t

os
9-411-S12
ENERO 25, 2011

rP
THOMAS R. PIPER

JEFFREY DEVOLDER

Jon
nes Elecctrical Distrib
D bution
Deespus de variios aos de rpido crecimieento, en la prrimavera de 2007 2 Jones Electrical Distribbution

yo
miento aun maayor en ventass. Aunque habba tenido buennas utilidades, la compaa estaba
anticippaba un crecim
experiimentando unaa escasez de flujo
f de efectiivo y vea la necesidad de pedir un aum mento de crdiito del
Metropolitan Bank una de las sucursales
s de un banco loccala $250,0000 dlares en 2006. El prstamo
mximmo que Metrop politan conceda a una empressa individual era
e de $250,0000 dlares, y Jones haba sido capaz
de esttar dentro de ese lmite apooyndose de manera
m importtante en crdittos de los fabbricantes de quuienes
comprraba los producctos elctricos que venda a sus
s clientes. Nelson
N Jones, propietario
p nicco y presidentee de la
compaaa estaba porr tanto buscanddo en otros banncos una nuevaa relacin que le
l permitiera negociar
n un prstamo
mayorr.
op
Jim
m Lyons, un co onstructor que era amigo de Jones, le preseent a Rachel Montrose,
M encargada de relaciones
con Lyyons en la filiaal local del Souuthern Bank & Trustun bannco regional mas m grande. Souuthern llevaba 7 aos
de relaaciones con Ly yons, incluyenddo un crdito conc saldo de ms
m de $3 millones de dlarees. Jones y Moontrose
discutiieron tentativamente la posibbilidad de que Southern
S le exttendiera una lnnea de crdito de hasta un mximo
m
de $350,000 dlares. Jones consiider que un crdito de estte tamao sera ms que saatisfactorio paara sus
necesiidades al meno os por el ao prximo
p y estaaba ansioso porr la flexibilidad que le dara una lnea de crdito
c
tC

como esa. Despus de d la discusinn, Montrose haaba hecho arreeglos con el deepartamento dee crdito de Souuthern
Bank & Trust para in nvestigar a Nellson Jones y suu compaa.

Histooria de Jonees Electricall Distributioon

Jonnes Electrical Distribution
D fuue fundada en 1999
1 como unaa sociedad entrre Nelson Jonees y su compaero de
No

cuartoo de la universidad, Dave Veerden. En 20033, tuvieron dessacuerdos sobrre que tan agresivamente deeberan
hacer crecer el negoocio y finalmeente Jones com mpr su parte a Verden por $250,000 dlaares. Acordaroon que
Jones le pagara a Verden
V los $250,000 dlaress en abonos de
d $2,000 dlaares mensualess ms 8% de inters
i
anual.

Laa compaa veenda componeentes elctricoos y herramienntas a contratisstas y electricistas en generaal. Los
producctos, que inclu uan controless, interruptoress, aparatos de seales y fussibles eran com mprados a cassi 100
diferenntes proveedorres. Los clientees de Jones usaaban los produuctos en la connstruccin y repparacin de eddificios
comerrciales y resideenciales. Hasta cierto punto, las
l ventas de Jones
J siguieronn el patrn de estacionalidad
e de los
negociios de sus clienntes que tenann la mxima acctividad durantte la primaveraa y verano cuanndo el clima erra ms
Do

propiccio para la consstruccin.

______________________
__________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC nmero 411-S12 es la versiin en espaol del caso de HBS nm mero 4179. Los caso
os de HBS se desarrollan nicamente para su
n en clase. No ess el objetivo de loss casos servir de avales,
discusi a fuentes de datos primarios, o ejemplos de unna administracin buena
b o
deficien
nte.

Copyrigght 2011 President and

a Fellows of Harrvard College. No se permitir la repproduccin, almacen naje, uso en planillla de clculo o tran
nsmisin
en forma alguna: electrnicca, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimien
nto, sin permiso dee Harvard Businesss School.

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El mercado en el que competa Jones era grande, fragmentado y altamente competitivo. Jones se enfrentaba
a la competencia de distribuidores a nivel nacional, centros de artculos para el hogar y otros comerciantes
pequeos. A pesar de la competencia, Jones haba aumentado su volumen de ventas compitiendo exitosamente
por precio y empleando una fuerza agresiva de ventas directas que frecuentemente visitaban a los clientes en sus
lugares de trabajo. Para competir por precio, Jones mantena un control estricto de los gastos de operacin,
incluyendo el pago a su fuerza de ventas, principalmente a comisin, y reduciendo al mnimo los gastos

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administrativos. Adems, como parte de su esfuerzo en la administracin de gastos, Jones pagaba a sus
proveedores dentro de los 10 das de la fecha de factura para aprovechar toda la ventaja del descuento de 2%
que le ofrecan por pronto pago. Jones era tambin muy atento al pronstico de demanda y administracin de
inventarios, lo que le permita satisfacer la demanda de sus clientes con un inventario reducido comparado con
el de sus competidores ms grandes.

La dedicacin de Jones a su negocio le dio oportunidad de tener una operacin redituable. Jones Electrical
Distribution haba llegado a $2.24 millones de dlares en ventas y $30,000 dlares de utilidad neta en 2006. Los

yo
resultados de operacin para los aos 2004 2006 y para los tres meses terminados el 31 de Marzo de 2007, se
muestran en la Figura 1.

Financiamiento con Southern Bank & Trust

Para resolver sus necesidades financieras, Jones quera relacionarse con un banco de mayor tamao que no
tuviera requisitos como el de un lmite mximo al monto de los crditos para una empresa individual como le
op
haba sucedido con el Metropolitan Bank. Quera entrar en contacto con un banco que creciera al parejo de la
compaa, incluyendo mas tiendas si decidiera agregar ms locales en el futuro.

Como parte de la reconocida eficiencia de Jones Electrical Distribution, el departamento de crdito del
Southern Bank & Trust pregunt a Jim Lyons referencias de Jones. Los comentarios de Lyons fueron: Nelson
es un hombre de negocios de la mxima integridad y criterio certero que maneja su operacin con atencin
personal. Tiene un gran conocimiento de los productos que vende y proporciona un excelente servicio a sus
tC

clientes. Adems, mantiene un estilo de vida modesto.

Personal del banco visit la bodega y oficina de Jones Electrical Distribution, y entrevist a los gerentes de
ventas regionales de tres de los fabricantes a los que Jones compraba los productos que venda. Los gerentes en
forma unnime manifestaron opiniones favorables de Jones. Uno de ellos dijo: Nelson ha sido uno de nuestros
mejores distribuidores. Conoce realmente como hacer relaciones y cerrar una venta. Ha sido muy eficiente en la
administracin de sus gastos. El hombre no gasta diez centavos a menos que sea absolutamente necesario.
Tenemos la intencin de incrementar nuestra relacin de negocios con l en el futuro.
No

Adems del negocio de distribucin de productos elctricos, que era su nica fuente de ingresos, Jones
tena capital compartido con su esposa en su casa. La casa cost $190.000 dlares en la construccin en 1999 y
estaba hipotecada por $117,000 dlares. Tambin contaba con un seguro de vida con su esposa como
beneficiaria. Aparte de esto no tenan inversiones personales de importancia.

Southern Bank & Trust le dio atencin especial a la posicin de deuda y la relacin actual del negocio.
Notaron la bondad del mercado para los productos de la compaa todo el tiempo y el hecho de que las
perspectivas de ventas eran favorables. El investigador del banco report: Se espera que las ventas lleguen a
$2.7 millones de dlares para fines de 2007. Por otro lado, se reconoca que una crisis econmica general
Do

podra reducir la rapidez del incremento de las ventas. Era difcil hacer proyecciones para aos posteriores a
2007, pero las perspectivas parecan buenas para tener un continuo aumento en el volumen del negocio de Jones
Electrical Distribution a mediano plazo.

El banco observ tambin el rpido aumento en las cuentas por pagar de Jones Electrical Distribution y la
lnea de crdito recientes. Los principales proveedores de Jones Electrical tenan trminos de 30 das netos y
concedan un descuento de 2% para pagos hechos dentro de los siguientes 10 das de la fecha de facturacin.

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Aun con estos trminos, los proveedores no objetaban que los pagos se retrasaran un poco despus de la fecha
establecida. Los ltimos seis meses, Jones haba aprovechado pocos descuentos debido a la escasez de fondos
causada por las inversiones adicionales en capital de trabajo por el aumento en el volumen de ventas. En la
Figura 2 se presentan los balances al 31 de Diciembre de 2004 2006 y al 31 de Marzo de 2007.

Las discusiones preliminares entre Rachel Montrose y Nelson Jones se haban centrado en una lnea de

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crdito revolvente que no excediera $350,000 dlares. No se haban tratado los detalles especficos del crdito,
pero Montrose haba explicado que el acuerdo abarcara los convenios estndar aplicables a ese crdito. Cit
como provisiones ilustrativas los requisitos que las restricciones a crditos adicionales se aplicaban, que las
inversiones adicionales en activos fijos podran hacerse solo con aprobacin previa del banco y que se pondran
lmites a los retiros de fondos por Jones. Indic tambin que aunque la lnea de crdito tena un lmite de
$350,000 dlares, la utilizacin del crdito por Jones en cualquier momento estara limitada a un monto igual a
75% de cuentas por cobrar y 50% del inventario. Se fijara el inters en base a una tasa flotante de 1.5% puntos
porcentuales arriba de la tasa de inters preferencial (la tasa pagada por el banco a los mejores clientes de

yo
crditos). Montrose agreg que la tasa inicial pagada seria aproximadamente 7.5% de acuerdo a las condiciones
vigentes a principios de 2007. Jones entendi tambin que un requisito sera que terminara su relacin con
Metropolitan Bank al entrar en un acuerdo de prstamo con Southern Bank & Trust.

El Futuro de Jones Electrical Distribution

Al aproximarse su siguiente reunin con Montrose, los pensamientos de Jones estaban dominados por la
op
necesidad inmediata de contar con un mayor crdito bancario. Sin embargo, saba que las relaciones cada vez
ms tensas con sus proveedores, as como la interminable necesidad de ms financiamiento, significaban que
deba ser ms decidido acerca de sus planes de crecimiento futuros. Para empezar, tom una hoja nueva de su
impresora e hizo un esquema de sus opciones. Inici con el ritmo de crecimiento de las ventas aprovechando los
descuentos de 2%-- o no que conduciran a las implicaciones financieras de cada alternativa. Ver la Figura 3
en que se muestra el diagrama de las alternativas como las consider Jones. Se prometi a s mismo que no solo
cerrara el nuevo trato con el banco, sino que tambin determinara la ruta de crecimiento a largo plazo de la
tC

compaa que le haba costado tan duro trabajo hacer crecer durante los ltimos siete aos.
No
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Figura 1 Resultados de operacin de los aos terminados el 31 de Diciembre de 2004 2006 y el primer
trimestre de 2007 (miles de dlares)

Primer trimestre
2004 2005 2006
2007a

rP
Ventas netas $1,624 $1,916 $2,242 $608

Costo de lo vendido $1,304 $1,535 $1,818 $499

Utilidad bruta de ventas $ 320 $ 381 $ 424 $109

Gastos de operacinb $ 272 $ 307 $ 347 $ 94

Intereses $ 27 $ 30 $ 31 $ 8

yo
Utilidad neta antes de impuestos $ 21 $ 44 $ 46 $ 7

Provisin para impuestos $ 7 $ 15 $ 16 $ 2

Utilidad neta $ 14 $ 29 $ 30 $ 5
op
a
En el primer trimestre de 2006, las ventas fueron de $514,000 y la utilidad neta fue de $4,000.
b
Los gastos de operacin incluyen un nivel normal de salario en efectivo para el Sr. Jones en todos los periodos.
tC
No
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Figura 2 Balances al 31 de Diciembre de 2004 2006 y al 31 de Marzo de 2007 (miles de dlares)

Primer Trimestre
2004 2005 2006
2007
Efectivo en caja $ 45 $ 53 $ 23 $ 32

rP
Cuentas por cobrar $187 $231 $264 $290

Inventario $243 $278 $379 $432

Total de activos $475 $562 $666 $755

yo
Propiedades y equipo $187 $202 $252 $252

Depreciacin acumulada ($ 74) ($ 99) ($134) ($142)

Total PP&E, neto $113 $103 $118 $110

op
Activos totales $588 $665 $784 $865

Cuentas por pagar $ 36 $ 42 $120 $203

Lnea de crdito por pagar $149 $214 $249 $250

tC

Pasivo devengado $ 13 $ 14 $ 14 $ 12

Deuda a largo plazo, porcin actual $ 24 $ 24 $ 24 $ 24

Pasivo $222 $294 $407 $489

No

Deuda a largo plazo $182 $158 $134 $128

Pasivo total $404 $452 $541 $617

Patrimonio neto $184 $213 $243 $248

Do

Pasivos totales y patrimonio neto $588 $665 $784 $865

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