Informe Selección tipo de canal

INSTRUCTORA

Linda Rueda

ESTUDIANTES

Daniela Cruz

Héctor Mario Flórez

Laura Torres

SERVICION NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SENA VIRTUAL

TECNOLOGO PROFESIONAL EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

2018
1. Objetivos del canal de distribución.

Los objetivos a lograr utilizando un canal de distribución son los siguientes:

 Lograr eficiencia en el proceso de exportación hacia sus compradores

finales como lo es la ciudad de Amsterdan en el país de Holanda.
 Por medio de intermediarios como empresas o personas, lograr reducir el
número de las transacciones que se deben realizar entre nuestra empresa
que es la que exportará la fruta y los compradores finales en la ciudad de
Amsterdan
 Los intermediarios del canal de distribución deben llegar a acuerdos y
brindar soluciones si en algún momento la granadilla es solicitada para una
fecha específica y no tenemos las posibilidades de cubrir la demanda, así
que deben estipular un plan para este tipo de casos.
 Lograr una entrega rápida y sin inconvenientes para así lograr satisfacer a
los compradores o intermediarios y así mismo a los consumidores finales.
 Distribuir nuestra fruta en los mismos puntos de venta de la competencia,
en este caso sería en la sección de frutas que se encuentran en los
supermercados, para lograr introducir nuestra fruta en el mismo lugar de las
frutas similares.
 Lograr una mayor cobertura del mercado, llegando así a la población
objetivo por medio de los canales de distribución y su organizada forma de
trabajar.

2. Políticas.

Se utilizará un canal de distribución con el fin de que nuestro producto a exportar,

la granadilla, llegue a su lugar de destino pasando por un proceso eficiente y con
los menos costos posibles.

Cuando la granadilla haya pasado por el proceso necesario de producción, se

debe concentrar e n como será distribuido y si será necesaria el trabajo de
intermediarios que formarán parte del canal de distribución a utilizar para lograr así
una accesibilidad eficaz para los clientes.

Entre los tipos de canales existentes se encuentran, el canal directo la empresa

exportaría directamente la fruta hacia su destino, sin necesidad de personas o
empresas que intermedien para lograr esto y el canal indirecto, el cual sería el
canal a utilizar para exportar nuestra fruta, este consta de intermediarios que se
encargarán de llevar la ruta hasta su destino ya que es el

más común y eficaz a la hora de exportar productos de consumo, en este caso

una fruta, y el tipo

de canal indirecto sería el canal corto, que cuenta con uno o dos intermediarios
entre nuestra empresa y el destino de exportación, teniendo así personas o
empresas que faciliten el proceso de exportación pero en moderado.

Las principales funciones de los canales son:

 La fruta se debe llevar hasta los compradores para poder brindarles un fácil
acceso a estos.
 Dividir las cantidades de fruta a exportar en cada intermediario para así
lograr que cada uno cumpla las funciones requeridas de embalaje y pedidos
que se requieran de una manera más eficiente.
 Se deben encargar de asegurar que siempre hayan frutas suficientes para
cubrir la demanda de estas en todo momento, ideando planes y estrategias
para lograr tener siempre una reserva de las frutas y que estas estén bien
conservadas.
 Se encargarán de servicios como promocionar, asesorar, entregar, instalar
y muchas más funciones en lo que respecta al producto.
 Cuando la fruta pase en su totalidad a los intermediarios, todo tipo de
riesgos en cuanto a la mala o baja venta de estay problemas que se
presenten durante el proceso de allí en adelante, las asumirán estos
mismo, ya que nuestra empresa obtendrá un adelante por vender nuestro
producto, el cual cubre todos estos riesgos.
 Nuestro canal de distribución estaría compuesto por intermediarios
mayoristas, ya que al ser nuestra primera vez realizando una exportación
hacia un destino internacional, escoger
Este tipo de distribuidores nos ayuda a tener más seguras las ganancias ya
que al tener un comprador mayorista, este costeará casi en su totalidad los
productos y la experiencia de estos ayudará a que el producto llegue al
consumidor final con eficacia.
 3. Estrategias teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del

Mercado.

Estrategia de integración:

 Horizontal: realizar alianzas con una empresa distribuidora de frutas

exóticas con el objetivo de poder llegar a una mayor cantidad de personas
con nuestro producto la granadilla y obtener mayores ingresos.

 Hacia atrás: adquirir una empresa fabricante de botella con el fin de tener
materia prima que se necesita para la incorporación del nuevo producto
que será el jugo de granadilla y reducir costos de embotellamiento.

 Hacia adelante: aliarnos poco a poco con más distribuidores en

Ámsterdam, que nos ayuden a cubrir la demanda en un mercado más
grande.

Estrategia intensiva:

 Penetración de mercado: Realizar ofertas y promociones como la

anteriormente propuesta, LA FERIA DE LA GRANADILLA, con el fin de
atraer muchos más clientes que compren la mismo fruto o similares a otros
proveedores.

 Desarrollo del mercado: distribuir la granadilla en la ciudad de Limburgo,

incrementando nuestra fruta en un nuevo mercado que nos ayudará al
crecimiento de la empresa.

 Desarrollo de producto: incrementar la fruta en una nueva presentación,

jugo de granadilla embotellado, con el fin de aumentar nuestras ventas.
Estrategia defensiva:

Aliarnos con una empresa que distribuya frutas exóticas con el fin de fortalecer
nuestra compañía y evitar que las empresas que son una fuerte competencia para
nosotros afecten nuestro proyecto y crecimiento.

4. Selección del canal de distribución: largo o corto.

Utilizaremos el siguiente canal

CANAL INDIRECTO CORTO: Este canal necesitamos de intermediarios que

harán que nuestro producto llegue al destino objetivo. Se maneja desde los
comerciales de la empresa hasta los detallistas independientes que se
encargaran de llevar el producto al consumidor final

Este canal nos ofrece la ventaja de tener más contacto con el mercado y ofrecen
un mejor servicio en el menor tiempo posible que es nuestro objetivo inicial ya que
queremos dar a conocer nuestro producto y la mejor manera es que los clientes
estén satisfechos, en este tipo de canal al inicio debemos invertir en fuerza de
venta mientras damos a conocer la calidad y que nuestra marca sea reconocida.
 5. criterios por los cuales se tomó la decisión.

criterio canal corto

Nuestro articulo la granadilla es un producto
perecedero cuyo tiempo de vida útiles
Naturaleza bastante corto, esto debido a su alto
del producto contenido en agua. El tiempo de vida es a
temperatura ambiente de aproximadamente
5 días.
Nuestros objetivos planteados, nos permiten
concentrar esfuerzos en un mercado
moderado en tamaño, el cual corresponde
Naturaleza
al 45% de la población de Ámsterdam en
del mercado
nuestro primer año, y abarcar un 30% del
total de tiendas de la ciudad en el mismo
periodo de tiempo.
El valle del cauca, lugar donde tenemos
nuestra sede de operaciones, produce
aproximadamente 1350 toneladas al año,
distribuidas en 129 hectáreas, de las cuales
contamos con 2 hectáreas productivas, es
decir 1350 / 129 = 10,5 toneladas al año por
Competencia
hectárea.
Por lo que nuestro margen de ventas
esperado es de 10,5 toneladas x
2Hectarias, es decir 21.000kl al año, con lo
que solo contamos con un 1,55% del
mercado de la granadilla.

6. indicadores de gestión.

Eficiencia = capacidad utilizada / capacidad disponible

Datos regionales teniendo en cuenta que el total de hectáreas dedicadas a la

producción de la granadilla en el valle del cauca es de 129 y que contratamos
servicios con una empresa productora que cuenta con 2 hectáreas productivas
disponibles.

Capacidad disponible = 129 Hectáreas

Capacidad utilizada = 2 Hectáreas

Eficiencia = 2/129

Eficiencia = 0.015
Por lo que podemos considerar que contamos con un 1.5% de participación en el
mercado de la granadilla de la región.

Eficacia = nivel de producción real / nivel de producción esperada

Utilizaremos variables financieras con el fin de medir la eficacia de nuestro

operativo mensual.

Para esto determinaremos el total de ventas mensuales en comparación con el

número de pedidos que no fue posible entregar, debido a daños en los mismos o
en la disminución en la producción en el último mes. De esta forma
determinaremos nuestra eficacia financiera.

Valor de pedidos que no fueron entregados a tiempo / total de ventas de la

compañía.

Valor venta kilo 8USD

Producción máxima en condiciones ideales = 1.750Kl al mes

Producción real del mes1420kl

1.750 x 8USD = 14.000 USD utilidad esperada

1.420 x 8USD= 11.360 utilidad real.

1.750 – 1.420 = 330 kl cantidad de fruta que no fue entregada.

330k x 8USD = 2.640 USD

Eficacia = 2.640 USD / 11.360 USD = 0.23

Productividad = valor real de producción / el valor esperado de producción x

100

Productos generados que cumplen con los estándares de calidad x 100 / Total de
productos producidos.

El nivel de producción real anual de 2 hectáreas contratadas de tierra es en

promedio de 21.000 kilos al año, que equivalen a 1.750kl al mes, debido a que
nuestra contabilidad se maneja en periodos de tiempo mensual, con relación a
presentación de informes y pagos de impuestos. Tomaremos el último valor
estimado mensual de 1.750 kilos para futuros cálculos, este sería el valor de
producción esperada.
Nivel de producción esperada mensual = 1.750 kilos

El nivel de producción real de nuestro primer mes fue mucho menor, esto debido a
factores externos e internos, por parte de producción, algunos de estos factores
fueron los siguientes:

 Enfermedad en el cultivo.
 Demora en los tiempos de entrega de los productos.
 Productos de calidad no apta para exportación.

Debido a esto la producción del mes fue de 1.420 kilos.

Nivel de producción real = 1.420 kilos

Productividad = 1420 k / 1.750 k

Productividad = 0.811 x 100 = 81.1%