UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES

ECONONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
CURSO 102602-PLANEACIÓN COMERCIAL
Anexo 2

Actividad:
Estimado estudiante, para realizar la presente fase debe asumir el rol de
candidato a la vacante Coordinador de Ventas, leer la siguiente situación de la
empresa Hilos de Oro. Escoger un enfoque de los tres sugeridos y desarrollar
el respectivo análisis situacional en el formato que se anexa.

Descripción:
Nombre de la empresa: Hilos de Oro
Ciudad: Bogotá
Creación: 02 de abril de 1985
Tipo de empresa: Producción, Venta y Comercialización de telas
Número de empleados: 118 Personas.

Antecedentes
En la empresa Hilos de Oro, se ha evidenciado una actitud inadecuada ante el
trabajo y el equipo. El coordinador comercial plantea la existencia de graves
problemas dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han cubierto
los objetivos económicos de este trimestre, coincidiendo todo con la llegada de
un nuevo director general de la empresa. Se le ha solicitado varias veces al
coordinador del área de ventas realizar un cambio en las estrategias, cosa que
él se niega a hacer, mostrando rebeldía ante el jefe y el nuevo director. Ante
esta crisis el director decide tener una reunión con el jefe comercial y el
coordinador de ventas, con el propósito de arreglar la situación y tomar una
decisión.

Después de casi 3 horas de reunión con ellos, deciden que el coordinador de

ventas sea trasladado a otra ciudad. Como queda la vacante en la sesión de
ventas, deciden realizar una convocatoria por méritos para la contratación, en
la selección se evaluará el mejor plan de marketing comercial, que se
desarrollará a través de diferentes fases.
Para la primera fase de selección, se debe realizar un Análisis Situacional para
la empresa Hilos de Oro, escogiendo uno de los siguientes enfoques:

- Aumento de ventas en un periodo de tiempo de un año del 10%

- Reconocimiento de marca en el mercado
- Lanzamiento de un nuevo producto

A desarrollar: Aumento de ventas en un periodo de tiempo de un año

del 10%

NOMBRE: Lisbeth Escobar López GRUPO: 102602_27

1. Objetivo General del Plan de Marketing

2. Objetivos Específicos del Plan de Marketing:

(cuantificables, medibles mediante indicadores y directamente verificables)

2.1 Implementar una estrategia para el conocimiento de los clientes,

distribuidores mayoristas y el posterior mantenimiento de la relación a
construir con ellos.

2.2 Fidelizar en el consumo de telas a distribuidores mayoristas, a través de

involucramiento de grupos de venta textilera.

2.3 Disminución del tiempo empleado en los ciclos de innovación, desarrollo y

producción de los nuevos desarrollos textiles y de la producción en general.

Análisis situacional.

Situación del Mercado. Realizar estudios permanentes para

seleccionar los principales clientes,
Se registra el tamaño del mercado, su
con el objetivo de generar y proponer
crecimiento, percepción y las
necesidades de los clientes en
unidades y valores.
Situación Competitiva.
Aquí se registran los principales
competidores, incluyendo su tamaño,
meta, participación en el mercado,
calidad del producto y estrategias de
marketing que utilizan
Situación de Distribución.
Aquí se registran los canales de
distribución, su tamaño y la
importancia dentro del proceso.
Situación macroambiental.
Aquí se registran y describen las
tendencias demográficas, geográficas,
económicas, socioculturales y otras.
un plan que lleve a incrementar las
ventas.
Analizar los principales fabricantes,
exportadores, así mismo realizar un
análisis interno para dar a conocer
nuestras debilidades y fortalezas en el
sector comercio. Se deben desarrollar
e implementar nuevas estrategias
como la innovación, publicidad y
acceso al mercado, lo cual permite el
ingreso al mercado de manera
dinámica y vanguardista
Saber llegar al cliente por ejemplo
“rendimientos de puntos” es decir,
que se le otorgaran puntos por
compras superiores a $100.000.000
se les otorgarán 10.000 puntos, si la
compra es superior se le adicionara 1
punto por cada metro adicional. Así se
ganarán más y nuevos clientes.
Actualmente las empresas deben
generar productos que contribuyan a
la protección del medio ambiente,
usando materiales no tóxicos en la
fabricación de los mismos.