursionar en nuevos segmentos de mercados

 Detectar productos sustitutos

  Mejorar la comunicación entre los agentes comerciales y los
gerentes

 Determinar un proceso de toma de decisiones auto-dirigido

 Incrementar las ganancias

 Ser competitivos y rentables

CONCLUSIÓN

Como conclusiones podemos afirmar que las personas que

trabajan en la empresa son el motor de la misma, y es preciso
aspirar a un crecimiento personal que se amplía al mismo
tiempo y que aprovecha las capacidades de cada persona.
Hoy es el momento de concentrarse en la ciencia de obtener
lo mejor de nuestra gente .De este modo, el Empowerment es
la herramienta que lo hace posible; pero como hemos
comentado no es fácil de implantar. Se requiere de una
cultura organizativa que lo haga posible, con una implicación
directa de la dirección general y fundamentado por la
estrategia de nuestra empresa. No hay que olvidar que el
aspecto principal que tiene una Organización son las
personas y debemos potenciarlas para que se sientan
implicadas. Sin el clima adecuado ello no es posible de
aquí que las políticas de Gestión de Recursos Humanos
tiendan a fomentar y a promover al personal dentro de la
empresa para que de este modo, este potencial sea un valor
estratégico-competitivo para la organización.