MATERIA: CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

DOCENTE: COACH.LIC. VERONICA CHOQUE SEJAS

CÓDIGO: CCN

HORARIO DE CLASES: 14:30-16:15

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1. CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

1.1. Conducta y Consumidor

Comportamiento o conducta es el conjunto de respuestas, bien por presencia o por ausencia, que
presenta un ser vivo en relación con su entorno o1mundo de estímulos. El comportamiento puede
ser consciente o inconsciente, voluntario o involuntario, etc. según las circunstancias que lo
afecten.

En economía, un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios a

cambio de dinero proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir,
es un agente económico con una serie de necesidades. También se define como aquel que
consume o compra productos para el consumo. Es por tanto el actor final de diversas
transacciones productivas. En el ámbito de los negocios o la administración, cuando se habla de
consumidor en realidad se hace referencia a la persona como consumidor. El consumidor es la
persona u organización a la que el marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la compra,
estudiando el proceso de toma de decisiones del comprador.

1.2. Objetivo

Comprender la conducta del consumidor es un elemento clave de una estrategia de marketing. De

hecho, antes de implementar una estrategia, es esencial entender completamente las necesidades
y expectativas de los consumidores sobre los que se desea influir. Para ello, es necesario entender
cómo interpretará el consumidor las acciones de marketing que les presentarás.

¿Cómo percibe el consumidor la información, cómo captar su atención, cuáles son sus
necesidades? Para este tipo de productos o servicios, ¿es más sensible al precio, a la calidad, a la
oferta comercial?

El objetivo de todo emprendedor es cumplir con las exigencias de su público y mercado, lo que
dará un impulso en las ventas de la organización y la satisfacción del cliente. Para que esto suceda
correctamente, la función principal del emprendedor es estudiar y conocer la conducta del
consumidor y por ende a sus posibles compradores, haciendo que la toma de decisiones se vuelva
más fácil y mejore su relación con los clientes.

1.3. Definición de Conducta del Consumidor

El Comportamiento del consumidor se define como las actividades internas y externas del
individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. Incluyendo los procesos de
decisión, satisfacción, decisión de compra y evaluación que preceden y determinan esas
actividades. Estas acciones que el consumidor lleva acabo en la búsqueda, compra, uso y
evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.

También llamado la conducta del consumidor se define también como el comprador final o el que
compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para
consumir. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en
que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado, en
virtud de esta definición, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los
consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes
de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propósito
alguno de reventa.

1.4. Introducción

Para analizar la mente del consumidor, partimos de las premisas básicas siguientes:

➢ Nos encontramos en una sociedad súper comunicada, saturada de comunicaciones.

➢ Hay exceso de ofertas que superan la demanda.

A la mente la están atacando. A pesar de que la mente siga siendo un misterio, hay algo que queda
muy claro, ¡está siendo atacada por fuego cruzado de información, la mente está recargada! Los
consumidores han cambiado la forma en que absorben, rechazan o clasifican la información. Se ha
producido más información en los últimos 30 años que en los 5000 años anteriores. Cada 4 o 5
años se duplica la información de todo el conocimiento impreso. Una edición del New York Times
contiene más información que la recibida en toda su vida por un súbdito inglés del siglo. XVII. En el
mundo se publican 4000 libros diariamente. Un empleado promedio consume unos 115 kilos de
hojas de papel al año, el doble del que consumía hace 10 años. Un joven europeo al cumplir 18
años se ha visto expuesto a 140.000 comerciales. Un consumidor promedio recibe 3.000 mensajes
diarios. De 50 canales se pasará a 500 en la Televisión por cable o satelital. A lo que más dedica
tiempo la gente en el mundo hoy día es a la Televisión. En Internet hay más de 10.000 bases de
datos con miles de millones de bits de información, navegaremos o naufragaremos?

1.5. Tipos de Consumidores

Los tipos de consumidores son: Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa,
agrupaciones, familias, empresas y grupos.

Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad, búsqueda, compra, de bienes.

El consumidor es el elemento más relevante en el mercadeo, para las orientaciones de la gerencia

de mercadeo, ventas, producción, el consumidor es el individuo que usa o dispone finalmente del
producto, el cliente es aquel individuo que compra o adquiere el producto.
1.6. El poder de la mente

En menos de 24 horas estamos olvidando el 80% de lo que creíamos aprendido.

Una edición dominical del NYT requirió 1600 páginas, pesó 5.5 Kg. y contuvo más de 10.000.000
millones de palabras. Se requieren 18 horas diarias durante 18 días para leerlo. Se acumularían dos
semanas de periódicos sin leer. Se publica más pero se lee menos. Las mentes pueden cambiar su
enfoque.

1.7. Toma de decisiones del Consumidor

Las decisiones del consumidor están en continuo cambio, en la actual economía de mercado, el
consumidor cuenta con muchas opciones. Las decisiones que el consumidor debe tomar son:

● ¿Qué comprar? Actividad fundamental del consumidor, decisión referente a un producto,

abarca la categoría genérica de bienes como los productos para el hogar, productos para la
cocina, características de ellos, marcas, precios.

● ¿Cuánto comprar? Determina el número de unidades de producto a adquirir.

● ¿Dónde comprar? Productos iguales se perciben diferentes de acuerdo al sitio de compra,

naturaleza de los servicios, comodidad y precios, también del sitio, los sitios también son
diferentes.

● ¿Cuándo comprar? En esta decisión influye la urgencia de la necesidad, la disponibilidad

del producto, horario del establecimiento, los periodos de oferta y disponibilidad del
transporte.

● ¿Cómo comprar? influyen factores de diversas categorías, comprar en los primeros sitios
que hallemos, en efectivo, cheque o tarjeta, la disponibilidad del transporte, a llevarlo
personalmente domicilio, crédito, contado.

1.8. Reconocimiento del Problema o Necesidad

El comprador siente diferencia entre su estado real y su estado deseado, por estímulos internos o
externos, hambre, sed, etc. Al haber visto un comercial de televisión, una revista, pasar cerca de un
centro comercial, una panadería, sentir el olor de los alimentos. El reto del gerente de mercadeo,
está en descubrir las circunstancias que llevan al consumidor a determinar el problema, investigar
qué clase de necesidades tiene, que las estimula, como escoge el producto. Hacer que los
consumidores reconozcan que tienen un problema y estimular sus deseos. Los consumidores
reconocen los deseos insatisfechos cuando un producto no funciona adecuadamente, se está
agotando, también cuando se enteran de las condiciones superiores de un producto similar,
mediante demostraciones o por estímulos publicitarios o promocionales.
1.9. Las memorias del Consumidor

✓ Memoria de corta duración. La regla de los siete. Sólo traslada un 20% de la información a
la Memoria de Larga Duración. Es más Auditiva, funciona mejor cuando escucha que
cuando lee.
✓ Memoria de larga duración es de ambas clases, auditiva y visual. La diferencia entre datos
e información

1.10. Memoria y Emociones

➢ La memoria es sólo la habilidad de recordar un número telefónico

➢ El aprendizaje es la forma en que los animales y los seres humanos adquieren nueva
información para siempre.

Las emociones deben usarse para comunicar una idea o un beneficio de ventas al consumidor.
Recuerde que mucha emoción gustará pero tal vez no comunique tal vez no habrá razones para el
consumidor.

1.11. Experiencias Pasadas y Memoria

«Un hombre no tiene oídos para aquello a lo que la experiencia no le haya dado acceso» Nietzche.

Convenza a las personas que tiene un mensaje importante y abrirán sus ojos, oídos y mente sólo
para su información.

1.12. Búsqueda de Información

Un consumidor ansioso puede o no buscar información si el producto necesitado está cerca, si no

la necesidad se almacena en la memoria y emprende una búsqueda sencilla, amplia o muy activa.

La búsqueda puede ser interna que es hallada en la memoria o externa es hallada indagar el
ambiente, que puede estar controlada por las actividades de mercadeo de fabricante o vendedor.
Mediante medios masivos de comunicación, las promociones de ventas, impulsadoras, etc. La
influencia relativa de estas fuentes varía con la categoría del producto y las características
personales del consumidor, quien está expuesto en alto grado a las fuentes promocionales del
vendedor.

El individuo busca información externa dependiendo de la percepción del riesgo, los

conocimientos que posee, la experiencia, el nivel de interés por el producto. A mayor riesgo mayor
información adicional, para productos de alto costo mayor información adicional, a mayor
confianza se toma la decisión correcta. La experiencia positiva limita la búsqueda de información.
La búsqueda termina con la selección de un producto.

1.13. Comportamiento del consumidor Actual

1 Busca soluciones a sus problemas en Internet

Una de las principales características del comportamiento del consumidor actual es la autonomía a
la hora de buscar respuestas.

Si en el pasado el cliente confiaba en terceros, hoy en día a apuesta a hazlo tú mismo.

Para resolver la mayoría de sus problemas, el consumidor hace una búsqueda en Internet, es decir,
busca incansablemente la información.

Las empresas de todos los sectores y segmentos ya lo notaron y, por eso, están invirtiendo cada
vez más en blogs con informaciones ricas, que respondan a los cuestionamientos de las personas.

Como resultado, los blogs ayudan a estos negocios y emprendedores a crear autoridad en Internet,
lo que les hace ganar la confianza de los clientes potenciales.

Así, cuando una persona necesita una solución ofrecida por estas empresas, estas marcas serán las
primeras que van a buscar.

2. No quiere ser bombardeado por propagandas

En el pasado, la manera más rápida de llegar a un cliente era invertir en propagandas todo el
tiempo.

Como el comportamiento del consumidor ha cambiado, ahora, quien busca una marca o empresa
es el propio cliente. Esto sucede porque al consumidor moderno le gusta ser parte activa en la
relación de consumo.

El marketing tradicional con enfoque en la captación de clientes, con mensajes intensos, continuos
y una publicidad muy fuerte, simplemente no funciona más.

En realidad, el consumidor moderno cree que estas estrategias son invasivas e innecesarias.

Las estrategias modernas son mucho más sutiles.

El marketing digital, por ejemplo, aplica conceptos como marketing de contenidos, que tiene como
objetivo atraer clientes sin hablar el tiempo entero en las marcas y productos de la empresa, lo que
llama mucho más la atención del consumidor moderno.

Por este motivo, las empresas han notado que es cada vez más innecesario bombardear a los
clientes potenciales con publicidad tradicional, pasando a implementar estrategias de persuasión
mucho más sutiles.

3. Compara diferentes marcas para evaluar cuál es el mejor costo-beneficio

Antes de hacer una compra, el consumidor moderno busca informaciones de la competencia.

Si en el pasado era necesario ir de tienda en tienda para verificar los precios y condiciones de pago,
ahora es mucho más fácil: Internet ofrece diversos recursos para que los consumidores tengan
acceso a información real sobre los productos.

Las compras se basan no solo en el costo efectivo, sino en un conjunto de factores como:

Calidad;

Durabilidad;

Grado de satisfacción de los clientes;

Usabilidad.

Y lo mejor, todos estos datos pueden ser consultados sin burocracia en Internet.

Además, es muy fácil y común encontrar la opinión de otras personas acerca de cada producto, lo
que mejora aún más la experiencia de compra de los usuarios

4. Quiere realizar compras sin mucha burocracia

Ya que estamos hablando de comportamiento del consumidor, aquí está una característica que no
puede pasar desapercibida: el consumidor actual quiere comprar con agilidad y cero burocracia.

Los procesos muy largos, complicados y confusos son desalentadores y acaban haciendo que el
consumidor no realice la compra.

Las páginas de venta deben ser creadas pensando en la mejor experiencia del cliente.

Desde la atracción hasta el convencimiento, solo la información realmente relevante debe estar
presente.

Muchas estrategias se pueden tomar para que el proceso de compra sea rápido y eficiente.

Entre ellas está la aplicación del minimalismo en los formularios internos de los sitios de venta.
Mientras menos campos haya que rellenar, mejor.

Y eso es importante no solo por la simplificación. El consumidor actual quiere entregar lo mínimo
de información personal posible a terceros, principalmente por miedo a los fraudes.

Otro punto importante se refiere a la velocidad de carga de las páginas web.

Si el sitio de la marca es lento, las posibilidades de que la compra se interrumpa a la mitad son
grandes.

Los dispositivos modernos son cada vez más rápidos y el acceso ocurre en un abrir y cerrar de ojos.
5. Quiere sentirse parte de una comunidad

Las compras en el mundo moderno no se basan solo en intereses individuales. El comportamiento

del consumidor cambió, pasando a integrar la colectividad.

En sus relaciones comerciales, los nuevos clientes quieren sentirse parte de algo mayor, parte de la
comunidad en la que participan.

Este cambio explica, por ejemplo, la tendencia por el uso de bolsas ecológicas en lugar de las
tradicionales bolsas plásticas. Nadie quiere ser visto en la calle como responsable del
calentamiento global y otros problemas ambientales.

¡Hacer parte de la comunidad se ha convertido en un valor importante en la sociedad!

6. Le gusta saber la opinión de otras personas sobre un producto

¿Recuerdas que dijimos que las personas pueden encontrar con facilidad la opinión de otras
personas a la hora de hacer una compra?

El consumidor actual confía de forma significativa en la opinión de terceros, aunque sean extraños.

Hay estudiosos del mercado que señalan la confianza como nueva moneda, tan importante como
el dinero.

Es decir, la gente confía mucho en lo que sus pares están diciendo de determinado producto o
servicio.

Por eso, mientras mejor sea la evaluación de una empresa en Internet, mayor es la probabilidad de
que sus productos sean adquiridos. Y eso vale para todo, desde el alojamiento hasta los
restaurantes.

7. Le interesan las nuevas tendencias del mercado

Toda investigación de mercado tiende a apuntar a la misma realidad: el consumidor moderno

quiere ser el primero en experimentar nuevas tendencias.

Todos los días se lanzan novedades en varios sectores. Son nuevos productos, servicios, procesos y
mucho más. Y el consumidor actual no quiere esperar hasta mañana para adueñarse de algo
nuevo.

Así que se anuncian lanzamientos de productos de Apple, por ejemplo, colas enormes se forman
en los establecimientos oficiales. Las personas duermen literalmente en la acera para darse el
gusto de conocer las novedades de primera mano.
Por este motivo, las empresas y las organizaciones deben estar cada vez más actualizadas. El
permanecer detrás no es una buena opción y puede significar el fracaso del emprendimiento.

Si el cliente quiere lo nuevo, el emprendedor debe ofrecer lo más novedoso que tiene en su
negocio.

Al mismo tiempo, negocios innovadores, que no solo están actualizados, sino que también
entregan novedades, están ganando cada vez más espacio. Es decir: pensar fuera de los moldes se
ha convertido en una necesidad en el mercado.

8. Le influyen las personas a las que admira

Una de las características más actuales del consumidor es la tendencia a comprar en base a
orientaciones proporcionadas por personas que saben mucho de un determinado asunto.

Estos son los llamados influencers digitales, profesionales que comparten con el público sus gustos
y opiniones personales.

¡Y no estamos hablando de cualquier persona!

Los influencers digitales son profesionales con miles de seguidores en diversas plataformas
sociales, como Facebook, YouTube e Instagram.

Ellos poseen el poder de dictar tendencias y transformar las opiniones de potenciales clientes.

Es tan grande la fuerza de los influencers que están siendo contratados directamente por las
marcas para ayudarles en campañas publicitarias.

9. Se ocupa de los productos ecológicamente correctos y evita desperdicios

¿Recuerdas cuando hablamos del aprecio por la comunidad?

Una de las características del comportamiento del consumidor moderno es la valorización del
medio ambiente, la sostenibilidad y el aprovechamiento correcto de los recursos naturales.

No se trata de una moda, sino de una preocupación verdadera con el futuro de la humanidad.

Los productos ecológicamente correctos, que presentan el menor impacto posible al medio
ambiente, son preferidos por estos consumidores. Y no se trata de una preocupación limitada al
medio ambiente natural, sino también al social.

Es importante para este nuevo consumidor saber que los productos se han fabricado respetando el
tiempo natural de producción.

Nada de producción en escala, sin respeto al trabajo humano. Las pequeñas líneas de montaje
están en alza, aunque los precios son mucho más elevados.
10. Tiene en cuenta la seguridad al realizar una compra

A la hora de confirmar una compra, el consumidor moderno espera por una seguridad completa.

Por lo tanto, los sitios deben proporcionar certificados de seguridad verificables, que testimonien
la integridad de la operación.

¡Y eso no es todo!

El cliente quiere la garantía de que le devolverán su dinero si alguna etapa del proceso de compra
va mal o el producto no satisface sus necesidades y expectativas.

Por eso, las informaciones utilizadas por el vendedor deben ser claras y reflejar al máximo el
producto o servicio vendido.

2 MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.1. Funciones de los Modelos

2.2. Modelo económico de Alfred Marshall

Alfred Marshall (26 de julio de 1842-13 de julio de 1924) fue un economista británico. Marshall fue
el economista británico más brillante de su época.1 También fue un profesor sobresaliente y
ejerció una gran influencia sobre los economistas de aquella época. Su mayor contribución a la
Economía fue sistematizar las teorías económicas clásicas y el desarrollo del concepto de utilidad
marginal. Subrayó la importancia del análisis minucioso y la necesidad de adecuar las teorías a los
nuevos acontecimientos. Es considerado uno de los antecesores de la economía del bienestar.

Ceteris paribus

El ceteris paribus (del latín, todo lo demás constante) de Marshall establece que para analizar un
Problema Económico se debe asumir que todo el resto de los factores económicos permanecen
constantes.

La obra de Alfred Marshall está marcada por la rigurosidad, lo que lo hacía dudar antes de publicar
cualquier investigación. De hecho, muchas de sus contribuciones demoraron años antes de ser
impresas.

Marshall fue uno de los primeros autores en introducir el Tiempo en la economía. Consciente de la
multitud de interrelaciones que existen en la actividad económica, trató de diseñar un Modelo
analítico, el "Equilibrio parcial", cuya finalidad era aislar el comportamiento de un determinado
aspecto económico, suponiendo que todo lo restante permanece invariable. Es así como surgió el
concepto Ceteris Paribus, término ampliamente utilizado en la economía actual para reflejar en un
análisis que "todo el resto permanece constante". Sin embargo, esta concepción tiene el
inconveniente de que sólo permite realizar análisis estáticos, que excluyen la posibilidad de
cualquier alteración en el comportamiento causado por el Impacto de variaciones en el marco de
la observación. Pero, como afirmaba el autor, tiene la considerable ventaja de contemplar y definir
los hechos económicos individuales, que son esenciales en cualquier sistema económico.

Ceteris Paribus, este concepto se usa en el contexto de la Economía y las finanzas públicas.

En economía, Ceteris Paribus es un Recurso metodológico al que se recurre para aislar la influencia
que alguna variable en particular ejerce sobre un fenómeno que esté condicionado por muchos
factores.

Suponiendo que todos estos factores no cambian, es posible analizar por separado la Acción de la
variable en cuestión sobre el fenómeno estudiado.

Por ejemplo, la Demanda de televisores depende del Precio de los mismos, del Ingreso de las
personas, del precio de otros Bienes, de los gustos, etc., variables que determinan en forma
simultánea la Demanda.

Para conocer el efecto sobre la Demanda de televisores de un cambio en el Precio, se supone que
todas las demás variables permanecen constantes o Ceteris Paribus, consiguiendo de este modo
aislar analíticamente la influencia de la variable precio sobre la Cantidad Demandada de
televisores.
Sin embargo, hay que hacer notar que esto no es más que un instrumento metodológico, y no una
descripción de la realidad.

2.3. Modelo de Aprendizaje de Pavlov

IVAN PAVLOV . Era hijo de Piotr Pávlov , Varvára Uspénskaya. Comenzó a estudiar teología, pero la
dejó para empezar medicina y química en la Universidad. Tras terminar el doctorado en 1883,
amplió sus estudios en Alemania, donde se especializó en fisiología intestinal y en el
funcionamiento del sistema circulatorio. En la década de 1930 volvió a destacarse al anunciar el
principio según el cual la función del lenguaje humano es resultado de una cadena de reflejos
condicionales que contendrían palabras.

La fundación del conductismo como tal ha sido criticada por algunos filósofos y psicólogos al
considerarla una escuela de la Psicología que se centra en la interacción entre el comportamiento y
el ambiente, y cómo se puede aprender de la misma.

¿Cuál es la teoría de Pavlov?

El condicionamiento clásico, también llamado condicionamiento pavloviano, condicionamiento

respondiente, modelo estimulo-respuesta o aprendizaje por asociaciones, es un tipo de
aprendizaje asociativo que fue demostrado por primera vez por Ivan Pavlov.

¿Qué es el aprendizaje de Pavlov?

Se define aprendizaje por condicionamiento como el proceso por medio del cual se efectúa un
cambio en la conducta a través de la experiencia o la asociación de eventos o estímulos.

La capacidad de aprender posibilita la adaptación de todo individuo a los cambios del entorno y el
reconocimiento de las señales del mundo externo. Desde luego, se distinguen diferencias
importantes entre los modelos de aprendizaje por condicionamiento clásico y condicionamiento
operante.

El aprendizaje según el conductismo

Iván Pávlov, fisiólogo ruso, investigó la salivación de los perros en presencia de la comida. En este
contexto, un día se percató de que los perros empezaban a salivar antes de presentarles la comida.
Solo el hecho de someter a los perros a las condiciones del experimento les provocaba la respuesta
de salivación.

La deducción a la que llegó Pávlov fue que sus perros de alguna manera habían asociado el
experimento con la presentación de la comida. Así, para desentrañar los misterios de ese
aprendizaje, Pávlov empezó a diseñar una serie de experimentos. Su objetivo era contrastar su
hipótesis de que cuando dos estímulos son presentados de manera contingente, estos quedan
asociados.
El experimento que demostró la existencia del condicionamiento clásico fue la asociación de un
sonido de una campana con comida. Para lograr esto, Pávlov colocó a una serie de perros unos
medidores de salivación. El procedimiento consistía en que Pávlov tocaba una campana y después
se les presentaba la comida. Y obviamente, después de presentar la comida, los medidores
indicaban salivación en los perros.

Ahora bien, tras una serie de presentaciones de los dos estímulos (campana y comida) de manera
contingente, Pávlov logró que estos quedaran asociados. Esto quedó demostrado porque la
presentación del sonido de la campana en solitario lograba provocar la salivación en los perros. Eso
sí, es importante matizar que esta era menor que la salivación que se producía ante la
presentación de la comida.

Este experimento demostró que un estímulo inicialmente neutro puede provocar una respuesta
totalmente nueva a través de la asociación de este a un estímulo significativo. Esto es lo que se
conoce como condicionamiento clásico.

El condicionamiento clásico consiste en la interacción de estos componentes. La presentación de

un estímulo neutro junto con un estímulo incondicionado en multitud de ocasiones va a
transformar el estímulo neutro en un estímulo condicionado. Y por esta razón el estímulo
condicionado dará una respuesta condicionada, similar a la respuesta incondicionada. Creando de
esta manera un nuevo aprendizaje a través de la asociación de dos estímulos.

La multitud de estudios que surgieron a raíz del condicionamiento clásico nos han ayudado a
comprender en gran medida muchos aspectos del aprendizaje humano. Gracias a él conocemos la
aparición de las fobias o la vinculación de emociones a nuevos estímulos. Pávlov encendió la chispa
para entender mucho de lo que hoy sabemos alrededor del aprendizaje y el condicionamiento.

QUERIDO ALUMNO(A):

LES DEJO ESTE MENSAJE PARA QUE PUEDA FORTALECER SU PENSAMIENTO Y GANAS DE SEGUIR
POR EL CAMINO DEL APRENDIZAJE, RECUERDEN QUE TIENEN LA OPORTUNIDAD DE PENETRAR
EN EL BELLO Y MARAVILLOSO MUNDO DEL SABER…

SUERTE EN EL DIA DEL EXAMEN!!!

NOTA IMPORTANTE: NO OLVIDEN LA HOJA DE EXAMEN, COLORES O MARCADORES Y ESTAR AL
DIA CON SUS RESPECTIVAS PENSIONES.