GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación:

Comercialización de alimentos

 Código del Programa de Formación: 632215

 Nombre del Proyecto:

Elaboración de un modelo de aprendizaje orientado a la comercialización de productos
alimenticios en el departamento del atlántico.

 Fase del Proyecto: Planeación.

 Actividades de Proyecto:

 Cerrar la venta, aplicando técnicas y estrategias de ventas, de acuerdo a las

condiciones del mercado y perfil de los clientes.

 Aplicar las diferentes técnicas de almacenamiento de productos alimenticios,

teniendo en cuenta su naturaleza y vida útil del producto.

GFPI-F-019 V3
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 Competencias:

 260101021. Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y

políticas de la empresa.
 290801010. Almacenar productos alimenticios según la naturaleza del producto y
técnicas de almacenamiento.

 Resultados de aprendizaje a alcanzar:

 Presentar a los clientes las características, ventajas y usos de los productos, o
servicios según protocolo de la empresa.
 Acordar términos de negociación y condiciones comerciales, según estrategias de
la empresa.
 Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las políticas de venta y los
términos de negociación establecidos por la empresa.
 Disponer los productos alimenticios en el almacén según la naturaleza del
producto, técnicas de almacenamiento y sistemas de inventario.

 Duración de la Guía: 360 horas.

2. PRESENTACION

Teniendo en cuenta la globalización de la economía y la

alta competitividad de las empresas, es necesaria la
formación de personal con habilidades y destrezas en el
manejo de estrategias y técnicas de negociación y
almacenamiento de productos alimenticios. Para lograr lo
antes mencionado, se desarrollarán las competencias,
Negociar Productos y servicios, y Almacenar productos
alimenticios.

Apreciado aprendiz, la presente guía pretende orientar su

proceso de aprendizaje, con las temáticas propuestas en
el diseño curricular de Técnico en comercialización de
alimentos, teniendo en cuenta que el éxito de su proceso
formativo, depende de su responsabilidad, entusiasmo y acciones ejecutadas.

Utiliza el aprendizaje autónomo y colaborativo para fortalecer tus habilidades y alcanzar las
destrezas necesarias para satisfacer las exigencias laborales.
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3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Actividad 1.
Objetivo: Reactivar el interés por continuar con la formación del
Programa.
Duración: 2 Horas
Tipo de Actividad: Grupal.
Presentación: Se presenta un video de superación personal o
historia, donde los jóvenes tengan la oportunidad de reflexionar y
expresar sus expectativas de vida con la formación del curso
técnico en comercialización de alimentos.

Actividad 2.

Objetivo: Presentar la guía a desarrollar en la presente fase.

Duración: 2 Horas
Tipo de Actividad: Grupal
Presentación: Se socializará la guía de aprendizaje y sus
actividades enmarcada en el programa de COMERCIALIZACION
DE ALIMENTOS. Se organizan en grupos de trabajo, se entrega la guía de aprendizaje y
deberán hacer un mapa mental de lo leído y entendido.

Actividad 3.

Objetivo: Construcción de valores y normas de convivencia del aprendiz SENA.

Duración: 2 Horas
Tipo de Actividad: Grupal
Presentación: Los aprendices realizarán la construcción colectiva de las normas o valores que
regularán la relación durante el desarrollo del programa de formación.

Recursos:
 Contenido Curricular.
 Guía de aprendizaje
 Hoja De Block
 Mesa,
 Colores
 Lápiz negro
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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

Actividad 1: Diligenciamiento de Instrumento sobre aprendizajes

previos.

Objetivo: Identificar y contrastar los conocimientos o aprendizajes

que traen los estudiantes respecto a las competencias.

Se orienta la formación con el procedimiento técnico “lluvias de

ideas” donde se obtienen los conocimientos previos que trae cada
aprendiz sobre la temática a tratar.

Duración: 30 minutos.
Recursos:
• Tablero
• Marcador

Cierre de actividad reforzando las respuestas obtenidas del grupo de los aprendices.

Actividad 2.

Objetivo: Identificar las características que debe poseer el almacenamiento de productos

alimenticios.
Duración: 3horas.
Recursos:
 Hoja de papel
 Mesa
 Lápices

Tipo de Actividad: Grupal

Presentación: formar grupos de 4 personas e intercambiar
ideas, sobre como observan que están ubicados los
alimentos en los diferentes almacenes de cadena (Ara,
Olímpica, Éxito, Surtimax…), posteriormente hacer una lista
de las características que identifica en todos ellos y
socializar.
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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad 1.

Objetivo: Lograr que los aprendices manejen adecuadamente

las diferentes técnicas de presentaciones de productos, según
protocolo de las empresas.

Duración: 5 horas.

Tipo de Actividad: Grupal

Presentación: Realizar las presentaciones de productos y

servicios con el uso de catálogos, manuales, programas o
navegadores, según protocolo de la empresa.

Actividad 2.

Objetivo: Evidenciar la apropiación del conocimiento de los aprendices en el proceso de venta y

negociación.

Duración: 5 horas.

Tipo de Actividad: Grupal

Presentación: Aplicar las estrategias de venta y negociación de acuerdo con el tipo de producto
y políticas de servicios de la compañía.

Actividad 3.

Objetivo: Lograr que los aprendices comprendan la importancia que los oferentes (vendedores)
y los demandantes (compradores) entablen comercio, realizando diversas operaciones,
intercambios y acuerdos.
Duración: 5 horas.

Tipo de Actividad: Individual.

Presentación: Lograr el cierre de la venta aplicando las estrategias de cierre de ventas, acorde
con las políticas de la empresa
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Actividad 4.

Objetivo: Evidenciar la apropiación del conocimiento de los aprendices en el proceso de

almacenamiento, bajo parámetros establecidos.

Duración: 5 horas.

Tipo de Actividad: grupal.

Presentación: Crear espacios donde se evidencie el

almacenamiento de productos alimenticios, teniendo en
cuenta su naturaleza, la higiene del almacén y las diferentes
técnicas de almacenamiento, garantizando de esta forma la
inocuidad del producto.

Recursos para las anteriores actividades:

 Marcadores.
 Mesa
 Bolígrafos.
 Material del apoyo
 Video bean
 Portátil
 Hoja De Block
 Colores
 Lápiz negro
 Empaques de productos alimenticios.
 Estantería

3.4. Actividades de transferencia.

Actividad 1.

Objetivo: Demostrar los conocimientos adquiridos en el

proceso de formación por medio de evidencias.
Duración: 5 horas
Tipo de actividad: Grupal
Presentación: Grabar video donde se evidencie la transferencia de los conocimientos
adquiridos, se puede realizar establecimientos de comercios como tiendas y/o panaderías.
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Actividad 2.
Objetivo: Evaluar los conocimientos adquiridos en el almacenamiento de productos alimenticios.
Duración: 5 horas.
Tipo de Actividad: grupal.
Presentación: En diferentes puntos de comercialización, identifique las técnicas de
almacenamiento, el cumplimiento de la normatividad, la rotación de los productos y las buenas
prácticas logísticas empleadas, realice un cuadro comparativo y sustente.

Recursos:
 USB
 Portátil
 Celular
 Audífonos
 Diferentes puntos de comercialización de alimentos.
 Fichas
 Lápiz
 hoja de papel
 Cámara fotográfica.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN.

Técnicas e Instrumentos
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación
de Evaluación

Evidencias de
Conocimiento:
Conoce y diferencia las
diferentes técnicas de
presentaciones de productos
Evidencias de Desempeño:
Realización de un plan de
venta y negociación.
* DE CONOCIMIENTO
Cuestionario
 Realiza las presentaciones *DE DESEMPEÑO
de productos y servicios con base Lista de chequeo
en argumentos sobre Beneficios, *DEPRODUCTOS
demostraciones, muestras, Presentación de catálogos
degustaciones, exhibiciones, de de productos.
acuerdo con el protocolo de la
empresa.
* DE CONOCIMIENTO
Cuestionario
*DE DESEMPEÑO
 Estructura el desarrollo del Lista de chequeo
plan de venta y negociación, de *DEPRODUCTOS
acuerdo con el tipo de producto, el Presentación de un Plan de
tipo de clientes y la política negociación aplicando los
empresarial. instrumentos de carácter
legal y/o contractual, local
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Evidencias de Producto:
Presentación de un plan de
venta y negociación.
Evidencias de Aprendizaje
Evidencias de
Conocimiento:
Conoce y diferencia las
técnicas de almacenamiento
de los productos
alimenticios.
Evidencias de Desempeño:
Almacenamiento de
productos alimenticios,
garantizando su inocuidad
de acuerdo a la legislación
vigente.
Evidencias de Producto:
Organiza y controla un
sistema de almacenamiento,
haciendo uso de equipos
necesarios para el proceso.
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y/o internacional.
* DE CONOCIMIENTO
 Cierra la venta aplicando Cuestionario
las técnicas y estrategias de venta *DE DESEMPEÑO
y distribución, las cualidades Lista de chequeo
personales y profesionales durante *DEPRODUCTOS
presentación de los productos y Presentación de un Plan de
servicios. Ventas de productos
Alimenticios, cumpliendo
con las normas
establecidas.
Técnicas e Instrumentos
Criterios de Evaluación
de Evaluación
 Dispone los productos
alimenticios en almacén según * DE CONOCIMIENTO
naturaleza del producto, técnicas Cuestionario –Mapa
de almacenamiento y sistemas conceptual
de inventario.
 Realiza programas de
higiene, limpieza y desinfección
en las áreas de almacenamiento
y los equipos de acuerdo con las
normas de seguridad e higiene y
las políticas de la organización.
*DE DESEMPEÑO Simulacro
 Almacena los productos
alimenticios que generen riesgos
de inocuidad o calidad, los
productos no conformes y/o en
cuarentena, en áreas asignadas
de acuerdo con la legislación *DE PRODUCTOS
vigente. Presentar un informe sobre
actividad de almacenamiento
 Alista los equipos y en un punto de
materiales necesarios para comercialización de alimentos.
garantizar su disponibilidad y la
efectividad de uso en el
desarrollo de la operación de
almacenamiento según política
empresarial.
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5. GLOSARIO DE TERMINOS

 Negociación: Es un proceso o una técnica mediante

los cuales dos o más partes construyen un acuerdo
 Ventas: El proceso personal o impersonal por el que el
vendedor comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos.
 Técnica: Es un procedimiento o conjunto de reglas,
normas o protocolos que tiene como objetivo obtener un resultado determinado y efectivo.
 Técnicas de ventas: es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los
argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas.
 Estrategias: Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.
 Planeación estratégica: se define como el arte y ciencia de formular, implantar y evaluar
decisiones interfuncionales que permitan a la organización llevar a cabo sus objetivos.
 Producto: Cosa producida natural o artificialmente, o resultado de un trabajo u operación.
 Servicios: Conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades de un cliente.
 Clientes: Persona que compra en un establecimiento o utiliza sus servicios,
especialmente cuando lo hace de manera habitual.
 Inventario: Lista ordenada de bienes y demás cosas valorables que pertenecen a una
persona, empresa o institución.
 Sistemas de Inventarios: Registros necesarios para contabilizar las compras de
mercancías para la venta, y los registros notables de las mismas.
 Rotación de Inventarios: es el indicador que permite saber el número de veces en que el
inventario es realizado en un periodo determinado. Permite identificar cuantas veces el
inventario se convierte en dinero o en cuentas por cobrar (se ha vendido).
 Demostraciones: Es un argumento deductivo para asegurar la verdad de una
proposición.
 Degustaciones: Cata significa apreciar el sabor de una bebida o alimento.
 Mercado: Es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o
servicios entre individuos.
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 Mercancía: Es todo "aquello que se puede vender o comprar", usualmente el término se

aplica a bienes económicos.
 Proveedores: Puede ser una persona o una empresa que abastece a otras empresas
con existencias (artículos), los cuales serán transformados para venderlos posteriormente
o directamente se compran para su venta.
 Almacén: es un lugar o espacio físico para el almacenaje de bienes dentro de la cadena
de suministro.
 Almacenamiento: Función logística para mantener cercanos los productos , mercancías
o materiales , de acuerdo a la naturaleza del mimo.
 Temperatura: La temperatura es una magnitud física de la materia que expresa
cuantitativamente las nociones comunes de calor y frío. Los objetos de baja temperatura
son fríos, mientras que objetos de temperaturas más altas los consideramos tibios o
calientes. La temperatura se mide cuantitativamente con termómetros.
 Lote: se identifican con un código alfanumérico que se asigna a un grupo de unidades
de un mismo producto que deseamos controlar. El código comúnmente está
compuesto por una serie de datos que lo identifican.
 Conservación de los alimentos: Técnicas que están destinadas a preservar la
inocuidad, sabor y propiedades nutricionales de los productos
alimenticios.
6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

 Armendáriz, J.L. (2012).Seguridad e higiene en la manipulación de

alimentos. Madrid. Paraninfo S.A.

 Cenzano, A. &Cenzano, J. (2015). Tecnología de la congelación de

alimentos. España. AMV Ediciones.

 COLOMBIA. MINISTERIO DE SALUD Y PROTECCION SOCIAL.

Resolución 2674. (22, Julio, 2013). Por la cual se reglamenta el artículo 126 del Decreto Ley
019 de 2012 y se dictan otras disposiciones.

 COLOMBIA. PRESIDENTE DE LA REPUBLICA. Decreto 3075. (23, Diciembre, 1997). Por el

cual se reglamenta parcialmente la Ley 09 de 1979 y se dictan otras disposiciones. Diario
Oficial Bogotá D.C., 1991 No 43.205.

 Martrat, F., &Martrat, J. (20012) El vendedor de confianza: la herramienta para impulsar mis
ventas. Barcelona. Plataforma editorial.
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 Loaiza, C., Gamboa, R., Uribe, A., Acosta, A., Londoño, C., Mesa, R., Curso Básico de
administración de empresas. Grupo editorial norma.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Depende
Nombre Cargo ncia Fecha

Nora Mendoza Administradora de Empresas

Felicia María Barrios Ingeniera de Alimentos
Ana María Ramos. Ingeniera de Alimentos
Lilian Álvarez Negocios y finanzas internacionales Articulación
Enero
Autor Kelly Tejada Ingeniera de Alimentos con la
del
(es) Roberto Varela Ingeniero agroindustrial media
Técnica
2018
Wilis Barros Contador publico
Gabriel Lozano Administrador de empresas
Liliana Giraldo Ingeniera de alimentos
Mónica Meza Administrador de empresa

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio
Autor
(es)