DOMINGO / CLASE 4 DE 10
LOS “HAXIOMAS”
(ACERCA DEL MODELO DELTA DE ARNOLDO HAX)
ESTRATEGIA
Y C LIEN TES
En esta clase hemos querido
comentar los HAXiomas, que
es la formulación sintética que
Arnoldo Hax, destacado
profesor chileno del
Massachusetts Institute of
Technology (MIT), hace de los
principios fundamentales de su
Modelo Delta.
Este último —usualmente
PU NT O D E F U G A
PO SC O N SU M ID O R
Q U IÉ N ES
Por el profesor,
Dr. Sergio
Canals.
“Para sentirse
mejor”, fue la
respuesta de un
adolescente de
trece años a la pregunta de
¿por qué comprarse el último
I-Phone? La respuesta soñada
de todo “marketero” actual.
¿Q uiénes son los nuevos
hiper-posconsumidores?
Los compradores del ocio y
experiencias. El consumidor
alegre. El consumidor afectivo
emocional sentimental.
Los clientes son lo
m ás im p ortante,
p ero no siem p re
tienen la razón.
Impulsados por la
adquisición - impulso, con el
circuito “placer recompensa” a
pleno funcionamiento. Sólo
dopamina + endorfinas.
El consumo - ocio, y
entretenimiento de los fines de
semana.
Son los consumidores de
sábados y domingos, que se
pierden en el tiempo infinito
del consumo.
B ienvenidos los “Mall-rats”.
Hay también los
consumidores “responsables”,
“profesionales”, interesados
por la salud, la calidad de vida,
y los precios.
Y emerge “el hombre
perdido en la multitud”, el
“consumidor desorientado”.
Aquel que vive en las compras
CLASE DOMINGO 30 10
BANK
CCI
representado en un triángulo—
hace un planteamiento de
estrategia que funda su
propuesta en la fortaleza del
vínculo que la empresa
establece con el cliente.
La infografía resume los
aspectos principales de los 10
HAXiomas necesarios para los
negocios de hoy. El mismo
Arnoldo Hax, en la columna de
opinión agrega más
antecedentes y un undécimo
HAXioma para tener presente.
compulsivas, endeudamiento
excesivo, obsesión por los
video-juegos, y todo tipo de
casino-juegos,
ciber-dependencias,
toxicomanías, conductas
adictivas, disturbios
alimentarios, bulimia y
Es élm ism o com o
“ob jeto d e
consum o”.U n flujo
d e d eseos p or
satisfacer d e form a
interm inab le.
Texto guía del curso sin costo
para los matriculados.
También en librerías (derechos
de autor a favor de programa
Talento+Inclusión UC).
obesidad”.
Tenemos los
“bio-consumidores
orgánicos-alternativos”
fundidos con la
“pacha-mama”, que dicen
abominar de los “moll-ratas”.
También crecen en sentido
exponencial, las consumidoras
(es), fetiches del cuerpo-moda,
botox-quirúrgicamente
transmutado y maquillado.
Y por último, los
consumidores “leves” de la
cultura y la espiritualidad.
Finalmente, ¿quién es el
hiper-posconsumidor?
Es él mismo como “objeto
de consumo”. “U n flujo de
deseos por satisfacer de forma
interminable”.
(¿Sólo un deseo de amor?)
26 DE OCTUBRE DE 2011
OPINIÓN
A RN OL DO H A X
P ROF ES OR DEL M IT
MI MODELO DE ESTRATEGIA
Durante esta última década de trabajo académico y
profesional, he desarrollado el Modelo Delta, una
forma diferente e innovadora de explorar las
oportunidades de crecimiento y rentabilidad de una
empresa.
En esta columna comento brevemente algunas de
las ideas principales del modelo, las que se encuentran
expuestas en mayor detalle y profundidad en mi libro
“The Delta Model: Reinventing Your Business
Strategy”.
La esencia de la estrategia es el
fortalecimiento del vínculo con el cliente. La
esencia de la estrategia no es lograr una ventaja
competitiva sostenible frente a los competidores, sino
fortalecer el “vínculo con el cliente”. Esto no se
consigue ofreciendo productos genéricos o
simplemente imitando o siguiendo las pisadas de
nuestros competidores. Utilizar como patrón de
referencia a los competidores, lleva a ofrecer a los
clientes “más de lo mismo”. No es éste el camino
hacia la excelencia.
La empresa extendida y el cliente individual.
No importa la cantidad de recursos que controle una
empresa, siempre va a ser necesario recurrir al apoyo
de terceros para atender al cliente. La empresa
extendida también incluye a los proveedores y a las
firmas complementarias, que entregan al mercado
productos y servicios que complementan o mejoran
mi oferta.
Las tres opciones estratégicas del Modelo
Delta. La simple oferta del Mejor Producto, la
alternativa que capta la mayor atención de los
ejecutivos en empresas de todo el mundo, es
insuficiente. Se ignora al cliente. Cuando se avanza a la
El diá logo creativo entre
ejecutivos, q ue “ h ace brillar los
ojos” , es el undécimo H A X ioma.
Solución Integral al Cliente, se le conoce y entrega una
propuesta a la medida. En la Consolidación del
Sistema, se captura al cliente, se deja fuera de
mercado a los competidores y se consigue un dominio
completo del sector.
Las competencias de la empresa. Para cumplir
con la promesa que se hace al cliente, la empresa debe
desarrollar capacidades únicas y difíciles de imitar.
Todas las unidades internas se alinean en conocer al
cliente y dar respuesta a su demanda. El “espacio
blanco” (la diferencia entre los requerimientos del
cliente y mis ventas) permite apreciar el potencial de
crecimiento y rentabilidad. Hacer un pronóstico de
ventas sin conocer al cliente resulta anacrónico.
El proceso: Quiero simplificarte la vida.... y
pasarlo bien. Si quieres hacer una estrategia de
negocios, haz pocas tareas (yo defino sólo cinco), para
hacer una reflexión ordenada y definir una agenda
clara de trabajo. Lo más valioso es la forma en que se
lleva el proceso, con un grado de disciplina
impresionante, una pasión contagiosa y el afecto entre
los participantes. Me siento contento cuando hay un
diálogo creativo y entusiasta, y observo “el brillo en
los ojos” de todos los ejecutivos superiores. Éste es el
undécimo HAXioma.