7 de enero de 2005, MANCHESTER PRODUCTS hace una transición al mercado de muebles para el

hogar y adquiere la división de muebles de PAUL LOGAN FURNITURE DIVISION (PLFD), esta
expandió dramáticamente de la noche a la mañana a la división de hogar de Manchester,
posicionándola líder en el mercado, Manchester recibió el derecho de usa la marca de Paul solo por
3 años.

JOSÉ ADAMS, VICEPRESIDENTE DE MARKETING paso 8 hrs revisando los detalles de adquisición e
intercambio de ideas para el plan de integración con el equipo de liderazgo. Al final de la reunión
COLLEEN JONES, JEFA EJECUTIVA DE MANCHESTER, pidió a Adams desarrollar en 15 días una
estrategia de transición donde se determine el momento óptimo y secuencia de transición de la
marca, establecer la combinación adecuada de gastos publicitarios y promoción para la transición.

Antecedentes

PAUL LOGAN INC, es la marca principal de productos para el consumo de moda de alto ingreso. En
2004 se operaban 4 divisiones en % de ingresos: 40% prendas de vestir, 26% Decoración del hogar,
23% accesorios de moda, 11% División de muebles. En 2004 el total de sus ingresos fue 9mil millones
de dólares. PLFD ofrecía una extensa línea de muebles de alta calidad, estaba posicionado entre los 2
primeros lugares de participación de mercado con quienes competían, generando una marca
reconocida y respetada. SUS PUNTOS FUERTES ERAN SU FUERZA DE VENTAS CON VÍNCULOS ALTOS
EN LOS PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y EL EQUIPO DE DISEÑOS esto inmediatamente
llamo la atención del público con sus matices y estilos únicos, llegando incluso al ámbito televisivo.

Manchester uno de los principales fabricantes de mobiliario premium de oficina en EE.UU.,

conocida por su característico logo en letras rojas, con ingresos de 2,330 mil millones de dólares
para el 2004. SUS MEJORES FUERTES ERAN LA INGENIERÍA, ERGONOMÍA Y DURABILIDAD DE SUS
PRODUCTOS, por esto la compañía apuntaba a una expansión estratégica al mercado de muebles
del hogar, la cual inicio en 1999. Esta decisión fue tomada luego de ver los reportes de 1998 que
indicaba que los hogares estaban comprando el 5% para oficina. Manchester consistía en 3 líneas de
productos: una de ellas era la línea RELAXER (sillones ergonómicos).

Su aparición en importantes revistas de estilo y una exitosa campaña de publicidad fue satisfactorio
al coincidir con su lanzamiento, la ventas subieron a 200millones en 2003 y 260millones en 2004.

El objetivo final era ofrecer una gama completa de muebles para el hogar a precios mediano-altos. a
pesar de alcanzar una masa crítica todavía quedaban VACIOS IMPORTANTES EN SU RED DE
DISTRIBUCIÓN, la cual no coincida con la red de distribución para muebles de oficina.

transición.