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Como Captar Inversores Inmobiliarios PDF
Como Captar Inversores Inmobiliarios PDF
“Cómo Captar
Inversores
Inmobiliarios”
Una guía para todos aquellos que desean encontrar un
inversor para su proyecto inmobiliario, para la venta de suelo,
para un inmueble en producción o para la venta de cualquier
otro activo inmobiliario.
Autor
Carlos Pérez Newman
Asesor Inmobiliario, Coach, Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario
Usted reconoce que al usar este material usted respetará todas las leyes
nacionales, estatales e internacionales vinculadas al sector inmobiliario. Usted
también acepta no responsabilizar a los autores y propietario de este E-book por
ninguna consecuencia de acciones indebidas que usted pueda emprender.
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Contenido
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CONCLUSION
Nuestra Experiencia. (pág. 119)
Una Nota Acerca del Autor. (pág. 121)
Datos de Contacto. (pág. 122)
Esta guía contiene los principios fundamentales “no escritos” a los que
debes adherirte seguir para conseguir específicamente el inversor que tú
necesitas para tu proyecto inmobiliario.
Los inversores inmobiliarios, (los buenos, los que yo conozco y trato), han
desarrollado un sexto sentido para encontrar perlas en el mar y pueden
oler una buena inversión a kilómetros de distancia. Han aprendido a leer
entre líneas toda la documentación que se les entrega y a la hora de tomar
una decisión, (y si los números más o menos cuadran, claro), la actitud del
que presenta el proyecto es lo que suele inclinar la balanza.
Ten en cuenta que los mejores proyectos NO son aquellos que ofrecen
mayor rentabilidad; sino aquellos que están bien presentados. Y un
proyecto inmobiliario, (terreno, o inmueble, etc.), bien presentado
siempre es viable y rentable.
Si tienes tiempo para esperar, espera. Porque a menos que tengas una
parcela de terreno con licencia de construcción en el centro de la ciudad y
la vendas por debajo del precio de mercado, te llevará mucho tiempo
vender esa parcela por mucha publicidad que hagas. Ventaja: la
comodidad. Desventaja: hay que armarse de paciencia y encomendarse a
la suerte.
La segunda opción tiene sus ventajas, sobre todo cuando se cuenta con una
parcela de gran extensión, cuya calificación es hotelera, semi hotelera,
residencial, destinada a campo de golf, para residencia de la tercera
edad… o para cualquier proyecto de desarrollo.
¿Por qué un inversor internacional puede estar más interesado que uno
nacional en tu parcela?
Por supuesto, puedes contactar con estos promotores nacionales para que
te hagan una oferta por tu terreno; pero te puedo asegurar que no te va a
gustar el precio por metro cuadrado que te van a ofrecer.
ARTÍCULO
Con respecto a que los inversores siempre tienden a comprar por debajo del
precio del mercado, es una verdad a medias.
Y de aquí entramos a otro tema polémico que es: ¿quién solicita y paga esta
tasación? Desde luego el inversor-comprador no lo va a hacer, a diferencia
de lo que creen muchos propietario. Es el propietario quien tiene que
presentarla para respaldar el precio que pide.
1.- Ofrecer su terreno al inversor en una “joint venture” que muy bien puede
ser 10% propietario – 90% inversor. Esto es lo que quiere el inversor de hoy.
Tener la mayor seguridad jurídica posible, que a su vez disminuye mucho su
riesgo de inversión.
Usted ya me entiende.
Nosotros lo podemos certificar con los proyectos que cerramos cada año.
Espero que con este artículo te haya aportado una mejor comprensión
sobre cómo vender un proyecto a inversores inmobiliarios.
PRIMERA PARTE
Conociendo a tu Inversor Ideal
Ven a Mí.
Los inversores inmobiliarios no se esconden. Algunos de ellos pueden
hacer difícil su acceso directo para evitarse que les hagan perder el
tiempo los típicos “vendedores de oportunidades”, que suelen presentar
proyectos e inmuebles que no son tal oportunidad. Algunos inversores
son difíciles de acceder, pero no se esconden.
No hay duda de que hay personas que pueden invertir en un campo de golf
sin haber invertido antes en este tipo de negocio, pero en raro y difíciles de
encontrar. Generalmente invierten junto con otros inversores que sí
tienen experiencia. De esta forma reducen el riesgo de su inversión.
Este hecho es una gran noticia para ti, ya que si tu proyecto gusta a un
inversor inmobiliario, puedes estar seguro que el capital va a aparecer, lo
tenga él o no lo tenga.
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Formas de Financiar Tu
Proyecto Inmobiliario.
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Puedes apostar lo que quieras que esta pregunta la vas a tener que
contestar en algún momento. Sólo los inversores inmobiliarios que están
empezando a interesarse por tu proyecto seriamente te harán esta
pregunta y quieren una respuesta clara, convincente y honesta AHORA.
Por tanto, debes preparar la mejor respuesta a esta pregunta y para ello,
debes haber indagado primero que tipos de financiación hay a tu alcance
para poder financiar tu proyecto.
¿Por qué?
Esto no pasa todos los días, pero desde luego lanza el mensaje de que es
necesario buscar qué clase de financiación hay disponible para tu
proyecto, antes de reunirse con un inversor inmobiliario.
Tipos de Inversores
Inmobiliarios.
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Business Angels
Un “business angel” o ángel de negocios es un particular que a título
privado aporta parte de su capital, sus conocimientos técnicos y su red
de contactos personales a empresarios o proyectos que necesitan
financiación.
No todos los empresarios tienen por qué saber que son las SCR y cómo
funcionan y a veces la información que se encuentra en internet, (el medio
más fácil y rápido para informarse), es demasiado técnica y confusa para
saber en realidad cuál es su función en el mercado financiero y de los
negocios.
Esta rentabilidad viene dada por la renta generada por los alquileres y la
revalorización de los inmuebles si la hubiera, (cómo hemos podido
constatar con la burbuja inmobiliaria en España).
Inversores Privados
Este es el inversor inmobiliario que te interesa. Una empresa inmobiliaria
(constructora, promotora o desarrolladora), o un particular, (un
propietario o directivo de una empresa inmobiliaria), que se encuentre
operando en un área determinada del sector inmobiliario: hotelero,
producción de vino, gestión de restaurantes, gestión de residencias de
salud, etc… quiera expandir su negocio, busque cómo pagar menos
impuestos con sus inversiones o necesite diversificar sus inversiones.
Los buenos negocios se crean más con buenos sentimientos, que con
dinero; aunque mucha gente crea lo contrario.
3.-Implicación Personal.
4.- Tu Plan B.
Este detalle es el que te hará ganar muchos puntos. Debes presentar al
inversor un plan B por si el proyecto sufre un revés inesperado y no se
puede llevar a cabo.
No quiero concluir esta primera parte sin tratar el rol que deben
desempeñar los asesores inmobiliarios como nosotros, cuando son
contratados por un empresario o propietario.
El asesor que te asegure lo contrario, miente. Lo que nos trae a otro tema.
Si crees que puedes vender tu inmueble sin involúcrate, encargando su
venta a alguien te vas a llevar una desagradable sorpresa. Contrata a un
intermediario y comprobarás lo duro que resulta vender tu activo
inmobiliario.
Por otra parte, nadie ha dicho que tú no seas capaz de preparar el plan de
negocios o dossier informativo que necesita el inversor; o no sepas
prepárate una buena presentación con la ayuda de algún colega; o no
sepas cómo acceder por ti mismo a los inversores inmobiliarios. Lo puedes
hacer perfectamente y conseguirlo sin tener un asesor a tu lado. El
camino será largo y tortuoso sin un asesor, pero llegarás.
SEGUNDA PARTE
La Preparación
El que lo “leerá” a fondo es otra persona, (por encargo del inversor), que
puede que nunca conozcas, lo que es una buena noticia, ya que al inversor
le ha gustado tu proyecto y para cerciorarse de que es viable y rentable lo
da a leer a su asesor o asesores.
Todo Dossier Informativo tiene cabos sueltos, por lo que no hay de qué
preocuparse siempre y cuando estos cabos sueltos no sean errores graves
NOTA.
Cualquier persona que se llame a si misma inversor, bróker o asesor o
similar y te solicite inmediatamente un Dossier informativo o información
adicional sobre tu proyecto, sin haber leído un Executive Summary te estará
lanzando el mensaje que no es, ni inversor, ni profesional. Eso de enviar
información por email sin una reunión previa es para principiantes y
empresarios que no tiene claro lo que quieren.
PLANTILLA
Ejemplo de Dossier Informativo para
Desarrollo de Proyecto Hotelero.
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http://www.business-in-a-box.com
Este sitio web NO es para que bajes plantillas con objeto de diseñar un
Dossier Informativo.
Estructura y Contenido
Dossier Informativo para Proyecto de
Desarrollo Hotelero - Buy To Let.
INFORMACION NECESARIA
Localización
Concepto de Negocio
Duración del Proyecto
Inversión necesaria
Rentabilidad esperada
Costes de Urbanización
Gastos de estudio de ofertas y contrato.
Movimiento de Tierras
Coste de urbanización
Dirección de obra proyecto de urbanización
Dirección de obra proyecto de media tensión y estación t.
Dirección de obra proyecto de baja tensión
Dirección de obra proyecto de telecomunicaciones
Dirección de obra proyecto de depuración y vertido.
Coordinación de estudio de seguridad y salud
Contención y muros, Pavimento de vías
Pavimentado de peatonales, Albañilerías
Instalaciones saneamiento
Instalaciones abastecimiento
Electricidad y canalizaciones
Estación transformadora
Pista de tenis, Mobiliario urbano
Jardinería, Piscinas, Varios
Asistencia a la recepción de las obras de urbanización por el ayuntamiento
y puesta en uso.
Otros……………………..
Costes de Construcción
Gastos de estudio de ofertas y contratación.
Coste de construcción.
Acometidas y urbanización
Dirección de obras arquitecto
Dirección de obras aparejador
Dirección de obras ingeniero industrial
Dirección de obras ingeniero telecomunicaciones
Coordinación de seguridad y salud
Obtención de la licencia de primera ocupación
Notaría y registro (declaración de obra nueva y d.o. Definitiva)
Cimentación y contenciones
Saneamiento, Estructura, Albañilería, Cubiertas
Revestimientos falsos techos
Pavimentos y peldaños
Chapados y alicatados
Fontanería y sanitarios
Electricidad e iluminación
Climatización, Instalaciones especiales
Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 50
“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”
Carpintería y cerrajería
Instalaciones contraincendios
Pinturas y acabados, Varios
Otros………………….
Albañilería interior
Albañilería decorativa
Carpintería, Solados y alicatados
Escayolas, Iluminación
Pinturas y revestimientos
Otros………………….
Gastos Varios
Instalación grupo electrógeno
Depuración aguas residuales
Seguridad y salud en las obras
X% beneficio industrial y gastos generales.
Otros………………
Otros Gastos
Impuestos a Organismos locales, (Ayuntamiento, etc.)
Amueblar zonas comunes y X unidades alojativas
Gastos financieros (x% gastos totales)
Gastos de promoción y venta (X% gastos totales)
Gastos de administración.
Otros……………….
NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. (Tienes el acceso a
este fichero al final de esta sección).
Tu Plan B.
¿Qué pasaría si no se cumplen las expectativas? Debes indicar qué harías
para reducir el costo del proyecto si hubiera alguna dificultad en seguir
con el desarrollo. ¿A quién podrás vender el suelo con parte de la
construcción? ¿Cómo podrías obtener financiación extra? ¿Posibilidades
de nuevos socios? ¿Cómo liquidarías la joint venture?
Infraestructura Hidrológica.
Capacidad de Suministro de Agua, en m3 / día;
Demanda total de agua Campo de Golf, hoteles y residencial;
Infraestructuras de agua y alcantarillado; recogida de aguas residuales;
trazado de la red; depósito almacenamiento agua.
Otros………………..
Planta Desaladora.
Necesidad de planta desaladora; tipo de planta, (osmosis inversa),
capacidad de producción m3/día; calidad del agua, gasto energético
KW/m3; almacenamiento y distribución del agua, …
Otros……………………
Planta Depuradora
Necesidad de planta depuradora, tipo de planta, capacidad en m3/día;
Otros………………
Zonas Verdes.
Superficie de zonas verdes; tipo de césped y plantas; Jardinería y
paisajismo; creación de vivero.
Otros…………….
Infraestructura Viaria.
Vías de acceso a zona de golf, hotelera y residencial; red viaria, obras de
pavimentación de peatonales, calles, viales y aceras, ….
Otros………………
NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. El fichero de Excel
que adjuntamos detalla un caso práctico ficticio adaptado de un caso real.
Puedes bajar las tablas de Excel desde el siguiente enlace:
Conclusión
Este es un ejemplo de la estructura y contenido de un Dossier Informativo
para un proyecto de desarrollo hotelero cuando se quiere vender una
parcela que tiene calificación hotelera.
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sin querer, te van tomar por embaucador sin más y vas a tenerlo muy
complicado conseguir otro inversor. Te lo digo por propia experiencia y
también ha sido una lección que aprendimos al comienzo de nuestra
andadura en esta área del sector inmobiliario.
Es importante que entiendas por qué debes cubrir el costo de este trabajo
de investigación o Due Diligence en caso de que los datos que tú aportas no
sean los correctos. Los inversores necesitan completar una due diligence
antes de decidir si invertir en un proyecto, y TODOS los candidatos pasan
por la diligencia debida ya que algunos solicitantes mienten y presentan
información que no se ajusta a la realidad y documentación fraudulenta.
Esta es una de las muchas razones por las que un inversor inmobiliario
contrata a una empresa de due diligence para investigar al empresario y a
su proyecto inmobiliario antes de invertir su capital.
Otra razón por la cual el inversor inmobiliario necesita llevar a cabo la due
diligence es para medir el riesgo real del proyecto, porque su agencia de
seguros necesita esta información para preparar el seguro que cubrirá el
capital a invertir en el proyecto.
Los honorarios que se cobran para realizar una due diligence dependen
del proyecto y del país donde se vaya a desarrollar el proyecto. Los
honorarios incluyen desde la verificación de documentación legal del
terreno y proyecto, hasta los gastos de viaje y pago a asesores externos,
(ingenieros medioambientales, tasadores, arquitectos técnicos, etc.).
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Si deseas buscar el inversor por ti mismo, te ayudará saber cuáles son los
errores más comunes que comenten tus competidores, aquellas personas
que, cómo tú, están buscando inversores para proyectos similares al tuyo.
¿Te sorprende que este sea uno de los errores más comunes? Yo, todavía
me sigo sorprendiendo.
Recuerda: “Ni tú eres tan listo como crees; ni tan tonto como creen los
demás”. Por tanto, no hay que aceptar todas las críticas y consejos que los
inversores inmobiliarios expresan a cerca de tu proyecto. Los inversores
tienen experiencia y ciertamente han tenido éxito en sus negocios; pero no
por ello tienen razón siempre que dan su opinión sobre un proyecto.
Hay que escuchar lo que tienen que decir, pero no tomarlo como “palabra
de Dios”, sólo porque lo dice el inversor y lo hace con buenas intenciones.
Hay una línea entre los que debes aceptar y rechazar que yo no puedo
definir. Creo que esta línea se hace cada vez más clara con la preparación.
Y estoy convencido que una preparación seria y minuciosa es la que
proporciona un sexto sentido para saber dónde puedes haber errado y que
elementos de tu proyecto son totalmente factibles, viables y realistas.
Uno puede tener una gran confianza en sí mismo y sentirse James Bond;
pero la soledad no es una buena amiga para ir en busca de inversores
inmobiliarios.
TERCERA PARTE
Cómo Encontrar a tu Inversor
Inmobiliario.
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páginas que alguien, hace meses, le sugirió que preparara para poder
considerar su propuesta.
Todos los brokers piden dinero por sus servicios, comisiones de venta,
documentación... Todos son promesas, (sobre todo de los sinvergüenzas), y
el gasto del teléfono sube, el tiempo con emails improductivos no se puede
recuperar y si tienen suerte se encuentran con alguien o algo que
realmente les hace despertar de su sueño mostrándoles la realidad.
Por otro lado, un inversor con el perfil ideal te puede decir que no le
interesa tu proyecto, no porque éste sea inviable, escasamente rentable o
este mal presentado; sino porque en ese justo momento ya está
comprometido con otro proyecto. Has tocado en la puerta adecuada en el
momento equivocado.
Ten esto presente, porque algunas inversiones son rechazadas por esta
causa. Este hecho te hace más consciente de que tienes competencia en el
mercado y aunque siempre habrá un proyecto mejor que el tuyo, te
empiezas a dar cuenta que el “momento” en que se lo presentas al inversor
juega un papel fundamental en conseguir tu financiación.
Puedes no conseguir ese inversor hoy, este año; pero puede conseguir ese
mismo inversor dentro de 6 meses. Igualmente, si hubieras estado en el
mercado hace 3 meses hubieras podido conseguir ese mismo inversor.
Esto no quiere decir que durante el resto del año sea difícil encontrar
inversores o no se celebren importantes eventos; lo que intento decir es
que es más fácil y mejor contactar por primera vez con un inversor
durante estos meses, para poder cerrar el contrato antes de finales de año.
Puede que haya otras otros medios para contactar con inversores, por
supuesto, los contactos personales es uno de ellos, pero a menos que
hayas creado un buen “networking” en el sector inmobiliario-financiero en
los últimos años, tus contactos de negocios, no te llevarán muy lejos.
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Dicho esto, pongamos las cosas en perspectiva. Si, por ejemplo, eres un
empresario de Colombia en busca de un inversor inmobiliario, es de
sentido común que primero consideres buscar el inversor en América
¿Cuántos viajes vas a tener que hacer? No lo sabe nadie. Todo depende de
cómo organices la búsqueda de tu inversor inmobiliario. Si lo haces de
forma inteligente ahorrarás tiempo y algunos viajes infructuosos. Si
contratas a un asesor inmobiliario con experiencia en inversiones, tus
viajes se reducirán bastante, porque él/ella sabrás donde encontrar el
inversor que tú necesitas.
Estos eventos inmobiliarios son más congresos que ferias, porque en ellos
se imparten varios seminarios y conferencias sobre diversos aspectos de
la inversión inmobiliaria, todos interesantes y necesarios para los
inversores, los proveedores de servicios inmobiliarios y para quieren
buscan inversores.
Toda esta organización es una gran noticia para ti, porque ya cuentas con
un lugar donde ir y contactar directamente con los inversores
inmobiliarios con cita previa. ¡Ah! Pero estas citas previas te las tienes
que trabajar y trabajar mucho y bien. Recuerda que otras 10.000 personas
también quieren contactar con los mismos inversores que tú y son los
inversores, no tú, quienes eligen con quien entrevistarse durante estos
días de congreso.
Y del 25% restante, la mitad van a ser rechazados una vez que presenten el
proyecto, porque no se ajusta a la información que recibió el inversor
para concertar esta cita previa.
Otro error que comenten los emprendedores que buscan inversores es que
no saben seleccionar el perfil de su inversor y por eso ni llegan ni a las
puertas, ni pueden tener una reunión de más de 10 minutos.
Estos son los tipos de eventos a los que debes asistir. Estos eventos son la
forma más rápida y segura de conseguir un inversor para tu proyecto
inmobiliario o parcela rápidamente.
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Por el momento todo aquel bróker que te contacte sin tener un sitio web
de referencia o con un correo electrónico tipo @hotmal.com, @yahoo.com,
@gmail.com, ya es un indicativo para tomar precauciones. Sólo
precauciones; porque los brokers, (y casi todos los inversores finales, los
que te van a poner el dinero), utilizan este tipo de correos para no levantar
sospechas, para evitar llamadas de teléfono a su oficina y, sobre todo para
testar las aguas.
Buscando en Internet.
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Asume desde ahora que, para captar inversores inmobiliarios, vas a tener
que invertir muchas horas en internet buscando y analizando
información.
Esta actitud te puede llevar a cometer 2 errores. Por una parte ingerir
información que hace más daño que provecho. La red esta llega de
millones de consejos, sobre millones de temas y para cualquier persona
que no dominemos un tema en particular, cualquier observación
El otro gran error que se suele cometer es que la búsqueda te puede llevar
fácilmente a contactar con el bróker adecuado, conseguir la base de datos
adecuada o incitarte a suscribirte al evento adecuado, sin haberte
preparado previamente y lo que podría ser una muy buena oportunidad,
se desvanece cuando el interesado te pide los datos que deberías haber
tenido ya preparados.
¿Sabes lo que son palabras clave de cola larga? ¿Sabes cómo utilizar el
Planificador de Palabras Clave de Google? ¿Has utilizado la búsqueda
avanzada de Bing? ¿Todo esto te suena a chino? Pues esto es lo que debes
aprender antes para encontrar información “valiosa” en internet en
cuestión de horas.
Familiarízate con el uso de las palabras clave. Confecciona una lista de las
palabras clave más apropiadas para tus diferentes búsquedas. Organiza
tus búsquedas: primero eventos y luego brokers y luego bases de datos…
como quieras, pero dale sentido a tu búsqueda y recaba información para
llegar a donde quieres.
Tienes que leer mucho y seleccionar lo que lees; tomar apuntes y crear un
fichero con información valiosa y con ideas. Todo esto te ayudará a
conseguir contactos que te llevarán a contactar con alguien que sabe
dónde está tu inversor inmobiliario. ¡Internet es genial!
Todo esto suena muy bien. Hasta que comienzas a utilizar LinkedIn y te
das cuenta que no es oro todo lo que reluce. Esto no es una crítica
destructiva a LinkedIn, sólo deseo prevenirte de lo que te vas a encontrar
en este sitio web.
No abundan, pero los hay. Son fáciles de detectar si sabes hacer las
preguntas adecuadas y no te fías demasiado. Muchos empresarios y
profesionales pierden mucho tiempo utilizando LinkedIn con expectativas
de negocio, para encontrarse con una red de contactos que no produce
beneficios. Procura que no sea tu caso.
Las bases de datos vienen con dirección, teléfono, email y otros datos de la
persona o la empresa. Todas ellas son base de datos clasificados de “White
Hat” es decir, los inversores o sus empresas han dado consentimiento a
quien comercializa estas bases de datos para que se les envíe información
Entonces, ¿debes adquirir este tipo de bases de datos? Como sé que hay
muy buenas bases de datos en el mercado, no puedo recomendarte que no
las adquieras; sólo prevenirte de que no todas las bases de datos
anunciadas online son genuinas.
Una vez más te recomiendo que busques información sobre este tema en
internet para no cometer errores de principiante cómo: Asunto: “La gran
oportunidad de su vida”. Esto sólo consigue una sonrisa y que ya entres
“con mal pie”.
Otro punto que debes tener en cuenta es que cuando un inversor o broker
te dice NO, quiere decir que AHORA NO. No insistas con otros emails.
Agradece a Dios que al menos te haya contestado y te haya dicho las cosas
claras. Le ha gustado tu enfoque y por eso invierte parte de su tiempo en
contestar tu email. Olvídate de él y al siguiente de la lista.
QUINTA PARTE
Cómo Presentar tu Proyecto
Inmobiliario.
En la primera sabes que las cosas no están yendo bien y vas a perder el
timón del barco, al menos ya lo sabes. Y en la tercera está claro: recoge tus
bártulos y a casa.
“La cafetería es un lugar ideal para para esquilar ovejas”. Así es como me lo
expresó unos de mis clientes inversores. Por tanto, ten cuidado con las
reuniones informales tomando café.
Tienes que llegar a una conclusión clara: si seguimos hablando tal día o
gracias por tu tiempo. Los “…me lo tengo que pensar”; “ya le llamaré”, y
frases similares significan un NO sin querer ofender.
Tu actitud debe ser: Sí, información toda lo que usted quiera, pero primero
una breve presentación donde le voy a explicar brevemente en 20
minutos lo que contiene el Dossier Informativo y por qué este proyecto o
parcela le generará beneficios.
Sólo voy a facilitarte algunos puntos sobre los que debería prestar
especial atención para conseguir una buena presentación. Para realizar
una exposición con éxito es recomendable tener en cuenta los puntos
siguientes.
Domina el Proyecto.
Debes recordar todas las cifras principales de tu proyecto inmobiliario y
memorizar los puntos fundamentales. No significa tener el discurso
memorizado, sino contar con un mapa memorístico; es decir, un mapa
mental de exposición de ideas basadas en el conocimiento “desde dentro”
del proyecto.
Conoce a tu Audiencia.
¿Quién va a estar presente? ¿El Director Financiero? ¿El Director de
Marketing? ¿El arquitecto amigo del inversor? Adapta tu discurso para
estas personas también. Recuerda que el inversor tomará la decisión
influido por la opinión de estas personas. Además, te harán preguntas
relativas a sus responsabilidades o profesiones.
Prepara el Material.
El material de apoyo a la presentación debe estar organizado y bien
impreso. Mejor con un toque casero que con un toque demasiado
profesional. Tú has preparado el material y eso se debería hacer notar.
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Introducción
En la introducción incluimos 3 elementos: presentación, problema y
solución.
1.- Presentación
Indica quién eres, tu experiencia y por qué iniciaste este proyecto. En 2
minutos se puede decir mucho, extenderse más es un error.
2.- Problema
Tu proyecto inmobiliario satisfacerá una demanda que busca, necesita,
requiere, exige lo que tu proyecto ofrece. Ilústralo con un ejemplo real y a
ser posibles con cifras.
3.- Solución
Presenta la solución de forma concreta. Cómo soluciona tu proyecto el
problema anterior destacando los elementos que lo hacen diferente y
mejor que la competencia.
Mercado
La siguiente fase es exponer cuál es tu mercado o público objetivo. En la
presentación del mercado debes incluir 4 elementos: clientes,
competencia, precio y comercialización.
1.- Clientes
En este apartado se dará cuenta de la segmentación de mercado (potencial
y real), justificación del segmento seleccionado, características de los
clientes potenciales y fundamentos de la valoración positiva
que se espera que haga el cliente.
2.- Competencia
Seguidamente harás una referencia a tus competidores, dejando clara la
diferenciación y ventajas de los productos de tu proyecto frente a la
competencia. ¿Qué hace tu competencia? ¿Cómo va a reaccionar tu
competencia ante este proyecto?
3.- Precio
Especifica el precio del producto inmobiliario a la venta, sus condiciones
de pago y justifica este precio y condiciones de pago. Menciona precios por
metro cuadrado, por unidades construidas y volumen total de ventas por
fases…
4.- Comercialización
Explica los puntos fundamentales de tu plan de ventas y marketing. ¿Cómo
vas a llegar a tus clientes? y ¿Cuándo?. No te extiendas demasiado en este
aspecto, sólo lo que consideres más importante y diferenciadores. Intenta
responder siempre por qué harás lo que vas a llevar a cabo en tu plan de
ventas.
La Recuperación de la Inversión.
El momento en que se estima que los ingresos acumulados hayan
alcanzado a cubrir lo aportado por los inversores (incluyendo o no los
déficits de los primeros momentos en caso de haber existido).
Plan B.
Si las cosas no salen como se esperan, tú tiene un plan B que minimiza el
riesgo. Explícalo rápido. No tengas miedo es dar malas noticias. Aquí te
vas a ganar parte de la confianza del inversor.
Estrategia de Salida.
Cuál es el horizonte temporal y la fórmula para la salida del capital
aportado por los inversores (venta de la empresa, recompra de las
acciones o participaciones por parte de los promotores).
Cierre de la Presentación.
Resumir lo más importante de tu presentación. ¿Cuánto dinero? ¿Cuándo?
Por qué? Y Cómo?
Turno de Preguntas.
Contesta de forma clara, seguro de ti mismo y, por supuesto, con la
respuesta que ya has preparado. Se breve con tus respuestas.
Todo lo que te digo aquí puede que lo hayas leído en algún manual de
“Cómo Realizar una Presentación Exitosa”. Yo te lo digo en base a mi
propia experiencia, de haber estado ahí varias veces, frente al inversor
presentando o ayudando en la presentación.
Su respuesta suele ser: “Para eso estáis vosotros”. Pero no es así. Nosotros
vamos a conocer el proyecto como la palma de nuestra mano, pero ¿y
él/ella, estarán preparados/as para contestar adecuadamente las
preguntas?
Esta situación la viví una vez y fue suficiente para aprender la lección.
Estas son algunas de las mentiras “piadosas” que suelen trasladar los
emprendedores a los inversores, y que probablemente éstos ya han oído
en muchas ocasiones.
Que el mercado sea muy grande y atractivo no quiere decir que el vehículo
para acceder al mismo, tu proyecto, sea el correcto. No se invierte en
mercados sino en empresas que actuarán dentro de un mercado.
Tienes que aislar tu oferta, (el terreno), de todas las demás ofertas del
mercado y posibilidades de más opciones. Esta es la razón principal por la
que un anuncio claro y explicativo en un portal inmobiliario no genera
muchas respuestas. Tu anuncio no está aislado y además tu anuncio en un
portal nunca tendrá el impacto que tu Página de Aterrizaje.
Para darte una idea de la cantidad, (y aquí es donde viene el trabajo duro
que a pocos agentes les gusta hacer y por eso no consiguen vender un
terreno), debes publica tu oferta entre 100 - 200 sitios, (portales y
clasificados). Si puedes llegar a 300 mejor. Y subirlos cuanto antes. En 5-7
días.
Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 120
“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”
Tras el trabajo realizado, espera unos 7-10 días para comenzar a recibir
llamadas y correos de inversores.
1.- Cada uno de estos sitios web tiene un tráfico mensual, (comprobado)
superior a los 30.000 visitantes que son potenciales clientes para tí.
Algunas de ellas superan los 70.000 visitas al mes.
2.- Todos y cada uno de ellos son sitios web que consultan
regularmente inversores inmobiliarios, sus agentes y brokers
independientes.
INFO ADICIONAL
Y si estás buscando vender un HOTEL, debes aparecer en los siguientes 3
portales especializados en hoteles. Son visitados por brokers,
consultores, agentes e inversores sólo interesados en comprar y vender
hoteles a nivel internacional. Entre los 3 superan las 5.000 visitas diarias.
www.Internationalhotelbrokers.com
www.Hotelbrokers.com
www.Hotelbeam.com
CONCLUSION
Nuestra Experiencia.
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Carlos Pérez-Newman
Conferenciante, Consultor, Coach, Formador, Experto en Ventas y Marketing
Inmobiliario.
Ha asesorado a más de 100 empresas del sector a comercializar con éxito sus
productos y servicios inmobiliarios a nivel nacional e
internacional y a algunas de ellas a encontrar el
inversor que necesitaban para su proyecto o parcela
de terreno.