COMO SE PREPARA UNA REUNION DE NEGOCIACION PARA EVITAR EL

CONFLICTO

Para que una negociación pueda llegar al mejor acuerdo posible,

se le tiene que dedicar un buen tiempo a la preparación de esa
futura negociación.
La mayoría de las negociaciones ya llegan a la mesa perdidas, o
ganadas, antes de iniciar las conversaciones, según haya sido la
calidad de su preparación. Los directores, gerentes y pseudo
líderes que creen que pueden improvisar, que no tienen tiempo
para dedicarle a esa preparación, les diré que están muy
equivocados. Los que obran así tienen el camino muy tortuoso, muy complicado, lleno de mucha
neblina que le imposibilita ver claramente el camino a seguir y con unos resultados que pueden
acarrear muy graves consecuencias. Estar dejando al azar una negociación importante de Liderazgo
(todas deben ser consideradas importantes) es como viajar de noche en un velero sin GPS, ni
brújula, ni luces para que lo puedan ver los grandes barcos, ni que le pueda indicar donde hay
campos de arena, tormentas, rocas, etc. Puede traer consecuencias Terribles y/o perder grandes
oportunidades de ganancia para las partes involucradas, que se habrían podido haber descubierto
si se hubiera realizado una preparación previa.
Prepararse quiere decir tomar varias previsiones.
Vamos a suponer que un empleado te pide un aumento del 30% de sueldo. ¿Qué debes hacer?
1- Concretar una reunión con él para tratar el tema y, si tú estás interesado en mantener esa
persona, deberías preparar los tópicos de la reunión y no dejar al azar las consecuencias.

2- Averiguar lo máximo sobre esa persona. Si es normal su conducta o es algo extraño. Si pide
ese aumento de sueldo porque lo tiene por costumbre o simplemente lo hace porque
realmente lo necesita. ¿Por qué lo necesita? ¿Cómo está su entorno familiar?¿Qué dicen sus
amigos de él?. Etc. Cuanto más puedas saber de esa persona, mayor probabilidad tendrás
de influir en él con éxito.

3- Conocer los intereses de ambos:

Conocer hasta donde puedes llegar. ¿Cuáles son tus intereses? Priorizarlos. ¿Por qué no
puedes darle lo que te pide? ¿Por qué si? ¿Qué te impide aceptarlo? ¿Hasta dónde puedes,
o debes, negociar? ¿Dónde y cuándo tienes que dejar la negociación y entrar en otro
método de conciliación? ¿Si le apruebas lo que te pide qué consecuencias te traerá? ¿Por
qué tú quieres eso? Es importante que conozcas tus propios intereses, para no cometer un
error muy común, el de canjear un interés importante por otro menos importante.

También debes suponer cuales son los intereses del empleado. Imagínate desde el punto de
vista de él: ¿Por qué estará pidiendo ese aumento? O sin temores, pregúntaselo
directamente a él, con la intención de ver la posibilidad de poder satisfacer sus intereses.

4- Antes de presentarlas en la mesa, estudia las diferentes opciones que puede llegar a un buen
acuerdo para ambas partes. Inventar opciones aunque parezcan imposibles. Lo importante
 es generarlas y luego priorizarlas. Debes saber cuándo se puede parar de la mesa de
negociación, cuando es mejor dejarlo ir que aceptar sus posiciones. Lo importante es
agrandar la torta para que todas las partes ganen.

5- Estudia tu mejor alternativa si no se da el acuerdo. Estudia hasta donde pudieras dar

ofrecimientos que no sea peor que la renuncia de él y la búsqueda de otro empleado. Debes
suponer las alternativas que tiene él si no se llega a un acuerdo. Es de mucha ayuda
mostrarle tu mejor alternativa real, (puede ser tener a mano algunos currículos ya
conversados con los ofertantes, hablarle de la dificultad de la búsqueda de trabajo y la
adaptación a un nuevo puesto , dirección, empresa, etc.)

6- Nunca, nunca, reacciones. Mantén siempre la vista en el objetivo. Trata a tu empleado como
si fuera tu socio y ponte de su lado. Este es el secreto para desarmar a una persona. Él espera
un contrincante y tú lo que haces es escucharlo, reconocer su punto de vista, sus
sentimientos, emociones, pensamientos, su prestigio y deseos de solucionar el problema.
“Sé exactamente a lo que se refiere”, “yo comprendo muy bien lo que usted dice”, son frases
que le indican que tú lo entiendes, que estas de su lado y que quieres solucionar el
inconveniente de la mejor manera posible para ambos. Si tú quieres que él reconozca tu
punto de vista, comienza primero por reconocer el punto de vista de él y la legitimidad de
su petición. Él sentirá que lo comprendes y que tienes toda la intención de solucionarle su
petición.

7- Y un punto muy importante es el que debes estar consciente que quieres arreglar el
conflicto y no arreglarlo a él. Nunca, nunca, nunca lo critiques o le digas que su petición es
irreal y estúpida. Él tiene sus motivos y tú los tuyos. Lo importante, si es un empleado que
quieres mantener, es alcanzar un trato que sea conveniente para ambas partes y resulte en
una negociación amigable. Esto te va a producir un mayor y efectivo liderazgo.

8- Y en el momento de la reunión utilizar las poderosas técnicas y habilidades de presentación,

comunicación y lenguaje corporal BrainCodeX
Claro que hay muchas más variables a tomar en cuenta en una negociación, pero al menos habiendo
estudiado estas 8 ya existen mayores probabilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambos
y solucionar ese conflicto de la mejor y más efectiva manera posible.

Manuel Sanmartín
Líder BrainCodeX
www.Braincodex.com
Email: liderazgobraincodex@gmail.com