Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD - Vicerrectoría Académica y de

Investigación - VIACI
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Escuela ECACEN

Programa Administración de Empresas

Curso Psicología del Consumidor

Grupo: 102604_67

Fase 3: Plantear Hipótesis Sobre Las Causas Posibles Del Problema

Tutora: VILMA STELLA LEON

Diana Rocio Camacho Vanegas

COD. 52.877.537

Aponte Peraza, María Fernanda

C.C. 52.926.930

Ángela Alejandra Zuluaga Guerrero

CÓD. 52.800.144

Dayan Astrith Rojas Correa

COD 52.793.175

Yina Marcela Zapata

COD 52.904.561

17 de abril de 2017

Bogotá D.C.
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INTRODUCCION

En la unidad 2 del curso Psicología Del Consumidor se desarrollan los conceptos

de los factores externos e internos y su influencia en la decisión de compra del

consumidor; vemos como la sociedad, la cultura, la familia y el rol que el

consumidor tiene dentro de ella, las creencias, la percepción y la personalidad de

cada consumidor afectan sus criterios al momento de comprar un bien o un

servicio.

En el presente trabajo se expone los diferentes comportamientos del consumidor y

los conceptos que permiten conocer las diferentes actuaciones y comportamientos

del mismo de esta manera el marketing tiene un alto insumo de información que

posteriormente genera atributos a diferentes productos para la satisfacción del

cliente.
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OBJETIVOS

Objetivo general

Analizar un caso específico donde se puede evidenciar la importancia e influencia

que tienen sobre el consumidor los factores externos e internos y como afectan

estos al comprador en el momento de tomar una decisión de compra, y como las

empresas de marketing necesitan estudiar estos factores para conocer mejor las

necesidades de los diferentes clientes y poder así enfocar de forma más eficiente y

acertada una estrategia de marketing para una empresa.

Objetivos especificos

- Conocer los factores internos que influyen en el comprador al momento de

hacer una compra.

- Conocer los factores externos que influyen en el comprador al momento de

hacer una compra.

- Comprender la importancia que ambos grupos de factores tienen sobre

cualquier consumidor.

- Estudiar, comprender y aplicar los conocimientos vistos en la unidad 2 del

curso
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DESARROLLO DEL TRABAJO

Establecer estrategias de planeación para el desarrollo del producto final

colaborativo.

Después realizar un Ensayo crítico y argumentativo sobre la importancia de

conocer los factores externos e internos y su influencia en la decisión de compra
del consumidor:

la importancia de conocer los factores externos e internos y su influencia en

la decisión de compra del consumidor:

Muchos escritos existen respecto a la importancia de los factores internos y

externos que tiene un consumidor y como estos ejercen una influencia en él, sin
importar su edad, cultura, género o lugar de ubicación; vemos por ejemplo como
en la unidad 1 del libro Proceso de Venta de la editorial McGraw Hill nos describen
que existen diferentes tipos de consumidores: indecisos, autoritarios, complaciente
entre otros y que todos ellos en el proceso de una decisión de compra, están
directa o indirectamente siendo influenciados por factores como su medio
ambiente, sus relaciones interpersonales, sus percepciones y preferencias
individuales, el rol que desempaña dentro de su familia o núcleo social, su clase
social y sus estados psicológicos, entre tantos otros factores.

Después de leer y estudiar la bibliografía de la unidad 2 y con base en el caso de

estudio del mercado gris, vemos que es muy importante para cualquier empresa
que desea ofrecer al público un bien o servicio, conocer, evaluar y analizar tanto
los factores tanto externos como internos del nicho de mercado al que desea
enfocarse; puesto que todos estos factores forman parte del consumidor final de
cualquier grupo de mercado y siempre estarán presentes al momento de tomar
una decisión de compra, bien sean una compra habitual como algún producto
alimenticio o una decisión que requiera una inversión mayor y un estudio de
alternativas como es el caso de comprar un inmueble y ya que en la actualidad con
el mundo globalizado en el que vivimos, la competencia en el mercado necesita
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perfilar lo mejor posible los factores que sus futuros consumidores, para así
generar las campañas adecuadas hacía el tipo de cliente que desean captar.

Vemos también que en la actualidad y cada vez más por el mundo consumista en
el que vivimos, los factores sociales suelen en la gran mayoría de personas,
ejercer una fuerte influencia, debido a que estamos pendientes de cómo nos ven y
"califican" los demás en base a los productos que adquirimos, su calidad, utilidad y
precio, por ejemplo no es lo mismo que uno tenga la necesidad de comprar un
nuevo celular y compre un iPhone 7 versus un celular ZTE básico, cuyo precio es
20 veces menor que el de un iPhone, y el cual aunque es mucho más caro nos da
más funciones y un "status" por poder adquirir un equipo de alta gama.

También tenemos que ver por ejemplo, en el caso de nosotras las mujeres, que
algunos de los factores que juegan en nuestra decisión de compra son nuestro
estado emotivo, motivacional, y de creencias, ya que varios estudios demuestran
que cuando una persona no necesariamente solo mujeres (pero en su mayoría sí)
tiene un estado anímico bajo, o de decepción, o mucho estrés suelen salir a
comprar ropa, maquillaje o cualquier otro producto o hasta servicio que cubra la
carencia que se tiene en ese momento, generándose así muchas veces las
compras compulsivas y por las que muchas veces la economía de las personas se
puede desequilibrar si no se tiene cuidado.

Igualmente, para el marketing es de vital importancia conocer y comprender los

factores cuantitativos y cualitativos del comportamiento del consumidor ya que de
esta manera se genera la comunicación comercial, desarrollo de estrategias, se
puede hacer un mejor estudio de comportamiento del consumidor para
comprenden así tanto los procesos emocionales, mentales y físicos del
consumidor y de esta manera conocer las diferentes tipologías de clientes a
quienes pueden abordar.

Consideramos que es de suma importancia entonces, conocer lo mejor posible

todos los factores internos y externos que influencian en la decisión de compra de
los usuarios en el mercado, pues de esta forma la empresas u organizaciones,
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pueden logran enfocarse en determinada población dependiendo del producto o
servicio que ofrezca para así lograr captar más consumidores, ya que conociendo
los factores que se deben tener en cuenta en un estudio de mercado como el
género, la edad, la cultura, el nivel social, las creencias, las costumbres, las
preferencias, la ubicación geográfica, la nacionalidad entre otras, ayudan a que se
creen diferentes y más adecuadas estrategias en busca de nuevos objetivos que
puedan generar crecimiento en el mercado.

Pero a pesar de lo mucho que se ha estudiado y escrito al respecto de esta

importancias de los factores, actualmente el marketing se queda truncada en
ciertos factores sin tener en cuenta los demás como pasa con el factor de la edad,
que si bien hace parte de los factores internos de las personas y es importante,
porque no se ofrecerán productos diseñados para niños a un adulto mayor por
ejemplo, si se debe ahondar en todos los demás factores, porque al final el estilo
de vida que es en lo se basa el caso de estudio del “Mercado Gris” vemos, que
ellos solo quieren que el mercado se fije en sus necesidades actuales reales y no
solo en la edad que tienen, lo cual es una suma de factores tanto internos como
externos que los han llevado a desear o a tener un estilo de vida particular y esto
pasa con todos los grupos generacionales.

Cuando estudiamos todo el tema de decisión de compra del consumidor, podemos

llegar a la conclusión que la decisión es la parte final después de un proceso que
puede que comience con factores psicológicos, creencias de años atrás,
estímulos del marketing que quedan en el inconsciente de las personas, estados
antecedentes y/o experiencias previas, la fuerte influencia del entorno social, el
deseo que cada quien tiene por suplir de tal o cual forma una necesidad, entre
otros; es decir que para que una marca sea exitosa, tras de ella debe haber todo
un estudio de mercado que contemplo todos los factores internos y externos y que
haya finalizado en el conocimiento certero de por lo menos un 80% de los factores
que van a influenciar al nicho de mercado que la marca eligió y apunta a que sean
sus clientes.
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CONCLUSIONES

Con la realización de este trabajo, tanto en la parte individual como en la parte

colaborativa, aprendimos sobre la importancia e influencia que tienen sobre el

consumidor los factores externos e internos y como afectan estos al comprador en

el momento de tomar una decisión de compra. El desarrollo del trabajo

colaborativo y particularmente las preguntas resueltas en relación con el mercado

gris, nos permitió ahondar en el problema que se presenta al momento que las

empresas de marketing o las campañas publicitarias de cualquier compañía desde

grandes hasta pequeñas, abordan a los diferentes consumidores muchas veces

sin tener presente los factores que influyen sobre quien toma la decisión de

comprar cualquier servicio o producto; la importancia de tener en cuenta tanto los

factores internos como externos es que todos influyen para realizar una compra

desde el estado anímico, motivacional, las creencias hasta la clase social a la que

pertenece, la cultura ,y sociedad en la que vive la persona.

Como vemos en el caso de “Mercado Gris” el principal problema es que los

especialistas en marketing o los encargados de una campaña publicitaria, no

suelen conocer las necesidad y características reales y que influyen en el grupo de

los adultos mayores de 55 años, por eso siguen generando los estereotipos de un

adulto mayor débil, desvalido y que depende de alguien más para poder hacer las

cosas, siendo esto lejos de la realidad actual de este grupo generacional, ya que

ellos son a diferencia de lo que fueron sus padre, adultos mayores muy vitales,
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que buscan una vida activa y que les permita no solo mantener su salud sino que

les haga sentirse jóvenes y no un estorbo para la sociedad o sus familias, por eso

muchos de ellos aunque ya jubilados siguen trabajando, hacen inversiones y

gustan de disfrutar la vida a plenitud, siendo esto en lo que más se deben fijar los

estrategas de marketing, para así enfocar como es debido el servicio o producto

ofertado a este nicho de mercado.

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BIBLIOGRAFÍA

Influencias del macroentorno, los estímulos del marketing, el entorno social y

factores situacionales, que afectan el comportamiento del consumidor: Sellers, R.
R., & Casado, D. A. B. (2013). Introducción al marketing. Alicante, ES: ECU.
Páginas 122-133. Recuperado de
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Factores internos que influyen en el proceso de compra: individuales y

psicológicos: Baena, G. V. (2011). Fundamentos de marketing: entorno,
consumidor, estrategia e investigación comercial. Barcelona, ES: Editorial UOC.
Páginas 130 – 134. Recuperado de:

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?
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Unidad 1 La decisión de compra del consumidor: Colet, Ramon y Polio, José

(2014). Procesos de Venta. Madrid, ES: Editorial McGraw Hill. Páginas 8-21.
Recuperado de:

http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448191633.pdf